推銷實務(wù)復(fù)習(xí)資料

1、推銷實務(wù)復(fù)習(xí)資料第一章 推銷從業(yè)準備復(fù)習(xí)要求：1、掌握并理解推銷的含義，正確認識推銷；2、了解推銷要素的含義、內(nèi)容；3、了解推銷觀念的演變過程，重點掌握現(xiàn)代推銷觀念的內(nèi)容；4、熟悉現(xiàn)代推銷程序；5、認識推銷人員崗位與職責(zé)，做好推銷從業(yè)素質(zhì)和職業(yè)知識、能力的準備；6、學(xué)會分析客戶的購買動機與購買行為，根據(jù)具體情境，靈活運用推銷模式來推銷產(chǎn)品。重點掌握兩種推銷模式的步驟。復(fù)習(xí)要點：1、推銷的含義：推銷有廣義和狹義之分。廣義的推銷是指人們在社會生活中，通過一定的渠道進行信息傳遞和交流，把自己的意愿、觀念、思想等傳遞給對方并使對方接受和采納，從而使雙方都滿意的活動。狹義的推銷是指企業(yè)的推銷人員直接與潛

2、在客戶進行接觸、溝通、洽談，采用幫助或說服等手段，促使客戶采取購買行為的活動過程。正確理解推銷的含義需注意三方面的問題：推銷就是發(fā)掘和滿足客戶的需求，幫助和說服客戶購買，推銷是一種買賣間“雙贏”的公平交易活動，在推銷過程中，推銷人員要運用一定的方法和技巧。2、推銷要素：推銷要素是指推銷活動過程中不可缺少的內(nèi)在基本因素。是構(gòu)成推銷活動的內(nèi)在基本因素，是推銷活動得以實現(xiàn)的必要因素。包括推銷主體、推銷對象、推銷產(chǎn)品。推銷主體是指從事推銷活動的人員。推銷客體也叫推銷品，是指推銷人員向推銷對象推銷的各種有形和無形商品的總稱，包括商品、服務(wù)和觀念等。推銷對象又稱顧客、客戶或購買者，是指推銷活動中的買方，包

3、括各種現(xiàn)實客戶、潛在客戶和購買決策者。客戶是推銷的核心。是推銷人員推銷的目標，說服的對象。其中，在推銷要素中，推銷主體是最關(guān)鍵的要素，是推銷的靈魂。在推銷活動中，推銷人員要成功地推銷商品，首先要成功地推銷自己。推銷主體的素質(zhì)以及推銷手段、推銷方法、推銷技巧，在很大程度上決定推銷效率的高低。3、推銷實質(zhì)是推銷人員在讓客戶認識到購買該產(chǎn)品將比購買其他產(chǎn)品更能滿足自身的需要，花錢是值得的。在現(xiàn)實生活中有些人認為推銷就是想方設(shè)法賣出產(chǎn)品，賺取利潤，把產(chǎn)品銷售出去就是推銷的唯一目標，這種觀點是對推銷的錯誤理解。一般而言，客戶總是希望以最少的貨幣，買到最大的使用價值。也就是常說的“物美價廉”的消費心理。推

4、銷人員在向客戶推銷的過程中，首先應(yīng)推銷產(chǎn)品的使用價值，其次推銷產(chǎn)品的差別優(yōu)勢給客戶帶來的綜合利益。產(chǎn)品的差別優(yōu)勢是指企業(yè)通過向客戶提供有別于其他競爭對手的獨特產(chǎn)品或服務(wù)而形成的優(yōu)勢，其實質(zhì)是推銷品多于其他同類產(chǎn)品的那部分使用價值。4、推銷觀念：是指推銷人員在開展推銷活動時存在的根本指導(dǎo)思想和行為準則，是推銷人員對待推銷活動中各種矛盾和現(xiàn)象的根本態(tài)度與思維方法。推銷觀念決定著推銷員的推銷目的、推銷態(tài)度，影響著推銷人員各種推銷方法和技巧的運用，也最終影響著企業(yè)和消費者的利益。從經(jīng)營的角度來看，推銷觀念實質(zhì)上是推銷人員如何對待客戶的問題。推銷觀念經(jīng)歷了三個發(fā)展演變過程。即產(chǎn)品推銷觀念、技術(shù)推銷觀念、

5、現(xiàn)代推銷觀念。產(chǎn)品推銷觀念產(chǎn)生于20世紀之前，企業(yè)的經(jīng)營理念是“以產(chǎn)定銷”，推銷人員長期奉行一切以生產(chǎn)者或銷售者為中心，生產(chǎn)什么就銷售什么的觀念。廠家一切活動都圍繞著產(chǎn)品本身，只考慮提高產(chǎn)品的產(chǎn)量、質(zhì)量、性能等，很少考慮如何推銷產(chǎn)品的問題。技術(shù)推銷觀念產(chǎn)生于20世紀初至20世紀50年代。推銷員的唯一目標是獲得產(chǎn)品訂單，要求推銷人員必須沖破一切公眾的阻力和障礙，甚至采取最極端的做法來征服買主，不擇手段地推銷商品。該觀念認為，推銷人員只要掌握和運用高超的推銷技巧，交易總能達成?？蛻舫闪恕氨粨舻沟膶ο蟆薄Ｆ浣?jīng)營思想是在“以產(chǎn)定銷”的基礎(chǔ)上增加一些推銷觀念?，F(xiàn)代推銷觀念產(chǎn)生于20世紀50年代后。在買方

6、市場形成后，企業(yè)的經(jīng)營思想逐漸從“以產(chǎn)定銷”轉(zhuǎn)變?yōu)椤耙凿N定產(chǎn)”，形成了以消費者為中心的現(xiàn)代推銷觀念?，F(xiàn)代推銷觀念是指推銷人員以客戶需求為中心，在滿足客戶需求的前提下，有針對性地推銷產(chǎn)品或服務(wù)的觀念。概括地說，就是從客戶的需求得到滿足中獲利?，F(xiàn)代推銷觀念強調(diào)買賣雙方的共同利益，要求推銷人員必須具備良好的職業(yè)道德，并在推銷過程中要同時考慮客戶、推銷人員和企業(yè)、社會三者的利益?，F(xiàn)代推銷觀念有三個新特點：推銷人員進行推銷活動的出發(fā)點是客戶的需要及其愿望。了解客戶的需要是推銷人員的首要任務(wù)。推銷活動是由推銷人員與客戶共同參與的能給雙方帶來利益的活動。推銷人員在推銷產(chǎn)品或服務(wù)時，要兼顧客戶個人利益和社會利

