SPIN提問引導(dǎo)法,你知道嗎？

1、SPIN提問引導(dǎo)法大家好，我是曲瑩，很高興來到美麗銷售人社區(qū)，上一次提到找到關(guān)鍵負(fù)責(zé)人是非常重要的。銷售人員都困惑：找到關(guān)鍵負(fù)責(zé)人后，我們?cè)鯓雍涂蛻艚徽?，怎樣和客戶的高層管理人員打開話題。那么今天和大家談?wù)凷PIN提問引導(dǎo)法。故事告訴我們什么是SPIM兩個(gè)小故事1-相信大家都聽過海島賣鞋的故事一一三個(gè)推銷員發(fā)現(xiàn)海島上的人不穿鞋子后，第一個(gè)推銷員認(rèn)為此處沒有商機(jī)選擇離開；而第二個(gè)推銷員恰恰相反，第三個(gè)業(yè)務(wù)員則讓總部派送鞋并在沙灘上撒小石子。毋庸置疑，第一個(gè)銷售是尋找需求；第二個(gè)則是發(fā)現(xiàn)需求；第三個(gè)則是創(chuàng)造需求。2-老太太買李子的故事一一第一個(gè)賣李子的商家并沒有了解老太太的需求；第二個(gè)商家根據(jù)老太

2、太兒媳婦懷孕的事賣出了自己的李子；第三個(gè)商家透過懷孕補(bǔ)充維c的事賣出了更多的水果。第一個(gè)商家掌握的是顧客的顯性需求，是產(chǎn)品級(jí)銷售，第二個(gè)商家是第三個(gè)是顧問級(jí)銷售。什么是SPIN>美國銷售咨詢專家尼爾雷克漢姆與他的研究小組歷時(shí)12年，在27個(gè)國家分析了3.5萬個(gè)銷售實(shí)例，與1萬多名銷售人員協(xié)同拜訪客戶，觀察他們的實(shí)際銷售行為后公布了SPIN模式，第一次完整地闡述了顧問式銷售技巧。這套方法也成為訓(xùn)練銷售人員的必修課。背景問題（Situation）背景問題：客戶不太可能主動(dòng)告訴銷售人員他有什么潛在需求或者問題。銷售人員只有去了解、去發(fā)現(xiàn)，了解客戶現(xiàn)狀問題的途徑就是提問，通過提問來把握客戶的情況

3、。場景：醫(yī)生的提問引導(dǎo)法醫(yī)生：怎么了？哪兒不舒服了？（背景問題）病人：經(jīng)?？人裕乜趷炨t(yī)生：吸煙嗎？喝酒嗎？（背景問題）病人：偶爾喝醫(yī)生：發(fā)燒嗎？乏力嗎？（困難問題）病人點(diǎn)頭，醫(yī)生隨手開出幾千元的藥房并要求病人住院觀察幾天，病人覺得太貴便問能不能不住院吃點(diǎn)普通藥，這個(gè)時(shí)候病人就是提出了價(jià)格異議。然后醫(yī)生擴(kuò)大后果的提出了暗示性問題引起病人的心虛害怕，最后醫(yī)生再告訴病人藥的作用，并說明治療不會(huì)有問題，這時(shí)候醫(yī)生提出的就是價(jià)值問題和解決方案。問題：到底住院還是不住院？我本人的經(jīng)歷和場景中那位病人是很相似的，可是我因?yàn)榻?jīng)濟(jì)上實(shí)在支持不上最后咬牙堅(jiān)持沒有住院，現(xiàn)今我看到這個(gè)場景便明白了醫(yī)生十幾年前的提問

4、引導(dǎo)法。S背景問題：客戶不太主動(dòng)告訴銷售人員他有什么需求或問題，銷售人員能自己去了解和發(fā)現(xiàn)，通過循序漸進(jìn)，有序提問與他相關(guān)的問題而不是產(chǎn)品介紹來實(shí)現(xiàn)來把握客戶情況。提問背景問題是推動(dòng)客戶購買的基礎(chǔ)。銷售人員的提問是類似于“您公司最近在做什么新產(chǎn)品??？“您公司有沒有店面??？”“與哪一家合作啊？”“合作的時(shí)候是您做還是對(duì)方做售后服務(wù)呢？”一些不涉及隱私的且對(duì)方會(huì)比較樂于回答的問題。難點(diǎn)問題（Problem）難點(diǎn)問題：詢問客戶現(xiàn)在遇到的困難和困難的情況。通過提問來探索客戶隱藏的需求，使客戶透露出所面臨的問題、困難與不滿足，有技巧性的接觸來引起顧客的興趣，進(jìn)而營造使客戶發(fā)現(xiàn)自己明確需求的環(huán)境。通過難點(diǎn)

