首付分期政策及風險管控方案

1、XXXXXXXXX首付分期政策及風險管控XXXXXXXXX項目亮相后蓄客不足，首開及年度銷售難度極大。同時，近期樓市遇冷，多競品項目將在春節(jié)前集中供應，項目滯銷風險極大。為降低首付門檻，增加客戶基數，促進項目去化，建議針對XXX住宅產品實施首付分期政策（首付分期的數量占比控制在30%以內）。詳見PART 1分期政策。受XXX政府資金監(jiān)管政策限制，按揭客戶首付款全額到賬后才能合同備案辦理銀行按揭。因此，客戶選擇首付分期的付款方式后，首付款差額部分需要我司向客戶提供借款。從風險管控角度出發(fā)，建議對借款環(huán)節(jié)進行細化、優(yōu)化。詳見PART 2風險管控。PART 1：分期政策首付分期做為項目宣傳吸引客戶的

2、噱頭，爭搶客戶資源，增加來訪數量，促進銷售。同時為規(guī)避風險，建議分期優(yōu)惠與正常付款方式總價區(qū)分開來，以此來杜絕部分客戶明明有支付能力卻故意首付分期的情況。1、方案執(zhí)行時間：開始時間，暫定2018年12月8日（以本方案審批完成時間為準）；結束時間，暫定2019年12月31日。2、適用范圍：XXXXXX項目住宅產品。3、還款方式：無息無手續(xù)費分期付款；首付最低1成起，剩余首付由公司借款支付，借款期限最長時間為項目交房（2020年9月30日）前；借款部分從借款之日起每6個月至少歸還借款1次，每次歸還金額不低于總借款金額的25%，最后一筆款須在2020年9月30日還清。4、操作流程：一、客戶了解項目信

3、息及首付款分期計劃詳細內容。二、銷售經理必須親自確認客戶付款能力、資產狀況、信譽度、是否分期及具體付款時間。三、客戶選定房源及價格。四、簽訂認購協議并繳納定金。五、簽訂商品房買賣合同，付部分首付款。六、客戶與公司指定借款人簽訂借款協議、借條與授權委托書。指定借款人轉賬至客戶賬戶，客戶刷卡繳納剩余首付款。七、簽定的借款協議、借條、授權委托書,各復印一份，原件給財務，復印件銷售留底，各自建立臺賬核對及時催收回款。八、財務開具首付款收據和客戶付款銀行憑證，辦理按揭。九、客戶按照借款協議還款。十、客戶付清房款后，置業(yè)顧問填寫付清房款確認單，銷售經理和財務簽字后方可領取購房合同，同時財務將簽定的借款協議

4、、借條、授權委托書手續(xù)按完結分類存檔。6、執(zhí)行注意事項:1、首付分期是在市場競爭激烈情況下的特殊階段政策，有一定法律風險，銷售團隊一定要盡可能控制客戶數量和縮短付款周期，也關系到公司的回款任務完成和個人切身利益，銷售負責人要親自嚴格把關。2、首付分期客戶，置業(yè)顧問、銷售經理及財務副經理（合作公司指定）均要核實客戶的資信實力，必須提供的資料包括收入證明、夫妻雙方最近一年的銀行流水、銀行征信記錄；根據客戶情況可選擇提供的包括并不限于客戶的固定資產證明（房產、汽車等）、第三方擔保人的實力及信用等，明顯缺乏還款能力或者信用較差的客戶直接拒售。3、首付分期客戶的首付比例不低于總房款的10%，借款比例不超

5、過總房款的20%。4、首付分期客戶銷售和財務的專項臺賬一定要完整，客戶的定房、簽約、按揭回款、借款預計回款情況和實際每一筆還款情況、是否逾期及逾期原因等都要詳細完整記錄存檔，提前及時催促回款狀態(tài)。5、首付分期僅能成立債權債務關系，不能成立關于房屋的物權關系，雖然合同中有相關的不能按時還款就不予交房，但是在實際履行中，該條屬于無效條款，請在實際發(fā)生爭議時及時上報，以免造成損失。PART 2：風險管控一、資金流向及賬務處理：情況一：在資金監(jiān)管的情況下XXX市和易房地產開發(fā)有限公司向四川XXX置業(yè)發(fā)展有限公司借款，雙方簽訂借款協議，并出具委托付款書委托四川XXX置業(yè)發(fā)展有限公司支付給指定借款人，然后

