現(xiàn)代推銷技術(shù)期末復(fù)習(xí)題2016

1、現(xiàn)代推銷技術(shù)期末復(fù)習(xí)題2016.06.15一、推銷術(shù)語(yǔ)(每題4分共80分)1 .推銷概念狹義概念：指的是商品推銷即推銷人員在一定的推銷環(huán)境下，運(yùn)用各種方法、技巧說服和幫助潛在顧客接受購(gòu)買商品和勞務(wù)的雙贏活動(dòng)過程。廣義概念：除了商品推銷外還包括通過傳遞信息，讓他人接受自己的意愿和觀念的說服活動(dòng)。2 .顧客方格理論顧客方格：指不同的顧客對(duì)待推銷活動(dòng)和商品購(gòu)買活動(dòng)也有著不同的心態(tài)，但是不同的顧客對(duì)這兩方面的重視程度是不同的。有的顧客可能更注重購(gòu)買活動(dòng)本身，而另一些顧客則可能更注重推銷員的態(tài)度和服務(wù)質(zhì)量。布萊克與蒙頓教授依據(jù)顧客對(duì)這兩方面問題的關(guān)切程度不同，建立了顧客方格。這種心態(tài)在推銷方格理論中，也

2、依據(jù)他們對(duì)待推銷人員和采購(gòu)商品的重視程度而劃分成不同的類型。在眾多的顧客心態(tài)中，其中具有代表性的有以下5種類型，即漠不關(guān)心型、軟心腸型、防衛(wèi)型、干練型、尋求答案型。3 .推銷員方格理論：推銷員方格理論：由布萊克與蒙頓教授提出，他們根據(jù)推銷員在推銷過程中對(duì)買賣成敗及與顧客的溝通重視程度之間的差別，將推銷員在推銷中對(duì)待顧客與銷售活動(dòng)的心態(tài)劃分為不同類型。將這些劃分表現(xiàn)在平面直角坐標(biāo)系中，即形成了推銷員方格。推銷方格中顯示了由于推銷員對(duì)顧客與銷售關(guān)心的不同程度而形成的不同的心理狀態(tài)。其中具有代表性的有以下5種類型：即無(wú)所謂型，顧客導(dǎo)向型，推銷員導(dǎo)向型，干練型，解決問題型。4 .解決問題型推銷員是指既

3、關(guān)心顧客，又關(guān)心推銷活動(dòng)效果；既尊重顧客人格，也關(guān)心顧客實(shí)際需要；既善于研究顧客的購(gòu)買心理，又善于發(fā)現(xiàn)顧客的真實(shí)需要；既善于開拓顧客潛在需要，又善于滿足顧客現(xiàn)實(shí)需要；既善于建立良好的客情關(guān)系，又善于保持良好的客情關(guān)系的推銷員類型。是一種理想型的推銷員。5 .常顧客指的是已經(jīng)與推銷人員有業(yè)務(wù)往來，表現(xiàn)為對(duì)企業(yè)、品牌、產(chǎn)品或者對(duì)推銷人員有一定的了解，比較可信，有忠誠(chéng)度，多屬于惠顧性或習(xí)慣式購(gòu)買的準(zhǔn)顧客。6 .顧客需求審查顧客需求審查是指對(duì)潛在顧客是否存在對(duì)推銷產(chǎn)品的真實(shí)需求做出審查與結(jié)論，從而確定具體推銷對(duì)象的過程，在某種意義上說，顧客需求審查就是尋找現(xiàn)實(shí)顧客的過程。7 .推銷模式推銷模式是人們根

4、據(jù)產(chǎn)品或勞務(wù)推銷過程中的特點(diǎn)及對(duì)顧客購(gòu)買活動(dòng)各階段的心理演變應(yīng)采取的對(duì)策進(jìn)行總結(jié)所形成的一套程序化的標(biāo)準(zhǔn)形式?；镜耐其N模式有愛達(dá)模式、迪博大模式、愛的怕模式、寂寞模式、飛幣模式。8 .FAB或式一種典型的推銷模式，具體內(nèi)容為：特征(Feature):把產(chǎn)品的特征詳細(xì)介紹給顧客；優(yōu)點(diǎn)(Advantage):充分分析產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)；利益(Benefit):盡述產(chǎn)品給顧客帶來的利益；證據(jù)(Evidence):用證據(jù)說服顧客購(gòu)買。9 .埃德伯模式一種典型的推銷模式，埃德伯公式是迪伯達(dá)模式的簡(jiǎn)化形式?！鞍５虏笔俏鍌€(gè)英文字母IDEPA的譯音。這五個(gè)英文字母分別為五個(gè)英文單詞的第一個(gè)字母。它們表達(dá)了埃德伯公

