如何貼近客戶

1、如何貼近客戶如何貼近客戶主講人：聶順保主講人：聶順保一、為什么要貼進客戶一、為什么要貼進客戶 1 1、客戶是公司的利潤來源；、客戶是公司的利潤來源； 2 2、客戶是品牌支持的載體；、客戶是品牌支持的載體； 3 3、客戶是品牌的宣傳者；、客戶是品牌的宣傳者； 4 4、客戶是公司的活廣告；、客戶是公司的活廣告； 5 5、客戶是公司相依相伴的伴侶。、客戶是公司相依相伴的伴侶。二、客戶的分類二、客戶的分類 1 1、經銷商；、經銷商； 2 2、示范客戶；、示范客戶； 3 3、骨干客戶群；、骨干客戶群； 4 4、終端客戶。、終端客戶。三、終端客戶類型三、終端客戶類型 1 1、友善外向型；、友善外向型； 2

2、 2、優(yōu)柔寡斷型；、優(yōu)柔寡斷型； 3 3、頑強型；、頑強型； 4 4、萬事通型；、萬事通型； 5 5、強詞奪理型；、強詞奪理型； 6 6、思想積極型；、思想積極型； 7 7、不聲不響型；、不聲不響型； 8 8、消極主義型。、消極主義型。（一）、友善外向型；友善外向型； 特征：特征：熱情、自信、愛講話、友善、信任、熱情、自信、愛講話、友善、信任、輕松、散漫、安心、幽默輕松、散漫、安心、幽默 行為：行為：說話很多說話很多 對你表示歡迎對你表示歡迎 避免談到生意避免談到生意 鼓勵友善的行為鼓勵友善的行為 喜歡被認為親切的喜歡被認為親切的 不會把握時間不會把握時間 不關心時間和計劃不關心時間和計劃如何

3、應對友善外向型客戶：如何應對友善外向型客戶： 向他發(fā)問，迫使他回答是或不是向他發(fā)問，迫使他回答是或不是 引導他談論生意引導他談論生意 不要離題太遠不要離題太遠 擺出認真辦事的樣子擺出認真辦事的樣子（二）、優(yōu)柔寡斷型；優(yōu)柔寡斷型； 特征：特征：害羞、緊張、懷疑、缺乏信心、遲疑、憂害羞、緊張、懷疑、缺乏信心、遲疑、憂慮、易受威嚇的慮、易受威嚇的 行為：行為：很難做決定；太注意規(guī)則；避重就輕；承諾很難做決定；太注意規(guī)則；避重就輕；承諾于將來；要求保證；要求很多資料于將來；要求保證；要求很多資料 應對：應對： 要有耐心要有耐心 要肯定要肯定 處理所有的反對理由處理所有的反對理由 給予許多保證給予許多保

4、證 指出立刻決定的好處指出立刻決定的好處 指出拖延決定的壞處指出拖延決定的壞處（三）、（三）、頑強的客戶頑強的客戶 特征：特征：堅決的、激烈的、競爭的、倔強的、自尊堅決的、激烈的、競爭的、倔強的、自尊心強的、不信任人的心強的、不信任人的 行為：行為：愛討價還價、總是要求折扣、使你感覺他愛討價還價、總是要求折扣、使你感覺他的重要性、提到競爭者給予的利益、抽嘴的重要性、提到競爭者給予的利益、抽嘴 應對：應對： 要有很好的準備要有很好的準備 保持冷靜和實際保持冷靜和實際 注意傾聽注意傾聽 迎合他的見解、夸贊他迎合他的見解、夸贊他 要肯定要肯定（四）、萬事通型（四）、萬事通型 特征：特征：獨斷的、嘲諷

5、的、頑固的、拒斥的、威嚇的、獨斷的、嘲諷的、頑固的、拒斥的、威嚇的、堅持己見的、優(yōu)越的堅持己見的、優(yōu)越的 行為：行為：駁倒推銷員、表現(xiàn)他的優(yōu)越感、想要叫你怎么駁倒推銷員、表現(xiàn)他的優(yōu)越感、想要叫你怎么做你的工作、自夸與吹牛、使用不當?shù)姆磳碛?、時常做你的工作、自夸與吹牛、使用不當?shù)姆磳碛伞r常懷疑懷疑 應對：應對：迎合他的見解，夸贊他迎合他的見解，夸贊他 接受他的批評，但要堅持自己的推銷介紹接受他的批評，但要堅持自己的推銷介紹 不要生氣不要生氣 保持冷靜保持冷靜 堅持實際堅持實際 不要反駁不要反駁（五）、強詞奪理型（五）、強詞奪理型 特征：特征：侵略性、易怒、沖動、易受侮辱的、自持的、堅持己侵

