保險公司崗前培訓(xùn)階段介紹92頁

1、2022-5-5崗前培訓(xùn)階段介紹崗前培訓(xùn)階段介紹萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究新人育成體系新人育成體系課程大綱課程大綱I. 課程設(shè)計分析II. 課程說明III. 培訓(xùn)操作萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究必究崗前培訓(xùn)階段新人崗前培訓(xùn)階段新人 特點特點新人已取得從業(yè)資格證書，在市場調(diào)查階段積累部分準(zhǔn)客戶，嘗試銷售卡折式保單。初步接觸了銷售工作，對銷售工作的流程及相關(guān)產(chǎn)

2、品并不熟悉，需要進一步學(xué)習(xí)和了解。充分考慮到新人的接受能力以及即將進入市場，實現(xiàn)與技能進修階段即需求導(dǎo)向銷售（NBSS）的銜接，從實戰(zhàn)的角度出發(fā)側(cè)重講解銷售的基本流程。以此流程為主線，把銷售理念、壽險知識、基本商品知識、活動管理工具等貫穿其中，以有效幫助新人迅速提升，為正式開始銷售打下良好的基礎(chǔ)。崗前培訓(xùn)階段特點崗前培訓(xùn)階段特點萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究必究崗前培訓(xùn)教學(xué)目標(biāo)崗前培訓(xùn)教學(xué)目標(biāo)培養(yǎng)新人正確的從業(yè)觀念；初步了解需求銷售的理念；初步掌握推銷技能及相關(guān)產(chǎn)品知識；萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者萬一網(wǎng)制作收

3、集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究必究崗前培訓(xùn)課程設(shè)置崗前培訓(xùn)課程設(shè)置5天、29個課題、46個課時側(cè)重銷售基本流程遵照KASH原理 銷售意愿類有意愿但不堅定推銷技能類擔(dān)心技能不足實務(wù)操作類希望能掌握業(yè)務(wù)知識銷售管理類希望能掌握銷售知識培訓(xùn)管理類崗前培訓(xùn)課程分類崗前培訓(xùn)課程分類 萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究必究崗前培訓(xùn)教學(xué)方式崗前培訓(xùn)教學(xué)方式全日制封閉式培訓(xùn)，培訓(xùn)方式以講授為主，其中穿插游戲，演練通關(guān)、課間活動、晨操帶動、活躍氣氛，提升效果。崗前培訓(xùn)教材使用崗前培訓(xùn)教材使用配備講師手冊、學(xué)員手冊各一本條款手冊，相關(guān)條款萬一網(wǎng)

4、制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究必究課程大綱課程大綱I.課程設(shè)計分析II. 課程說明III. 培訓(xùn)操作崗前培訓(xùn)課程標(biāo)識崗前培訓(xùn)課程標(biāo)識 本階段課程小節(jié)標(biāo)識中，小數(shù)點前面的數(shù)字表示第幾天，小數(shù)點后面的數(shù)字表示第幾個課題課，如3.2指第三天的第二個課題。 萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究必究1.1 開訓(xùn)典禮開訓(xùn)典禮 課程目的：強調(diào)培訓(xùn)紀(jì)律，樹立學(xué)習(xí)觀念，規(guī)范學(xué)習(xí)要求.注意事項：嚴(yán)格按照講師手冊流程操作 ，確保預(yù)期效果 。萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者萬一網(wǎng)制作收

5、集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究必究1.2 課程宣導(dǎo)課程宣導(dǎo) 課程目的：了解崗前培訓(xùn)階段的課程設(shè)置、課程目標(biāo)、學(xué)習(xí)重點等。注意事項 ：開訓(xùn)典禮中重要內(nèi)容重點講解，使新人明確本階段的學(xué)習(xí)目標(biāo) 。1.3 生涯規(guī)劃生涯規(guī)劃 課程目的：幫助學(xué)員分析自我，樹立正確的從業(yè)觀念，確立工作目標(biāo)注意事項：講師以啟發(fā)學(xué)員思考為主，按照講師手冊操作要點執(zhí)行。生涯規(guī)劃生涯規(guī)劃課程大綱課程大綱I.自我定位II.自我分析III. 自我解剖IV. 自我升華V. 回顧總結(jié)1.3（1）萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究必究1.4 保險的意義與功用保險的意義與功

