四川國(guó)際商務(wù)談判_考前復(fù)習(xí)資料.pdf

1、英海航第一章 國(guó)際商務(wù)談判概述 談判：是指參加各方基于某種需要，彼此進(jìn)行信息交流，磋商協(xié)議，在協(xié)調(diào)其相互關(guān)系，贏 得或維護(hù)各自利益的行為過(guò)程。 商務(wù)談判：指參與各方為了協(xié)議，改善彼此關(guān)系，滿足貿(mào)易的需求圍繞標(biāo)的物的交易條件， 彼此通過(guò)信息交流，磋商協(xié)議達(dá)到交易目的的行為過(guò)程。 內(nèi)容包括：商品買賣、投資、勞務(wù)輸入輸出、技術(shù)貿(mào)易、經(jīng)濟(jì)合作等領(lǐng)域 國(guó)際商務(wù)談判：對(duì)外貿(mào)易經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中，買賣雙方為了達(dá)成某筆交易而就交易的各項(xiàng)條件進(jìn)行 協(xié)商的過(guò)程。國(guó)際商務(wù)談判的特點(diǎn)：（1）具有一般貿(mào)易談判的共性：以經(jīng)濟(jì)利益為談判的目的 以經(jīng)濟(jì)利益作為談判的主要評(píng)價(jià)指標(biāo) 以價(jià)格作為談判的核心 （2）國(guó)際商務(wù)談判的特殊性：應(yīng)按

2、國(guó)際慣例辦事 談判內(nèi)容廣泛 影響談判的因素復(fù)雜多樣。 國(guó)際商務(wù)談判的種類：（1）按參加的人數(shù)規(guī)模來(lái)劃分（分為個(gè)體談判和集體談判）(2)按參 加的談判的利益主體的數(shù)量來(lái)劃分（雙方談判和多方談判）（3）按雙方接觸的方式來(lái)劃分（口 頭談判和書面談判）（4）按進(jìn)行的地點(diǎn)來(lái)劃分（主場(chǎng)談判、客場(chǎng)談判和中立地談判）（5）按 談判中雙方所采取的態(tài)度與方針來(lái)劃分（讓步型談判、立場(chǎng)型談判和原則型談判）（6）按談判的內(nèi)容來(lái)劃分（投資談判、租憑及三來(lái)一補(bǔ)談判、貨物買賣談判（最多的一種談判）、勞 務(wù)買賣談判、技術(shù)貿(mào)易談判、損害及違約賠償談判） 讓步型談判（軟式談判）：避免沖突，隨時(shí)準(zhǔn)備為了達(dá)成協(xié)議而讓步，希望通過(guò)談判簽

3、訂一 個(gè)皆大歡喜的協(xié)議。 立場(chǎng)型談判（硬式談判）：把任何情況都看做是一場(chǎng)意志力的競(jìng)爭(zhēng)和搏斗，認(rèn)為在這樣的競(jìng) 賽中，立場(chǎng)越強(qiáng)者，最后的收獲也就越多。（沒(méi)有真正的勝利者） 原則型談判（價(jià)值型談判）：要求談判雙方首先將對(duì)方作為與自己并肩合作的同事對(duì)待，而 不是作為敵人來(lái)對(duì)待。 國(guó)際商務(wù)談判的基本原則：（1）平等互利原則（“重合同，守信用”）（2）靈活機(jī)動(dòng)原則（3） 友好協(xié)商原則（“有理，有利，有節(jié)”）。（4）依法辦事原則 國(guó)際商務(wù)談判的基本程序（1）準(zhǔn)備階段（對(duì)環(huán)境因素的分析 目標(biāo)和對(duì)象的選擇 談 判方案的制定 模擬談判）（2）開(kāi)局階段（3）正式談判階段（是實(shí)質(zhì)性談判，是指從開(kāi)局階段結(jié)束以后，到最終

4、簽訂協(xié)議或談判失敗為止，雙方就交易的內(nèi)容和條件進(jìn)行談判的時(shí)間 和過(guò)程。一般要經(jīng)歷詢盤、發(fā)盤、還盤、接受四個(gè)環(huán)節(jié)）（4）簽約階段（主要采用合同和確認(rèn)書）。PRAM 談判模式：計(jì)劃 關(guān)系 協(xié)議 維持關(guān)系。 如何建立雙方的信任關(guān)系：要堅(jiān)持使對(duì)方相信自己的信念 要表現(xiàn)出自己的誠(chéng)意 通 過(guò)行動(dòng)最終使對(duì)方信任自己第二章 影響商務(wù)談判的因素英國(guó) 馬什 合同談判手冊(cè) 國(guó)際商務(wù)談判的環(huán)境因素：（1）政治狀況因素（2）宗教信仰因素（3）法律制度因素（4） 商業(yè)習(xí)慣因素（5）社會(huì)習(xí)俗因素（6）財(cái)政金融狀況因素（7）基礎(chǔ)設(shè)施以及后勤供應(yīng)狀況 因素（8）氣候狀況因素. 政治狀況因素：（1）國(guó)家對(duì)企業(yè)的管理因素（2）經(jīng)濟(jì)

5、的運(yùn)行體制（3）政治背景（4）政局 穩(wěn)定性（5）政府間的關(guān)系。 宗教信仰因素：（1）宗教信仰的主導(dǎo)地位（2）宗教信仰的影響和作用。英海航宗教信仰會(huì)對(duì)下列事務(wù)產(chǎn)生重大影響：政治事務(wù) 法律制度 國(guó)別政策 社會(huì)交往與 個(gè)人行為 節(jié)假日和工作時(shí)間 法律制度因素：（1）該國(guó)的法律基本概況（2）法律執(zhí)行情況（3）司法部門的影響（4）法 院受理案件的時(shí)間長(zhǎng)短（5）執(zhí)行其他國(guó)家法律的裁決時(shí)所需的程序。 商業(yè)習(xí)慣因素：（1）企業(yè)的決策程序（2）文本的重要性（3）律師的作用（4）談判成員的 談話次序（5）商業(yè)間諜的問(wèn)題。（6）是否存在賄賂的現(xiàn)象（7）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況（8）翻譯及語(yǔ)言問(wèn)題。 財(cái)政金融狀況因素：（1）外

