銷售能力分析

1、二、銷售能力分析咨詢提綱可參見(jiàn)下圖銷售能力咨詢提綱圖第一階段成績(jī)咨詢對(duì)銷售人員提供的結(jié)果進(jìn)行分析分析推銷人員提供的結(jié)果，然后在第二個(gè)階段與所制定的目標(biāo)相比較。列出銷售能力的主要分析因素。咨詢者根據(jù)其任務(wù)選擇最準(zhǔn)確的標(biāo)準(zhǔn)。在這些可測(cè)結(jié)果中，應(yīng)加上質(zhì)量影響因素，如：（1）同客戶關(guān)系的質(zhì)量；提供的服務(wù)；反應(yīng)和行動(dòng)的迅速性；對(duì)客戶要求的處理。（2）出訪/接觸的質(zhì)量。這些因素可通過(guò)對(duì)具有代表性客戶的實(shí)地調(diào)查加以檢查。其目的是明確企業(yè)銷售力的形象，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行比較。2實(shí)際需要調(diào)查（1）在銷售能力管理中一般用以下指標(biāo)表明目標(biāo)：總銷售定額（營(yíng)業(yè)額或銷售量）；單項(xiàng)產(chǎn)品定額（力量平衡）；出訪定額（月、周、日）；

2、按客戶類型出訪頻率；對(duì)現(xiàn)有及未來(lái)客戶出訪次數(shù)；管理工作。（2）報(bào)告（內(nèi)容、頻率）；（3）傳遞訂貨。質(zhì)量目標(biāo)（保持客戶，服務(wù)，信息傳遞）這些目標(biāo)的有效性可通過(guò)以下分析加以驗(yàn)證：分析制定目標(biāo)的方法（特別是銷售額定的制定）；分析時(shí)間和任務(wù)，可以行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)或經(jīng)驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行分析。銷售能力的分析標(biāo)準(zhǔn)標(biāo) 準(zhǔn)比率、平均細(xì) 部1營(yíng)業(yè)額營(yíng)業(yè)額和銷售人員的增長(zhǎng)以及增長(zhǎng)的%銷售額、推銷者、用戶增長(zhǎng)的%平均銷售額、銷售人員營(yíng)業(yè)額/出訪毛利/出訪參考期總銷售額的變化營(yíng)業(yè)額、用戶或環(huán)節(jié)的變化平均需求變化全部銷售網(wǎng)的營(yíng)業(yè)額 銷售人員數(shù)年度的推銷人員銷售額 12總銷售額 出訪次數(shù) 稅前單位銷售-（稅前單成本）+推銷人員單位總費(fèi)用出

3、訪次數(shù)2費(fèi)用全部費(fèi)用/推銷人員費(fèi)用/出訪盈利工資（固定工資+傭金+資金）+社會(huì)負(fù)擔(dān)+來(lái)訪者費(fèi)用（交通、住房、招待用戶）+行政費(fèi)用（秘書處，電話，電傳）全部銷售人員費(fèi)用出訪次數(shù)全部銷售人員費(fèi)用 銷售者的銷售額3出訪出訪次數(shù)/銷售人員數(shù)出訪效率接觸效率出訪頻率平均距離/出訪出訪次數(shù)/現(xiàn)有顧客將出訪次數(shù)訂貨數(shù)出訪數(shù)出訪次數(shù)接觸次數(shù)出訪次數(shù)/用戶/月4客戶客戶發(fā)展平均顧客數(shù)集中客戶支持能力新客戶數(shù)量 現(xiàn)有客戶新客戶數(shù)丟失客戶數(shù)網(wǎng)上重要客戶實(shí)現(xiàn)的營(yíng)業(yè)額%難以收回的應(yīng)收款%(有疑問(wèn)的)5商業(yè)信息出訪報(bào)告競(jìng)爭(zhēng)報(bào)告有關(guān)客戶信息的數(shù)量和質(zhì)量需要?jiǎng)訖C(jī)：價(jià)格，質(zhì)量；售后服務(wù)特殊產(chǎn)品需求信息的數(shù)量和類型：價(jià)格、銷售條

