11月采購與供應(yīng)談判復(fù)習(xí)要點(diǎn)

1、第一章：在不同背景下談判1.1談判的定義和特征?定義P2 談判是一個過程，指在一定的時間和空間條件下，參與談判的各方 為滿足各自的需要和維護(hù)各自的利益，就不同的觀點(diǎn)、條件和利益等進(jìn)行協(xié)商的過 程。談判包括沖突；議價；信息交換；技巧應(yīng)用；協(xié)議達(dá)成能力。?特征P3 沖突；議價；信息交換；技巧應(yīng)用；協(xié)議能力1.2談判的階段?七個階段P5（圖1-1）準(zhǔn)備，建立關(guān)系，信息收集，信息使用，議價，結(jié)束 交易，實(shí)施交易。?不適于談判的情形P6? 當(dāng)你會失去你的一切時? 當(dāng)你有最大能力時? 當(dāng)強(qiáng)加給你的要求缺乏職業(yè)道德時? 當(dāng)你不信任你的對手時? 當(dāng)時間不允許時? 當(dāng)隨著時間的推進(jìn)，局勢會對你不利時? 當(dāng)沒有充

2、份準(zhǔn)備時? 當(dāng)你對取得的成果不感興趣時1.3整合性談判和分配性談判 P6-9 （具體戰(zhàn)術(shù)P146-151）兩類明顯不同的談判情景：一類是通過合作來尋求協(xié)議（整合）以及解決問題， 從而產(chǎn)生共同收益的結(jié)果；另一類通過分配（競爭）的方法來達(dá)成協(xié)議，以犧牲對 方的代價來使己方獲益，而不去考慮分割所有可用資源 。1.4兩種談判方法的比較（表1-2）P9-11整合性分配性適合于、長期的重復(fù)合作的供應(yīng)商*一次性或?qū)κ中偷墓?yīng)商1*談判由開明的利己主義”控制*談判由利己主義的自我利益”控制基本設(shè)想、資源分配系統(tǒng)的本質(zhì)是一體化的*資源分配系統(tǒng)是分配性的*目標(biāo)為互惠互利并同意的解決方 案*目標(biāo)是盡可能多的獲取導(dǎo)向

3、:*組織的整體利益為導(dǎo)向*可用資源回報(bào)最大化*關(guān)注共同利益*只關(guān)注己方利益*聯(lián)合解決問題*沖突及爭執(zhí)談判方式*使用非對抗性的爭論技巧*使用威脅，對抗，爭執(zhí)和操縱的方 式*實(shí)質(zhì)問題的說明是開放性的，可 接受意見*對不同意見采取封閉態(tài)度*多使用定性目標(biāo)*多使用定量及競爭性目標(biāo)結(jié)果*雙方都接受的協(xié)議結(jié)果*一方戰(zhàn)勝”另一方關(guān)鍵行為 因素考慮另一方的需要*不考慮對方需要*競爭但不敵對*米取軍事化的敵對態(tài)度*分享共同利益只考慮己方獲得最大回報(bào):*關(guān)注本質(zhì)*只關(guān)注當(dāng)前利益*談判是一個自愿的過程*希望操縱和控制談判典型戰(zhàn)術(shù)*把餡餅做大*取得拒絕點(diǎn)*滾木法（在次要問題上讓步）*掩飾己方立場*降低成本*掩飾己方興

4、趣*過渡法*夸大不重要的后果*讓對方不安*虛報(bào)價位*脅迫*煙霧彈*下誘餌風(fēng)險(xiǎn)*由于妥協(xié)而產(chǎn)生內(nèi)部壓力*關(guān)系緊張*過于害怕沖突而造成僵局*對抗對雙方都不利*被強(qiáng)勁對手控制*容易導(dǎo)致其他不得以的途徑，如法 律途徑:*定性目標(biāo)難于確定*易導(dǎo)致邊緣政策:*要求更咼的談判技巧*要求對個人能力有強(qiáng)烈自信1.5在談判方法上的影響?促進(jìn)友好關(guān)系的談判因素P121、供應(yīng)源 （從多供應(yīng)源關(guān)系變?yōu)閱我还?yīng)源關(guān)系）2、關(guān)系 （從叫松散關(guān)系到伙伴關(guān)系）3、戰(zhàn)略性管理 （從戰(zhàn)術(shù)性購買到戰(zhàn)略性管理支持）4、供應(yīng)商能力 （從數(shù)量和價格的談判到能力的提高）5、提高收益潛力 （最重要的是伙伴供應(yīng)商能帶來提高收益的潛力 ）?影響采