6、債狀況（2）外匯儲(chǔ)備情況（3）貨幣的自由稅換（4）支付信譽(yù) （5）稅法方面的情況。大陸法的特點(diǎn)是：強(qiáng)調(diào)成文法的作用。 談判主體的資格問(wèn)題：是指法律意義上的資格問(wèn)題，即對(duì)方公司的簽約能力和履行能力.法人：是指擁有獨(dú)立的財(cái)產(chǎn) 能夠以自己的名義享受民事權(quán)利和承擔(dān)民事義務(wù)，并且按照法 定程序成立的法律實(shí)體。國(guó)際商務(wù)談判常見(jiàn)法律問(wèn)題：（1）談判主體的資格問(wèn)題 （2）合同的效力問(wèn)題（3）合同條 款問(wèn)題 爭(zhēng)端的解決方式.仲裁：是指發(fā)生爭(zhēng)議的各方當(dāng)事人自愿達(dá)成協(xié)議，將它們之間發(fā)生的爭(zhēng)議提交一定仲裁機(jī)構(gòu) 裁決 解決的一種辦法，裁決結(jié)果對(duì)各方當(dāng)事人均具有約束力。 訴訟：是經(jīng)濟(jì)糾紛的一方當(dāng)事人到法院起訴，控告另一方

7、當(dāng)事人有違約行為，要求法院給予 救濟(jì)或懲罰另一方當(dāng)事人的法律制度。 仲裁與訴訟的區(qū)別：（1）受理案件的依據(jù)不同（2）審理案件的組織人員不同（3）審理案件 的方式不同（4）受理案件的性質(zhì)不同（5）處理結(jié)果不同（6）處理結(jié)果境外執(zhí)行的性質(zhì)不同。 仲裁協(xié)議：是指合同當(dāng)事人在合同中訂立的仲裁條款，或者以其他方式達(dá)成的將爭(zhēng)議提交仲 裁的書面協(xié)議. 涉外仲裁協(xié)議的內(nèi)容：（1）仲裁意愿（2）仲裁事項(xiàng)（3）仲裁地點(diǎn)（4）仲裁機(jī)構(gòu)（5）仲裁 程序規(guī)則（6）裁決的效率。個(gè)性：指人的心里特征和品質(zhì)總和，具體表現(xiàn)為人的性格、能力和情緒。 能力：是指人的心理素質(zhì)和技能的綜合反應(yīng)，具體表現(xiàn)為體能、知識(shí)、技能、性格、教養(yǎng)。

8、 性格：在社會(huì)中逐漸形成的，它決定著人對(duì)現(xiàn)實(shí)的態(tài)度 意志和情緒。 態(tài)度：是指人心理上對(duì)其接觸的客觀事實(shí)所持有的看法，并以各種不同的行為方式表現(xiàn)出來(lái) 的態(tài)度。映象:是指人對(duì)其接觸的對(duì)象所形成的感性認(rèn)識(shí).知覺(jué)：是指人的大腦對(duì)直接作用于感覺(jué)器官的人或事物的整體反應(yīng)。 群體：是指由兩個(gè)以上的個(gè)體組成，為了實(shí)現(xiàn)共同目標(biāo)，遵守共同的規(guī)范而相互聯(lián)系、影響 和配合的個(gè)體組合體。人群的特征：由兩人以上組成 有共同的目標(biāo) 有嚴(yán)明的紀(jì)律約束 群體效能：是指群體的工作效率和工作效益。影響國(guó)際商務(wù)談判中群體效能的主要因素：(1)群體成員的素質(zhì)(2) 群體成員的結(jié)構(gòu)（3）群 體規(guī)范(4) 群體的決策方式（5）群體內(nèi)的人際

9、關(guān)系。 發(fā)揮談判群體效能最大化的一般途徑：（1）合理分配群體成員（2）靈活選擇決策程序（3） 建立嚴(yán)明的紀(jì)律和有效的激勵(lì)機(jī)制（4）理順群體內(nèi)部消息交流的渠道. 談判的心理晉級(jí)：（1）信心不足（2）熱情過(guò)度（3）不知所措。與權(quán)力型對(duì)手的談判禁忌：不讓他擦手談判的程序的安排；不要聽(tīng)取他的建議讓他得手；不 要屈服于他的壓力。英海航與進(jìn)取型對(duì)手談判的禁忌：試圖去支配他，控制他，壓迫他做出過(guò)多的讓步，并提出相當(dāng)苛 刻的要求。 與關(guān)系型的談判對(duì)手的禁忌：不主動(dòng)進(jìn)攻；對(duì)他讓步過(guò)多；對(duì)他的熱情態(tài)度掉以輕心。第三章 國(guó)際商務(wù)談判前的準(zhǔn)備國(guó)際商務(wù)談判是有計(jì)劃、有目標(biāo)、有組織的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，是市場(chǎng)營(yíng)銷的重要組成部分 商

10、務(wù)談判人員的個(gè)體素質(zhì)主要指談判人員對(duì)于談判有關(guān)的主客觀情況的了解程度和解決在 談判中所遇到問(wèn)題的能力。 談判人員應(yīng)具備的基本觀念：忠于職守，平等互惠的觀念，團(tuán)隊(duì)精神。 氣質(zhì)：人的生理和心理等素質(zhì) 性格：指表現(xiàn)人的態(tài)度和行為方面的穩(wěn)定的心理素質(zhì)國(guó)際商務(wù)談判人員應(yīng)具備的能力和心理素質(zhì)主要包括：（1）敏捷清晰的思維推理能力和較 強(qiáng)的自控能力（2）信息表達(dá)與傳遞的能力（3）堅(jiān)強(qiáng)的毅力和百折不撓的精神及不達(dá)目的絕 不罷休的自信心和決心（4）敏銳的洞察力，高度的預(yù)見(jiàn)和應(yīng)變能力 談判組織的構(gòu)成原則（規(guī)模適度）：1、根據(jù)談判對(duì)象確定組織規(guī)模（34 人）。2、賦予談判 人員法人或法人代表資格。3、談判人員應(yīng)層次

11、清晰、分工明確。4、組成談判隊(duì)伍時(shí)要貫徹節(jié)約的原則。在一般的商務(wù)談判中，所需的專業(yè)知識(shí)大體上可以概括為以下幾個(gè)方面：一是有關(guān)工程技 術(shù)方面的知識(shí)；二是有關(guān)價(jià)格、交貨、支付條件、風(fēng)險(xiǎn)劃分等商務(wù)方面的知識(shí)；三是有關(guān)合 同權(quán)利、義務(wù)等法律方面的知識(shí)；四是語(yǔ)言翻譯方面的知識(shí)。一支談判隊(duì)伍應(yīng)包括以下幾類人員：技術(shù)人員、商務(wù)人員、法律人員、財(cái)務(wù)人員、翻譯人 員、談判領(lǐng)導(dǎo)人員、記錄人員 談判隊(duì)伍的人員包括三個(gè)層次：（1）談判小組的領(lǐng)導(dǎo)人或首席代表（主要任務(wù)是領(lǐng)導(dǎo)談判班 子的工作）（2）懂行的專家和專業(yè)人員（翻譯是實(shí)際的核心人員）（3）談判必須的工作人員專家和專業(yè)人員的具體職責(zé)是：闡明參加談判的意愿和條件；明

