百事模式的銷(xiāo)售管理ppt課件

1、百事可樂(lè)國(guó)際管理學(xué)院百事可樂(lè)國(guó)際管理學(xué)院 1百事方式的銷(xiāo)售管理百事方式的銷(xiāo)售管理百事可樂(lè)國(guó)際管理學(xué)院百事可樂(lè)國(guó)際管理學(xué)院 2百事可樂(lè)百事可樂(lè)國(guó)際管理學(xué)院國(guó)際管理學(xué)院系統(tǒng)系統(tǒng)百事可樂(lè)國(guó)際管理學(xué)院百事可樂(lè)國(guó)際管理學(xué)院 3百事可樂(lè)國(guó)際管理學(xué)院系統(tǒng)百事可樂(lè)國(guó)際管理學(xué)院系統(tǒng)/構(gòu)造構(gòu)造PCIMI百事可樂(lè)國(guó)際管理學(xué)院百事百事 模模 式式管理系統(tǒng)執(zhí)行工程百事可樂(lè)國(guó)際管理學(xué)院百事可樂(lè)國(guó)際管理學(xué)院 4管理系統(tǒng)闡明管理系統(tǒng)闡明對(duì)象：企業(yè)主/總經(jīng)理/職能部門(mén)的最高指點(diǎn)目的：經(jīng)過(guò)執(zhí)行“百事方式系統(tǒng)的一切職能，提高管理的效率。手段：采用并制造該管理系統(tǒng)運(yùn)用于“百事方式工具。利益：添加銷(xiāo)售量，減少本錢(qián)，提高獲利才干；并在主

2、要職能部門(mén)經(jīng)理之間產(chǎn)生一種強(qiáng)化的集體認(rèn)識(shí)。百事可樂(lè)國(guó)際管理學(xué)院百事可樂(lè)國(guó)際管理學(xué)院 5執(zhí)行工程闡明執(zhí)行工程闡明目的：第一線銷(xiāo)售和消費(fèi)員工。目的：改善員工在市場(chǎng)和工廠的任務(wù)。手段：提供“親身實(shí)際的學(xué)習(xí)時(shí)機(jī)；學(xué)習(xí)怎樣更有效、效率更高地做此項(xiàng)任務(wù)；利用任務(wù)規(guī)范和技術(shù)手冊(cè)確保一致、高程度的運(yùn)作。益處：提高消費(fèi)力，提高任務(wù)效率，添加零售點(diǎn)，添加銷(xiāo)售量。百事可樂(lè)國(guó)際管理學(xué)院百事可樂(lè)國(guó)際管理學(xué)院 6管理系統(tǒng)與執(zhí)行工程管理系統(tǒng)與執(zhí)行工程/比較比較職能部門(mén)企業(yè)主、總經(jīng)理、部門(mén)經(jīng)理的剖面圖消費(fèi)/技術(shù)運(yùn)營(yíng)銷(xiāo)售市場(chǎng)拓展?fàn)I銷(xiāo)人事財(cái)務(wù)執(zhí)行工程自上而下經(jīng)過(guò)每個(gè)職能經(jīng)理主任第一線員工百事可樂(lè)國(guó)際管理學(xué)院百事可樂(lè)國(guó)際管理學(xué)院

3、7管理系統(tǒng)方式管理系統(tǒng)方式/工程安排工程安排評(píng)價(jià)職能部門(mén)情勢(shì)分析研討會(huì)和實(shí)施方案的制定實(shí)施方案系統(tǒng)設(shè)置職能部門(mén)跟進(jìn)評(píng)價(jià)效果12個(gè)月23天39個(gè)月百事可樂(lè)國(guó)際管理學(xué)院百事可樂(lè)國(guó)際管理學(xué)院 8銷(xiāo)售管理銷(xiāo)售管理簡(jiǎn)介簡(jiǎn)介百事可樂(lè)國(guó)際管理學(xué)院百事可樂(lè)國(guó)際管理學(xué)院 9研討會(huì)概略研討會(huì)概略百事可樂(lè)國(guó)際管理學(xué)院百事可樂(lè)國(guó)際管理學(xué)院 10研討會(huì)目的研討會(huì)目的中心任務(wù)是建立一支勇于開(kāi)辟的銷(xiāo)售隊(duì)伍。各種職能相輔相成，為提高銷(xiāo)量共商大計(jì)。制定一項(xiàng)有詳細(xì)行動(dòng)、責(zé)任制和時(shí)間安排的銷(xiāo)售戰(zhàn)略。討論情勢(shì)分析一章中一切的問(wèn)題，突出重點(diǎn)是改良銷(xiāo)售管理的時(shí)機(jī)。引進(jìn)百事方式的實(shí)際和技術(shù)。運(yùn)用百事方式的工具。開(kāi)展一種銷(xiāo)售戰(zhàn)略和適用于當(dāng)?shù)?/p>

