銷售流程培訓(xùn)材料

1、銷售流程培訓(xùn)材料主講人：張玉波接待寒暄一、步驟邏輯及關(guān)鍵點(diǎn)：1、步驟邏輯：把握主動權(quán)，直接快速引至銷售開始2、關(guān)鍵點(diǎn)：帶預(yù)備好的銷售工具入場見面即建立輕松愉悅的交談氛圍并快速引至課程分析主動闡述（來訪的目的）標(biāo)準(zhǔn)用語范例二、步驟執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)（標(biāo)準(zhǔn)用語及范例）：步驟執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)：根據(jù)前臺引進(jìn)，敲門、推門、進(jìn)屋，微笑熱情打招呼，視線不離家長和孩子，坐下，邊寒暄邊放好文件物品等，自然流暢的和家長交流。1、家長您好，我是某老師；同學(xué)你好，好帥氣?。磉M(jìn)行體驗(yàn)的是吧？2、家長您好，我是某老師；同學(xué)你好，長的好漂亮?。〗裉焓莵碜鯴X課程體驗(yàn)的是吧？3、家長您好，我是某老師；同學(xué)你好，今天坐什么車來的？我們中心還好

2、找吧？4、家長，今天的課程是這樣的：我們在多年的課外輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)中發(fā)現(xiàn)，一個孩子的成功是受三方位教育要素共同支配和影響的：學(xué)校教育、家庭教育和社會教育。這三方位要素又制約著兩大重要的能力因子的發(fā)展水平：學(xué)習(xí)能力因子和應(yīng)試能力因子。只有把這些因子要素都調(diào)整到最佳狀態(tài)，孩子才能真正成功！工具和填表一、工具咨詢專用文件夾（包括學(xué)科綱要內(nèi)容、教育資訊、公司宣傳資料等）、紙筆、相似學(xué)員模型1和2全套檔案（學(xué)員情況分析、備課筆記、課程計(jì)劃、考評試卷等）二、填表邏輯及關(guān)鍵點(diǎn)：1、邏輯：在填表的課程中，了解客戶基本信息，找準(zhǔn)話題切入點(diǎn)。2、關(guān)鍵點(diǎn)：談判正式開始，注意把握主動權(quán)；引導(dǎo)家長填表，盡可能全面；仔細(xì)關(guān)注填

3、表過程，并引導(dǎo)家長填寫。直接探詢步驟邏輯及關(guān)鍵點(diǎn)：1、步驟邏輯：初步全面了解孩子的學(xué)習(xí)現(xiàn)狀，為咨詢收集并定位切入點(diǎn)2、關(guān)鍵點(diǎn)：重在探詢，不是分析，一定要注重問，且必須逐級發(fā)問探詢就是尋找談判方向，一定要探詢清楚邊聽邊將情況簡記在登記表上，簡單回答以示互動探詢常問問題總括1.學(xué)生目前問題的簡單分析2.學(xué)生在學(xué)校的各種表現(xiàn)3.學(xué)生在家庭的各種表現(xiàn)4.之前輔導(dǎo)經(jīng)歷效果等5.家長與孩子期望值1.從表面上來看，你的某科得成績不是很理想，你能自己分析一下原因嗎？3.這個成績相對來說穩(wěn)定嗎？2.某科在哪個部分上丟分較多呢？目前問題的分析1.上課能聽明白老師講課嗎？2.聽不明白會及時的問老師問題嗎？3.你跟同

4、學(xué)交流的多嗎？4.遇到不懂的問題，是問別的同學(xué)嗎？5.課堂上是否主動發(fā)言？1.每天晚上的作業(yè)要寫到幾點(diǎn)鐘？2.能夠獨(dú)立完成嗎？3.遇到不懂的問題，會向父母尋求幫助嗎？4.做完作業(yè)有沒有主動的做復(fù)習(xí)和預(yù)習(xí)呢？1.父母有沒有幫你想辦法解決學(xué)習(xí)上的困難呢？2.之前參加過輔導(dǎo)班嗎？是一對一的形式嗎？哪一家呢？3.你覺得效果怎么樣？4.你覺得為什么沒有效果呢？1.你對自己的期望是什么？2.某某科目想提升多少分呢？3.想升入什么學(xué)校？4.你覺得自己怎么做才能實(shí)現(xiàn)愿望呢？5.家長，您對孩子的期望是什么？查找問題如何引導(dǎo)家長需要輔導(dǎo)-需要一對一輔導(dǎo)-需要在朗格一對一輔導(dǎo)分析總結(jié)分?jǐn)?shù)只是表現(xiàn)，重點(diǎn)從：興趣，習(xí)慣