6、由指定借款人按照銷售部提供的首付款分期臺賬約定的金額轉給購房者（此銷售臺賬必須由該業(yè)務線審批確認），購房者在收到款項后再以交房款的形式轉到XXX市和易房地產開發(fā)有限公司賬戶（非監(jiān)管賬戶）。1、資金流出時:四川XXX置業(yè)發(fā)展有限公司賬務處理分錄借：其他應收款XXX市XX房地產開發(fā)有限公司 貸：其他應付款指定借款人借：其他應付款指定借款人 貸：銀行存款XXX市和易房地產開發(fā)有限公司賬務處理借：其他應收款指定借款人貸：其他應付款四川XXX置業(yè)發(fā)展有限公司2、收到客戶資金流入時：還款路徑：指定借款人收到客戶還款后，XXX市和易房地產開發(fā)有限公司出具委托書，委托指定借款人歸還給四川XXX置業(yè)發(fā)展有限公司

7、。同時四川XXX置業(yè)發(fā)展有限公司沖抵XXX市XX房地產開發(fā)有限公司借款四川XXX置業(yè)發(fā)展有限公司賬務處理借：銀行存款 貸：其他應付款指定借款人借：其他應付款指定借款人貸：其他應收款XXX市和易房地產開發(fā)有限公司XXX市和易房地產開發(fā)有限公司賬務處理借：其他應付款四川XXX置業(yè)發(fā)展有限公司貸：其他應收款指定借款人情況二：在非資金監(jiān)管的情況下由XXX市和易房地產開發(fā)有限公司轉給指定的借款人，然后由指定借款人轉給購房者，購房者再以交房款的形式轉到XXX市和易房地產開發(fā)有限公司（非監(jiān)管賬戶）1、資金流出時借：其他應收款指定借款人 貸：銀行存款2、收到客戶歸還借款資金流入時：借：銀行存款貸：其他應收款指

8、定借款人二、出借人指定資金流向通過個人出借方式操作，基于資金安全，集團暫定劉自鼎、姜紅兵、丁小兵作為出借人。三、管控要求：1、銷售人員應全程陪同客戶辦理并做好溝通，客戶的銀行卡在轉款前交由銷售人員保管，由銷售人員進行刷卡及密碼輸入并完成付款，在刷卡成功后再將銀行卡歸還客戶；2、財務收銀現場安排專人辦理；3、財務先對客戶銀行卡進行刷卡測試，確保該銀行卡可正常使用；確認無誤后再進行公司借款部分轉款操作且要控制單筆轉款金額不超過客戶實際已繳納首期款金額；4、收款現場需提供至少2名保安人員；四、相關法律文件簽署為降低違約風險及管控風險，首付分期購房者需要簽署如下協議：委托書（附件一）、借條（附件二）、

9、借款協議（附件三）、客戶付清首期款的確認單(附件四)。五、風險管理：a、財務部1、存檔簽定的委托書、借條、借款協議、客戶付清首付款確認單等相關手續(xù)原件。2、建立首付分期客戶臺賬，每月25日前在與銷售部就客戶臺賬核對無誤后，OA發(fā)出“下個月首付到期客戶催收單”給銷售部，提醒銷售部催收回款。3、編制首付分期客戶應收款統(tǒng)計表，計算每個首付分期客戶的欠費情況以及未按時繳納款項涉及違約金，每月5日前OA發(fā)出“截止上月首付分期客戶應收款及違約金統(tǒng)計表”，經片區(qū)總經理審批后發(fā)給銷售部、法律專員、西南區(qū)域財務管理部，要求銷售部針對每戶編制欠款催收計劃，嚴格按計劃進行首付分期客戶欠款以及違約金催收。4、委托書、

10、借條、借款協議、客戶付清首期款確認單等相關手續(xù)完結存檔。5、客戶歸還每筆首付分期借款后，財務以公司指定借款人個人名義向客戶開具收據。6、客戶還清首付分期借款后，由財務、置業(yè)顧問、客戶三方在場共同見證委托書銷毀。b、銷售部1、負責確定首付分期特定客戶群，對其信貸條件（分政府、事業(yè)單位公務員、其他人員）進行分析。審核每個客戶個人經濟情況，確認是否給客戶首付分期、具體政策以及還款時間。符合條件的簽定借款協議、借條、委托書。2、銷售經理每天梳理已認購的首付分期客戶簽約時間、預計借款金額，并通知財務調款。4、銷售內勤每周匯總執(zhí)行首付分期客戶名單及總成交占比統(tǒng)計表OA流程知會銷售經理、銷售主管、財務經理、

