商務(wù)談判取得談判成功的經(jīng)驗(yàn)分析

1、在商務(wù)談判中，取得談判成功是談判的結(jié)果之一。相反，就是談判破裂。相對于同樣的一件事情，也許有人可以成功，有人卻要失敗，其實(shí)其中包含了很多的技巧和經(jīng)驗(yàn)。而如何成功的進(jìn)行商務(wù)談判也是人們所探求的，在商務(wù)談判中，如何正確的認(rèn)識商務(wù)談判以及如何進(jìn)行商務(wù)談判成為了確定談判成敗的重要因素。商務(wù)談判里面體現(xiàn)的不僅僅是最后的成敗與否，過程當(dāng)中有很多技巧和決策是比最終結(jié)果的價值更加重。從商務(wù)談判中，可以看得出一個人、一個企業(yè)處理事務(wù)的態(tài)度和經(jīng)驗(yàn)，很多小細(xì)節(jié)的地方慢慢積累起來造就了談判成功。商務(wù)談判是人們相互調(diào)整利益，減少分歧，并最終確立共同利益的行為過程。如果談判的技巧不合適不但會使雙方發(fā)生沖突導(dǎo)致貿(mào)易失敗，更

2、會造成經(jīng)濟(jì)上的損失。而商務(wù)談判的過程就是談判者語言交流的過程。語言在商務(wù)談判中猶如橋梁，占有重要的地位，它往往決定了談判的成敗。談判不僅是一門很重要的學(xué)問，談判更是一門藝術(shù)。每一次談判既是一次新的挑戰(zhàn)，也是一次新的機(jī)會，唯有高度的技巧、圓融的智能以及無數(shù)次實(shí)戰(zhàn)的經(jīng)驗(yàn)，才能化險為夷，創(chuàng)造雙贏的結(jié)果。所以，企業(yè)商務(wù)談判取得談判成功，證明了自身的實(shí)力之外，也為企業(yè)自身增添了優(yōu)勢，并且經(jīng)常的成功，都是由于成功地運(yùn)用了某些精明的策略，使對手處于不利地位而使自己掌握了爭論的主動權(quán)?，F(xiàn)在市場競爭激烈的情況下，商務(wù)談判的成功之談已經(jīng)成為企業(yè)前行的重要一步。關(guān)鍵詞：商務(wù)談判成功實(shí)力價值商務(wù)談判，最終的目的就是談

3、判成功，雙贏局面是最可觀的局面。要想談判順利而且成功進(jìn)行，就要從談判之前的準(zhǔn)備階段、開始談判階段、談判結(jié)束階段這三個大階段來分析。在這之前我們必須要樹立起來談判的理念，了解商務(wù)談判。商務(wù)談判是指不同的經(jīng)濟(jì)實(shí)體各方為了自身的經(jīng)濟(jì)利益和滿足對方的需要，通過溝通、協(xié)商、妥協(xié)、合作、策略等各種方式，把可能的商機(jī)確定下來的活動過程。成功的商務(wù)談判是一種商業(yè)利益的平衡，在相對平衡的情況下使雙方的利益得到最大化。因此談判者除了必須熟練掌握商務(wù)談判的專業(yè)知識之外，還要遵循一定的科學(xué)方法與步驟來控制談判的進(jìn)程。隨著如今市場競爭力的加大，商務(wù)談判的地位也越來越重要了，懂得更多的運(yùn)用商務(wù)談判的技巧，在商務(wù)談判中取得

4、談判的成功，也是現(xiàn)在企業(yè)和談判人員比較重視的一個問題。談判成功的意義已經(jīng)不止是達(dá)成目的而已了，那意味著一個進(jìn)步?？偟膩碚f，商務(wù)談判就是為了創(chuàng)造雙贏的局面，盡量為自己爭取利益，但是也不觸及對方的底線，這樣的談判方式需要做大量的工作來完成，其實(shí)談判成功的經(jīng)驗(yàn)就在其中了。而且成功的商務(wù)談判也要遵循各項(xiàng)談判原則，我們在商務(wù)談判的過程中也必須謹(jǐn)記商務(wù)談判的三大指標(biāo)：以經(jīng)濟(jì)利益為談判的目的，以經(jīng)濟(jì)利益作為談判的主要評價指標(biāo)，以價格為談判的核心。談判，是由談和判兩個字組成，也就是先談后在判，談是指雙方或多方之間的溝通和交流，判就是最決定一件事情。只有在雙方之間溝通和交流的基礎(chǔ)之上，了解對方的需求和內(nèi)容，才能

