現(xiàn)代推銷技術(shù)-第2章-推銷模式分析教程文件

1、現(xiàn)代推銷技術(shù)-第2章-推銷模式分析【引導(dǎo)案例引導(dǎo)案例】 原一平原一平“切腹切腹”n有一天，原一平去拜訪一位準(zhǔn)客戶有一天，原一平去拜訪一位準(zhǔn)客戶，“你好，我是明治保險(xiǎn)公司的原一你好，我是明治保險(xiǎn)公司的原一平。平?！睂?duì)方端詳著名片，過了一會(huì)對(duì)方端詳著名片，過了一會(huì)兒，才慢條斯理地抬起頭，說(shuō)兒，才慢條斯理地抬起頭，說(shuō)“幾幾天前，來(lái)過某保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)員，天前，來(lái)過某保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)員，他還沒說(shuō)完我就打發(fā)他走了。我是他還沒說(shuō)完我就打發(fā)他走了。我是不會(huì)投保的，為了不浪費(fèi)你的時(shí)間，不會(huì)投保的，為了不浪費(fèi)你的時(shí)間，我看你還是找其他人吧。我看你還是找其他人吧?！薄疽龑?dǎo)案例引導(dǎo)案例】 原一平原一平“切腹切腹”n“真

2、的謝謝你的關(guān)心，你聽完后，如果不滿意真的謝謝你的關(guān)心，你聽完后，如果不滿意的話，我就當(dāng)場(chǎng)切腹。無(wú)論如何，請(qǐng)你撥點(diǎn)時(shí)的話，我就當(dāng)場(chǎng)切腹。無(wú)論如何，請(qǐng)你撥點(diǎn)時(shí)間給我吧！間給我吧！”原一平一臉正氣地說(shuō)。原一平一臉正氣地說(shuō)。n對(duì)方聽了忍不住哈哈大笑起來(lái)，說(shuō)對(duì)方聽了忍不住哈哈大笑起來(lái)，說(shuō)：“你真的你真的要切腹嗎？要切腹嗎？”n“不錯(cuò)，就這樣一刀切下去！不錯(cuò)，就這樣一刀切下去！”原一平邊笑，原一平邊笑，邊用手比劃著。邊用手比劃著。n“你等著瞧，我非要你切腹不可。你等著瞧，我非要你切腹不可。”【引導(dǎo)案例引導(dǎo)案例】 原一平原一平“切腹切腹”n“來(lái)啊，我也害怕切腹，看來(lái)我非要用心介紹來(lái)啊，我也害怕切腹，看來(lái)我非

3、要用心介紹不可啦。不可啦?！眓講到這里，原一平故意讓表情忽然由講到這里，原一平故意讓表情忽然由“正經(jīng)正經(jīng)”變?yōu)樽優(yōu)椤肮砟樄砟槨?，?zhǔn)客戶忍不住和他一起大笑起，準(zhǔn)客戶忍不住和他一起大笑起來(lái)。來(lái)。n無(wú)論如何，總要想辦法逗客戶笑，這樣也可提無(wú)論如何，總要想辦法逗客戶笑，這樣也可提升自己的工作熱情。當(dāng)兩個(gè)人開懷大笑時(shí)，陌升自己的工作熱情。當(dāng)兩個(gè)人開懷大笑時(shí)，陌生感消失了，成交的機(jī)會(huì)就來(lái)臨了。生感消失了，成交的機(jī)會(huì)就來(lái)臨了?！疽龑?dǎo)案例引導(dǎo)案例】 原一平原一平“切腹切腹”n“你好，我是明治保險(xiǎn)公司的原一平。你好，我是明治保險(xiǎn)公司的原一平。”n“噢，明治保險(xiǎn)公司，你們公司的業(yè)務(wù)員，昨噢，明治保險(xiǎn)公司，你們公司

4、的業(yè)務(wù)員，昨天才來(lái)過，我最討厭買保險(xiǎn)，所以昨天被我拒天才來(lái)過，我最討厭買保險(xiǎn)，所以昨天被我拒絕了。絕了?！眓“是么，不過我總比昨天那位同事英俊瀟灑是么，不過我總比昨天那位同事英俊瀟灑吧？吧？”n“什么？昨天那個(gè)業(yè)務(wù)員比你好看多了。什么？昨天那個(gè)業(yè)務(wù)員比你好看多了。”n“哈哈哈哈”第一節(jié)第一節(jié) 埃達(dá)（埃達(dá)（AIDAAIDA）模式）模式n一、埃達(dá)模式的含義一、埃達(dá)模式的含義n二、埃達(dá)模式的適用范圍二、埃達(dá)模式的適用范圍n二、埃達(dá)模式的具體內(nèi)容二、埃達(dá)模式的具體內(nèi)容一、埃達(dá)模式的含義n埃達(dá)模式是推銷中四個(gè)具體步驟的概括：n引起消費(fèi)者注意（Attention）；n誘發(fā)他們的興趣（Interest）；n

5、刺激他們的購(gòu)買欲望（Desire）；n促成他們的購(gòu)買行為（Action）。n上述四個(gè)單詞的第一個(gè)字母分別是A、I、D、A，因此，簡(jiǎn)稱為埃達(dá)（AIDA）模式。二、埃達(dá)模式的適用范圍n愛達(dá)模式適用于顧客比較被動(dòng)的情況：n顧客計(jì)劃外用品的推銷；n易于攜帶的生活用品和辦公用品的推銷；n新推銷人員及陌生推銷對(duì)象的推銷。三、埃達(dá)模式的具體內(nèi)容【案例案例】向小布什推銷斧頭向小布什推銷斧頭n美國(guó)一位名叫喬治美國(guó)一位名叫喬治赫伯特的推銷員，赫伯特的推銷員，20012001年年5 5月月2020日，成功地把一日，成功地把一把斧子推銷給了小布什總統(tǒng)。把斧子推銷給了小布什總統(tǒng)。n一位記者在采訪他的時(shí)候，他是這樣說(shuō)的一

6、位記者在采訪他的時(shí)候，他是這樣說(shuō)的：“小布什總統(tǒng)在得克薩小布什總統(tǒng)在得克薩斯州有一座農(nóng)場(chǎng)，那里長(zhǎng)著許多樹。于是我給他寫了一封信，說(shuō)：斯州有一座農(nóng)場(chǎng)，那里長(zhǎng)著許多樹。于是我給他寫了一封信，說(shuō)：有一次，我有幸參觀您的農(nóng)場(chǎng)，發(fā)現(xiàn)那里長(zhǎng)著許多桔樹，有些已有一次，我有幸參觀您的農(nóng)場(chǎng)，發(fā)現(xiàn)那里長(zhǎng)著許多桔樹，有些已經(jīng)死掉，木質(zhì)已變得松軟。我想，您一定需要一把小斧頭，但是從經(jīng)死掉，木質(zhì)已變得松軟。我想，您一定需要一把小斧頭，但是從您現(xiàn)在的體質(zhì)來(lái)看，這種小斧頭顯然太輕，因此您仍然需要一把不您現(xiàn)在的體質(zhì)來(lái)看，這種小斧頭顯然太輕，因此您仍然需要一把不甚鋒利的老斧頭?，F(xiàn)在我這兒正好有一把這樣的斧頭，它是我祖父甚鋒利的