5、式的五個(gè)推銷步驟：第一步，Identification,意即，把推銷品與顧客需要結(jié)合起來。第二步，Demonstration,意即，向顧客示范產(chǎn)品。第三步，Elimination,意即，淘汰不合適的產(chǎn)品。第四步，Proof,意即，證實(shí)顧客的選擇正確。第五步，Acceptance,意即，促使顧客接受產(chǎn)品。埃德伯公式多用于向熟悉的中間商推銷，也用于對(duì)主動(dòng)上門購(gòu)買的顧客進(jìn)行推銷。10 .推銷信息：是經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中有關(guān)生產(chǎn)、流通和消費(fèi)的現(xiàn)狀與變化趨勢(shì)的消息、情報(bào)、數(shù)據(jù)、報(bào)告等信息的總稱，是經(jīng)過處理的有價(jià)值的市場(chǎng)信息。11 .尋找顧客：所謂尋找顧客，是指推銷人員主動(dòng)找到潛在顧客即準(zhǔn)顧客的過程，是推銷活動(dòng)的第

6、一步，也是比較艱難的12 .約見顧客準(zhǔn)備約見顧客準(zhǔn)備工作簡(jiǎn)稱為約見準(zhǔn)備，是指推銷人員在與顧客正式約定見面和正式接觸前，針對(duì)某一特定準(zhǔn)顧客而進(jìn)行物質(zhì)及心理上的各項(xiàng)準(zhǔn)備工作，是進(jìn)一步了解、掌握、分析顧客的情況而進(jìn)行預(yù)先準(zhǔn)備的過程,是顧客資格審查的繼續(xù)。13 .接近顧客是指推銷人員在空間距離與心理距離上靠近顧客，以達(dá)到能和顧客正式進(jìn)行面對(duì)面直接溝通銷售活動(dòng)目的的動(dòng)作或行為。14 .贊美接近法贊美接近法是指推銷人員利用顧客的自尊心和虛榮心，以贊美的語(yǔ)氣博得好感來接近顧客的方法或技巧。15 .直接反駁法是指推銷員以充足的理由和確定的證據(jù)直接否定顧客的異議的處理顧客異議的基本方法之一。16 .選擇成交法是

7、推銷員假定顧客已經(jīng)接受推銷建議、同意購(gòu)買的基礎(chǔ)上，向顧客提出若干購(gòu)買的方案，并請(qǐng)求顧客選擇購(gòu)買其中一種商品或者服務(wù)的方法。17 .傾聽性原則是指推銷員在推銷洽談過程中，不要只顧向顧客傳遞推銷品信息，更要注意傾聽顧客的意見與要求，是推銷活動(dòng)的基本原則之一。18 .鼓動(dòng)參與策略是指在推銷洽談中，鼓動(dòng)顧客試用、體驗(yàn)產(chǎn)品，甚至讓顧客對(duì)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)提出評(píng)價(jià)以及改進(jìn)建議，使顧客在這些參與過程中，體驗(yàn)到產(chǎn)品的價(jià)值，進(jìn)而使產(chǎn)品得到顧客的認(rèn)可的推銷洽談策略之一。19 .推銷服務(wù)是指企業(yè)或推銷員在銷售活動(dòng)過程中及推銷活動(dòng)后，為顧客提供的各類服務(wù)的總稱，是推銷活動(dòng)的繼續(xù)，是建立客情關(guān)系的關(guān)鍵手段之一。20 .推銷管理

8、是指企業(yè)或推銷主管運(yùn)用現(xiàn)代的科學(xué)手段與方法，對(duì)推銷活動(dòng)的過程及推銷員進(jìn)行管理的活動(dòng)過程。二、簡(jiǎn)答題（每題5分共100分）1 .推銷的實(shí)質(zhì)是什么？現(xiàn)代推銷技術(shù)活的靈魂又是什么？推銷的實(shí)質(zhì)包括三個(gè)方面：推銷產(chǎn)品的使用價(jià)值、推銷產(chǎn)品的差別優(yōu)勢(shì)、推銷顧客具體需求的滿足。滿足具體顧客的具體需求是現(xiàn)代推銷技術(shù)活的靈魂。2 .如何區(qū)別新舊推銷概念？1）研究的重點(diǎn)轉(zhuǎn)向“人”；2）“說服”從推銷的目的變?yōu)槭侄危?）技術(shù)有用但有限；側(cè)重做有益的事；4）關(guān)鍵是做人；5）變推銷管理為需求管理。3 .創(chuàng)造需求的具體方法有哪些？1）改變價(jià)值觀念創(chuàng)新法；2）改變消費(fèi)方式創(chuàng)新法；3）改變生活模式創(chuàng)新法；4）營(yíng)造市場(chǎng)需求創(chuàng)新法

