工程設備采購策略和談判技巧講義

1、采購管理l采購管理的定位l采購管理的決策點l采購計劃的模式l供應商開發(fā)和管理l采購價格核算和采購成本控制l采購談判技巧l電子商務和采購管理現(xiàn)代化Copyright 2003珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司 版權所有，不準復制版權所有，不準復制采購管理在供應鏈中的定位生產(chǎn)模式工藝過程原原材材料料市市場場產(chǎn)產(chǎn)成成品品市市場場制造業(yè)物流管理是通過對供應鏈資源整合，實現(xiàn)增值的過程。自制還是外協(xié)Make or Buy小批量，多品種Batch and Variety成批生產(chǎn)Mass Production采購管理庫存管理客戶需求管理需求拉動Copyright 2003. 珠海方略企業(yè)

2、管理咨詢有限公司珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司 未經(jīng)許可，不準復制未經(jīng)許可，不準復制采購管理策略制定的決策點經(jīng)營模式采購策略資本運作制造模式信息技術成本效益Copyright 2003. 珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司 未經(jīng)許可，不準復制未經(jīng)許可，不準復制 采購管理的層次和關注點采購操作層面采購計劃層面采購預算層面采購策略制定層面供應商管理/組織和程序MRP/JIT成本效益國際/國內/庫存Copyright 2003. 珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司 未經(jīng)許可，不準復制未經(jīng)許可，不準復制現(xiàn)代觀念 l 世界級供應商l 全球化篩選/評價l 長期結盟

3、l 戰(zhàn)略合作l 少數(shù)關鍵供應商l 注重總成本l 建立供應鏈采購管理的觀念變革傳統(tǒng)觀念l 最低價供應商l 注重地域采購 l 每年簽合同 l 滿足日常交易 l 多家供應商 l 注重價格 l 不重視供應商Copyright 2003. 珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司 未經(jīng)許可，不準復制未經(jīng)許可，不準復制采購商-供應商的三種關系類型p交易關系p合作關系p聯(lián)盟關系Copyright 2003. 珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司 未經(jīng)許可，不準復制未經(jīng)許可，不準復制交易關系的特征p雙方都不重視其他方的狀況；p一系列的獨立交易，每個交易都是獨立的條件；p成本

4、和數(shù)據(jù)不共享，以保密為原則；p價格是這種關系的焦點；p確定價格所需的采購時間最小化；p適合電子采購。Copyright 2003. 珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司 未經(jīng)許可，不準復制未經(jīng)許可，不準復制交易關系的優(yōu)勢p確定價格需要的時間短，因此交易成本低；p對采購人員的技能水平要求低，不需要專業(yè)技能的訓練；Copyright 2003. 珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司 未經(jīng)許可，不準復制未經(jīng)許可，不準復制交易關系的劣勢p 在交易關系中存在的困難比其他任何關系中大得多；p 質量控制成為難點；p 不靈活，不適應市場變化要求供應上做出的靈活反應；p

5、經(jīng)常導致交貨期問題；p 供應商的服務水準最低；p 交易關系中的采購商較之其他形式更缺乏效率，因為在這種關系中，供應商受到的制約程度最低；p 交易關系更容易導致對采購上的供應中斷；p 供應商對采購商的產(chǎn)品沒有興趣投入時間和資源；Copyright 2003. 珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司 未經(jīng)許可，不準復制未經(jīng)許可，不準復制合作和聯(lián)盟關系p合作聯(lián)盟的三個重要要素p雙向交流p供應商對供應管理需求的響應p穩(wěn)定的質量體系Copyright 2003. 珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司 未經(jīng)許可，不準復制未經(jīng)許可，不準復制合作關系的優(yōu)勢p合作關系和交易

6、關系的主要差別在于合作的相互依賴性和必要性；p降低供應商的總成本；p減少供應中斷的風險；p穩(wěn)定的關系令供應商進行技術投資的可能增加；Copyright 2003. 珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司 未經(jīng)許可，不準復制未經(jīng)許可，不準復制合作關系的劣勢p合作聯(lián)盟關系的主要劣勢在于建立和管理者中關系的人力資源，時間和資源的投資。Copyright 2003. 珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司 未經(jīng)許可，不準復制未經(jīng)許可，不準復制供應聯(lián)盟l合作關系和供應聯(lián)盟的主要不同點在于制度信任（Institutional Trust)Copyright 2003.

