把冰買(mǎi)給愛(ài)斯基摩人

1、把冰賣(mài)給愛(ài)斯基摩人 高級(jí)銷(xiāo)售技巧解析歡迎參加精英會(huì)！歡迎參加精英會(huì)！歡迎參加培訓(xùn)歡迎參加培訓(xùn)歡迎來(lái)到賣(mài)冰現(xiàn)場(chǎng)歡迎來(lái)到賣(mài)冰現(xiàn)場(chǎng)我希望本次培訓(xùn)能夠幫助大家：w降低銷(xiāo)售失敗風(fēng)險(xiǎn)，提高成功可能性w讓你在與別人相同付出的情況下，獲得別人雙倍的回報(bào)w讓你成為獨(dú)一無(wú)二的銷(xiāo)售人員，而不是別人的模仿秀本次培訓(xùn)的主要內(nèi)容w客戶逆反的產(chǎn)生和消除客戶逆反的產(chǎn)生和消除w客戶的雙重購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)及產(chǎn)品的雙重利益定位客戶的雙重購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)及產(chǎn)品的雙重利益定位w策略性探詢(xún)的三個(gè)特征及通過(guò)有效調(diào)整組合策略性探詢(xún)的三個(gè)特征及通過(guò)有效調(diào)整組合這三個(gè)特征來(lái)挖掘客戶需求這三個(gè)特征來(lái)挖掘客戶需求把冰賣(mài)給愛(ài)斯基摩人湯姆.霍普金斯T：您好，愛(ài)斯基摩人

2、。我現(xiàn)在是不是打攪您了？A：哦，沒(méi)有。有什么事我可以幫你嗎？T：我叫湯姆.霍普金斯，在北極冰公司工作。我想向您介紹一下北極冰給您和您的家人帶來(lái)的許多好處。A：這可真有趣。我聽(tīng)到很多關(guān)于你公司的好產(chǎn)品，但冰在這可不是問(wèn)題，它是不花錢(qián)的，我的意思是說(shuō)我們甚至住在這東西中。T：是的，先生。您知道注重生活質(zhì)量是很多人對(duì)我們公司感興趣的原因之一，象IBM、摩托羅拉、摩根銀行、福特公司等的所有員工都在使用我們的產(chǎn)品，我看得出來(lái)，您也是一個(gè)注重生活質(zhì)量的人！你我都明白價(jià)格與質(zhì)量總是相連的，能解釋一下為什么您目前使用的冰不花錢(qián)嗎？A：很簡(jiǎn)單，因?yàn)檫@里遍地都是。T：您說(shuō)的非常正確。您使用的冰就在周?chē)?，日日夜夜?/p>

3、無(wú)人看管，您同意嗎？A：是的，是這樣，這里的冰太多太多了T：是的，先生。現(xiàn)在冰上有我們，您和我，那邊還有正在冰上清除魚(yú)內(nèi)臟的鄰居，北極熊也在冰上重重地踩踏！還有，您注意過(guò)企鵝沿水邊留下的臟物了嗎？請(qǐng)您想一想，設(shè)想一下好嗎？A：我可不愿意去想這些！把冰賣(mài)給愛(ài)斯基摩人湯姆.霍普金斯T：也許這就是為什么這里的冰是如此，這能否說(shuō)是經(jīng)濟(jì)合算嗎？A：對(duì)不起，我突然覺(jué)得不太舒服。T：您的意思是？A：我是覺(jué)得好象是有些不安全！尤其是對(duì)家人！T：我明白。給您家人的飲料中放入這種無(wú)人保護(hù)的冰塊，如果您想真正感覺(jué)舒服必須得先進(jìn)行消毒，不是嗎？那您如何去消毒呢？A：煮開(kāi)吧，我想。T：是的，先生。煮過(guò)以后您是否還需要把

