轉型企業(yè)的九大癥狀（二）

1、轉型企業(yè)的九大癥狀（二）文章關鍵詞：強道  董小全  杭州  策劃公司  品牌策劃  營銷策劃      現(xiàn)而今，估不論策劃咨詢行業(yè)對創(chuàng)意的孜孜以求，所有的企業(yè)對創(chuàng)意的渴求都到了非常普遍的狀態(tài)，“創(chuàng)意”一詞得到了空前的泛濫。但創(chuàng)意有時候也是可遇不可求的，長而久之，很多企業(yè)的產(chǎn)品研發(fā)部門和市場部門往往會走入為創(chuàng)意而創(chuàng)意的過程，當然，這里也有老板們的功勞。 癥狀3：產(chǎn)品概念，有個好創(chuàng)意就洋洋自喜，就以為OK了?，F(xiàn)而今，估不論策劃咨詢行業(yè)對創(chuàng)

2、意的孜孜以求，所有的企業(yè)對創(chuàng)意的渴求都到了非常普遍的狀態(tài)，“創(chuàng)意”一詞得到了空前的泛濫。但創(chuàng)意有時候也是可遇不可求的，長而久之，很多企業(yè)的產(chǎn)品研發(fā)部門和市場部門往往會走入為創(chuàng)意而創(chuàng)意的過程，當然，這里也有老板們的功勞。創(chuàng)意當然非常重要，但我這里主要說說創(chuàng)意的策略更重要。比如，市場上的牛奶品種大家都有，我做個牛奶里面放蕃薯好不好？面條都是白色的，我為什么不可以做成綠色的呢？凡此種種，不一而足。想法不好嗎？很好，但有市場嗎？任何好的產(chǎn)品概念創(chuàng)新，都必須滿足二大條件，第一，我這個產(chǎn)品概念有沒有消費需求或潛在消費需求。第二，我這個產(chǎn)品概念是不是與企業(yè)的產(chǎn)品發(fā)展戰(zhàn)略同向，如果不是，我有沒有開創(chuàng)新的事業(yè)的

3、資源和能力？如果這兩種都不能滿足，那么，OK，放棄吧。我們發(fā)現(xiàn)，市場上其實有很多創(chuàng)新的概念和形式，但實際效果好不好只有企業(yè)主自己知道。有的時候確實是名利雙收，有的時候也只是賠本賺吆喝。當然有時候策劃公司也會起到一個推波助瀾的作用，記得有一個策劃公司，他在業(yè)內的名聲相當不錯，他每推出一個廣告版本都有讓人意想不到的創(chuàng)意，在國內廣告節(jié)上也是連連獲獎，然而很多廣告主卻往往并不認帳。為什么？因為該策劃公司是有目的的，既充分利用了廣告主的資源，又充分贏得了業(yè)內創(chuàng)意高手的名聲，那些出籠的創(chuàng)意往往是為創(chuàng)意而創(chuàng)意，對于企業(yè)品牌和產(chǎn)品的長期推廣用處并不大。當然，那也需要許多廣告主喜好這一口甘心就范才行。強道機構根

4、據(jù)多年的營銷實戰(zhàn)和咨詢策劃經(jīng)驗，總結認為，對于各中小企業(yè)來說，未來的營銷戰(zhàn)爭，戰(zhàn)略比策略重要，策略比創(chuàng)意重要，創(chuàng)意比費用重要，費用的有效實施比廣告重要。兩點之間永遠是直線最近，少走彎路比再多的形式主義創(chuàng)意都來得強。所以我們強道機構的口號也是：策略創(chuàng)建品牌，設計提升價值，網(wǎng)絡提供平臺。癥狀4：渠道管理，銷售下滑就想到價格促銷。這是所有企業(yè)的通病，大企業(yè)如此，中小企業(yè)也是如此。不同之處在于依賴性到底有多大。大企業(yè)是為了完成任務，而中小企業(yè)也許可能是為了活命、為了生存。除了淡旺季節(jié)性原因外，銷售下滑無外乎以下原因：1、整個行業(yè)市場容量下降或有替代性行業(yè)品類出現(xiàn)；2、競爭對手品牌走強，對我壓力增大；3

5、、品牌影響力下滑，讓對手得利；4、產(chǎn)品出現(xiàn)致命缺陷，客戶減少；5、渠道政策下降，客戶少進貨；6、對手降價銷售，對我產(chǎn)生影響；文章關鍵詞：強道  董小全  杭州  策劃公司  品牌策劃  營銷策劃      現(xiàn)而今，估不論策劃咨詢行業(yè)對創(chuàng)意的孜孜以求，所有的企業(yè)對創(chuàng)意的渴求都到了非常普遍的狀態(tài)，“創(chuàng)意”一詞得到了空前的泛濫。但創(chuàng)意有時候也是可遇不可求的，長而久之，很多企業(yè)的產(chǎn)品研發(fā)部門和市場部門往往會走入為創(chuàng)意而創(chuàng)意的過程，當然，這里也有

