首付分期政策及風(fēng)險(xiǎn)管控方案

1、XXXXXXXXX首付分期政策及風(fēng)險(xiǎn)管控XXXXXXXXX項(xiàng)目亮相后蓄客不足，首開(kāi)及年度銷(xiāo)售難度極大。同時(shí)，近期樓市遇冷，多競(jìng)品項(xiàng)目將在春節(jié)前集中供應(yīng)，項(xiàng)目滯銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)極大。為降低首付門(mén)檻，增加客戶基數(shù)，促進(jìn)項(xiàng)目去化，建議針對(duì)XXX住宅產(chǎn)品實(shí)施首付分期政策（首付分期的數(shù)量占比控制在30%以內(nèi)）。詳見(jiàn)PART 1分期政策。受XXX政府資金監(jiān)管政策限制，按揭客戶首付款全額到賬后才能合同備案辦理銀行按揭。因此，客戶選擇首付分期的付款方式后，首付款差額部分需要我司向客戶提供借款。從風(fēng)險(xiǎn)管控角度出發(fā)，建議對(duì)借款環(huán)節(jié)進(jìn)行細(xì)化、優(yōu)化。詳見(jiàn)PART 2風(fēng)險(xiǎn)管控。PART 1：分期政策首付分期做為項(xiàng)目宣傳吸引客戶的

2、噱頭，爭(zhēng)搶客戶資源，增加來(lái)訪數(shù)量，促進(jìn)銷(xiāo)售。同時(shí)為規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，建議分期優(yōu)惠與正常付款方式總價(jià)區(qū)分開(kāi)來(lái)，以此來(lái)杜絕部分客戶明明有支付能力卻故意首付分期的情況。1、方案執(zhí)行時(shí)間：開(kāi)始時(shí)間，暫定2018年12月8日（以本方案審批完成時(shí)間為準(zhǔn)）；結(jié)束時(shí)間，暫定2019年12月31日。2、適用范圍：XXXXXX項(xiàng)目住宅產(chǎn)品。3、還款方式：無(wú)息無(wú)手續(xù)費(fèi)分期付款；首付最低1成起，剩余首付由公司借款支付，借款期限最長(zhǎng)時(shí)間為項(xiàng)目交房（2020年9月30日）前；借款部分從借款之日起每6個(gè)月至少歸還借款1次，每次歸還金額不低于總借款金額的25%，最后一筆款須在2020年9月30日還清。4、操作流程：一、客戶了解項(xiàng)目信

3、息及首付款分期計(jì)劃詳細(xì)內(nèi)容。二、銷(xiāo)售經(jīng)理必須親自確認(rèn)客戶付款能力、資產(chǎn)狀況、信譽(yù)度、是否分期及具體付款時(shí)間。三、客戶選定房源及價(jià)格。四、簽訂認(rèn)購(gòu)協(xié)議并繳納定金。五、簽訂商品房買(mǎi)賣(mài)合同，付部分首付款。六、客戶與公司指定借款人簽訂借款協(xié)議、借條與授權(quán)委托書(shū)。指定借款人轉(zhuǎn)賬至客戶賬戶，客戶刷卡繳納剩余首付款。七、簽定的借款協(xié)議、借條、授權(quán)委托書(shū),各復(fù)印一份，原件給財(cái)務(wù)，復(fù)印件銷(xiāo)售留底，各自建立臺(tái)賬核對(duì)及時(shí)催收回款。八、財(cái)務(wù)開(kāi)具首付款收據(jù)和客戶付款銀行憑證，辦理按揭。九、客戶按照借款協(xié)議還款。十、客戶付清房款后，置業(yè)顧問(wèn)填寫(xiě)付清房款確認(rèn)單，銷(xiāo)售經(jīng)理和財(cái)務(wù)簽字后方可領(lǐng)取購(gòu)房合同，同時(shí)財(cái)務(wù)將簽定的借款協(xié)議

