商場工作思路

1、2019年整體工作規(guī)劃商場自開業(yè)至今，經(jīng)過將近半年的運營已經(jīng)開始從開業(yè)的混亂期進步向規(guī)范化的經(jīng)營方向發(fā)展，但是經(jīng)過市場的檢驗問題也逐漸的明朗化。所以18年整體的思路就是查找問題存在的原因，尋找問題解決的辦法，提高在市場的占有率，提升企業(yè)形象，最終達到企業(yè)在市場的良性運作與發(fā)展。一、存在的問題1、業(yè)態(tài)定位問題A、目前的業(yè)態(tài)定位與商圈需求的匹配問題；B、所經(jīng)營的業(yè)種在商圈競爭中的相容性和兼容性問題；C、根據(jù)目前業(yè)態(tài)定位百貨部各業(yè)種、超市各大分類占比的合理性問題；D、不同業(yè)態(tài)對不同的商品定位要求問題。2、商品的定位問題A、商品的結(jié)構(gòu)定位問題；B、商品的價格定位問題；C、缺少明確的目標顧客檔次定位；D

2、、商品陳列定位問題。3、服務功能的定位問題A、目前員工的服務意識單薄，商品的專業(yè)知識匱乏；B、售后服務片面強調(diào)企業(yè)的利益不受損害，而忽略了顧客的利益;1/10C、商場僅有的是銷售功能，缺少消費者生活方面的服務功能。4、商場布局問題A、顧客動線的不合理，動線開始就呈現(xiàn)散亂狀，顧客的購物呈現(xiàn)跳躍狀；B、賣場利用率低下；C、生鮮區(qū)沒有起到在賣場的作用。5、營銷的思路問題A、營銷的手段與方式問題；B、淡季營銷策略問題；C、非營業(yè)性促銷策略。二、針對問題的分析及解決的意見措施1、關于業(yè)態(tài)定位問題及商品結(jié)構(gòu)定位問題；根據(jù)商場的面積規(guī)模在臨穎市場的影響，在業(yè)態(tài)定位上是百貨+超市，在大的業(yè)態(tài)概念上是正確的。作

3、為縣級大型綜合超市在輻射區(qū)域，當?shù)叵M需求及市場購買力可以滿足不同客群，不同客層的需求，這是超市的業(yè)態(tài)所決定的。但是百貨所提供的主流是穿著類商品，服裝尤其是品牌服裝作為個人的身份形象。在一個百貨賣場很難滿足全客層消費需求，所以在大的百貨業(yè)態(tài)定位前提下一定要明確目標顧客檔次定位要明確當?shù)氐膶嶋H消費能力，否則只能選擇高中低檔商品兼容。卻無法兼容不同消費層次的顧客，這也是目前百貨部一樓出現(xiàn)問題的原因之一，這就2/10要在下輪的招商調(diào)整過程中百貨要充分做好市場調(diào)查。這是做好其它各項工作的基礎。這是做好其它各項工作的基礎。一是對當?shù)厥袌鏊械赇佀?jīng)營的品牌、款式、年齡段商品占比、價格帶等做成表格進行調(diào)研

4、。計劃4月份開始，6月份結(jié)束。結(jié)合百貨部每月至少進行2次，并對結(jié)果進行匯總分析。二是對同級市場尋找3-5個有代表性的商場進行考察。主要內(nèi)容為各業(yè)種占比、各業(yè)種品牌、各業(yè)種價格帶、業(yè)種之間的關聯(lián)性、柜位之間的通道設置、形象制作、專柜面積及一些功能性服務性業(yè)種的搭配等進行調(diào)研。計劃3月底啟動，每月至少2次，直至招商結(jié)束。在此考察過程中另一個側(cè)重點是做好外地商戶的引進工作。三是對地級市場進行學習。地級市場的一些操作模式及現(xiàn)在的商品結(jié)構(gòu)，一部分是目前可以及時借鑒的，一部分可能是今后的發(fā)展方向。超市商品結(jié)構(gòu)問題：根據(jù)自開業(yè)以來至今的銷售來看，生鮮銷售的占比最高時達到34%這是一個極不合理的數(shù)字。生鮮銷售