7、珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司 未經(jīng)許可，不準復制未經(jīng)許可，不準復制供應關系和制度信任交易合作聯(lián)盟制度關系幾乎沒有信任Copyright 2003. 珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司 未經(jīng)許可，不準復制未經(jīng)許可，不準復制供應聯(lián)盟的主要優(yōu)勢p總成本更低；p縮短進入市場的時間p質量更趨穩(wěn)定p提高和供應商之間的技術流動p提高供應連續(xù)性Copyright 2003. 珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司 未經(jīng)許可，不準復制未經(jīng)許可，不準復制供應聯(lián)盟的共同特征p最大程度保障相互之間的利益；p降低非正常交易成本；p降低質量不穩(wěn)定成本；p

8、市場響應能力增加；Copyright 2003. 珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司 未經(jīng)許可，不準復制未經(jīng)許可，不準復制采購的職能界面供應商供應商庫存管理研發(fā)數(shù)據(jù)處理財務法律生產(chǎn)運作采購Copyright 2003. 珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司 未經(jīng)許可，不準復制未經(jīng)許可，不準復制經(jīng)營模式l自制還是外購l物流(Logistics)還是供應鏈(Supply Chain)Copyright 2003珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司 版權所有，不準復制版權所有，不準復制自制還是采購？p制造業(yè)的業(yè)務外包正在飛速增長；p利用專

9、業(yè)化的技術增強公司的競爭能力；p業(yè)務外包減少了企業(yè)人員的配置，增強了企業(yè)的應變能力；p傳統(tǒng)的管理人員正在變成業(yè)務外包活動的經(jīng)紀人；Copyright 2003. 珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司 未經(jīng)許可，不準復制未經(jīng)許可，不準復制自制-外購的經(jīng)營策要素自制l 成本因素l 生產(chǎn)運作一體化l 需要對生產(chǎn)/質量進行直接控制l 設計保密性需要l 采購環(huán)境不穩(wěn)定外購l 有限的生產(chǎn)設備l 成本因素l 小批量需求l 采購專業(yè)化l 多元采購政策Copyright 2003. 珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司 未經(jīng)許可，不準復制未經(jīng)許可，不準復制自制和外購成本效

10、益對比因素自制l 原材料采購成本l 直接勞動力成本l 和質量管理相關的成本l 庫存搬運的邊際成本l 行政管理成本l 邊際采購成本l 邊際資本成本外購l 直接采購成本l 邊際采購成本l 運輸成本l 質量和服務相關的成本l 收貨和檢查成本Copyright 2003. 珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司 未經(jīng)許可，不準復制未經(jīng)許可，不準復制外包的風險p控制失效p委托失敗p缺乏透明度p成本控制失效p無效管理p喪失信任度p雙重外包Copyright 2003. 珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司 未經(jīng)許可，不準復制未經(jīng)許可，不準復制企業(yè)的物流管理p企業(yè)物流管

11、理(Logistics) 的對象是確保生產(chǎn)運作所需要的物料準時、按質、按量及時供應的過程。 Copyright 2003. 珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司 未經(jīng)許可，不準復制未經(jīng)許可，不準復制供應鏈管理p供應鏈管理也叫價值鏈管理(Value added(Value added Chain)Chain)，和需求鏈管理( (Demand Chain)Demand Chain)。p現(xiàn)代供應鏈管理運用信息技術，整合供求上下游的資源，實現(xiàn)從供應商到客戶的一體化管理模式，因而從整體上提高供應鏈的運作效率和效益。Copyright 2003. 珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司珠海方略企

12、業(yè)管理咨詢有限公司 未經(jīng)許可，不準復制未經(jīng)許可，不準復制供應鏈管理的對象企業(yè)的經(jīng)營目標供應商管理客戶管理Copyright 2003. 珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司 未經(jīng)許可，不準復制未經(jīng)許可，不準復制供應鏈管理的基本原則營銷方針和策略客戶管理方針和策略供應商管理方針和策略Copyright 2003. 珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司 未經(jīng)許可，不準復制未經(jīng)許可，不準復制制造模式l連續(xù)型l離散型以產(chǎn)定銷(MTS)以銷定產(chǎn)(MTO)跟單制造(ATO)Copyright 2003珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司 版權所有