7、老斧頭?，F(xiàn)在我這兒正好有一把這樣的斧頭，它是我祖父留給我的，很適合砍伐桔樹。倘若您有興趣的話，請(qǐng)按這封信所留留給我的，很適合砍伐桔樹。倘若您有興趣的話，請(qǐng)按這封信所留的信箱，給予回復(fù)的信箱，給予回復(fù)最后他就給我匯來(lái)了最后他就給我匯來(lái)了15 15 美元。美元?！秉c(diǎn)評(píng)點(diǎn)評(píng)n顯然，這位推銷員運(yùn)用的就是愛達(dá)模式。顯然，這位推銷員運(yùn)用的就是愛達(dá)模式。n首先他首先他寫信寫信給小布什引起了小布什的給小布什引起了小布什的注意注意；n然后他談到了小布什的然后他談到了小布什的農(nóng)場(chǎng)農(nóng)場(chǎng)，喚起了小布什的，喚起了小布什的興趣興趣；n接著他分析了小布什接著他分析了小布什需要他的斧頭的原因需要他的斧頭的原因，激發(fā)了小，激發(fā)

8、了小布什的購(gòu)買布什的購(gòu)買欲望欲望；n最后他向小布什最后他向小布什征求訂單征求訂單，促成了小布什的購(gòu)買行為。，促成了小布什的購(gòu)買行為。第二節(jié) 迪伯達(dá)（DIPADA）模式n一、迪伯達(dá)模式的含義一、迪伯達(dá)模式的含義n二、迪伯達(dá)模式的適用范圍二、迪伯達(dá)模式的適用范圍n三、迪伯達(dá)模式的內(nèi)容三、迪伯達(dá)模式的內(nèi)容一、迪伯達(dá)模式的含義n推銷專家海因茲姆戈德曼提出。n迪伯達(dá)”是六個(gè)英文字母DIPADA的譯音：nDefinition（發(fā)現(xiàn)）nIdentification（結(jié)合）nProof（證實(shí)）nAcceptance（接受）nDesire（欲望）nAction（行動(dòng)）6868歲的安利頭號(hào)推銷員：陳婉芬歲的安利頭

9、號(hào)推銷員：陳婉芬二、迪伯達(dá)模式的適用范圍n生產(chǎn)資料產(chǎn)品的推銷；n咨詢、信息、勞務(wù)與人才中介、保險(xiǎn)等無(wú)形產(chǎn)品的推銷；n組織（單位）購(gòu)買者的推銷；n主動(dòng)詢問者的推銷。三、迪伯達(dá)模式的內(nèi)容n發(fā)現(xiàn)顧客的需要和愿望；n將推銷的產(chǎn)品與顧客的需要和愿望結(jié)合起來(lái)；n證實(shí)推銷品與顧客的需要和愿望相符合；n促使顧客接受推銷品；n刺激顧客的購(gòu)買欲望；n促使顧客采取購(gòu)買的行動(dòng)?！景咐咐康喜_(dá)模式的聯(lián)想迪伯達(dá)模式的聯(lián)想（1）n最近的一次培訓(xùn)課上老師講到最近的一次培訓(xùn)課上老師講到了顧客心理與推銷模式。其中了顧客心理與推銷模式。其中的迪伯達(dá)模式讓我聯(lián)想到了去的迪伯達(dá)模式讓我聯(lián)想到了去年年“五一五一”打工時(shí)的一次經(jīng)歷。打

10、工時(shí)的一次經(jīng)歷。n 去年去年“五一五一”時(shí)候在一家電器商店做海信電視的促銷。時(shí)候在一家電器商店做海信電視的促銷。正值黃金周時(shí)期，家電行業(yè)也抓住這種機(jī)會(huì)大打優(yōu)惠促正值黃金周時(shí)期，家電行業(yè)也抓住這種機(jī)會(huì)大打優(yōu)惠促銷、價(jià)格促銷戰(zhàn)。當(dāng)時(shí)海信電視的主打戰(zhàn)略也和家電行銷、價(jià)格促銷戰(zhàn)。當(dāng)時(shí)海信電視的主打戰(zhàn)略也和家電行業(yè)的總體戰(zhàn)略一樣。贈(zèng)品小山似的堆在店門口。每個(gè)促業(yè)的總體戰(zhàn)略一樣。贈(zèng)品小山似的堆在店門口。每個(gè)促銷員都穿戴整齊，保持微笑，迎接絡(luò)繹不絕的顧客。銷員都穿戴整齊，保持微笑，迎接絡(luò)繹不絕的顧客?！景咐咐?迪伯達(dá)模式的聯(lián)想迪伯達(dá)模式的聯(lián)想（2）n記得當(dāng)時(shí)有這樣一位顧客。記得當(dāng)時(shí)有這樣一位顧客。n身穿

11、一件洗得發(fā)白的襯衣，褲子也是舊舊的顏色，而身穿一件洗得發(fā)白的襯衣，褲子也是舊舊的顏色，而且一只褲腿還卷了起來(lái)，露出讓人覺得很臟的襪子，且一只褲腿還卷了起來(lái)，露出讓人覺得很臟的襪子，還有一雙應(yīng)該是穿了很久的有若干褶皺的皮鞋。頭發(fā)還有一雙應(yīng)該是穿了很久的有若干褶皺的皮鞋。頭發(fā)不是那么整齊，神情也有些猶豫。不是那么整齊，神情也有些猶豫。n進(jìn)店以后，我主動(dòng)迎上去問他需要哪種款式的電視，進(jìn)店以后，我主動(dòng)迎上去問他需要哪種款式的電視，要放在客廳還是放在臥室等一些可以獲得顧客購(gòu)買需要放在客廳還是放在臥室等一些可以獲得顧客購(gòu)買需求信息的問題。結(jié)果他只是自顧自的瀏覽貨架上各種求信息的問題。結(jié)果他只是自顧自的瀏覽