5、，方法，效率方面分析原因家長，您孩子目前的狀況是某某科目分?jǐn)?shù)不理想，是由于知識點(diǎn)掌握不扎實(shí)導(dǎo)致的。通過我們的輔導(dǎo)能夠很快的把知識點(diǎn)進(jìn)行查漏補(bǔ)缺上來，但是不光是暴露出來的是知識層次的問題，更重要的是他對某某科目沒有正確的學(xué)習(xí)方法。我們只有讓孩子掌握了正確的學(xué)習(xí)方法，培養(yǎng)了良好的學(xué)習(xí)習(xí)慣，才能讓成績穩(wěn)定和持久，慢慢的看到成績提升的同時，孩子對學(xué)習(xí)才會越來越有興趣和成就感，自然而然的也就提升了學(xué)習(xí)的效率。施壓挖掘需求1.根據(jù)孩子的年級進(jìn)行施壓，可直接往小升初，中考和高考的方向進(jìn)行引導(dǎo)。2.現(xiàn)狀與目標(biāo)的差距（通過數(shù)據(jù)分析）3.通過案例來證明：A: 正面案例（現(xiàn)在輔導(dǎo)能達(dá)到的效果）B: 反面案例（不輔導(dǎo)

6、對以后的影響）4.孩子的成績穩(wěn)定持續(xù)的提升，是與興趣，習(xí)慣，方法分不開的，所以需要一個長期的課程引入朗格關(guān)鍵點(diǎn)：介紹產(chǎn)品一定要結(jié)合學(xué)生的情況來介紹。步驟：課前：選派老師，備課，教學(xué)計(jì)劃課中：不滿意不計(jì)費(fèi)，當(dāng)堂檢測百分過關(guān)課后: 考試，學(xué)習(xí)顧問跟蹤回訪，電話答疑，陪讀自習(xí)，會員服務(wù)等 關(guān)于師資說明：三檔師資123老師的考評方式實(shí)行教師考評機(jī)制，每年四次。每次學(xué)生成績平均提升率不足80%的全部淘汰。產(chǎn)品介紹第一 上課的流程：首先，選派教師：你報完名后我們幫你選擇候選老師，我們選派老師一般每個科目有兩個候選老師，這些候選老師都是結(jié)合你的性格特點(diǎn)的選出的。我們會把你現(xiàn)有的學(xué)習(xí)模型中的各個因子要素水平、

7、之前的學(xué)習(xí)經(jīng)歷和過程、家長的想法和要求，分別開幾次會和這兩個老師交流，然后兩個老師分別給我們反饋意見，我們覺得哪個老師對你的把控能力最強(qiáng)，我們最終就選他做你的授課老師。其次，制定教學(xué)計(jì)劃：在我們朗格上課的學(xué)員，在上完2-3次課后，老師會給每個學(xué)生制定完整的教學(xué)計(jì)劃，并且每個月會根據(jù)孩子的理解和消化程度制定相應(yīng)的月計(jì)劃。第二，（備課筆記）關(guān)鍵點(diǎn)：當(dāng)堂課滿分過關(guān)，不滿意不計(jì)費(fèi)家長，我們除了每個學(xué)生有完整的教學(xué)計(jì)劃以外，每個學(xué)生在上課的時候每科會有專屬的個性化教材。您可以看一下，這些教材全是老師手寫的，而且教師在上課之前是由他的負(fù)責(zé)人進(jìn)行審核簽字完畢后才能給孩子上課。每節(jié)課的個性化教材上包含：教學(xué)主

8、題，教學(xué)重難點(diǎn)，上課所講解的知識點(diǎn)，并且當(dāng)堂課會配合經(jīng)典例題進(jìn)行理解和消化知識點(diǎn)。另外，在我們這邊學(xué)習(xí)的學(xué)生每節(jié)課必須保證當(dāng)堂課的教學(xué)效果，因?yàn)槲覀儺?dāng)堂課要進(jìn)行考核，完全考核通過了才能計(jì)入總課時。還有一些學(xué)生是很挑老師的，他如果認(rèn)為當(dāng)堂課老師講課的方式和方法不適合的話，孩子是可以當(dāng)堂課拒絕簽字的，拒絕簽字的課時是不計(jì)費(fèi)的。所以，孩子在我們這邊學(xué)習(xí)2個小時，肯定讓你看到兩個小時的效果. 第三，（家庭作業(yè)）在每節(jié)課教學(xué)完畢后，我們教師會適當(dāng)?shù)慕o孩子留一些家庭作業(yè)，把教師每節(jié)課講的知識點(diǎn)進(jìn)行鞏固和消化，這樣才能保證學(xué)生循序漸進(jìn)的掌握知識點(diǎn)。第四，（月考）為了保證學(xué)生把知識點(diǎn)完全掌握，我們每月會給學(xué)生