13、，不準復制版權所有，不準復制推動式采購（MRP)p推動式采購按計劃在不同的時段進行采購，主要的方法為物料需求計劃，即MRP 的法則。 Copyright 2003. 珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司 未經(jīng)許可，不準復制未經(jīng)許可，不準復制物料需求p獨立需求p非獨立需求Copyright 2003. 珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司 未經(jīng)許可，不準復制未經(jīng)許可，不準復制時間坐標上的產(chǎn)品結構樹成品 T部件 V3部件 W1部件 X2部件 U2部件 W2部件 Y2工藝路線制造周期Copyright 2003. 珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司珠海方略企業(yè)管理咨

14、詢有限公司 未經(jīng)許可，不準復制未經(jīng)許可，不準復制在階段7完成100單位成品T的物料需求計劃Copyright 2003. 珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司 未經(jīng)許可，不準復制未經(jīng)許可，不準復制需求結構p平均需求p需求趨勢p季節(jié)因素p周期因素p隨機誤差p自相關性時間需求Copyright 2003. 珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司 未經(jīng)許可，不準復制未經(jīng)許可，不準復制物料凈需求周生產(chǎn)計劃采購主生產(chǎn)計劃和物料需求計劃的關系庫存物料毛需求產(chǎn)品結構主生產(chǎn)計劃分析計算分析計算分析計算Copyright 2003. 珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司珠海方略企業(yè)

15、管理咨詢有限公司 未經(jīng)許可，不準復制未經(jīng)許可，不準復制需求預測時段(月)已知隨機已知隨機11000250850120240080120023036501004502041280300900150Copyright 2003. 珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司 未經(jīng)許可，不準復制未經(jīng)許可，不準復制主生產(chǎn)計劃（MPS）時段 (周)物料需求12345678P11250970P24801430P3750470Copyright 2003. 珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司 未經(jīng)許可，不準復制未經(jīng)許可，不準復制推動式（MRP)采購的實施環(huán)境p推動式采購的實

16、施環(huán)境是通過減少供應商的數(shù)量，建立整合的供應渠道，企業(yè)可以獲得下列的好處：p質量一致性p采購管理成本下降p采購總成本下降p建立長期的戰(zhàn)略性聯(lián)盟Copyright 2003. 珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司 未經(jīng)許可，不準復制未經(jīng)許可，不準復制拉動式采購（JIT)p拉動式采購又稱為準時化采購。準時化采購的基本思想是，要求供應商按時按量送貨。準時化采購的核心要素為：p小批量p多批次交貨p提前期短p交貨期準p質量穩(wěn)定Copyright 2003. 珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司 未經(jīng)許可，不準復制未經(jīng)許可，不準復制準時化采購的供應商管理策略p減少供

17、應商數(shù)量p縮短運輸距離，盡可能選擇當?shù)氐墓蹋籶當運輸距離較長時，供應商分布盡可能集中；p按批次交貨；p采取各種積極措施，讓供應商的價格具有競爭力；p鼓勵供應商也采用準時采購的方法。Copyright 2003. 珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司 未經(jīng)許可，不準復制未經(jīng)許可，不準復制準時化采購的數(shù)量特征p小批量多批次交貨p長期供貨協(xié)議p分批次完成總合同的采購量p不允許超量送貨或送貨不足p鼓勵供應商以準確的數(shù)量進行包裝p鼓勵供應商減小生產(chǎn)批量(或存儲未加工原料)Copyright 2003. 珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司 未經(jīng)許可，不準復制未

18、經(jīng)許可，不準復制采購成本控制l采購成本對企業(yè)經(jīng)營的意義l成本策略l成本計劃和控制Copyright 2003珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司 版權所有，不準復制版權所有，不準復制所有權總成本l無論是制造業(yè)還是服務業(yè)，過分強調獲得成本，也就是采購價格，往往導致所有權成本和所有權后成本的忽視，其結果，令企業(yè)的投資費用和運作成本增加。Copyright 2003. 珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司 未經(jīng)許可，不準復制未經(jīng)許可，不準復制所有權總成本l存貨處理、修理、維護保養(yǎng)、質量保證、培訓、運作、搬運、運輸，后期處置，環(huán)保費用等。Copyright 20