12、貨架上各種款式的電視，并不予回答款式的電視，并不予回答。【案例案例】迪伯達(dá)模式的聯(lián)想迪伯達(dá)模式的聯(lián)想（3）n從當(dāng)前比較流行比較先進(jìn)的從當(dāng)前比較流行比較先進(jìn)的5252寸液晶等離子背投電視的寸液晶等離子背投電視的貨架到還算流行的純平超薄電視最后到幾乎要過時(shí)的純貨架到還算流行的純平超薄電視最后到幾乎要過時(shí)的純平標(biāo)準(zhǔn)電視，他幾乎瀏覽了一遍，最后在一款平標(biāo)準(zhǔn)電視，他幾乎瀏覽了一遍，最后在一款2929寸純平寸純平標(biāo)準(zhǔn)厚度的電視機(jī)面前停了下來(lái)。標(biāo)準(zhǔn)厚度的電視機(jī)面前停了下來(lái)。n我見狀，就簡(jiǎn)單介紹了一下這款電視的主要功能和優(yōu)勢(shì)。我見狀，就簡(jiǎn)單介紹了一下這款電視的主要功能和優(yōu)勢(shì)。n這時(shí)，他說(shuō)，我要買電視，結(jié)婚用。

13、這時(shí)，他說(shuō)，我要買電視，結(jié)婚用。n抓住這位顧客難得的需求信息，我見機(jī)行事，介紹了比抓住這位顧客難得的需求信息，我見機(jī)行事，介紹了比這款電視技術(shù)更先進(jìn)、外觀更時(shí)尚的一款超薄純平寬屏這款電視技術(shù)更先進(jìn)、外觀更時(shí)尚的一款超薄純平寬屏電視。并且用他感興趣的那款和這款作對(duì)比，以突出推電視。并且用他感興趣的那款和這款作對(duì)比，以突出推薦這款的優(yōu)勢(shì)。當(dāng)然，所推薦這款價(jià)格也貴了好多。薦這款的優(yōu)勢(shì)。當(dāng)然，所推薦這款價(jià)格也貴了好多?！景咐咐康喜_(dá)模式的聯(lián)想迪伯達(dá)模式的聯(lián)想（4）n因?yàn)槲蚁耄热皇墙Y(jié)婚用，顧客應(yīng)該舍得花錢。因?yàn)槲蚁?，既然是結(jié)婚用，顧客應(yīng)該舍得花錢。n但是，這位顧客在我推薦的那款電視機(jī)前看了一會(huì)，但

14、是，這位顧客在我推薦的那款電視機(jī)前看了一會(huì)，就離開了。就離開了。n當(dāng)時(shí)也沒有覺得有什么。只是，這些都被駐店代表陳當(dāng)時(shí)也沒有覺得有什么。只是，這些都被駐店代表陳麗姐看到了。麗姐看到了。n她走過來(lái)對(duì)我說(shuō)，你看他的衣著打扮和神情，像是有她走過來(lái)對(duì)我說(shuō)，你看他的衣著打扮和神情，像是有錢人嗎？錢人嗎？n我很堅(jiān)定的搖頭。我很堅(jiān)定的搖頭。n陳麗姐又說(shuō)，既然不是有錢人，再舍得花錢也不會(huì)購(gòu)陳麗姐又說(shuō)，既然不是有錢人，再舍得花錢也不會(huì)購(gòu)買比原來(lái)預(yù)期計(jì)劃開支高太多的產(chǎn)品。你推薦的那款買比原來(lái)預(yù)期計(jì)劃開支高太多的產(chǎn)品。你推薦的那款和他感興趣的那款差價(jià)太大。這樣就適得其反了不是。和他感興趣的那款差價(jià)太大。這樣就適得其反

15、了不是?！景咐咐康喜_(dá)模式的聯(lián)想迪伯達(dá)模式的聯(lián)想（5）n我回憶見到這位顧客的第一印象，覺得他不僅不是有錢的人，而我回憶見到這位顧客的第一印象，覺得他不僅不是有錢的人，而且也不是舍得花錢的人。我沒有考慮到這點(diǎn)，使這位顧客不僅沒且也不是舍得花錢的人。我沒有考慮到這點(diǎn)，使這位顧客不僅沒有接受我推薦的產(chǎn)品，而且放棄了原來(lái)感興趣的產(chǎn)品。有接受我推薦的產(chǎn)品，而且放棄了原來(lái)感興趣的產(chǎn)品。n這是發(fā)生在我身上的一個(gè)失敗的案例。這是發(fā)生在我身上的一個(gè)失敗的案例。n而對(duì)迪伯達(dá)模式的學(xué)習(xí)，讓我有相見恨晚的感覺。而對(duì)迪伯達(dá)模式的學(xué)習(xí)，讓我有相見恨晚的感覺。n迪伯達(dá)（迪伯達(dá)（DIPADADIPADA）模式明確告訴了我

16、們推銷的六個(gè)步驟：）模式明確告訴了我們推銷的六個(gè)步驟：nD.D.發(fā)現(xiàn)顧客的需要和愿望；發(fā)現(xiàn)顧客的需要和愿望；nI.I.將推銷的產(chǎn)品與顧客的需要和愿望結(jié)合起來(lái)；將推銷的產(chǎn)品與顧客的需要和愿望結(jié)合起來(lái)；nP.P.證實(shí)推銷品與顧客的需要和愿望相符合；證實(shí)推銷品與顧客的需要和愿望相符合；nA.A.促使顧客接受推銷品；促使顧客接受推銷品；nD.D.刺激顧客的購(gòu)買欲望；刺激顧客的購(gòu)買欲望；nA.A.促使顧客采取購(gòu)買的行動(dòng)。促使顧客采取購(gòu)買的行動(dòng)?！景咐咐康喜_(dá)模式的聯(lián)想迪伯達(dá)模式的聯(lián)想（6）n聯(lián)想到我那個(gè)失敗的推銷案例，我發(fā)現(xiàn)從第二步就開聯(lián)想到我那個(gè)失敗的推銷案例，我發(fā)現(xiàn)從第二步就開始出差錯(cuò)了。很明顯

17、，我明確了顧客的需求，但是忽始出差錯(cuò)了。很明顯，我明確了顧客的需求，但是忽視了顧客實(shí)際條件下的愿望。接下來(lái)的證實(shí)也就毫無(wú)視了顧客實(shí)際條件下的愿望。接下來(lái)的證實(shí)也就毫無(wú)用處了。更別說(shuō)接下來(lái)促使顧客接受、刺激購(gòu)買欲望用處了。更別說(shuō)接下來(lái)促使顧客接受、刺激購(gòu)買欲望和促成顧客的購(gòu)買行為了。和促成顧客的購(gòu)買行為了。n想起那次打工的經(jīng)歷，除了很累很疲憊的感受之外，想起那次打工的經(jīng)歷，除了很累很疲憊的感受之外，還領(lǐng)悟到，做銷售，不僅要有敏銳的洞察力，還要有還領(lǐng)悟到，做銷售，不僅要有敏銳的洞察力，還要有縝密的思維邏輯和分析能力。準(zhǔn)確的找出顧客需求愿縝密的思維邏輯和分析能力。準(zhǔn)確的找出顧客需求愿望和實(shí)際條件的望

