社會(huì)信用體系基礎(chǔ)知識(shí)2018

1、社會(huì)信用體系基礎(chǔ)知識(shí)2018年1月一、信用管理從業(yè)人員一、信用管理從業(yè)人員信用管理從業(yè)人員信用管理從業(yè)人員 是指從事信用信息收集、核實(shí)、加工、分析、報(bào)告的專業(yè)人員，主要是指從事信用信息收集、核實(shí)、加工、分析、報(bào)告的專業(yè)人員，主要包括在授信機(jī)構(gòu)、征信與資信調(diào)查機(jī)構(gòu)、資信評(píng)級(jí)機(jī)構(gòu)、信用管理咨包括在授信機(jī)構(gòu)、征信與資信調(diào)查機(jī)構(gòu)、資信評(píng)級(jí)機(jī)構(gòu)、信用管理咨詢機(jī)構(gòu)從業(yè)的專業(yè)人員。詢機(jī)構(gòu)從業(yè)的專業(yè)人員。 根據(jù)四川省建設(shè)廳根據(jù)四川省建設(shè)廳關(guān)于進(jìn)一步加強(qiáng)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)資質(zhì)管理的通知關(guān)于進(jìn)一步加強(qiáng)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)資質(zhì)管理的通知（川建房發(fā)（川建房發(fā)20071152007115號(hào)）和號(hào)）和關(guān)于加強(qiáng)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)資質(zhì)管理

2、有關(guān)于加強(qiáng)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)資質(zhì)管理有關(guān)問(wèn)題的補(bǔ)充通知關(guān)問(wèn)題的補(bǔ)充通知（川建房發(fā)（川建房發(fā)20072552007255號(hào)）精神，自號(hào)）精神，自20082008年年1 1月月1 1日起，凡新申報(bào)、定級(jí)、升級(jí)以及換發(fā)證書(shū)的開(kāi)發(fā)企業(yè)均應(yīng)提供信用日起，凡新申報(bào)、定級(jí)、升級(jí)以及換發(fā)證書(shū)的開(kāi)發(fā)企業(yè)均應(yīng)提供信用管理師資格證明材料。管理師資格證明材料。 信用管理從業(yè)人員的職業(yè)道德信用管理從業(yè)人員的職業(yè)道德1.1. 保密性保密性2.2. 客觀性客觀性3.3. 專業(yè)性專業(yè)性企業(yè)的信用管理人員企業(yè)的信用管理人員 企業(yè)信用制度的基本精神與原則：企業(yè)信用制度的基本精神與原則：1.1. 最大可能促進(jìn)企業(yè)產(chǎn)品銷(xiāo)售：最大可能促進(jìn)

3、企業(yè)產(chǎn)品銷(xiāo)售：設(shè)計(jì)、制定和實(shí)施有效的信用設(shè)計(jì)、制定和實(shí)施有效的信用政策與信用管理手段，不斷開(kāi)發(fā)與增進(jìn)新客戶，穩(wěn)定與維護(hù)老客戶，政策與信用管理手段，不斷開(kāi)發(fā)與增進(jìn)新客戶，穩(wěn)定與維護(hù)老客戶，最大可能促進(jìn)企業(yè)銷(xiāo)售，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率。最大可能促進(jìn)企業(yè)銷(xiāo)售，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率。2.2. 最合理控制信用風(fēng)險(xiǎn)：最合理控制信用風(fēng)險(xiǎn)：企業(yè)信用管理人員必須最合理控制信用企業(yè)信用管理人員必須最合理控制信用風(fēng)險(xiǎn)，包括盡職調(diào)查、合理授信、管理應(yīng)收賬款等。風(fēng)險(xiǎn)，包括盡職調(diào)查、合理授信、管理應(yīng)收賬款等。信用管理師學(xué)科特點(diǎn)信用管理學(xué)知識(shí)內(nèi)容構(gòu)成是由跨學(xué)科的知識(shí)構(gòu)成的。信用管理學(xué)知識(shí)內(nèi)容構(gòu)成是由跨學(xué)科的知識(shí)構(gòu)成的。一、信用管理獨(dú)有知

4、識(shí)：一、信用管理獨(dú)有知識(shí)：客戶資信調(diào)查客戶資信調(diào)查客戶信用評(píng)估客戶信用評(píng)估（逾期）應(yīng)收賬款管理和追收（逾期）應(yīng)收賬款管理和追收二、與其他學(xué)科交叉知識(shí)：二、與其他學(xué)科交叉知識(shí)：信息管理信息管理財(cái)務(wù)管理財(cái)務(wù)管理合同管理合同管理法務(wù)管理法務(wù)管理檔案管理檔案管理信用管理師國(guó)家職業(yè)資格考試培訓(xùn)信用管理師國(guó)家職業(yè)資格考試培訓(xùn) 二、社會(huì)信用體系二、社會(huì)信用體系信用與經(jīng)濟(jì)的關(guān)系信用與經(jīng)濟(jì)的關(guān)系 信用理論研究表明，一國(guó)信用經(jīng)濟(jì)成分的比例大小與該信用理論研究表明，一國(guó)信用經(jīng)濟(jì)成分的比例大小與該國(guó)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)有密切關(guān)系。國(guó)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)有密切關(guān)系。 經(jīng)濟(jì)學(xué)把市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)形態(tài)的演變分為三個(gè)階段經(jīng)濟(jì)學(xué)把市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)形態(tài)的演變分為三個(gè)階段