19、03. 珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司 未經(jīng)許可，不準復制未經(jīng)許可，不準復制總成本的三個組成部分p獲得成本p所有權成本p所有權后成本Copyright 2003. 珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司 未經(jīng)許可，不準復制未經(jīng)許可，不準復制獲得成本p采購價格p計劃成本(供應商開發(fā)和管理）p質量成本p稅收Copyright 2003. 珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司 未經(jīng)許可，不準復制未經(jīng)許可，不準復制所有權成本p所有權成本p停工成本p風險成本p轉換成本p不增值成本Copyright 2003. 珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司珠

20、海方略企業(yè)管理咨詢有限公司 未經(jīng)許可，不準復制未經(jīng)許可，不準復制所有權后成本p環(huán)境成本p保修成本p產(chǎn)品責任成本p流失顧客成本Copyright 2003. 珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司 未經(jīng)許可，不準復制未經(jīng)許可，不準復制所有權成本實例p有關采購紙的決策背景：紙業(yè)公司需要某種布匹作為紙漿的傳輸帶。平均采購價格是25,000元。由于，紙業(yè)的利潤很低，所以要求降低5%-10%的采購價格作為獎勵制度的條件。Copyright 2003. 珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司 未經(jīng)許可，不準復制未經(jīng)許可，不準復制數(shù)據(jù)p換線成本 100，000p換線時間

21、8 小時p使用壽命 40天p當布匹有破裂時，其耐磨性不到正常的10%p供應商的物料成本占35%左右，開發(fā)成本10%左右p紙業(yè)公司的存貨 4%-6%Copyright 2003. 珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司 未經(jīng)許可，不準復制未經(jīng)許可，不準復制分析p工業(yè)用布的平均壽命60天p對于造紙業(yè)，標準工業(yè)用布壽命470天p只有部分供應商隊幫助提高使用壽命有承諾p其他供應商指責使用者操作不當，或者設備的缺陷Copyright 2003. 珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司 未經(jīng)許可，不準復制未經(jīng)許可，不準復制計算p布匹成本 470/40 = 11.75 倍

22、，實際采購價格等與 11.75 x 25,000 = 293,750p停工成本 8/24 x 100,000 = 33,333p勞動成本 更換一次布需要 11.75 x 單位時間p存貨成本 Copyright 2003. 珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司 未經(jīng)許可，不準復制未經(jīng)許可，不準復制完全競爭p在完全競爭的條件下，價格由供求關系決定，而不是由買賣雙方中的任何一方?jīng)Q定。供應商（生產(chǎn)者）是價格接收者。 Copyright 2003. 珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司 未經(jīng)許可，不準復制未經(jīng)許可，不準復制壟斷p在壟斷條件下，一家供應商控制著某一商

23、品的全部，因此，可以通過調節(jié)產(chǎn)量和促成最有利于自己的供求關系來實現(xiàn)利潤最大化。在這種情況下，供應商（生產(chǎn)者）是價格的制定者。Copyright 2003. 珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司 未經(jīng)許可，不準復制未經(jīng)許可，不準復制不完全競爭p不完全競爭有兩種形式：1. 只有少數(shù)銷售商；2. 有許多銷售商；Copyright 2003. 珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司 未經(jīng)許可，不準復制未經(jīng)許可，不準復制價格管理競爭性報價l至少有兩個滿足條件的供應商以上；l報價要符合買方的要求；l供應商要獨立競爭；l最低報價者不能以不正當?shù)氖侄潍@取利益；l最低估價必

24、須合理；Copyright 2003. 珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司 未經(jīng)許可，不準復制未經(jīng)許可，不準復制價格分類p規(guī)定價格 政府采用法律形勢控制的價格p目錄價格 行業(yè)定期公布的參考價格p市場價格 根據(jù)市場的供求波動的價格Copyright 2003. 珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司 未經(jīng)許可，不準復制未經(jīng)許可，不準復制價格的財務構成p直接原材料p直接人工p總費用p利潤率p售價Copyright 2003. 珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司 未經(jīng)許可，不準復制未經(jīng)許可，不準復制價格的非財務構成p供應商的整體管理水平p

25、供應商的競爭策略p供應商的決策過程p市場的整體狀況p原材料價格的波動Copyright 2003. 珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司 未經(jīng)許可，不準復制未經(jīng)許可，不準復制歷史價格 價格分析是通過與相似或者相同的產(chǎn)品的歷史價格來進行比較的l價格發(fā)生了什么變化？l原材料因素還是其他市場因素？l供應商的投資行為？l通貨膨脹還是通縮？Copyright 2003. 珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司 未經(jīng)許可，不準復制未經(jīng)許可，不準復制獨立成本預測 根據(jù)所有歷史和現(xiàn)實的資料，進行預測。因此價格的文檔管理是十分重要的。 Copyright 2003. 珠海方