4、件促銷活動(dòng)新產(chǎn)品銷售產(chǎn)品說(shuō)明資料例如出訪標(biāo)準(zhǔn)，如下表。行業(yè)名稱每個(gè)銷售人員每年出訪次數(shù)高消費(fèi)特級(jí)市場(chǎng)超級(jí)市場(chǎng)高級(jí)市場(chǎng)傳統(tǒng)市場(chǎng)35467101218分析的目的是找出銷售者實(shí)現(xiàn)量與標(biāo)準(zhǔn)量之間的差距，以及產(chǎn)生結(jié)果與目標(biāo)之間的差距的根源。3判明差距（見(jiàn)下圖）。 第二階段方法及組織咨詢1對(duì)銷售人員的管理和領(lǐng)導(dǎo)方法在第一階段中所發(fā)現(xiàn)的差距根源是多方面的，可能是外來(lái)因素造成的，如銷售人員的管理、領(lǐng)導(dǎo)和組織方式；也可能是內(nèi)部因素造成，如銷售人員的素質(zhì)、銷售方法等。外來(lái)因素與某些銷售人員管理領(lǐng)域的決策相關(guān)：（1） 目標(biāo)的制定（2） 對(duì)銷售人員的激勵(lì)；（3） 報(bào)酬系統(tǒng)；差距結(jié) 銷售額實(shí)現(xiàn)% 出訪實(shí)現(xiàn)% 平均訂貨累

5、 出訪平均費(fèi)用 傳遞信息類型 質(zhì)量和數(shù)量目 銷售額% 費(fèi)用 出訪次數(shù)標(biāo) 顧客量 信息 行業(yè)管理效果 質(zhì)量和數(shù)量標(biāo) 行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn) 顧客調(diào)查（4） 評(píng)估與檢查系統(tǒng)。 判明差距圖在以上各方面采取了或未采取何種措施，是否考慮到可能對(duì)結(jié)果產(chǎn)生影響？咨詢?nèi)藛T可參照研究所采取的某些方法或未采取的某些方法所產(chǎn)生的不良影響。銷售能力管理方法決 定方 法問(wèn) 題3報(bào)酬系統(tǒng)固定工資固定工資+傭金固定工資+傭金+獎(jiǎng)金實(shí)物報(bào)酬（1） 就目標(biāo)而言系統(tǒng)是否合理？（2） 多變報(bào)酬的情況這個(gè)系統(tǒng)是否真有足夠的激勵(lì)性？是否有安全界線？管理復(fù)雜性？4評(píng)價(jià)與控制結(jié)果控制量質(zhì)地盤控制重復(fù)訪問(wèn)（1） 控制的周期性和類型怎樣？（2） 結(jié)果是否

6、與銷售人員討論和評(píng)估過(guò)？2資源組織（1）人力資源 銷售網(wǎng)絡(luò)組織注重地區(qū)覆蓋、客戶還是產(chǎn)品。組織類型組 織注 重1檢地區(qū)領(lǐng)地覆蓋（市場(chǎng)占有）單一責(zé)任2按領(lǐng)域工業(yè)行業(yè)用戶類型用戶的特征例：注重計(jì)算機(jī)銷售銀行教育航空例：銷售中心、零售點(diǎn)3產(chǎn)品產(chǎn)品的技術(shù)性和特征性4混合結(jié)構(gòu)產(chǎn)品/用戶結(jié)合產(chǎn)品/區(qū)域用戶/產(chǎn)品每種類型都有其弱點(diǎn)，咨詢?nèi)藛T只能根據(jù)產(chǎn)品特點(diǎn)，顧客和地區(qū)覆蓋目標(biāo)加以評(píng)價(jià)。觀察覆蓋地區(qū)和客戶圖有助于這種評(píng)價(jià)。第二個(gè)分析方向是分工情況：負(fù)擔(dān)是否公正，如果不公正，有何補(bǔ)償？ 銷售人員個(gè)人工作和時(shí)間的組織。評(píng)價(jià)方法是要求銷售領(lǐng)導(dǎo)制定工作完成表，注明日期、工作內(nèi)容和實(shí)際使用時(shí)間。銷售能力分析表銷售領(lǐng)導(dǎo)評(píng)

