第八章 商務(wù)談判思維

1、第八章第八章 商務(wù)談判思維商務(wù)談判思維w 第一節(jié) 人類思維概述w 第二節(jié) 談判中的思維藝術(shù)w 第三節(jié) 商務(wù)談判中的思維形式商務(wù)談判思維商務(wù)談判思維w 人類的任何活動都離不開思維，人類的任何成就都是科學(xué)思維的結(jié)果，可以說，人類沒有了思維，也就沒有了一切。w 商務(wù)談判是一項既緊張激烈，又復(fù)雜多變的活動，人類的思維藝術(shù)在這里得到了充分的展示，對談判的雙方來講，在既定的客觀條件下，如何正確地分析和判斷談判對手的實力、談判策略、談判心理以及在談判中提出的每一個建議和要求；w 如何充分地調(diào)動每一個人員的積極性，發(fā)揮本方的有利因素，避開不利因素，爭取談判的優(yōu)勢，這一切都有賴于談判者科學(xué)正確的思維。第一節(jié) 人

2、類思維概述w 一、思維的概念與特點w 二、思維的形式、程序和方法一、思維的概念w 所謂思維，簡單地說，就是人們認(rèn)識事物、分析事物的行為和過程。 思維的特點w 1、主觀能動性。思維是人們有意識地、能動地反映客觀事物的行為和過程。在社會生活中，人們認(rèn)識事物、分析事物都帶有很強的主觀色彩。w 2、客觀性。作為人類思維對象的事物是客觀存在的，人類對未知事物的預(yù)測是基于一定的客觀事物基礎(chǔ)上的，因此，人類的思維具有客觀性。思維的特點w 3、目的性。人類的思維是有一定的目的的，是為了滿足人類的一定需要，這種目的決定和影響人類思維的方向。w 4、差別性。由于思維是人們有意識地反映和認(rèn)識事物的行為，個人的經(jīng)驗、

3、知識等因素都會影響人們的思維。同時，客觀現(xiàn)實世界對思維也會發(fā)生影響。因而，在思維的方法和結(jié)果上也會有差別。二、思維的形式、程序和方法w （一）思維的形式w （二）思維的程序（一）思維的形式w 思維的形式是指人們運用概念、判斷和推理，對事物的內(nèi)在聯(lián)系和特性進(jìn)行分析的過程。w 在這里，概念、判斷和推理既是人類思維的工具，又是人類思維的三個環(huán)節(jié)。1、概念w 所謂概念是指對客觀事物普遍的、本質(zhì)的、概括性的反映。 w 概念是人類思維的第一步，只有建立和掌握了概念，人們才能進(jìn)行進(jìn)一步的思維活動。w 如果對某一事物的反映和認(rèn)識不具有普遍意義，沒有抓住事物的本質(zhì)特征，那么，就不能形成為概念，或者形成的概念是片

4、面的和錯誤的。 2、判斷w 判斷是對事物具有或不具有某種特性的認(rèn)識和認(rèn)定，是比概念更進(jìn)一步的思維形式。w 它是在概念的基礎(chǔ)上，通過概念之間的聯(lián)系與區(qū)別來進(jìn)行的，判斷能使人們認(rèn)識不同事物以及事物之間的差異性。w 從判斷與概念的關(guān)系上，我們可以看出，正確的判斷有賴于對事物概念的正確把握，概念不準(zhǔn)確或錯誤，將直接導(dǎo)致判斷的錯誤。3、推理w 推理是人們從已有的判斷中按照一定的邏輯規(guī)則推導(dǎo)出新的判斷和結(jié)論。 w 它是在判斷的基礎(chǔ)上進(jìn)行的，是一種更為復(fù)雜的思維形式。 w 通過推理，人們能夠從已知的東西出發(fā)，去了解認(rèn)識和掌握未知的東西。 （二）思維的程序w 所謂思維的程序是指人類思維過程和流向的邏輯次序。w

