國際貨物貿(mào)易交易磋商教案

1、國際貿(mào)易理論與實務(wù)第十三章 國際貨物貿(mào)易交易磋商的流程 教 案教材版本國際貿(mào)易理論與實務(wù)北京理工大學(xué)出版社（第五版）課程內(nèi)容第十三章 國際貨物貿(mào)易流程 第二節(jié) 國際貨物貿(mào)易交易磋商的流程授課班級高職二年級授課學(xué)時2學(xué)時（90分鐘）一、教學(xué)目標(biāo)知識目標(biāo)理解交易磋商中的詢盤、發(fā)盤、還盤和接受四個環(huán)節(jié)的基本含義并重點掌握發(fā)盤和接受兩個環(huán)節(jié)，在學(xué)習(xí)中提高書面和口頭表達能力以及邏輯思維能力。能力目標(biāo)培養(yǎng)學(xué)生觀察、探究、比較和概括的能力，以及小組合作意識，引導(dǎo)學(xué)生在合作中交流、學(xué)習(xí)和互動。情感目標(biāo)引導(dǎo)學(xué)生感受國際貨物貿(mào)易的磋商流程，體驗商務(wù)樂趣，在自主解決問題的過程中培養(yǎng)成就感，增強學(xué)好知識掌握技能的信心

2、。二、教學(xué)重點發(fā)盤和接受的法律效力及構(gòu)成條件，熟練操作Simtrade模擬軟件中“交易磋商”部分。三、教學(xué)難點運用所學(xué)知識能初步進行現(xiàn)實貿(mào)易磋商并基本讀懂貿(mào)易合同，運用Simtrade軟件模擬演練交易磋商的程序。四、教學(xué)關(guān)鍵以“實際動手操作”為突破點五、教學(xué)方法在整個教學(xué)過程中始終貫穿循序漸進的啟發(fā)式教學(xué)思想，具體采用情境演繹法、直觀演示法、集體討論法和模擬實踐法，同時運用多媒體課件和專業(yè)實驗室輔助教學(xué)。六、教學(xué)用具多媒體、實驗室七、課前準(zhǔn)備交易磋商案例、貿(mào)易合同和交易磋商中常見的英語單詞及短語。八、教學(xué)資源 的運用在充分利用教材、多媒體課件的基礎(chǔ)上，通過實驗室模擬軟件探索具有“做中學(xué)、做中教

3、”職業(yè)教育特色的教學(xué)模式，注重技能和實踐環(huán)節(jié)，體現(xiàn)理論和實踐一體化的教學(xué)理念。首先，學(xué)生通過貿(mào)易實訓(xùn)軟件進行模擬演練詢盤函、發(fā)盤函、還盤函和接受函的編寫與發(fā)送，使學(xué)生親身體驗交易磋商的程序，鍛煉了學(xué)生動手操作能力，學(xué)生通過模擬演練可以幫助他們從了解知識理解知識 掌握知識 應(yīng)用知識，可以提高學(xué)生學(xué)習(xí)的積極性。其次，學(xué)生在模擬時教師能及時發(fā)現(xiàn)學(xué)生在操作中出現(xiàn)的問題,然后學(xué)生將完成的情況發(fā)現(xiàn)操作提交教師等待批閱，教師進入模擬教學(xué)系統(tǒng)，通過調(diào)單查看學(xué)生完成練習(xí)問題及時反饋，增強了學(xué)生在學(xué)習(xí)中的成就感和競爭意識。教學(xué)步驟教學(xué)內(nèi)容教 學(xué)備 注一、創(chuàng)設(shè)情境激發(fā)興趣（5分鐘）1、組織教學(xué)（1分鐘）2、復(fù)習(xí)回顧

4、，創(chuàng)設(shè)情境（4分鐘）（1）復(fù)習(xí)導(dǎo)入Ø 交易前的準(zhǔn)備工作？ Ø 如何尋找和選擇交易對象？ （2）請兩組學(xué)生（分別代表買賣雙方）上講臺表演購物情景?。ㄖ攸c討價還價）學(xué)生思考：問題1、情景劇的交易過程包含哪幾個環(huán)節(jié)？（問價討價還價成交）問題2、國內(nèi)一般交易包括這幾個環(huán)節(jié)，進出口交易磋商的程序是不是也包括這幾個環(huán)節(jié)呢？引出本課的課題：國際貨物貿(mào)易交易磋商的流程喚起學(xué)生注意創(chuàng)設(shè)情境激發(fā)學(xué)習(xí)興趣二、案例教學(xué)邊做邊教（30分鐘）理論授課為主，模擬演練為輔一、詢盤（Inquiry） （10分鐘）1、理解含義：又稱詢價、問價，法律上稱為“要約邀請”，指交易的一方欲購買或出售某種商品，向另一方