7、估銷售人員實(shí)用時(shí)間如極%天/年天/年總百分比1 訪問(wèn)用戶2 擴(kuò)大銷路可能性調(diào)查3 跟蹤用戶服務(wù)4 行政任務(wù)5 會(huì)談6 培訓(xùn)7 示范講解8 專業(yè)沙龍9 移動(dòng)（出差）30%5%15%10%5%5%5%20%100%全部工作項(xiàng)目全部工作項(xiàng)目100%（2）出訪組織。每次出訪是否按計(jì)劃進(jìn)行？最后按顧客類型進(jìn)行？良好的出訪組織一般分幾個(gè)階段，首先應(yīng)以準(zhǔn)備工作開(kāi)始：銷售者是否確定了出訪目標(biāo)？是否擁有有關(guān)產(chǎn)品和顧客的必要信息？是否有物質(zhì)條件（樣品，顯示器，直觀銷售材料）？是否準(zhǔn)備了銷售產(chǎn)品說(shuō)明書？出訪應(yīng)使用銷售部門制定的技術(shù)和資料，是否如此？這些技術(shù)是否適合被訪問(wèn)的客戶類型？訪問(wèn)結(jié)果和具體使用的方法應(yīng)記載在標(biāo)

8、準(zhǔn)報(bào)告中，這些傳遞信息的報(bào)告是否迅速提供給有關(guān)部門？是否可靠和可用？最后要了解出訪是由銷售人員安排還是由商業(yè)部門安排。（3）銷售人員素質(zhì)與職務(wù)的適應(yīng)。專業(yè)銷售人員一般應(yīng)具有能力與顧客共鳴，或設(shè)身處地的替顧客著想的優(yōu)點(diǎn)，同時(shí)應(yīng)具有善于傾聽(tīng)批評(píng)和建議的優(yōu)點(diǎn)。羅伯特R布萊克和雅納穆托根據(jù)顧客利益和銷售利益定了一個(gè)銷售人員素質(zhì)分析圖，見(jiàn)下圖。咨詢?nèi)藛T必須了解招收或選擇銷售人員過(guò)程中是否考慮到行業(yè)特點(diǎn)，是否做過(guò)真正的選擇（測(cè)試、談話、試用）？然后，咨詢?nèi)藛T應(yīng)了解企業(yè)內(nèi)部和外部的銷售人員應(yīng)通過(guò)哪些相應(yīng)的教育（產(chǎn)品技術(shù)教育，銷售商業(yè)教育）。是否有培養(yǎng)銷售人員能力的政策？最后，應(yīng)了解激勵(lì)銷售人員的具體結(jié)果如何？（2） 物力及財(cái)力資源。銷售力物質(zhì)手段與其任務(wù)是否相稱？ 銷售人員素質(zhì)分析圖 是否擁有必要的通訊手段（電傳、電話、手提電子計(jì)算機(jī)）？ 是否擁有銷售輔助材料（技術(shù)說(shuō)明書，資料，價(jià)目表，直觀材料，樣品，顯示器材，視聽(tīng)材料，電影，照片）？ 是否擁有交通手段（企業(yè)車輛） 是否有商業(yè)管理和秘書處？開(kāi)始時(shí)計(jì)算出的比率（費(fèi)用和營(yíng)業(yè)額）將表明投資是否與所獲結(jié)果相應(yīng)。 3判明差距。下表為判明差距表。判明差距表診 斷建 議 1沒(méi)有目標(biāo)2目標(biāo)：過(guò)高或