7、益眼前利益和長遠利益的相互協(xié)調(diào)?，F(xiàn)代推銷觀念包括系統(tǒng)推銷觀念、服務(wù)觀念、競爭觀念、長久觀念、整體觀念等內(nèi)容。5、樹立現(xiàn)代推銷觀念：主要包括服務(wù)公眾、真誠互惠、溝通交往、應(yīng)變創(chuàng)新、塑造形象、推銷三步曲的觀念。其中服務(wù)公眾的觀念是區(qū)別推銷成敗的分水嶺，也是檢驗推銷及其工作業(yè)績的晴雨表。真誠互惠的觀念是功利觀念，塑造形象是現(xiàn)代推銷觀念得核心。6、現(xiàn)代推銷程序主要包括：尋找客戶、接近客戶、推銷洽談、處理異議、達成交易、售后追蹤等六個環(huán)節(jié)。其中尋找客戶是推銷的第一個步驟，指尋找有可能成為潛在購買者的客戶。推銷人員在進行推銷實踐中必須首先明確產(chǎn)品應(yīng)該推銷給誰，哪些是潛在客戶，哪些是目標客戶，找到正確地尋找

8、客戶的方法來確定近期潛在客戶。找到目標客戶后，推銷人員必須做好充分準備才能去約見和拜訪客戶。約見是接近準備的延續(xù)，又是接近過程的開始。接近客戶是推銷人員正式接觸推銷對象的一個步驟，是正式開展推銷洽談的前奏。處理異議是推銷人員針對客戶的異議制定靈活的處理策略和方案，推銷員應(yīng)把客戶的異議看成是推銷的真正開始。售后追蹤是商家留住老客戶、實行關(guān)系營銷的關(guān)鍵。7、推銷人員崗位與崗位職責(zé)：（1）推銷崗位主要有營業(yè)員、推銷員、銷售工程師、銷售主管、銷售經(jīng)理。其中營業(yè)員和推銷員是最基層的推銷人員。營業(yè)員是指在營業(yè)場所所直接面對客戶并進行產(chǎn)品銷售和服務(wù)的人員。推銷員是指推銷產(chǎn)品或服務(wù)的職業(yè)人士，是無論在工業(yè)品市

9、場還是在消費市場廣泛存在的第一線職員，他們根據(jù)市場需求和產(chǎn)品特點，尋找目標客戶并促成交易，實現(xiàn)產(chǎn)品銷售。也叫業(yè)務(wù)員和銷售員。銷售工程師是指對技術(shù)非常精通，能從技術(shù)方面對客戶提供全面咨詢的一個兼銷售和技術(shù)的而綜合職位。多在化工、機械、IT行業(yè)中設(shè)置。銷售主管是指在公司內(nèi)部承擔(dān)著承上啟下的作用，同時也需要將公司相關(guān)銷售政策傳達到銷售人員的一線銷售管理人員。銷售經(jīng)理是指企業(yè)整體產(chǎn)品的銷售管理者或某一產(chǎn)品線、客戶類型或者地區(qū)的銷售管理者。通過銷售領(lǐng)域、配額、目標來協(xié)調(diào)銷售工作，為銷售代表制定培訓(xùn)項目，分析銷售數(shù)據(jù)，確定銷售潛力并監(jiān)控可和的偏好。在推銷實踐中，銷售經(jīng)理在很多時候并不進行具體的推銷工作。（

10、2）推銷崗位職責(zé)：營業(yè)員的崗位職責(zé)主要有遵守制度、銷售服務(wù)、現(xiàn)場維護、收集資訊等。推銷員的崗位職責(zé)有銷售開展、客戶管理、信息反饋、貨款回收等。銷售工程師的職責(zé)除了在技術(shù)需求方面能為客戶提供技術(shù)支持外，其他職責(zé)與推銷員一致。銷售主管的職責(zé)主要包括業(yè)務(wù)管理、人員管理、客戶管理。銷售經(jīng)理的職責(zé)包括銷售管理、成本控制、團隊建設(shè)、信息管理等。（3）推銷崗位的素質(zhì)要求：堅定自信、愛崗敬業(yè)；吃苦耐勞、堅忍不拔；熱情服務(wù)、誠實守信；注重職業(yè)操守和自我修煉。（4）推銷人員的職業(yè)準備：包括推銷人員自我管理、推銷人員知識與能力儲備、推銷人員儀容儀表規(guī)范、推銷人員行為規(guī)范。自我管理包括壓力管理與情緒管理、個人成效與時

11、間管理、目標管理與過程管理、推銷人員的作業(yè)管理等。知識與能力儲備具體包括業(yè)務(wù)知識能力積累、勤于思考善于總結(jié)等。儀容儀表規(guī)范包括儀容修飾、服飾規(guī)范。一般來講，男士儀容重在“潔”，女士儀容重在“雅”，儀容修飾應(yīng)當以大方得體為原則。服飾應(yīng)以穩(wěn)重大方、整齊清爽、干凈利落合乎企業(yè)形象和產(chǎn)品形象為基本要求。著裝應(yīng)遵循適體性、TOP、整體性、適度性、特色化等原則。行為規(guī)范包括言談舉止兩方面。8、客戶購買心理：（1）客戶購買商品的一般心理過程主要包括引起注意、產(chǎn)生興趣、使用聯(lián)想、希望擁有、進行比較、最后確認、決定購買等七個階段。如何把客戶的注意力引導(dǎo)到產(chǎn)品的賣點上是至關(guān)重要的一步。有效的推銷是在客戶的興趣被激

12、發(fā)的基礎(chǔ)上真正開始的。經(jīng)過比較階段的比較說服后，就進入到最后確認階段了。（2）典型客戶的購買心理主要有：求新求異心理、求美心理、求廉心理、求名心理、求實心理、攀比心理、求便心理等。求新求異的客戶在選購產(chǎn)品時特別注重產(chǎn)品的流行性，是否是新產(chǎn)品、新款式、新花色等。求美心理的客戶注重產(chǎn)品的顏色、造型、款式和包裝等外觀因素。求廉心理的客戶對價格特別重視。求名心理的客戶表現(xiàn)欲和炫耀心理較強。求實心理的客戶注重實惠原則強調(diào)產(chǎn)品的效用和質(zhì)量，講求樸實大方、經(jīng)久耐用、使用便利。推銷人員在介紹產(chǎn)品時要盡量突出產(chǎn)品的實用性和質(zhì)量。攀比心理較強的客戶往往缺乏理智的思考分析具有偶然性和沖動性。求便心理的客戶講求產(chǎn)品購

13、買與攜帶方便、易于使用、維修簡單等特性，特別注重時間和效率。希望能快速方便地買到中意合適的產(chǎn)品。在推銷活動中，推銷人員必須在較短的時間內(nèi)對客戶心理迅速作出判斷和分析，從而確定推銷的方式和技巧，促進銷售的達成。9、推銷模式：推銷模式是指根據(jù)推銷活動的特點及對客戶購買活動各階段的心理演變應(yīng)采取的策略，歸納出一套程序化的標準推銷方式。推銷模式主要有愛達模式、費比模式、迪伯達模式、埃德帕模式四種。愛達模式（AIDA）包括引起顧客注意、喚起顧客興趣、激發(fā)顧客購買欲望、促成顧客購買行為四步。此模式被國際公認為成功的推銷模式，比較適用于店堂的推銷，適用于易于攜帶的生活用品與辦公用品的上門推銷，也適用于新推銷