5、：（：（1 1）以）以物物交換方式物物交換方式為主的自然經(jīng)濟(jì)時(shí)期，（為主的自然經(jīng)濟(jì)時(shí)期，（2 2）以）以貨幣作為貨幣作為交換媒介的交換媒介的貨幣經(jīng)濟(jì)時(shí)期，（貨幣經(jīng)濟(jì)時(shí)期，（3 3）以）以信用交易信用交易為主導(dǎo)的為主導(dǎo)的信用經(jīng)濟(jì)時(shí)期。信用經(jīng)濟(jì)時(shí)期。信用與經(jīng)濟(jì)的關(guān)系信用與經(jīng)濟(jì)的關(guān)系 通常認(rèn)為，當(dāng)一國(guó)的通常認(rèn)為，當(dāng)一國(guó)的人均人均GDPGDP超過(guò)超過(guò)20002000美元美元時(shí)，該國(guó)的經(jīng)時(shí)，該國(guó)的經(jīng)濟(jì)就開(kāi)始邁進(jìn)信用經(jīng)濟(jì)階段。表現(xiàn)為該國(guó)的市場(chǎng)交易形態(tài)濟(jì)就開(kāi)始邁進(jìn)信用經(jīng)濟(jì)階段。表現(xiàn)為該國(guó)的市場(chǎng)交易形態(tài)從現(xiàn)金交易為主轉(zhuǎn)變?yōu)橐孕庞媒灰诪橹?，即從現(xiàn)金交易為主轉(zhuǎn)變?yōu)橐孕庞媒灰诪橹?，?0%50%以上以上的交的交易是

6、以信用交易方式達(dá)成的。易是以信用交易方式達(dá)成的。 國(guó)際貨幣基金組織國(guó)際貨幣基金組織20102010年年4 4月公布的數(shù)據(jù)顯示，我國(guó)人均月公布的數(shù)據(jù)顯示，我國(guó)人均GDPGDP是是36783678美元美元，排第，排第100100位。位。信用管理的作用和意義信用管理的作用和意義 信用管理是企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)的保護(hù)傘。信用管理是企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)的保護(hù)傘。 信用管理是企業(yè)銷(xiāo)售的拐杖。信用管理是企業(yè)銷(xiāo)售的拐杖。 信用管理是企業(yè)發(fā)展的指南針。信用管理是企業(yè)發(fā)展的指南針。信用風(fēng)險(xiǎn)種類信用風(fēng)險(xiǎn)種類 商業(yè)性信用風(fēng)險(xiǎn)、金融性信用風(fēng)險(xiǎn)商業(yè)性信用風(fēng)險(xiǎn)、金融性信用風(fēng)險(xiǎn) 道德性信用風(fēng)險(xiǎn)、非道德性信用風(fēng)險(xiǎn)道德性信用風(fēng)險(xiǎn)、非道德性信用風(fēng)險(xiǎn)信用風(fēng)

7、險(xiǎn)的原因信用風(fēng)險(xiǎn)的原因 信用風(fēng)險(xiǎn)源于信用交易中的信息不對(duì)稱。信用風(fēng)險(xiǎn)源于信用交易中的信息不對(duì)稱。我國(guó)信用風(fēng)險(xiǎn)的原因我國(guó)信用風(fēng)險(xiǎn)的原因1.1. 內(nèi)部普遍缺乏基本的信用風(fēng)險(xiǎn)控制機(jī)制和信用管理制度內(nèi)部普遍缺乏基本的信用風(fēng)險(xiǎn)控制機(jī)制和信用管理制度2.2. 缺乏信用信息的社會(huì)共享機(jī)制缺乏信用信息的社會(huì)共享機(jī)制3.3. 相關(guān)法律體系不完善，失信成本過(guò)低相關(guān)法律體系不完善，失信成本過(guò)低社會(huì)信用體系的框架社會(huì)信用體系的框架1 1、信用管理行業(yè)、信用管理行業(yè)2 2、信用監(jiān)管體系、信用監(jiān)管體系3 3、信用法律體系、信用法律體系4 4、信用文化與教育、信用文化與教育（1 1）信用投放）信用投放（1 1）行業(yè)監(jiān)管）行

8、業(yè)監(jiān)管（1 1）信用文化）信用文化（2 2）征信服務(wù)）征信服務(wù)（2 2）中央銀行）中央銀行（2 2）信用管理教育）信用管理教育（3 3）信用保障服務(wù)）信用保障服務(wù)（3 3）民間機(jī)構(gòu)）民間機(jī)構(gòu) 失信懲戒機(jī)制：失信懲戒機(jī)制：信用評(píng)級(jí)、信用公開(kāi)、黑名單等方式。信用評(píng)級(jí)、信用公開(kāi)、黑名單等方式。三、企業(yè)信用管理三、企業(yè)信用管理國(guó)外信用管理的起源和發(fā)展國(guó)外信用管理的起源和發(fā)展 國(guó)外信用管理起源于國(guó)外信用管理起源于18301830年的英國(guó)和年的英國(guó)和19371937年的美國(guó)，其年的美國(guó)，其標(biāo)志是征信機(jī)構(gòu)的出現(xiàn)。標(biāo)志是征信機(jī)構(gòu)的出現(xiàn)。 18301830年，世界第一個(gè)征信機(jī)構(gòu)創(chuàng)立于英國(guó)倫敦，主要幫年，世界第一