4、水凍成冰？A：是呀。T：那么從開(kāi)始煮水到再把它凍成冰塊需要多長(zhǎng)時(shí)間呢？A：大概20分鐘T：假如您的孩子吵鬧著馬上就要喝到加冰的飲料，您會(huì)怎樣？A：我可能會(huì)發(fā)脾氣！T：如果每個(gè)月只花6元就可以避免家人的這種不和諧，讓家人隨時(shí)都可以喝到加了安全潔凈的冰塊的飲料，您愿意嗎？A：我想這是個(gè)好建議！你今天晚上就能送來(lái)嗎？T：沒(méi)問(wèn)題！晚上六點(diǎn)之前一定送到。對(duì)了，我很想知道您的那位清除魚(yú)內(nèi)臟的鄰居是否也經(jīng)常愿意喝加冰的飲料？您是否愿意帶我去見(jiàn)見(jiàn)他呢？技巧一消除客戶逆反降低失敗風(fēng)險(xiǎn)什么是逆反？w客戶的逆反是非常正常的，是出于本能的機(jī)械行為反應(yīng)，在銷(xiāo)售過(guò)程中非常常見(jiàn)！是出于不想被別人控制的目的，這與人體的生理反

5、應(yīng)是相同的道理，比如眨眼反應(yīng)。例如：今天天氣不錯(cuò)、鄰居對(duì)待院子里工作的態(tài)度等w逆反常常出現(xiàn)在銷(xiāo)售面談的一開(kāi)始，是銷(xiāo)售人員建立良好溝通環(huán)境的最大風(fēng)險(xiǎn)，因此也是導(dǎo)致銷(xiāo)售迅速失敗的主要原因，消除了客戶的逆反，就降低了銷(xiāo)售失敗的風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)也就是提高了銷(xiāo)售成功的機(jī)會(huì)！w想推動(dòng)客戶加速銷(xiāo)售，實(shí)際上只能給銷(xiāo)售人員制造困境。客戶在感受到強(qiáng)大的推動(dòng)力時(shí)，通常會(huì)以變得更冷淡、更謹(jǐn)慎、更抵制來(lái)回應(yīng)！所以，在銷(xiāo)售中應(yīng)避免拼命兜售的行為消除逆反的五個(gè)策略w多提問(wèn)題少做陳述w建立自己的可信度w強(qiáng)化客戶的好奇心w立場(chǎng)轉(zhuǎn)化利用逆反w群體趨同減少逆反注意：逆反不是反對(duì)意見(jiàn)，所以不能按照反對(duì)意見(jiàn)來(lái)處理，因?yàn)槲覀儾荒軌褐瓶蛻舯灸艿?/p>

6、機(jī)械反應(yīng)1、利用提問(wèn)來(lái)消除客戶的逆反w如果你習(xí)慣面對(duì)客戶極力陳述，那么，你就是在誘導(dǎo)客戶逆反（長(zhǎng)脖子銷(xiāo)售），例如：“我們的產(chǎn)品你一定會(huì)需要的”“我希望能夠占用您5分鐘的時(shí)間跟您介紹一種能讓您孩子更聰明的健康食品”等等w多提問(wèn)題少陳述是消除客戶逆反，降低失敗風(fēng)險(xiǎn)的最有效手段。例如：“我可以提個(gè)問(wèn)題嗎？”“您的孩子爬的這么好，我能請(qǐng)教個(gè)問(wèn)題嗎？”“您對(duì)葆嬰的哪方面更感興趣呢？”“您希望自己的孩子在大腦發(fā)育的關(guān)鍵時(shí)期能夠獲得更多的營(yíng)養(yǎng)物質(zhì)嗎？”“這個(gè)周末的天氣好嗎？”“這個(gè)周末的天氣大概不錯(cuò)！”2、建立可信度，減少客戶逆反w所有拜訪都是從零信用開(kāi)始的，沒(méi)有客戶在見(jiàn)到新銷(xiāo)售人員的第一刻起就極其信任他！