12、曉對(duì)方的意圖、條件；找出 雙方的分歧或差距；與對(duì)方進(jìn)行專業(yè)細(xì)節(jié)方面的磋商；修改草擬的談判文件中的有關(guān)條款； 向主談人提出解決專業(yè)問(wèn)題的建議；為最后決策提供專業(yè)方面的論證。商務(wù)談判人員的管理：人事管理（主要環(huán)節(jié)是：選拔談判人員培訓(xùn)談判人員如何調(diào)動(dòng) 談判人員的積極性）和組織管理（健全談判班子調(diào)整好領(lǐng)導(dǎo)核談判人員的關(guān)系談判人 員之間的關(guān)系） 企業(yè)的培養(yǎng)包括：打好基礎(chǔ)、親身示范、先交小擔(dān)、再加重?fù)?dān)談判信息的分類按談判信息的內(nèi)容來(lái)分：自然信息、社會(huì)環(huán)境信息、市場(chǎng)細(xì)分化信息、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息、購(gòu)買 力及投向信息、產(chǎn)品信息、消費(fèi)需求和消費(fèi)心理信息等 按談判信息載體劃分：語(yǔ)言信息、文字信息、聲像信息和實(shí)物信息 按

13、談判信息的活動(dòng)范圍劃分：經(jīng)濟(jì)信息、政治信息、社會(huì)信息和科技信息 談判信息收集的主要內(nèi)容：市場(chǎng)信息、有關(guān)談判對(duì)手的資料、科技信息、有關(guān)政策法規(guī)、金 融方面的信息和有關(guān)貨單、樣品的準(zhǔn)備 談判風(fēng)格的劃分模式：1）強(qiáng)有力型模式 2）軟弱型模式 3）合作型模式皮包商：專門從事交易中介的中間商 對(duì)談判對(duì)手資信情況的審查：談判對(duì)手的合法資格、公司性質(zhì)和資金狀況、公司營(yíng)運(yùn)狀況和 財(cái)務(wù)狀況、公司商業(yè)信譽(yù)情況的審查 【股份有限公司是各國(guó)組織形式中最重要的一種】從哪幾方面了解對(duì)方的商業(yè)信譽(yù)：產(chǎn)品質(zhì)量技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品的技術(shù)服務(wù)商標(biāo)及品牌英海航廣告的宣傳作用 談判實(shí)力：影響雙方在談判過(guò)程中的相互關(guān)系、地位和談判的最終結(jié)果的

14、各種因素的總和 談判實(shí)力的取決因素：交易內(nèi)容對(duì)雙方的重要程度 看各方交易內(nèi)容與交易條件的滿 意程度 看雙方的競(jìng)爭(zhēng)形式 看雙方的商業(yè)行情的了解程度 看雙方所在企業(yè)的信譽(yù) 和影響力 看雙方對(duì)談判時(shí)間因素的反應(yīng) 看雙方談判藝術(shù)與技巧的運(yùn)用 談判信息資料的處理：對(duì)資料的整理分類和對(duì)信息資料的交流與傳遞 信息資料的整理四個(gè)階段：1、對(duì)資料的評(píng)價(jià) 2、對(duì)資料的篩選（方法：查重法<最簡(jiǎn)便的 方法>時(shí)序法類比法評(píng)估法）3、對(duì)資料的分類 4、對(duì)資料的保存談判信息的傳遞方式：明示方式、暗示方式、意會(huì)方式。 談判主題：參加談判的目的，對(duì)于談判的期望值和期望水平，不同內(nèi)容和類型的談判有不同 的主題 最高目

15、標(biāo)：也叫最有期望目標(biāo)。它是己方在商務(wù)談判中所要追求的最高目標(biāo)，也往往是對(duì)方 所能忍受的最大程度。 實(shí)際需求目標(biāo)：是談判各方根據(jù)主客觀因素，考慮各方面情況，經(jīng)過(guò)科學(xué)論證、預(yù)算和核算 后，納入談判計(jì)劃的談判目標(biāo)。 可接受目標(biāo)：是指在談判中可努力爭(zhēng)取或作出讓步的范圍。它能滿足談判一方的部分需求， 實(shí)現(xiàn)部分經(jīng)濟(jì)利益。 最低接受目標(biāo)：最低接受目標(biāo)是商務(wù)談判必須實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)，是談判的最低要求，若不能實(shí)現(xiàn)， 寧愿談判破裂也沒(méi)有討價(jià)還價(jià)、妥協(xié)讓步的可能。最高目標(biāo)>實(shí)際需求目標(biāo)可接受目標(biāo)最低目標(biāo) 具體談判目標(biāo)要考慮的因素：（1）談判的性質(zhì)及其領(lǐng)域（2）談判的對(duì)象及其環(huán)境（3）談判 項(xiàng)目所涉及的業(yè)務(wù)指標(biāo)的要求

16、（4）各種條件變化的可能性、變化的方向及其對(duì)談判的影響 （5）與談判密切有關(guān)的事項(xiàng)和問(wèn)題等制定談判方案的基本要求：談判方案要簡(jiǎn)明扼要；談判方案要具體；談判方案要靈活。 談判方案的主要內(nèi)容：確定談判目標(biāo)規(guī)定談判期限擬定談判議程安排談判人員選 擇談判地點(diǎn)談判現(xiàn)場(chǎng)的布置與安排。集體模擬可采用沙龍式或戲劇式兩種主要形式： 沙龍式模擬是把談判者聚集在一起，充分討論，自由發(fā)表意見(jiàn)，共同想象談判全過(guò)程。這種 模擬的優(yōu)點(diǎn)是利用人們的競(jìng)爭(zhēng)心理，使談判者充分發(fā)表意見(jiàn)，互相啟發(fā)，共同提高水平。戲 劇式模擬是指在談判前進(jìn)行模擬談判。它和想象談判不同，想象談判主要是談判者個(gè)人或集 體的思維活動(dòng)。 戲劇式模擬談判是真實(shí)地