5、占比高，必然造成毛利率下降，表象客流很大，其實利潤很低。一般情況下食品的銷售占比高于非食的銷售占比，大約在60:40或65:35。其中生鮮食品大約在1518%。生鮮食品的銷售占比下降意味著人氣不足，一般食品的銷售占比過低會導致客品數(shù)的低迷，時尚商品的銷售占比不足會導致平均毛利率下降，非食商品的銷售占比不高會致使銷售額無法提升。目前超市銷售業(yè)績不能有一個新的突破主要原因是個塊的銷售占比不合理。說到3/10底還是商品問題。目前超市內(nèi)部所謂的時尚商品主要是針織區(qū)的女性商品，此區(qū)目前主要以聯(lián)營為主，而且聯(lián)營扣點都偏低。下一步的解決措施：一是對新簽合同商戶的扣點提升，二是在下一輪的合同簽訂時對現(xiàn)有商戶的

6、扣點提升，只有這樣才能提高商品的毛利率。對一般食品19年計劃：A、從4月份開始，每月底做一次滯銷、零銷商品匯總分析，查找原因根據(jù)實際情況作出相應處理。B、從4月份開始，每半月做一次暢銷品缺貨統(tǒng)計，查找原因?qū)ふ覐浹a措施，有超市部拿出每次彌補的具體方案。C、高度關注季節(jié)性商品的及時調(diào)配。超市部各主管在季節(jié)到來之前的12個月，對季節(jié)性商品的相關品類或單品的供貨商、價格、合作條件、上貨時間作出表格上報，以便跟蹤上貨情況及銷售情況。D、充分利用賣場的規(guī)模優(yōu)勢，尋找差異化商品，適應當?shù)厥袌龅奶厣唐?，以達到與競爭對手的整體競爭優(yōu)勢，此項工作計劃每月由主管進行充分的市場調(diào)研后作一次上報，作綜合分析后決定是否

7、引進。把此項指標列為對主管的考核指標之一以提高主管的重視度。生鮮商品目前主要以聯(lián)營、租賃為主，在既定的扣率或租金下，做好商品的促銷工作，以拉動賣場人氣，帶動其他區(qū)域的商品銷售。2、關于商品的價格結(jié)構(gòu)問題目前不管是百貨還是超市都有一部分商品滯銷的，這有很多的因素在里面，其中價格的因素占重要成分，尤其是超市。價格高一方面造成價格形象大打折扣，一方面造成排面的浪費，不能4/10產(chǎn)生應有的收益。19年計劃在兩個方面作商品價格帶調(diào)整的依據(jù)。A、自4月份開始，每月一次做商品價格結(jié)構(gòu)分析。對賣場貨架上待售商品的價格結(jié)構(gòu)是否與顧客的購買水平存在差異。根據(jù)小分類對已售商品平均單價與待售商品的平均單價做對比，太高

8、太低都會影響賣場的銷售及價格形象。根據(jù)實際對比情況如果太高說明商圈內(nèi)的消費者不接受這些高價格、高檔次的商品，需要引進低價格、低檔次的商品。如果太低需要調(diào)整商品結(jié)構(gòu)，以提高客單價及銷售。B、自4月份開始，每月做一次銷售客單價結(jié)構(gòu)分析。把價格帶分成若干段，統(tǒng)計每個段內(nèi)的成交筆數(shù)，把成交筆數(shù)較高的價格帶作對應的商品分析，查找原因?qū)ふ姨嵘N售的辦法。例如往往低價格帶的客單數(shù)很高，但其銷售比例并不與其相匹配，那就需要研究消費者的購買習慣是否可做組合銷售，以達到提高客單的目的。3、關于商品陳列問題商品陳列是超市經(jīng)營工作中一項非?；A、非常重要的工作。在超市業(yè)態(tài)中商品陳列決不是簡單的堆放，而是具有美化賣場、