18、和實(shí)際條件的“黃金平衡點(diǎn)黃金平衡點(diǎn)”，才能促成交易的成，才能促成交易的成功。功。 第三節(jié) 埃德帕模式n推銷專家海因茲姆戈德曼提出。n“埃德帕”是五個(gè)英文字母IDEPAIDEPA的譯音。n推銷步驟：nIdentification（結(jié)合）nDemonstration（示范）nElimination（淘汰）nProof（證實(shí)）nAcceptance（接受）n向有明顯的購(gòu)買愿望和購(gòu)買目標(biāo)的顧客進(jìn)行推銷：n零售推銷；n熟悉的中間商推銷；n主動(dòng)上門購(gòu)買的顧客推銷。n把推銷品與顧客需要結(jié)合起來(lái)；n向顧客示范合適的產(chǎn)品；n淘汰不合適的產(chǎn)品；n證實(shí)顧客的選擇正確；n促使顧客接受產(chǎn)品?！景咐咐康晏猛其N員推銷皮

19、鞋店堂推銷員推銷皮鞋n推銷員：推銷員：您好，想要買哪款皮鞋？您好，想要買哪款皮鞋？n顧顧 客：客：我想看看那款棕色的，有我想看看那款棕色的，有4040碼的嗎？碼的嗎？n推銷員：推銷員：有，請(qǐng)稍候。有，請(qǐng)稍候。n顧顧 客：客：我覺得有點(diǎn)擠腳。我覺得有點(diǎn)擠腳。n推銷員：推銷員：那您再試試那您再試試4141碼的。碼的。n顧顧 客：客：嗯，這個(gè)號(hào)碼還比較合適。嗯，這個(gè)號(hào)碼還比較合適。n推銷員：推銷員：這個(gè)鞋穿在您的腳顯得特別氣派，尤其與你褲子的顏色這個(gè)鞋穿在您的腳顯得特別氣派，尤其與你褲子的顏色特別搭配。特別搭配。n顧顧 客：客：是嗎？但這雙鞋的價(jià)格太貴了，能不能優(yōu)惠點(diǎn)。是嗎？但這雙鞋的價(jià)格太貴了，能

20、不能優(yōu)惠點(diǎn)。n推銷員：推銷員：現(xiàn)在已經(jīng)打八折了，不能再優(yōu)惠了。您碰到一雙特別合現(xiàn)在已經(jīng)打八折了，不能再優(yōu)惠了。您碰到一雙特別合腳又顯得特別氣派的鞋子不容易，再說(shuō)像您這樣身份的人一定不腳又顯得特別氣派的鞋子不容易，再說(shuō)像您這樣身份的人一定不會(huì)在意這幾個(gè)小錢，您說(shuō)對(duì)嗎？會(huì)在意這幾個(gè)小錢，您說(shuō)對(duì)嗎？n顧客：顧客：好吧，給我拿一雙吧，誰(shuí)讓我喜歡這款鞋呢。好吧，給我拿一雙吧，誰(shuí)讓我喜歡這款鞋呢。第四節(jié) 費(fèi)比（FABE）模式一、費(fèi)比模式的含義n臺(tái)灣中興大學(xué)商學(xué)院院長(zhǎng)郭昆漠提出。 n“費(fèi)比”是四個(gè)英文字母FABE的譯音：nFeatures （特征）；nAdvantages（優(yōu)點(diǎn)）；nBenefits （利益

21、）；nEvidence （證據(jù)）。二、費(fèi)比模式的內(nèi)容n向顧客介紹推銷品的特征；n說(shuō)明這種特征產(chǎn)生的優(yōu)點(diǎn)；n分析這一優(yōu)點(diǎn)帶給顧客的利益n拿出證據(jù)證實(shí)推銷品確實(shí)能給顧客帶來(lái)利益?！景咐咐窟\(yùn)用運(yùn)用FABEFABE推銷冰箱推銷冰箱n以冰箱的省電作為賣點(diǎn)，按照以冰箱的省電作為賣點(diǎn)，按照FABEFABE的銷售技巧可以介紹為：的銷售技巧可以介紹為：n（特點(diǎn)）（特點(diǎn)）你好，這款冰箱最大的特你好，這款冰箱最大的特點(diǎn)是省電，它每天的用電才點(diǎn)是省電，它每天的用電才0.350.35度，度，也就是說(shuō)也就是說(shuō)3 3天才用一度電。天才用一度電。n（優(yōu)勢(shì)）（優(yōu)勢(shì)）以前的冰箱每天用電都在以前的冰箱每天用電都在1 1度以上，

22、質(zhì)量差一點(diǎn)的可能每天度以上，質(zhì)量差一點(diǎn)的可能每天耗電達(dá)到耗電達(dá)到2 2度?，F(xiàn)在的冰箱耗電設(shè)度?，F(xiàn)在的冰箱耗電設(shè)計(jì)一般是計(jì)一般是1 1度左右。你一比較就可度左右。你一比較就可以知道每天可以為你省多少錢。以知道每天可以為你省多少錢?！景咐咐窟\(yùn)用運(yùn)用FABEFABE推銷冰箱推銷冰箱n（利益）（利益）假如假如0.80.8元一度電，一天可以省元一度電，一天可以省0.50.5元，一個(gè)月元，一個(gè)月省省1515元。就相當(dāng)于省你的手機(jī)月租費(fèi)了。元。就相當(dāng)于省你的手機(jī)月租費(fèi)了。n（證據(jù)）（證據(jù)）這款冰箱為什么那么省電呢？這款冰箱為什么那么省電呢？n（利用說(shuō)明書）（利用說(shuō)明書）你看它的輸入功率是你看它的輸入功率

23、是7070瓦，就相當(dāng)于一瓦，就相當(dāng)于一個(gè)電燈的功率。這款冰箱用了最好的壓縮機(jī)、最好的制個(gè)電燈的功率。這款冰箱用了最好的壓縮機(jī)、最好的制冷劑、最優(yōu)化的省電設(shè)計(jì)，所以它的輸入功率小，所以冷劑、最優(yōu)化的省電設(shè)計(jì)，所以它的輸入功率小，所以它省電。它省電。n（利用銷售記錄）（利用銷售記錄）這款冰箱銷量非常好，你可以看看我這款冰箱銷量非常好，你可以看看我們的銷售記錄。假如合適的話，我就幫你試一臺(tái)機(jī)。們的銷售記錄。假如合適的話，我就幫你試一臺(tái)機(jī)。第五節(jié) 推銷方格理論一、推銷方格是研究推銷是研究推銷活動(dòng)中推銷活動(dòng)中推銷人員心理活人員心理活動(dòng)規(guī)律動(dòng)規(guī)律.推銷方格理論推銷方格理論顧客方格是研究在推銷過顧客方格是研