9、；5）傳達(dá)消費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)創(chuàng)新法。4 .影響顧客記憶與印象的因素有哪些？1）首因效應(yīng)，即2） 近因效應(yīng)，即3）價(jià)值效應(yīng)，即4）刻板效應(yīng)，即5）加強(qiáng)效應(yīng)，即6. 光輝效應(yīng)，即7. 來自推銷員的異議根源有哪些？1）推銷人員缺乏熱情；2）推銷信譽(yù)不佳；3）推銷人員的形象不好；4）推銷人員的性格不夠好；8. 分析IDEPA公式推銷步驟和適用范圍。1） I確認(rèn)需要，把產(chǎn)品與顧客需要聯(lián)系起來；0.52） D向顧客示范合適的產(chǎn)品；0.53） E淘汰不宜推銷的產(chǎn)品；1分4） P證實(shí)顧客已做出正確的選擇；1分5） A促使顧客接受產(chǎn)品，作出購(gòu)買決定。適宜于對(duì)主動(dòng)上門詢購(gòu)的顧客推銷，更適用于向熟悉的中間商推銷。9. 約見準(zhǔn)

10、備的原則有哪些？1）有備無(wú)患原則；2）針對(duì)目標(biāo)包圍原則；3）重視語(yǔ)言及文字準(zhǔn)備原則；4）反復(fù)演練，熟能生巧原則。8.為什么要重視約見地點(diǎn)的確定，確定的技術(shù)要求有哪些？1）重視約見地點(diǎn)的確定因?yàn)榈攸c(diǎn)是約見的重要因素、影響洽談、與顧客心態(tài)有關(guān)、與營(yíng)造氣氛有關(guān)。2）確定約見地點(diǎn)的技術(shù)要求：便利顧客、有利于推銷、為推銷洽談創(chuàng)造條件、情感為主。9.現(xiàn)代推銷的特征1）推銷是以滿足消費(fèi)者需要為中心，以顧客需求為導(dǎo)向的。2）推銷是一個(gè)系統(tǒng)活動(dòng)過程。3）推銷的核心內(nèi)容是說服顧客。4）推銷的直接目的是促成購(gòu)買行為，同時(shí)兼有其他功能。5）推銷的產(chǎn)品和勞務(wù)的內(nèi)容是不斷豐富的。6）推銷是整個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)中必不可少的組成部分

11、。10、招聘推銷人員應(yīng)考慮哪些因素？1）推銷員的具體任務(wù)是什么。2）需要何種程度的專門知識(shí)。3）使用哪種報(bào)酬方式。4）需要哪方面的訓(xùn)練。5）需要多少人。11、怎樣理解推銷與營(yíng)銷的關(guān)系？推銷是指企業(yè)以滿足雙方需要為出發(fā)點(diǎn)，通過人員或非人員方式，運(yùn)用各種推銷技術(shù)和技巧，以幫助或說服為手段，向顧客傳遞企業(yè)產(chǎn)品信息，并使顧客接受或購(gòu)買的整個(gè)活動(dòng)過程?？偟膩碚f，推銷是營(yíng)銷的一種手段。營(yíng)銷是一個(gè)想方設(shè)法發(fā)現(xiàn)顧客需求并想方設(shè)法滿足顧客需求的一個(gè)更為復(fù)雜雙贏活動(dòng)過程，是企業(yè)經(jīng)營(yíng)的重要手段之一。推銷只是營(yíng)銷的必要手段和環(huán)節(jié)。12、顧客購(gòu)買過程心理變化的一般規(guī)律?顧客在購(gòu)買過程中心理變化的一般規(guī)律是:13、推銷三

