化妝品(專營店)經(jīng)營與管理1

1、主講人：化妝品專營店經(jīng)營與新龜兔賽跑的哲學化妝品專營店經(jīng)營與新龜兔賽跑的哲學1、非常勤奮、非常勤奮2、選對方向、選對方向3、避開陷阱、避開陷阱4、發(fā)揮優(yōu)勢、發(fā)揮優(yōu)勢5、整合資源、整合資源6、控制情緒、控制情緒7、利用對手、利用對手化妝品專營店發(fā)展態(tài)勢化妝品專營店發(fā)展態(tài)勢日化專營店日化專營店“逃離痛苦逃離痛苦”的的“力量力量”化妝品專營點突破瓶頸的化妝品專營點突破瓶頸的6大基本功課大基本功課化妝品專營店發(fā)展態(tài)勢化妝品專營店發(fā)展態(tài)勢專營店發(fā)展態(tài)勢專營店發(fā)展態(tài)勢 一：與化妝品專營店相關(guān)的零售業(yè)簡一：與化妝品專營店相關(guān)的零售業(yè)簡析析化妝品專營店發(fā)展態(tài)勢化妝品專營店發(fā)展態(tài)勢香港莎莎（香港莎莎（SASA）

2、和絲芙蘭（）和絲芙蘭（Sephore）于）于2005年上半年開始進駐上海市場年上半年開始進駐上海市場與百貨商場的化妝品專柜相比，莎莎和絲芙蘭共同的優(yōu)勢在于：能與百貨商場的化妝品專柜相比，莎莎和絲芙蘭共同的優(yōu)勢在于：能夠按品種分類，可將眾多品牌夠按品種分類，可將眾多品牌 的同類產(chǎn)品產(chǎn)品產(chǎn)品集中在一起陳的同類產(chǎn)品產(chǎn)品產(chǎn)品集中在一起陳列，便于顧客比較和挑選。列，便于顧客比較和挑選。一：與化妝品專營店相關(guān)的零售業(yè)簡析一：與化妝品專營店相關(guān)的零售業(yè)簡析化妝品專營店發(fā)展態(tài)勢化妝品專營店發(fā)展態(tài)勢化妝品專營店發(fā)展態(tài)勢化妝品專營店發(fā)展態(tài)勢二、在零售業(yè)態(tài)的衍化中，化妝品專營店的發(fā)展歷程二、在零售業(yè)態(tài)的衍化中，化妝

3、品專營店的發(fā)展歷程化妝品專營店發(fā)展態(tài)勢化妝品專營店發(fā)展態(tài)勢二、在零售業(yè)態(tài)的衍化中，化妝品專營店的發(fā)展趨勢二、在零售業(yè)態(tài)的衍化中，化妝品專營店的發(fā)展趨勢化妝品專營店發(fā)展態(tài)勢化妝品專營店發(fā)展態(tài)勢二、在零售業(yè)態(tài)的衍化中，化妝品專營店的發(fā)展勢趨二、在零售業(yè)態(tài)的衍化中，化妝品專營店的發(fā)展勢趨品牌專賣店、連鎖美容院；一級市場品牌專柜；主要在一、二級市場大眾化的日用化妝品；主要在一、二、三級市場某品牌或子品牌的專賣店；主要在一、二、三、四級市場技術(shù)服務為零售為輔；主要在一、二、三、四級市場功能性日用化妝品；主要在一、二級市場超市的個性化補充；在某些一、二級市場化妝品專營店發(fā)展態(tài)勢化妝品專營店發(fā)展態(tài)勢二、在零

4、售業(yè)態(tài)的衍化中，化妝品專營店的發(fā)展趨勢二、在零售業(yè)態(tài)的衍化中，化妝品專營店的發(fā)展趨勢化妝品專營店發(fā)展態(tài)勢化妝品專營店發(fā)展態(tài)勢二、在零售業(yè)態(tài)的衍化中，化妝品專營店的發(fā)展趨勢二、在零售業(yè)態(tài)的衍化中，化妝品專營店的發(fā)展趨勢化妝品專營店發(fā)展態(tài)勢化妝品專營店發(fā)展態(tài)勢二、在零售業(yè)態(tài)的衍化中，化妝品專營店的發(fā)展趨勢二、在零售業(yè)態(tài)的衍化中，化妝品專營店的發(fā)展趨勢強化專業(yè)服務：強化專業(yè)服務： 塑造主題文化特色：塑造主題文化特色： 增加顧客溝通能力：增加顧客溝通能力： 突出化妝品專營店的“專”字，增加適宜當?shù)匦枨蟮姆枕椖?，從接待、銷售、至售后服務，全面滿足消費觀念日益成熟、化妝品知識日益豐富的消費者，抵御美容院

