銷售培訓(xùn)資料1ppt課件

1、銷售技巧銷售技巧 成功者找方法突破 失敗者找借口抱怨一、如何開發(fā)與接觸潛在客戶一、如何開發(fā)與接觸潛在客戶一、如何吸引客戶的注意力？一、如何吸引客戶的注意力？ 唯有當(dāng)客戶將所有注意力放在我們唯有當(dāng)客戶將所有注意力放在我們身上的時(shí)候，我們才能夠真正有效地開身上的時(shí)候，我們才能夠真正有效地開始我們的銷售過程。始我們的銷售過程。一、如何開發(fā)與接觸潛在客戶一、如何開發(fā)與接觸潛在客戶二、二、30秒開場白？秒開場白？ 最好的方式是通過問一些獨(dú)特而且最好的方式是通過問一些獨(dú)特而且有吸引力的問題。讓客戶對你及你的產(chǎn)有吸引力的問題。讓客戶對你及你的產(chǎn)品產(chǎn)生最大的興趣。品產(chǎn)生最大的興趣。一、如何開發(fā)與接觸潛在客戶一

2、、如何開發(fā)與接觸潛在客戶三、開發(fā)客戶的五大注意事項(xiàng)？三、開發(fā)客戶的五大注意事項(xiàng)？確定是否和有決策權(quán)的人在說話，你所談話的對確定是否和有決策權(quán)的人在說話，你所談話的對象是不是具有購買決定象是不是具有購買決定 權(quán)的人；權(quán)的人； 終極終極 利益原理利益原理對客戶先講最終利益；對客戶先講最終利益；10分鐘原理；分鐘原理；拜訪客戶前，先確認(rèn)你的約會時(shí)間；拜訪客戶前，先確認(rèn)你的約會時(shí)間；不要在電話中介紹你的產(chǎn)品及其價(jià)格，不要傳真不要在電話中介紹你的產(chǎn)品及其價(jià)格，不要傳真或郵寄你的產(chǎn)品資料給客戶?；蜞]寄你的產(chǎn)品資料給客戶。一、如何開發(fā)與接觸潛在客戶一、如何開發(fā)與接觸潛在客戶四、終極利益原理？四、終極利益原理

3、？ 就應(yīng)該讓他知道你的產(chǎn)品和服務(wù)最就應(yīng)該讓他知道你的產(chǎn)品和服務(wù)最終能給他帶來哪些利益，而這些利益也終能給他帶來哪些利益，而這些利益也是他真正所需求和有興趣的。是他真正所需求和有興趣的。一、如何開發(fā)與接觸潛在客戶一、如何開發(fā)與接觸潛在客戶五、五、10分鐘原理分鐘原理 提前告訴客戶你不會占用他太多的提前告訴客戶你不會占用他太多的時(shí)間，而同時(shí)你也讓客戶能夠比較清楚時(shí)間，而同時(shí)你也讓客戶能夠比較清楚地知道，你在銷售的過程中不會對他們地知道，你在銷售的過程中不會對他們進(jìn)行強(qiáng)迫式的銷售。進(jìn)行強(qiáng)迫式的銷售。一、如何開發(fā)與接觸潛在客戶一、如何開發(fā)與接觸潛在客戶六、確認(rèn)你的約會？六、確認(rèn)你的約會？ 永遠(yuǎn)要記住在

4、赴約的前一天給客戶永遠(yuǎn)要記住在赴約的前一天給客戶打電話，和他確認(rèn)你們之間的約會。打電話，和他確認(rèn)你們之間的約會。一、如何開發(fā)與接觸潛在客戶一、如何開發(fā)與接觸潛在客戶七、電話行銷的陷阱？七、電話行銷的陷阱？ 切記不要在電話中介紹你的產(chǎn)品及切記不要在電話中介紹你的產(chǎn)品及價(jià)格，而唯一要做的事就是引發(fā)可蝴蝶價(jià)格，而唯一要做的事就是引發(fā)可蝴蝶興趣和好奇心。興趣和好奇心。一、如何開發(fā)與接觸潛在客戶一、如何開發(fā)與接觸潛在客戶八、接觸新客戶六法？八、接觸新客戶六法？進(jìn)入客戶辦公室前，運(yùn)用視覺冥想法做熱進(jìn)入客戶辦公室前，運(yùn)用視覺冥想法做熱身運(yùn)動；身運(yùn)動；有效的開場白；有效的開場白；注意外表、穿著及外在形象；注意