9、個(gè)征信機(jī)構(gòu)創(chuàng)立于英國(guó)倫敦，主要幫助貿(mào)易商調(diào)查交易對(duì)方的資信狀況，評(píng)價(jià)貿(mào)易商的信譽(yù)。助貿(mào)易商調(diào)查交易對(duì)方的資信狀況，評(píng)價(jià)貿(mào)易商的信譽(yù)。 目前，國(guó)際公認(rèn)的專業(yè)資信評(píng)級(jí)機(jī)構(gòu)有三家：穆迪、標(biāo)目前，國(guó)際公認(rèn)的專業(yè)資信評(píng)級(jí)機(jī)構(gòu)有三家：穆迪、標(biāo)準(zhǔn)普爾和惠譽(yù)國(guó)際。（準(zhǔn)普爾和惠譽(yù)國(guó)際。（P209P209：表：表8-1 8-1 三大評(píng)價(jià)機(jī)構(gòu)比較）三大評(píng)價(jià)機(jī)構(gòu)比較）標(biāo)準(zhǔn)普爾：標(biāo)準(zhǔn)普爾：是國(guó)際權(quán)威評(píng)級(jí)機(jī)構(gòu)，也是日本金融廳指定的五大是國(guó)際權(quán)威評(píng)級(jí)機(jī)構(gòu)，也是日本金融廳指定的五大評(píng)級(jí)機(jī)構(gòu)之一。評(píng)級(jí)機(jī)構(gòu)之一。 穆迪公司的創(chuàng)始人是約翰穆迪公司的創(chuàng)始人是約翰穆迪，他在穆迪，他在19091909年首創(chuàng)對(duì)鐵路債券進(jìn)行信年首創(chuàng)對(duì)鐵路債

10、券進(jìn)行信用評(píng)級(jí)。用評(píng)級(jí)。19131913年，穆迪開(kāi)始對(duì)公用事業(yè)和工業(yè)債券進(jìn)行信用評(píng)級(jí)。目年，穆迪開(kāi)始對(duì)公用事業(yè)和工業(yè)債券進(jìn)行信用評(píng)級(jí)。目前，穆迪在全球有前，穆迪在全球有800800名分析專家，名分析專家，17001700多名助理分析員，在多名助理分析員，在1717個(gè)國(guó)個(gè)國(guó)家設(shè)有機(jī)構(gòu)，股票在紐約證券交易所上市交易（代碼家設(shè)有機(jī)構(gòu)，股票在紐約證券交易所上市交易（代碼MCOMCO）。）。 穆迪投資服務(wù)公司信用等級(jí)標(biāo)準(zhǔn)從高到低可劃分為：穆迪投資服務(wù)公司信用等級(jí)標(biāo)準(zhǔn)從高到低可劃分為：AaaAaa級(jí)、級(jí)、AaAa級(jí)、級(jí)、A A級(jí)、級(jí)、BaaBaa級(jí)、級(jí)、BaBa級(jí)、級(jí)、B B級(jí)、級(jí)、CaaCaa級(jí)、級(jí)、C

11、aCa級(jí)和級(jí)和C C級(jí)。級(jí)。FitchRatings 惠譽(yù)國(guó)際惠譽(yù)國(guó)際19131913年由約翰年由約翰惠譽(yù)（惠譽(yù)（John K.Fitch）創(chuàng)辦。創(chuàng)辦。19971997年惠譽(yù)國(guó)際并購(gòu)了年惠譽(yù)國(guó)際并購(gòu)了另一家評(píng)級(jí)機(jī)構(gòu)另一家評(píng)級(jí)機(jī)構(gòu)IBCA，2000年并購(gòu)了年并購(gòu)了DUFF & PHELPS，隨后又買(mǎi)隨后又買(mǎi)下了下了Thomson Bankwatch，目前，公司目前，公司97%97%的股權(quán)由法國(guó)的股權(quán)由法國(guó)FIMALAC公司控制。公司控制。 19751975年美國(guó)證券交易委員會(huì)年美國(guó)證券交易委員會(huì)SECSEC認(rèn)可惠譽(yù)國(guó)際、標(biāo)準(zhǔn)普爾、穆迪為認(rèn)可惠譽(yù)國(guó)際、標(biāo)準(zhǔn)普爾、穆迪為“全國(guó)認(rèn)定的評(píng)級(jí)組織全國(guó)認(rèn)定的