26、略企業(yè)管理咨詢有限公司珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司 未經(jīng)許可，不準復制未經(jīng)許可，不準復制折扣p交易折扣p數(shù)量折扣p季節(jié)折扣p現(xiàn)金折扣Copyright 2003. 珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司 未經(jīng)許可，不準復制未經(jīng)許可，不準復制和采購相關的成本概念p采購成本(采購單價)p運輸成本(運輸距離和庫存）p采購量（批次成本）p存儲成本p總持有成本Copyright 2003. 珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司 未經(jīng)許可，不準復制未經(jīng)許可，不準復制 如何降低成本p實施標準化p在R&D階段進行財務分析及管理p降低行政管理費用p通過控制供應過程降

27、低成本p減少供應周期p降低運輸、關稅、保險等成本Copyright 2003. 珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司 未經(jīng)許可，不準復制未經(jīng)許可，不準復制如何降低成本跨部門合作p在物料的開發(fā)階段，應盡早開始供應商開發(fā)的過程；p供應商早期參與對制定采購價格的影響；p和用戶積極溝通，及時向用戶反饋采購市場和供應商等信息，便于用戶做出正確的選擇。Copyright 2003. 珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司 未經(jīng)許可，不準復制未經(jīng)許可，不準復制成本策略p獲取競爭對手產(chǎn)品的成本信息p建立行業(yè)成本標桿管理體系p獲取供應商的服務和產(chǎn)品成本信息Copyright

28、 2003. 珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司 未經(jīng)許可，不準復制未經(jīng)許可，不準復制標桿管理的意義p為供應商認證提供數(shù)據(jù)；p為改善生產(chǎn)工藝，降低成本提供目標；p為研發(fā)部門提供設計改進提供和物料相關的資料。Copyright 2003. 珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司 未經(jīng)許可，不準復制未經(jīng)許可，不準復制采購談判技巧l 談判的步驟l 有效談判應該注意的要點l 如何在談判中正確發(fā)揮己方的優(yōu)勢l 買方占優(yōu)勢時應采用何種采購策略l 賣方占優(yōu)勢時應采用何種采購策略 Copyright 2003珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司 版權

29、所有，不準復制版權所有，不準復制談判的定義p談判總是包括共同利益，又包括各方利益的沖突在內，因此，是談判雙方消除分歧的決策過程。不用于體育競賽和戰(zhàn)爭，只能一方贏，一方輸。商業(yè)談判是通過必要的妥協(xié)達到“雙贏”的結果，盡管雙方的利益實際上是不對等。 Copyright 2003. 珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司 未經(jīng)許可，不準復制未經(jīng)許可，不準復制談判的目標p獲得規(guī)定的產(chǎn)品質量和數(shù)量；p獲得公平合理的價格；p合同的方式和控制條件；p取得供應商最大的合作；p建立持久和穩(wěn)定的關系；Copyright 2003. 珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司 未經(jīng)許

30、可，不準復制未經(jīng)許可，不準復制談判的概念和特征p談判要有明確的目的p談判中雙方的地位p談判是信息交換和溝通的過程p談判的結果是不可預知的Copyright 2003. 珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司 未經(jīng)許可，不準復制未經(jīng)許可，不準復制采購談判的要素p采購談判的法律環(huán)境(1990年國際貿易術語解釋通則/普通合同法）p產(chǎn)品知識p產(chǎn)品的市場環(huán)境p財會知識Copyright 2003. 珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司 未經(jīng)許可，不準復制未經(jīng)許可，不準復制采購談判的原則p自愿原則p平等原則p利益共享原則p合作原則p合法原則p社會效益原則p系統(tǒng)化原則C

31、opyright 2003. 珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司 未經(jīng)許可，不準復制未經(jīng)許可，不準復制有效談判應該注意的事項p采購談判的準備p采購談判的過程p采購談判的心理Copyright 2003. 珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司 未經(jīng)許可，不準復制未經(jīng)許可，不準復制采購談判的準備p采購談判的資料搜集p采購需求分析p采購資源的市場分析 供求關系 產(chǎn)品的銷售狀況和渠道 產(chǎn)品的競爭狀況p潛在供應商的情報 潛在供應商的資信和經(jīng)營作風 潛在供應商的經(jīng)營狀況Copyright 2003. 珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司 未經(jīng)許