5、發(fā)出探詢買賣該商品及有關(guān)交易條件的一種表示。2、詢盤示例： 例1：  對貴公司的長毛絨玩具感興趣，請報價。例2：  對貴公司的長毛絨玩具感興趣，請報價。CIF大阪8月裝運，速復(fù)。3、模擬演練：進口方業(yè)務(wù)員分別向出口方業(yè)務(wù)員模擬演練交易磋商中的詢盤環(huán)節(jié)進口方 (1)日本高田商社出口方 (1) 南京進出口貿(mào)易公司(2)上海進出口貿(mào)易公司(3)大連進出口貿(mào)易公司三個公司經(jīng)營的主要產(chǎn)品均為玩具、服裝等輕工業(yè)產(chǎn)品，銷往日本、歐美等國際市場，出口商品和服務(wù)質(zhì)量在國際上有一定的聲譽。日本高田商社分別向三家公司詢盤：小組探究1：業(yè)務(wù)員在詢盤時，需要列明什么內(nèi)容？結(jié)論：學(xué)

6、生們通過觀察，分析、歸納，總結(jié)得出詢盤時，除列明所需商品外，還可以列明商品價格、所需的數(shù)量、所要求的交貨期，甚至列出將來合同的主要內(nèi)容。小組探究2：中國民間有話說：“貨比三家不吃虧”，那么對外詢盤是不是越多越好呢？師生共同分析得出結(jié)論:詢盤的策略4、詢盤術(shù)語及典型句式：Please advise/ quote/ offer Interested in please （1）Do you offer FOB or CIF? （2）How long does your offer remain valid/firm/open? （3） Please make us an offer within t

7、his month since we have made an inquiry for your products（4）Please send us your best offer by Internet stating payment terms and time of shipment. （5）Full information as to prices, quality, quantity available and other relative particulars would be appreciated. 師生共同探索理論聯(lián)系實際學(xué)生小組探索補充知識二、案例教學(xué)邊做邊教5、案例鞏固

8、 ：你好, 求購塑料餐墊，（附圖僅參考形狀），材質(zhì)：塑料，可以是PP（厚度大概0.4MM左右的），尺寸：45X35厘米，數(shù)量：分別按照3萬，4萬和5萬報價，LOGO：單面滿版彩色印刷，包裝：單片/塑料袋，材質(zhì)要環(huán)保（即適合食品接觸安全），貨期：若本周內(nèi)確認訂單，最快貨期需要幾天？價格可以是出廠價格或是美金價格或是含稅含運費價格，主要看貴司更傾向于哪種報價方式，麻煩請貴司根據(jù)以上信息確認最好價格,樣品時間和交貨期,同時建議并注明產(chǎn)品的尺寸，材質(zhì)，圖片參考以及其包裝（裝箱：箱規(guī)，毛凈重）信息資料,并提供相同或類似款式產(chǎn)品圖片參看.謝謝! 6、總結(jié)：詢盤的作用主要是引起對方的注意，誘發(fā)對方

9、發(fā)盤。詢盤的對象要有選擇，其多少要根據(jù)商品和交易的特點來確定。對外詢盤，既不宜只局限于個別客戶而無法進行對比，也不宜在同一個地方多詢盤，影響市場價格。 詢盤是交易的起點，只是一種愿望表達，請將來可能的交易對象向自己發(fā)盤。所列內(nèi)容多是探詢和參考性質(zhì)的，沒有購買或售出的義務(wù)，對雙方都沒有約束力，不是交易磋商的必經(jīng)步驟。二、發(fā)盤（Offer） （13分鐘）1、理解構(gòu)成發(fā)盤的必要條件（1）向一個或一個以上的特定人提出。不指定受盤人的發(fā)盤，僅應(yīng)視為發(fā)盤邀請。（2）發(fā)盤的內(nèi)容必須十分確定主要指發(fā)盤所列條件是完整的、明確的和終局的。l 完整的，是指準(zhǔn)確闡明各項主要交易條件（品名規(guī)格、數(shù)量、包裝、價格、裝運、