5、的競爭。 “專”字，需要以“文化”為基礎，以特色作訴求，才能使一家專營店具有豐滿的特色，才能形成專營店的品牌效應。 以沙龍或類沙龍的形態(tài)，開展主題文化的顧客聚會，使顧客獲得知識、得到心理、甚至身體的享受，在穩(wěn)定老顧客的同時，獲得更多的社會良性評價，更有力的召喚新顧客?；瘖y品專營店發(fā)展態(tài)勢化妝品專營店發(fā)展態(tài)勢三、現(xiàn)階段的問題與解決建三、現(xiàn)階段的問題與解決建議議50平米平米300-900A區(qū)：招客引客區(qū)。區(qū)：招客引客區(qū)。主要是消費者從街邊或者門口一眼就可以看到的區(qū)域。顧客買不起的品牌產(chǎn)品就放這個區(qū)，例如放一些歐萊雅、資生堂、美寶蓮的國際品牌的產(chǎn)品，這些產(chǎn)品價格透明化，但是比較吸引人，顧客往往會慕名

6、而來。B區(qū)：經(jīng)營利潤滿足區(qū)。區(qū)：經(jīng)營利潤滿足區(qū)。放賺錢的品牌和產(chǎn)品，主要是國內(nèi)的品牌為主。C區(qū)：價格滿足區(qū)。區(qū)：價格滿足區(qū)。這是吸引消費者的低價產(chǎn)品?？梢再u一些低價化妝品、雜品、飾品。E區(qū)：有點名氣的產(chǎn)品。區(qū)：有點名氣的產(chǎn)品。門門客單價客單價=平均交易金額平均交易金額 客流量客流量=交易筆數(shù)交易筆數(shù)圖表圖表1 1 某化妝品連鎖專營店月銷售圖表某化妝品連鎖專營店月銷售圖表門店門店銷售銷售面積面積客單價客單價客流量客流量日均銷售日均銷售坪效坪效門店類型門店類型一店一店158692.37513.1313.134034035289.742115.901 1、2 2、3 3二店二店85389.82555

7、.445.445235232846.331552.544 4、9 9三店三店240127.418010.9210.927337338004.251334.041 1、2 2、8 8四店四店85402.26711.7111.712432432846.741274.665 5、1010五店五店63522.49657.287.282912912117.42977.272 2六店六店59346.33512.6812.681561561878.211695.615 5七店587731007.187.182732731959.10587.731、2、3、7八店八店136761.3559.439.43484

8、4844558.712486.571 1、5 5、8 8九店九店161573.91209.979.975605605585.801396.451 1、4 4、6 6、8 8十店十店163051.21259.219.215905905435.041304.411 1、3 3、5 5十一店十一店84502，2656.616.614264262816.741300.032 2、4 4十二店十二店175789.422012.7912.794584585859.65799.041 1、6 6、8 8十三店十三店903761027.127.124234233012886.042 2、8 8十四店十四店67

9、887.3324.014.015655652262.912121.484 4合計合計160184313166015601553394.751217.21平均平均114417.3948.888.88429.64429.643813.91門店類型種類門店類型種類1、交通要道、交通要道 2、老居民區(qū)、老居民區(qū) 3、商業(yè)區(qū)、商業(yè)區(qū) 4、學校、學校 5、新居民區(qū)、新居民區(qū) 6、城鄉(xiāng)結(jié)合地、城鄉(xiāng)結(jié)合地7、附近有大型超市、附近有大型超市 8、購物不方便地帶、購物不方便地帶 9、醫(yī)院、醫(yī)院 10、專業(yè)市場、專業(yè)市場日化專營店日化專營店“逃離痛苦逃離痛苦”的的“力力量量”日化專營店日化專營店“逃離痛苦逃離痛苦”