17、進(jìn)行演出，每個(gè)談判者都在模擬談判中扮演特定的角色，隨著劇情 的發(fā)展，談判全過(guò)程會(huì)一一展現(xiàn)在每個(gè)談判者面前。能夠使談判的準(zhǔn)備更充分、更準(zhǔn)確。 確定談判中各交易條件的最低可接受限度：1、價(jià)格水平的確定（成本因素需求因素 競(jìng)爭(zhēng)因素產(chǎn)品因素）2、支付方式的選擇 3、交貨及罰金條件的確定 4、保證其長(zhǎng)短的綜合考慮第四章 國(guó)際商務(wù)談判各階段的策略從企業(yè)經(jīng)營(yíng)的角度來(lái)說(shuō)，國(guó)際商務(wù)談判策略是為了實(shí)現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的環(huán) 境變化中求得生存和發(fā)展的一系列對(duì)策的總稱 制定國(guó)際商務(wù)談判策略的步驟: 1、了解影響談判的因素 2、尋找關(guān)鍵問(wèn)題 3、確定具體目標(biāo) 4、形成假設(shè)性方法 5、深度分析和比較假設(shè)方法 6.

18、、形成具體的談判策略 7、擬定行動(dòng)計(jì)劃草案 開(kāi)局階段談判人員的主要任務(wù)：創(chuàng)造談判氣氛交換意見(jiàn)開(kāi)場(chǎng)陳述英海航創(chuàng)造合格良好的合作氣氛，談判人員要注意：1、做好設(shè)想（談判前，談判人員應(yīng)安靜下來(lái) 再一次設(shè)想談判對(duì)手的情況，設(shè)想對(duì)手是什么樣的人）2、友好態(tài)度（談判人員應(yīng)該徑直步 入會(huì)場(chǎng)，以開(kāi)誠(chéng)布公、有好的態(tài)度出現(xiàn)在對(duì)方的面前）3、塑造形象，對(duì)對(duì)方的尊重（談判 人員在服飾禮儀上，要塑造符合自己身份的形象）4、分組（在開(kāi)場(chǎng)階段，談判人員最好站立說(shuō)話，小組成員不必圍成一個(gè)圓圈，而最好的是自然地把談判雙方分成若干小組，每組都 有各方的一兩名成員）5、注意行為說(shuō)話（行為和說(shuō)話都要輕松自如，不要慌慌張張）6、注意手

19、勢(shì)和觸碰行為 報(bào)價(jià)階段的策略主要體現(xiàn)在三個(gè)方面：報(bào)價(jià)的先后、如何報(bào)價(jià)和怎樣對(duì)待對(duì)方的報(bào)價(jià)。報(bào)價(jià)的先后，通過(guò)分析比較談判雙方的談判實(shí)力可以采取不同的策略：如果預(yù)期談判將出現(xiàn)你爭(zhēng)我斗先下手為強(qiáng) 如果機(jī)房的談判實(shí)力強(qiáng)與對(duì)方己方報(bào)是有利的 如果談判對(duì)方是老客戶誰(shuí)先報(bào)價(jià)都無(wú)所謂 就一般慣例而言，發(fā)起談判的人應(yīng)帶頭先報(bào)價(jià) 如果談判雙方都是談判行家誰(shuí)先報(bào)價(jià)均可 如果對(duì)方是外行自己先報(bào)價(jià)較為有利 按照慣例由賣家先報(bào)價(jià)先報(bào)價(jià)之利：己方如果首先報(bào)價(jià)就為以后的討價(jià)還價(jià)樹(shù)立了一個(gè)界碑，實(shí)際上等于為談判劃 定了一個(gè)框架或是基準(zhǔn)線，最終談判將在這個(gè)范圍內(nèi)達(dá)成；另一方面，先報(bào)價(jià)如果出乎對(duì)方 的預(yù)料和期望值，會(huì)使對(duì)方失去信心

20、。先報(bào)價(jià)之弊：一方面，賣方了解己方的報(bào)價(jià)后，可以 對(duì)他們?cè)械南敕ㄗ鞒鲎詈蟮恼{(diào)整；另一方面，先報(bào)價(jià)后，對(duì)方還回試圖在磋商過(guò)程中迫使 己方按照他們的路子談下去。先報(bào)價(jià)情形：預(yù)期談判氣氛比較緊張：通過(guò)先報(bào)價(jià)規(guī)定談判過(guò)程的起點(diǎn)，并由此來(lái)影響后面 的談判過(guò)程，以先下手為強(qiáng)的態(tài)度占據(jù)主動(dòng)。如何報(bào)價(jià)：1、掌握行情是報(bào)價(jià)的基礎(chǔ) 2、報(bào)價(jià)的原則 （報(bào)價(jià)的基本原則：通過(guò)反復(fù)比較和 權(quán)衡，設(shè)法找出價(jià)格所帶來(lái)的利益與被接受的成功率之間的最佳結(jié)合點(diǎn)）3、最低可接受水 平 4、確定報(bào)價(jià) 5、報(bào)價(jià)過(guò)程（賣方主動(dòng)開(kāi)盤報(bào)價(jià)叫報(bào)盤，買方主動(dòng)開(kāi)盤報(bào)價(jià)叫遞盤） 6、兩種典型報(bào)價(jià)兩種典型的報(bào)價(jià)術(shù)：歐式報(bào)價(jià)術(shù)先報(bào)出含有較大虛頭的報(bào)價(jià)，

21、然后伺機(jī)調(diào)整價(jià)格（報(bào)高價(jià)，有虛頭） 日式報(bào)價(jià)術(shù)將最低價(jià)報(bào)給對(duì)方，但在其他交易條件上找回補(bǔ)償。如何對(duì)待對(duì)方的報(bào)價(jià)（1）認(rèn)真聽(tīng)取對(duì)方報(bào)價(jià)，中間不要打斷。對(duì)方報(bào)價(jià)結(jié)束后，對(duì)不清楚的地方及時(shí)詢問(wèn)并歸納總結(jié)，以便能夠確認(rèn)自己的理解準(zhǔn)確無(wú)誤。 （2）對(duì)對(duì)方的報(bào)價(jià)的態(tài)度是要么要求提價(jià)，要么提出自己的價(jià)格。通常前者的效果稍好一些，因?yàn)檫@是對(duì)對(duì)方報(bào)價(jià)所作出的反應(yīng)，而不是全盤否定對(duì)方的報(bào)價(jià)。 （3）己方進(jìn)行報(bào)價(jià)解釋應(yīng)遵循的原則是：不問(wèn)不答，有問(wèn)必答，避實(shí)就虛，能言不書。價(jià)格解釋：要求對(duì)方對(duì)其價(jià)格的構(gòu)成，報(bào)價(jià)依據(jù)，計(jì)算的基礎(chǔ)以及方式方法等做出詳細(xì)的解釋注意讓步的原則（1）不作無(wú)謂的讓步（2）只在關(guān)鍵時(shí)刻讓步（3）力