12、角理論的核心內(nèi)容是什么？推銷三角理論是闡述推銷員推銷活動(dòng)的三個(gè)因素：“推銷人員、推銷的產(chǎn)品或服務(wù)、公司三角”的理論,它是為推銷員奠定推銷心理基礎(chǔ)，激發(fā)推銷員的積極性，提高其推銷技術(shù)的基礎(chǔ)理論。這個(gè)公式又稱為自信公式。即：推銷三角理論要求推銷員在推銷活動(dòng)中必須做到3個(gè)自信：推銷員必須自信自己所推銷的產(chǎn)品或服務(wù)；自信自己所代表的企業(yè)；自信自己的推銷能力。14、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況包括哪些信息？參考答案：1） 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的所在地和活動(dòng)范圍；2） 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)規(guī)模和資金狀況；3）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)商品的品種、質(zhì)量、價(jià)格、服務(wù)方式及在消費(fèi)者中的聲譽(yù)和形象4）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手技術(shù)水平和新產(chǎn)品開發(fā)經(jīng)營(yíng)情況；5）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的

13、銷售渠道；6） 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的宣傳手段和廣告策略；7） 現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)程度（市場(chǎng)、占有率、市場(chǎng)覆蓋面等）、范圍和方式；8） 潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況。15、約見顧客有什么作用？參考答案：1）約見顧客有助于接近顧客；2）約見顧客有助于做好充分的準(zhǔn)備；3）約見顧客有利于提高效率16、推銷洽談的任務(wù)有哪些？參考答案：1）積極尋找顧客、2）介紹產(chǎn)品信息、3）處理顧客異議、4）有效促使顧客采取購(gòu)買行動(dòng)。17、識(shí)別成交信號(hào)有哪些途徑？參考答案：1）通過顧客表情識(shí)別購(gòu)買信號(hào)。2）通過動(dòng)作識(shí)別購(gòu)買信號(hào)。3）通過語(yǔ)言識(shí)別購(gòu)買信號(hào)。18、促銷成交有哪些具體方法？參考答案：1）請(qǐng)求成交法、2）小狗成交法、3）選擇成交法、4）優(yōu)惠成交

14、法、5）從眾成交法、6）問題成交法、7）體驗(yàn)成交法、8）誘導(dǎo)成交法、9）小點(diǎn)成交法、10）最后機(jī)會(huì)成交法19、推銷前要進(jìn)行哪些方面的準(zhǔn)備工作。答題提示：1）了解目標(biāo)顧客、推銷品、競(jìng)爭(zhēng)者及其產(chǎn)品2）確定推銷目標(biāo)和推銷對(duì)象3）制定推銷方案4）必要的心理準(zhǔn)備20、識(shí)別準(zhǔn)顧客有什么意義？參考答案：提高效率，降低成本，減少失誤。三、問答題（每題8分共32分）1、回答汽車銷售的基本環(huán)節(jié)、內(nèi)容及注意事項(xiàng)汽車銷售的每個(gè)環(huán)節(jié)客戶的心態(tài)都有不同，銷售工作的重點(diǎn)和要求也有所差別，但基本環(huán)節(jié)、內(nèi)容及注意事項(xiàng)如下：1）接待顧客：接待環(huán)節(jié)最重要的是主動(dòng)與禮貌。銷售人員在看到有客戶來訪時(shí)，應(yīng)立刻面帶微笑主動(dòng)上前問好。如果還

15、有其他客戶隨行時(shí)，應(yīng)用目光與隨行客戶交流。目光交流的同時(shí)，銷售人員應(yīng)作簡(jiǎn)單的自我介紹，并禮節(jié)性的與客戶分別握手，之后再詢問客戶需要提供什么幫助。語(yǔ)氣盡量熱情誠(chéng)懇。2）咨詢顧客：咨詢的目的是為了收集客戶需求的信息，盡量滿足客戶所需求.3）車輛介紹：在產(chǎn)品介紹階段最重要的是有針對(duì)性和專業(yè)性。銷售人員應(yīng)具備所銷售產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)和銷售技巧.促成客戶滿意.4）試乘試駕：在試車過程中，應(yīng)讓客戶集中精神對(duì)車進(jìn)行體驗(yàn)，避免多說話，讓客戶集中精神獲得對(duì)車輛的第一體驗(yàn)和感受。5）價(jià)格協(xié)商：通常就是價(jià)格協(xié)商，銷售人員應(yīng)注意在價(jià)格協(xié)商開始之前保證客戶對(duì)于價(jià)格、產(chǎn)品、優(yōu)惠、服務(wù)等各方面的信息已充分了解。6）簽約成交：在