5、外表、穿著及外在形象；注意說話的語調(diào)和聲音；注意說話的語調(diào)和聲音；注意你的肢體動作；注意你的肢體動作；注意你的產(chǎn)品和資料的包裝是否整潔。注意你的產(chǎn)品和資料的包裝是否整潔。二、了解客戶需求及特質(zhì)二、了解客戶需求及特質(zhì)一、了解客戶需求六問一、了解客戶需求六問客戶之所以會購買這種產(chǎn)品的原因及目客戶之所以會購買這種產(chǎn)品的原因及目的是什么？的是什么？以前是否曾經(jīng)購買過這種產(chǎn)品或類似的以前是否曾經(jīng)購買過這種產(chǎn)品或類似的產(chǎn)品？如果有：從何處購買或向誰產(chǎn)品？如果有：從何處購買或向誰購買的？若沒有：什么情況下會有購買的？若沒有：什么情況下會有可能購買？可能購買？當(dāng)初是什么原因讓他購買那種產(chǎn)品？當(dāng)初是什么原因讓他

6、購買那種產(chǎn)品？對產(chǎn)品的使用經(jīng)驗(yàn)或印象）？覺得以對產(chǎn)品的使用經(jīng)驗(yàn)或印象）？覺得以前所使用的產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)是什么？前所使用的產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)是什么？是否曾經(jīng)考慮過要換一個(gè)供應(yīng)商？或什是否曾經(jīng)考慮過要換一個(gè)供應(yīng)商？或什么的狀況下會考慮更換？（若客戶么的狀況下會考慮更換？（若客戶從未買過，可詢問：如果有可能考從未買過，可詢問：如果有可能考慮購買，所注重的或想滿足的最終慮購買，所注重的或想滿足的最終需求是什么？）需求是什么？）誰有決定權(quán)來購買這些產(chǎn)品或服務(wù)，或誰有決定權(quán)來購買這些產(chǎn)品或服務(wù)，或更換供應(yīng)商？更換供應(yīng)商？二、找出客戶的二、找出客戶的“櫻桃樹櫻桃樹” 主要找出客戶購買產(chǎn)品的主主要找出客戶購買產(chǎn)品的主

7、要購買誘因和抗拒點(diǎn)，了解自己要購買誘因和抗拒點(diǎn)，了解自己的產(chǎn)品到底能給客戶帶來哪些利的產(chǎn)品到底能給客戶帶來哪些利益。益。三、了解客戶的購買模式三、了解客戶的購買模式一、自我判定型理智型）一、自我判定型理智型）較固執(zhí)，一旦做出決較固執(zhí)，一旦做出決定后不會輕易改變。不定后不會輕易改變。不喜歡被強(qiáng)迫推銷，應(yīng)使喜歡被強(qiáng)迫推銷，應(yīng)使用具有商量性的語言，用具有商量性的語言，客觀地來介紹產(chǎn)品。客觀地來介紹產(chǎn)品。二、外界判定型感性型二、外界判定型感性型)容易受別人意見影響。容易受別人意見影響?？蛻粢娮C、媒體報(bào)道、專客戶見證、媒體報(bào)道、專家意見家意見等資料對此類等資料對此類型影響力較大。型影響力較大。注重你的服

8、務(wù)態(tài)度和親注重你的服務(wù)態(tài)度和親和力的建立。購買產(chǎn)品時(shí)，和力的建立。購買產(chǎn)品時(shí)，會考慮到他人的需求。會考慮到他人的需求。三、了解客戶的購買模式三、了解客戶的購買模式三、一般型三、一般型 專注于掌握大方專注于掌握大方向、大原則，不重細(xì)向、大原則，不重細(xì)節(jié)，故介紹產(chǎn)品時(shí)勿節(jié)，故介紹產(chǎn)品時(shí)勿太羅嗦。太羅嗦。四、特定型四、特定型 做決定時(shí)小心謹(jǐn)做決定時(shí)小心謹(jǐn)慎，對產(chǎn)品的小細(xì)節(jié)慎，對產(chǎn)品的小細(xì)節(jié)比較挑剔，數(shù)字對他比較挑剔，數(shù)字對他是很有效的。是很有效的。三、了解客戶的購買模式三、了解客戶的購買模式五、求同型五、求同型看相同點(diǎn)，介紹產(chǎn)看相同點(diǎn)，介紹產(chǎn)品時(shí)，應(yīng)強(qiáng)調(diào)所提供品時(shí)，應(yīng)強(qiáng)調(diào)所提供的產(chǎn)品與他所熟悉的的產(chǎn)