5、夠做出相應(yīng)的決定。首先，準(zhǔn)備工作是談判工作進(jìn)行的前提條件。談判的準(zhǔn)備工作對于談判是非常重要，而了解對手的情況，更是準(zhǔn)備工作重頭戲。談判者要想做到真正的知己知彼，穩(wěn)操勝券，一個很重要的手段就是在談判之前乃至談判的過程中善于收集與談判有關(guān)的信息。經(jīng)驗(yàn)豐富的談判者在接受一項(xiàng)談判任務(wù)時，都會就談判對手及相關(guān)的各種背景資料進(jìn)行收集。對手的信息掌握越多，在談判中的主動權(quán)就越大，談判成功的機(jī)會就越多。因此，談判者應(yīng)力求全面地掌握第一手資料，應(yīng)做到成竹在胸。所以對對手的了解程度是非常具有關(guān)鍵性的。在談判之前就要收集對方的資料，了解對方談判的模式和方法。對于談判來說，收集對方信息固然重要，但更重要的是千萬避免將

6、己方的內(nèi)部情報外泄。因?yàn)?，一且被對方掌握自己的情況，局勢就非常不利于自己。然后對于自己的談判目標(biāo)，要做好豐富的準(zhǔn)備，找出對自己的有利的資料，其中最好包括近幾年的價格報表，在資料和價格上為自己創(chuàng)造優(yōu)勢，不用在談判到這些環(huán)節(jié)的時候被對方無理的條件而束縛。當(dāng)然，雙方利益的出發(fā)點(diǎn)肯定是一樣的。所以談判人員不僅要對自己的情況了如指掌，而且應(yīng)該清楚所提的建議能給對方帶來什么利益，并且最好把能給對方帶來的利益用具體的數(shù)字清晰地擺在明處。因?yàn)榇蠹叶际菦_著為自己謀利而去，說太多的應(yīng)酬的話還不如表現(xiàn)在具體的數(shù)值上面，這樣的舉動更加可以打動對方，使之動心。然后你再拿出一些數(shù)字或事實(shí)來加強(qiáng)你的說服力，效果肯定就會好得

7、多。同時還可以告訴對方如果對方不做這筆生意，將會有什么損失。給對方一些壓力。給他制造競爭對手，以形成一定的壓力，迫使對方向自己的意愿靠近。這些技巧能促進(jìn)談判中形成有利地位。談判前的準(zhǔn)備的資料之外，還要具備必勝的信念，才能使談判者的才能得到充分發(fā)揮，成為談判活動的主宰。談判者必須具備必勝的信念，不僅僅是指求勝心理，而且有著更廣泛的內(nèi)涵和更深的層次。信念決定談判者在談判活動中所堅(jiān)持的談判原則、方針，運(yùn)用的談判方式與方法。只有滿懷取勝信心，才能有勇有謀，贏得對方信任，取得成功的合作。在談判之初，要營造出良好的談判氣氛，良好的談判氣氛是保證談判順利進(jìn)行的首要條件。最好先找到一些雙方觀點(diǎn)一致的地方并表述

8、出來，給對方留下一種彼此更像合作伙伴的潛意識。這樣接下來的談判就容易朝著一個達(dá)成共識的方向進(jìn)展，而不是劍拔弩張的對抗。當(dāng)遇到僵持時也可以拿出雙方的共識來增強(qiáng)彼此的信心，化解分歧。良好的氣氛會更容易熟悉談判對手的談判風(fēng)格，談判風(fēng)格是一種看不見摸不著的東西，但它會在談判中反復(fù)頑強(qiáng)地表現(xiàn)出來，并成為始終起重要作用的因素。這樣能比較快的贏得對方的好感，即使他們從感情和態(tài)度上接納你。在這樣的氛圍下開展談判，自然會容易得多。所以說誠意是雙方合作的基礎(chǔ)和動力，受誠意支配的談判心理是保證實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)的必要條件。誠意是談判的心理準(zhǔn)備，只有在雙方致力于合作，才會全心全意考慮合作的可能性和必要性，才會合乎情理地提出

9、自己的要求和認(rèn)真考慮對方的要求。在誠意的前提下，雙方求大同、存小異，相互理解，互相讓步，以求達(dá)到最佳的合作。其次，比較優(yōu)秀的談判者都十分注意雙方的初次接觸，力求給對方留下深刻印象，贏得對方的信任與好感，增加談判的籌碼。第一印象的形成主要取決于人的外表、著裝、舉止和言談。通常情況下，儀表端正、著裝得體、舉止大方穩(wěn)重，更加容易獲得對方的好感。準(zhǔn)備工作中還包括營造好的心理環(huán)境，這個也是影響談判的因素，實(shí)際上商場上談判就是一場戰(zhàn)爭。一場戰(zhàn)爭，受士氣影響極大。士氣甚至決定了整場戰(zhàn)爭的勝負(fù)，正所謂“天時不如地利，地利不如人和”。談判亦如此。談判人員必須保持良好的心境，要有充分的心理準(zhǔn)備。在談判中，了解對手