9、刺激消費的專業(yè)職能，科學專業(yè)、適應消費心理和消費需求的商品陳列能帶動很強的銷售。目前超市在商品陳列上缺乏規(guī)范性、藝術性及視覺沖擊力，尤其是各區(qū)的實物地堆效果極差，堆頭、端架商品凌亂，貨架的黃金陳列位置沒有得到充分利用。07年要強化從主管到員工對商品的陳列意識，計劃分三步走。第一步：4月份結(jié)合超市部對主管、員工進行培訓。熟悉商品陳列的基本5/10原則，觀看全國各大賣場陳列的事跡圖片。第二步：每月或每季度組織優(yōu)秀主管和員工到鄭州家樂福、易初蓮花，許昌胖東來，漂河丹尼斯進行參觀學習。重點是季節(jié)性商品和促銷商品的陳列方法。第三步：結(jié)合金佰匯賣場的陳列狀況，根據(jù)當?shù)氐馁徺I習慣對賣場進行調(diào)整。重點是以下幾

10、個方面a:商品陳列排面的寬度是否與銷量相匹配，有沒有做到高效補貨。b:陳列是否突出促銷特價商品的形象，有沒有做到高效率的促銷。c:陳列是否讓新品有充分的表演機會，有沒有做到新品的高校推廣。d:陳列是否做到商品關聯(lián)性有效過渡，達到商品的高效組合。4、關于服務定位問題A、在市場供大于求、競爭非常激烈而且生活水平日益提高的情況下，消費者在購物時對商品之外的附加值也越來越高。尤其是對服務的要求也在逐步升級。服務對于我們零售業(yè)顯得越來越重要。通過服務是樹立我們形象的最佳途徑，是提高我們在臨潁市場占有率的最好方法。只有做好服務，才能充分培養(yǎng)我們的忠誠顧客，才能保證在市場上穩(wěn)步向前發(fā)展。但是目前我們的服務還

11、有太多欠缺的地方，尤其是員工的服務意識淡薄，不懂的基本的銷售服務禮儀。19年應定位為服務形象提升年，強化員工的服務意識。要求做到以下幾點：一是加強相關服務的培訓工作，加強服務培訓后的督導工作。二是組織優(yōu)秀員工外出參觀學習，到一些服務樣板店進行實地購物體驗。三是管理層注重對員工的服務。做好員工的思想溝通、工作指導。減輕員工的工作強度，6/10減輕員工的思想壓力，釋放員工的內(nèi)在動力，提升員工的工作激情。在布置工作時一定要做到：為什么要做，做什么，什么時候做，誰做，在什么地點做，怎么做。只有這樣才能做好對員工的服務。員工滿意最終會體現(xiàn)為顧客滿意，顧客滿意最終將體現(xiàn)為銷售額的提升。四是加強員工對商品專

12、業(yè)知識的熟悉程度，這是提升服務的根本要素。只有懂得相關商品本質(zhì)的東西，才能更好地為顧客服務。19年超市部、百貨部強化對員工的培訓。利用早晚班會做好商品基礎知識的學習，利用業(yè)余時間組織觀看光碟，做好對專業(yè)知識的學習。自4月份開始由超市部、百貨部每月進行相應的考核，上報考核評估結(jié)果。B、目前在售后服務方面商場片面強調(diào)企業(yè)的利益不受損失，而忽視了顧客的利益。售后能否有保障關系到顧客下次能否還能光臨咱們商場，關系到商場忠誠顧客的培養(yǎng)。19年年在售后服務方面的思路：一是商場先行賠償制。對確實屬于質(zhì)量問題的商場先負責調(diào)退，以高效快速保證顧客滿意，然后與供貨商、廠家進行退換。二是商場拿出一定數(shù)額的專項資金，