4、的百事方式系統(tǒng)和實(shí)施方案。百事可樂(lè)國(guó)際管理學(xué)院百事可樂(lè)國(guó)際管理學(xué)院 11情勢(shì)分析情勢(shì)分析百事可樂(lè)國(guó)際管理學(xué)院百事可樂(lè)國(guó)際管理學(xué)院 12情勢(shì)分析情勢(shì)分析/背景背景情勢(shì)分析必需是：確定在特殊職能范圍內(nèi)，某個(gè)裝瓶廠所采用的現(xiàn)行慣例、程序、構(gòu)造和政策。提供有關(guān)該業(yè)務(wù)方面的信息，是該研討會(huì)為參與者講授詳細(xì)的業(yè)務(wù)問(wèn)題。在研討會(huì)后了解執(zhí)行百事方式的時(shí)機(jī)和采用的工具。百事可樂(lè)國(guó)際管理學(xué)院百事可樂(lè)國(guó)際管理學(xué)院 13情勢(shì)分析情勢(shì)分析/背景背景為了使百事方式的銷(xiāo)售管理與您的業(yè)務(wù)相聯(lián)絡(luò)，將要回答的問(wèn)題分為5個(gè)方面。問(wèn)題 標(biāo)題 18 客戶效力917 分銷(xiāo)1826 空間2732 組織3338 業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)您能夠需求小組其他人

5、協(xié)助，才干保證完好地回答每一個(gè)問(wèn)題。銷(xiāo)售管理姓名：職位：公司：地址：擔(dān)任答卷的人將被約請(qǐng)為其小組回答每章的問(wèn)題。在每一章終了后，教師要整理所記錄的各小組發(fā)言，對(duì)各種時(shí)機(jī)進(jìn)展總結(jié)，引導(dǎo)小組討論。百事可樂(lè)國(guó)際管理學(xué)院百事可樂(lè)國(guó)際管理學(xué)院 14情勢(shì)分析情勢(shì)分析/客戶效力客戶效力1.您有沒(méi)有對(duì)零售客戶進(jìn)展過(guò)調(diào)查？有 沒(méi)有假設(shè)是一定回答，請(qǐng)描畫(huà)進(jìn)展過(guò)程和方式：2.一些有代表性的客戶能否會(huì)感興趣參與一個(gè)重點(diǎn)調(diào)查小組來(lái)確定效力中存在的問(wèn)題？是 否假設(shè)回答是一定，請(qǐng)列出參與者名單： 分銷(xiāo)客戶 系統(tǒng) 百事可樂(lè)國(guó)際管理學(xué)院百事可樂(lè)國(guó)際管理學(xué)院 15情勢(shì)分析情勢(shì)分析/客戶效力客戶效力3、您怎樣了解以下三種客戶最偏重