6、用課程目的：體會并理解壽險的意義與功用，加深對保險營銷工作的認(rèn)識，強化從業(yè)的責(zé)任感與使命感注意事項 ：把握課程層級遞進關(guān)系。燈光和背景音樂的配合，講師就注意把握平靜的氛圍，講述過程中聲音低調(diào)處理，節(jié)奏緩慢。課程大綱課程大綱I.如何化解人生三大風(fēng)險II.保險是什么 III. 保險的意義1.4（1）萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究必究課程目的：集中了解公司保險條款中有共性的內(nèi)容，便于學(xué)員更好的掌握條款中相關(guān)知識注意事項：以復(fù)習(xí)為主，簡潔介紹，結(jié)合保險法解答學(xué)員對共同條款的疑問，事前認(rèn)真準(zhǔn)備，熟悉共同條款1.5 共同條款共同條款萬一網(wǎng)制

7、作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究必究共同條款共同條款課程大綱課程大綱I.共同條款的含義II.學(xué)習(xí)的意義III.基本內(nèi)容介紹IV.內(nèi)容講解V.答疑課程目的：再次了解公司，堅定在國壽發(fā)展的信心；了解公司綜合實力，并能夠熟練介紹。注意事項 ：重點在于訓(xùn)練學(xué)員掌握介紹公司的話術(shù)，并能夠熟練運用。1.5 如何介紹公司如何介紹公司如何介紹公司如何介紹公司課程大綱課程大綱I.歷史最久II.市場份額III.服務(wù)網(wǎng)絡(luò)IV.市場信譽V.其他課程目的：通過自我介紹增進學(xué)員之間的了解，并鍛煉學(xué)員表達能力注意事項：是本次培訓(xùn)班第一次請學(xué)員參與的課程，講師應(yīng)多鼓勵學(xué)

8、員，并注意時間掌控。1.6 互動空間互動空間 萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究必究互動空間一課程大綱I.相識相知II.自我介紹III. 從此是朋友1.4（1）互動空間二課程大綱I.游戲規(guī)則II.找朋友III. 我的感受2.3（1）2.1 健康保險健康保險 課程目的：了解公司健康保險相關(guān)知識，重點掌握健康險理念和康寧類保險產(chǎn)品的保險責(zé)任、賣點、話術(shù) 注意事項：準(zhǔn)備兩康條款，講解過程中與實際結(jié)合，通俗易懂確保學(xué)員掌握相關(guān)話術(shù)。萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究必究健康保險健

9、康保險課程大綱課程大綱I.開發(fā)背景及需求分析II.條款介紹III. 目標(biāo)市場IV. 話術(shù)舉例2.5（1）課程目的：了解公司附加險相關(guān)知識，重點掌握國壽住院費用補償醫(yī)療保險（A、B）及國壽住院定額給付醫(yī)療保險。注意事項：提醒學(xué)員提前預(yù)習(xí)，使學(xué)員了解銷售附加險的意義。2.2 附加險附加險附加險附加險課程大綱課程大綱I. 銷售附加險的意義II. 國壽住院費用補償醫(yī)療保險介紹III. 國壽住院定額給付醫(yī)療保險介紹IV. 其它規(guī)定V. 話術(shù)介紹3.3（1）萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究必究課程目的：以通關(guān)的形式使學(xué)員掌握相應(yīng)話術(shù) 注意事項

