銀行對(duì)公業(yè)務(wù)客戶的五個(gè)核心需求分析

1、客戶的五個(gè)核心需求分析為企業(yè)設(shè)計(jì)金融服務(wù)方案必須了解企業(yè)，銀行的產(chǎn)品必須能夠切實(shí)地滿足客戶的需要。通?？蛻粲小安少?gòu)、銷售、融資、理財(cái)、管理”五大需要，設(shè)計(jì)產(chǎn)品必須從這五大需要入手，切實(shí)幫助客戶降低采購(gòu)成本、便利銷售、低成本融資、實(shí)現(xiàn)理財(cái)、強(qiáng)化集團(tuán)內(nèi)的資金管理。（一）采購(gòu)環(huán)節(jié)企業(yè)普遍對(duì)此非常重視，希望降低采購(gòu)成本，便利采購(gòu)的管理。尤其是大型集團(tuán)企業(yè)，一般都成立集團(tuán)采購(gòu)中心，對(duì)外進(jìn)行招投標(biāo)，進(jìn)行集中采購(gòu)。在采購(gòu)結(jié)算工具的選擇上，采購(gòu)企業(yè)有決定權(quán)。企業(yè)需要：降低支付成本；延緩現(xiàn)金的流出；必要時(shí)提前囤貨；進(jìn)行集中采購(gòu)。銀行可以提供的金融服務(wù)方案：銀行承兌匯票、商業(yè)承兌匯票、國(guó)內(nèi)信用證。（二）銷售環(huán)節(jié)當(dāng)

2、今企業(yè)日益重視銷售的重要性，幾乎每個(gè)企業(yè)都在將本企業(yè)的資源向銷售部門傾斜，企業(yè)非常需要銀行促進(jìn)其產(chǎn)品的銷售。企業(yè)需要：加快銷售資金的回籠；支持銷售體系的建設(shè)：提供對(duì)經(jīng)銷商的金融支持；提高銷售質(zhì)量：通過應(yīng)收賬款、應(yīng)收票據(jù)的安排。銀行可以提供的金融服務(wù)方案：保兌倉(cāng)、倉(cāng)單質(zhì)押融資、保理、買方信貸。（三）資金管理環(huán)節(jié)現(xiàn)在大型企業(yè)越來越重視現(xiàn)金管理，通過銀行將系統(tǒng)內(nèi)資金集中管理。企業(yè)需要：盡可能降低資金的閑置（雖然銀行可能不情愿）；實(shí)現(xiàn)系統(tǒng)內(nèi)調(diào)劑資金；集中管理系統(tǒng)資金（下屬公司基本沒有存款）；對(duì)下屬公司的資金進(jìn)行監(jiān)控（有可能的話，直接代理支付）。銀行可以提供的金融服務(wù)方案：法人賬戶透支、現(xiàn)金管理、網(wǎng)上銀

3、行、委托貸款、通知存款、協(xié)定存款、債券投資。市場(chǎng)上比較流行的三種現(xiàn)金管理模式：1. “零余額賬戶”管理賬戶結(jié)構(gòu)：集團(tuán)設(shè)立一個(gè)集合賬戶，并具有透支功能；各分公司設(shè)零余額基本賬戶，并具有透支功能。 資金清掃：營(yíng)業(yè)日終各成員單位賬戶資金全部歸集至集團(tuán)集合賬戶。次一日營(yíng)業(yè)日開始將各成員單位的資金由集合賬戶全部劃回，不影響成員單位日間的正常使用。 賬戶透支：每日營(yíng)業(yè)終了，當(dāng)集合賬戶資金不足時(shí)，可在額度內(nèi)提供透支；日間可在額度內(nèi)為各成員單位提供賬戶透支，日終仍有透支的與集合賬戶清算。 投資服務(wù)：如集合賬戶資金富余，日終則轉(zhuǎn)作投資。 方案益處：可以協(xié)助集團(tuán)公司對(duì)內(nèi)部資金進(jìn)行統(tǒng)一管理，減少整個(gè)集團(tuán)的資金冗余，