24、究在推銷過程中顧客的心理狀態(tài)的。程中顧客的心理狀態(tài)的。 9 8 7 6 5 4 3 2 1 1 2 3 4 5 6 7 8 9 1，9型型 9，9 5，5型型 1，1型型 9，1型型對(duì)對(duì) 顧顧 客客 的的 關(guān)關(guān) 心心 程程 度度 對(duì)銷售任務(wù)的關(guān)心程度對(duì)銷售任務(wù)的關(guān)心程度5，51，11，99，19，9顧客導(dǎo)向型顧客導(dǎo)向型無(wú)所謂型無(wú)所謂型干練型干練型強(qiáng)行推強(qiáng)行推銷型銷型解決問解決問題型題型推銷方格與推銷心態(tài)類型推銷心態(tài)類型n 推銷方格中推銷方格中8181個(gè)方格對(duì)應(yīng)個(gè)方格對(duì)應(yīng)8181種不同的推銷心態(tài)。在眾多推銷心態(tài)中，種不同的推銷心態(tài)。在眾多推銷心態(tài)中，有有5 5種心態(tài)是最為典型的。種心態(tài)是最為典型

25、的。1-11-1推銷員推銷員：事不關(guān)己型：事不關(guān)己型 無(wú)所謂型無(wú)所謂型（Take it- or- leave it）推銷員）推銷員。處于這種心理態(tài)度的推銷員既不處于這種心理態(tài)度的推銷員既不關(guān)心顧客，也不關(guān)心銷售。他們對(duì)工作態(tài)度冷漠，不負(fù)責(zé)任，沒關(guān)心顧客，也不關(guān)心銷售。他們對(duì)工作態(tài)度冷漠，不負(fù)責(zé)任，沒有明確的工作目的，缺乏成就感。有明確的工作目的，缺乏成就感。 1-91-9推銷員推銷員：顧客導(dǎo)向型：顧客導(dǎo)向型（Customer relations oriented）推銷員。有這種推銷心態(tài)的）推銷員。有這種推銷心態(tài)的推銷人員只關(guān)心顧客，而不關(guān)心銷售。寧可做不成生意也不得罪推銷人員只關(guān)心顧客，而不關(guān)

26、心銷售。寧可做不成生意也不得罪顧客，羞于談起貨幣與商品的交換。顧客，羞于談起貨幣與商品的交換。 9-1：強(qiáng)銷導(dǎo)向型：強(qiáng)銷導(dǎo)向型. 也稱強(qiáng)力推銷型。也稱強(qiáng)力推銷型。5-5：推銷技巧型：推銷技巧型; 也稱干練型。也稱干練型。9-99-9：滿足需求型：滿足需求型; ; 也稱解決問題型也稱解決問題型（Push the product orientedPush the product oriented）推銷員）推銷員。處于這種推銷心理處于這種推銷心理態(tài)度的推銷人員只知道關(guān)心推銷效果，而不管顧客的實(shí)際需態(tài)度的推銷人員只知道關(guān)心推銷效果，而不管顧客的實(shí)際需要和購(gòu)買心理。要和購(gòu)買心理。（Sales techn

27、ique oriented）推銷員，有這種心態(tài)的推銷人員）推銷員，有這種心態(tài)的推銷人員既關(guān)心業(yè)績(jī)完成程度，又關(guān)心顧客的滿意程度既關(guān)心業(yè)績(jī)完成程度，又關(guān)心顧客的滿意程度 （Problem solving oriented）推銷員。這種推銷人員對(duì)顧）推銷員。這種推銷人員對(duì)顧客和銷售都達(dá)到了極大關(guān)心。客和銷售都達(dá)到了極大關(guān)心。 n推銷員方格的自我測(cè)驗(yàn)推銷員方格的自我測(cè)驗(yàn)如果你現(xiàn)在從事推銷工作如果你現(xiàn)在從事推銷工作崗位，根據(jù)你的性格你有崗位，根據(jù)你的性格你有可能是哪一種類型的推銷可能是哪一種類型的推銷員？員？二、顧客方格對(duì)對(duì) 購(gòu)購(gòu) 買買 的的 關(guān)關(guān) 心心 程程 度度對(duì)推銷員的關(guān)心程度對(duì)推銷員的關(guān)心程度

28、 1 2 3 4 5 6 7 8 91 23 45 67 8 95 5，5 51 1，9 91，19 9，1 19 9，9 9顧客方格與顧客方格與顧客心理類型顧客心理類型最為典型的購(gòu)買心態(tài)有最為典型的購(gòu)買心態(tài)有5 5種。種。1-91-9：軟心腸型：軟心腸型1-11-1：漠不關(guān)心型：漠不關(guān)心型5-55-5：干練型：干練型9-99-9：尋求答案型：尋求答案型9-19-1：防衛(wèi)型：防衛(wèi)型1 1，1 1型，漠不關(guān)心型型，漠不關(guān)心型（CouldnCouldnt care lesst care less）。）。持這種購(gòu)買心理態(tài)度的人，對(duì)持這種購(gòu)買心理態(tài)度的人，對(duì)推銷人員和購(gòu)買行為都同樣不推銷人員和購(gòu)買行為

29、都同樣不關(guān)心。關(guān)心。1 1，9 9型，也稱為軟心腸型型，也稱為軟心腸型（PushoverPushover）。持這種心理態(tài)）。持這種心理態(tài)度的顧客，重感情、輕利益，度的顧客，重感情、輕利益，極容易被說(shuō)服打動(dòng)極容易被說(shuō)服打動(dòng)。9，1型，也稱為保守防衛(wèi)型型，也稱為保守防衛(wèi)型（Defensive Purchaser）這種類型的購(gòu)買者與上一類型正好相反，他們懷疑一切，不輕易相信別人，把推銷人員看作不誠(chéng)實(shí)、不可靠的人，對(duì)別人的友好態(tài)度存在強(qiáng)烈的抵觸情緒，對(duì)推銷人員采取防衛(wèi)態(tài)度。5，5型，也稱為干練型型，也稱為干練型（Reputation Buyer）。處于這種心態(tài)的顧客，既關(guān)心自己的購(gòu)買行為，又關(guān)心推銷人