32、可，不準復制未經(jīng)許可，不準復制談判過程p準備p了解產(chǎn)品和服務p買方的議價能力p賣方的議價能力p充分的成本和價格分析p了解賣方p文化差異Copyright 2003. 珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司 未經(jīng)許可，不準復制未經(jīng)許可，不準復制制定談判的方案p制定目標的限度p確定談判的主題（價格，付款方式，付運方式，采購批量，保險等和采購相關的內容）p談判的時間和議程p準備備選方案Copyright 2003. 珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司 未經(jīng)許可，不準復制未經(jīng)許可，不準復制設立目標l基本目標價格，質量，服務（交貨期）l其他目標1.產(chǎn)品的技術參數(shù)2

33、.材料和替代品3.材料和設備4.運輸方式5.保證條款6.進度報告7.生產(chǎn)計劃8.變動和不可變動條款9.激勵機制l其他目標1.支付條款2.賠償責任3.服務細節(jié)4.專利和侵權5.包裝細節(jié)6.特殊工具和設備的所有權7.產(chǎn)品損毀和不一致Copyright 2003. 珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司 未經(jīng)許可，不準復制未經(jīng)許可，不準復制采購談判的過程詢盤發(fā)盤還盤實盤虛盤接受Copyright 2003. 珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司 未經(jīng)許可，不準復制未經(jīng)許可，不準復制詢盤p詢盤是交易一方為了出售或者購買某項商品而向交易的另一方詢問交易的各項條件。C

34、opyright 2003. 珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司 未經(jīng)許可，不準復制未經(jīng)許可，不準復制發(fā)盤p發(fā)盤就是交易一方為出售或者購買某種商品，而向交易的另一方提出買賣該商品的各種交易條件，并且表示愿意按這些交易條件訂立合同。發(fā)盤可以由買方，賣方發(fā)出，但是，在一般的情形下，多數(shù)由賣方發(fā)出。 Copyright 2003. 珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司 未經(jīng)許可，不準復制未經(jīng)許可，不準復制實盤p 實盤是對發(fā)盤人有約束力的發(fā)盤，只要受盤人在有效期內無條件接受，合同即告成立。 1. 交易條件清楚，不存在含糊的陳述2. 交易條件完備3. 無保留條件

35、4. 規(guī)定有效期Copyright 2003. 珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司 未經(jīng)許可，不準復制未經(jīng)許可，不準復制虛盤p 虛盤指對發(fā)盤人和受盤人都沒有約束力的發(fā)盤。發(fā)盤人可以撤回和修改內容。受盤人如果對虛盤表示接受，還需要發(fā)盤人的最后確認，才能成為對雙方有約束力的合同。 1. 在發(fā)盤中有保留條件2. 發(fā)盤的內容模糊3. 交易條件不完備4. 無明確的有效期Copyright 2003. 珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司 未經(jīng)許可，不準復制未經(jīng)許可，不準復制還盤p還盤是發(fā)盤的又一個談判條件，表示收盤方對交易條件不同意或者不完全同意，而向發(fā)盤方提出

36、變更或者建議。這樣，受盤 方成為發(fā)盤方，因而促發(fā)了談判的過程。Copyright 2003. 珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司 未經(jīng)許可，不準復制未經(jīng)許可，不準復制接受p接受必須是無條件的p接受必須在一項發(fā)盤的有效期內p接受必須有合法的受盤人p接受必須以聲明的形式（指文件或者口頭方式）傳達給發(fā)盤人Copyright 2003. 珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司 未經(jīng)許可，不準復制未經(jīng)許可，不準復制你拖延的區(qū)域你急于推動的區(qū)域潛在的可以達成妥協(xié)的區(qū)域你對手急于推動的區(qū)域你對手可以拖延的區(qū)域利用圖解分析談判的區(qū)域Copyright 2003. 珠海方