16、成交階段不應(yīng)有任何催促的傾向和其它建議，盡量營(yíng)造輕松的簽約氣氛，促使順利成交.7）完善交車，客戶簽約不代表交易的結(jié)束，新車交車流程非常重要，盡可能讓客戶滿意駕車而去。2、在汽車銷售過程中如何分析客戶需求弄清來意，購(gòu)買車型，購(gòu)買角色，購(gòu)買重點(diǎn)，顧客類型。1）弄清來意：首先，他們到底是來干什么的？順便的過路的？；2）購(gòu)買車型：如果他開始仔細(xì)地看某一種確定的車型，那么看來有一些購(gòu)買的誠(chéng)意了；3）購(gòu)買角色：到展廳一起來的三四個(gè)人，只有一個(gè)才是真正有決策權(quán)的人，那么其它的人是什么角色？是參謀？行家？是司機(jī)，還是秘書，還是朋友？4）購(gòu)買重點(diǎn)：購(gòu)買重點(diǎn)還是影響這個(gè)客戶作出最終采購(gòu)決定的重要因素。如果他的購(gòu)買

17、重點(diǎn)只是價(jià)格，那么車的任何領(lǐng)先的技術(shù)對(duì)他來說都沒有什么作用；如果他的購(gòu)買重點(diǎn)是地位，那么你談任何優(yōu)惠的價(jià)格等因素對(duì)他也不構(gòu)成誘惑。5）顧客類型：友好型顧客，拒絕型顧客；產(chǎn)品敏感型還是價(jià)格敏感型等3、汽車銷售人員必須具備的基本素質(zhì)一個(gè)優(yōu)秀的稱職的前臺(tái)人員應(yīng)能做到接待時(shí)與客戶進(jìn)行良好的溝通。要具有以下基本素質(zhì)：1） 豐富的銷售經(jīng)驗(yàn)及熟悉本企業(yè)的業(yè)務(wù)流程；2） 熟悉各車型的報(bào)價(jià)組成；3） 具有汽車專業(yè)理論，熟悉汽車構(gòu)造；4） 熟悉一條龍服務(wù)規(guī)則；5） 了解相應(yīng)的政策、法規(guī)、制度；6） 了解顧客的心理，善于與顧客溝通。4、汽車銷售顧問技巧之銷售接待中，重點(diǎn)掌握客戶哪20個(gè)問題？1） 客戶現(xiàn)在是否在駕駛

18、其它品牌的車輛？2）客戶是如何了解我們汽車的品牌的？3） 客戶對(duì)本公司的車了解多少？了解什么？什么渠道了解的？4） 客戶對(duì)其它公司的車了解多少？5） 客戶周圍的朋友是否有駕駛本公司車輛的？6） 客戶是否知道本公司的車輛的長(zhǎng)久價(jià)值？7） 客戶是否清楚汽車質(zhì)量問題可能導(dǎo)致的嚴(yán)重后果？8） 客戶是否知道售后服務(wù)對(duì)汽車產(chǎn)品的意義是什么？9）客戶中誰(shuí)在采購(gòu)決策中的具有影響力，是多少？10）采購(gòu)決策的人數(shù)是多少？11）客戶的學(xué)歷狀況如何？12）客戶平常閱讀的報(bào)紙，雜志，圖書的情況如何？13）客戶的個(gè)人成就如何？14）客戶對(duì)自己企業(yè)或者個(gè)人的評(píng)價(jià)？感覺？15）客戶從事商業(yè)活動(dòng)的時(shí)間？16）客戶過去的經(jīng)歷哪些

19、是他們最得意和自豪的？17）客戶如何評(píng)價(jià)汽車行業(yè)？客戶認(rèn)為汽車行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)如何？18）客戶周圍的人對(duì)他的評(píng)價(jià)和認(rèn)知如何？19）是否認(rèn)識(shí)到客戶的穩(wěn)定的價(jià)值觀，商業(yè)觀？20）客戶平時(shí)是否經(jīng)常會(huì)做重要的決定？四、論述題（每題20分共160分）1、請(qǐng)論述埃達(dá)公式及應(yīng)用2、試論推銷要素中推銷員的關(guān)鍵作用。3、試述推銷成交的原則與策略。4、論述推銷人員應(yīng)具備的素質(zhì)和能力。5、試論汽車銷售人員必須具備的基本素質(zhì)（知識(shí)、素質(zhì)、能力）6、處理顧客異議的原則。7、尋找顧客的方法。8、為什么現(xiàn)代推銷活動(dòng)要遵守推銷道德？遵守推銷道德可以獲取顧客的信任，這是推銷成功的前提。遵守職業(yè)道德，追求買賣雙方共同的利益，也是推銷