7、w問(wèn)專(zhuān)業(yè)的問(wèn)題是最有效的信任度建立的方法（探詢(xún)的范圍特征）；w一連串的客戶名字，最好是人所共知的（爆米花原則）w利用已有的關(guān)系來(lái)幫助信任建立，比如推薦、共同的朋友等等；w偶爾提及自己的成就，注意不要過(guò)分夸大w職業(yè)著裝、職業(yè)語(yǔ)言、職業(yè)表情及動(dòng)作；3、利用客戶好奇心以避免逆反w問(wèn)99%的人都會(huì)感興趣的問(wèn)題，例如： “您知道孩子的大腦發(fā)育到兩歲完成了百分之多少嗎？” “您知道大腦發(fā)育過(guò)程中最重要的營(yíng)養(yǎng)物質(zhì)是什么嗎？” “您知道三歲的孩子應(yīng)該玩幾塊的拼圖嗎？”w問(wèn)只有客戶自己才能回答的問(wèn)題，讓他做主，例如： “我可以問(wèn)一個(gè)問(wèn)題嗎？” “您對(duì)剛才的巡講感覺(jué)如何？” “您在搖籃網(wǎng)上看到我們新推出的組合產(chǎn)品

8、了嗎？”普通的銷(xiāo)售人員總是設(shè)法滿足客戶的好奇心，銷(xiāo)售高手則努力提高客戶的好奇心！4、利用立場(chǎng)轉(zhuǎn)換法來(lái)避免客戶逆反w通過(guò)轉(zhuǎn)換自己的立場(chǎng)來(lái)獲得期望的客戶反應(yīng)，例如： “您好，愛(ài)斯基摩人。我現(xiàn)在是不是打攪您了？” “我來(lái)得不巧吧？” “打攪您了嗎？” “這個(gè)時(shí)間打電話是不是不太合適？”w注意，立場(chǎng)轉(zhuǎn)換并不是操縱策略。我們不能這樣去問(wèn)客戶：“你不想買(mǎi)這些垃圾是吧？”然后期望客戶處于逆反心理會(huì)說(shuō)：“不，我想買(mǎi)，就是想買(mǎi)！”5、什么是牧群效應(yīng)？w為什么牛群中的每頭牛都朝一個(gè)方向走？w你如何判斷一家餐館的好壞？w沒(méi)人愿意做唯一的傻瓜，但如果所有人都是傻瓜，那么自己還是可以原諒的！牧群效應(yīng)是所有人降低自己風(fēng)險(xiǎn)

9、的一種體現(xiàn)！w牧群效應(yīng)不是依靠一個(gè)特定的案例來(lái)證明產(chǎn)品價(jià)值，而是告訴客戶一種趨勢(shì)，以減低客戶風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)減低客戶逆反可能。如果只說(shuō)出一個(gè)例子，那么你就是在誘導(dǎo)客戶逆反，比如：“您的同事小周就是我們的俱樂(lè)部成員”客戶很可能的第一反應(yīng)就是：“我可不象她那么容易被說(shuō)服！”所以，絕對(duì)避免只談到一兩個(gè)客戶，因?yàn)檫@樣就不具備牧群效應(yīng)了牧群效應(yīng)魔力話術(shù) 被遺漏在外w李小姐，您好。記得我上次跟您說(shuō)的嗎？我們葆嬰公司和市兒童醫(yī)院合作將在本周四舉辦一次微量元素測(cè)評(píng)，我的所有客戶都會(huì)來(lái)，我想最后確認(rèn)一下您是否會(huì)來(lái)？我的意思是因?yàn)樾枰A(yù)約，所以我需要確認(rèn)您不會(huì)被遺漏在外！w王小姐，您好。我知道您和我的其他客戶一樣非常關(guān)

10、注寶寶的健康和潛能開(kāi)發(fā)，也一直使用我們葆嬰產(chǎn)品，現(xiàn)在葆嬰限量促銷(xiāo)ING成長(zhǎng)組合，所有客戶有機(jī)會(huì)購(gòu)買(mǎi)一套組合獲贈(zèng)葆苾康大豆蛋白粉，不知道您是否感興趣？我的意思是，我需要確認(rèn)您不會(huì)被遺漏在外！w劉小姐，本周末葆嬰公司和中關(guān)委聯(lián)合舉辦一次大型巡講，門(mén)票數(shù)量有限，現(xiàn)在我手上還有三張票，不知道您是否有興趣？因?yàn)槟浅ｊP(guān)注孩子的教育，所以我需要確認(rèn)您沒(méi)有被遺漏在外！其他牧群效應(yīng)的應(yīng)用舉例w媽媽俱樂(lè)部及第一印象工程（同階段客戶的相互影響）w利用媒體報(bào)道建立趨同效應(yīng)（媒體集錦） 例如：“您看，這么多媒體都在報(bào)道葆嬰，包括華爾街金融報(bào)、CNN、CCTV等，您知道為什么嗎？”w利用客戶中的名人效應(yīng) 例如：李寧的孩