10、的的“力力量量”對策建議對策建議1.擴大宣傳，定期開展促銷活動擴大宣傳，定期開展促銷活動.2.請進來，也要走出去。請進來，也要走出去。日化專營店日化專營店“逃離痛苦逃離痛苦”的的“力力量量”對策建議對策建議解決顧客對所購買的產(chǎn)品不滿意；解決顧客對所購買的產(chǎn)品不滿意；解決顧客對店內(nèi)產(chǎn)品的價格不滿意；解決顧客對店內(nèi)產(chǎn)品的價格不滿意；解決顧客對店內(nèi)人員的服務不滿意。解決顧客對店內(nèi)人員的服務不滿意。日化專營店日化專營店“逃離痛苦逃離痛苦”的的“力力量量”對策建議對策建議導致專賣店內(nèi)產(chǎn)品購買率低的真正原因與店內(nèi)的人導致專賣店內(nèi)產(chǎn)品購買率低的真正原因與店內(nèi)的人有著直接的關(guān)系。而改進的措施并不復雜，對店員有

11、著直接的關(guān)系。而改進的措施并不復雜，對店員加強產(chǎn)品知識和銷售技巧方面的培訓，讓每個店員加強產(chǎn)品知識和銷售技巧方面的培訓，讓每個店員數(shù)量掌握產(chǎn)品知識，提高銷售技巧就可以了。數(shù)量掌握產(chǎn)品知識，提高銷售技巧就可以了。日化專營店日化專營店“逃離痛苦逃離痛苦”的的“力力量量”會員管理不起來會員管理不起來對策建議對策建議1做好會員章程。做好會員章程。2重視會員開發(fā)。重視會員開發(fā)。3建立會員檔案。建立會員檔案。4根據(jù)顧客心理劃分會員。根據(jù)顧客心理劃分會員。5開展跟蹤服務。開展跟蹤服務。6展開與會員的溝通和互動。展開與會員的溝通和互動。7不斷發(fā)展擴充會員數(shù)量不斷發(fā)展擴充會員數(shù)量日化專營店日化專營店“逃離痛苦逃

12、離痛苦”的的“力力量量”贏利模式模糊贏利模式模糊對策建議對策建議1 1為什么整店的利潤率高了就要關(guān)門了呢？為什么整店的利潤率高了就要關(guān)門了呢？2 2化妝品店追求最終利潤還是銷售額？化妝品店追求最終利潤還是銷售額？ 。3 3專賣店利潤高是否真有優(yōu)勢？專賣店利潤高是否真有優(yōu)勢？4 4超市及大型知名連鎖專賣店毛利潤率是多少？超市及大型知名連鎖專賣店毛利潤率是多少？5 5怎么把自己店的毛利率降下來？全場產(chǎn)品打折？怎么把自己店的毛利率降下來？全場產(chǎn)品打折？6 6商品結(jié)構(gòu)應該怎么搭配才合理？商品結(jié)構(gòu)應該怎么搭配才合理？7 7日化專營店日化專營店“逃離痛苦逃離痛苦”的的“力力量量”化妝品專營點突破瓶頸的化妝

13、品專營點突破瓶頸的6大基本功課大基本功課日化專營店日化專營店“逃離痛苦逃離痛苦”的的“力力量量”化妝品專營點突破瓶頸的化妝品專營點突破瓶頸的6大基本功課大基本功課基本功一基本功一定位問題定位問題日化專營店日化專營店“逃離痛苦逃離痛苦”的的“力力量量”化妝品專營點突破瓶頸的化妝品專營點突破瓶頸的6大基本功課大基本功課基本功二基本功二企業(yè)文化企業(yè)文化日化專營店日化專營店“逃離痛苦逃離痛苦”的的“力力量量”化妝品專營點突破瓶頸的化妝品專營點突破瓶頸的6大基本功課大基本功課基本功三基本功三營銷戰(zhàn)略營銷戰(zhàn)略日化專營店日化專營店“逃離痛苦逃離痛苦”的的“力力量量”化妝品專營點突破瓶頸的化妝品專營點突破瓶頸的6大基本功課大基本功課基本功四基本功四競爭優(yōu)勢競爭優(yōu)勢日化專營店日化專營店“逃離痛苦逃離痛苦”的的“力力量量”化妝品專營點突破瓶頸的化妝