10、 ：掌控好時間 ，按標(biāo)準(zhǔn)流程操作，按照學(xué)員手冊話術(shù)演練。通關(guān)：介紹公司通關(guān)：介紹公司公司介紹通關(guān)公司介紹通關(guān)目的：掌握公司各方面的基本情況，并能夠在規(guī)定時間內(nèi)熟練、準(zhǔn)確表達。課時：100分鐘所需工具：試題紙條（一題多份）、秒表注意事項：根據(jù)講師的數(shù)量合理分配學(xué)員進行通關(guān)，學(xué)員抽簽決定通關(guān)內(nèi)容，講師 掌控好時間 ，通關(guān)前給學(xué)員10分鐘回顧準(zhǔn)備的時間。要求學(xué)員對訓(xùn)練內(nèi)容的每一項準(zhǔn)確的表達出來， 講師隨時記錄學(xué)員通關(guān)情況，便于總結(jié)點評。課程目的：使學(xué)員掌握相應(yīng)的商品說明話術(shù)課時：150分鐘同公司介紹通關(guān)流程通關(guān)完畢觀看邊紅旗的故事 30分鐘通關(guān)：健康保險通關(guān)：健康保險 3.1 購買心理與推銷流程購買

11、心理與推銷流程 課程目的：探詢客戶的消費心理，初步了解推銷流程 注意事項：講師講解要生動。分析客戶消費心理的變化過程時，應(yīng)強調(diào)銷售流程的重要性，強調(diào)推銷流程是環(huán)環(huán)相扣的，強調(diào)一切從客戶的心理與客觀需求出發(fā)，把握推銷的主動權(quán)。萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究必究購買心理與推銷流程購買心理與推銷流程課程大綱課程大綱I.人生無處不推銷II.購買心理分析III. 推銷流程IV. 推銷的兩大原則1.5（1）課程目的：了解準(zhǔn)客戶開拓的方法，初步了解并掌握緣故開拓法和轉(zhuǎn)介紹法注意事項 ：結(jié)合講師自身案例講解，使學(xué)員明確準(zhǔn)客戶開拓的重要性。 3.

12、2 準(zhǔn)客戶開拓準(zhǔn)客戶開拓準(zhǔn)客戶開拓準(zhǔn)客戶開拓課程大綱課程大綱I.準(zhǔn)客戶開拓的重要性II.準(zhǔn)客戶的條件III.準(zhǔn)客戶開拓的方法IV. 緣故開拓法V.轉(zhuǎn)介紹法萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究必究課程目的：使學(xué)員認(rèn)識與客戶接洽時準(zhǔn)備工作的重要性，掌握拜訪前應(yīng)準(zhǔn)備的各項內(nèi)容3.3 準(zhǔn)備準(zhǔn)備 準(zhǔn)備準(zhǔn)備課程大綱課程大綱I.準(zhǔn)備的目的II.準(zhǔn)備的要點2.3（1）課程目的：使學(xué)員了解約訪的重要性及約訪方法，重點掌握電話約的技巧 注意事項：課程最后安排課后作業(yè)，講師準(zhǔn)備好中國人壽信紙發(fā)放給學(xué)員,選取一名準(zhǔn)客戶給他寫一封約訪信函，培訓(xùn)班統(tǒng)一郵寄。3.

13、4 約訪約訪 約訪約訪課程大綱課程大綱I.約訪的重要性II.約訪的方法III. 電話約訪 2.6（1）課程目的：使學(xué)員掌握接洽的原則和步驟，重點掌握如何與客戶接洽中建立良好的溝通氛圍 3.5 接洽接洽 接洽課程大綱I. 接洽的原則II. 接洽的步驟III. 寒暄IV. 贊美V. 接洽時應(yīng)注意事項3.2（1）課程目的：使學(xué)員掌握與客戶初次面談的基本方法，并通過面談獲取相應(yīng)資料，為后期商品說明奠定基礎(chǔ) 3.6 初次面談初次面談初次面談初次面談?wù)n程大綱課程大綱I. 初次面談的目的II. 注意事項III. 初次面談的步驟3.5（1）課程目的：使學(xué)員掌握商品介紹的基本技巧，協(xié)助學(xué)員解決客戶所提出的疑問