11、子、滿文軍的孩子、還有很多國(guó)家大使的孩子都在使用葆嬰產(chǎn)品，您知道為什么嗎？通過(guò)群體趨同效應(yīng)的創(chuàng)造，你可以在整個(gè)銷(xiāo)售面談過(guò)程中獲得策略性的優(yōu)勢(shì)技巧二客戶雙重購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)擴(kuò)大利益增加價(jià)值你會(huì)用草莓冰激凌作誘餌釣魚(yú)嗎？w你喜歡吃草莓冰激凌，水里的魚(yú)也一定喜歡嗎？w如果你想銷(xiāo)售成功，一定要多考慮對(duì)方的需求，而不是光想著自己!w全世界大多數(shù)銷(xiāo)售人員都是在確定需求之前先提供解決方案。但是，客戶不會(huì)因?yàn)槟阌薪鉀Q方案就會(huì)產(chǎn)生需求，恰恰相反，只有當(dāng)客戶有需求的時(shí)候，你才能提供解決方案。挖掘客戶需求是銷(xiāo)售人員的職責(zé)！下面的對(duì)話你想到什么？一個(gè)新來(lái)的銷(xiāo)售員在他工作的第一個(gè)月向自己的經(jīng)理解釋為什么業(yè)績(jī)不佳。他說(shuō)：“先生，

12、我能把馬引到水邊，但是沒(méi)辦法讓它每次都喝水?！薄白屗鼈兒人俊变N(xiāo)售經(jīng)理急了：“讓顧客喝水不是你的事，你的任務(wù)是讓他們覺(jué)得渴！”那么，如何才能讓顧客覺(jué)得渴呢？那么，如何才能讓顧客覺(jué)得渴呢？什么是需求？w需求是介于擁有和期望之間的東西；w每個(gè)人的生活方式，條件和環(huán)境都不相同，所以每個(gè)人的需求是不一樣的；w如果一個(gè)人對(duì)擁有的事物滿足的話，他就不會(huì)覺(jué)得有需求；w需求是可以被培養(yǎng)的（欲望）期望擁有（煩惱）需求需求的三個(gè)層次無(wú)意識(shí)需求狀態(tài)潛在的需求狀態(tài)顯在的需求狀態(tài)無(wú)需購(gòu)買(mǎi)以后考慮購(gòu)買(mǎi)立刻購(gòu)買(mǎi)探詢(xún)探詢(xún)存在顯在需求的客戶比例不超過(guò)2%需求培養(yǎng)范例這可真有趣，我們這到處都是冰！無(wú)意識(shí)需求狀態(tài)潛在的需求狀態(tài)顯在

13、的需求狀態(tài)是無(wú)人看守的冰嗎？看到清理內(nèi)臟嗎？看到企鵝沿水邊留下的臟物嗎？對(duì)不起，我開(kāi)始有點(diǎn)不舒服必須消毒嗎？如何消毒？今天晚上就希望和家人一起享受潔凈、安全的冰？好吧，你今天能送來(lái)吧？感覺(jué)變了，需求就產(chǎn)生了需求培養(yǎng)練習(xí)食補(bǔ)很好，孕期不能亂吃東西！無(wú)意識(shí)需求狀態(tài)潛在的需求狀態(tài)顯在的需求狀態(tài)您查體時(shí)，醫(yī)生建議您補(bǔ)鈣及維生素了嗎？這個(gè)特殊的時(shí)期，如果感冒怎么辦？對(duì)，是有這樣的問(wèn)題，不過(guò)，我問(wèn)問(wèn)醫(yī)生再說(shuō)您再次查體是什么時(shí)候？現(xiàn)在是春天感冒多發(fā)季節(jié)，您愿意冒這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)嗎？好吧，你說(shuō)說(shuō)你們的產(chǎn)品需求種類(lèi)：金牌與德國(guó)牧羊犬w有些人是因?yàn)榻鹋贫艿酶欤行┤耸且驗(yàn)榈聡?guó)牧羊犬的追趕而跑得更快w客戶也是一樣，有些