12、評(píng)級(jí)組織”。我國(guó)信用管理的起源和發(fā)展我國(guó)信用管理的起源和發(fā)展 我國(guó)信用評(píng)級(jí)行業(yè)的發(fā)展始于我國(guó)信用評(píng)級(jí)行業(yè)的發(fā)展始于19871987年，共分為年，共分為5 5個(gè)發(fā)展階段。到目個(gè)發(fā)展階段。到目前為止，我國(guó)的資信評(píng)級(jí)機(jī)構(gòu)大概有前為止，我國(guó)的資信評(píng)級(jí)機(jī)構(gòu)大概有5050家，其中規(guī)模大、具備在家，其中規(guī)模大、具備在全國(guó)范圍內(nèi)開(kāi)展業(yè)務(wù)能力的只有全國(guó)范圍內(nèi)開(kāi)展業(yè)務(wù)能力的只有5 5家：家： 中國(guó)誠(chéng)信國(guó)際信用評(píng)級(jí)機(jī)構(gòu)中國(guó)誠(chéng)信國(guó)際信用評(píng)級(jí)機(jī)構(gòu) 大公國(guó)際資信評(píng)級(jí)機(jī)構(gòu)大公國(guó)際資信評(píng)級(jí)機(jī)構(gòu) 聯(lián)合資信評(píng)級(jí)有限機(jī)構(gòu)聯(lián)合資信評(píng)級(jí)有限機(jī)構(gòu) 上海遠(yuǎn)東資信評(píng)級(jí)有限機(jī)構(gòu)上海遠(yuǎn)東資信評(píng)級(jí)有限機(jī)構(gòu) 上海新世紀(jì)資信評(píng)估投資服務(wù)有限公司上海新

13、世紀(jì)資信評(píng)估投資服務(wù)有限公司我國(guó)的信用管理師職業(yè)資格我國(guó)的信用管理師職業(yè)資格 20062006年年1 1月，月，信用管理師國(guó)家職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)信用管理師國(guó)家職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)由勞動(dòng)和社會(huì)保障部頒由勞動(dòng)和社會(huì)保障部頒布實(shí)施。布實(shí)施。 20062006年年4 4月，中國(guó)就業(yè)培訓(xùn)技術(shù)指導(dǎo)中心會(huì)同中國(guó)市場(chǎng)學(xué)會(huì)信用工月，中國(guó)就業(yè)培訓(xùn)技術(shù)指導(dǎo)中心會(huì)同中國(guó)市場(chǎng)學(xué)會(huì)信用工作委員會(huì)，共同發(fā)出作委員會(huì)，共同發(fā)出關(guān)于開(kāi)展信用管理師國(guó)家職業(yè)資格實(shí)驗(yàn)性培關(guān)于開(kāi)展信用管理師國(guó)家職業(yè)資格實(shí)驗(yàn)性培訓(xùn)的通知訓(xùn)的通知。 20062006年是我國(guó)實(shí)施信用管理師國(guó)家職業(yè)資格證書(shū)制度、開(kāi)展信用管年是我國(guó)實(shí)施信用管理師國(guó)家職業(yè)資格證書(shū)制度、開(kāi)展信用管理師

14、國(guó)家職業(yè)培訓(xùn)的第一年。理師國(guó)家職業(yè)培訓(xùn)的第一年。 信用管理師是在企業(yè)中從事信用風(fēng)險(xiǎn)管理和征信技術(shù)的專業(yè)人員。信用管理師是在企業(yè)中從事信用風(fēng)險(xiǎn)管理和征信技術(shù)的專業(yè)人員。企業(yè)信用管理的工作內(nèi)容企業(yè)信用管理的工作內(nèi)容1. 1.企業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別和評(píng)估企業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別和評(píng)估2. 2.企業(yè)信用管理企業(yè)信用管理：（1 1）客戶信用檔案管理，（）客戶信用檔案管理，（2 2）客戶授信，（）客戶授信，（3 3）應(yīng)收賬款管理，（應(yīng)收賬款管理，（4 4）商帳追收，（）商帳追收，（5 5）利用征信數(shù)據(jù)庫(kù)開(kāi)拓市場(chǎng)，）利用征信數(shù)據(jù)庫(kù)開(kāi)拓市場(chǎng)，（6 6）投放信用工具。）投放信用工具。3. 3.企業(yè)信用制度建設(shè)企業(yè)信用制度建設(shè)

15、：（1 1）建立企業(yè)守信制度，解決企業(yè)對(duì)外信）建立企業(yè)守信制度，解決企業(yè)對(duì)外信用形象問(wèn)題，（用形象問(wèn)題，（2 2）建立企業(yè)信用管理制度，解決客戶信用風(fēng)險(xiǎn)控）建立企業(yè)信用管理制度，解決客戶信用風(fēng)險(xiǎn)控制和轉(zhuǎn)移問(wèn)題。制和轉(zhuǎn)移問(wèn)題。4. 4.信用管理人員的教育、培訓(xùn)和從業(yè)執(zhí)照信用管理人員的教育、培訓(xùn)和從業(yè)執(zhí)照教育：企業(yè)內(nèi)部員工的研討會(huì)、新員工的培訓(xùn)、外聘專家講座等教育：企業(yè)內(nèi)部員工的研討會(huì)、新員工的培訓(xùn)、外聘專家講座等信用管理師共分三個(gè)等級(jí)：助理信用管理師、信用管理師、高級(jí)信用管理師共分三個(gè)等級(jí)：助理信用管理師、信用管理師、高級(jí)信用管理師信用管理師什么是企業(yè)信用？信用信用Credit經(jīng)濟(jì)生活中建立相互

