南南鋁業(yè)股份有限公司門窗幕墻事業(yè)部營(yíng)銷計(jì)劃方案

1、僅供個(gè)人參考南南鋁業(yè)股份有限公司門窗幕墻事業(yè)部2011年?duì)I銷計(jì)劃方案弟一早Forpersonaluseonlyinstudyandresearch;notforcommercialuse第二章第三章計(jì)劃概要2011年，門窗事業(yè)部需要扭轉(zhuǎn)市場(chǎng)美譽(yù)度下降的局面，重鑄南南門窗品牌的雄風(fēng)，銷售合同目標(biāo)28萬平方米門窗，實(shí)現(xiàn)銷售利潤(rùn)目標(biāo)1201萬元。實(shí)現(xiàn)以上目標(biāo)的途徑是：全面調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，規(guī)范價(jià)格體系，采取集中化戰(zhàn)略，集中力量于目標(biāo)戰(zhàn)略伙伴和目標(biāo)大客戶，調(diào)整銷售策略，加大品牌建設(shè)的投入。全面推行目標(biāo)管理，嚴(yán)格績(jī)效考核，提高銷售部的效率。開發(fā)推出經(jīng)濟(jì)型的節(jié)能環(huán)保斷熱鋁合金門窗，推行新的制作安裝工藝，提高南

2、南產(chǎn)品的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，占領(lǐng)南寧市市場(chǎng)，提升南南門窗品牌形象。第四章營(yíng)銷的狀況1、Forpersonaluseonlyinstudyandresearch;notforcommercialuse2、3、市場(chǎng)需求狀況28萬平方米，市場(chǎng)占1）我司至2月份銷售部全體業(yè)務(wù)人員跟蹤服務(wù)南寧市樓盤項(xiàng)目共56個(gè)，門窗面積約達(dá)120萬平方米，具體項(xiàng)目詳見下表。預(yù)計(jì)南寧市2011年門窗施工面積達(dá)200萬平方米，如果我司制定的任務(wù)目標(biāo)合同量完成不得用于商業(yè)用途僅供個(gè)人參考有率為18%;2）根據(jù)國(guó)家建筑規(guī)范節(jié)能保溫要求提高，南寧市單位的多層改造政策。預(yù)計(jì)南寧市2011年南寧市門窗檔次會(huì)總體提高，分別會(huì)從門窗的窗型、型材、

3、玻璃等幾方面提升門窗的檔次，2011年門窗應(yīng)都以平開窗配置節(jié)能玻璃為主線的市場(chǎng)，預(yù)計(jì)我司28萬平米銷售合同量中高檔節(jié)能環(huán)保門窗占45%Z上。Forpersonaluseonlyinstudyandresearch;notforcommercialuse3）2011年我們的銷售方向還是以安全經(jīng)營(yíng)為主，主要的銷售對(duì)象是集資房和大型品牌房地產(chǎn)，以發(fā)展戰(zhàn)略合為銷售目標(biāo)。4）銷售對(duì)象對(duì)選擇門窗的主要考慮因素是：A客戶（集資房）：品牌、質(zhì)量、節(jié)能環(huán)保門窗、售前及售后服務(wù)、企業(yè)規(guī)模等等。B客戶（房地產(chǎn)）：品牌、質(zhì)量、成本、技術(shù)服務(wù)、現(xiàn)場(chǎng)配合、售前及售后服務(wù)、企業(yè)規(guī)模等等。2、事業(yè)部的銷售狀況1）品牌表現(xiàn)不盡

4、如人意，美譽(yù)度直線下降，2011年為我公司重鑄“南南”門窗的品牌。2）我司在2010年因?yàn)樯a(chǎn)產(chǎn)能的制約，門窗現(xiàn)場(chǎng)安裝項(xiàng)目管理混亂，導(dǎo)致銷售量急劇下降，在行業(yè)中口碑遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。3）南寧市市場(chǎng)占有份額直線下滑造成這種狀況的原因是：A:品牌的美譽(yù)度下滑，技術(shù)力量薄弱、缺乏產(chǎn)品的創(chuàng)新、質(zhì)量差、現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)度跟不上、服務(wù)意識(shí)不強(qiáng)和責(zé)任感不強(qiáng)等等，已在很大程度上失去了昔日的不得用于商業(yè)用途僅供個(gè)人參考銷售制勝法寶。B:我們的銷售隊(duì)伍年輕，銷售方法單一陳舊，專業(yè)知識(shí)不強(qiáng)，不懂也不去做深度銷售情感工作，缺乏項(xiàng)目的總體銷售計(jì)劃。C:我們的技術(shù)開拓性不強(qiáng)，呆板，不能適應(yīng)市場(chǎng)的需求。D:我們的生產(chǎn)及項(xiàng)目管理對(duì)質(zhì)