14、客戶是為了正面的利益而行動(dòng)，而有些客戶則是為了避免潛在的問(wèn)題而行動(dòng)w愛(ài)斯基摩人屬于哪種？（金牌）期望擁有（牧羊犬）需求產(chǎn)品利益雙重定位舉例w以強(qiáng)生嬰兒香波為例性質(zhì)溫和能護(hù)理頭發(fā)不會(huì)刺激嬰兒眼睛“再也沒(méi)有眼淚”金牌利益牧羊犬利益對(duì)產(chǎn)品利益點(diǎn)進(jìn)行雙方向定位w以初乳素對(duì)客戶的利益點(diǎn)為例IgG含量高，效果好藍(lán)帽子，更可靠少生病，少受罪，少花錢(qián)避免偽劣產(chǎn)品的影響牧羊犬利益金牌利益對(duì)產(chǎn)品利益點(diǎn)進(jìn)行雙方向定位練習(xí)w以幼兒成長(zhǎng)ING組合為例全面營(yíng)養(yǎng)全程資訊最大限度開(kāi)發(fā)潛能避免營(yíng)養(yǎng)攝入不均衡育兒少走彎路成長(zhǎng)不留遺憾金牌利益牧羊犬利益技巧三高級(jí)探詢(xún)技巧 策略性探詢(xún)策略性探詢(xún)的三個(gè)特征w范圍w重點(diǎn)w傾向你的每一個(gè)探

15、詢(xún)都有范圍、重點(diǎn)和傾向性，如何調(diào)整和管理這三個(gè)特征將極大地影響到探詢(xún)的有效性和你得到的回答！策略性探詢(xún)：范圍調(diào)整w探詢(xún)的范圍是以提問(wèn)后需要客戶回答的復(fù)雜性來(lái)衡量的。而不僅僅是開(kāi)放還是封閉式提問(wèn)。w建立信任度要用客戶回答簡(jiǎn)單的探詢(xún)，想讓客戶參與進(jìn)來(lái)就要用客戶回答復(fù)雜的探詢(xún)，建議銷(xiāo)售人員先縮小探詢(xún)范圍以建立基本的信任度，然后再擴(kuò)大探詢(xún)的范圍讓客戶參與進(jìn)來(lái)以了解更多信息探詢(xún)范圍探詢(xún)范圍建立可信度 更多的參與下列哪些探詢(xún)更容易建立信任度w您的孩子已經(jīng)8個(gè)月了，來(lái)自母體的免疫物質(zhì)已經(jīng)消耗完了，這時(shí)候是最容易生病的，您的孩子還好嗎？去過(guò)醫(yī)院?jiǎn)?？w您希望您的孩子未來(lái)是什么樣子的？w除了正常的飲食外，您還給孩

16、子補(bǔ)充些什么營(yíng)養(yǎng)素？w您更關(guān)注孩子的免疫力？智力發(fā)育？還是情感發(fā)育？w您知道三歲的孩子應(yīng)該玩幾塊的拼圖嗎？w您知道孕期每天應(yīng)該補(bǔ)多少鈣嗎？w您知道孩子2歲時(shí)腦發(fā)育完成百分之多少？w您知道如何幫助孩子進(jìn)行早期的數(shù)學(xué)啟蒙嗎？w您如何看待孩子的早期數(shù)學(xué)啟蒙？w您的孩子什么時(shí)候開(kāi)始爬行的？現(xiàn)在爬得好嗎？w你如何看待孩子的挑食？策略性探詢(xún)：逐步提高的重點(diǎn)每一類(lèi)銷(xiāo)售提問(wèn)都有著各自不同的側(cè)重點(diǎn)，基本上我們可以歸納為四類(lèi)：共同價(jià)值狀況型提問(wèn)困難型提問(wèn)影響型提問(wèn)解決型提問(wèn)價(jià)值線w狀況型提問(wèn)w困難型提問(wèn)w影響型提問(wèn)w解決型提問(wèn)逐步提升探詢(xún)的重點(diǎn)策略性探詢(xún)的重點(diǎn) 狀況型提問(wèn)共同價(jià)值狀況型提問(wèn)困難型提問(wèn)影響型提問(wèn)解決