9、品與他所熟悉的事物之間的相似點(diǎn)。事物之間的相似點(diǎn)。六、求異型六、求異型看差異點(diǎn)，逆反看差異點(diǎn)，逆反心理較強(qiáng)。說服策心理較強(qiáng)。說服策略：負(fù)負(fù)得正。與略：負(fù)負(fù)得正。與此類型客戶溝通時(shí)，此類型客戶溝通時(shí)，不要使用不要使用“絕對、絕對、肯定、一定、保證、肯定、一定、保證、不可能等詞匯。不可能等詞匯。三、了解客戶的購買模式三、了解客戶的購買模式七、追求型七、追求型對此種客戶，應(yīng)強(qiáng)對此種客戶，應(yīng)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品會給他們帶來調(diào)產(chǎn)品會給他們帶來的好處和利益。的好處和利益。八、逃避型八、逃避型對此種客戶，應(yīng)強(qiáng)對此種客戶，應(yīng)強(qiáng)調(diào)購買產(chǎn)品會讓他們調(diào)購買產(chǎn)品會讓他們避免或減少哪些痛苦。避免或減少哪些痛苦。三、了解客戶的購買模

10、式三、了解客戶的購買模式九、成本型九、成本型注意成本及價(jià)格，注意成本及價(jià)格，喜歡殺價(jià)，精打細(xì)喜歡殺價(jià)，精打細(xì)算。算。十、品質(zhì)型十、品質(zhì)型注意產(chǎn)品質(zhì)量。注意產(chǎn)品質(zhì)量。認(rèn)為便宜沒好貨。認(rèn)為便宜沒好貨。推銷時(shí)應(yīng)不斷強(qiáng)調(diào)推銷時(shí)應(yīng)不斷強(qiáng)調(diào)品質(zhì)的差異化。品質(zhì)的差異化。三、了解客戶的購買模式三、了解客戶的購買模式十一、說服策略十一、說服策略視覺型、聽覺型、視覺型、聽覺型、感覺型、時(shí)間型、次感覺型、時(shí)間型、次數(shù)型。對不同購買模數(shù)型。對不同購買模式及說服策略的客戶，式及說服策略的客戶，要使用不同的產(chǎn)品介要使用不同的產(chǎn)品介紹方式。紹方式。十二、激發(fā)銷售創(chuàng)意十二、激發(fā)銷售創(chuàng)意每一個(gè)業(yè)務(wù)員在每每一個(gè)業(yè)務(wù)員在每天早晨來

11、公司的時(shí)候，天早晨來公司的時(shí)候，寫出他們在昨天或最寫出他們在昨天或最近一個(gè)在銷售上所面近一個(gè)在銷售上所面臨的問題，然后用臨的問題，然后用2030分鐘寫出分鐘寫出20個(gè)個(gè)解決這個(gè)問題的方法。解決這個(gè)問題的方法。每天早晨我們都花半每天早晨我們都花半個(gè)小時(shí)做這件事情，個(gè)小時(shí)做這件事情，你就會成為世界上最你就會成為世界上最富有創(chuàng)意的銷售人員。富有創(chuàng)意的銷售人員。四、介紹解說產(chǎn)品與服務(wù)四、介紹解說產(chǎn)品與服務(wù)一、預(yù)先框示法一、預(yù)先框示法 產(chǎn)品介紹前，先產(chǎn)品介紹前，先解除客戶的內(nèi)心抗拒，解除客戶的內(nèi)心抗拒，讓客戶能敞開心扉地讓客戶能敞開心扉地聽你做產(chǎn)品介紹。聽你做產(chǎn)品介紹。二、假設(shè)問句法二、假設(shè)問句法 將產(chǎn)