30、員，是一種比較合理的購(gòu)買心理。9，9型，也稱為尋求答案型型，也稱為尋求答案型（ Solution Purchaser）。這類顧客是最成熟的顧客，他們十分理智，不會(huì)憑感情辦事。顧客方格的自我測(cè)驗(yàn)顧客方格的自我測(cè)驗(yàn)?zāi)闶悄囊环N類型的你是哪一種類型的消費(fèi)者？消費(fèi)者？案例分析 王阿姨是一名退休的小學(xué)教師。從工作崗位下來(lái)后，一王阿姨是一名退休的小學(xué)教師。從工作崗位下來(lái)后，一下子失去了與孩子們交流的機(jī)會(huì)，心理的失落還沒有調(diào)整過下子失去了與孩子們交流的機(jī)會(huì)，心理的失落還沒有調(diào)整過來(lái)，每天早晚都在小區(qū)內(nèi)散步以放松心情。這天傍晚，王阿來(lái)，每天早晚都在小區(qū)內(nèi)散步以放松心情。這天傍晚，王阿姨在散步時(shí)，一位漂亮的、學(xué)生

31、打扮的女孩走過來(lái)與她攀談：姨在散步時(shí)，一位漂亮的、學(xué)生打扮的女孩走過來(lái)與她攀談：“阿姨，我是天風(fēng)公司的員工，為迎接教師節(jié)，打算贈(zèng)送給阿姨，我是天風(fēng)公司的員工，為迎接教師節(jié)，打算贈(zèng)送給教師我們公司的新產(chǎn)品教師我們公司的新產(chǎn)品空氣負(fù)氧離子凈化器，阿姨，您空氣負(fù)氧離子凈化器，阿姨，您是教師嗎？是教師嗎？”王阿姨一聽忙說(shuō)：王阿姨一聽忙說(shuō)：“我原來(lái)是教師，現(xiàn)在已退我原來(lái)是教師，現(xiàn)在已退休了。休了?！薄啊薄澳歉昧?，公司開會(huì)時(shí)強(qiáng)調(diào)了，退休教師優(yōu)先。那更好了，公司開會(huì)時(shí)強(qiáng)調(diào)了，退休教師優(yōu)先?！闭f(shuō)著從背包里拿出一個(gè)包裝精美的電子產(chǎn)品，說(shuō)著從背包里拿出一個(gè)包裝精美的電子產(chǎn)品，“這就是我們這就是我們的新產(chǎn)品，通上

32、電以后，能夠制造負(fù)氧離子凈化空氣，有效的新產(chǎn)品，通上電以后，能夠制造負(fù)氧離子凈化空氣，有效殺滅空氣中的細(xì)菌，市場(chǎng)價(jià)格要?dú)缈諝庵械募?xì)菌，市場(chǎng)價(jià)格要16001600呢，現(xiàn)在免費(fèi)贈(zèng)送，阿呢，現(xiàn)在免費(fèi)贈(zèng)送，阿姨，您老要一個(gè)吧！姨，您老要一個(gè)吧！” 王阿姨本來(lái)對(duì)這類電子產(chǎn)品不了解，也不打算要，但女王阿姨本來(lái)對(duì)這類電子產(chǎn)品不了解，也不打算要，但女孩的熱情讓她不好意思拒絕，便答應(yīng)了，女孩也非常善解人孩的熱情讓她不好意思拒絕，便答應(yīng)了，女孩也非常善解人意：意：“阿姨，您還不會(huì)用，要不我到您家，幫您演示一下阿姨，您還不會(huì)用，要不我到您家，幫您演示一下吧。吧。” 王阿姨連說(shuō)謝謝，把女孩帶回家里，女孩把使用方法演

33、王阿姨連說(shuō)謝謝，把女孩帶回家里，女孩把使用方法演示一遍，實(shí)際上很簡(jiǎn)單，王阿姨一看就學(xué)會(huì)了，但女孩突然示一遍，實(shí)際上很簡(jiǎn)單，王阿姨一看就學(xué)會(huì)了，但女孩突然話鋒一轉(zhuǎn)，說(shuō)道：話鋒一轉(zhuǎn)，說(shuō)道：“阿姨，我們這是新產(chǎn)品，可能還存在些阿姨，我們這是新產(chǎn)品，可能還存在些問題，萬(wàn)一出了事，您也不好解決，所以公司保修五年，但問題，萬(wàn)一出了事，您也不好解決，所以公司保修五年，但產(chǎn)品已經(jīng)是免費(fèi)的了，保修費(fèi)公司就不能承擔(dān)了，需要您交產(chǎn)品已經(jīng)是免費(fèi)的了，保修費(fèi)公司就不能承擔(dān)了，需要您交五年的保修費(fèi)，也就是五年的保修費(fèi)，也就是268268元，元，10001000多的產(chǎn)品，您就交這點(diǎn)多的產(chǎn)品，您就交這點(diǎn)錢，您還是非常合算的。

34、錢，您還是非常合算的?！?王阿姨一聽也非常合理，女孩又說(shuō)了許多該產(chǎn)品對(duì)老年王阿姨一聽也非常合理，女孩又說(shuō)了許多該產(chǎn)品對(duì)老年人身體如何有益的話，王阿姨便也沒說(shuō)什么，付了人身體如何有益的話，王阿姨便也沒說(shuō)什么，付了268268元，元，女孩留下了公司的地址和聯(lián)系方式后，轉(zhuǎn)身離去了。女孩留下了公司的地址和聯(lián)系方式后，轉(zhuǎn)身離去了。 第二天，王阿姨通電，就出去散步了。當(dāng)她回來(lái)時(shí)，屋第二天，王阿姨通電，就出去散步了。當(dāng)她回來(lái)時(shí)，屋里彌漫著一股難聞的氣味，她急忙把電源切斷，打開窗戶，里彌漫著一股難聞的氣味，她急忙把電源切斷，打開窗戶，并向公司打電話，但電話號(hào)碼是空號(hào)，王阿姨才覺得有問題，并向公司打電話，但電話

35、號(hào)碼是空號(hào)，王阿姨才覺得有問題，但到哪里去找那個(gè)女孩呢？但到哪里去找那個(gè)女孩呢？ 女孩把使用方法演示一遍，實(shí)際上很簡(jiǎn)單，王阿姨一看女孩把使用方法演示一遍，實(shí)際上很簡(jiǎn)單，王阿姨一看就學(xué)會(huì)了，但女孩突然話鋒一轉(zhuǎn)，說(shuō)道：就學(xué)會(huì)了，但女孩突然話鋒一轉(zhuǎn)，說(shuō)道：“阿姨，我們這是阿姨，我們這是新產(chǎn)品，可能還存在些問題，萬(wàn)一出了事，您也不好解決，新產(chǎn)品，可能還存在些問題，萬(wàn)一出了事，您也不好解決，所以公司保修五年，但產(chǎn)品已經(jīng)是免費(fèi)的了，保修費(fèi)公司就所以公司保修五年，但產(chǎn)品已經(jīng)是免費(fèi)的了，保修費(fèi)公司就不能承擔(dān)了，需要您交五年的保修費(fèi)，也就是不能承擔(dān)了，需要您交五年的保修費(fèi)，也就是268268元，元，100010