5、購方在談判中所采取的方法的五個因素（自測題1.5） P141. 雙方關(guān)系2. 供求關(guān)系3. 技術(shù)水平4. 時間耗費(fèi)的接受度5. 議價空間的大小6. 談判者的談判技巧第二章：了解供應(yīng)商組織2.1談判的采購環(huán)境?影響采購環(huán)境的因素（實(shí)戰(zhàn) 2.1） P231. 宏觀環(huán)境，如政治，經(jīng)濟(jì)，社會，科學(xué)技術(shù)，人文等等。2. 中觀環(huán)境，如市場競爭環(huán)境，組織與組織的關(guān)系。3. 微觀環(huán)境，如組織的優(yōu)勢（技術(shù)優(yōu)勢，人員優(yōu)勢，地域優(yōu)勢，品牌優(yōu)勢等等）， 劣勢（相對與優(yōu)勢），機(jī)會（市場機(jī)會，政策機(jī)會等等），風(fēng)險(xiǎn)（經(jīng)濟(jì)，人員，市 場等各方面的）。?在談判中獲得增值所面臨的挑戰(zhàn)（產(chǎn)生價值的差異） P23-241、利益（利益

6、點(diǎn)不同）2、看法 （看法不同）3、厭惡 風(fēng)險(xiǎn)（風(fēng)險(xiǎn)側(cè)重點(diǎn)不同）4、時間 參數(shù)的選擇 （時間側(cè)重不同）?影響組織 內(nèi)部決策過程 的四個主要因素 P241、決策制定部門的期望 （尤其是那些組織內(nèi)部的個人，如財(cái)務(wù)和生產(chǎn)部）2、影響購買過程的因素 （如風(fēng)險(xiǎn)意識，購買類型，時間壓力，組織規(guī)模，采購部 門集中程度等）3、決策過程和如何解決沖突 （如議價技巧，權(quán)利的使用，解決問題，說服能力）4、供應(yīng)商及其所處環(huán)境的因素 （如現(xiàn)金流，行業(yè)關(guān)系等）2.2支持談判?與供應(yīng)商談判的典型階段 P251、合同簽署前2、主要談判階段3、合同簽署后和雙方關(guān)系回顧?不同階段需要的不同信息 P251、合同簽署前：競爭性信息和大

7、量的市場數(shù)據(jù)2、主要談判階段：合同細(xì)節(jié)3、合同簽署后：績效數(shù)據(jù)和雙方關(guān)系發(fā)展情況2.3 波特五力框架（圖 2-1）P27各個要素的內(nèi)容及分析1. 潛在的進(jìn)入者（生產(chǎn)成本的高低；需要的最低投資額；銷售渠道；同行業(yè)者的 反應(yīng)）2. 買方的議價能力（市場供應(yīng)者的數(shù)量；產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化程度；供應(yīng)商對買方是否重 要；買方談判者的能力）。3. 賣方的議價能力（相對于賣方的能力）：4. 新產(chǎn)品的替代能力（客戶對價格敏感嗎；替代產(chǎn)品價格很低嗎；客戶轉(zhuǎn)換供應(yīng) 商的成本很低嗎；客戶對替代產(chǎn)品的期望值高嗎）5. 競爭對手的競爭能力（競爭對手的數(shù)量；成本結(jié)構(gòu)；產(chǎn)品與服務(wù)優(yōu)勢的差異； 戰(zhàn)略目標(biāo)；推出市場的障礙）2.4 PES

8、TLE 框架 P29-31要素分析和舉例第四章：財(cái)務(wù)工具在談判中的應(yīng)用4.1 固定成本與可變成本（概念、舉例分析、簡圖）P54-56固定成本是指不隨著產(chǎn)量變化而變化的成本。如租金，費(fèi)用保證金等 可變正本是指隨著產(chǎn)量變化而變化的成本。如原材料。單件可變成本=成本差燉量差固定成本 =總成本 -可變成本4.2 固定成本與可變成本的不同視角?定價信息的獲得渠道 P581、競爭性投標(biāo)2、中立的專家分析3、市場信息4、價格和成本指數(shù)5、專門制定的或是公開發(fā)表的行業(yè)特別報(bào)告?三種定價方法 P58-591、標(biāo)高定價法（建立在直接成本和間接成本的基礎(chǔ)上）2、全成本定價法（建立在固定成本和可變成本的基礎(chǔ)上）3、差