5、量要求標(biāo)準(zhǔn)不高，管理者的思想不上進(jìn)，責(zé)任心不強(qiáng)，造成效率低，成本高，而且在工程上存有極大的遺留問題隱患。E:我們不了解目標(biāo)顧客需求的變化，我們對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)我們市場(chǎng)的侵吞反應(yīng)遲鈍，甚至根本不能準(zhǔn)確了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的所作所為。3、競(jìng)爭(zhēng)狀況：南寧市鋁合金門窗市場(chǎng)近年來的市場(chǎng)格局發(fā)生了較大的變化，“南南”門窗品牌的優(yōu)勢(shì)已在日漸弱化，品牌市場(chǎng)占有率已跌至近年來最低的水平。鋁合金門窗廠家日漸增多且在不斷擴(kuò)大，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈。如本地門窗廠：云峰、弘毅、一建黃力華、泰亨、瀚飛等已在近年來呈現(xiàn)快速發(fā)展的態(tài)勢(shì)，外來大型品牌門窗企業(yè)南寧的進(jìn)駐：如派成、華加日、遠(yuǎn)大、江河、金粵等等，還有其它大型品牌鋁合金型材對(duì)南寧市

6、市場(chǎng)的銷售力度加大，對(duì)我公司的門窗市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力與占有率帶來較大的沖擊，客戶需求更加多元化、專業(yè)化。單純低價(jià)格的產(chǎn)品已不能成為市場(chǎng)的主要需求，性價(jià)比越高的節(jié)能門窗產(chǎn)品更加成為市場(chǎng)的青睞的主題。4、宏觀環(huán)境分析1）、根據(jù)國(guó)家對(duì)房地產(chǎn)的加強(qiáng)調(diào)控，2011年我們需要得是安全經(jīng)營(yíng)。第二章、銷售問題與機(jī)會(huì)分析1、南南門窗的優(yōu)勢(shì)：不得用于商業(yè)用途僅供個(gè)人參考1）擁有全國(guó)領(lǐng)先的生產(chǎn)設(shè)備，生產(chǎn)能力強(qiáng)大，現(xiàn)代化的物流儲(chǔ)存系統(tǒng)，50年門窗的老企業(yè)。2）本地的重點(diǎn)龍頭企業(yè)，而且門窗規(guī)模為西南最大的門窗廠，并即是生產(chǎn)型材企業(yè)又是生產(chǎn)門窗企業(yè)，擁有強(qiáng)大產(chǎn)品研發(fā)能力。3 ）2011年仍保持著在南寧市內(nèi)具有較大的市場(chǎng)占有率。4

7、 ）公司高層有改變現(xiàn)狀的堅(jiān)強(qiáng)決心，南南品牌在關(guān)系老百姓中的信心。5）銷售以南寧市為主線，北部灣欽北防三個(gè)城市為新開發(fā)市場(chǎng)，并在欽州建立南寧門窗分廠，構(gòu)建廣西營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。綜合上述優(yōu)勢(shì)得到的啟示：A:應(yīng)該利用企業(yè)的整體優(yōu)勢(shì)，企業(yè)的人員優(yōu)勢(shì)和經(jīng)驗(yàn)繼續(xù)的控制和降低生產(chǎn)成本，提高生產(chǎn)效率，穩(wěn)定生產(chǎn)質(zhì)量和安裝質(zhì)量，改變產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。B:利用企業(yè)在本地強(qiáng)勢(shì)的地位，迅速的著手理順公司的管理體制及銷售體制。C:利用品牌的優(yōu)勢(shì)，對(duì)門窗產(chǎn)品品牌進(jìn)行培訓(xùn)，提升門窗產(chǎn)品品牌在客戶心目中的形象，推進(jìn)產(chǎn)品向中高檔門窗延伸，走上以市場(chǎng)為導(dǎo)向的道路。4、南南門窗現(xiàn)階段的弱勢(shì)：1）門窗銷售團(tuán)隊(duì)比較年輕，單兵作戰(zhàn)能力弱，銷售方法單一陳舊