5、 人類思維的一般程序是：由邏輯的起點開始，經(jīng)過邏輯的中介，最后達(dá)到邏輯的終點。w 具體來講，就是從反映事物的本質(zhì)的概念開始，通過認(rèn)識和揭示概念之間的有機聯(lián)系和關(guān)系，而達(dá)到對事物各方面本質(zhì)的全面把握。（三）思維的方法w 1、比較、抽象和概括w 2、歸納和演繹w 3、分析和綜合1、比較w 比較法是確定事物之間同異關(guān)系的一種簡單的思維方法。 w 它是在事物具有同一性和相似性的基礎(chǔ)上，區(qū)別其相同方面和不同方面的方法。 w 比較往往是相對的、有條件的。運用比較法來分析某個事物時，要注意 w 一是要注意比較的條件，即是否具有可比性。w 二是要注意比較的角度，選擇什么樣的角度進(jìn)行比較，決定于比較的目標(biāo)和想要

6、說明的問題。（2）抽象和概括w 所謂抽象，就是通過對事物整體聯(lián)系的分解，暫時撇開事物的大量的、非本質(zhì)的、非主要的方面和屬性，而把事物的本質(zhì)的主要的方面和屬性，提取出來的一種思維方法。 w 所謂概括，就是把抽象出來的事物的屬性，推廣到具有這些相同屬性的一切事物上，從而形成關(guān)于這一類事物的普遍的概念和結(jié)論。w 在比較的基礎(chǔ)上，經(jīng)過抽象而概括出的概念才能進(jìn)行判斷和推理。2、歸納和演繹w （1）歸納法（個別到一般的方法）w 歸納的方法是從個別經(jīng)過分析、比較，上升到一般的思維方法。它使人們對事物的認(rèn)識由個性上升到共性，由局部上升到整體，由抽象上升到本質(zhì)。w （2）演繹法（一般到個別的方法）w 演繹法是從

7、某類事物都具有的一般屬性關(guān)系出發(fā)，來判斷該類事物中個別事物所具有的屬性和關(guān)系的思維方法。簡言之，它是從一般性的前提推斷出個別性的結(jié)論。3、分析和綜合w （1）分析的方法w 它是把分析的對象從總體上分解為各個部分、各個方面和各個要素，即“化整為零”而逐個加以研究的分析方法。w （2）綜合法w 它是在分析法的基礎(chǔ)上，把對于事物的各個部分、各個方面及要素的認(rèn)識有機地統(tǒng)一綜合起來，從而在思維中形成對事物的整體性認(rèn)識的一種思維方法。第二節(jié) 談判中的思維藝術(shù)w 一、重視理解和把握概念w 二、商務(wù)談判中判斷的運用w 三、商務(wù)談判過程中推理的運用一、重視理解和把握概念w 在商務(wù)談判中，概念是談判雙方交換意見的

8、重要載體，如果沒有概念或發(fā)生概念錯誤，我們就無法把握對方意見的實質(zhì)；如果談判雙方對某一個概念的理解發(fā)生差異，也容易給后期協(xié)議的履行帶來問題。w 在商務(wù)談判中，離不開要運用概念，而關(guān)鍵問題是如何運用的問題。應(yīng)注意的是，在談判正式開始之前，在準(zhǔn)備工作階段，就要運用許多商業(yè)和法律的概念。國內(nèi)貿(mào)易有國內(nèi)貿(mào)易的政策、法規(guī)和慣例，國際貿(mào)易有國際貿(mào)易的法規(guī)和貿(mào)易慣例，作為一個商務(wù)談判人員，不通曉各種概念，是無法做好談判工作的。在談判過程中，以及在談判結(jié)束以后協(xié)議履行階段，談判雙方發(fā)生爭議、矛盾等，許多情況下，仍然是對概念的把握，概念的分歧。案例分析w 如：中日雙方在談判“火車車軸斷裂”質(zhì)量事故處理時，雙方就

9、引起斷裂的原因進(jìn)行了激烈的爭論。是疲勞引起的；還是產(chǎn)品本身缺陷引起的。這里也涉及到概念。案例分析w 如：在涉外技術(shù)貿(mào)易談判中，對技術(shù)轉(zhuǎn)讓費的支付有一種“提成支付”的方式，那么，“提成支付”的概念是什么，雙方必須理解一致，是按凈銷售額的一定比例，提取一定金額，支付給技術(shù)轉(zhuǎn)讓方。在這個概念中，最容易引起爭議的是提成的基數(shù)是什么，是銷售額，還是凈銷售額。正確的理解應(yīng)該是凈銷售額，即從銷售額中，扣除與引進(jìn)技術(shù)無關(guān)的費用，如：包裝、運輸、保險、稅金等。因此，概念不清，理解不準(zhǔn)確，就容易發(fā)生矛盾，吃虧上當(dāng)在所難免。二、重視商務(wù)談判中判斷的運用w 所謂判斷，就是人們在思維中對事物情況所作出的一種斷定。人們對