4、、借條、授權(quán)委托書(shū)手續(xù)按完結(jié)分類(lèi)存檔。6、執(zhí)行注意事項(xiàng):1、首付分期是在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈情況下的特殊階段政策，有一定法律風(fēng)險(xiǎn)，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)一定要盡可能控制客戶數(shù)量和縮短付款周期，也關(guān)系到公司的回款任務(wù)完成和個(gè)人切身利益，銷(xiāo)售負(fù)責(zé)人要親自嚴(yán)格把關(guān)。2、首付分期客戶，置業(yè)顧問(wèn)、銷(xiāo)售經(jīng)理及財(cái)務(wù)副經(jīng)理（合作公司指定）均要核實(shí)客戶的資信實(shí)力，必須提供的資料包括收入證明、夫妻雙方最近一年的銀行流水、銀行征信記錄；根據(jù)客戶情況可選擇提供的包括并不限于客戶的固定資產(chǎn)證明（房產(chǎn)、汽車(chē)等）、第三方擔(dān)保人的實(shí)力及信用等，明顯缺乏還款能力或者信用較差的客戶直接拒售。3、首付分期客戶的首付比例不低于總房款的10%，借款比例不超

5、過(guò)總房款的20%。4、首付分期客戶銷(xiāo)售和財(cái)務(wù)的專項(xiàng)臺(tái)賬一定要完整，客戶的定房、簽約、按揭回款、借款預(yù)計(jì)回款情況和實(shí)際每一筆還款情況、是否逾期及逾期原因等都要詳細(xì)完整記錄存檔，提前及時(shí)催促回款狀態(tài)。5、首付分期僅能成立債權(quán)債務(wù)關(guān)系，不能成立關(guān)于房屋的物權(quán)關(guān)系，雖然合同中有相關(guān)的不能按時(shí)還款就不予交房，但是在實(shí)際履行中，該條屬于無(wú)效條款，請(qǐng)?jiān)趯?shí)際發(fā)生爭(zhēng)議時(shí)及時(shí)上報(bào)，以免造成損失。PART 2：風(fēng)險(xiǎn)管控一、資金流向及賬務(wù)處理：情況一：在資金監(jiān)管的情況下XXX市和易房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司向四川XXX置業(yè)發(fā)展有限公司借款，雙方簽訂借款協(xié)議，并出具委托付款書(shū)委托四川XXX置業(yè)發(fā)展有限公司支付給指定借款人，然后

6、由指定借款人按照銷(xiāo)售部提供的首付款分期臺(tái)賬約定的金額轉(zhuǎn)給購(gòu)房者（此銷(xiāo)售臺(tái)賬必須由該業(yè)務(wù)線審批確認(rèn)），購(gòu)房者在收到款項(xiàng)后再以交房款的形式轉(zhuǎn)到XXX市和易房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司賬戶（非監(jiān)管賬戶）。1、資金流出時(shí):四川XXX置業(yè)發(fā)展有限公司賬務(wù)處理分錄借：其他應(yīng)收款XXX市XX房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司 貸：其他應(yīng)付款指定借款人借：其他應(yīng)付款指定借款人 貸：銀行存款XXX市和易房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司賬務(wù)處理借：其他應(yīng)收款指定借款人貸：其他應(yīng)付款四川XXX置業(yè)發(fā)展有限公司2、收到客戶資金流入時(shí)：還款路徑：指定借款人收到客戶還款后，XXX市和易房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司出具委托書(shū)，委托指定借款人歸還給四川XXX置業(yè)發(fā)展有限公司

