汽車營(yíng)銷之六試乘試駕

1、引導(dǎo)客戶體驗(yàn)其意向購(gòu)買的車型引導(dǎo)客戶體驗(yàn)其意向購(gòu)買的車型讓客戶親身體驗(yàn)產(chǎn)品獨(dú)特的優(yōu)點(diǎn)與特性讓客戶親身體驗(yàn)產(chǎn)品獨(dú)特的優(yōu)點(diǎn)與特性通過(guò)體驗(yàn)消除疑慮，從而促進(jìn)成交通過(guò)體驗(yàn)消除疑慮，從而促進(jìn)成交客戶對(duì)產(chǎn)品表現(xiàn)出明顯興趣客戶對(duì)產(chǎn)品表現(xiàn)出明顯興趣客戶已對(duì)產(chǎn)品有了初步的了解客戶已對(duì)產(chǎn)品有了初步的了解試乘試駕準(zhǔn)備試乘試駕準(zhǔn)備引導(dǎo)客戶回展廳引導(dǎo)客戶回展廳試駕工作準(zhǔn)備試駕工作準(zhǔn)備 客戶駕乘體驗(yàn)客戶駕乘體驗(yàn)積極主動(dòng)邀請(qǐng)積極主動(dòng)邀請(qǐng)車輛準(zhǔn)備車輛準(zhǔn)備路線準(zhǔn)備路線準(zhǔn)備人員準(zhǔn)備人員準(zhǔn)備文件準(zhǔn)備文件準(zhǔn)備邀請(qǐng)客戶參與邀請(qǐng)客戶參與相關(guān)手續(xù)辦理相關(guān)手續(xù)辦理客戶試乘時(shí)客戶試乘時(shí)客戶試駕時(shí)客戶試駕時(shí)引導(dǎo)客戶將車停放引導(dǎo)客戶將車停放到停車

2、區(qū)到停車區(qū)引導(dǎo)客戶返回展廳引導(dǎo)客戶返回展廳填寫填寫意見(jiàn)調(diào)查表意見(jiàn)調(diào)查表再次促成訂約再次促成訂約【依依送別依依送別】完成各項(xiàng)文件記錄完成各項(xiàng)文件記錄執(zhí)行技巧執(zhí)行技巧做好是試乘試駕做好是試乘試駕前的準(zhǔn)備前的準(zhǔn)備試乘試駕時(shí)能夠試乘試駕時(shí)能夠引導(dǎo)客戶的體驗(yàn)引導(dǎo)客戶的體驗(yàn)試乘試駕后能夠試乘試駕后能夠及時(shí)促成訂約及時(shí)促成訂約積極主動(dòng)邀請(qǐng)客戶參與試乘試駕積極主動(dòng)邀請(qǐng)客戶參與試乘試駕試乘試駕的手續(xù)辦理試乘試駕的手續(xù)辦理將試駕客戶的駕照復(fù)印將試駕客戶的駕照復(fù)印,留存留存根據(jù)試駕路線向客戶做說(shuō)明根據(jù)試駕路線向客戶做說(shuō)明給客戶進(jìn)行安全事項(xiàng)的講解，并請(qǐng)用戶在給客戶進(jìn)行安全事項(xiàng)的講解，并請(qǐng)用戶在試乘試駕安全告知書試乘試

3、駕安全告知書上簽字確認(rèn)上簽字確認(rèn)試乘試駕準(zhǔn)備試乘試駕準(zhǔn)備保持試駕車整潔并且溫度適宜隨時(shí)可供顧客乘坐保持試駕車整潔并且溫度適宜隨時(shí)可供顧客乘坐確保試駕車油箱至少保持半箱油，且車頭向外?？吭谡箯d入口前，試乘試駕車專用停車位確保試駕車油箱至少保持半箱油，且車頭向外?？吭谡箯d入口前，試乘試駕車專用停車位保證試乘試駕車輛內(nèi)飾、外觀的整潔，定期對(duì)車輛進(jìn)行保養(yǎng)、美容等保證試乘試駕車輛內(nèi)飾、外觀的整潔，定期對(duì)車輛進(jìn)行保養(yǎng)、美容等車輛準(zhǔn)備車輛準(zhǔn)備專屬試乘試駕車輛的準(zhǔn)備專屬試乘試駕車輛的準(zhǔn)備設(shè)計(jì)一條可以讓客戶充分感受產(chǎn)品特性的的試駕路線設(shè)計(jì)一條可以讓客戶充分感受產(chǎn)品特性的的試駕路線在店內(nèi)張貼試駕路線圖在店內(nèi)張貼試