6、的效力重點(diǎn)？按規(guī)模大小舉例大型客戶 重點(diǎn)中型客戶小型客戶4、您怎樣確定客戶的效力重點(diǎn)？百事可樂(lè)國(guó)際管理學(xué)院百事可樂(lè)國(guó)際管理學(xué)院 16情勢(shì)分析情勢(shì)分析/客戶效力客戶效力5、您對(duì)了解客戶需求感興趣到了什么程度？闡明您怎樣利用這份資料： 6、為一個(gè)典型分銷(xiāo)客戶的效力時(shí)機(jī)要求打分1低10高：分銷(xiāo)客戶產(chǎn)品送貨存貨產(chǎn)品生動(dòng)化銷(xiāo)售和分銷(xiāo)人員的才干設(shè)備和維修促銷(xiāo)記帳或借貸定價(jià)戰(zhàn)略協(xié)作者其它110低高百事可樂(lè)國(guó)際管理學(xué)院百事可樂(lè)國(guó)際管理學(xué)院 177、目前您獲得的有關(guān)效力程度方面的信息到達(dá)了什么程度？闡明這份資料怎樣有助于您采取行動(dòng)。8、總而言之，您怎樣比較您和主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在客戶效力方面的任務(wù)？110低高情勢(shì)分析

7、情勢(shì)分析/客戶效力客戶效力110低高主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手目前能否向客戶調(diào)查有關(guān)效力重點(diǎn)和供應(yīng)任務(wù)的情況？是 不是 百事可樂(lè)國(guó)際管理學(xué)院百事可樂(lè)國(guó)際管理學(xué)院 18情勢(shì)分析情勢(shì)分析/分銷(xiāo)分銷(xiāo)12、您的系列產(chǎn)品分銷(xiāo)進(jìn)展到什么程度？110低高銷(xiāo)售100您的產(chǎn)品品牌種類、不是包裝類型的零售店占百分之幾？百事可樂(lè)國(guó)際管理學(xué)院百事可樂(lè)國(guó)際管理學(xué)院 19情勢(shì)分析情勢(shì)分析/分銷(xiāo)分銷(xiāo)13、您對(duì)各種客戶渠道實(shí)行什么不同分銷(xiāo)規(guī)范？渠道 數(shù)字分銷(xiāo) 14、闡明并比較您直接向客戶分銷(xiāo)和經(jīng)過(guò)分銷(xiāo)商間接向客戶分銷(xiāo)各到達(dá)什么程度？0100低高完全間接完全直接百事可樂(lè)國(guó)際管理學(xué)院百事可樂(lè)國(guó)際管理學(xué)院 20情勢(shì)分析情勢(shì)分析/分銷(xiāo)分銷(xiāo)15、您

8、怎樣管理和控制獨(dú)立的分銷(xiāo)和代理商？更嚴(yán)密地控制分銷(xiāo)和代理商有什么益處？16、您能否曾對(duì)市場(chǎng)中的零售店進(jìn)展過(guò)調(diào)查以便確定分銷(xiāo)的浸透程度？ 是 否 假設(shè)是，闡明： 什么時(shí)候進(jìn)展的？范圍？ 結(jié)果？百事可樂(lè)國(guó)際管理學(xué)院百事可樂(lè)國(guó)際管理學(xué)院 21情勢(shì)分析情勢(shì)分析/分銷(xiāo)分銷(xiāo)17、您估計(jì)您的新客戶占總客戶數(shù)的多少？您客戶過(guò)去沒(méi)銷(xiāo)售過(guò)農(nóng)藥 老客戶新客戶客戶總數(shù)您的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手向新客戶分銷(xiāo)產(chǎn)品嗎？是 否假設(shè)回答“是，闡明是哪些新客戶？直接分銷(xiāo)：間接分銷(xiāo)：百事可樂(lè)國(guó)際管理學(xué)院百事可樂(lè)國(guó)際管理學(xué)院 22情勢(shì)分析情勢(shì)分析/空間空間18、您用運(yùn)貨箱在零售店陳列產(chǎn)品到達(dá)了什么程度？您運(yùn)用陳列設(shè)備/商品陳列臺(tái)/貨架到達(dá)了什