8、，沒有進(jìn)行目標(biāo)管理，缺乏績(jī)效考核。2）銷售人員不了解市場(chǎng)情況和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，對(duì)市場(chǎng)敏銳度低，市場(chǎng)反應(yīng)慢，銷售缺乏計(jì)劃性。3）產(chǎn)品推廣品種過多，設(shè)計(jì)對(duì)產(chǎn)品沒有創(chuàng)新意識(shí)，對(duì)成本不能全面的深化，產(chǎn)品價(jià)格不具有競(jìng)爭(zhēng)力。不得用于商業(yè)用途僅供個(gè)人參考4）員工的激勵(lì)機(jī)制缺乏，對(duì)公司對(duì)的問題缺乏觀念的統(tǒng)一；各部門配合差，做不到基本的銷售、生產(chǎn)與項(xiàng)目配合的統(tǒng)一。5）生產(chǎn)管理及項(xiàng)目管理存在問題較多：質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)要求不高，管理混亂，反應(yīng)速度遲鈍，缺乏危機(jī)感和緊迫感，市場(chǎng)的嚴(yán)峻性和壓力沒有傳遞到每個(gè)員工。綜合上述弱勢(shì)得到的啟示：A:應(yīng)該加強(qiáng)對(duì)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)，改變銷售模式及銷售路線，完善目標(biāo)管理體系，嚴(yán)格執(zhí)行業(yè)務(wù)人員KP

9、I項(xiàng)目服務(wù)跟蹤績(jī)效考核，建立市場(chǎng)信息的集成及共享，加強(qiáng)市場(chǎng)調(diào)研和競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)的收集。B:挖掘產(chǎn)品內(nèi)涵，創(chuàng)造產(chǎn)品賣點(diǎn)；調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。在研發(fā)、采購(gòu)、生產(chǎn)、銷售和管理各環(huán)節(jié)尋找尋找降成本的環(huán)節(jié)，建立產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格優(yōu)勢(shì)，調(diào)整價(jià)格體系。C:塑造合作、學(xué)習(xí)、勤奮、專業(yè)的企業(yè)文化，提升團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神，促進(jìn)公司上下對(duì)以市場(chǎng)為導(dǎo)向的認(rèn)同性，提高對(duì)質(zhì)量問題嚴(yán)重性的認(rèn)識(shí)，盡快實(shí)施項(xiàng)目經(jīng)理項(xiàng)目承包制對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行有效管理。3、南南門窗機(jī)會(huì)分析1）2011年是南寧市門窗行業(yè)的洗牌年，開拓北部灣欽北防市場(chǎng)的機(jī)會(huì)。2）南寧市政府對(duì)南南企業(yè)的扶持，20萬噸鋁板材項(xiàng)目的啟動(dòng)提高南南公司的規(guī)模。南南型材生產(chǎn)線的擴(kuò)能（電泳線的穩(wěn)定）。3）客戶

10、對(duì)門窗要求的檔次提高。綜合上述分析得到的啟示：A:迅速進(jìn)行產(chǎn)品和門窗廠規(guī)模擴(kuò)張，在產(chǎn)品占領(lǐng)市場(chǎng)的前提下，鞏固生產(chǎn)能力的擴(kuò)展和提高項(xiàng)目管理的水平，謀求構(gòu)建戰(zhàn)略聯(lián)盟，謀求與大客戶的合作。不得用于商業(yè)用途僅供個(gè)人參考B:抓住時(shí)機(jī)，以較低成本調(diào)整完善銷售網(wǎng)絡(luò)，提高門窗的質(zhì)量，確立在南寧的領(lǐng)先地位，奪回失地。C:緊急加強(qiáng)品牌重鑄的工作，維護(hù)長(zhǎng)遠(yuǎn)競(jìng)爭(zhēng)力。結(jié)合以上南南的優(yōu)勢(shì)、弱勢(shì)、機(jī)會(huì)，我們銷售部落實(shí)2011年南寧市場(chǎng)銷售措施主要包括：1）、分組實(shí)行團(tuán)隊(duì)銷售，以老業(yè)務(wù)員帶領(lǐng)新業(yè)務(wù)員。2）、以營(yíng)銷促銷售，重鑄南南鋁門窗品牌，加大南南品牌宣傳（電視媒體、戶外平面廣告、建材信息等等）。3）、鞏固戰(zhàn)略合作伙伴、大客