10、事物情況作出了某種斷定，人們的思維中也就形成了判斷。如果沒有作出斷定，也就沒有形成判斷。w 人們思維中作出的判斷不同，人們隨之所采取的實際步驟也就不同。人們思維中的判斷，對實際工作起著指導(dǎo)作用。w 如：貨比三家。在比較的基礎(chǔ)上，必須要作出判斷，最終只能選擇一家。其他兩家各有哪些長處、優(yōu)勢，存在哪些不足，都可以作為與選擇的一家談判的條件。三、重視商務(wù)談判過程中推理的運用w 推理是在分析客觀事物的基礎(chǔ)上，從已有的知識中推出新的知識的思維方式。無論是辯證思維，還是形式思維，推理都是由已知的判斷，推出新的判斷的過程。w 商務(wù)談判的過程，就是不斷推理的過程。在商務(wù)談判過程中，如果能綜合利用各種信息，運用

11、推理的不同形式，進(jìn)行類比、歸納、演繹、綜合，就可以永遠(yuǎn)掌握談判的主動權(quán)。形式邏輯的推理 w 如：我方產(chǎn)品由于原材料、能源價格上漲，人員工資增加，加工成本相應(yīng)增加。因此該商品的價格也應(yīng)該上調(diào)15%。這就是按形式邏輯的方法來進(jìn)行推理。w 有的談判者就善于利用形式邏輯的正確性，來說明自己的觀點，并使對方造成錯覺。辯證邏輯推理 w 辯證邏輯推理強調(diào)“客觀性”“具體性”和“歷史性”，強調(diào)具體問題具體分析。 w （1）具體性。能源、原材料、人員工資具體上漲多少？w （2）客觀性。上漲15%是否有主觀成分。w （3）歷史性。過去遇到這些問題是如何處理的，有無先例，當(dāng)前現(xiàn)狀如何，未來發(fā)展趨勢如何？第三節(jié) 商務(wù)

12、談判中的思維形式w 一、散射思維w 二、多樣化思維w 三、動態(tài)思維w 四、超前思維現(xiàn)代思維的特點：w 第一、 思維方式由封閉走向開放。w 第二、 思維方式由單一走向多樣。w 第三、 思維方式由靜態(tài)轉(zhuǎn)變?yōu)閯討B(tài)。一、散射思維w 散射思維是同時對談判議題的各個方面進(jìn)行全方位掃描的思維形式。w 優(yōu)點是：多路出擊，從多個角度，多個方向不斷對事物進(jìn)行全方位的掃描透視。 具體運用主要有兩種情況 w 1、把與交易內(nèi)容有關(guān)的所有議題都聯(lián)系起來，列入談判，而不是孤立地就某個議題談某個議題。w 2、在討論某個議題時，不僅要討論這個議題所涉及的某幾個方面，而是要討論所有方面。二、多樣化思維w 多樣化思維強調(diào)，要從事物的直接聯(lián)系和間接聯(lián)系；內(nèi)部聯(lián)系和外部聯(lián)系；必然聯(lián)系和偶然聯(lián)系等方面，尋找解決問題的新思路、新方法。w 即要有多種選擇。三、動態(tài)思維w 人們對某一個問題的認(rèn)識和分析，常常是依據(jù)一定的主、客觀環(huán)境條件來進(jìn)行的，因而是相對的、靜止的。w 由于談判環(huán)境的變化，過去正確的認(rèn)識和判斷，現(xiàn)在可能不那么正確，甚至是錯誤的。w 因此，如果我們的思維是靜態(tài)的，抱著過去的認(rèn)識和看法不變，就會脫離實際。四、超前思維w 商務(wù)談判中，如果