36、00多的產(chǎn)品，您就交這點(diǎn)錢，您還是非常合算的。多的產(chǎn)品，您就交這點(diǎn)錢，您還是非常合算的?！?王阿姨一聽也非常合理，女孩又說(shuō)了許多該產(chǎn)品對(duì)老年王阿姨一聽也非常合理，女孩又說(shuō)了許多該產(chǎn)品對(duì)老年人身體如何有益的話，王阿姨便也沒說(shuō)什么，付了人身體如何有益的話，王阿姨便也沒說(shuō)什么，付了268268元，元，女孩留下了公司的地址和聯(lián)系方式后，轉(zhuǎn)身離去了。女孩留下了公司的地址和聯(lián)系方式后，轉(zhuǎn)身離去了。 第二天，王阿姨通電，就出去散步了。當(dāng)她回來(lái)時(shí)，屋第二天，王阿姨通電，就出去散步了。當(dāng)她回來(lái)時(shí)，屋里彌漫著一股難聞的氣味，她急忙把電源切斷，打開窗戶，里彌漫著一股難聞的氣味，她急忙把電源切斷，打開窗戶，并向公司打

37、電話，但電話號(hào)碼是空號(hào)，王阿姨才覺得有問題，并向公司打電話，但電話號(hào)碼是空號(hào)，王阿姨才覺得有問題，但到哪里去找那個(gè)女孩呢？但到哪里去找那個(gè)女孩呢？問題1、該女孩屬于推銷方格中的哪、該女孩屬于推銷方格中的哪一類型，王阿姨屬于顧客方格的一類型，王阿姨屬于顧客方格的哪一類型？哪一類型？2、作為推銷人員，該女孩的行、作為推銷人員，該女孩的行為是否正確？會(huì)產(chǎn)生哪些后果？為是否正確？會(huì)產(chǎn)生哪些后果？【本章小結(jié)本章小結(jié)】n埃達(dá)（埃達(dá)（AIDAAIDA）模式）模式n迪伯達(dá)（迪伯達(dá)（DIPADADIPADA）模式）模式n埃德帕埃德帕（IDEPAIDEPA）模式模式n費(fèi)比（費(fèi)比（FABEFABE）模式）模式【復(fù)習(xí)

38、思考題】n1什么是推銷模式?常見的推銷模式有哪些？n2埃達(dá)模式的步驟有哪些?n3埃達(dá)模式和迪伯達(dá)模式有哪些異同？n4怎樣靈活運(yùn)用推銷模式?n5. 你認(rèn)為推銷員應(yīng)如何運(yùn)用自身?xiàng)l件吸引消費(fèi)者注意？n6. 示范推銷品的意義？示范推銷品應(yīng)該注意的問題？【實(shí)訓(xùn)題】n1.聯(lián)系實(shí)際談?wù)勍其N員應(yīng)如何利用自身?xiàng)l件吸引消費(fèi)者的注意力？n2.利用費(fèi)比模式設(shè)計(jì)一份向客戶推銷某品牌汽車的產(chǎn)品介紹說(shuō)辭?！景咐治鲱}案例分析題】難忘的業(yè)務(wù)經(jīng)歷難忘的業(yè)務(wù)經(jīng)歷n每個(gè)做業(yè)務(wù)的人，總會(huì)有一些讓自己很難忘的業(yè)務(wù)經(jīng)每個(gè)做業(yè)務(wù)的人，總會(huì)有一些讓自己很難忘的業(yè)務(wù)經(jīng)歷，我也有。所以今天和大家講一個(gè)故事，很有意思?xì)v，我也有。所以今天和大家講一

39、個(gè)故事，很有意思的故事。的故事。n那是那是0505年的事，我接到一個(gè)來(lái)自韓國(guó)客戶的電話，說(shuō)年的事，我接到一個(gè)來(lái)自韓國(guó)客戶的電話，說(shuō)是在展覽會(huì)上拿了我的名片找適配器，但質(zhì)量一定要是在展覽會(huì)上拿了我的名片找適配器，但質(zhì)量一定要好。我說(shuō)質(zhì)量好的產(chǎn)品找我就對(duì)了，便約好時(shí)間談。好。我說(shuō)質(zhì)量好的產(chǎn)品找我就對(duì)了，便約好時(shí)間談。放下電話，我便從抽屜里拿出幾份產(chǎn)品承認(rèn)書和產(chǎn)品放下電話，我便從抽屜里拿出幾份產(chǎn)品承認(rèn)書和產(chǎn)品質(zhì)量認(rèn)證書，和我們的工廠資料，到倉(cāng)庫(kù)申請(qǐng)了一個(gè)質(zhì)量認(rèn)證書，和我們的工廠資料，到倉(cāng)庫(kù)申請(qǐng)了一個(gè)樣品就過去到他那里。樣品就過去到他那里?！景咐治鲱}案例分析題】難忘的業(yè)務(wù)經(jīng)歷難忘的業(yè)務(wù)經(jīng)歷n有些時(shí)候

40、遇到這樣的客戶，還真拿你沒有辦法。你一時(shí)有些時(shí)候遇到這樣的客戶，還真拿你沒有辦法。你一時(shí)間查不到他是從那里來(lái)的，什么行業(yè)，信用如何等等。間查不到他是從那里來(lái)的，什么行業(yè)，信用如何等等。但有生意還是要去談的，何況對(duì)方還說(shuō)來(lái)自韓國(guó)呢，有但有生意還是要去談的，何況對(duì)方還說(shuō)來(lái)自韓國(guó)呢，有外單做比做內(nèi)單好多了。到了客戶指定的地點(diǎn)，才發(fā)現(xiàn)外單做比做內(nèi)單好多了。到了客戶指定的地點(diǎn)，才發(fā)現(xiàn)是一個(gè)酒店，雖然來(lái)深圳很多年了，但對(duì)這個(gè)酒店還不是一個(gè)酒店，雖然來(lái)深圳很多年了，但對(duì)這個(gè)酒店還不是很了解，不過裝修還是不錯(cuò)的?？蛻羰且粋€(gè)個(gè)子比較是很了解，不過裝修還是不錯(cuò)的?？蛻羰且粋€(gè)個(gè)子比較矮的男人，雖然可以說(shuō)普通話，但說(shuō)