16、信任、誠(chéng)實(shí)守信的一種承諾經(jīng)濟(jì)生活中建立相互信任、誠(chéng)實(shí)守信的一種承諾或價(jià)值。或價(jià)值。企業(yè)信用企業(yè)信用Enterprise Credit企業(yè)在經(jīng)濟(jì)生活中建立相互信任、誠(chéng)實(shí)守信的一企業(yè)在經(jīng)濟(jì)生活中建立相互信任、誠(chéng)實(shí)守信的一種承諾或價(jià)值。種承諾或價(jià)值。特征：特征：是企業(yè)價(jià)值交換的特殊形式；是企業(yè)價(jià)值交換的特殊形式；企業(yè)間價(jià)值交換存在滯后性。企業(yè)間價(jià)值交換存在滯后性。 信用申請(qǐng)的形式信用申請(qǐng)的形式1.1.口頭申請(qǐng)口頭申請(qǐng)2.2.書(shū)面申請(qǐng)書(shū)面申請(qǐng)3.3.電子申請(qǐng)電子申請(qǐng) 書(shū)面信用申請(qǐng)是現(xiàn)代企業(yè)信用交易的前提書(shū)面信用申請(qǐng)是現(xiàn)代企業(yè)信用交易的前提特點(diǎn)：程序嚴(yán)謹(jǐn)、信息收集、法律保障特點(diǎn)：程序嚴(yán)謹(jǐn)、信息收集、法律

17、保障信用管理師國(guó)家職業(yè)資格考試培訓(xùn)信用管理師國(guó)家職業(yè)資格考試培訓(xùn) 信用申請(qǐng)步驟信用申請(qǐng)步驟 銷(xiāo)售部門(mén)轉(zhuǎn)達(dá)申請(qǐng)銷(xiāo)售部門(mén)轉(zhuǎn)達(dá)申請(qǐng) 發(fā)放信用手冊(cè)發(fā)放信用手冊(cè) 與信用申請(qǐng)人面談與信用申請(qǐng)人面談 說(shuō)服和指導(dǎo)客戶填寫(xiě)信用申請(qǐng)表說(shuō)服和指導(dǎo)客戶填寫(xiě)信用申請(qǐng)表 回復(fù)信用申請(qǐng)回復(fù)信用申請(qǐng)信用管理師國(guó)家職業(yè)資格考試培訓(xùn)信用管理師國(guó)家職業(yè)資格考試培訓(xùn) 受理新客戶應(yīng)注意：受理新客戶應(yīng)注意： 信用經(jīng)理的決定權(quán)信用經(jīng)理的決定權(quán) 信用管理人員的溝通能力信用管理人員的溝通能力 強(qiáng)勢(shì)客戶的處理強(qiáng)勢(shì)客戶的處理 談話方式談話方式信用管理師國(guó)家職業(yè)資格考試培訓(xùn)信用管理師國(guó)家職業(yè)資格考試培訓(xùn) 老客戶信用申請(qǐng)老客戶信用申請(qǐng) 最低風(fēng)險(xiǎn)客戶的

18、申請(qǐng)?zhí)幚恚毫⒖探邮茏畹惋L(fēng)險(xiǎn)客戶的申請(qǐng)?zhí)幚恚毫⒖探邮?較低風(fēng)險(xiǎn)客戶的申請(qǐng)?zhí)幚恚航灰讞l件、額度使用情況和企較低風(fēng)險(xiǎn)客戶的申請(qǐng)?zhí)幚恚航灰讞l件、額度使用情況和企業(yè)履行條件許可情況下，立刻接受業(yè)履行條件許可情況下，立刻接受 中等風(fēng)險(xiǎn)客戶的申請(qǐng)?zhí)幚恚褐挥腥〉觅Y信證明才接受中等風(fēng)險(xiǎn)客戶的申請(qǐng)?zhí)幚恚褐挥腥〉觅Y信證明才接受 較高風(fēng)險(xiǎn)客戶的申請(qǐng)?zhí)幚恚阂话悴唤邮茌^高風(fēng)險(xiǎn)客戶的申請(qǐng)?zhí)幚恚阂话悴唤邮苄庞霉芾韼焽?guó)家職業(yè)資格考試培訓(xùn)信用管理師國(guó)家職業(yè)資格考試培訓(xùn) 四、客戶管理四、客戶管理 評(píng)價(jià)客戶的方法：評(píng)價(jià)客戶的方法：5C5C學(xué)說(shuō)學(xué)說(shuō) P120P120 表表5-6 5-6 中國(guó)建設(shè)銀行的個(gè)人信用計(jì)分模型中國(guó)建設(shè)銀行的個(gè)人

19、信用計(jì)分模型 P134P134信用評(píng)估的三大方法信用評(píng)估的三大方法財(cái)務(wù)分析法（純定量分析）：財(cái)務(wù)分析法（純定量分析）：定義：定義：利用被評(píng)估人的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)、指標(biāo)進(jìn)行信用評(píng)估和決策的方法。利用被評(píng)估人的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)、指標(biāo)進(jìn)行信用評(píng)估和決策的方法。特點(diǎn)：特點(diǎn)：不受主觀因素影響，但沒(méi)有充分考慮其他信用要素。不受主觀因素影響，但沒(méi)有充分考慮其他信用要素。信用評(píng)級(jí)法（定性和定量相結(jié)合）：信用評(píng)級(jí)法（定性和定量相結(jié)合）：定義：定義：對(duì)被評(píng)估人的信用要素設(shè)定權(quán)重、極差，并形成評(píng)估模型，對(duì)被評(píng)估人的信用要素設(shè)定權(quán)重、極差，并形成評(píng)估模型，通過(guò)評(píng)估模型的綜合得分結(jié)果進(jìn)行信用評(píng)估和決策的方法。通過(guò)評(píng)估模型的綜合得分結(jié)果