14、3.7 商品說明商品說明商品說明商品說明課程大綱課程大綱I.說明的目的II.說明前準(zhǔn)備III. 說明的步驟IV. 說明的技巧V. 注意事項3.6（1）課程目的：以小故事大道理的形式，使學(xué)員通過講解保險小故事達到介紹保險理念、商品和促成的目的。 注意事項：所選取的保險小故事必須具有代表性，充分體現(xiàn)保險的意義與功用，制定分享規(guī)則。 3.8 保險小故事保險小故事保險小故事保險小故事課程大綱課程大綱I. 小故事 大道理II. 講述要求III. 講師示范IV. 學(xué)員演練1.2（1）講師示范注意事項：講師示范注意事項：講師示范要聲情并茂，感情真摯，熟練到位所選取的保險小故事必須具有代表性，充分體現(xiàn)保險的意

15、義與功用。學(xué)員演練操作要點：學(xué)員演練操作要點：先給學(xué)員20分鐘時間讓學(xué)員把所有的保險小故事熟悉一遍。將學(xué)員按兩人一組進行分配，從故事集錦中選取自己喜歡的小故事相互講解，每人掌握在5分鐘內(nèi)，共用時10分鐘。講師隨機抽取學(xué)號，抽到的學(xué)員上臺講述自己喜歡的保險小故事(30分鐘) 。4.1 異議處理異議處理課程目的：協(xié)助學(xué)員解決銷售過程中客戶異議，舒解銷售壓力，強化銷售信心 。注意事項：本課程需掌控能力較強、善于調(diào)動情緒、氣質(zhì)較為活潑的講師講授為佳。學(xué)員研討異議的種類時要掌控好時間。異議處理異議處理課程大綱課程大綱I.常見異議研討II.異議產(chǎn)生的原因III. 面臨的障礙IV. 異議處理的步驟V. 注意

16、事項4.2（1）課程目的：掌握銷售促成的基本技巧，確保學(xué)員促成簽單 4.2 促成面談促成面談促成面談促成面談?wù)n程大綱課程大綱I.促成的步驟II. 促成的時機III. 注意事項4.5（1）課程目的：使學(xué)員認(rèn)識售后服務(wù)的重要性，了解售后服務(wù)的基本方式，為永續(xù)經(jīng)營奠定基礎(chǔ) 。講師注意：講師要結(jié)合生動實例講解，啟發(fā)學(xué)員提升對售后服務(wù)重要性的認(rèn)識，并灌輸售后服務(wù)的理念。4.3 售后服務(wù)售后服務(wù)售后服務(wù)課程大綱I.售后服務(wù)的意義II.售后服務(wù)的基本內(nèi)容4.7（1）課程目的：學(xué)會使用客戶聯(lián)系卡，系統(tǒng)的整理客戶資料，養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣 注意事項：講師要講解詳細(xì)，要讓學(xué)員清楚客戶聯(lián)系卡如何填寫和了解每一個欄目的

17、作用。4.4 客戶聯(lián)系卡的使用客戶聯(lián)系卡的使用 1課時課時客戶聯(lián)系卡的使用客戶聯(lián)系卡的使用課程大綱課程大綱I.客戶聯(lián)系卡的基本功能II. 客戶聯(lián)系卡的結(jié)構(gòu)III. 客戶聯(lián)系卡的填寫IV.建立客戶聯(lián)系卡的作用V. 客戶聯(lián)系卡索引分析3.4（1）課程目的：學(xué)習(xí)了解銷售過程中基本投保實務(wù)注意事項：如果條件允許請業(yè)務(wù)管理人員按大綱內(nèi)容講解。4.5 投保實務(wù)投保實務(wù)投保實務(wù)投保實務(wù)課程大綱課程大綱I.投保規(guī)則II.體檢規(guī)則III. 重疾險投保規(guī)則IV. 附加險投保規(guī)則V.其它相關(guān)規(guī)定4.3（1）課程目的：學(xué)習(xí)了解銷售過程中基本核保實務(wù)注意事項：如果條件允許請業(yè)務(wù)管理人員按大綱內(nèi)容講解4.6 4.6 核保