10、付款、保險等七大要件）l 明確的，是指交易條件清楚、具體、不含糊，沒有“大概”、“預(yù)計”、“可能”、“參考”等不確定詞。l 終局的，即肯定的，不能有保留性、限制性的條款。若發(fā)盤中附有保留條件，如：“以我方最后確認為準(zhǔn)”，或“有權(quán)先售”等，則此建議只能視為邀請發(fā)盤。（3）表明承受約束的意旨發(fā)盤一經(jīng)受盤人表示接受，合同即告成立，無須再經(jīng)發(fā)盤人同意。（4）發(fā)盤應(yīng)送達受盤人口頭形式：自對方了解時生效書面形式：到達主義數(shù)據(jù)電文形式：進入特定系統(tǒng)時間小組探究：商業(yè)廣告是不是發(fā)盤？師生共同探究得出結(jié)論：商業(yè)廣告不是向特定人發(fā)出的，本身并不是一項發(fā)盤，通常只能視作發(fā)盤邀請。但是如果廣告的內(nèi)容符合發(fā)盤的條件，而

11、且明確表示他是作為一項發(fā)盤提出來的講練結(jié)合 師生共同探索學(xué)生小組探索 二、案例教學(xué)邊做邊教，如在廣告中注明“本廣告構(gòu)成發(fā)盤”或“廣告項下的商品將售給最先支付貨款或最先開來信用證的人”等。此項廣告也可作為一項發(fā)盤。2、發(fā)盤示例：   例1長毛絨玩具：狗熊每只 20 美元，貓每只 30 美元， CIF 大阪，不可撤銷即期信用證。每只裝一個塑料袋， 20 只裝一個紙箱。交貨時間不得晚于 2006 年 8 月。（南京進出口貿(mào)易公司） 例2長毛絨玩具：狗熊每只 20 美元，貓每只 30 美元， CFR 大阪，不可撤銷即期信用證。每只裝一個塑料袋， 20 只裝一個紙箱。交貨時間不得晚于

12、 2006 年 8 月。（上海進出口貿(mào)易公司）   例3長毛絨玩具：狗熊每只 20 美元，貓每只 30 美元， CIF 大阪，不可撤銷即期信用證。每只裝一個塑料袋， 20 只裝一個紙箱。交貨時間不得晚于 2006 年 9 月。（大連進出口貿(mào)易公司）3、模擬演練：三組出口方業(yè)務(wù)員分別對進口方業(yè)務(wù)員模擬演練交易磋商中的發(fā)盤環(huán)節(jié)小組探究1：通過對三個發(fā)盤的分析我們能得出什么啟示？啟示:如果想和對方做生意，應(yīng)講求誠信，帶著誠意和對方進行交易磋商是成功的一半。小組探究2：發(fā)盤是商業(yè)行為，是法律行為嗎？4、案例鞏固1：（構(gòu)成條件）歐洲某中間商A對某商品向我方詢盤，我方于5月20日向A商

13、發(fā)盤，并要求5月31日前復(fù)到。26日我方突然收到美商B按我方發(fā)盤的規(guī)定開來的信用證。隨后又收到A商的電報稱：你方20日發(fā)盤已轉(zhuǎn)B商”。當(dāng)時，該商品的價格正在上漲。我公司將信用證退回，又按調(diào)整后的價格直接向B商發(fā)盤。但B商來電稱信用證于有效期內(nèi)送到我方，是以行為表示的接受，所以，合同已經(jīng)成立，并拒絕接受新的報價。試問B商的意見是否合理？ 師生共同探索理論聯(lián)系實際學(xué)生小組探索講練結(jié)合多媒體計算機操作 二、案例教學(xué)邊做邊教案例鞏固2：（生效與撤回）A在2月17日用航空信寄出一分注有“不可撤銷”字樣的實盤給B，規(guī)定受盤人在2月25日前答復(fù)有效。但A又于當(dāng)日下午用電報發(fā)出撤回通知，該通知于2月18日上午

14、送達B處。B于2月19日才收到A航空郵寄來的實盤，由于考慮到發(fā)盤的價格對他有利，于是立即用電報向A發(fā)出接受通知。試問：合同成立否？ 案例鞏固3：（撤銷）上海B公司于10月20日收到香港A商行出售木材的發(fā)盤，發(fā)盤中列明各項必要條件，但未規(guī)定有效期。經(jīng)研究后，B公司于22日上午11時整，向上海電報局交發(fā)對上述發(fā)盤表示接受的電報，該電報于22日下午1時整送達香港A商行。在此期間因木材價格上漲，香港A商行于22日9時15分向香港電報局交發(fā)電報，其電報如下：“由于木材價格上漲，我10月20日電發(fā)盤撤銷”，A商行的電報于22日11時20分送達B公司。試問：合同是否成立？ 案例鞏固4：（失效）一法國商人于某