20、進(jìn)行信用評(píng)估和決策的方法。 特點(diǎn)：特點(diǎn)：包含所有信用要素，更全面反映被評(píng)估人。模型的設(shè)計(jì)帶有包含所有信用要素，更全面反映被評(píng)估人。模型的設(shè)計(jì)帶有主觀因素，對(duì)信用要素權(quán)重的比例如何設(shè)定，仍然存在差別。主觀因素，對(duì)信用要素權(quán)重的比例如何設(shè)定，仍然存在差別。特征分析法（純定性分析）：特征分析法（純定性分析）：定義：定義：僅依靠反映客戶的特征的非財(cái)務(wù)要素評(píng)估和決策的方法。僅依靠反映客戶的特征的非財(cái)務(wù)要素評(píng)估和決策的方法。信用評(píng)估的信用評(píng)估的“3C”、“5C”理論理論品格（品格（CHARACTERCHARACTER）包含企業(yè)和管理者兩方面的品格、性格、行為和作風(fēng)。大多數(shù)人都包含企業(yè)和管理者兩方面的品格、

21、性格、行為和作風(fēng)。大多數(shù)人都把品格作為企業(yè)信用要素中的最重要要素。把品格作為企業(yè)信用要素中的最重要要素。能力（能力（CAPACITYCAPACITY）是僅次于品格的信用要素。能力既包括經(jīng)營(yíng)者的能力，又包含企業(yè)是僅次于品格的信用要素。能力既包括經(jīng)營(yíng)者的能力，又包含企業(yè)經(jīng)營(yíng)、獲利和償債能力。只有兩者都出色，經(jīng)營(yíng)、獲利和償債能力。只有兩者都出色，“能力能力”方面的評(píng)價(jià)才方面的評(píng)價(jià)才能高。能高。資本（資本（CAPITALCAPITAL）企業(yè)在財(cái)務(wù)方面的表現(xiàn)。企業(yè)在財(cái)務(wù)方面的表現(xiàn)。擔(dān)保品（擔(dān)保品（COLLATERALCOLLATERAL）包括抵押、擔(dān)保。包括抵押、擔(dān)保。狀況（狀況（CONDITIONCO

22、NDITION）是指政治、經(jīng)濟(jì)、環(huán)境、市場(chǎng)、戰(zhàn)亂等大環(huán)境對(duì)企業(yè)信用能力的影是指政治、經(jīng)濟(jì)、環(huán)境、市場(chǎng)、戰(zhàn)亂等大環(huán)境對(duì)企業(yè)信用能力的影響。響。信用管理師國(guó)家職業(yè)資格考試培訓(xùn)信用管理師國(guó)家職業(yè)資格考試培訓(xùn) 客戶財(cái)務(wù)狀況調(diào)查客戶財(cái)務(wù)狀況調(diào)查 必須取得、否則拒絕賒銷(xiāo)；必須取得、否則拒絕賒銷(xiāo)； 客戶財(cái)務(wù)狀況越完整越好；客戶財(cái)務(wù)狀況越完整越好； 經(jīng)過(guò)審計(jì)財(cái)務(wù)報(bào)表遠(yuǎn)遠(yuǎn)勝過(guò)未經(jīng)審計(jì)財(cái)務(wù)報(bào)表；經(jīng)過(guò)審計(jì)財(cái)務(wù)報(bào)表遠(yuǎn)遠(yuǎn)勝過(guò)未經(jīng)審計(jì)財(cái)務(wù)報(bào)表； 來(lái)源于不同途徑的財(cái)務(wù)報(bào)表可能存在較大差異。來(lái)源于不同途徑的財(cái)務(wù)報(bào)表可能存在較大差異。信用管理師國(guó)家職業(yè)資格考試培訓(xùn)信用管理師國(guó)家職業(yè)資格考試培訓(xùn) 客戶償付意愿和能力客戶償付意愿和

23、能力 領(lǐng)導(dǎo)者的意愿：償付意愿很大程度上通過(guò)管理者品格反映，領(lǐng)導(dǎo)者的意愿：償付意愿很大程度上通過(guò)管理者品格反映，具有以下基本特征的客戶管理者是危險(xiǎn)的：具有以下基本特征的客戶管理者是危險(xiǎn)的： 1 1）愛(ài)說(shuō)大話。）愛(ài)說(shuō)大話。 2 2）假話連篇，歪曲事實(shí)，信口開(kāi)河。）假話連篇，歪曲事實(shí)，信口開(kāi)河。 3 3）總是將錯(cuò)誤和過(guò)失推卸到別人身上。）總是將錯(cuò)誤和過(guò)失推卸到別人身上。 領(lǐng)導(dǎo)者的能力：領(lǐng)導(dǎo)者的能力： 包括：組織能力、管理能力、策劃能力、控制能力等。包括：組織能力、管理能力、策劃能力、控制能力等。信用管理師國(guó)家職業(yè)資格考試培訓(xùn)信用管理師國(guó)家職業(yè)資格考試培訓(xùn) 企業(yè)戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)方針企業(yè)戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)方針 愿景、使命