9、異定價法：只考慮可變成本，而不考慮固定成本，通常用于短期市場策略，比較典型的有“虧 本銷售”和一次性交易。在一下情況下可考慮：a. 固定成本已經(jīng)包含在其他客戶的訂單中b. 訂單能帶來好的未來c. 應(yīng)對別的競爭對手提出的更優(yōu)惠的價格，而降價的影響也不是很大時?開放式賬本計(jì)算成本的優(yōu)缺點(diǎn)（自測題 4.2） P60優(yōu)點(diǎn)：1. 可以找到共同活力的新機(jī)會2. 可以減少談判之中的沖突3. 可以獲得更多專家意見缺點(diǎn)：1. 如果關(guān)系瓦解，可能會帶來泄密的風(fēng)險(xiǎn)2. 雙方達(dá)成此種關(guān)系可能需要很高的轉(zhuǎn)換成本。4.3 盈虧平衡分析（定義、結(jié)合圖計(jì)算） P60-63銷售收入 -可變成本 =銷售毛利銷售毛利 -固定成本

10、=利潤故：固定成本 =銷售毛利 -利潤，利潤為 0 時是盈虧平衡點(diǎn)，此時銷售毛利 =固定成 本。所以有下：盈虧平衡點(diǎn)（件數(shù)）=固定成本寧（單件）銷售毛利第六章四，五章是運(yùn)用財(cái)務(wù)工具從成本計(jì)算方面來確定價格，本章是從供求，經(jīng)驗(yàn)曲線， 規(guī)模經(jīng)濟(jì)等角度來分析對價格的影響。要理解衍生需求 （價格彈性，如一盒釘子價格調(diào)高 10%，導(dǎo)致需求下降了 20%， 那么價格彈性為 2，大于 1就有價格彈性） . 規(guī)模經(jīng)濟(jì) （效率和談判杠桿）第七章 談判過程最佳備選方案（ BATNA ）,優(yōu)勢：1. 權(quán)利來源2. 保護(hù)談判3. 鞏固底線4. 減少雙方誤解風(fēng)險(xiǎn)或劣勢：1. 限制談判中的創(chuàng)新能力2. 限制對獲得的新信息

11、的反映能力3. 可能備選設(shè)定的目標(biāo)過高第八章：為談判各階段分配資源8.1談判任務(wù)?分配性談判的任務(wù)P113（其實(shí)就是前面表格的戰(zhàn)術(shù)）1、獲得關(guān)于對方拒絕點(diǎn)的信息2、調(diào)整另一方的印象 （目的是不暴露你自己的情況，并讓對方接受你的首要觀 點(diǎn)）3、調(diào)整另一方的看法 （是一個問題更吸引人或更不吸引人）4、用終止談判的方法威脅對方?整合性談判的任務(wù) P1131 、在雙方間建立信息流2、了解對方真正需求，重點(diǎn)放在目標(biāo)的利益上3、共同基礎(chǔ)和目標(biāo)4、尋求滿足雙方需求的解決方案8.2談判會議的各個階段?分配性談判每個階段要考慮的問題 P114-1151、初始報(bào)價2、初始立場3、議價4、最終報(bào)價5、同意結(jié)果?整合

12、性談判每個階段要考慮的問題 P115-1161、確定并解釋問題2、理解問題3、產(chǎn)生備選的解決方案4、評估備選方案5、同意結(jié)果8.3 談判資源（每個因素的具體含義內(nèi)容） P1171、談判議程2、談判地點(diǎn)3、時間階段4、談判雙方以外的參與者5、面對失敗的結(jié)果6、為制定協(xié)議做記錄3M(Man, Money, Minutes)8.4 資源的作用 P118-119除了 8.3 中談到的資源，還有一些其他因素：文化差異、時間規(guī)劃、會議室布置等 也會影響到談判的順利進(jìn)行。此外，談判中出現(xiàn)其他的團(tuán)隊(duì)成員也會影響談判的氣氛和結(jié)果：1、以團(tuán)隊(duì)形式更易達(dá)成整合性協(xié)議2、團(tuán)隊(duì)更具競爭性3、團(tuán)隊(duì)的壓力少于個人4、團(tuán)隊(duì)成

13、員之間的關(guān)系第九章：說服的技巧9.1權(quán)力的影響?權(quán)力的來源（表 9-1） P1281. 信息與專業(yè)權(quán)利2. 控制的資源3. 法定權(quán)利（社會公認(rèn)的選舉，任命，聲譽(yù)，績效等）4. 在組織中的地位5. 個人權(quán)利（吸引力，影響力，自信心，精神，人格魅力）?評估權(quán)力的兩個指標(biāo) P129 1、一方可以使用的資源 2、一方使用這些資源來影響 談判的意愿9.2說服的技巧?信息處理程序（圖 9-1）P130編碼 -解碼 - 反饋?處理信息考慮的三個問題（表 9-2）P130-1311、內(nèi)容 （信息包含了什么內(nèi)容）2、結(jié)構(gòu) （信息內(nèi)容的結(jié)構(gòu)，將被怎么處理）3、類型 （信息將被怎么表達(dá)）?說服方法（表 9-3）P1