12、品的最終利將產(chǎn)品的最終利益或結(jié)果以問句的益或結(jié)果以問句的形式來詢問客戶。形式來詢問客戶。 例如：若有一種例如：若有一種方法能幫你每月增方法能幫你每月增加加3000元的利潤或元的利潤或節(jié)省節(jié)省3000元的開支，元的開支，你有興趣了解嗎？你有興趣了解嗎？四、介紹解說產(chǎn)品與服務(wù)四、介紹解說產(chǎn)品與服務(wù)三、下降式介紹法三、下降式介紹法逐步地介紹產(chǎn)品的逐步地介紹產(chǎn)品的好處和利益，把最主好處和利益，把最主要、最吸引客戶內(nèi)容要、最吸引客戶內(nèi)容的放在最前面介紹，的放在最前面介紹，較不重要的放在后頭較不重要的放在后頭解說。解說。四、傾聽的技巧四、傾聽的技巧人們都希望被傾聽人們都希望被傾聽和被尊重，當(dāng)一個(gè)和被尊重，

13、當(dāng)一個(gè)好的傾聽者有好的傾聽者有4個(gè)事個(gè)事項(xiàng)需要注意：項(xiàng)需要注意：不要打斷客戶談話、要不要打斷客戶談話、要有耐心。好的傾聽有耐心。好的傾聽者是非常有耐心的。者是非常有耐心的。說話或回答問題前，先說話或回答問題前，先暫停暫停35秒鐘。秒鐘。保持微笑，運(yùn)用鏡面映保持微笑，運(yùn)用鏡面映現(xiàn)法則?，F(xiàn)法則。對客戶所談內(nèi)容若有任對客戶所談內(nèi)容若有任何不了解之處，要何不了解之處，要馬上提出來，不要馬上提出來，不要猜測對方的心意。猜測對方的心意。四、介紹解說產(chǎn)品與服務(wù)四、介紹解說產(chǎn)品與服務(wù)五、互助式介紹法五、互助式介紹法在產(chǎn)品介紹過程在產(chǎn)品介紹過程中，隨時(shí)讓客戶保持中，隨時(shí)讓客戶保持一種積極的、互動的一種積極的、互

14、動的參與心態(tài)。如同參加參與心態(tài)。如同參加一場球賽，你和客戶一場球賽，你和客戶都是球員，別讓客戶都是球員，別讓客戶當(dāng)觀眾。當(dāng)觀眾。讓客戶參與你的讓客戶參與你的產(chǎn)品介紹過程，適時(shí)產(chǎn)品介紹過程，適時(shí)地調(diào)動他的視覺、聽地調(diào)動他的視覺、聽覺、觸覺等感官系統(tǒng)，覺、觸覺等感官系統(tǒng)，隨時(shí)問客戶一些問題，隨時(shí)問客戶一些問題，讓他們回答。讓他們回答。六、視覺銷售法六、視覺銷售法讓客戶在視覺上讓客戶在視覺上看到產(chǎn)品的利益，讓看到產(chǎn)品的利益，讓他想象當(dāng)購買或使用他想象當(dāng)購買或使用產(chǎn)品后所獲得的好處產(chǎn)品后所獲得的好處和情景。和情景。四、介紹解說產(chǎn)品與服務(wù)四、介紹解說產(chǎn)品與服務(wù)七、假設(shè)成交法七、假設(shè)成交法 在產(chǎn)品介紹過程

15、中，適當(dāng)?shù)剡\(yùn)用假設(shè)成交在產(chǎn)品介紹過程中，適當(dāng)?shù)剡\(yùn)用假設(shè)成交法可以使客戶對你的產(chǎn)品越來越感興趣，購買法可以使客戶對你的產(chǎn)品越來越感興趣，購買的意愿也會增強(qiáng)。的意愿也會增強(qiáng)。五、解除客戶抗拒五、解除客戶抗拒一、六個(gè)抗拒原理一、六個(gè)抗拒原理找出你在銷售過程找出你在銷售過程中最常見的中最常見的6個(gè)抗拒，個(gè)抗拒，并且設(shè)計(jì)出最佳的解并且設(shè)計(jì)出最佳的解除抗拒的辦法。除抗拒的辦法。二、沉默型抗拒二、沉默型抗拒要想辦法讓客戶多要想辦法讓客戶多說話，多問他們一些說話，多問他們一些開放式的問題。引導(dǎo)開放式的問題。引導(dǎo)客戶多談他們自己的客戶多談他們自己的想法。想法。五、解除客戶抗拒五、解除客戶抗拒三、借口型抗拒三、借