14、人員以及首次接觸客戶的推銷。引起客戶注意的方法有形象吸引法、語言吸引法、動作吸引法、產(chǎn)品吸引法、現(xiàn)場廣告吸引法等。誘導(dǎo)客戶興趣的最基本方法是示范表演和情感溝通。費比模式（FABE）是郭昆漠總結(jié)出來的。是典型的并且操作性很強的利益推銷法。是推銷人員向客戶介紹產(chǎn)品利益的好方法。能縮短顧客產(chǎn)生疑問的時間，減少客戶異議的內(nèi)容。主要步驟有介紹產(chǎn)品特性、分析產(chǎn)品優(yōu)點、盡數(shù)產(chǎn)品利益、以證據(jù)說服購買。迪伯達模式（DIPADA）緊緊抓住顧客的需求這一關(guān)鍵環(huán)節(jié)，使得推銷工作更具有針對性。該模式主要適用于向生產(chǎn)資料市場產(chǎn)品（工業(yè)品）、老客戶及熟悉客戶的推銷，也適用于無形產(chǎn)品的推銷。主要包括準確發(fā)現(xiàn)客戶的需要和愿望、

15、把客戶的需要與所推銷的產(chǎn)品結(jié)合起來、證實推銷產(chǎn)品符合客戶的需要和愿望、促使客戶接受所推銷的產(chǎn)品、刺激客戶的購買欲望、促使客戶采取購買行動。埃德帕模式（IDEPA）適用于有著明確購買目標和購買愿望的客戶，用于主動上門購買的顧客、熟悉的中間商的推銷。主要包括把推銷的產(chǎn)品與客戶的愿望聯(lián)系起來、向客戶示范合適的產(chǎn)品、淘汰不宜推銷的產(chǎn)品、證實客戶的選擇正確、促使客戶接受產(chǎn)品。練習(xí)題：一、選擇題：1、“顧客就是上帝”，這是現(xiàn)代推銷觀念中的（ ）觀念的體現(xiàn)。A真誠互惠 B溝通交往 C服務(wù)公眾 D塑造形象2、推銷人員既要“推銷自己”，又要“熱愛自己”。這是現(xiàn)代推銷觀念中（ ）觀念的表現(xiàn)。A真誠互惠 B溝通交往

16、 C服務(wù)公眾 D塑造形象3、適合于向熟悉的中間商進行推銷的模式是（ ）A愛達模式 B埃德帕模式 C費比模式 D迪伯達模式4、適合于店堂零售推銷的模式是（ ）A愛達模式 B埃德帕模式 C費比模式 D迪伯達模式5、向批發(fā)商、廠商和零售商推銷各種工業(yè)品、無形產(chǎn)品常用（ ）模式。A愛達模式 B埃德帕模式 C費比模式 D迪伯達模式6、在推銷要素中，（ ）是最關(guān)鍵的要素，是推銷的靈魂，在整個推銷活動過程中發(fā)揮著重要作用。A推銷人員 B推銷對象 C推銷品 D推銷環(huán)境7、（ ）是推銷過程中不可或缺的內(nèi)容，關(guān)系到企業(yè)的聲譽、誠信，也是商家留住老客戶，實行關(guān)系營銷的關(guān)鍵。A尋找客戶 B接近客戶 C處理異議 D售后

17、追蹤8、（ ）的強弱，是區(qū)別推銷成敗的“分水嶺”，也是檢驗推銷及其工作業(yè)績的“晴雨表”。A服務(wù)公眾觀念 B真誠互惠觀念 C應(yīng)變創(chuàng)新觀念 D塑造形象觀念9、“我們供應(yīng)的山西省的一級煤，炭塊率在85%以上，這種煤發(fā)熱量大，煙灰少，含硫量低于5%，生產(chǎn)化肥上氣快，產(chǎn)量高，多家化肥企業(yè)使用后得到一致好評。今年又有某廠向我們訂了貨?！蓖其N員在推銷時，采用了（ ）銷售模式。A愛達模式 B埃德帕模式 C費比模式 D迪伯達模式10、不屬于推銷禮儀原則的是（ ）A寬以待人 B尊重自己，尊重他人 C誠懇待人 D講求信用11、下列沒有遵守拜訪時的禮儀的是（ ）A守時守約 B敲門時沒太多講究 C主人不讓座不隨便坐下

18、D談話時間不宜過長12、推銷工作的起點是（ ）A尋找客戶 B約見客戶 C拜訪客戶 D接近客戶13、（ ）決定著推銷人員的推銷目的，推銷態(tài)度，影響著推銷員各種推銷方法和技巧的運用，也最終影響著企業(yè)和消費者的利益。A推銷觀念 B推銷能力 C推銷手段 D推銷水平14、（ ）是整個現(xiàn)代推銷觀念的核心。A服務(wù)公眾 B真誠互惠 C應(yīng)變創(chuàng)新 D塑造形象15、在推銷活動中，推銷員為達到客戶購買的目的，在向客戶介紹產(chǎn)品時，應(yīng)重點介紹（ ）A核心產(chǎn)品 B形式產(chǎn)品 C延伸產(chǎn)品 D整體產(chǎn)品16、現(xiàn)代推銷觀念以（ ）為中心。A產(chǎn)品 B客戶的需要 C推銷 D企業(yè)17、推銷活動中，推銷人員的首要任務(wù)是（ ）A了解客戶的需要

19、 B熟悉產(chǎn)品 C了解銷售策略 D了解市場18、（ ）既是接近準備的延續(xù)，又是接近過程的開始。A尋找客戶 B推銷洽談 C約見 D達成交易19、（ ）有助于推銷人員順利接近客戶，進而開展推銷洽談。A尋找客戶 B推銷洽談 C約見 D達成交易20、在推銷工作中最關(guān)鍵、最激動人心的時刻是（ ）A尋找客戶 B推銷洽談 C約見客戶 D達成交易21、不屬于銷售經(jīng)理崗位職責(zé)的是（ ）A銷售管理 B信息管理 C團隊建設(shè) D客戶管理22、經(jīng)過比較說服后，客戶購買心理活動過程進入（ ）A使用聯(lián)想 B希望擁有 C決定購買 D最后確認23、有（ ）心理的客戶在選購商品時，特別注重產(chǎn)品的流行性，是否是新產(chǎn)品、新款式、新花色

20、等。A求新求異 B求美 C求名 D攀比24、具有（ ）心理的客戶表現(xiàn)欲和炫耀心理較強。A求新求異 B求美 C求名 D攀比25、特別注重產(chǎn)品的顏色、造型、款式和包裝等外觀因素的客戶具有（ ）心理。A求新求異 B求美 C求名 D攀比26、缺乏理智的思考，購買產(chǎn)品具有偶然性、沖動性的客戶具有（ ）心理。A求新求異 B求美 C求名 D攀比二、判斷題：（ ）1、在現(xiàn)實生活中，有些人認為推銷就是想方設(shè)法賣出產(chǎn)品，賺取利潤，把產(chǎn)品銷售出去就是推銷的唯一目標。（ ）2、客戶是推銷的核心，一切推銷活動都是緊緊圍繞著如何滿足客戶的需要而開展的。（ ）3、推銷的對象總是不確定。（ ）4、推銷服務(wù)貫穿于整個推銷過程。