4、降低資金成本，提高資金使用效益。2. 集團(tuán)委托貸款 賬戶結(jié)構(gòu)：集團(tuán)設(shè)立一個(gè)集合賬戶，各子公司開設(shè)一結(jié)算賬戶。資金調(diào)撥：集團(tuán)根據(jù)需要，將資金較為充裕的成員單位賬戶資金全部或者部分歸集至集團(tuán)集合賬戶，從集合賬戶將資金調(diào)撥給資金緊缺單位。資金的調(diào)撥全按委托貸款核算，資金劃出方為委托貸款委托人，資金劃入方為委托貸款借款人，銀行幫助客戶計(jì)算利息。 方案益處：可以協(xié)助集團(tuán)公司對(duì)內(nèi)部資金進(jìn)行統(tǒng)一管理，減少整個(gè)集團(tuán)資金冗余，降低資金成本，提高資金使用效益。集團(tuán)內(nèi)部企業(yè)通過市場(chǎng)資金價(jià)格內(nèi)部調(diào)劑資金余缺。3. “收支兩條線”管理 賬戶結(jié)構(gòu)：總公司設(shè)一結(jié)算賬戶，用于與分公司和外部客戶的結(jié)算，設(shè)一協(xié)定存款戶，用于隔夜

5、投資；分公司“收入專戶”和“支出賬戶”分設(shè)。 收款：協(xié)辦行定期主動(dòng)將“收入專戶”資金劃至總部結(jié)算賬戶。 付款：總部從結(jié)算賬戶統(tǒng)一向分公司“支出賬戶”撥付資金。投資：對(duì)總部結(jié)算賬戶集中的資金，日終超過留存額度的資金轉(zhuǎn)入?yún)f(xié)定存款賬戶，次日營(yíng)業(yè)開始再全部轉(zhuǎn)回，提高存款收益。客戶也可以進(jìn)行其他投資。 賬戶管理：協(xié)助客戶監(jiān)督“收入專戶”的資金用途和“支出賬戶”的資金來源，“收入專戶”的資金只能付給總部指定賬戶，“支出賬戶”資金只能由總部統(tǒng)一撥付。內(nèi)部融資：提供委托貸款服務(wù)，總部調(diào)劑內(nèi)部成員單位之間的資金余缺。 方案益處：可以協(xié)助集團(tuán)公司實(shí)現(xiàn)對(duì)分公司的快速收款，以及對(duì)分公司支付的有效控制。 集團(tuán)統(tǒng)一授信：

6、由總公司作為授信申請(qǐng)人，銀行核定統(tǒng)一授信額度，分公司可以切分額度使用，授信額度由總公司牢牢控制。（四）融資需要融資是一個(gè)企業(yè)最基本的需要，中國(guó)企業(yè)流動(dòng)資金普遍缺乏，需要銀行提供融資支持。企業(yè)需要：降低融資成本，融資票據(jù)化、信托化、債券化；強(qiáng)化系統(tǒng)內(nèi)融資的集中管理，總公司統(tǒng)一申請(qǐng)授信，切分使用；避免融資與存款并存的現(xiàn)象。銀行可以提供的金融服務(wù)方案：流動(dòng)資金貸款、銀行承兌匯票/商業(yè)承兌匯票、集團(tuán)網(wǎng)銀、法人賬戶透支業(yè)務(wù)、集團(tuán)統(tǒng)一授信。銀行可以選擇的融資工具：1. 流動(dòng)資金貸款：是最傳統(tǒng)的融資業(yè)務(wù)，可以便利企業(yè)的使用，但是對(duì)于優(yōu)質(zhì)大型客戶營(yíng)銷流動(dòng)資金貸款越來越難。流動(dòng)資金貸款受到嚴(yán)格的利率管制，因此基本沒有可炫耀產(chǎn)品設(shè)計(jì)的地方，銀行可以比拼的只有與客戶的關(guān)系。2. 融資票據(jù)：是目前比較流行的融資方式，可以為企業(yè)大幅降低財(cái)務(wù)費(fèi)用。票據(jù)已經(jīng)成為大型企業(yè)使用的主要融資工具。票據(jù)融資方式操作非常新穎，國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行在票據(jù)創(chuàng)新上層出不窮，創(chuàng)造出買方付息票據(jù)、協(xié)議付息票據(jù)、回購(gòu)式貼現(xiàn)、代理貼現(xiàn)、商票保貼等新產(chǎn)品，為企業(yè)的融資提供了更多的選擇方式。3. 法人賬戶透支：目前僅限于特大型客戶使用，對(duì)客戶降低閑置資金、滿足突發(fā)性的融資