11、戶，制定大客戶服務(wù)規(guī)范制度，制訂并落實(shí)每個(gè)銷售人員的大客戶服務(wù)計(jì)劃。4）、針對(duì)南寧市場(chǎng)，為了爭(zhēng)取主動(dòng)，效率更快，門窗銷售要以引導(dǎo)消費(fèi)為主，計(jì)劃2011年主推產(chǎn)品。5）、提高技術(shù)服務(wù)水平，銷售手段的創(chuàng)新，打造一支專業(yè)化服務(wù)的營(yíng)銷隊(duì)伍。第三章、銷售目標(biāo)及任務(wù)分解1.總量及品種分解指標(biāo)1一年2011年（南寧）2011年（欽北防）總指標(biāo)銷量銷售總量（力平方米）24630高檔門窗比例%10%5%/中檔門窗比例%30%15%/中低檔門窗比例%60%80%/銷售額目標(biāo)（力兀）800016009600銷售凈利潤(rùn)目標(biāo)（萬元）800160960注：2011年公司下達(dá)門窗事業(yè)部得利潤(rùn)指標(biāo)為1201萬元，此利潤(rùn)指標(biāo)包

12、含不得用于商業(yè)用途僅供個(gè)人參考出口窗部分得利潤(rùn)，以上表格為我司門窗事業(yè)部國(guó)內(nèi)窗的銷售額和利潤(rùn)最低指標(biāo)，在此我司在2011年南寧市銷售目標(biāo)門窗的全年總平均單價(jià)要在333.33元/平方米以上，實(shí)現(xiàn)門窗凈利潤(rùn)達(dá)到銷售單價(jià)的10%欽北防市場(chǎng)銷售目標(biāo)門窗的全年總平均單價(jià)要在266.66元/平方米以上，實(shí)現(xiàn)門窗凈利潤(rùn)達(dá)到銷售單價(jià)的10%才能實(shí)現(xiàn)全年的銷售任務(wù)及利潤(rùn)考核指標(biāo)。2、2011年銷售目標(biāo)的分配"f團(tuán)隊(duì)指標(biāo)f一、A組（韋瑋、石才令、陳秋玲）第二組（廖飛、夏署）欽北防（文波、梁月昌）銷售息量（力平方米）13116銷售額目標(biāo)（力兀）4333.293666.631600銷售凈利潤(rùn)目標(biāo)（方兀）43

13、3.33366.66160注：2011年為團(tuán)隊(duì)銷售年，任務(wù)分解到銷售團(tuán)隊(duì)，由業(yè)務(wù)部經(jīng)理對(duì)銷售直接監(jiān)管銷售小組的完成情況，團(tuán)隊(duì)中的銷售計(jì)劃由團(tuán)隊(duì)的組長(zhǎng)負(fù)責(zé)，并同時(shí)考核個(gè)人的完成情況，考核組長(zhǎng)的指標(biāo)為總銷售量及利潤(rùn)指標(biāo)還有組員的完成情況。（其中：第一組組長(zhǎng)-韋瑋，第二組組長(zhǎng)-廖飛，欽北防組長(zhǎng)-文波）3、2011年銷售團(tuán)隊(duì)個(gè)人的任務(wù)分解名字指標(biāo)韋瑋石才令陳秋玲廖飛夏署文波梁月昌確保銷售總量（力平方米）8326.54.53.52.5力爭(zhēng)銷售總量（力平方米）103.5385.55.53.5注：銷售人員的考核指標(biāo)由每組的組長(zhǎng)負(fù)責(zé)監(jiān)管，部門經(jīng)理進(jìn)行考核，組員的完成情況與組長(zhǎng)及與整個(gè)小組完成率掛鉤，如個(gè)人不完

14、成計(jì)劃確保指標(biāo)則考核本人同時(shí)考核該小組組長(zhǎng)應(yīng)責(zé)任。不得用于商業(yè)用途僅供個(gè)人參考4、2011年銷售團(tuán)隊(duì)按季度任務(wù)分解X團(tuán)隊(duì)季度X確保銷售總量（力平方米）第一季度第一季度第二季度第四季度第一組2443第二組1.543.53.5欽北防0222第四章、2011年門窗銷售策略1、針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的營(yíng)銷組合區(qū)域產(chǎn)品策略價(jià)格策略渠道策略推廣策略南I巾引導(dǎo)客戶往高端產(chǎn)以新技術(shù)降低生產(chǎn)成重點(diǎn)服務(wù)大關(guān)注重點(diǎn)是品品方向（節(jié)能環(huán)保本，如外置扣條可降客戶及大項(xiàng)牌，技術(shù)服務(wù)，窗型），主推幾款經(jīng)低成本20元/平方米，目，集資房項(xiàng)媒體宣傳、圖典的中檔窗型開發(fā)一款500元/平方目，以品牌客文等手段，業(yè)(50/N100/88/90/