22、求對(duì)方先讓步（4）不 要承諾同等程度的讓步（5）讓步可以收回（6）要讓對(duì)方感覺(jué)到己方的讓步不是輕而易舉的 （7）一次讓步幅度不要太大，讓步節(jié)奏不能太快 運(yùn)用適當(dāng)?shù)淖尣讲呗裕?）互利互惠的讓步策略：向?qū)Ψ奖砻髯尣脚c本公司的政策或主管的 指示相悖，因此讓步僅此一次；把己方的讓步與對(duì)方的讓步直接聯(lián)系。（2）予遠(yuǎn)利謀近惠的 讓步策略：把本次談判和雙方的長(zhǎng)遠(yuǎn)合作關(guān)系相結(jié)合。（3）絲毫無(wú)損的讓步策略：在對(duì)方的英海航要求確實(shí)合理的情況下做出讓步。 迫使對(duì)方讓步的策略（1）利用競(jìng)爭(zhēng)（2）軟硬兼施（3）最后通牒 運(yùn)用最后通牒策略的注意點(diǎn)：（1）談判人員知道自己處于一個(gè)強(qiáng)有力的地位（2）談判的最 后階段或最后關(guān)鍵

23、的時(shí)候才宜使用“最后通牒”（3）“最后通牒”的提出必須非常堅(jiān)定、明確、毫不含糊 阻止對(duì)方進(jìn)攻的策略：（1）限制策略：權(quán)力限制；資料限制；其他方面的限制。 （2）示弱 以求憐憫（3）以攻對(duì)攻 成交階段的目標(biāo)：（1）力求盡快達(dá)成協(xié)議（2）盡量保證已取得的利益不喪失（3）爭(zhēng)取最后的利益收獲 成交階段的策略：（1）場(chǎng)外交易（2）最后讓步（3）不忘最后的獲利（4）注意為雙方慶賀 （5）慎重的對(duì)待協(xié)議 談判中形成僵局的原因：（1）立場(chǎng)觀點(diǎn)的爭(zhēng)執(zhí)（2）一方過(guò)于強(qiáng)勢(shì)（3）過(guò)分沉默與反應(yīng)遲鈍 （4）人員的素質(zhì)低下（5）信息溝通的障礙（6）軟磨硬泡式的拖延（7）外部環(huán)境發(fā)生變化 談判中僵局的處理方法：（1）盡力避

24、免僵局的原則（遵循的原則堅(jiān)持聞過(guò)則喜態(tài)度冷靜、 誠(chéng)懇，語(yǔ)言適中絕不為觀點(diǎn)分歧而發(fā)生爭(zhēng)吵）（2）努力建立互惠式談判 妥善處理僵局的方法：（1）潛在僵局間接處理法：先肯定局部，后否定全部；先重復(fù)對(duì)方意 見(jiàn)，然后再削弱對(duì)方；用對(duì)方的意見(jiàn)說(shuō)服對(duì)方；用提問(wèn)的方式促使對(duì)方自我否定。（2）潛在僵局直接處理法：站在對(duì)方立場(chǎng)上說(shuō)服對(duì)方；歸納概括法；反問(wèn)勸導(dǎo)法；幽默法；場(chǎng)外溝通 法。（3）妥善處理僵局的最佳時(shí)機(jī)：及時(shí)答復(fù)對(duì)方意見(jiàn)；適當(dāng)拖延答復(fù)；先發(fā)制人，爭(zhēng)取主 動(dòng)。（4）打破僵局的做法：采取橫向式談判；改期談判；改變談判環(huán)境與氣氛；敘舊情，強(qiáng) 調(diào)雙方共同點(diǎn)；更換談判人員或者由領(lǐng)導(dǎo)出面調(diào)解。（5）處理嚴(yán)重僵局的做法

25、：適當(dāng)讓步，爭(zhēng)取達(dá)成協(xié)議；調(diào)解與仲裁。 處理談判僵局應(yīng)注意的問(wèn)題：1、及時(shí)靈活的調(diào)整和變換談判方式；（立場(chǎng)式談判，宗旨： 一爭(zhēng)，二拖，三得利。原則式談判合作式談判“化干戈為玉帛”）2、回絕對(duì)方不合理要 求；3、防止讓步失誤 防止讓步失誤注意的問(wèn)題：1、切不可過(guò)分自信、自以為已經(jīng)掌握了對(duì)方的意圖 2、不可輕 易接受超出己方期望水準(zhǔn)的最初報(bào)價(jià) 3、不要輕易讓步，在重要問(wèn)題上不先讓步 4、善于運(yùn)用讓步策略組合，在交叉式讓步中找出路 交叉式讓步：是促使雙方總體利益彌合的一種做法，要求一方在這一問(wèn)題上讓步，另一方在 其他問(wèn)題上讓步；一方在這一問(wèn)題讓步的損失，可以從另一方面在其他問(wèn)題的讓步中得到彌補(bǔ)第五章

26、 國(guó)際商務(wù)談判中的技巧 國(guó)際商務(wù)談判技巧概述：1、對(duì)事不對(duì)人 2、注重利益，而非立場(chǎng) 3、創(chuàng)造雙贏的解決方案 4、 使用客觀標(biāo)準(zhǔn)，破解利益沖突 5、交鋒中的技巧談判者贏得滿意的談判結(jié)果必須克服的障礙：（1）過(guò)早的對(duì)談判下結(jié)論 （2）只追求單一的結(jié)果 （3）誤認(rèn)為一方所得即另一方所失 （4）談判對(duì)手的問(wèn)題該由對(duì)方自己解決談判者應(yīng)遵循的談判思路和方法：將方案的創(chuàng)造與對(duì)方案的判斷分開(kāi) 充分發(fā)揮想象力，以擴(kuò)大方案的選擇范圍 找出雙贏的解決方案 替對(duì)方著想使用客觀標(biāo)準(zhǔn)，破解利益沖突時(shí)注意的問(wèn)題：1、建立公平的標(biāo)準(zhǔn) 2、建立公平的分割利益的步驟 3、將談判利益的分割問(wèn)題局 限于尋找客觀依據(jù) 4、善于闡述己