9、么程度？在這方面，主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手到達(dá)了什么程度？在這方面，主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手到達(dá)了什么程度？110低高110低高110低高110低高百事可樂(lè)國(guó)際管理學(xué)院百事可樂(lè)國(guó)際管理學(xué)院 23情勢(shì)分析情勢(shì)分析/空間空間19、為您獲得的額外空間的時(shí)機(jī)評(píng)分？老客戶新客戶20、為您在以下情況中爭(zhēng)取額外陳列空間所做的任務(wù)評(píng)分：季節(jié)性銷(xiāo)售頂峰促銷(xiāo)引進(jìn)新品牌產(chǎn)品引進(jìn)新包裝產(chǎn)品110低高110低高110低高110低高110低高110低高110低高百事可樂(lè)國(guó)際管理學(xué)院百事可樂(lè)國(guó)際管理學(xué)院 24情勢(shì)分析情勢(shì)分析/空間空間21、在出賣(mài)百事產(chǎn)品的現(xiàn)有客戶的店中，您所占的空間的百分比是多少？飲料陳列總空間的百分比在回答的13題時(shí)，您曾列出

10、各種客戶渠道，您在這些渠道中所占的空間的百分比是多少？渠道 所占空間的百分比 22、您的主要品牌的產(chǎn)品的空間與銷(xiāo)售之間的關(guān)系是什么主要品牌銷(xiāo)售與飲料總銷(xiāo)售的百分比和所占空間與空間總數(shù)的百分比之間的比較？種類 銷(xiāo)售 空間 請(qǐng)闡明差別：百事可樂(lè)國(guó)際管理學(xué)院百事可樂(lè)國(guó)際管理學(xué)院 25情勢(shì)分析情勢(shì)分析/空間空間23、為爭(zhēng)取長(zhǎng)期陳列空間，您制定的年方案到達(dá)了什么程度？24、您能否為您的道路推銷(xiāo)員定期爭(zhēng)取長(zhǎng)期陳列空間制定了目的？ 是 否 假設(shè)回答“是，而且業(yè)績(jī)被認(rèn)可或得到獎(jiǎng)勵(lì)，請(qǐng)闡明怎樣獲得的成果：110低高這個(gè)方案是？能否制定了單獨(dú)的目的去實(shí)現(xiàn)：長(zhǎng)設(shè)的主要陳列？是 否長(zhǎng)設(shè)的輔助陳列？是 否百事可樂(lè)國(guó)際管

11、理學(xué)院百事可樂(lè)國(guó)際管理學(xué)院 26情勢(shì)分析情勢(shì)分析/空間空間25、您經(jīng)過(guò)各渠道或客戶了解脫銷(xiāo)情況，到達(dá)什么程度？26、在零售客戶中，您運(yùn)用專門(mén)的工具去爭(zhēng)取空間了嗎？ 闡明：110低高假設(shè)到達(dá)這種程度，闡明您發(fā)現(xiàn)的情況：百事可樂(lè)國(guó)際管理學(xué)院百事可樂(lè)國(guó)際管理學(xué)院 27情勢(shì)分析情勢(shì)分析/組織組織27、您是怎樣在有組織的條件下向顧客推銷(xiāo)、送貨和提供效力的？ 畫(huà)出或附上一份銷(xiāo)售組織架構(gòu)表并闡明人數(shù)28、在滿足客戶要求方面，您的組織有什么優(yōu)點(diǎn)和短處？ 優(yōu)點(diǎn)： 短處：百事可樂(lè)國(guó)際管理學(xué)院百事可樂(lè)國(guó)際管理學(xué)院 28情勢(shì)分析情勢(shì)分析/組織組織29、您的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有什么樣的組織？ 畫(huà)出或附上一份銷(xiāo)售組織架構(gòu)圖并闡

12、明人數(shù)30、在滿足客戶要求方面，您的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有什么優(yōu)點(diǎn)和短處？ 優(yōu)點(diǎn)： 短處：百事可樂(lè)國(guó)際管理學(xué)院百事可樂(lè)國(guó)際管理學(xué)院 29情勢(shì)分析情勢(shì)分析/組織組織31、闡明您的銷(xiāo)售組織構(gòu)造中，每個(gè)職位的人數(shù)。 如有必要，改動(dòng)職稱。假設(shè)有一份職務(wù)書(shū)面闡明，在小方塊上劃“V。 人數(shù) 職稱 職務(wù)闡明 銷(xiāo)售總監(jiān) 區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理 地域銷(xiāo)售經(jīng)理 預(yù)銷(xiāo)銷(xiāo)售員32、根據(jù)以上職位，闡明構(gòu)成每個(gè)職務(wù)報(bào)酬的每種成分的百分?jǐn)?shù)： 例如：80根本工資，10津貼 10傭金100根本工資 津貼 傭金 總計(jì)100 100 100 100100100100100100 100100100100百事可樂(lè)國(guó)際管理學(xué)院百事可樂(lè)國(guó)際管理學(xué)院 30情勢(shì)