16、口型抗拒提出時(shí)，先忽略。提出時(shí)，先忽略。你可以說：你可以說：“先生、小先生、小姐，您所提的問題是非姐，您所提的問題是非常重要的，我們待會兒常重要的，我們待會兒可以專門討論。如今，可以專門討論。如今，我想先占用您幾分的時(shí)我想先占用您幾分的時(shí)間來介紹間來介紹”四、批評型抗拒四、批評型抗拒當(dāng)客戶對你的產(chǎn)品當(dāng)客戶對你的產(chǎn)品或公司提出批評時(shí)，或公司提出批評時(shí)，要注意；要注意；不反駁客戶使用合一不反駁客戶使用合一架構(gòu)法）。架構(gòu)法）。用問題反問例如，請用問題反問例如，請問價(jià)格是你惟一的問價(jià)格是你惟一的考慮因素嗎？）考慮因素嗎？）五、解除客戶抗拒五、解除客戶抗拒五、問題型抗拒五、問題型抗拒 客戶會提出許客戶會

17、提出許多問題來考驗(yàn)?zāi)?，這代多問題來考驗(yàn)?zāi)?，這代表客戶正在向你要求更表客戶正在向你要求更多的信息，所以首先要多的信息，所以首先要對問題表示認(rèn)可及歡迎，對問題表示認(rèn)可及歡迎，爾后詳細(xì)地回答客戶所爾后詳細(xì)地回答客戶所提出的問題。提出的問題。六、表現(xiàn)型抗拒六、表現(xiàn)型抗拒喜歡顯示他們的喜歡顯示他們的專業(yè)知識，顯示是行專業(yè)知識，顯示是行家。對這種客戶要先家。對這種客戶要先稱贊他們的專業(yè)。因稱贊他們的專業(yè)。因?yàn)樗麄兿Ｍ玫阶鹬亍樗麄兿Ｍ玫阶鹬?、認(rèn)可、敬仰。切記千認(rèn)可、敬仰。切記千萬不要和這種客戶爭萬不要和這種客戶爭辯，即使他們所提出辯，即使他們所提出的觀點(diǎn)是錯(cuò)誤的。的觀點(diǎn)是錯(cuò)誤的。五、解除客戶抗拒五、解

18、除客戶抗拒七、主觀型抗拒七、主觀型抗拒客戶對于你這個(gè)客戶對于你這個(gè)人有所不滿，表示你人有所不滿，表示你的親和力太差。應(yīng)該的親和力太差。應(yīng)該趕快重建親和力。趕快重建親和力。八、懷疑型抗拒八、懷疑型抗拒須證明你所說須證明你所說的話，同時(shí)提出口的話，同時(shí)提出口碑或客戶見證。碑或客戶見證。五、解除客戶抗拒五、解除客戶抗拒九、處理抗拒方法九、處理抗拒方法了解客戶產(chǎn)生抗拒的真了解客戶產(chǎn)生抗拒的真正原因。正原因。提出抗拒時(shí)要耐心傾聽。提出抗拒時(shí)要耐心傾聽。確認(rèn)客戶的抗拒，以問確認(rèn)客戶的抗拒，以問題代替回答。題代替回答。對抗拒表示同意或贊同。對抗拒表示同意或贊同。十、假設(shè)解除抗拒法十、假設(shè)解除抗拒法當(dāng)客戶最后