41、的很爛，讓你聽著矮的男人，雖然可以說(shuō)普通話，但說(shuō)的很爛，讓你聽著別扭。別扭。【案例分析題案例分析題】難忘的業(yè)務(wù)經(jīng)歷難忘的業(yè)務(wù)經(jīng)歷n剛開始的時(shí)候，大家都客客氣氣地談產(chǎn)品的事，他也認(rèn)剛開始的時(shí)候，大家都客客氣氣地談產(chǎn)品的事，他也認(rèn)真地看我的產(chǎn)品資料和問我一些公司的情況。交談的時(shí)真地看我的產(chǎn)品資料和問我一些公司的情況。交談的時(shí)候多次強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品一定要好，因?yàn)樯洗钨?gòu)買的產(chǎn)品就不合候多次強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品一定要好，因?yàn)樯洗钨?gòu)買的產(chǎn)品就不合格。終于等他弄清楚我產(chǎn)品的情況后，他便問我產(chǎn)品的格。終于等他弄清楚我產(chǎn)品的情況后，他便問我產(chǎn)品的價(jià)格。我就給他報(bào)了一個(gè)價(jià)格，當(dāng)然報(bào)得高了一點(diǎn)，我價(jià)格。我就給他報(bào)了一個(gè)價(jià)格，當(dāng)然報(bào)得高

42、了一點(diǎn)，我想反正他都要還價(jià)。聽完我的報(bào)價(jià)，他就說(shuō)想反正他都要還價(jià)。聽完我的報(bào)價(jià)，他就說(shuō)：“哇。曹哇。曹先生，你的產(chǎn)品貴呀，為什么一樣的產(chǎn)品，你要貴別人先生，你的產(chǎn)品貴呀，為什么一樣的產(chǎn)品，你要貴別人好多呢？好多呢？”【案例分析題案例分析題】難忘的業(yè)務(wù)經(jīng)歷難忘的業(yè)務(wù)經(jīng)歷n其實(shí)我知道他要這么問，邊拿起產(chǎn)品邊對(duì)他說(shuō)：其實(shí)我知道他要這么問，邊拿起產(chǎn)品邊對(duì)他說(shuō)：“金先金先生，中國(guó)不是都生產(chǎn)便宜東西，我們有些廠家也能做出生，中國(guó)不是都生產(chǎn)便宜東西，我們有些廠家也能做出質(zhì)量很高的產(chǎn)品。你看我的產(chǎn)品，從外觀上看，要比你質(zhì)量很高的產(chǎn)品。你看我的產(chǎn)品，從外觀上看，要比你手上那個(gè)光滑很多。手上那個(gè)光滑很多?！眓他聽

43、我這么一說(shuō)，就接過我手上的產(chǎn)品和他手上那個(gè)產(chǎn)他聽我這么一說(shuō)，就接過我手上的產(chǎn)品和他手上那個(gè)產(chǎn)品對(duì)比了起來(lái)，然后點(diǎn)了點(diǎn)頭，我接著說(shuō)：品對(duì)比了起來(lái)，然后點(diǎn)了點(diǎn)頭，我接著說(shuō)：“你再看看你再看看那個(gè)產(chǎn)品的外觀，連接縫，很大是不是。那個(gè)產(chǎn)品的外觀，連接縫，很大是不是?！彼謱?duì)比了他又對(duì)比了一下，點(diǎn)了點(diǎn)頭問：一下，點(diǎn)了點(diǎn)頭問：“這些有什么關(guān)系嗎？這些有什么關(guān)系嗎？”【案例分析題案例分析題】難忘的業(yè)務(wù)經(jīng)歷難忘的業(yè)務(wù)經(jīng)歷n“當(dāng)然有關(guān)系了，因?yàn)槟闶稚夏玫哪膫€(gè)產(chǎn)品，外盒不是用當(dāng)然有關(guān)系了，因?yàn)槟闶稚夏玫哪膫€(gè)產(chǎn)品，外盒不是用正規(guī)的料，而是摻了雜料，所以它才那么粗糙，連正規(guī)的料，而是摻了雜料，所以它才那么粗糙，連接縫

44、因?yàn)橥夂械牟牧咸黼s料，銜接度不夠才會(huì)這樣接縫因?yàn)橥夂械牟牧咸黼s料，銜接度不夠才會(huì)這樣”聽聽我這么說(shuō)他疑惑地問：我這么說(shuō)他疑惑地問：“這樣的哇？這樣的哇？”n我肯定地點(diǎn)了點(diǎn)頭對(duì)他說(shuō)我肯定地點(diǎn)了點(diǎn)頭對(duì)他說(shuō)：“你燒一下看看！你燒一下看看！”做了一做了一個(gè)建議他燒一下的手勢(shì)。于是他疑惑地拿起火機(jī)對(duì)著外個(gè)建議他燒一下的手勢(shì)。于是他疑惑地拿起火機(jī)對(duì)著外盒燒了起來(lái)，還沒到幾秒鐘那個(gè)他手上的外盒就變形了，盒燒了起來(lái)，還沒到幾秒鐘那個(gè)他手上的外盒就變形了，發(fā)現(xiàn)了這個(gè)現(xiàn)象后嘴里發(fā)出發(fā)現(xiàn)了這個(gè)現(xiàn)象后嘴里發(fā)出：“噢哇！哦哇！噢哇！哦哇！”的驚叫的驚叫聲。聲?！景咐治鲱}案例分析題】難忘的業(yè)務(wù)經(jīng)歷難忘的業(yè)務(wù)經(jīng)歷n望著我

45、問道望著我問道：“怎么會(huì)這樣？怎么會(huì)這樣？怎么會(huì)這樣？怎么會(huì)這樣？”我笑了笑說(shuō)我笑了笑說(shuō)：“再燒那個(gè)看看。再燒那個(gè)看看。”做了手勢(shì)做了手勢(shì)讓他燒我的那個(gè)樣品。他接著拿起我的樣品讓他燒我的那個(gè)樣品。他接著拿起我的樣品燒了起來(lái)，燒了一會(huì)外盒給燒黑了，但卻沒燒了起來(lái)，燒了一會(huì)外盒給燒黑了，但卻沒有變形。他說(shuō)有變形。他說(shuō)：“這樣的呀，是這樣的呀。這樣的呀，是這樣的呀?！薄景咐治鲱}案例分析題】難忘的業(yè)務(wù)經(jīng)歷難忘的業(yè)務(wù)經(jīng)歷n這個(gè)時(shí)候我知道他應(yīng)該有點(diǎn)明白為什么我的產(chǎn)品這么貴，這個(gè)時(shí)候我知道他應(yīng)該有點(diǎn)明白為什么我的產(chǎn)品這么貴，于是拿過他手中的產(chǎn)品，很用力地往地上摔下去，只見于是拿過他手中的產(chǎn)品，很用力地往地上摔下去，只見我的樣品在地板上彈了幾下，摔到很遠(yuǎn)的地方去，但仍我的樣品在地板上彈了幾下，摔到很遠(yuǎn)的地方去，但仍然完好無(wú)缺。我就示意他摔一下他手中的那個(gè)樣品。他然完好無(wú)缺。我就示意他摔一下他手中的那個(gè)樣品。他看到我這么做，很吃驚，眼睛睜地大大，好象在問：你看到我這么做，很吃驚，眼睛睜