13、分析情勢(shì)分析/業(yè)績(jī)衡量業(yè)績(jī)衡量33、您的銷(xiāo)售方案能否制定了詳細(xì)的目的？對(duì)那些制定了目的的劃“ 銷(xiāo)售量元 銷(xiāo)售收入 市場(chǎng)占有率 人均消費(fèi)量 箱數(shù)/每個(gè)員工 客戶效力 貨架占有率 道路添加數(shù) 推銷(xiāo)&分銷(xiāo)費(fèi)用/每箱 其它： 其它：34、銷(xiāo)售職能承當(dāng)管理責(zé)任到達(dá)了設(shè)麼程度？推銷(xiāo)和分銷(xiāo)的每箱產(chǎn)品的總費(fèi)用？推銷(xiāo)和送貨費(fèi)用車(chē)隊(duì)費(fèi)用衛(wèi)星倉(cāng)庫(kù)費(fèi)用110低高110低高110低高110低高百事可樂(lè)國(guó)際管理學(xué)院百事可樂(lè)國(guó)際管理學(xué)院 31情勢(shì)分析情勢(shì)分析/業(yè)績(jī)衡量業(yè)績(jī)衡量35、銷(xiāo)售組織對(duì)以下方面產(chǎn)生了什么程度的影響？客戶渠道的類型道路構(gòu)造傭金構(gòu)造報(bào)酬總計(jì)36、銷(xiāo)售組織能否跟蹤以下業(yè)績(jī)目的？每個(gè)銷(xiāo)售代表完成的銷(xiāo)量 是 否

14、每條線路完成的銷(xiāo)量 是 否每條線路每天的訪銷(xiāo)數(shù) 是 否訪銷(xiāo)頻率 是 否裝車(chē)?；禺a(chǎn)品 是 否卸貨量 是 否新客戶 是 否陳列設(shè)備的放置 是 否其它 是 否110低高110低高110低高1110低高百事可樂(lè)國(guó)際管理學(xué)院百事可樂(lè)國(guó)際管理學(xué)院 32情勢(shì)分析情勢(shì)分析/業(yè)績(jī)衡量業(yè)績(jī)衡量37、高級(jí)管理部門(mén)能否認(rèn)期收到以下銷(xiāo)售業(yè)績(jī)目的？客戶效力重點(diǎn) 是 否分銷(xiāo)的百分?jǐn)?shù) 是 否空間與銷(xiāo)量的比例 是 否 貨架占有率 是 否每箱的銷(xiāo)售和分銷(xiāo)費(fèi)用是 是 否每箱的車(chē)隊(duì)費(fèi)用 是 否每箱產(chǎn)品的倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)用 是 否38、列出前5項(xiàng)您以為對(duì)業(yè)務(wù)重要的銷(xiāo)售目的？百事可樂(lè)國(guó)際管理學(xué)院百事可樂(lè)國(guó)際管理學(xué)院 33110低高百事可樂(lè)國(guó)際管理