17、型提問(wèn)價(jià)值線逐步提升探詢(xún)的重點(diǎn)1、狀況型提問(wèn)是為了獲得有關(guān)潛在機(jī)會(huì)的狀況的信息，它是大多數(shù)銷(xiāo)售面談的典型開(kāi)啟性提問(wèn)2、運(yùn)用狀況型提問(wèn)僅僅是為了建立信用度，客戶回答這些問(wèn)題對(duì)他自己是沒(méi)有任何意義和價(jià)值的，因?yàn)檫@是他們?cè)缫阎赖?！所以狀況型提問(wèn)的價(jià)值比較低，但我們必須從狀況型提問(wèn)開(kāi)始進(jìn)入！3、狀況型提問(wèn)舉例“您的孩子多大了？”“孩子的胃口好嗎？”“孩子容易感冒嗎？”“孩子做過(guò)微量元素測(cè)評(píng)嗎？”“孩子在補(bǔ)充營(yíng)養(yǎng)素嗎？”“您知道葆嬰嗎？”“上次您買(mǎi)的產(chǎn)品用了嗎？”“早孕反應(yīng)嚴(yán)重嗎？”“夜里會(huì)出現(xiàn)抽筋的情況嗎？”策略性探詢(xún)的重點(diǎn) 困難型提問(wèn)共同價(jià)值狀況型提問(wèn)困難型提問(wèn)影響型提問(wèn)解決型提問(wèn)價(jià)值線逐步提升探

18、詢(xún)的重點(diǎn)1、困難型提問(wèn)是在銷(xiāo)售人員了解客戶現(xiàn)狀之后被提出，目的是發(fā)現(xiàn)客戶潛在的需求方向。所以，其價(jià)值比狀況型提問(wèn)相對(duì)要高！2、由于已經(jīng)運(yùn)用狀況型提問(wèn)建立了基本的信任度，所以，為發(fā)現(xiàn)客戶的潛在需求而提出困難型提問(wèn)的時(shí)候，就需要注意探詢(xún)的范圍要相對(duì)寬些，以獲得更多的信息，同時(shí)便于客戶開(kāi)始更多參與！3、探詢(xún)金牌和牧羊犬4、困難型提問(wèn)舉例：“在懷孕期間您最擔(dān)心的是什么？”“您對(duì)葆嬰哪些方面感興趣呢？”“您對(duì)孩子的未來(lái)如何規(guī)劃呢？”“您最期望在育兒方面得到什么幫助？”策略性探詢(xún)的重點(diǎn) 影響型提問(wèn)共同價(jià)值狀況型提問(wèn)困難型提問(wèn)影響型提問(wèn)解決型提問(wèn)價(jià)值線逐步提升探詢(xún)的重點(diǎn)1、一旦客戶明確自己遇到的問(wèn)題嚴(yán)重并不