21、（ ）5、從經(jīng)營的角度來看，推銷觀念實質(zhì)上是推銷人員如何推銷產(chǎn)品的問題。（ ）6、商品推銷活動的過程也是為客戶提供服務(wù)的過程，服務(wù)包括售前服務(wù)、售中服務(wù)和售后服務(wù)。（ ）7、介紹禮儀中，遵循介紹原則正確的做法是將年老的介紹給年輕的。（ ）8、尋找客戶的意義在于有利于提升推銷業(yè)績和有利于推銷工作的順利開展。（ ）9、推銷員對產(chǎn)品的了解是推銷成功的基本出發(fā)點，推銷員應(yīng)該是其所推銷產(chǎn)品的專家。（ ）10、在推銷活動中，推銷人員在時間上有一定的自主權(quán)，所以推銷工作隨意性很強，沒必要搞什么計劃。（ ）11、一般而言，客戶總是希望以最少的貨幣，買到最大的使用價值。（ ）12、推銷產(chǎn)品時首先應(yīng)推銷產(chǎn)品的外觀

22、形式和質(zhì)量。（ ）13、現(xiàn)代推銷觀念就是從客戶的需求得到滿足中獲利。（ ）14、推銷人員擁有客戶的多少，直接關(guān)系到推銷業(yè)績的大小。（ ）15、“推銷產(chǎn)品之前先推銷自己”是推銷人員必須遵守的準則。（ ）16、達成交易是衡量推銷成功的最主要指標，也是唯一指標。（ ）17、自信是推銷人員成功的第一秘訣。（ ）18、一般來講，男士儀容重在“雅”，女士儀容重在“潔”。（ ）19、推銷人員的著裝應(yīng)遵循TOP原則。（ ）20、有效的推銷是在客戶的興趣被激發(fā)的基礎(chǔ)上真正開始的。（ ）21、誘導(dǎo)客戶興趣的最基本方法是示范表演和情感溝通。三、名詞解釋：1、推銷：2、推銷主體：3、現(xiàn)代推銷觀念：4、營業(yè)員：5、推銷

23、技能：6、推銷對象：7、產(chǎn)品差別優(yōu)勢：8、銷售經(jīng)理：9、推銷模式：四、問答題：1、現(xiàn)代推銷觀念的具體內(nèi)容是什么？2、現(xiàn)代推銷程序主要包括哪些步驟？3、銷售經(jīng)理的主要崗位職責(zé)有哪些？4、營業(yè)員的主要崗位職責(zé)有哪些？5、推銷崗位素質(zhì)要求包括哪些內(nèi)容？6、客戶購買商品的心理過程主要有哪幾個階段？7、典型的客戶購買心理有哪些？8、愛達模式主要有哪些步驟？9、費比模式的推銷步驟有哪些？10、迪伯達模式主要有哪些步驟？第二章 尋找客戶復(fù)習(xí)要求：1、理解并掌握準客戶、目標客戶的含義；2、了解尋找客戶的必要性以及確定準客戶的尋找范圍；3、重點掌握并靈活運用尋找準客戶的常用方法；4、掌握鑒定客戶資格的內(nèi)容，學(xué)會

24、運用“MAN”法則來鑒定客戶資格，尋找目標客戶。復(fù)習(xí)要點：1、準客戶的含義：指對企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)有購買欲望、購買能力及購買權(quán)力的個人或組織。尋找客戶就是尋找有潛在購買可能的準客戶。所以尋找客戶是推銷工作的重要步驟，也是決定推銷成敗的關(guān)鍵性工作。推銷的起點就從尋找目標客戶開始的。尋找客戶就是尋找有潛在購買可能的準客戶，即目標客戶。2、尋找客戶的必要性：推銷人員擁有客戶數(shù)量的多少，直接關(guān)系到推銷業(yè)績的大??；客戶對產(chǎn)品和品牌的忠誠度日益降低，客戶流失也很常見，推銷人員既要穩(wěn)住老客戶，更要不斷開發(fā)新客戶，以壯大自己的客戶隊伍；選擇適當?shù)膶ふ铱蛻舻姆椒芴岣咄其N效率，避免無效勞動。因此，積極尋找客戶，積

25、累客戶名單是推銷工作的首要步驟，也是推銷人員的首要任務(wù)。3、確定準客戶的尋找范圍：推銷人員在尋找客戶之前，首先要確定準客戶的范圍。主要從兩方面進行。一是確定推銷品的推銷區(qū)域，二是確定潛在客戶群體的范圍。4、尋找準客戶的步驟：根據(jù)自己所推銷產(chǎn)品的特征，明確符合條件的潛在客戶的大致范圍；選擇適合的尋找客戶的方法和途徑，收集客戶信息資料；采取科學(xué)、適當?shù)姆椒ㄟM行客戶資格鑒定，確定入選的合格準客戶，即目標客戶；列出目標客戶的名單，為下一步拜訪客戶做準備；對客戶進行分類，建立客戶檔案，并不斷進行維護。并非每一位潛在客戶都是符合基本條件的個人或組織。5、尋找準客戶的方法：主要有普遍尋找法、連鎖介紹法、中心

26、開花法、廣告開拓法、網(wǎng)絡(luò)尋找法、資料查閱法、個人觀察法等。（1）普遍尋找法：指推銷人員普遍地、逐一地拜訪特定區(qū)域或特定身份的所有個人和組織，從中尋找自己的客戶。這是尋找準客戶最直接、最基本的一種方法。該方法遵循的是“平均法則”。該方法的優(yōu)點：借此進行市場調(diào)查，客觀全面了解客戶的需求傾向并挖掘目標客戶；積累經(jīng)驗，培養(yǎng)和鍛煉推銷人員。缺點是：盲目性大，費時費力，效率低；這是普遍尋找法最大的缺點。容易導(dǎo)致客戶和推銷人員之間的對立情緒。運用此方法時應(yīng)注意：推銷人員首先應(yīng)了解推銷品的特征和適用的人群或組織，研究該群體集中生活、工作的區(qū)域，明確合理的推銷范圍，做好必要的訪問計劃。（2）連鎖介紹法（又稱無限

27、連鎖介紹法）：指推銷人員請求現(xiàn)有客戶介紹未來可能的準客戶的方法。連鎖介紹法遵循的是“事物普遍相關(guān)”原理。連鎖介紹法分為直接介紹和間接介紹兩種形式。直接介紹就是通過現(xiàn)有客戶的關(guān)系，直接介紹與其有聯(lián)系的新客戶。這是最常用的一種連鎖介紹方式。間接介紹是指推銷人員可以從現(xiàn)有客戶的各種交際活動和社會關(guān)系中間接地尋找客戶。采用連鎖介紹法的關(guān)鍵在于推銷人員要取信于現(xiàn)有客戶。該方法的優(yōu)點是：增加可信度，推銷成功率比較高；可以幫助推銷人員結(jié)識、了解更多的潛在客戶，擴大推銷人員尋找潛在客戶的范圍，避免推銷人員尋找客戶的盲目性。缺點是：較易造成推銷人員被動的工作局面；不可預(yù)知有哪些新客戶被介紹而難以充分準備。運用此