15、學(xué)院百事可樂(lè)國(guó)際管理學(xué)院 34使銷(xiāo)售量到達(dá)新程度的使銷(xiāo)售量到達(dá)新程度的“百事方式百事方式百事可樂(lè)國(guó)際管理學(xué)院百事可樂(lè)國(guó)際管理學(xué)院 35銷(xiāo)售管理銷(xiāo)售管理/戰(zhàn)略的作用戰(zhàn)略的作用經(jīng)過(guò)制定一種銷(xiāo)售戰(zhàn)略，才干最勝利地建立一種農(nóng)藥業(yè)務(wù)，這種戰(zhàn)略有兩種主要作用：重要作用為客戶效力、分銷(xiāo)和空間制定目的，從而推進(jìn)銷(xiāo)售量和收入的增長(zhǎng)。次要作用經(jīng)過(guò)正確的組織、明確崗位責(zé)任制、調(diào)動(dòng)積極性的報(bào)酬和業(yè)績(jī)跟蹤來(lái)管理各種費(fèi)用和使銷(xiāo)售人員發(fā)揚(yáng)最大的作用。百事可樂(lè)國(guó)際管理學(xué)院百事可樂(lè)國(guó)際管理學(xué)院 36銷(xiāo)售管理銷(xiāo)售管理/戰(zhàn)略的重點(diǎn)戰(zhàn)略的重點(diǎn)勝利的銷(xiāo)售管理所采用的戰(zhàn)略的重點(diǎn)是：堅(jiān)持增長(zhǎng)的銷(xiāo)售量來(lái)實(shí)現(xiàn)方案，在增長(zhǎng)的箱銷(xiāo)售的根底上分?jǐn)備N(xiāo)

16、售費(fèi)用，從而使推銷(xiāo)和分銷(xiāo)每箱產(chǎn)品的費(fèi)用堅(jiān)持穩(wěn)定和降低。管理推銷(xiāo)和分銷(xiāo)的費(fèi)用是次要的，它有助于銷(xiāo)售量的增長(zhǎng)。當(dāng)費(fèi)用的管理成為推進(jìn)銷(xiāo)售任務(wù)的主要?jiǎng)恿r(shí)，他通常闡明銷(xiāo)售的效率正在降低和市場(chǎng)時(shí)機(jī)的減少。1、推進(jìn)銷(xiāo)量的增長(zhǎng)2、管理費(fèi)用2、管理費(fèi)用1、推進(jìn)銷(xiāo)量的增長(zhǎng)百事可樂(lè)國(guó)際管理學(xué)院百事可樂(lè)國(guó)際管理學(xué)院 37銷(xiāo)售管理銷(xiāo)售管理/推進(jìn)銷(xiāo)售量增長(zhǎng)的要素推進(jìn)銷(xiāo)售量增長(zhǎng)的要素為農(nóng)藥業(yè)務(wù)制定一種勝利的銷(xiāo)售戰(zhàn)略，必需了解并確定推進(jìn)銷(xiāo)量增長(zhǎng)的最重要要素，經(jīng)過(guò)這些要素才干建立起長(zhǎng)期的業(yè)務(wù)。定價(jià)也許被視為業(yè)務(wù)中一個(gè)重要要素，但由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和財(cái)務(wù)要素的影響，這個(gè)重要要素大大地脫離了銷(xiāo)售管理的控制，并需求設(shè)計(jì)相輔相成的各種職能

17、。僅靠定價(jià)來(lái)促銷(xiāo)的銷(xiāo)售組織會(huì)忽視其他重要要素，而這些要素，是勝利地建立長(zhǎng)期業(yè)務(wù)的關(guān)鍵。了解并確定非價(jià)錢(qián)促銷(xiāo)的重要要素是區(qū)別一個(gè)勝利和失敗的銷(xiāo)售組織的方法：1、客戶效力2、分銷(xiāo)3、空間4、組織5、業(yè)績(jī)衡量百事可樂(lè)國(guó)際管理學(xué)院百事可樂(lè)國(guó)際管理學(xué)院 38銷(xiāo)售管理銷(xiāo)售管理/戰(zhàn)略問(wèn)題戰(zhàn)略問(wèn)題要充分了解每個(gè)要點(diǎn)，需針對(duì)他們提出一些很重要的問(wèn)題?？蛻粜ЯΓ涸诳蛻粜ЯΨ矫?，什么是客戶的重點(diǎn)？客戶怎樣對(duì)待我們和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的效力程度？在效力中，我們?cè)谀姆矫婺塬@得一種競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)？分銷(xiāo)：我們的各種種類和包裝的產(chǎn)品分銷(xiāo)占據(jù)了多少渠道和市場(chǎng)？競(jìng)爭(zhēng)情況如何？那里還存在著添加分銷(xiāo)的時(shí)機(jī)？空間：我們?cè)谑袌?chǎng)中建立的銷(xiāo)售關(guān)系是我們占據(jù)