37、略企業(yè)管理咨詢有限公司珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司 未經(jīng)許可，不準復制未經(jīng)許可，不準復制談判技巧p有備則贏p知己知彼p和對手共事p搜集“暗藏的動機”Copyright 2003. 珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司 未經(jīng)許可，不準復制未經(jīng)許可，不準復制談判技巧p限度和目標 明白你還有其它選擇 明白自己的其他選擇是什么 明白你的“否則” 明白如何加固你的限度p確定你的底線p給自己留有余地 Copyright 2003. 珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司 未經(jīng)許可，不準復制未經(jīng)許可，不準復制談判技巧p控制情緒 在壓力下要暫停 在讓步前要暫停 氣憤時要暫

38、停 興奮時要暫停p充足的休息是 控制情緒的保證Copyright 2003. 珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司 未經(jīng)許可，不準復制未經(jīng)許可，不準復制采購談判中的心理活動一流談判者的十種性格特征l 理解和容忍l 自重和尊重l 正直和公正l 堅忍不拔，鍥而不舍l 責任感l(wèi) 幽默感l(wèi) 親和力l 靈活但不放棄原則l 自律和自我控制Copyright 2003. 珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司 未經(jīng)許可，不準復制未經(jīng)許可，不準復制買方優(yōu)勢的采購策略p借勢發(fā)力p化整為零p強勢壓價Copyright 2003. 珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司珠海方略企業(yè)管理咨

39、詢有限公司 未經(jīng)許可，不準復制未經(jīng)許可，不準復制賣方占優(yōu)勢的采購策略p迂回采購p避開中間商，直接向廠商采購p長期合作的采購策略Copyright 2003. 珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司 未經(jīng)許可，不準復制未經(jīng)許可，不準復制采購計劃l采購預算和計劃l采購的內部認證程序采購計劃的模式Copyright 2003珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司 版權所有，不準復制版權所有，不準復制制定采購計劃的目的p計劃物料需用的時間和數(shù)量，保障生產(chǎn)的連續(xù)性；p配合企業(yè)的生產(chǎn)計劃和資金調度；p避免物料的積壓和資金占用；p確立物料耗用的標準，以便控制采購數(shù)量和成本

40、；p選擇有利時機進行采購。Copyright 2003. 珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司 未經(jīng)許可，不準復制未經(jīng)許可，不準復制采購預算的路線圖總需求量總生產(chǎn)計劃編制預算預算明細主生產(chǎn)計劃制定采購計劃Copyright 2003. 珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司 未經(jīng)許可，不準復制未經(jīng)許可，不準復制影響采購預算和計劃的主要因素p采購環(huán)境（原材料市場的波動）p銷售計劃的波動p工藝變更導致物料清單的變化p庫存數(shù)據(jù)的準確性p標準成本的變動p生產(chǎn)能力的波動改變對物料的需求Copyright 2003. 珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司珠海方略企業(yè)管理咨詢有

41、限公司 未經(jīng)許可，不準復制未經(jīng)許可，不準復制銷售預算采購預算生產(chǎn)預算采購管理費用預算采購成本預算現(xiàn)金流量預算資金預算采購預算的標準模型Copyright 2003. 珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司 未經(jīng)許可，不準復制未經(jīng)許可，不準復制采購計劃的主要內容內容目的計劃概要便于管理層決策當前的采購環(huán)境原材料市場，供應商能力，價格指數(shù)等的相關資料采購策略實現(xiàn)采購的步驟和方法采購方案采購成本，供應商選擇等采購計劃目標實現(xiàn)采購效益的績效標準采購計劃細則責任人，采購時間，費用申請等控制和反饋采購過程的控制Copyright 2003. 珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司珠海方略企業(yè)管理咨

42、詢有限公司 未經(jīng)許可，不準復制未經(jīng)許可，不準復制余量需求管理p不能滿足現(xiàn)有采購量的部分稱為余量，通常因為企業(yè)的產(chǎn)量急速增長，或者供應商發(fā)生變化而導致。采購計劃中最重要的環(huán)節(jié)之一就是對余量需求的管理。Copyright 2003. 珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司 未經(jīng)許可，不準復制未經(jīng)許可，不準復制采購內部認證程序p說明書和標準化p優(yōu)質的采購管理需要采購專業(yè)人員與供應商參與產(chǎn)品和服務說明書和標準化的制定。 Copyright 2003. 珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司 未經(jīng)許可，不準復制未經(jīng)許可，不準復制說明書的作用p確定所需要的采購的物料p作