28、方法時應(yīng)注意：推銷人員首先要贏得現(xiàn)有客戶的信任，全心全意為客戶服務(wù)，千方百計地解決客戶的實際問題，使現(xiàn)有客戶對推銷人員本人和推銷產(chǎn)品感到滿意。其次，推銷人員可以對現(xiàn)有客戶實施獎品激勵計劃，激發(fā)其不斷地介紹新客戶，從而獲得源源不斷的新客戶名單。運用連鎖介紹法時要利用好客戶的關(guān)系網(wǎng)、善于利用自己的人脈關(guān)系、與每位客戶洽談時應(yīng)有計劃地要求對方介紹2-3位客戶、注意了解和掌握每位客戶的背景情況。（3）中心開花法（也叫名人法、輻射法、權(quán)威介紹法）：是指推銷人員在一定范圍內(nèi)發(fā)展一些有較大影響力的中心人物或組織來消費自己的推銷品，然后再通過他們的影響把該范圍內(nèi)的其他個人或組織變成自己的準客戶。該方法的優(yōu)點是

29、：節(jié)約尋找客戶的時間；當推銷品與中心人物或組織聯(lián)系起來之后，就會引起大量準客戶的關(guān)注，在短期內(nèi)提高產(chǎn)品的銷量。缺點是：難以確定中心人物，存在一定風(fēng)險。應(yīng)用此法時應(yīng)注意：中心開花法成功與否的關(guān)鍵在于中心人物或組織身上。一是要選準中心人物或組織，中心人物或組織必須具有與目標市場完全一樣的需求特點，是目標市場客戶的“領(lǐng)袖”，中心人物或組織的形象須與企業(yè)形象一致；二是取得中心人物或組織的信任與合作，獲得他們的支持和配合。（4）廣告開拓法：是指推銷人員利用各種廣告媒介尋找準客戶的一種方法。它充分利用各種廣告媒介的傳播效用，提高推銷品的知名度，吸引大量的潛在客戶，提高銷量。該方法的優(yōu)點是：節(jié)省時間，提高推

30、銷效率；信息傳播速度快，范圍廣，不僅可以找到客戶，并且具有說服力。缺點是：費用昂貴，針對性和及時反饋性不強，難以掌握客戶的反應(yīng)，影響廣告宣傳的效果；如果廣告媒介選擇不當，會給企業(yè)造成極大浪費。有些產(chǎn)品不適宜或不允許采用廣告開拓法（如香煙、煤、石油等）。應(yīng)用此法時應(yīng)注意：利用廣告開拓法尋找客戶關(guān)鍵在于正確地選擇廣告媒介。選擇廣告媒介的基本原則是以較少的廣告費用取得較好的廣告效果，最大限度地影響潛在客戶。因此，推銷人員要具體結(jié)合推銷品的消費對象、推銷區(qū)域、推銷品特性、廣告費用等情況，恰當?shù)倪x擇廣告媒介，恰到好處地發(fā)揮廣告效果。（5）網(wǎng)絡(luò)尋找法：是指推銷人員利用因特網(wǎng)（互聯(lián)網(wǎng)）尋找客戶的方法。該方法

31、的優(yōu)點有：節(jié)省人力、物力、財力，覆蓋面廣，針對性強，信息量大，速度快，查詢方便，費用低廉。交互式交流，雙向交流方便。缺點是：推銷人員要具有很強的身份識別能力，應(yīng)用范圍有限（電腦盲、個別地區(qū)沒有電腦聯(lián)網(wǎng)）。運用此方法時應(yīng)注意：網(wǎng)上尋找客戶可以有兩種方式：一是“推”的方式。主要是根據(jù)已掌握的潛在可和的Emall地址，及時傳遞產(chǎn)品信息，或是利用搜索引擎查詢經(jīng)濟或商業(yè)類別的信息；二是“拉”的方式，企業(yè)可以在網(wǎng)上構(gòu)建自己的主頁，宣傳企業(yè)和產(chǎn)品，讓在網(wǎng)上漫游的人了解信息，同時還可以獲取各類企業(yè)、組織與個人的潛在客戶的信息資料。網(wǎng)絡(luò)尋找法可以利用的網(wǎng)絡(luò)資源有：運用搜索引擎、使用專業(yè)的網(wǎng)站、發(fā)布供求信息、使用

32、電子郵件營銷、使用網(wǎng)絡(luò)論壇、使用微信營銷。（6）資料查閱法：是指推銷人員通過查閱現(xiàn)有的各種信息資料來尋找準客戶。該方法的優(yōu)點是：減少工作量，提高工作效率；最大限度減少工作的盲目性；節(jié)省時間和費用；缺點是：時效性較低；資料不全面或不準確，很多客戶信息查不到?？晒┎殚喌馁Y料有統(tǒng)計資料、工商企業(yè)名錄、名人錄、工商管理公告、信息書報雜志、年鑒、專業(yè)團體會員名冊、電話簿，還有各種信息發(fā)布、交流訂購、展銷會等。（7）個人觀察法（也叫現(xiàn)場觀察法）：是一種通過推銷人員直接觀察來尋找準客戶的方法。該方法的優(yōu)點是：可以幫助推銷人員面對現(xiàn)實市場，擴大視野，發(fā)現(xiàn)可能的新客戶；幫助推銷人員更加充分地認識市場，了解客戶，

33、積累推銷經(jīng)驗，幫助推銷人員提高能力和經(jīng)驗，提升推銷業(yè)績。缺點是：受推銷人員個人素質(zhì)和能力的影響，主觀性較強。失敗率較高。個人觀察法關(guān)鍵是在實際生活中注意觀察，盡可能尋找準客戶和推銷機會。因此利用個人觀察法尋找客戶，推銷人員應(yīng)具備良好的觀察能力與分析能力。推銷人員要提高自身的素質(zhì)和職業(yè)靈感，處處留意，察言觀色，從細微處捕捉推銷機會，找到目標客戶。（8）尋找客戶的其他途徑：從企業(yè)內(nèi)部獲得有關(guān)潛在客戶的信息資料；擴大尋找范圍；通過各種信息渠道獲得客戶；隨時隨地尋找客戶。6、客戶資格鑒定（MAN法則）：主要內(nèi)容有購買力鑒定（Money）、購買決策權(quán)鑒定（Authority）、購買需求鑒定（Need）。

34、（1）目標客戶：就是指企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)的針對對象，是企業(yè)產(chǎn)品的直接購買者或使用者。推銷人員通過各種途徑和方法尋找的準客戶中，并非每一個都是符合購買推銷品條件的合格客戶。要采取一定的標準，進行一系列的客戶鑒定，篩選出目標客戶。將主要精力集中在目標客戶身上，開展有針對性的推銷，提高推銷工作的效率。因此，尋找客戶的第二步驟就是鑒定客戶資格。（2）鑒定客戶資格：是指推銷人員對可能成為客戶的某個具體對象進行審查，以確定該對象成為目標客戶的可能性。目標客戶具有三個特點：具有購買需求、購買力、購買決策權(quán)。只有三者具備才能成為目標客戶。客戶資格鑒定應(yīng)貫穿于整個推銷活動過程。（3）客戶支付能力鑒定：是指推銷人員