27、方理由并接受對(duì)方提出的合理的客觀依據(jù)英海航5、不要屈從于對(duì)方的壓力 交鋒的技巧：1、多聽(tīng)少說(shuō) 2、巧提問(wèn)題 3 使用條件問(wèn)句 4 避免跨文化交流產(chǎn)生的歧義 5、談判結(jié)束前應(yīng)進(jìn)行小結(jié)，再次重復(fù)雙方達(dá)成一致的意見(jiàn)，確保溝通的準(zhǔn)確無(wú)誤。聽(tīng)的障礙：1判斷性障礙 2精力分散，思路較對(duì)方慢及觀點(diǎn)不一致而造成的少聽(tīng)或漏聽(tīng)3帶有偏見(jiàn)的聽(tīng) 4受收聽(tīng)者的文化知識(shí)、語(yǔ)言水平特別是專業(yè)知識(shí)與外語(yǔ)水平的限制， 而聽(tīng)不懂對(duì)方的講話內(nèi)容 5環(huán)境的干擾形成了聽(tīng)力障礙。如何做到有效的傾聽(tīng)：傾聽(tīng)的技巧可以歸納為“五要”和“五不要”?！拔逡笔牵?要專心致志、集中精力的聽(tīng)。2要通過(guò)記筆記來(lái)集中精力。3要有鑒別地傾聽(tīng)對(duì)方發(fā)言。4要克

28、服先入為主的傾聽(tīng)做法。5要?jiǎng)?chuàng)造良好的談判環(huán)境，使談判雙方能夠愉快的交流?！拔宀灰笔牵?不要因輕視對(duì)方而搶話、急于反駁而放棄聽(tīng)。2不要使自己陷入爭(zhēng)論。3不要為了急于判斷問(wèn)題而耽誤聽(tīng)。4不要回避難以應(yīng)付的話題。5不要逃避交往的責(zé)任。問(wèn)的技巧： 商務(wù)談判中發(fā)問(wèn)的類型：封閉式發(fā)問(wèn)；澄清式發(fā)問(wèn)；強(qiáng)調(diào)式發(fā)問(wèn)；探索式發(fā)問(wèn)；借助式發(fā)問(wèn)； 強(qiáng)迫選擇式發(fā)問(wèn)；證明式發(fā)問(wèn)；多層次式發(fā)問(wèn)；誘導(dǎo)式發(fā)問(wèn)；協(xié)商式發(fā)問(wèn) 提問(wèn)的時(shí)機(jī)：在對(duì)方發(fā)言完畢之后提問(wèn)在對(duì)方發(fā)言停頓和間歇時(shí)提問(wèn)在議程規(guī)定的辯 論時(shí)間提問(wèn)在己方發(fā)言前后提問(wèn) 提問(wèn)的要訣：1先準(zhǔn)備好問(wèn)題 2要避免提出那些可能會(huì)阻礙對(duì)方讓步的問(wèn)題。3不強(qiáng)行追問(wèn)。4既不要以法官的態(tài)

29、度來(lái)詢問(wèn)對(duì)方，也不要接連不斷得提問(wèn)題。5提出問(wèn)題后應(yīng)閉 口不言，專心致志地等待對(duì)方做出回答。6要以誠(chéng)懇的態(tài)度來(lái)提問(wèn)。7提出問(wèn)題的句子應(yīng)盡量簡(jiǎn)短。 提問(wèn)的其他注意事項(xiàng)：不應(yīng)在談判中提出下列問(wèn)題注意提問(wèn)的速度注意對(duì)手的心境答的技巧：1. 回答問(wèn)題之前，要給自己留有思考的時(shí)間 2 針對(duì)提問(wèn)者的真實(shí)心理答復(fù) 3 不要徹底地 回答問(wèn)題，因?yàn)橛行﹩?wèn)題不必回答 4 逃避問(wèn)題的方法是避正答偏，顧左右而言他 5 對(duì)于不 知道的問(wèn)題不要回答 6 有些問(wèn)題可以答非所問(wèn) 7 以問(wèn)帶答 8 有時(shí)可以采取推卸責(zé)任的方法 9 重申和打岔有時(shí)也很有效敘的技巧 入題技巧：迂回入題先談一般原則，再談細(xì)節(jié)問(wèn)題從具體議題入手 闡述的

30、技巧：開(kāi)場(chǎng)陳述讓對(duì)方先談?wù)_使用語(yǔ)言敘述時(shí)發(fā)現(xiàn)錯(cuò)誤要及時(shí)糾正看的技巧 面部表情：眼睛所傳達(dá)的信息；眉毛所傳達(dá)的信息；嘴的動(dòng)作所傳達(dá)的信息上肢的動(dòng)作語(yǔ)言：拳頭緊握；用手指或筆敲打桌面或在紙上亂涂亂畫；手與手指并攏并放置 胸的前上方呈塔尖狀；手與手連接放在胸腹部的位置；兩臂交叉于胸前；吸手指或指甲；握 手所傳達(dá)的信息 下肢的動(dòng)作語(yǔ)言：足尖頻繁起落，抖動(dòng)腿部；雙足交叉而坐；分腿而坐；英海航“辯”的原則：觀點(diǎn)明確，立場(chǎng)堅(jiān)定辨路敏捷、嚴(yán)密，邏輯性強(qiáng)掌握大的原則，不糾 纏細(xì)枝末節(jié)辯論時(shí)應(yīng)掌握好進(jìn)攻的尺度態(tài)度公正，措辭嚴(yán)密善于處理辯論中的優(yōu)勢(shì)與 劣勢(shì)注意辯論中個(gè)人的舉止和氣度 說(shuō)服的技巧：1、下臺(tái)階法 2、

31、等待法 3、迂回法 4、沉默法第六章 文化差異對(duì)國(guó)際商務(wù)談判的影響 美洲商人的談判風(fēng)格，禮儀和禁忌： 美國(guó)：1.自信樂(lè)觀，開(kāi)朗幽默 2.直截了當(dāng)，干脆利落 3.態(tài)度誠(chéng)懇，就事論事4.重視效率，速戰(zhàn)速?zèng)Q5.具有極強(qiáng)的法律意識(shí)，律師在談判中扮演著重要角色6.喜歡全線推進(jìn)式的談判風(fēng)格 7.重視細(xì)節(jié)，講究包裝 禮儀和禁忌：忌諱“13”、“星期五”，忌諱談?dòng)嘘P(guān)私人性質(zhì)的問(wèn)題加拿大：英國(guó)裔商人謹(jǐn)慎、保守、重守信譽(yù) 所謂“好事多磨” 英國(guó)裔商人日后執(zhí)行時(shí) 很少出現(xiàn)違約的事情 法國(guó)裔商人對(duì)于簽約要求比較隨意禮儀和禁忌：約會(huì)要事先預(yù)約并準(zhǔn)時(shí) 進(jìn)餐時(shí)間可長(zhǎng)達(dá) 2 小時(shí)3 小時(shí)在加拿大，人們忌諱白色的百合花 加拿大