7、。同時(shí)四川XXX置業(yè)發(fā)展有限公司沖抵XXX市XX房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司借款四川XXX置業(yè)發(fā)展有限公司賬務(wù)處理借：銀行存款 貸：其他應(yīng)付款指定借款人借：其他應(yīng)付款指定借款人貸：其他應(yīng)收款XXX市和易房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司XXX市和易房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司賬務(wù)處理借：其他應(yīng)付款四川XXX置業(yè)發(fā)展有限公司貸：其他應(yīng)收款指定借款人情況二：在非資金監(jiān)管的情況下由XXX市和易房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司轉(zhuǎn)給指定的借款人，然后由指定借款人轉(zhuǎn)給購(gòu)房者，購(gòu)房者再以交房款的形式轉(zhuǎn)到XXX市和易房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司（非監(jiān)管賬戶）1、資金流出時(shí)借：其他應(yīng)收款指定借款人 貸：銀行存款2、收到客戶歸還借款資金流入時(shí)：借：銀行存款貸：其他應(yīng)收款指

8、定借款人二、出借人指定資金流向通過(guò)個(gè)人出借方式操作，基于資金安全，集團(tuán)暫定劉自鼎、姜紅兵、丁小兵作為出借人。三、管控要求：1、銷(xiāo)售人員應(yīng)全程陪同客戶辦理并做好溝通，客戶的銀行卡在轉(zhuǎn)款前交由銷(xiāo)售人員保管，由銷(xiāo)售人員進(jìn)行刷卡及密碼輸入并完成付款，在刷卡成功后再將銀行卡歸還客戶；2、財(cái)務(wù)收銀現(xiàn)場(chǎng)安排專人辦理；3、財(cái)務(wù)先對(duì)客戶銀行卡進(jìn)行刷卡測(cè)試，確保該銀行卡可正常使用；確認(rèn)無(wú)誤后再進(jìn)行公司借款部分轉(zhuǎn)款操作且要控制單筆轉(zhuǎn)款金額不超過(guò)客戶實(shí)際已繳納首期款金額；4、收款現(xiàn)場(chǎng)需提供至少2名保安人員；四、相關(guān)法律文件簽署為降低違約風(fēng)險(xiǎn)及管控風(fēng)險(xiǎn)，首付分期購(gòu)房者需要簽署如下協(xié)議：委托書(shū)（附件一）、借條（附件二）、

9、借款協(xié)議（附件三）、客戶付清首期款的確認(rèn)單(附件四)。五、風(fēng)險(xiǎn)管理：a、財(cái)務(wù)部1、存檔簽定的委托書(shū)、借條、借款協(xié)議、客戶付清首付款確認(rèn)單等相關(guān)手續(xù)原件。2、建立首付分期客戶臺(tái)賬，每月25日前在與銷(xiāo)售部就客戶臺(tái)賬核對(duì)無(wú)誤后，OA發(fā)出“下個(gè)月首付到期客戶催收單”給銷(xiāo)售部，提醒銷(xiāo)售部催收回款。3、編制首付分期客戶應(yīng)收款統(tǒng)計(jì)表，計(jì)算每個(gè)首付分期客戶的欠費(fèi)情況以及未按時(shí)繳納款項(xiàng)涉及違約金，每月5日前OA發(fā)出“截止上月首付分期客戶應(yīng)收款及違約金統(tǒng)計(jì)表”，經(jīng)片區(qū)總經(jīng)理審批后發(fā)給銷(xiāo)售部、法律專員、西南區(qū)域財(cái)務(wù)管理部，要求銷(xiāo)售部針對(duì)每戶編制欠款催收計(jì)劃，嚴(yán)格按計(jì)劃進(jìn)行首付分期客戶欠款以及違約金催收。4、委托書(shū)、