15、米的斷熱LOW-E節(jié)能戶為銷售目務(wù)團(tuán)隊(duì)的專家)窗型。標(biāo)銷售。欽北防主推幾款經(jīng)典的中以新技術(shù)降低生產(chǎn)成以欽州為中推廣重點(diǎn)為經(jīng)檔窗型本，如外置扣條可降心，輻射防城濟(jì)型，企業(yè)的(50/N100/80/90/低成本20元/平方米，港和北海的規(guī)?；夹g(shù))開發(fā)一款500元/平方品牌項(xiàng)目。領(lǐng)先，以樣板米的斷熱LOW-E節(jié)能工程做宣傳。窗型。2、2011年門窗主推系列有:檔次系列配置備注經(jīng)濟(jì)型窗型80系列推拉窗常規(guī)配件針對(duì)房地產(chǎn)90系列推拉門窗常規(guī)配件針對(duì)集資房N100系列推拉門兩點(diǎn)鎖或嵌入鎖不得用于商業(yè)用途僅供個(gè)人參考50系列平開門窗兩點(diǎn)鎖，外置扣條針對(duì)房地產(chǎn)38系列平開窗單點(diǎn)鎖廚房、衛(wèi)生間小窗高性能窗型

16、50A系列品開窗常規(guī)配件88系列推拉門窗兩點(diǎn)鎖或嵌入鎖TTZ79系歹U推拉窗嵌入鎖新斷熱TT50兩點(diǎn)鎖新開發(fā)穿條門窗系列節(jié)能環(huán)保高性能窗型TT70系列內(nèi)開內(nèi)倒進(jìn)口配件TT115系列推拉門窗進(jìn)口配件3、未來門窗產(chǎn)品調(diào)整方向幾年來一線城市的房地產(chǎn)不斷進(jìn)駐南寧市場(chǎng)，帶進(jìn)來的不只是開發(fā)項(xiàng)目，而且引入北京、上海、江浙一帶的鋁合金門窗行業(yè)低碳節(jié)能環(huán)保的理念，2011年將是中高檔低碳節(jié)能環(huán)保門窗在南寧市占主導(dǎo)地位的一年。所以南南門窗要開發(fā)產(chǎn)品及銷售的方向應(yīng)該以節(jié)能低碳產(chǎn)品作為賣點(diǎn)。4、重鑄南南品牌1）在廣告策略方面的工作重點(diǎn)是進(jìn)行新的品牌定位宣傳，提高品牌的美譽(yù)度。廣告策略廣告類型電視廣告戶外平回J告信息價(jià)

17、廣告目標(biāo)客戶群所有目標(biāo)客戶潛在客戶所有目標(biāo)客戶所有目標(biāo)客戶廣告目的樹立品牌形象宣傳產(chǎn)品信息強(qiáng)化品牌形象少量配合新品上市宣傳宣傳企業(yè)信息刊登產(chǎn)品信息投放策略以形象廣告為主欽北防-南寧高速所有進(jìn)出口廣告公交車車身廣告宣傳企業(yè)形象為主投放重點(diǎn)廠四電視臺(tái)建筑類欽北防-南寧高速所有廠四造價(jià)信息不得用于商業(yè)用途僅供個(gè)人參考節(jié)目進(jìn)出口高架廣告牌南寧造價(jià)信息2)突出產(chǎn)品的質(zhì)量，要比以往更重視品質(zhì)，對(duì)產(chǎn)品的細(xì)節(jié)和產(chǎn)品的整體美觀質(zhì)量進(jìn)行改進(jìn)(一)營(yíng)銷/銷售管理1、營(yíng)銷/銷售計(jì)劃管理。2、營(yíng)銷/銷售組織管理：(1)組織職能、職務(wù)職責(zé)、工作程序；(2)人員招聘、培訓(xùn)、考核、報(bào)酬；(3)銷售區(qū)域管理；(4)營(yíng)銷/銷售人員的激勵(lì)、督導(dǎo)、領(lǐng)導(dǎo)。3、營(yíng)銷/銷售活動(dòng)的控制：(1)財(cái)務(wù)控制；(2)商品控制；(3)人員控制；(4)營(yíng)銷/業(yè)務(wù)活動(dòng)控制；(5)營(yíng)銷/業(yè)務(wù)活動(dòng)控制指標(biāo)、方法以及使用表格。(二)銷售服務(wù)1、服務(wù)理念、口號(hào)、方針、目標(biāo)。2、服務(wù)承諾、措施。3、服務(wù)體系(組織結(jié)構(gòu)、職責(zé)、程序、過程、資源)c4、服務(wù)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)及控制方法。不得用于商業(yè)用途僅供個(gè)人參考僅供個(gè)人用于學(xué)習(xí)、研究；不得用于商業(yè)用途Forpersonaluseonlyinstudyandresearch;notforcommerc