32、人酷愛(ài)楓葉 拉丁美洲：1、固執(zhí)，個(gè)人人格至上和富于男子氣概，比較開(kāi)朗直爽2、拉美人的生活比較悠閑和恬淡，他們很不注重物質(zhì)利益，而比較注重感情3、拉美人是享樂(lè)主義至上者4、拉美國(guó)家的教育水平相對(duì)較低5、在拉美做生意至關(guān)重要的一點(diǎn)是尋找代理商6、拉美人工作時(shí)間普遍較短而且松懈7、拉美國(guó)家經(jīng)濟(jì)發(fā)展落后歐洲商人的談判風(fēng)格，禮儀和禁忌： 英國(guó)：冷靜持重，精明靈活，善于應(yīng)變，待人和善 ，容易相處。 英國(guó)商人十分注重禮儀，崇尚紳士風(fēng)度。 在商務(wù)活動(dòng)中，英國(guó)商人招待客人的時(shí)間往往較長(zhǎng)。 英國(guó)人做生意頗講信用。英國(guó)商人在商務(wù)活動(dòng)中也有缺點(diǎn)，經(jīng)常不遵守交貨時(shí)間，造成延遲，引起直接的經(jīng)濟(jì)損失。 與他們做生意要盡可能

33、的講英語(yǔ) 禮儀和禁忌：赴約時(shí)，男士應(yīng)穿禮服，女士應(yīng)穿長(zhǎng)裙。忌諱帶有條紋的領(lǐng)帶。贈(zèng)送禮品是交 往的禮節(jié)。菊花在任何歐洲國(guó)家都只用于萬(wàn)圣節(jié)和葬禮，一般不宜送人。站著說(shuō)話時(shí)也不可 把手插在口袋中，同時(shí)不可以在大庭廣眾前耳語(yǔ)以及拍打肩背。英國(guó)人十分回避廁所這個(gè)詞， 一般用其他暗示的方法。 德國(guó)：自信、保守、刻板、嚴(yán)謹(jǐn)，雷厲風(fēng)行，注重工作效率，追求完美。 談判風(fēng)格：嚴(yán)謹(jǐn)保守 非常講究效率 自信而固執(zhí) 德國(guó)人素有“契約 之民”的雅稱，他們崇尚契約，嚴(yán)守信用，權(quán)力與義務(wù)的意識(shí)很強(qiáng)。 德國(guó)人非常守時(shí) 禮儀和禁忌：重視禮節(jié)，極重視自己的頭銜，交談時(shí)不要將雙手插入口袋，也不要隨地吐痰， 德國(guó)人在稱呼時(shí)，往往在對(duì)方

34、姓氏之前冠以“先生”、“夫人”或“小姐”。對(duì)博士學(xué)位獲得 者和教授，則在其姓氏之前添加“博士”、“教授”。德國(guó)人講究節(jié)儉，反對(duì)浪費(fèi)，他們把浪 費(fèi)看成是“罪惡”。他們忌諱四人交叉握手，忌諱薔薇、百合，同時(shí)認(rèn)為核桃是不祥之物。法國(guó)：英海航1 法國(guó)商人具有濃厚的國(guó)家意識(shí)和強(qiáng)烈的民族、文化自豪感 性格開(kāi)朗、眼界開(kāi)闊，對(duì)事物比較敏感，為人友善，處事時(shí)而固執(zhí)、時(shí)而隨和 法國(guó)人對(duì)本民族的燦爛文化和悠久歷史感到無(wú)比驕傲 法國(guó)人為自己的語(yǔ)言而自豪往往習(xí)慣于要求對(duì)方同意以法語(yǔ)為談判語(yǔ)言 法國(guó)商人談判時(shí)思路靈活，手法多樣 法國(guó)商人對(duì)商品的質(zhì)量要求非常嚴(yán)格，條件比較苛刻，同時(shí)他們也重視商品的美感 法國(guó)人的時(shí)間觀念不強(qiáng)

35、 禮儀和禁忌：對(duì)年長(zhǎng)者和地位高的人要稱呼他們的姓。一般則稱呼“先生”、“夫人”、“小姐” 等，且不必再加姓氏。 西班牙：生性開(kāi)朗；略顯傲慢；西班牙人考慮問(wèn)題很注重現(xiàn)實(shí)；西班牙人一般不肯承認(rèn)自己 的錯(cuò)誤 禮儀和禁忌：認(rèn)為直截了當(dāng)?shù)鼐芙^別人是非常失禮的，因此絕不說(shuō)“不”字。西班牙人認(rèn)為 大麗花和菊花與死亡有關(guān) 葡萄牙：善于社交，而且很隨和；葡萄牙人處理問(wèn)題常以自我為中心；講究打扮，葡萄牙商 人做生意沒(méi)有很強(qiáng)的時(shí)間觀念 禮儀和禁忌：歐洲人普遍忌諱“13”和“星期五”，葡萄牙人也不例外希臘人：敬重有錢的人或是有羊群、土地、橄欖園和房子的人 禮儀和禁忌：每年的六月至八月，希臘的商務(wù)活動(dòng)很少，每星期三下午

36、，很難聯(lián)系到任何人荷蘭、比利時(shí)和盧森堡：辦事比較穩(wěn)重奧地利和瑞士：奧地利人和藹可親，善于交際，容易接近；奧地利國(guó)有企業(yè)工作人員素質(zhì)比 較高，但人浮于事，洽談中往往難以判斷誰(shuí)是主要負(fù)責(zé)人 北歐：北歐人是務(wù)實(shí)型的，工作計(jì)劃性很強(qiáng)，凡事按部就班，規(guī)規(guī)矩矩；沉著冷靜；北歐傷 人在洽談中態(tài)度謙恭，非常講究文明禮貌，不易激動(dòng)；自尊心強(qiáng)；北歐人將蒸汽浴視為日常 生活中必不可少的一部分 禮儀和禁忌：在北歐代理商的位置很高，尤其在瑞典和挪威，沒(méi)有代理商的介入，許多談判 活動(dòng)就難以順利舉行。北歐人普遍喜歡飲酒，商務(wù)談判中以酒作為饋贈(zèng)禮品，他們會(huì)十分高 興。 俄羅斯：憂郁、謹(jǐn)慎、拘謹(jǐn)，謹(jǐn)慎敏感，雖然待人謙恭，卻缺乏