35、通過對市場調(diào)查的有關(guān)資料的分析，確定潛在客戶是否具備購買推銷品的經(jīng)濟實力，進而確定其是否是合格的目標客戶的活動過程。推銷人員必須對客戶購買力進行認真科學(xué)分析，不僅要把產(chǎn)品賣出去，更要及時足額收回貨款，保障企業(yè)和個人的經(jīng)濟利益。分兩種情況：一是個體客戶的支付能力鑒定。個體客戶的支付能力鑒定主要是對影響消費者購買力的各種因素進行分析，對客戶的收入情況、消費儲蓄與信貸等方面進行鑒定。方法是個人現(xiàn)場觀察。一是團體客戶的支付能力鑒定。主要包括客戶現(xiàn)金支付能力、貸款結(jié)算方式、客戶信用度鑒定。鑒定主要是通過主管部門了解、向注冊會計事務(wù)所了解、從推銷對象內(nèi)部了解、通過其他同行了解、通過銀行了解等方式進行。（4

36、）客戶購買決策權(quán)鑒定：只有擁有決策權(quán)力的目標客戶才能決定成交。對客戶購買決策權(quán)鑒定，旨在縮小潛在客戶的范圍，明確推銷對象，“向權(quán)力先生推銷”，避免盲目推銷，提高推銷效率。分兩種情況：一是家庭及個人購買決策權(quán)鑒定。家庭購買決策類型有：丈夫做主型、妻子做主型、各自做主型、共同協(xié)商型等。對家庭或者個人購買決策鑒定主要從家庭的開放程度、家庭生命周期、家庭的收入水平、家庭的穩(wěn)定性、家庭的心理重心傾向性、產(chǎn)品類型等進行考慮分析家庭決策類型。分析家庭成員在購買和使用商品過程中所扮演的角色，有針對性進行商品設(shè)計和宣傳，減少推銷的盲目性。一是法人的購買決策權(quán)鑒定。從兩個方面進行分析：法人法律資格鑒定（即有無資格

37、購買）和法人購買決策者資格鑒定（誰有權(quán)做決定購買）。對客戶內(nèi)部各種“購買角色扮演者”的資格審查。法人法律資格鑒定的方法主要是通過查看營業(yè)執(zhí)照、行業(yè)準入執(zhí)照、證明、專營證照、等級證書以及查看業(yè)務(wù)內(nèi)容與其他各種法律證明文件等進行。法人購買決策者資格鑒定主要方法有按照購買行為類型進行審查鑒定、對不同性質(zhì)的企業(yè)決策者進行審查鑒定、不同購買組織和制度的審查鑒定、不同購買程序階段決策人的審查鑒定。（5）客戶需求鑒定：指推銷人員通過對相關(guān)資料的分析，判斷并確定推銷對象是否對產(chǎn)品具有真正的需求以及需求量大小的活動過程。主要內(nèi)容有對現(xiàn)實需求的鑒定、對潛在需求的鑒定、對需求量的鑒定三個方面。練習(xí)題：一、選擇題：1

38、、（ ）是尋找準客戶最直接、最基本的一種方法。A普遍尋找法 B廣告開拓法 C連鎖介紹法 D資料查閱法2、毛巾廠銷售員小劉通過搜索引擎，找到相關(guān)網(wǎng)站，在輸入關(guān)鍵詞“毛巾求購”，看到有近500家單位有毛巾需求，小劉這是采用（ ）方法尋找到客戶的。A個人觀察法 B廣告開拓法 C網(wǎng)絡(luò)尋找法 D資料查閱法3、美國一位汽車推銷員，經(jīng)常開著汽車，在推銷區(qū)域內(nèi)穿街過巷尋找舊汽車，發(fā)現(xiàn)誰家門口停著舊汽車，就把門牌號碼記下，然后從電話薄中查詢到舊車主人的電話，再向汽車主人進行推銷，效果非常明顯。這個推銷員采用的是（ ）方法找到客戶的。A個人觀察法 B廣告開拓法 C網(wǎng)絡(luò)尋找法 D普遍尋找法4、（ ）是指推銷人員通過

39、對市場調(diào)查的有關(guān)資料的分析，確定潛在客戶是否具備購買推銷品的經(jīng)濟實力，進而確定其是否是合格的目標客戶的活動過程。A客戶購買需求鑒定 B客戶支付能力鑒定C客戶購買決策權(quán)鑒定 D客戶消費水平鑒定5、下列（ ）是網(wǎng)絡(luò)尋找法的優(yōu)點。A覆蓋面廣 B買者和賣者雙向交流方便C信息傳遞的速度快 D以上都包括6、下列（ ）屬于客戶資格鑒定的內(nèi)容。A購買需求鑒定 B購買力鑒定 C購買決策權(quán)鑒定 D以上都包括7、在尋找客戶的方法中，推銷員請求現(xiàn)有客戶介紹未來可能的準客戶的方法，這是（ ）。A中心開花法 B委托助手法 C連鎖介紹法 D個人觀察法8、下列不是網(wǎng)絡(luò)尋找法的優(yōu)點的是（ ）。A覆蓋面廣 B買者和賣者雙向交流方

40、便C信息傳遞的速度快 D費用昂貴9、下列不屬于有效客戶（目標客戶）應(yīng)具有的特點的是（ ）。A購買需求 B購買力 C購買態(tài)度 D購買決策權(quán)10、對于生產(chǎn)資料、機器設(shè)備等工業(yè)品，宜選擇（ ）等廣告手段。A廣播 B電視 C通俗性報刊雜志 D報刊目錄、專業(yè)雜志11、推銷員經(jīng)常在各小區(qū)內(nèi)挨家挨戶敲開客戶的門推銷生活用品。這屬于（ ）方法。A普遍尋找法 B介紹尋找法 C個人觀察法 D資料查閱法12、在推銷活動中，客戶使用（ ）支付貨款是風(fēng)險最小的結(jié)算方式。A現(xiàn)金 B轉(zhuǎn)賬 C支票 D委托第三方二、判斷題：（ ）1、潛在客戶群體范圍的確定不需要考慮推銷品的特征。（ ）2、推銷人員要具體結(jié)合推銷品的消費對象、推

41、銷區(qū)域、推銷品特性、廣告費用等情況恰當?shù)剡x擇廣告媒介。（ ）3、中心開花法成功的關(guān)鍵在于中心人物或組織身上，因此要選準中心人物或組織。（ ）4、利用個人觀察法尋找客戶，推銷人員應(yīng)具備良好的觀察能力與分析能力。（ ）5、客戶支付能力鑒定主要針對團體客戶而言的。（ ）6、一般來說，收入水平?jīng)Q定消費水平。（ ）7、當消費者收入一定時，儲蓄數(shù)量與現(xiàn)實支出數(shù)量成負相關(guān)。（ ）8、客戶購買力的大小主要受收入水平影響，而信貸對客戶的購買力影響很小。（ ）9、即使客戶有數(shù)量比較充裕的周轉(zhuǎn)資金，也應(yīng)視為不可靠的客戶。（ ）10、客戶資格鑒定應(yīng)貫穿整個推銷活動的全過程。（ ）11、只有擁有決策權(quán)力的目標客戶才能決