10、是十分重要的，因?yàn)檫@關(guān)系到談判的成敗。但是不同的對手有不同的心理特點(diǎn)，必須清楚地了解他們的心理特征才有助于談判的成功。耐心是在心理上戰(zhàn)勝談判對手的一種戰(zhàn)術(shù)與謀略，也是成功談判的心理基礎(chǔ)。在談判中，耐心表現(xiàn)為不急于取得談判結(jié)果，能夠很好地控制自己的情緒，掌握談判的主動權(quán)。而且為了能具有洞察對手的能力，談判人員必須保持一定的客觀性。你必須很開明，很誠實(shí)地觀察他們，不能因你個人的欲望和恐懼，而使用有色眼光看他們。否則，你將無法得到任何對對手的真實(shí)洞察力。所以耐心可以使人們更多地傾聽對方，了解掌握更多的信息，所以保持耐心是十分重要的。而且在商務(wù)談判中需要保持一種隱蔽性，要謹(jǐn)慎談話避免過于突出自己的利益

11、和目的，這樣無疑是暴露在對方之下，讓對方通過掌握信息了解意圖而搶走主動權(quán)。不僅僅是耐心，情緒的控制而已，這些讓對方感覺這是個成熟的談判態(tài)度，會為商務(wù)談判人員帶來意想不到的成功結(jié)果。在商務(wù)談判的過程中，談判人員應(yīng)該做到遵循雙贏的原則，擁有勢在必得的氣勢，堅(jiān)韌不拔的意志以及沉著冷靜的處事態(tài)度。在談判中往往容易陷入一個誤區(qū)，那就是一種主動進(jìn)攻的思維意識，總是在不停的說，總是想要把對方的話壓下去，總想多灌輸給對方一些自己的思想，以為這樣就可以占據(jù)談判主動。其實(shí)不然，在這種競爭性環(huán)境中，你說的話越多，對方會越排斥，能入耳的很少，能入心的更少。而且，你的話多了就擠占了總的談話時間，對方也有一肚子話想說，被

12、壓抑下的結(jié)果則是很難妥協(xié)或達(dá)成協(xié)議。反之，讓對方把想說的都說出來，當(dāng)其把壓抑心底的話都說出來后，就會像一個泄了氣的皮球一樣，銳氣會減退，接下來你在反擊，對手已經(jīng)沒有后招了。更為關(guān)鍵的是，善于傾聽可以從對方的話語話語中發(fā)現(xiàn)對方的真正意圖，可以從中了解到更多對方的談判信息，甚至是破綻。永遠(yuǎn)不要嫌了解對手太多。對對方了解越多，就越能抓住對方的弱點(diǎn)，從而進(jìn)行有利的回?fù)?。在商?wù)談判過程當(dāng)中，談判雙方很少聲明它們采取雙贏談判方式，而是通過行動表明了尋求合作性談判的愿望。一方可以在談判開局的時候弄清楚每一方關(guān)心的目標(biāo)和主要問題。這傳達(dá)出一種意愿，即愿意在談判中合作并且認(rèn)識到了另一方的需要。當(dāng)買賣雙方產(chǎn)生分歧

13、的時候，可能會導(dǎo)致僵局。在談判過程中難免會出現(xiàn)大家因?yàn)榉制缍霈F(xiàn)爭執(zhí)的局面，甚至是出現(xiàn)僵局。其實(shí)這些都是很正常和經(jīng)常發(fā)生的，遇到這些情況以后不必驚慌。談判過程中出現(xiàn)的僵局則看似山窮水盡疑無路，但只要找出問題所在，也是能夠柳暗花明又一村的。不要害怕僵局，僵局也是在談判過程中的一個考驗(yàn)，在僵局中總結(jié)經(jīng)驗(yàn)也不失為一個好的方案，在談判遇到僵局的時候，要想突破僵局，不僅要分析原因，而且還要搞清分歧的所在環(huán)節(jié)及其具體內(nèi)容，在分清這些問題的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步估計目前談判所面臨的形勢，檢查找出談判中可能出現(xiàn)的問題，存在的不當(dāng)之處，并認(rèn)真分析對方為什么在這些問題上不愿意讓步，其困難之所在。尤其是要想方設(shè)法找出造成僵