6、略性、易怒、沖動、易受侮辱的、自持的、堅持己見的、不得志的、緊張的、競爭性的見的、不得志的、緊張的、競爭性的 行為：行為：表現(xiàn)不感興；排斥推銷員；排斥產品；做人身攻擊；表現(xiàn)不感興；排斥推銷員；排斥產品；做人身攻擊；向你的經理投訴；大聲呼喝；試圖威脅；埋怨你浪費他的時間向你的經理投訴；大聲呼喝；試圖威脅；埋怨你浪費他的時間。 應對：應對： 傾聽傾聽 保持冷靜保持冷靜 不要以個人立場處理事情不要以個人立場處理事情 膠著與關鍵上膠著與關鍵上 集中于同意的事物上集中于同意的事物上 微笑和愉快的微笑和愉快的 以邏輯去說服，不要感情用事以邏輯去說服，不要感情用事（六）、思想積極型（六）、思想積極型 特征：

7、特征：建設性的、感興趣的、講理的、果斷的、智慧的、建設性的、感興趣的、講理的、果斷的、智慧的、 自足的、熱心的、關心效果自足的、熱心的、關心效果 行為：行為：提出問題、提出合理的反對理由、傾聽、做有建設提出問題、提出合理的反對理由、傾聽、做有建設性的意見、下決定、實際公平的談判者、未雨綢繆。性的意見、下決定、實際公平的談判者、未雨綢繆。 應對：應對：用誠熟的態(tài)度用誠熟的態(tài)度 要誠實要誠實 執(zhí)行訪問的步驟執(zhí)行訪問的步驟 要靈敏要靈敏 要有準備要有準備 不要認為同時理所當然的顧客不要認為同時理所當然的顧客 接受他提出的難題，并且反映得體接受他提出的難題，并且反映得體（七）、不聲不響型（七）、不聲不

8、響型 特征：特征：不太容易溝通、不太容易親近、有點象海綿、無不太容易溝通、不太容易親近、有點象海綿、無感情的、嚴肅的感情的、嚴肅的 行為：行為：不肯發(fā)表意見、好的聽者、避免回答問題、看來不肯發(fā)表意見、好的聽者、避免回答問題、看來很吹毛求疵、不愿提出反對理由很吹毛求疵、不愿提出反對理由 應對：應對：請他發(fā)問請他發(fā)問 以沉默來迫使他回答以沉默來迫使他回答 盡可能多做事前研究盡可能多做事前研究 以正確的速度進行銷售的步驟以正確的速度進行銷售的步驟 嘗試一種試驗性的結束嘗試一種試驗性的結束 要友善要友善（八）、消極主義者（八）、消極主義者 特征：特征：傳統(tǒng)、不太聰明的、缺乏信心的、不愿冒險的、不傳統(tǒng)、

9、不太聰明的、缺乏信心的、不愿冒險的、不太有想象力、受規(guī)劃約束的、把改變看成威脅的、態(tài)度消極的太有想象力、受規(guī)劃約束的、把改變看成威脅的、態(tài)度消極的 行為：行為：不受新思想誘惑、關心細節(jié)、提出許多小小的質疑、不受新思想誘惑、關心細節(jié)、提出許多小小的質疑、常提到過去、僵化的購買習慣、很難用新的發(fā)展機會來說服常提到過去、僵化的購買習慣、很難用新的發(fā)展機會來說服 應對：應對：自己保持積極自己保持積極 以過去的成功為基礎以過去的成功為基礎 確保有許多證據(jù)來支持新觀念確保有許多證據(jù)來支持新觀念 耐心地處理所有反對理由耐心地處理所有反對理由 緩慢地介紹產品緩慢地介紹產品必須擅長四種活動必須擅長四種活動l講述講述l發(fā)問發(fā)問l傾聽傾聽l了解了解四四 、業(yè)務員的素質、業(yè)務員的素質 1 1、熱愛公司和公司的產品、熱愛公司和公司的產品 2 2、工作的熱情和積極性、工作的熱情和積極性 3 3、良好的工作習慣、良好的工作習慣勤奮勤奮 4 4、韌性和毅力、韌性和毅力 5 5、心理承受能力和心理調整能力、心理承受能力和心理調整能力 6 6、