42、定成交。（ ）12、在推銷活動中，推銷員應(yīng)向“權(quán)力先生”推銷。（ ）13、客戶需求鑒定主要是對客戶需求的可能性進行鑒定。（ ）14、不同的產(chǎn)品，由于性能、用途不同，推銷對象的群體范圍不一樣。（ ）15、同類產(chǎn)品雖然品種、規(guī)格、型號、價格等方面存在差異，但交易對象的范圍沒有差別。三、名詞解釋：1、準客戶：2、目標客戶：3、客戶資格鑒定：4、客戶支付能力鑒定：5、客戶需求鑒定：6、連鎖介紹法：7、廣告開拓法：8、資料查閱法：9、普遍尋找法：四、問答題：1、尋找準客戶的步驟有哪些？2、尋找準客戶的方法都有哪些？3、試述普遍尋找法的優(yōu)缺點及應(yīng)用。4、連鎖介紹法有何優(yōu)缺點？如何應(yīng)用？5、什么是中心開花法

43、？其有何優(yōu)缺點？應(yīng)用時應(yīng)注意什么事項？6、尋找客戶的其他途徑有哪些？7、客戶資格鑒定的內(nèi)容主要包括哪些？8、團體客戶支付能力鑒定主要包括哪些內(nèi)容？如何鑒定？9、團體客戶購買決策權(quán)鑒定的主要內(nèi)容和方法是什么？第三章 接近客戶復(fù)習(xí)要求：1、 掌握接近客戶的含義，掌握推銷接近前準備工作的內(nèi)容；2、 掌握約見的含義，了解約見的意義，掌握約見客戶的內(nèi)容和主要方式；3、 重點掌握接近客戶的方法、技巧及其應(yīng)注意的問題。復(fù)習(xí)要點：1、接近準備：即接近客戶前的準備。是指推銷人員在接近某一特定客戶前所進行的準備工作。接近準備是推銷人員進一步了解、掌握、分析客戶情況而進行的預(yù)先準備的過程，是客戶資格鑒定的繼續(xù)。準備

44、階段的中心工作是資料的收集和整理。準備好推銷工具和制訂好推銷計劃。推銷人員要不斷收集、整理、分析準客戶的情況，準備好推銷約見、接近、洽談及成交所需要的各種資料。一般說來，接近客戶前準備工作包括：客戶資料的準備、推銷工具的準備、推銷人員自身素質(zhì)的準備，并制定好推銷計劃。2、接近客戶準備工作的內(nèi)容：主要包括客戶資訊準備、推銷計劃制訂、推銷工具準備、推銷人員的自身準備等。（1）客戶資訊準備：接近個人客戶需要了解的內(nèi)容主要包括基本情況、家庭及其成員情況、需求和購買情況；接近團體客戶需要了解的情況包括組織的基本情況、組織機構(gòu)情況、生產(chǎn)經(jīng)營狀況、采購慣例等。團體客戶包括各種企事業(yè)單位及其他團體組織。團體客

45、戶購買量大，周期較長，選擇性強，比較復(fù)雜，其最大的特點是購買人的復(fù)雜性。接近老客戶需要準備的工作內(nèi)容包括基本情況及其補充，情況變化等。老客戶是指?？?、老顧客。（2）推銷計劃制訂：制訂推銷計劃是節(jié)省推銷時間、提高推銷效率的有效方法。在推銷活動中，推銷人員在時間上有一定的自主權(quán)。推銷計劃包括推銷訪問計劃和推銷活動日程計劃等。推銷訪問計劃是推銷人員在制訂推銷計劃時首先要制訂的計劃，它將指導(dǎo)推銷人員更有效地訪問客戶，達到既定的推銷目標。推銷活動日程計劃是針對每天的推銷活動而做的一種計劃安排。要周密、詳細，具有很強的針對性和可操作性。（3）推銷工具的準備：主要包括推銷品、樣品或圖片資料；文字資料；簽訂合

46、同所需物品；身份證明；其他物品?！耙粋€優(yōu)秀的推銷人員不只靠產(chǎn)品說話，而且要善于利用各種推銷工具?！辟u點是指產(chǎn)品所具有的、銷售人員所闡述的、與客戶需求聯(lián)系最緊密、對客戶的購買決定最具影響力的因素。賣點的提煉途徑主要有從產(chǎn)品自身角度提煉賣點；從社會觀念里尋找核心賣點；從第一說辭角度尋找核心賣點；從產(chǎn)異化角度提煉賣點。（4）推銷人員的自身準備主要包括心理準備、業(yè)務(wù)準備、熟悉各種必要的推銷禮儀等內(nèi)容。心理準備包括自信、真誠、鎮(zhèn)定、談吐自如、克服恐懼心理等。業(yè)務(wù)準備應(yīng)確定推銷重點；了解競爭對手，相信、熱愛自己的產(chǎn)品；找出產(chǎn)品的差別優(yōu)勢等，推銷禮儀主要是指儀容儀表、談吐舉止得當、穿著得體等。3、約見客戶：

47、（1）約見的含義：約見也稱商業(yè)約會，是指推銷人員事先征得客戶同意可以進行接近客戶的行動過程。約見實際上既是接近準備的延續(xù)，又是接近過程的開始。只有通過約見，推銷人員才能成功地接近客戶，順利開展推銷洽談工作。（2）約見的意義：有助于接近客戶；有助于開展推銷面談；有助于推銷預(yù)測；有助于提高推銷效率；有助于進一步了解與補充客戶資料；爭取約見本身就是一種推銷活動。（3）約見的內(nèi)容：作為推銷接近的前期準備工作，約見的內(nèi)容取決于接近和面談的需要；作為接近客戶的 一種有效方式，約見本身又是推銷訪問的準備階段，約見的內(nèi)容取決于訪問活動的客觀要求。約見的內(nèi)容包括：確定約見對象、確定約見事由、確定約見時間、確定約

48、見地點。（4）確定約見對象：進行推銷約見首先要明確具體的約見對象。約見對象是指對達成交易具有決策權(quán)或?qū)︿N售活動具有重大影響的人。 確定約見對象時應(yīng)注意：設(shè)法直接約見購買決策人，避免在無權(quán)或無關(guān)人員身上浪費時間；尊重接待人員和助理人員，并爭取接待人員的支持與合作；做好約見前的各種準備工作，如樣品、介紹信、引見信、名片、身份證等；調(diào)整好自己的情緒及態(tài)度，給客戶留下良好的印象。只要推銷人員認真進行接近準備和客戶資格鑒定，就可以準確地確定約見對象。對于企業(yè)而言，公司的董事長、經(jīng)理、企業(yè)廠長等是企業(yè)或有關(guān)組織的決策者，擁有很大的權(quán)力，是推銷人員首選的約見對象。（5）確定約見事由：約見客戶要有充分的拜訪理