9、進(jìn)行月考，檢查學(xué)生最近的學(xué)習(xí)情況，看看學(xué)生還有那些知識點(diǎn)掌握的不扎實(shí)，我們會把這些知識點(diǎn)摘出來循環(huán)的穿插到下面的講課內(nèi)容當(dāng)中去，指導(dǎo)學(xué)生完全聽明白為止。第五，（電話答疑）很多學(xué)生在晚上寫家庭作業(yè)的時候，經(jīng)常會遇到一些不會做的題目，家長有時工作比較忙的時候，學(xué)生問題沒有及時解決就會每天遺留一個漏洞，時間長了，這個漏洞就會越來越多，孩子會越學(xué)越吃力。所以，針對孩子這種問題，我們周一到周五每天晚上18:0020:30會有2個半小時的電話答疑，進(jìn)行電話指導(dǎo)，我們不會直接告訴孩子答案，會指導(dǎo)孩子的解題方法和思路。前期我們老師會主動的給孩子打電話，慢慢的讓孩子形成一種習(xí)慣，只要有問題可以直接打我們答疑中心

10、的電話。這樣，不但當(dāng)天解決了孩子的問題，而且也會培養(yǎng)孩子愛問題的好習(xí)慣。第六，（學(xué)習(xí)顧問跟蹤）1.針對當(dāng)堂課學(xué)生的情況進(jìn)行反饋（上課所學(xué)的知識點(diǎn)，學(xué)生與教師的互動情況，當(dāng)堂課的考核結(jié)果，家庭作業(yè)）2.定期跟蹤管理：每個學(xué)生都有屬于自己的學(xué)習(xí)跟蹤卡，任課老師每周至少1-2次溝通，從學(xué)習(xí)表現(xiàn)到親子關(guān)系。3.固定課程表的制定4.請假及調(diào)課的處理。第七 托管自習(xí)1.幫助孩子把當(dāng)天或者當(dāng)周的作業(yè)監(jiān)督完成2.對于不會的知識點(diǎn)進(jìn)行答疑3.輔助孩子培養(yǎng)良好的學(xué)習(xí)習(xí)慣（復(fù)習(xí)，預(yù)習(xí) ，改錯）寶典使用說明為了培養(yǎng)孩子的良好學(xué)習(xí)習(xí)慣和學(xué)習(xí)方法，研發(fā)一套適合學(xué)生的學(xué)習(xí)工具。錯題本試卷分析手冊預(yù)習(xí)本筆記本錯題本：每一個高

11、考狀元都有一個錯題本，錯題本使用方法：首先，需要把做錯的原題抄上，因?yàn)槭裁丛蜃鲥e的，要進(jìn)行標(biāo)注。其次，把遺漏的知識點(diǎn)進(jìn)行整理和歸納。第三，把正確的步驟寫出來。最后，要整理這道題的解題的方法和思路，培養(yǎng)孩子舉一反三的能力。用途：1.每次家庭作業(yè)完畢和考試結(jié)束，進(jìn)行自我檢查和改錯。2. 每次考試之前，很多學(xué)生不會復(fù)習(xí)，就把課本拿出來看，這樣效果并不是很好。我們可以把錯題本整理，看看當(dāng)時哪個知識點(diǎn)沒有掌握，這次重點(diǎn)復(fù)習(xí)，保證本次考試不要再丟分，提升復(fù)習(xí)的效率。試卷分析手冊：每次考完試，除了進(jìn)行錯題整理，另外，就是要進(jìn)行試卷分析。您可以看到，這次考試丟分點(diǎn)在哪？是知識層面的還是技巧方面，還是孩子的心

12、理因素和外界因素，要進(jìn)行整理和總結(jié)，保證下次考試不再出現(xiàn)重復(fù)的錯誤。預(yù)習(xí)本：預(yù)習(xí)本是在完成家庭作業(yè)后，進(jìn)行預(yù)習(xí)。預(yù)習(xí)本包括：知識點(diǎn)的復(fù)習(xí)歸納和今日的預(yù)習(xí)。復(fù)習(xí)歸納可以把當(dāng)日沒有解決的問題進(jìn)行及時的梳理，可以配合錯題本。預(yù)習(xí)，可以把不理解的知識點(diǎn)進(jìn)行總結(jié)和記錄，在老師上課的時候要集中精力去學(xué)習(xí) 舉例：比如語文的預(yù)習(xí)，可以把課文當(dāng)成一篇新的閱讀去做，把課后題自己去總結(jié)，然后劃分段落，總結(jié)中心思想，然后帶著問題聽老師講課，這樣不但提高了孩子的上課的效率并且提升了學(xué)生閱讀的能力。筆記本是為了提高課堂的效率，那些是重點(diǎn)和難點(diǎn)，老師在一對一的輔導(dǎo)過程會指導(dǎo)如何記錄筆記，慢慢養(yǎng)成一個良好的學(xué)習(xí)習(xí)慣。全面進(jìn)攻制定課時計(jì)劃及方案測評分析體現(xiàn)專業(yè)性：結(jié)合知識點(diǎn)表（必考題型，知識點(diǎn)分值，考試要求和失分原因進(jìn)行分析）