43、為開發(fā)潛在供應商的根據(jù)p確定物料的參數(shù)p確定所需要的服務，如質量保證書，維護服務和技術支持等p確定質量檢查，檢測和驗收的標準p平衡各部門的成本目標Copyright 2003. 珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司 未經(jīng)許可，不準復制未經(jīng)許可，不準復制合作開發(fā)p采購物料的說明書撰寫是工業(yè)工程的過程，因而是企業(yè)跨部門合作開發(fā)的過程。說明書應該平衡企業(yè)綜合運作效率的各種需要。Copyright 2003. 珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司 未經(jīng)許可，不準復制未經(jīng)許可，不準復制p質量目標p配送目標p部門目標p公司目標p成本目標p供應商目標p技術實現(xiàn)目標說明

44、書合作開發(fā)示意圖Copyright 2003. 珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司 未經(jīng)許可，不準復制未經(jīng)許可，不準復制說明書涉及的范圍方法和物料性能工藝制圖功能和裝備商業(yè)標準品牌設計參數(shù)樣品產(chǎn)品質量標準市場等級說明書開發(fā)Copyright 2003. 珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司 未經(jīng)許可，不準復制未經(jīng)許可，不準復制組織方法p一般的方法p采購管理協(xié)調p采購部門的早期介入p供應商的早期介入p標準的開發(fā)方法p跨部門團隊Copyright 2003. 珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司 未經(jīng)許可，不準復制未經(jīng)許可，不準復制采購

45、可行性分析采購可行性分析的要點是p評估潛在的供應商的各項能力p評估各種采購方案的優(yōu)劣點p評估各種采購量對企業(yè)資金的影響p評估采購過程的風險Copyright 2003. 珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司 未經(jīng)許可，不準復制未經(jīng)許可，不準復制標準化p工業(yè)標準化的定義為“對質量，設計，數(shù)量，服務等特征建立一致的，穩(wěn)定的方法的過程。”Copyright 2003. 珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司 未經(jīng)許可，不準復制未經(jīng)許可，不準復制三個基本的標準p國際標準p行業(yè)或者國家的標準p企業(yè)標準Copyright 2003. 珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司珠海方

46、略企業(yè)管理咨詢有限公司 未經(jīng)許可，不準復制未經(jīng)許可，不準復制標準化的優(yōu)越性p 實現(xiàn)批量生產(chǎn) （模塊化設計）p 實現(xiàn)定制p 促進供應商的協(xié)調p 提高和穩(wěn)定質量降低庫存和總成本Copyright 2003. 珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司 未經(jīng)許可，不準復制未經(jīng)許可，不準復制采購計劃過程內部采購認證程序制定采購標準供應商評估編制訂單Copyright 2003. 珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司 未經(jīng)許可，不準復制未經(jīng)許可，不準復制電子商務和采購管理現(xiàn)代化Copyright 2003珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司 版權所有

47、，不準復制版權所有，不準復制電子商務采購p利用現(xiàn)代信息技術的最新成果，運用電子商務的模式進行采購。電子商務采購雖然尚在發(fā)展階段，但是低成本和高效率的優(yōu)勢正在備受企業(yè)的關注。 Copyright 2003. 珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司 未經(jīng)許可，不準復制未經(jīng)許可，不準復制電子商務采購作為輔助采購方式p透明p互動和通訊及時p低成本p高效率p利用互聯(lián)網(wǎng)的信息優(yōu)勢，整合供應商資源p網(wǎng)上和網(wǎng)下相結合的方法Copyright 2003. 珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司 未經(jīng)許可，不準復制未經(jīng)許可，不準復制利用搜索引擎建立供應商的數(shù)據(jù)庫p可以利用各種電子商務搜索引擎，建立供應商的數(shù)據(jù)庫。在某些商業(yè)網(wǎng)站上，買方可以發(fā)布所需要采購物料的各項參數(shù)，邀請有興趣的供方提供公司的背景資料，價格，交貨期等一系列基本資料。Copyright 2003. 珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司 未經(jīng)許可，不準復制未經(jīng)許可，不準復制供應商開發(fā)和管理（操作案例）p合格供應商的構成要素p供應商調查p供應商開發(fā)與選擇的途徑和步驟p供應商考核Copyright 2003珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司 版權所有，不準復制版權所有，不準復制合格供應商的要素p信用p行業(yè)歷史p生產(chǎn)規(guī)模p管理環(huán)境