4、駕路線圖銷售顧問(wèn)為試駕客戶講解試駕路線銷售顧問(wèn)為試駕客戶講解試駕路線路線準(zhǔn)備路線準(zhǔn)備試乘試駕路線及道路準(zhǔn)備試乘試駕路線及道路準(zhǔn)備試駕專員試駕專員有專門的試乘試駕專員陪同客戶參與試乘試駕，掌握試駕中的基本禮儀有專門的試乘試駕專員陪同客戶參與試乘試駕，掌握試駕中的基本禮儀試乘試駕時(shí)間的確認(rèn)試乘試駕時(shí)間的確認(rèn)建議安排試駕預(yù)約，使客戶有專屬感建議安排試駕預(yù)約，使客戶有專屬感客戶資料客戶資料客戶應(yīng)攜帶駕駛證等證件，且符合客戶應(yīng)攜帶駕駛證等證件，且符合1年以上駕齡要求年以上駕齡要求人員準(zhǔn)備人員準(zhǔn)備相關(guān)文件的準(zhǔn)備相關(guān)文件的準(zhǔn)備試乘試駕安全告知書試乘試駕安全告知書試乘試駕協(xié)議試乘試駕協(xié)議意見(jiàn)調(diào)查表意見(jiàn)調(diào)查表文

5、件準(zhǔn)備文件準(zhǔn)備引導(dǎo)客戶上車并據(jù)客戶喜好及情景播放不同風(fēng)格的音樂(lè)引導(dǎo)客戶上車并據(jù)客戶喜好及情景播放不同風(fēng)格的音樂(lè)客戶試乘時(shí)，銷售員應(yīng)簡(jiǎn)單描述體驗(yàn)重點(diǎn)，并作動(dòng)態(tài)講解客戶試乘時(shí)，銷售員應(yīng)簡(jiǎn)單描述體驗(yàn)重點(diǎn)，并作動(dòng)態(tài)講解引導(dǎo)客戶對(duì)車輛動(dòng)態(tài)表現(xiàn)表示認(rèn)同引導(dǎo)客戶對(duì)車輛動(dòng)態(tài)表現(xiàn)表示認(rèn)同客戶試乘體驗(yàn)客戶試乘體驗(yàn)客戶試駕時(shí)，讓客戶專心駕駛客戶試駕時(shí)，讓客戶專心駕駛不失時(shí)機(jī)地稱贊客戶的駕駛技術(shù)不失時(shí)機(jī)地稱贊客戶的駕駛技術(shù)適當(dāng)指引路線，點(diǎn)明體驗(yàn)感覺(jué)適當(dāng)指引路線，點(diǎn)明體驗(yàn)感覺(jué)避免在試駕時(shí)，開(kāi)展過(guò)多產(chǎn)品功能講解避免在試駕時(shí)，開(kāi)展過(guò)多產(chǎn)品功能講解客戶試駕體驗(yàn)客戶試駕體驗(yàn)引導(dǎo)客戶將車停放于試乘試駕車停放區(qū)域引導(dǎo)客戶將車停放于

6、試乘試駕車停放區(qū)域主動(dòng)引導(dǎo)客戶返回展廳洽談桌入座，并根據(jù)用戶需求奉上飲料主動(dòng)引導(dǎo)客戶返回展廳洽談桌入座，并根據(jù)用戶需求奉上飲料請(qǐng)客戶填寫請(qǐng)客戶填寫意見(jiàn)調(diào)查表意見(jiàn)調(diào)查表并詢問(wèn)客戶訂約意向并詢問(wèn)客戶訂約意向總結(jié)試乘試駕體驗(yàn)，與顧客的需求進(jìn)行對(duì)比分析，并再次確認(rèn)用戶需求總結(jié)試乘試駕體驗(yàn)，與顧客的需求進(jìn)行對(duì)比分析，并再次確認(rèn)用戶需求利用客戶異議點(diǎn)適時(shí)利用展車再次解說(shuō)，促成訂約利用客戶異議點(diǎn)適時(shí)利用展車再次解說(shuō)，促成訂約【依依送別依依送別】完成各項(xiàng)文件記錄完成各項(xiàng)文件記錄別忘了別忘了 在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)贊美客戶！在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)贊美客戶！引導(dǎo)客戶回展廳引導(dǎo)客戶回展廳試乘試駕前做好充分準(zhǔn)備，重點(diǎn)是試駕車、試駕路線、相關(guān)文件試乘試駕前做好充分準(zhǔn)備，重點(diǎn)是試駕車、試駕路線、相關(guān)文件試乘試駕