15、日上午走訪我國外貿(mào)企業(yè)洽購某商品。我方口頭發(fā)盤后，對方未置可否，當(dāng)日下午法商再次來訪表示無條件接受我方上午的發(fā)盤，那時，我方已獲知該項商品的國際市場價格有趨漲的跡象。對此，你認為我方應(yīng)如何處理為好，為什么？ 5、總結(jié)：學(xué)生通過相互討論，歸納總結(jié)得出，發(fā)盤是交易磋商中不可缺少的環(huán)節(jié)，既是商業(yè)行為又是法律行為，因為發(fā)盤一經(jīng)受盤人表示接受，合同即告成立，無須再經(jīng)發(fā)盤人同意。三、還盤（counter offer） （7分鐘）1、理解含義：受盤人對發(fā)盤內(nèi)容不完全同意，為了進一步協(xié)商，反過來向發(fā)盤人提出需要變更內(nèi)容或建議的表示，也叫還價，法律上稱為“新要約”。受盤人對發(fā)盤內(nèi)容完全不同意是拒絕而不是還盤。

16、買方（進口方）業(yè)務(wù)員根據(jù)賣方（出口方）業(yè)務(wù)員擬的發(fā)盤提出修改的建議（討價還價）。雙方業(yè)務(wù)員對于發(fā)盤中要件進行反復(fù)磋商，直至達成一致。2、還盤示例：對長毛絨（狗熊、貓）玩具感興趣，其他條件可以接受，但價格太貴。如能各降 5 美元，愿意訂貨各 10000 只。 3、模擬演練：進口方業(yè)務(wù)員與出口方業(yè)務(wù)員模擬演練交易磋商中的還盤環(huán)節(jié)講練結(jié)合師生共同探索理論聯(lián)系實際 二、案例教學(xué)邊做邊教4、案例鞏固：我出口企業(yè)于6月1日用電傳向英商發(fā)盤銷售某商品，限6月7日復(fù)到。6月2日收到英商來電："如價格減5%可接受。"我尚未對英商來電作答，由于該商品的國際市價劇漲，英商又于6月3日來電傳表示：

17、“無條件接受你6月1日發(fā)盤，請電告合同號碼?！痹噯?，在此情況下，我方應(yīng)如何處理？為什么？ 小組探究：交易磋商在什么情況下才有還盤這一環(huán)節(jié)？5、總結(jié)：通過師生共同分析總結(jié)得出還盤只有在受盤人對發(fā)盤內(nèi)容不完全同意的情況下才會出現(xiàn)，因此還盤不是交易磋商過程中必須經(jīng)歷的環(huán)節(jié)。四、接受（accept） （10分鐘）1、含義：受盤人同意發(fā)盤的意思表示。受盤人接到發(fā)盤的全部內(nèi)容，向發(fā)盤人發(fā)出通知表示同意，即構(gòu)成接受。2、構(gòu)成接受的條件（1）接受必須由受盤人作出特定的受盤人必須以聲明或其他行為表示接受。（2）接受必須是無條件的同意發(fā)盤的全部內(nèi)容，有條件的接受不是有效的接受，只能視為還盤。（3）接受必須在發(fā)盤規(guī)

18、定的有效期內(nèi)送達發(fā)盤人（4）接受的傳遞方式應(yīng)符合發(fā)盤的要求3、接受示例：  例1 同意貴方的價格要求，其他交易條件不變。 例2 同意貴方的價格等要求，但不可抗力與索賠交易條件需修改。4、模擬演練：進口方業(yè)務(wù)員與出口方業(yè)務(wù)員模擬演練交易磋商中的接受環(huán)節(jié)小組探究1：下面這個例子還是有效的接受嗎？如果不是，那應(yīng)該是交易磋商的哪個環(huán)節(jié)？小組探究2：為什么接受是交易磋商中不可缺少的環(huán)節(jié)？5、案例鞏固1：（構(gòu)成條件）（1）我某公司向法國一客戶發(fā)盤，后者很快回復(fù)，接受，但價格降至15美圓，我方不給理睬，而是以高價賣給了其他客戶，法國商人堅持合同有效。最后訴諸法律，結(jié)果怎樣？講練結(jié)合 師生共同探索理