14、局的關(guān)鍵問題，然后再認(rèn)真分析這些在談判中受哪些因素的制約，并積極主動地做好與有關(guān)方面的疏通工作，尋求理解、幫助和支持，通過協(xié)調(diào)，就可對自己的進(jìn)退方針做出大致的選擇。然后，認(rèn)真研究突破僵局的具體策略和技巧，以便確定整體行動方案，并予以實(shí)施，最終突破僵局。需要指出的是，在具體談判中，最終采用何種策略應(yīng)該由談判人員根據(jù)當(dāng)時當(dāng)?shù)氐恼勁斜尘芭c形勢來決定。確定某一種策略可以有效地運(yùn)用于不同的談判僵局之中，但這一種策略在某次僵局突破中運(yùn)用成功，并不一定就適用于其他同樣的起因、同種形式的談判僵局。所以就需要談判人員靈活運(yùn)用技巧，豐富經(jīng)驗(yàn)，針對性的使用策略來化解僵局。從目的上來說，談判的主要目的關(guān)系著利益，所以

15、人們往往會對自己的利益表示強(qiáng)烈的關(guān)切，卻很少留意別人利益。在談判中，向?qū)Ψ奖砻髦匾晫Ψ降睦妫軌蛞饘Ψ礁星樯系墓缠Q，繼而能推動談判的順利進(jìn)行，因?yàn)檫@能使對方感到己方承認(rèn)對方的利益是解決問題的一部分。當(dāng)雙方具有共同利益時，表達(dá)出來就能起到錦上添花的功效，更具說服力。在談判中，雙方努力發(fā)覺彼此的相似之處，縮減相互間的差異。這些不同點(diǎn)是不能忽略的，必須被了解并且接受。在談判中一個最大的學(xué)問就是學(xué)會適時的讓步，只有這樣才可能使談判順利進(jìn)行，畢竟談判的結(jié)果是以雙贏為最終目的。談判要取得雙贏方式的談判出發(fā)點(diǎn)是在絕不損害別人利益的基礎(chǔ)上，取得我方的利益，談判雙方的利益不一定都是對立的，如果將談判焦點(diǎn)由各

16、方都要擊敗對方而轉(zhuǎn)向雙方共同擊敗存在的問題，那么最后雙方都在努力滿足自身的需要。談判的結(jié)果是要取得利益，然而利益的取得卻不能以破壞或傷害各方的關(guān)系為代價。從發(fā)展的眼光看商務(wù)上的合作關(guān)系會給你帶來商業(yè)機(jī)會。但是立場爭辯式談判往往卻忽視了保持商業(yè)關(guān)系的重要性，往往使談判變成了各方意愿的較量，看誰在談判中更執(zhí)著并且更容易讓步。這樣的談判往往會使談判者在心理產(chǎn)生不良的反應(yīng)，從而破壞談判各方的續(xù)存關(guān)系。談判者雙方均要先去討論大家可以接受的標(biāo)準(zhǔn)，不要堅(jiān)持己見、堅(jiān)持立場，找出一個談判的原則，而非互相展現(xiàn)力量以壓制對方，若雙方的形勢是,則協(xié)議很難成功。因此，妥協(xié)有時候是種讓步，在某些時候則僅僅是為了尋求折中的

17、替代方案。退一步的目的永遠(yuǎn)是進(jìn)兩步。能夠創(chuàng)造性的提出妥協(xié)方案，是一個談判者成熟的標(biāo)志。當(dāng)然，也不是任何事情都可以妥協(xié)，在原則問題上是不允許退讓半步的。但是,在非原則問題上，如果你能找到可以退讓的地方，并在適當(dāng)?shù)臅r候運(yùn)用，打破僵局，就能抓住談判中的主動。其實(shí)雙方都認(rèn)知，他們是命運(yùn)共同體，特別是當(dāng)他們希望談判結(jié)束后，雙方還要繼續(xù)合作。所以要讓對方了解，合作將比各行其事收獲得更多。為了達(dá)成這個目的，讓雙方都將重心放在產(chǎn)出和結(jié)果上。商務(wù)談判通常不是雙贏就是雙輸，我們最終的目的是共麻，所以當(dāng)我們雙方的差距很大時，可能就會出現(xiàn)談判挫折，但是在沒有最終破裂前，還是要爭取，即使合作不成功，也要留一個尾巴，下一次再繼續(xù)合作。談判結(jié)束之后，也要進(jìn)行適當(dāng)性的總結(jié)，每一次的談判總會有意想不到的問題出現(xiàn)、解決。觀察對方好的談判方式和技巧，把適用的技巧配合上自己的談判風(fēng)格，轉(zhuǎn)變成自己的。如果在談判中出現(xiàn)了失誤也不要太多的消極情緒，消極的情緒帶來的負(fù)面影響是非常大的。要學(xué)會吃一塹，長一智，利用你得到的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)避免在下次談判中再次發(fā)生相同的失誤。不論對于想提高談判水平，還是在生活中，這種自我分析對于追求上進(jìn)的人是非常重要的。所以對于談判之后的總結(jié)也是談判的一種技巧，要學(xué)會總結(jié)，才能在下一次的談判中得到更好的提升。這樣的方法也會讓談判人員樹立起更好的信心?？偨Y(jié)：商務(wù)談