49、由，使對方感到有必要會見或必須接受會見。通常約見的最終目的是向客戶推銷產(chǎn)品或服務(wù)。但具體到每次訪問的目的，會因推銷活動的進程和具體情況不同而有所不同。一般說來，約見客戶的目的和事由不外乎是推銷產(chǎn)品、市場調(diào)查、提供服務(wù)、簽訂合同等。（6）確定約見時間：大多數(shù)約見的內(nèi)容都是與客戶約定一個見面的時間。時間安排是否適宜，會影響到約見客戶的效果和效率，甚至關(guān)系到推銷效果。推銷人員在確定約見的時間時，要根據(jù)推銷的目的，充分考慮約見對象的特點和習(xí)慣，本著尊重對方、節(jié)約雙方時間的原則，與客戶商定約見時間。約見客戶時應(yīng)注意：盡量替客戶著想，最好由客戶確定或由客戶主動安排時間；應(yīng)根據(jù)訪問對象的特點確定見面時間，避

50、免在客戶最忙碌的時間內(nèi)約見客戶；以更能襯托出產(chǎn)品與服務(wù)優(yōu)勢的時間為最好；應(yīng)綜合考慮交通、地點、線路、天氣、安全等因素；講究信用，守時守約。約見客戶的時機可以選擇：客戶剛開張營業(yè)，正需要商品和服務(wù)的時候；對方遇到喜事吉慶的時候，如晉升提拔、獲得某種獎勵等；節(jié)假日之際、廠慶紀念、大樓奠基之日；客戶遇到暫時困難，急需幫助的時候；客戶對原先的商品有意見，對自己的競爭對手最不滿意的時候。（7）確定約見地點：約見地點的選擇應(yīng)與約見對象、約見時間和接近方式相適應(yīng)，要視具體情況而定。選擇約見地點的基本原則是：尊重客戶、方便客戶、利于推銷。可供推銷人員選擇的約見地點主要有辦公室、居住地（推銷日常用品時可用）、公

51、共場所、社交場所（適于老客戶之間或初次合作的成交階段）。4、約見方式：主要有電話約見、當面約見、信函約見、委托約見、廣告約見。（1）電話約見：電話約見是現(xiàn)代推銷活動中最常用的方法。其優(yōu)點是迅速、方便、經(jīng)濟、快捷，能夠及時反饋客戶的意見和要求，避免客戶受到突然來訪的干擾，也使推銷員免受奔波之苦，是一種效率極高的約見方式。缺點是客戶處于主動地位，推銷人員處于被動地位，約見易遭客戶拒絕和推脫。電話約見應(yīng)注意：要精心設(shè)計開場白，注意禮節(jié)，充滿熱情，要注意語言的組織與運用技巧，要能激起對方足夠的好奇心，使客戶有繼續(xù)交談的興趣，約見事由的敘述要充分，言辭簡潔，堅定連貫，態(tài)度要誠懇，語氣要平緩等。最后還要注

52、意避開電話高峰和客戶忙碌的時間，一般上午10時以后和下午較為合適。（2）當面約見：當面約見是推銷人員對客戶進行當面聯(lián)系拜訪的一種常用方法。這種約見簡便易行，便于當面交流溝通，縮短彼此的距離，已達成有關(guān)約見的時間、地點等事宜。是一種較為理想的約見方式。采用當面約見一旦遭到客戶拒絕，推銷員往往會處于被動局面。因此，推銷人員再具體使用過程中，需察言觀色，隨機應(yīng)變，靈活運用一些技巧，以保證約見工作的完成。（3）信函約見：推銷人員通過各種形式的信函來約見客戶。常用的信函方式有：個人信件、單位公函、會議通知、請柬、便條、電子郵件等。另外使用信函約見還可以將廣告、產(chǎn)品目錄、廣告小冊子等一起寄上，以增加客戶對

53、產(chǎn)品或企業(yè)的了解。其優(yōu)點是適用范圍廣，費用低廉，信函比電話更顯得尊重他人。約見信一般經(jīng)過推銷員反復(fù)推敲，盡可能避免各種失誤和不當之處，約見信能表達口頭語言難以表達的意思，并能保存?zhèn)洳?。即使遭到客戶拒絕，推銷員也不會感到難堪。其缺點是花費時間長，信息反饋率低，不適于緊急約見，此外遇到問題時，無法當面交流解釋，可能會讓客戶產(chǎn)生誤會。（4）委托約見：也稱托約。是指推銷人員委托第三者（受托人）約見客戶的一種方式。其優(yōu)點是借助第三者與推銷對象的特殊關(guān)系，獲得客戶的真實信息，克服目標客戶對陌生推銷人員的戒備心理，取得目標客戶的信任與合作，有利于進一步的推銷接近與洽談。也有利于拉近與客戶的距離；有利于節(jié)省時

54、間提高推銷效率；有利于克服推銷障礙，促成交易；有利于信息反饋。但如果受托人不可靠或不負責(zé)任，則會引起誤約。（5）廣告約見：指推銷人員利用各種廣告媒體約見客戶的一種方式。常見的廣告媒體有廣播、電視、報紙、雜志、郵寄、路牌等。主要在約見對象不具體、不明確或者約見對象太多的情況下使用。廣告約見也可以在約見對象十分明確的情況下，進行集體約見。其優(yōu)點是約見對象多，覆蓋面大，節(jié)省推銷時間，提高約見效率等。但針對性差，費用較高卻未必能引起目標客戶的注意等。5、接近客戶的技巧與方法：（1）推銷接近：是指推銷人員為了同目標客戶進行推銷洽談而對其進行初步的接觸或再次訪問。推銷接近客戶的目的是引起客戶的注意，激起客

55、戶的信任和好感，進而順利開展面談工作，努力促成交易。它是推銷過程中的一個重要環(huán)節(jié)。是推銷人員正式接觸推銷對象的一個步驟，是正式開展推銷面談的前奏。（2）推銷接近的技巧：有的放矢的準備；建立良好的第一印象；準確無誤地稱呼客戶；恰到好處的自我介紹；引發(fā)興趣式、可信賴的陳述拜訪理由；利用小贈品贏得客戶的好感；選擇適當?shù)难菔炯记?；學(xué)會微笑、傾聽和贊美；控制時間及時轉(zhuǎn)入洽談。接近客戶首先是驗證事先得到的信息。在與客戶初次見面時，要給客戶留下良好的第一印象。自我介紹是接近客戶的基礎(chǔ)，在示范和演示時，應(yīng)根據(jù)不同客戶的心理特點，有針對性地演示，要注重?zé)o聲語言與有聲語言的交替使用，示范不是目的，讓客戶購買產(chǎn)品，達成交易才是目的。接近的目的是為了進一步洽談，而不僅是引起客戶的注意和興趣，推銷人員要善于把握時機，及時將話題轉(zhuǎn)入正式洽談。（3）接近客戶的方法：主要有介紹接近法、利益接近法、問題接近法、饋贈接近法、表演接近法、產(chǎn)品接近法、贊美接近法、求教接近法、好奇接近法、聊天接近法等十種方法。介紹接近法：推銷人員自行介