13、一部分作為顧客投訴基金，對顧客的投訴及合理化建議給與一定的獎勵。一部分作為對百貨及超市聯(lián)營商戶因為退換貨又不能與廠家調(diào)退的商品損失給與一定比例的補償，以提升商戶的售后服務意識及對商戶對商場工作的配合。C、商場目前的功能性、服務性業(yè)種不足，而且沒有整體規(guī)劃。像書報亭、藥房、干洗待收等都沒有，19年度的招商調(diào)整做好7/10整體規(guī)劃。經(jīng)過外出考察結(jié)合當?shù)貙嶋H情況5月份對功能性、服務性業(yè)種上報初步意向方案。5、關于商場布局問題商場目前的顧客動線不夠合理。一樓東區(qū)中間通道存在的意義不大，三樓上電梯后的主通道不明顯，顧客進入賣場就呈現(xiàn)散亂狀，造成顧客購物成跳躍狀。不符合顧客購物習慣的思維線狀。造成目前家居

14、百貨區(qū)成一死角，人氣不夠，銷售得不到提升。根據(jù)這種情況，19年的調(diào)整思路：一是在百貨部下一輪的招商調(diào)整中建議取消中間通道，在各柜位設計上充分考慮柜柜之間的暢通性，通道的便利性。以達到方便顧客和資源共享的雙重目的。二是三樓計劃上電梯后的主通道一直延伸到家居區(qū)旁邊的收銀臺處，讓顧客先進入賣場的深處，這樣能提高家居百貨區(qū)的人氣。根據(jù)目前現(xiàn)狀壓縮沖調(diào)區(qū)一條背，把沖調(diào)區(qū)整體、服裝鞋帽區(qū)已部分向東平移，把目前的洗化區(qū)的六條背個增加兩節(jié)貨架，這樣既能保證洗化區(qū)季節(jié)性商品上架有位置，又能引進新的品牌。還能提高沖調(diào)區(qū)的面積利用率及針織、服裝鞋帽的關聯(lián)性。商場目前對面積的利用率太低，不管是超市還是百貨都存在很多空

15、白點。19年百貨部要強化對功能性業(yè)種的補充，3月底結(jié)合百貨部拿出具體方案。超市在大格局不變的情況下一方面把現(xiàn)有的某些品項做強做大體現(xiàn)規(guī)模優(yōu)勢，一方面做好新商戶的引進工作。按照商場現(xiàn)有格局生鮮區(qū)靠近出口而且與整體超市賣場隔8/10離，這就造成達不到生鮮區(qū)拉動整個賣場人氣的目的。尤其是在促銷活動期間三樓更是顧客的一個過場，買完特價品就結(jié)帳離開。這也是需要充分考慮的重點問題之一。6、關于營銷思路問題商場自開業(yè)以來在營銷方式和手段上都比較單一，而且費用投入相對較大。主要是抽獎、買贈、打折降價為主。這樣長期以來就會造成沒有促銷就沒有銷售，促銷過后很難拉動平時銷售。所以19年在營銷方面一定要拓寬思路。在營

16、業(yè)性促銷上，除了以上提到的幾種營銷手段外，更要注重在商品的選擇上下功夫。尤其是周轉(zhuǎn)快低客單商品，顧客可能不止購買一件，會購買多件。這就考慮是否需要做一個商品組合銷售，以達到提高客單價和銷售額的目的。所以今后的商品選擇上在充分考慮當?shù)厥袌黾百徺I習慣后，結(jié)合部門經(jīng)理和主管要深入研究。促銷活動前召開組長級以上人員的商品選擇分析會，制定促銷期間的目標銷售額及提升比例，根據(jù)完成情況制定相應的獎罰措施，在活動結(jié)束后對本次活動進行評估及經(jīng)驗教訓總結(jié)。非營業(yè)性促銷也要充分重視起來。在商場內(nèi)或上場外進行一些表演性的、顧客參與的、趣味性及晚上一些大片或戲曲的放映。在短期內(nèi)似乎沒有什么效應，但是不能簡單看待這種活動。首先,這種活動吸引大批觀眾，至少這些觀眾在這個時候不會去競爭對手那里，削弱了對方的客流量。其次，觀看完演出后，時間也不允許他再到其他商場購物，他只能在本商場購買。再次，他每次9/10都來看演出，時間長了也培養(yǎng)了對金佰匯的感情，就演變?yōu)榻鸢蹍R的忠誠顧客。這種活動一定要堅持、要有連續(xù)性。淡季的促銷也要重視起來。在淡季不能簡單的讓利，所謂