11、營銷副總、西南區(qū)域營銷管理部總監(jiān)及副總監(jiān)、西南區(qū)域資金總監(jiān)。5、簽定首付分期借款協議、借條、委托書等相關手續(xù)，并復印留底存檔，原件移交財務。6、建立首付分期客戶臺賬，及時催收回款，每月定期與財務核對客戶還款情況。7、每月5日前對 “截止上月首付分期客戶應收款及違約金催收計劃表”的實際收取情況進行跟蹤、統(tǒng)計，并對未按計劃收回款項的每個客戶說明具體原因和具體的解決辦法。8、還清首付款借款后，填寫付清首付款確認單，并找現場財務及銷售經理簽字確認后，給客戶商品房買賣合同。9、對每戶逾期客戶編制欠款催收計劃，嚴格按照計劃時間積極進行分期款以及違約金催收，對多次催收仍不繳納的逾期客戶，OA上報法務進行相應

12、處理。六、相關法律文件：附件一：委 托 書委托人： 身份證號碼： 身份證住址:受托人： 身份證號碼： 身份證住址：委托人向受托人借款 元用于購買XXX市和易房地產開發(fā)有限公司所開發(fā)的“XXXXXX” 棟 單元 樓 號房，除此外，委托人還向銀行借款并用上述房屋向銀行作抵押擔保，為了保證受托人的資金安全，當出現委托人未按時歸還受托人或銀行借款的情形時，委托人就購買的上述房屋涉及與銀行、與開發(fā)商和在房管部門需要履行的一切手續(xù)都全權委托受托人進行，具體委托事宜如下：1、代委托人一次性償還銀行借款，解除與銀行簽訂的借款合同，領取相關結按憑證及有關文件，到房管部門撤銷抵押登記。受托人代償銀行債務后，委托人

13、簽訂的購買房屋合同的一切權利歸受托人行使；2、在開發(fā)商同意解除商品房買賣合同時，代為解除與XXX市和易房地產開發(fā)有限公司簽訂的商品房買賣合同及其補充協議，并代為領取開發(fā)商退還的款項；3、代為到房產管理部門辦理撤銷“XXXXXX” 棟 單元 樓 號房房屋的商品房買賣合同的預售備案登記和該房屋的預告登記事宜。受托人在辦理上述事宜時所簽署的文件及繳納的費用委托人均予以承認，由委托人承擔。受托人有轉委托權。委托期限：出現委托人未按時歸還受托人或銀行借款情形之日起至上述事項辦理完畢為止。本委托為不可撤銷的委托。委托人：年 月 日附件二：借 條本人 （身份證號碼 ）于 年 月 日購買四川省XXX市西寧大道

14、“XXXXXX”項目 棟 單元 _樓 號房，現因購房首付款準備不足，特向 （身份證號碼： ）借款人民幣 元（大寫：人民幣 元整），雙方權利義務劃分由借款協議詳細約定。由 XXX 轉賬到本人賬戶，并由本人在XXXXXX營銷中心通過刷銀行卡支付的方式，將該筆房款轉到XXX市和易房地產開發(fā)有限公司。收款賬戶信息如下：姓名：賬號：銀行：特以此為據。借款人： 年 月 日附件三：借 款 協 議出借人（以下簡稱甲方）: 身份證號碼： 借款人（以下簡稱乙方）: 身份證號碼： 經甲乙雙方友好協商，現甲方同意借錢與乙方,為明確雙方權利義務關系,特達成如下協議：第一條 乙方向甲方所借款項，總計 元(RMB大寫: 元

15、整,乙方承諾分 次將甲方借予乙方的該筆款項全額還與甲方，第一次還款約定為在_年 _ 月 日前返還甲方_元；第二次還款約定為在 年 月 日前返還甲方 _元。第三次還款約定為在 年 月 日前返還甲方 _元；第四次還款約定為在 年 月 日前返還甲方_元。第二條 違約責任 1、乙方若嚴格按照第一條的約定期間還款，則本借款為無息借款； 2、乙方違反本協議第一條約定的任一一期還款期限，逾期在三十日之內，自約定的還款期限屆滿之次日起至實際歸還借款之日止，按中國人民銀行同期一年期貸款基準利率的4倍支付應還款金額的利息，并于實際還款日向甲方一并支付利息（利息自本借款到賬之日起算）；3、乙方違反本協議第一條約定任一一期還款期限，且逾期超過三十日的，可要求乙方按照中國人民銀行一年期同期貸款基準利息的4倍支付全部借款的利息（利息自本借款協議簽定之日起算）。同時，甲方有權處置乙方所購買的位于四川省XXX市西寧大道“XXXXXX”項目_棟_單元_樓_號房屋用于歸還借款、借款利息及處置該房屋發(fā)生的相關費用。 第三條 乙方借款的目的用于購買房屋等合法用途，若移作他用，甲方有權要求乙方返還借款并按第二條約定支付相應利息。第四