18、了多大的空間？競(jìng)爭(zhēng)情況如何？那里還存在著添加空間的時(shí)機(jī)？百事可樂(lè)國(guó)際管理學(xué)院百事可樂(lè)國(guó)際管理學(xué)院 39銷(xiāo)售管理銷(xiāo)售管理/戰(zhàn)略問(wèn)題戰(zhàn)略問(wèn)題組織：為滿足客戶的需求，銷(xiāo)售任務(wù)需求一個(gè)什么適宜的組織？這個(gè)組織中的每個(gè)職位的職責(zé)和角色是什么？我們?cè)鯓訛槲覀冊(cè)趹?zhàn)略中制定的目的配給所需求的工資報(bào)酬系統(tǒng)？業(yè)績(jī)衡量：銷(xiāo)售管理的主要業(yè)績(jī)目的是什么？高級(jí)管理部門(mén)應(yīng)定期跟蹤我們的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的什么目的？我們?cè)鯓硬胖牢覀兊匿N(xiāo)售戰(zhàn)略正在勝利地發(fā)揚(yáng)作用？百事可樂(lè)國(guó)際管理學(xué)院百事可樂(lè)國(guó)際管理學(xué)院 40銷(xiāo)售管理銷(xiāo)售管理/戰(zhàn)略的開(kāi)展戰(zhàn)略的開(kāi)展為銷(xiāo)售戰(zhàn)略的每個(gè)要點(diǎn)下定義，我們必需獲得并分析有關(guān)市場(chǎng)情況、競(jìng)爭(zhēng)位置和銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的信息，并根

19、據(jù)這些信息采取行動(dòng)。推進(jìn)銷(xiāo)量增長(zhǎng)的戰(zhàn)略5、業(yè)績(jī)衡量：市場(chǎng)中的業(yè)績(jī)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，我們的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。4、組織：客戶需求，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的 組織，我們的組織。3、空間：經(jīng)過(guò)業(yè)務(wù)渠道獲得的銷(xiāo)售量和空間， 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手占據(jù)的銷(xiāo)售空間，我們的銷(xiāo)售空間。2、分銷(xiāo)：經(jīng)過(guò)業(yè)務(wù)渠道所獲得的客戶數(shù)量和空間， 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分銷(xiāo)，我們的分銷(xiāo)。1、客戶效力：客戶需求和效力重點(diǎn)， 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的業(yè)績(jī)，我們的業(yè)績(jī)。百事可樂(lè)國(guó)際管理學(xué)院百事可樂(lè)國(guó)際管理學(xué)院 41銷(xiāo)售管理銷(xiāo)售管理/戰(zhàn)略的開(kāi)展戰(zhàn)略的開(kāi)展勝利地建立任何一種銷(xiāo)售戰(zhàn)略要調(diào)查客戶需求什么，在哪方面我們能為他們的業(yè)務(wù)增值。 首先 從客戶那里了解效力重點(diǎn)， 我們和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的任務(wù)程度。

20、一項(xiàng)長(zhǎng)期的銷(xiāo)售戰(zhàn)略和年銷(xiāo)售方案應(yīng)制定一個(gè)初期目的，明確特殊的客戶需求并應(yīng)對(duì)其作出反響，從而促進(jìn)業(yè)務(wù)的開(kāi)展。 然后 利用客戶提供的信息 去爭(zhēng)取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。1、客戶效力、客戶效力百事可樂(lè)國(guó)際管理學(xué)院百事可樂(lè)國(guó)際管理學(xué)院 42銷(xiāo)售管理銷(xiāo)售管理/戰(zhàn)略的開(kāi)展戰(zhàn)略的開(kāi)展 掌握競(jìng)爭(zhēng)中有關(guān)客戶效力重點(diǎn)和業(yè)績(jī)的數(shù)據(jù)有益于我們更加明確各種系統(tǒng)并更詳細(xì)地了解客戶需求，因此為評(píng)價(jià)分銷(xiāo)建立了一個(gè)更好的根底。首先從客戶處置解然后利用所得的信息制定一項(xiàng)客戶效力方案，更清楚的定義各系統(tǒng)第二評(píng)價(jià)我們和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在分銷(xiāo)方面的業(yè)績(jī)1、客戶效力、客戶效力2、分銷(xiāo)、分銷(xiāo)百事可樂(lè)國(guó)際管理學(xué)院百事可樂(lè)國(guó)際管理學(xué)院 43銷(xiāo)售管理銷(xiāo)售管理/戰(zhàn)略的