24、、價(jià)值觀愿景、使命、價(jià)值觀 戰(zhàn)略、總目標(biāo)、考核指標(biāo)戰(zhàn)略、總目標(biāo)、考核指標(biāo) 主要經(jīng)營(yíng)策略主要經(jīng)營(yíng)策略 實(shí)施計(jì)劃實(shí)施計(jì)劃 控制、改進(jìn)的方法控制、改進(jìn)的方法信用管理師國(guó)家職業(yè)資格考試培訓(xùn)信用管理師國(guó)家職業(yè)資格考試培訓(xùn) 企業(yè)資源優(yōu)勢(shì)企業(yè)資源優(yōu)勢(shì) 一個(gè)企業(yè)能夠在如此競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中生存和發(fā)展，其先一個(gè)企業(yè)能夠在如此競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中生存和發(fā)展，其先決條件是應(yīng)該擁有一些相對(duì)或絕對(duì)優(yōu)勢(shì)的企業(yè)資源。如果決條件是應(yīng)該擁有一些相對(duì)或絕對(duì)優(yōu)勢(shì)的企業(yè)資源。如果沒(méi)有任何資源優(yōu)勢(shì)，這個(gè)企業(yè)不會(huì)有可持續(xù)發(fā)展的能力，沒(méi)有任何資源優(yōu)勢(shì)，這個(gè)企業(yè)不會(huì)有可持續(xù)發(fā)展的能力，甚至很可能在短期內(nèi)就出現(xiàn)危機(jī)。甚至很可能在短期內(nèi)就出現(xiàn)危機(jī)。

25、企業(yè)資源優(yōu)勢(shì)包括：資金資源優(yōu)勢(shì)、人才資源優(yōu)勢(shì)、技術(shù)企業(yè)資源優(yōu)勢(shì)包括：資金資源優(yōu)勢(shì)、人才資源優(yōu)勢(shì)、技術(shù)資源優(yōu)勢(shì)、品牌資源優(yōu)勢(shì)、政府資源優(yōu)勢(shì)、生產(chǎn)資源優(yōu)勢(shì)、資源優(yōu)勢(shì)、品牌資源優(yōu)勢(shì)、政府資源優(yōu)勢(shì)、生產(chǎn)資源優(yōu)勢(shì)、渠道資源優(yōu)勢(shì)、客戶群體認(rèn)同優(yōu)勢(shì)等。對(duì)不同行業(yè)和類型渠道資源優(yōu)勢(shì)、客戶群體認(rèn)同優(yōu)勢(shì)等。對(duì)不同行業(yè)和類型的企業(yè)，各項(xiàng)資源優(yōu)勢(shì)對(duì)企業(yè)的重要性也不同。的企業(yè)，各項(xiàng)資源優(yōu)勢(shì)對(duì)企業(yè)的重要性也不同。信用管理師國(guó)家職業(yè)資格考試培訓(xùn)信用管理師國(guó)家職業(yè)資格考試培訓(xùn) 董事會(huì)和管理層的關(guān)系董事會(huì)和管理層的關(guān)系 在現(xiàn)代企業(yè)中，董事會(huì)和管理層的關(guān)系對(duì)企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)在現(xiàn)代企業(yè)中，董事會(huì)和管理層的關(guān)系對(duì)企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展影響很大。

26、如果董事會(huì)和管理層出現(xiàn)裂痕，勢(shì)必影響展影響很大。如果董事會(huì)和管理層出現(xiàn)裂痕，勢(shì)必影響到企業(yè)的正常經(jīng)營(yíng)管理工作，給企業(yè)帶來(lái)不利影響。到企業(yè)的正常經(jīng)營(yíng)管理工作，給企業(yè)帶來(lái)不利影響。 如果企業(yè)的董事長(zhǎng)和總經(jīng)理由一個(gè)人擔(dān)任，往往會(huì)造成如果企業(yè)的董事長(zhǎng)和總經(jīng)理由一個(gè)人擔(dān)任，往往會(huì)造成總經(jīng)理的重大決策沒(méi)有其他人員或機(jī)構(gòu)監(jiān)督，使企業(yè)的總經(jīng)理的重大決策沒(méi)有其他人員或機(jī)構(gòu)監(jiān)督，使企業(yè)的發(fā)展方向出現(xiàn)偏差，這也被認(rèn)為是企業(yè)管理體制上的一發(fā)展方向出現(xiàn)偏差，這也被認(rèn)為是企業(yè)管理體制上的一種弊端。因此，有必要了解客戶董事會(huì)和管理層的關(guān)系。種弊端。因此，有必要了解客戶董事會(huì)和管理層的關(guān)系。信用管理師國(guó)家職業(yè)資格考試培訓(xùn)信用