37、信任感。求成心切，求利心 切。辦事斷斷續(xù)續(xù)，效率極低。 與俄羅斯商人交易的注意點(diǎn)：慎重考慮以降低風(fēng)險(xiǎn)，保護(hù)自己注意利益均衡，講求實(shí)效 禮儀和禁忌：忌諱黃色的禮品和手套，忌諱用左手握手和傳遞東西。初次見(jiàn)面時(shí)，不要過(guò)問(wèn) 他們的生活細(xì)節(jié)，尤其忌諱問(wèn)女人的年齡日本：1 計(jì)劃性強(qiáng)，注重長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，善于開(kāi)拓新的市場(chǎng) 日本商人可謂人際關(guān)系的專家 日本商人的團(tuán)隊(duì)精神或集團(tuán)意識(shí)在世界上是首屈一指的 日本人的等級(jí)觀念根深蒂固，他們非常重視尊卑秩序 日本商人在談判時(shí)表現(xiàn)得彬彬有禮，富有耐心，實(shí)際上他們深藏不露，固執(zhí)堅(jiān)毅日本談判人員在談判中顯得態(tài)度曖昧，婉轉(zhuǎn)圓滑，即使同意對(duì)方的觀點(diǎn)，往往給人以模棱 兩口的印象 日本人十

38、分通曉“吃小虧占大便宜”和“放長(zhǎng)線釣大魚”的談判哲理 日本人吃苦耐勞，他們?cè)谏虅?wù)談判中常常連續(xù)作戰(zhàn)，廢寢忘食禮儀和禁忌：日本人的談吐舉止都要受到嚴(yán)格的禮儀約束，稱他人使用“先生”、“夫人”、 “女士”等，不能直呼其名。日本商人忌諱在談判過(guò)程中隨意增加人數(shù)。日本商人也忌諱代英海航表團(tuán)中用律師、會(huì)計(jì)師和其他職業(yè)顧問(wèn)。一旦發(fā)出邀請(qǐng)，就要耐心等待。日本人自己往往開(kāi) 價(jià)太高，但是他們不喜歡別人報(bào)價(jià)高。不要當(dāng)面公開(kāi)批評(píng)日本人。日本人非常講面子，他們 不愿意對(duì)任何事情說(shuō)“不”字。日本人在談判中往往會(huì)不斷點(diǎn)頭并說(shuō)：“哈依！”這樣常常是 告訴對(duì)方他們?cè)诼?tīng)，并不是表示“同意”。韓國(guó)：西方發(fā)達(dá)國(guó)家稱他們?yōu)椤罢勁械膹?qiáng)

39、手”“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”，韓國(guó)商人深諳此道。他們非常重視商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作 韓國(guó)商人邏輯性強(qiáng)，做事條理清楚，注重技巧 使用“聲東擊西”、“疲勞戰(zhàn)術(shù)”、“先苦后甜”等策略不斷的討價(jià)還價(jià)，并顯得十分頑強(qiáng) 韓國(guó)商人喜歡用三種具有同等法律效力的文字作為合同的使用文字即對(duì)方國(guó)家語(yǔ)言、朝鮮 語(yǔ)和英語(yǔ)禮儀和禁忌：一般走在最前面的是主談人或地位最高的人，多半也是談判的拍板者 韓國(guó)商人重視在會(huì)談初始階段就創(chuàng)造友好的談判氣氛 交換禮物是常見(jiàn)的禮節(jié)韓國(guó)人的個(gè)性中，既有愛(ài)面子、缺乏坦誠(chéng)的一面，又有獨(dú)立性強(qiáng)，講話直率的一面 與韓國(guó)商人談判要非常講究策略和通情達(dá)理，和氣和協(xié)調(diào)也很重要。 與韓國(guó)人談判是，最好找個(gè)中間人做

40、介紹 韓國(guó)人忌諱“4”這個(gè)數(shù)字。對(duì)姓李的韓國(guó)人不能稱作“十八子”李。南亞商人和東南亞商人： 印度尼西亞的宗教信仰十分堅(jiān)定；與印度尼西亞的人打交道，不能性急，要花時(shí)間努力與其 建立友誼。 新加坡華裔有著濃厚的鄉(xiāng)土觀念，同甘共苦的合作精神非常強(qiáng)烈。他們的勤勞能干舉世公認(rèn)。 他們注重信義、友誼，講面子。 泰國(guó)商人崇尚艱苦奮斗和勤奮節(jié)儉；生意大都由家族控制，不信賴外人。 菲律賓人天性和藹可親，善于交際，作風(fēng)落落大方；最容易取得溝通的途徑是入鄉(xiāng)隨俗。 印度是一個(gè)古老的國(guó)家，印度商人觀念傳統(tǒng)、思想保守；印度商人疑心很重；印度社會(huì)層次 分明、等級(jí)森嚴(yán)；印度稅率很高，逃稅情況相當(dāng)嚴(yán)重而普遍。 新加坡以企業(yè)精神

41、和勤奮而聞名，通常談判是快節(jié)奏的阿拉伯：以宗教劃派，以部族為群。家庭觀念較強(qiáng)，性情固執(zhí)而保守，脾氣也很倔強(qiáng)，重 朋友義氣，熱情好客，卻不輕易相信別人 在阿拉伯人看來(lái)信譽(yù)是很重要的 談判節(jié)奏 較緩慢 非常重視談判的早期階段 在阿拉伯國(guó)家中，談判決策由上層人員負(fù)責(zé)，但 中下級(jí)談判人員向上司提供的意見(jiàn)或建議卻得到高度重視 代理商的地位極為重要；極 喜討價(jià)還價(jià) 注重小團(tuán)體和個(gè)人利益 阿拉伯人在商業(yè)交往中，習(xí)慣使用“IBM”。禮儀和禁忌：談判時(shí)要尊重對(duì)方的教義和習(xí)俗；盡量避免派女性去阿拉伯國(guó)家談生意猶太人：認(rèn)為：男人賺錢，女人花錢 如果不經(jīng)營(yíng)與女人有關(guān)的生意，那么第二條最佳生財(cái)之道就是做與“吃”有關(guān)的生意