10、借條、借款協(xié)議、客戶付清首期款確認(rèn)單等相關(guān)手續(xù)完結(jié)存檔。5、客戶歸還每筆首付分期借款后，財(cái)務(wù)以公司指定借款人個(gè)人名義向客戶開(kāi)具收據(jù)。6、客戶還清首付分期借款后，由財(cái)務(wù)、置業(yè)顧問(wèn)、客戶三方在場(chǎng)共同見(jiàn)證委托書(shū)銷(xiāo)毀。b、銷(xiāo)售部1、負(fù)責(zé)確定首付分期特定客戶群，對(duì)其信貸條件（分政府、事業(yè)單位公務(wù)員、其他人員）進(jìn)行分析。審核每個(gè)客戶個(gè)人經(jīng)濟(jì)情況，確認(rèn)是否給客戶首付分期、具體政策以及還款時(shí)間。符合條件的簽定借款協(xié)議、借條、委托書(shū)。2、銷(xiāo)售經(jīng)理每天梳理已認(rèn)購(gòu)的首付分期客戶簽約時(shí)間、預(yù)計(jì)借款金額，并通知財(cái)務(wù)調(diào)款。4、銷(xiāo)售內(nèi)勤每周匯總執(zhí)行首付分期客戶名單及總成交占比統(tǒng)計(jì)表OA流程知會(huì)銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售主管、財(cái)務(wù)經(jīng)理、

11、營(yíng)銷(xiāo)副總、西南區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)管理部總監(jiān)及副總監(jiān)、西南區(qū)域資金總監(jiān)。5、簽定首付分期借款協(xié)議、借條、委托書(shū)等相關(guān)手續(xù)，并復(fù)印留底存檔，原件移交財(cái)務(wù)。6、建立首付分期客戶臺(tái)賬，及時(shí)催收回款，每月定期與財(cái)務(wù)核對(duì)客戶還款情況。7、每月5日前對(duì) “截止上月首付分期客戶應(yīng)收款及違約金催收計(jì)劃表”的實(shí)際收取情況進(jìn)行跟蹤、統(tǒng)計(jì)，并對(duì)未按計(jì)劃收回款項(xiàng)的每個(gè)客戶說(shuō)明具體原因和具體的解決辦法。8、還清首付款借款后，填寫(xiě)付清首付款確認(rèn)單，并找現(xiàn)場(chǎng)財(cái)務(wù)及銷(xiāo)售經(jīng)理簽字確認(rèn)后，給客戶商品房買(mǎi)賣(mài)合同。9、對(duì)每戶逾期客戶編制欠款催收計(jì)劃，嚴(yán)格按照計(jì)劃時(shí)間積極進(jìn)行分期款以及違約金催收，對(duì)多次催收仍不繳納的逾期客戶，OA上報(bào)法務(wù)進(jìn)行相應(yīng)

12、處理。六、相關(guān)法律文件：附件一：委 托 書(shū)委托人： 身份證號(hào)碼： 身份證住址:受托人： 身份證號(hào)碼： 身份證住址：委托人向受托人借款 元用于購(gòu)買(mǎi)XXX市和易房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司所開(kāi)發(fā)的“XXXXXX” 棟 單元 樓 號(hào)房，除此外，委托人還向銀行借款并用上述房屋向銀行作抵押擔(dān)保，為了保證受托人的資金安全，當(dāng)出現(xiàn)委托人未按時(shí)歸還受托人或銀行借款的情形時(shí)，委托人就購(gòu)買(mǎi)的上述房屋涉及與銀行、與開(kāi)發(fā)商和在房管部門(mén)需要履行的一切手續(xù)都全權(quán)委托受托人進(jìn)行，具體委托事宜如下：1、代委托人一次性償還銀行借款，解除與銀行簽訂的借款合同，領(lǐng)取相關(guān)結(jié)按憑證及有關(guān)文件，到房管部門(mén)撤銷(xiāo)抵押登記。受托人代償銀行債務(wù)后，委托人