19、論聯(lián)系實際 講練結(jié)合 二、案例教學(xué)邊做邊教（2）我某公司向美國一客戶發(fā)盤，后者很快回復(fù)，接受，但要求提供產(chǎn)地證明，我方不給理睬，而是以高價賣給了其他客戶，商人堅持合同有效。最后訴諸法律，結(jié)果怎樣？ 案例鞏固2：（逾期接受）我出口企業(yè)對意大利某商人發(fā)盤限10日復(fù)到有效，9日意商人用電報通知我方接受該發(fā)盤，由于電報局傳遞延誤，我方于11日上午才收到對方的接受通知，而我方在收到接受通知前獲悉市場價格已上漲，對此，我方應(yīng)如何處理？ 案例鞏固3：（接受或修改）我某公司于7月16日收到法國某公司發(fā)盤：“馬口鐵500公噸，單價545美元CFR中國口岸，8月份裝運，即期L/C支付，限7月20日付到有效”。我方

20、于17日復(fù)電：“若單價500美元CFR中國口岸可接受，履約中如有爭議，在中國仲裁”。法國公司當(dāng)日復(fù)電：“市場堅挺，價不能減，仲裁條件可接受，速復(fù)”。此時馬口鐵價格確實趨漲。我方于19日復(fù)電：“接受你方16日發(fā)盤，L/C已由中國銀行開出?！苯Y(jié)果對方退回L/C。合同是否成立？ 5、總結(jié)：學(xué)生之間通過相互討論歸納總結(jié)進一步強化接受在交易磋商過程中的重要性，一方的發(fā)盤經(jīng)對方有效接受，合同即告成立，對交易雙方都有法律上的約束力因此學(xué)生更加認識到接受是交易磋商不可缺少的環(huán)節(jié)。 講練結(jié)合 三、通曉理論綜合運用（10分鐘）一、綜合訓(xùn)練題1深化練習(xí) 三、通曉理論綜合運用綜合訓(xùn)練題2詢盤發(fā)盤還盤接受深化練習(xí) 三、

21、通曉理論綜合運用深化練習(xí) 四、邊做邊學(xué)重在應(yīng)用（40分鐘）1 首先以出口商的身份登錄，進入出口商業(yè)務(wù)主頁面，與進口商建立業(yè)務(wù)關(guān)系(注：建立業(yè)務(wù)關(guān)系的郵件可由出口商主動發(fā)送，也可由進口商發(fā)送)。 (1)點"郵件"，進入郵件系統(tǒng)；(2)點"新建"，填寫郵件內(nèi)容如下：收件人：對應(yīng)進口商的郵件地址(如xyz2simtrade)主題：Introduce合同號：(此時未建立合同，不需填合同號)內(nèi)容欄(舉例)：Dear Mr. Carter,We known your name and address from the website of and note with

22、 pleasure the items of your demand just fall within the scope of our business line. First of all, we avail ourselves of this opportunity to introduce our company in order to be acquainted with you.Our firm is an exporter of various Canned Foodstuffs. We highly hope to establish business relations wi

23、th your esteemed company on the basis of mutual benefit in an earlier date. We are sending a catalogue and a pricelist under separate cover for your reference. We will submit our best price to you upon receipt of your concrete inquiry.We are looking forward to receiving your earlier reply.Yours fait

24、hfully,Minghua LiuGrand Western Foods Corp.(3)填寫完畢后，點"發(fā)送"。2 對應(yīng)的進口商登錄后，收取出口商希望建立業(yè)務(wù)關(guān)系的郵件，并向?qū)Ψ皆儽P。(1)點"郵件"，進入郵件系統(tǒng);(2)點新郵件名稱，查看郵件內(nèi)容。(3)點"回復(fù)"，填寫內(nèi)容如下：收件人：回復(fù)狀態(tài)自動填寫主題：回復(fù)狀態(tài)自動填寫，可將其改爲(wèi)"Inquiry"合同號：(此時未建立合同，不需填合同號)內(nèi)容欄：師生登錄模擬系統(tǒng)進行綜合訓(xùn)練 四、邊做邊學(xué)重在應(yīng)用注：在Simtrade中，進口商所屬國家與幣別是隨機分配的，因此，學(xué)生在使用時，需首先在公司基本資料中找到自己所屬國家，然后到"淘金網(wǎng)"的"運費查詢"中查詢該國家所對應(yīng)的港口，從中選擇一個作為自己的交易港口，并在郵件中告知出口商。(4)填寫完畢后，點"發(fā)送"。3 出口商登錄后，收取進口商詢盤的郵件。(1)點”郵件”，進入郵件系統(tǒng)；(2)點新郵件名稱或發(fā)件人，查看郵件，內(nèi)容為進口商對甜玉米罐頭詢價。4 出口商發(fā)郵件向工廠詢價(郵件的具體內(nèi)容請參考第2.5節(jié))。5 工廠核算成本并向