18、實務(wù)核保實務(wù)核保實務(wù)核保實務(wù)課程大綱課程大綱I.風(fēng)險選擇II.核保的定義III.核保的意義IV.核保原則V.核保的流程VI.核保資料的來源VII. 核保實務(wù)具體規(guī)定4.6（1）課程目的：掌握投保單的填寫方式，練習(xí)投保單的填寫 注意事項：安排12名助教協(xié)助指導(dǎo)填寫練習(xí)，講師提前準(zhǔn)備好已添妥的單證范本，可根據(jù)具體情況決定是否添加其它各類單證的講解，嚴(yán)格要求學(xué)員認(rèn)真填寫。4.7 投保單填寫與演練投保單填寫與演練投保單的填寫與演練投保單的填寫與演練課程大綱課程大綱I.填寫意義II. 填寫練習(xí)III. 練習(xí)點評IV. 注意事項4.4（1）課程目的：通過各類游戲、慶生會等感性活動激發(fā)學(xué)員從業(yè)信心，堅定從業(yè)

19、信念。注意事項：通過各類游戲、慶生會等感性活動激發(fā)學(xué)員從業(yè)信心，堅定從業(yè)信念。4.8 燃燒的愛燃燒的愛燃燒的愛燃燒的愛操作要點：操作要點：根據(jù)學(xué)員登記表確定本月過生日的學(xué)員提前準(zhǔn)備好生日蛋糕，蠟燭，生日賀卡，桌布音樂生日歌，相親相愛講師可準(zhǔn)備節(jié)目5.1 保險職業(yè)道德保險職業(yè)道德 課程目的：通過對壽險從業(yè)道德和壽險營銷員行為規(guī)范的講解，規(guī)范從業(yè)行為 注意事項：授課時可參考中國人壽保險股份有限公司個人代理人職業(yè)道德建設(shè)綱要和中國人壽保險股份有限公司個人代理人行為準(zhǔn)則進行講解，適當(dāng)引用例證，增強說服力。保險職業(yè)道德保險職業(yè)道德課程大綱課程大綱I.職業(yè)道德的含義II. 職業(yè)道德宗旨和規(guī)范III. 制訂

20、代理人行為準(zhǔn)則的意義IV.代理人的行為準(zhǔn)則課程目的：通過管理辦法學(xué)習(xí)，使學(xué)員了解公司管理制度，明確晉升渠道，堅定從業(yè)信心 注意事項：相關(guān)內(nèi)容參照代理人管理辦法講解5.2 代理人管理辦法代理人管理辦法代理人管理辦法代理人管理辦法課程大綱課程大綱I. 制度精神II. 職級架構(gòu)III.職責(zé)IV.待遇V.考核5.4（1）課程目的： 使學(xué)員初步了解活動管理的意義，明確如何合理安排日常工作，提高自身工作效率注意事項：授課方式講授加練習(xí)。指導(dǎo)學(xué)員填寫學(xué)員手冊中“我充實的一天”5.3 充實的一天充實的一天充實的一天充實的一天課程大綱課程大綱I.每日之事II.每日工作III. 如何做好活動管理IV. 充實的一天5.2（1）課程目的：通過感性與理性的結(jié)合，再次強化新人的從業(yè)信念 注意事項：授課方式為研討、講授。講師對學(xué)員的討論和分享做一些正面積極的引導(dǎo)。5.4 我的從業(yè)理由我的從業(yè)理由我的從業(yè)理由我的從業(yè)理由課程大綱課程大綱I.人壽保險的功能II.壽險業(yè)務(wù)人員的使命III. 我的從業(yè)理由分享IV. 總結(jié)5.5（1）綜合筆試綜合筆試課程目的：測試學(xué)員知識掌握情況 結(jié)訓(xùn)典禮結(jié)訓(xùn)典禮課程目的：總結(jié)崗前培訓(xùn)情況，為學(xué)員未來工作指明方向注意事項：確定好