13、簽訂的購(gòu)買(mǎi)房屋合同的一切權(quán)利歸受托人行使；2、在開(kāi)發(fā)商同意解除商品房買(mǎi)賣(mài)合同時(shí)，代為解除與XXX市和易房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司簽訂的商品房買(mǎi)賣(mài)合同及其補(bǔ)充協(xié)議，并代為領(lǐng)取開(kāi)發(fā)商退還的款項(xiàng)；3、代為到房產(chǎn)管理部門(mén)辦理撤銷(xiāo)“XXXXXX” 棟 單元 樓 號(hào)房房屋的商品房買(mǎi)賣(mài)合同的預(yù)售備案登記和該房屋的預(yù)告登記事宜。受托人在辦理上述事宜時(shí)所簽署的文件及繳納的費(fèi)用委托人均予以承認(rèn)，由委托人承擔(dān)。受托人有轉(zhuǎn)委托權(quán)。委托期限：出現(xiàn)委托人未按時(shí)歸還受托人或銀行借款情形之日起至上述事項(xiàng)辦理完畢為止。本委托為不可撤銷(xiāo)的委托。委托人：年 月 日附件二：借 條本人 （身份證號(hào)碼 ）于 年 月 日購(gòu)買(mǎi)四川省XXX市西寧大道

14、“XXXXXX”項(xiàng)目 棟 單元 _樓 號(hào)房，現(xiàn)因購(gòu)房首付款準(zhǔn)備不足，特向 （身份證號(hào)碼： ）借款人民幣 元（大寫(xiě)：人民幣 元整），雙方權(quán)利義務(wù)劃分由借款協(xié)議詳細(xì)約定。由 XXX 轉(zhuǎn)賬到本人賬戶，并由本人在XXXXXX營(yíng)銷(xiāo)中心通過(guò)刷銀行卡支付的方式，將該筆房款轉(zhuǎn)到XXX市和易房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司。收款賬戶信息如下：姓名：賬號(hào)：銀行：特以此為據(jù)。借款人： 年 月 日附件三：借 款 協(xié) 議出借人（以下簡(jiǎn)稱甲方）: 身份證號(hào)碼： 借款人（以下簡(jiǎn)稱乙方）: 身份證號(hào)碼： 經(jīng)甲乙雙方友好協(xié)商，現(xiàn)甲方同意借錢(qián)與乙方,為明確雙方權(quán)利義務(wù)關(guān)系,特達(dá)成如下協(xié)議：第一條 乙方向甲方所借款項(xiàng)，總計(jì) 元(RMB大寫(xiě): 元

15、整,乙方承諾分 次將甲方借予乙方的該筆款項(xiàng)全額還與甲方，第一次還款約定為在_年 _ 月 日前返還甲方_元；第二次還款約定為在 年 月 日前返還甲方 _元。第三次還款約定為在 年 月 日前返還甲方 _元；第四次還款約定為在 年 月 日前返還甲方_元。第二條 違約責(zé)任 1、乙方若嚴(yán)格按照第一條的約定期間還款，則本借款為無(wú)息借款； 2、乙方違反本協(xié)議第一條約定的任一一期還款期限，逾期在三十日之內(nèi)，自約定的還款期限屆滿之次日起至實(shí)際歸還借款之日止，按中國(guó)人民銀行同期一年期貸款基準(zhǔn)利率的4倍支付應(yīng)還款金額的利息，并于實(shí)際還款日向甲方一并支付利息（利息自本借款到賬之日起算）；3、乙方違反本協(xié)議第一條約定任一一期還款期限，且逾期超過(guò)三十日的，可要求乙方按照中國(guó)人民銀行一年期同期貸款基準(zhǔn)利息的4倍支付全部借款的利息（利息自本借款協(xié)議簽定之日起算）。同時(shí)，甲方有權(quán)處置乙方所購(gòu)買(mǎi)的位于四川省XXX市西寧大道“XXXXXX”項(xiàng)目_棟_單元_樓_號(hào)房屋用于歸還借款、借款利息及處置該房屋發(fā)生的相關(guān)費(fèi)用。 第三條 乙方借款的目的用于購(gòu)買(mǎi)房屋等合法用途，若移作他用，甲方有權(quán)要求乙方返還借款并按第二條約定支付相應(yīng)利息。第四