21、的開(kāi)展戰(zhàn)略的的開(kāi)展占據(jù)整個(gè)市場(chǎng)是任何營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的一個(gè)主要目的。我們和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手向各系統(tǒng)和客戶分銷(xiāo)產(chǎn)品的任務(wù)到達(dá)了怎樣的程度？了解這一點(diǎn)是至關(guān)重要的。任一勝利的銷(xiāo)售戰(zhàn)略都要涉及一項(xiàng)為占據(jù)市場(chǎng)和分銷(xiāo)產(chǎn)品制定的方案，并特別留意特別的渠道和零售店。還需闡明種類和包裝所帶來(lái)的時(shí)機(jī)，以及一切的直接和間接分銷(xiāo)活動(dòng)。第二確定目前對(duì)市場(chǎng)的覆蓋程度和添加分銷(xiāo)的時(shí)機(jī)。然后經(jīng)過(guò)為市場(chǎng)制定各種目的，選擇好系統(tǒng)和主要客戶來(lái)充分利用了解的信息。2、分銷(xiāo)、分銷(xiāo)百事可樂(lè)國(guó)際管理學(xué)院百事可樂(lè)國(guó)際管理學(xué)院 44銷(xiāo)售管理銷(xiāo)售管理/戰(zhàn)略的開(kāi)展戰(zhàn)略的開(kāi)展在市場(chǎng)中建立正確的空間與銷(xiāo)售的比例關(guān)系，這對(duì)任何銷(xiāo)售戰(zhàn)略都是重要的。爭(zhēng)取空間如此重要，應(yīng)

22、為其專門(mén)制定一項(xiàng)方案一項(xiàng)空間方案，他支持并貫穿于整個(gè)銷(xiāo)售戰(zhàn)略。第三根據(jù)客戶評(píng)價(jià)我們本人和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在銷(xiāo)售和空間方面的數(shù)據(jù)。然后進(jìn)展分析，為爭(zhēng)取更多的空間做方案。3、空間、空間百事可樂(lè)國(guó)際管理學(xué)院百事可樂(lè)國(guó)際管理學(xué)院 45銷(xiāo)售管理銷(xiāo)售管理/戰(zhàn)略的開(kāi)展戰(zhàn)略的開(kāi)展銷(xiāo)售組織的一項(xiàng)主要義務(wù)是為客戶效力、添加分銷(xiāo)量和獲得空間。擁有一個(gè)能有效地執(zhí)行銷(xiāo)售戰(zhàn)略的組織，這本身就是農(nóng)藥的任務(wù)重點(diǎn)。第四了解效力客戶，添加分銷(xiāo)，和爭(zhēng)取空間需求什么樣的組織。然后確定適宜的組織構(gòu)造，定義角色和職責(zé)，并建立有助于調(diào)動(dòng)積極性的報(bào)酬制度。4、組織、組織百事可樂(lè)國(guó)際管理學(xué)院百事可樂(lè)國(guó)際管理學(xué)院 46銷(xiāo)售管理銷(xiāo)售管理/戰(zhàn)略的開(kāi)展戰(zhàn)略的開(kāi)展制定任何一項(xiàng)銷(xiāo)售戰(zhàn)略最后所需的是確立主要業(yè)績(jī)目的，這些目的能衡量所得的成果并管理該組織。定期跟蹤業(yè)績(jī)目的，根據(jù)方案分析業(yè)績(jī)，采取行動(dòng)來(lái)矯正缺陷，共同組成了提高銷(xiāo)售量的另一個(gè)要素。第五建立主要的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)目的。