5、問題的提問，就可以了解到客戶存在的不滿、問題、困難，對(duì)于難點(diǎn)問題的提問必須建立在背景問題的基礎(chǔ)上，所提問的難點(diǎn)問題是推動(dòng)客戶購買流程的過程，最終和客戶達(dá)成協(xié)議的時(shí)候，一定是客戶自己說服自己。例如：能提問的難點(diǎn)問題，例如硬件IT做渠道的拓展（1）最近你的經(jīng)營情況怎么樣??？（2）你對(duì)現(xiàn)在銷售的產(chǎn)品滿意嗎？（3）客戶的認(rèn)可程度怎么樣？（4）銷售旺季的促銷策略上，競爭優(yōu)勢怎么樣？等，這些難點(diǎn)問題都是建立在背景基礎(chǔ)上的，及面對(duì)這些問題應(yīng)由的策略和方案。暗示問題（Implication）暗示問題：讓客戶想象一下現(xiàn)有問題將帶來的后果。為了使客戶意識(shí)到現(xiàn)有問題不僅僅是表面問題，它所導(dǎo)致的后果將是非常嚴(yán)重的。同

6、時(shí)，引發(fā)更多的問題。當(dāng)客戶了解到現(xiàn)有問題可能會(huì)引發(fā)很多更深層次的問題，并且會(huì)帶來嚴(yán)重后果時(shí)，客戶的隱藏需求就會(huì)轉(zhuǎn)化成明顯需求。也只有當(dāng)客戶愿意付諸行動(dòng)去解決問題時(shí)，才會(huì)有興趣詢問你的產(chǎn)品。在暗示性問題的提問中時(shí)，要提出符合邏輯、足夠深刻的問題，當(dāng)暗示性問題足夠正確的時(shí)候，就會(huì)引起客戶對(duì)你產(chǎn)品的興趣，這就表明客戶的需求從隱藏需求變?yōu)槊黠@需求，如果沒有類似情況，這個(gè)時(shí)候不應(yīng)該進(jìn)入下一階段。在這一階段理論一一冰山理論。只有客戶自己意識(shí)到潛在需求時(shí)，才能積極地面對(duì)在環(huán)境下的困難。例子：當(dāng)客戶說出上述困難時(shí)，我們應(yīng)對(duì)客戶說（1）這個(gè)對(duì)你的生意有什么影響呢？產(chǎn)品模式最終會(huì)影響客戶的滿意程度吧？從而影響你的

7、競爭優(yōu)勢吧？當(dāng)暗示性問題直戳到客戶的利益問題時(shí)，客戶會(huì)挖掘他更大的需求。Need-payoff）提出價(jià)值性問題的目的是讓對(duì)方把注意力從問題轉(zhuǎn)移到解決方案上，并且讓客戶感覺到這種解決方案將給他帶來的好處。比如“這些問題解決以后會(huì)給你帶來什么好處”這么一個(gè)簡單的問題，就可以讓客戶聯(lián)想到很多益處，就會(huì)把客戶的情緒由對(duì)現(xiàn)有問題的悲觀轉(zhuǎn)化成積極的、對(duì)新產(chǎn)品的渴望和憧憬，這個(gè)就是價(jià)值問題。價(jià)值問題的提問就是把客戶的注意力轉(zhuǎn)移到解決問題的方法和通過試用新產(chǎn)品帶來的好處上，主要營造積極的談話氛圍，讓客戶自己說服自己，客戶購買產(chǎn)品就水到渠成了。認(rèn)真傾聽幫助客戶解決問題并給客戶空間讓客戶自己考慮如何決策的的銷售人

8、員才會(huì)讓人比較有欲望接觸，價(jià)值問題是針對(duì)暗示性問題的再次縮小?？偨Y(jié)應(yīng)用S:找出客戶現(xiàn)有背景的事實(shí)P:引發(fā)客戶說出隱藏的需求I:放大客戶需求的迫切程度N:揭示自己產(chǎn)品價(jià)值和意義提問的流程先封閉再開放最后封閉提問：大家覺得在跟客戶的有效溝通中最能夠達(dá)成有效的銷售協(xié)議，我們和客戶之間分別的談話所占的比重大概是多少？提問技巧：1.通過封閉式問題去收集事實(shí)，封閉式問題比較容易回答和被接受。例如街頭調(diào)研人員最開始便會(huì)讓你回答是否類的選擇題而不是能讓你大答式開放式問題。2 .逐漸打開話匣子之后再去提問開放式問題。開放式問題能幫助客戶自己說服自己購買產(chǎn)品。3 .最后的封閉式問題是檢查客戶是否理解銷售所傳遞出來的信息，引起溝通中的歧義。通過最終的封閉式問題的提問，能夠有效