19、可忽視時(shí)，銷(xiāo)售人員就要進(jìn)一步了解為什么，在了解為什么的過(guò)程中就會(huì)培養(yǎng)客戶的需求，提升他的需求層次。所以，影響型提問(wèn)的價(jià)值要高過(guò)只是在了解潛在需求的困難型提問(wèn)！2、影響型提問(wèn)就是促使客戶考慮困難對(duì)他到底意味著什么，以促使他作出決定！3、著眼于自己的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)來(lái)引導(dǎo)面談方向4、影響型提問(wèn)舉例：“懷孕時(shí)出現(xiàn)感冒會(huì)怎樣呢？”“孩子生病會(huì)影響您的工作嗎？”“如果在大腦發(fā)育的最佳時(shí)期沒(méi)有足夠的大腦營(yíng)養(yǎng)物質(zhì)會(huì)怎樣？”“您的意思是?”策略性探詢(xún)的重點(diǎn) 解決型提問(wèn)共同價(jià)值狀況型提問(wèn)困難型提問(wèn)影響型提問(wèn)解決型提問(wèn)價(jià)值線逐步提升探詢(xún)的重點(diǎn)1、當(dāng)客戶的潛在需求通過(guò)影響型提問(wèn)被培養(yǎng)成顯在需求之后，你就可以利用解決型提問(wèn)來(lái)

20、引導(dǎo)和幫助客戶做出最后的購(gòu)買(mǎi)決定。由于解決型提問(wèn)相當(dāng)于在做最后的締結(jié)，所以，解決型提問(wèn)的價(jià)值又要高過(guò)旨在培養(yǎng)需求的影響型提問(wèn)！2、注意解決型提問(wèn)必須匹配前面通過(guò)影響型提問(wèn)培養(yǎng)起來(lái)的客戶需求！同時(shí)注意引導(dǎo)“金牌”還是“牧羊犬”的產(chǎn)品利益！3、解決型提問(wèn)舉例：“因?yàn)檩釈氘a(chǎn)品是純天然的，這是否會(huì)令您更安心？”（“金牌/牧羊犬”）“為了讓孩子未來(lái)更聰明，您是否愿意在孩子大腦發(fā)育的關(guān)鍵時(shí)期給予DHA這樣的關(guān)鍵營(yíng)養(yǎng)支持？”（“金牌”）“為了避免孩子頻繁生病帶來(lái)的煩惱，您是否愿意在感冒多發(fā)的春季給孩子使用初乳片呢？”（“牧羊犬”）策略性探詢(xún)的傾向留待以后探討1、你提問(wèn)時(shí)，客戶是能夠感覺(jué)到你的傾向性的2、在適

21、當(dāng)?shù)臅r(shí)候運(yùn)用適當(dāng)傾向性的提問(wèn)會(huì)有效降低客戶逆反，降低銷(xiāo)售失敗風(fēng)險(xiǎn)，提高成功可能性！策略性探詢(xún)技巧總結(jié)w在銷(xiāo)售面談過(guò)程中，先運(yùn)用范圍相對(duì)小的探詢(xún)來(lái)建立客戶信任度，然后再擴(kuò)大探詢(xún)范圍以便客戶參與討論并發(fā)現(xiàn)客戶需求；w在銷(xiāo)售面談過(guò)程中，注意逐步提升探詢(xún)重點(diǎn)，以培養(yǎng)需求。利用狀況型提問(wèn)來(lái)建立信任度，用問(wèn)題型提問(wèn)來(lái)發(fā)現(xiàn)客戶需求方向和需求類(lèi)型，用影響型提問(wèn)來(lái)培養(yǎng)客戶需求，用解決型提問(wèn)來(lái)幫助客戶做出購(gòu)買(mǎi)決定技巧解析：把冰賣(mài)給愛(ài)斯基摩人T：您好，愛(ài)斯基摩人。我現(xiàn)在是不是打攪您了？A：哦，沒(méi)有。有什么事我可以幫你嗎？T：我叫湯姆.霍普金斯，在北極冰公司工作。我想向您介紹一下北極冰給您和您的家人帶來(lái)的許多好處。A：這可真有趣。我聽(tīng)到很多關(guān)于你公司的好產(chǎn)品，但冰在這可不是問(wèn)題，它是不花錢(qián)的，我的意思是說(shuō)我們甚至住在這東西中。T：是的，先生。您知道注重生活質(zhì)量是很多人對(duì)我們公司感興趣的原因之一，象IBM、摩托羅拉、摩根銀行、福特公司等的所有員工都在使用我們的產(chǎn)品，我看得出來(lái)，您也是