27、管理師國(guó)家職業(yè)資格考試培訓(xùn) 客戶資金運(yùn)用客戶資金運(yùn)用 穩(wěn)妥性：企業(yè)資金運(yùn)用包括企業(yè)資金的投向、領(lǐng)導(dǎo)者的穩(wěn)妥性：企業(yè)資金運(yùn)用包括企業(yè)資金的投向、領(lǐng)導(dǎo)者的投資風(fēng)格、企業(yè)資金壓力等相關(guān)內(nèi)容。考察客戶資金運(yùn)投資風(fēng)格、企業(yè)資金壓力等相關(guān)內(nèi)容?？疾炜蛻糍Y金運(yùn)用就是考察客戶在資金使用方面是否穩(wěn)妥。對(duì)于企業(yè)來(lái)用就是考察客戶在資金使用方面是否穩(wěn)妥。對(duì)于企業(yè)來(lái)講，客戶資金穩(wěn)妥非常重要。講，客戶資金穩(wěn)妥非常重要。信用管理師國(guó)家職業(yè)資格考試培訓(xùn)信用管理師國(guó)家職業(yè)資格考試培訓(xùn) 企業(yè)的擔(dān)保和抵押情況企業(yè)的擔(dān)保和抵押情況 企業(yè)的擔(dān)保和抵押情況是企業(yè)的或有負(fù)債，是企業(yè)的企業(yè)的擔(dān)保和抵押情況是企業(yè)的或有負(fù)債，是企業(yè)的潛在風(fēng)險(xiǎn)，

28、潛在風(fēng)險(xiǎn)， 如果客戶對(duì)第三方承擔(dān)了擔(dān)保義務(wù)，一旦第三方不能如果客戶對(duì)第三方承擔(dān)了擔(dān)保義務(wù)，一旦第三方不能償付欠款，其償付義務(wù)就由客戶承擔(dān)。償付欠款，其償付義務(wù)就由客戶承擔(dān)。 如果存在擔(dān)保、抵押，如果客戶一旦出現(xiàn)財(cái)務(wù)危機(jī)，如果存在擔(dān)保、抵押，如果客戶一旦出現(xiàn)財(cái)務(wù)危機(jī)，作為抵押擔(dān)保的受益人就能夠優(yōu)先獲得補(bǔ)償，而商業(yè)作為抵押擔(dān)保的受益人就能夠優(yōu)先獲得補(bǔ)償，而商業(yè)交易中的債權(quán)人就處于不利的地位。交易中的債權(quán)人就處于不利的地位。信用管理師國(guó)家職業(yè)資格考試培訓(xùn)信用管理師國(guó)家職業(yè)資格考試培訓(xùn) 客戶經(jīng)營(yíng)狀況客戶經(jīng)營(yíng)狀況 客戶的經(jīng)營(yíng)狀況反映企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力和潛在動(dòng)力，如客戶的經(jīng)營(yíng)狀況反映企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力和潛在動(dòng)力，

29、如果缺乏良好的經(jīng)營(yíng)狀況，償付能力必然難以獲得保障。果缺乏良好的經(jīng)營(yíng)狀況，償付能力必然難以獲得保障。 主營(yíng)業(yè)務(wù)、經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)、原材料采購(gòu)及價(jià)格、供應(yīng)商、主營(yíng)業(yè)務(wù)、經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)、原材料采購(gòu)及價(jià)格、供應(yīng)商、銷(xiāo)售區(qū)域及收款方式、主要客戶、經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所、人力資銷(xiāo)售區(qū)域及收款方式、主要客戶、經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所、人力資源、生產(chǎn)能力、產(chǎn)量、品牌等。源、生產(chǎn)能力、產(chǎn)量、品牌等。 客戶身份、信用申請(qǐng)目的客戶身份、信用申請(qǐng)目的 對(duì)一些中小客戶、新注冊(cè)的客戶或無(wú)法通過(guò)公共途徑對(duì)一些中小客戶、新注冊(cè)的客戶或無(wú)法通過(guò)公共途徑獲取信息的客戶，非常有必要考察和核實(shí)客戶身份、獲取信息的客戶，非常有必要考察和核實(shí)客戶身份、信用申請(qǐng)的目的和償付能力。信

30、用申請(qǐng)的目的和償付能力。信用管理師國(guó)家職業(yè)資格考試培訓(xùn)信用管理師國(guó)家職業(yè)資格考試培訓(xùn) 客戶信息的主要來(lái)源客戶信息的主要來(lái)源“4表表”“報(bào)告報(bào)告”n 客戶信用申請(qǐng)表客戶信用申請(qǐng)表n 面訪和實(shí)地調(diào)查表面訪和實(shí)地調(diào)查表n 信用相關(guān)方調(diào)查表信用相關(guān)方調(diào)查表n 資產(chǎn)負(fù)債表和損益表資產(chǎn)負(fù)債表和損益表 n 第三方信用報(bào)告第三方信用報(bào)告信用申請(qǐng)表面訪和實(shí)地調(diào)查表客戶信用數(shù)據(jù)庫(kù)信用相關(guān)方調(diào)查表資產(chǎn)負(fù)債表和損益表3第三方信用報(bào)告 采集老客戶信用信息的方法采集老客戶信用信息的方法 定期采集定期采集 不定期采集不定期采集 老客戶提出新的信用額度申請(qǐng)時(shí)；老客戶提出新的信用額度申請(qǐng)時(shí)； 有消息、跡象和證據(jù)表明客戶的信用狀況突然發(fā)生或有消息、跡象和