19、所提當(dāng)客戶最后所提出來的這一個(gè)抗拒點(diǎn)，出來的這一個(gè)抗拒點(diǎn)，通常也就是他的最主通常也就是他的最主要的抗拒點(diǎn)，當(dāng)你得要的抗拒點(diǎn)，當(dāng)你得到這個(gè)信息以后，你到這個(gè)信息以后，你就應(yīng)該花百分之八十就應(yīng)該花百分之八十以上甚至是所有的心以上甚至是所有的心力，先解除掉他這最力，先解除掉他這最后所提出的這個(gè)主要后所提出的這個(gè)主要抗拒點(diǎn)?？咕茳c(diǎn)。五、解除客戶抗拒五、解除客戶抗拒十一、反客為主法十一、反客為主法 將客戶和抗拒轉(zhuǎn)換成之所以應(yīng)該購買這種產(chǎn)將客戶和抗拒轉(zhuǎn)換成之所以應(yīng)該購買這種產(chǎn)品的原因。品的原因。六、締結(jié)成交有效成交客戶的方法六、締結(jié)成交有效成交客戶的方法一、最佳締結(jié)時(shí)機(jī)的判斷一、最佳締結(jié)時(shí)機(jī)的判斷對客戶要

20、察言觀色，選對客戶要察言觀色，選擇最佳時(shí)機(jī)。擇最佳時(shí)機(jī)。二、締結(jié)時(shí)應(yīng)注意事二、締結(jié)時(shí)應(yīng)注意事項(xiàng)項(xiàng)避免與客戶發(fā)生爭執(zhí)避免與客戶發(fā)生爭執(zhí)或直接指出客戶的或直接指出客戶的錯(cuò)誤。錯(cuò)誤。若遇到客戶對價(jià)格有若遇到客戶對價(jià)格有所抗拒時(shí)。所抗拒時(shí)。不要惡意批評你的競不要惡意批評你的競爭者。爭者。永遠(yuǎn)不要對你的客戶永遠(yuǎn)不要對你的客戶做出你無法兌現(xiàn)的做出你無法兌現(xiàn)的承諾。承諾。六、締結(jié)成交有效成交客戶的方法六、締結(jié)成交有效成交客戶的方法三、客戶對價(jià)格的抗拒三、客戶對價(jià)格的抗拒要以問題來轉(zhuǎn)移要以問題來轉(zhuǎn)移他的注意力，讓客戶他的注意力，讓客戶了解你的產(chǎn)品到底有了解你的產(chǎn)品到底有哪些物超所值之處，哪些物超所值之處，以及

21、能滿足他們的哪以及能滿足他們的哪些重要的需求及價(jià)值些重要的需求及價(jià)值觀。觀。四、處理價(jià)格抗拒四法四、處理價(jià)格抗拒四法不要一開始就告訴客戶不要一開始就告訴客戶價(jià)格。價(jià)格。把注意力放在產(chǎn)品價(jià)值把注意力放在產(chǎn)品價(jià)值及對客戶的利益上，及對客戶的利益上，持續(xù)談產(chǎn)品對客戶的持續(xù)談產(chǎn)品對客戶的價(jià)值?？蛻粼较胭I，價(jià)值。客戶越想買，他對價(jià)格的考慮就越他對價(jià)格的考慮就越少。少。當(dāng)談到價(jià)格時(shí)，跟隨著當(dāng)談到價(jià)格時(shí)，跟隨著產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)以及物超產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)以及物超所值之處。所值之處。將產(chǎn)品和更貴的東西比將產(chǎn)品和更貴的東西比較。較。六、締結(jié)成交有效成交客戶的方法六、締結(jié)成交有效成交客戶的方法五、延伸法則五、延伸法則我的產(chǎn)品經(jīng)久耐我的產(chǎn)品經(jīng)久耐用，產(chǎn)品使用壽命長用，產(chǎn)品使用壽命長從長遠(yuǎn)上看，您買我從長遠(yuǎn)上看，您買我的產(chǎn)品還是劃算的。的產(chǎn)品還是劃算的。六、強(qiáng)迫成交法六、強(qiáng)迫成交法如果你覺得這如果你覺得這個(gè)產(chǎn)品對你真的是個(gè)產(chǎn)品對你真的是有意義的，有幫助有意義的，有幫助的。那么你應(yīng)該在的。那么你應(yīng)該在合同上簽字。如果合同上簽字。如果你真覺得我們的產(chǎn)你真覺得我們的產(chǎn)品或服務(wù)對你一點(diǎn)品或服務(wù)對你一點(diǎn)用處也沒有，那么用處也沒有，那么你就不要理會這份你就不要理會這份