14、32折中，議價，脅迫，情感，邏輯9.3變“否定”為“肯定 ”，沖突處理? 沖突的好處 P1331、引起關(guān)注2、對現(xiàn)有做法的挑戰(zhàn)3、構(gòu)筑同事關(guān)系4、培養(yǎng)意識5、加強(qiáng)個人和心理發(fā)展6、刺激性和趣味性? 沖突難以處理的情況 P1331、涉及道德或原則2、問題重大或后果嚴(yán)重3、零和結(jié)果 （博弈論（零和和非零和）的一種，自己得到的是從別人哪里取得 的）4、無法建立關(guān)系，沒有歷史背景5、領(lǐng)導(dǎo)力較弱6、沒有中立的第三方協(xié)助7、權(quán)力失衡出現(xiàn)僵局的原因 P1331、對方看待自己的方式有沖突 2、實(shí)際問題無法調(diào)和3、程序無法接受4、內(nèi)容不受歡迎? 沖突管理的三種方案（ P134） 認(rèn)知解決；情感解決；行為解決；?

15、 解決沖突的戰(zhàn)略 P1341、減少緊張情緒，如休會2、改善溝通3、處理實(shí)際問題4、關(guān)注共同點(diǎn)5、突出備選方案的吸引力? 沖突管理的五種方式（ p202）整合；親和；主導(dǎo)；回避；妥協(xié)第十章 談判戰(zhàn)術(shù)1. 整合和分配性談判的區(qū)別（見上面 1.4）2. 讓步策略 （讓步實(shí)際上是用最小的風(fēng)險(xiǎn)來讓獲得最大利益或暴露對方的弱點(diǎn)）3. 獲得承諾 （假設(shè)完成；提出備選；時間壓迫；糖衣炮彈） 第十二章：有效溝通12.1 有效溝通?談判中的五種溝通類型 P183 1、出價和還價2、關(guān)于替代方案信息3、關(guān)于談判結(jié)果信息 （談判后的共同總結(jié) ）4、社會上對失誤、立場或壞消息的容忍度 （社會容忍度越好，談判結(jié)果越好）5

16、、關(guān)于談判過程信息 （談判過程方法的共同總結(jié) ） 12.2溝通技巧? 威脅的特點(diǎn) P1851、使用極端的語言2、語言的直接性3、語言的強(qiáng)烈程度4、所用語言的多樣性5、用堅(jiān)定的、命令式的或自信的語言 ?問題的類型（能說出五種類型） P185-1871、為達(dá)成協(xié)議提問的幾種普通技巧： 開放型問題（對于這個問題你有什么看法呢？） ， 誘導(dǎo)型問題（你是不是更喜歡這一件？） 冷靜型問題（降價的話會如何影響標(biāo)準(zhǔn)呢？） 計(jì)劃型問題（如果我們提出 * 價格，你方會怎么考慮） 奉承型問題（你或許愿意和我們分享你在這方面的知識？） 窗口型問題（何出此言） 指示型問題（價格是多少） 檢驗(yàn)型問題（你對此是否有興趣）2

17、、容易引起質(zhì)疑的幾種問題： 封閉型問題（那樣肯定會出現(xiàn) * ？）負(fù)載型問題（你真的這樣認(rèn)為嗎？） 過激型問題（你對這種愚蠢的立場作何解釋） 沖動型問題，欺騙型問題 反問型問題（我認(rèn)為這種情況預(yù)示這市場將 * ，你同意我的觀點(diǎn)嗎？） ?非口頭行為 P1871、眼神交流2、身體位置3、鼓勵12.3 溝通障礙 P188-1891、感知方式 成見，光環(huán)效應(yīng)，選擇性感知，臆測2、構(gòu)想 （人們對了解事物的抽象概括）第十三章 理解談判行為 ?談判行為在整合和分配談判中的表現(xiàn) （P208）第十六章：談判中的文化因素 16.1跨文化談判?宏觀因素 P240-2411、政治和法律背景2、國際經(jīng)濟(jì)的作用3、政府和官