6、老板們的功勞。 以上六大原因應該可以基本概括營銷上存在的各類影響，包括其它未列出的各類小的原因，那么我們可以分析一下，針對銷售下滑我進行的促銷到底能夠起到什么作用。企業(yè)自主進行的促銷包括對客戶的促銷和對消費者的促銷，這樣的促銷對第1、第2、第3、第4可以說基本沒有什么作用，對第5、第6有一定的作用。其中對第5只能起到暫時的作用，促銷一停，銷售仍然下滑，如果要保持不下滑，就必須進行長期促銷；然而營銷的規(guī)律是，促銷3個月就代表著降價，3個月后將恢復到之前的滯銷狀態(tài)，要想保持銷售不下滑，還得加大促銷力度，那么，哪個企業(yè)會受得了？我們再來分析第6條，對手降價了，包括對客戶降價和對消費者降價，前者與第5

7、條類似，這里就不多說了，那么后者呢？不降價顯然預示著銷售下滑，跟著降價，銷售也可能會保持一定的不下滑，但顯然已經(jīng)被動了，最關鍵的是，對手到底因為什么原因降價、降多少、降多少時間、多少產(chǎn)品降價、多少區(qū)域開展，這些才是需要我們重點研究的問題。因此，總結如下，由于第1到第4條原因，我們沒必要一定考慮促銷，解決方法還是在其它方面，第5條，可以考慮其它手段，第6條，才是要作重點分析應對的原因。那些一看到銷售下滑就進行促銷的做法絕對是不適的，從機率的角度來說，這表明我們將有六分之五即83%的資源是浪費的。銷售下滑就想到促銷的企業(yè)，基本上可以判定不會有專業(yè)的營銷策劃人員去做這些分析，也沒有非常理智且有策略的

8、基層銷售經(jīng)理反饋這些明確的信息，這樣的企業(yè)缺少的恰恰是我們要說的“營銷”，快速反應的營銷資訊反饋系統(tǒng)、快速反應的營銷分析系統(tǒng)、快速反應的營銷決策系統(tǒng)、快速反應的營銷策略系統(tǒng)、快速反應的營銷執(zhí)行系統(tǒng)。癥狀5：產(chǎn)品包裝，越漂亮越好。時下，大部分企業(yè)都已經(jīng)非常重視產(chǎn)品包裝了，產(chǎn)品包裝的策劃和設計創(chuàng)意過程，基本會有這么幾種形式，一種讓包裝印刷廠來設計（呵呵，現(xiàn)在還非常普遍）；一種是讓企業(yè)自己招聘的設計師來做；一種是讓個體的社會設計師來做（或者是策劃公司的設計師業(yè)余個人接單）；也有的企業(yè)會讓廣告設計公司來做；很少的公司會找一家專業(yè)的策劃公司來做。這只是一個設計而已，把我企業(yè)的想法設計表現(xiàn)出來就可以了，大

9、部分企業(yè)主會是這種想法，甚或部分企業(yè)本身也沒有好的策略想法。呵呵，這只是一個設計而已嗎？我們一直在談的品牌、品牌，品牌是需要專業(yè)策劃的，而產(chǎn)品是品牌最重要的一部分啊，沒有產(chǎn)品支撐的品牌會是什么呢？它什么都不是。想想如果可口可樂現(xiàn)在什么都不賣了，只賣如溫州正泰一樣的“電器開關”，情形會怎樣？我們知道，社會是有專門分工的，而且隨著競爭的發(fā)展，這種分工越來越細，專業(yè)的人會更趨向專業(yè)的機構，設計也是這樣，設計其實是與策劃依附在一起的，單純的設計公司今后將越來越難以生存。同樣的，印刷公司、設計公司、企業(yè)內部的設計部將越來越難以招到好的設計人才，優(yōu)秀的設計人才將更加集中到優(yōu)秀的咨詢策劃公司，這也是一種整合

10、。在這個世界上，任何一個資深一點的設計師稍微用心一點，都可以把一個包裝設計得美侖美奐，甚至還能發(fā)揮創(chuàng)意的設計。但作為一個產(chǎn)品，它需要的只是設計嗎？任何設計作品，其實都應該包括策略、創(chuàng)意、文案、設計表現(xiàn)這幾部分，更重要的是，要把所有這些個部分融合到整個企業(yè)的營銷系統(tǒng)中來，合為一體。這些部分，通俗一點叫內涵，沒有內涵的美女，香港人把她叫花瓶，這是營銷之大忌。即使是設計本身，還要能體現(xiàn)品牌策略，還要能與競品區(qū)格。我有幸看到過一個月餅的包裝，呵呵，那叫一個美、那個雅。星星點燈之下，是一片靜靜的寂寞樹林，沒有葉子，樹枝是淡淡的遠景，樹枝之上，一輪皓月當空，月光四散開來，光亮灑在半空，雪月之下，端的是一葉美色，那位如柳葉般飄逸的嫦娥斜奔向碩大的圓月，皎潔的臉善睞的眸呼