18、僚機(jī)構(gòu)的本質(zhì)4、該國家在政治上的穩(wěn)定程度5、人們的意識形態(tài)，個人主義者或集體主義者6、談判設(shè)置或方法?直接因素 P2411、相關(guān)議價能力2、沖突程度3、關(guān)系4、結(jié)果偏好?文化因素的應(yīng)用：1. 個人主義 / 集體主義：個人主義文化偏向于建立短期關(guān)系，集體主義文件傾向于 建立長期關(guān)系。2. 權(quán)利距離：注重權(quán)利等級的文化可能需要較長的決策時間和層層審批3. 陽剛/ 溫柔：陽剛的文化注重競爭，溫柔的文化喜歡合作。4. 避免不確定性：是傾向于結(jié)構(gòu)性的還是隨性的。5長期定位：價值觀和傳統(tǒng)16.2培養(yǎng)文化意識?跨文化談判的兩大戰(zhàn)略 P242-243 1、入鄉(xiāng)隨俗 2、生意就是生意?跨文化談判選擇人員時需要考

19、慮的因素 P244 1、地位 （有些國家的文化很看重等 級） 2、權(quán)威和決策 （權(quán)利分散還是集中）3、團(tuán)隊(duì)規(guī)模 （有的國家喜歡大的團(tuán)隊(duì)而有的喜歡小的）16.3準(zhǔn)備跨文化談判?跨文化談判要處理的問題 P2451、克服 “文化沖擊2、與上司打交道 （因?yàn)檫M(jìn)度一般較慢，所以要和上司溝通）3、與談判團(tuán)隊(duì)打交道 （團(tuán)隊(duì)內(nèi)意見的統(tǒng)一）4、解決職業(yè)道德問題 （對于賄賂的不同定義）5、場所其他因素：1、談判速度2、談判戰(zhàn)略3、強(qiáng)調(diào)人際關(guān)系的重要性4、決策過程5、合同和行政管理方面?解決跨文化談判問題的行為準(zhǔn)則 P2461、制訂有效的 計(jì)劃準(zhǔn)備工2、與顧問、協(xié)調(diào)人或其他熟悉文化背景并充當(dāng)中間人的各方共同做好前期

20、 作3、花時間學(xué)習(xí)當(dāng)?shù)?語言 ，或雇用口語翻譯4、使用可視工具5、有效利用 時間6、要意識到談判和協(xié)議的 長期性 問題7、不要因脅迫就達(dá)成協(xié)議8、要意識到對方可能會采取不同的談判方式9、確實(shí)要明白你的 最佳替代方案自測題 16.3 在準(zhǔn)備跨文化談判時應(yīng)該做的和不應(yīng)該做的（ p251） 應(yīng)該做的：準(zhǔn)備充份；確定明確目標(biāo)；確定 BATNA; 遵守禮節(jié)；理解文化敏感 性；確定具體協(xié)議內(nèi)容；熟悉所使用的談判方式；注意期限。不應(yīng)該做的：只從自己的角度去評價對方；強(qiáng)迫；要求做出政治或文化敏感性讓 步；避開對方的當(dāng)務(wù)之急；使用令對方迷惑不接的話語；與自己團(tuán)隊(duì)中其他成員意 見不一；要求對方做出不能做的決定。第

21、十八章 內(nèi)部談判?比較內(nèi)部談判和外部談判( P274)第十七章 電話談判電話談判的特點(diǎn)：1.無肢體語言的輔助2講話模式是輪流的3有時間 限制 4.有明確的開頭和結(jié)尾。 怎樣鼓勵電話談判中的對方說話 (p256)： 1、把重點(diǎn)放在聽上 2、對他 的說話做出反應(yīng) 3、允許對方引領(lǐng)談話進(jìn)程 4、設(shè)法弄清楚講話人的 思想，但不要直接支出 怎樣提高聽的技能： 1、講對方觀點(diǎn)轉(zhuǎn)化為自己的語言 2、對對方講 話進(jìn)行概括總結(jié) 3、刪除帶有感情色彩的語言 4、確定談判的主觀 電話談判需要考慮的內(nèi)容 (p261)： 1、媒介的清晰度 2.可用時間 3.傾 聽的技能 4.說話的技能 5.聽懂暗示的能力 6.爭取輪流講話的能力 7.給 予對方講話機(jī)會的能力 8.理解沉默含義的能力 9.了解與談判相關(guān)的文 化 10.打電話前的準(zhǔn)備工作，包括讓對方知道并等待電話。 管理電話談判的優(yōu)秀實(shí)踐： 1、考慮談判階段的問題：內(nèi)容、替代方案、議價范圍、戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)、關(guān)系背景、讓步模式等等。2、確