20、活動(dòng)能持續(xù)進(jìn)行的保障。在推銷活動(dòng)中，應(yīng)該保護(hù)顧客的利益，不做有損顧客利益的事，因勢(shì)利導(dǎo)，說服顧客自愿購(gòu)買真正需要的推銷品，誠(chéng)實(shí)守信，尊重、理解顧客，正確處理自己、顧客與競(jìng)爭(zhēng)者之間有關(guān)系。9、試述顧客產(chǎn)生異議的原因。顧客原因，推銷品原因，推銷員原因，企業(yè)自身原因。10、做好推銷服務(wù)有什么意義？參考答案：推銷服務(wù)是銷售活動(dòng)的重要組成部分。有形產(chǎn)品的銷售，都包含無(wú)形的服務(wù)。產(chǎn)品銷售的過程就是企業(yè)為顧客提供服務(wù)的過程。顧客對(duì)購(gòu)買過程的評(píng)價(jià)，不僅包括對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量、性能的評(píng)價(jià)，也包括對(duì)企業(yè)在銷售過程中提供的服務(wù)的評(píng)價(jià)，推銷服務(wù)對(duì)顧客的購(gòu)買行為和購(gòu)買評(píng)價(jià)的影響更大。企業(yè)要想獲得差異化優(yōu)勢(shì)，讓顧客能方便地從大量

21、的同類產(chǎn)品的中快速識(shí)別出本企業(yè)的產(chǎn)品，優(yōu)質(zhì)服務(wù)是有力的促銷手段。五、材料題（每題30分共120分）材料1在推銷員隊(duì)伍中。頂尖高手與一般人最大的區(qū)別，就在于是“想要”還是“一定要”。世界上最偉大的推銷員決定的事總是非成交不可，而一般人只是想想而已，這正是他們之間成與敗最大的分野所在。你可以選擇這樣的“三心二意"：信心、恒心、決心；創(chuàng)意、樂意。問題1:結(jié)合材料1,作為營(yíng)銷專業(yè)的學(xué)生，為了提高自己的專業(yè)素質(zhì)，你已經(jīng)做了什么和將要做什么？（10分）材料2有對(duì)夫婦花了很多時(shí)間和精力在一個(gè)古董商店里發(fā)現(xiàn)了心儀已久的古董鐘，商定若不超過500元可買下它。妻子看到標(biāo)價(jià)牌價(jià)格是750元，就不想買了，說

22、回家吧。先生說：“別忙，我們可以試試壓壓價(jià)，何況我們找了這么久了?！庇谑牵壬钠鹩職鈱?duì)店員說：“你們這只古董鐘，上面都蒙上一層灰了，我出300元，你賣不賣？”店員眼睛都沒眨一下就說：“行，成交”。夫婦交了錢，拿著古董鐘，沒了高興，涌上心頭的卻是疑惑、不安，悔恨,問題2:結(jié)合材料2,選擇一個(gè)切入點(diǎn)，寫一篇評(píng)論性的短文。要求：（1）設(shè)計(jì)一個(gè)標(biāo)題；（2）選好切入點(diǎn)，深入分析；（3）字跡工整，條理清晰；（4）字?jǐn)?shù)不少于500字。（20分）材料3:（節(jié)選自鐘立群主編現(xiàn)代推銷技術(shù)）一位財(cái)政金融計(jì)算器的推銷人員向一家公司的經(jīng)理推銷自己的產(chǎn)品。顧客：“你們的商品價(jià)格太高了。”推銷人員：“太高？”顧客：“你們

23、產(chǎn)品的價(jià)格幾乎比你們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格高出25美元。”推銷人員：“這正是您應(yīng)該買我們產(chǎn)品的原因啊。我們的產(chǎn)品有許多好的品質(zhì)，每個(gè)人都認(rèn)為其物有所值。沒有一種其他的產(chǎn)品能有我們產(chǎn)品獨(dú)特的時(shí)間特征。您只要按一下這個(gè)按鈕，就會(huì)看到時(shí)間和日期。”顧客：“這很好，但我感興趣的是我的秘書能用于計(jì)算薪水總額、稅收以及其他商業(yè)申請(qǐng)表的計(jì)算器。”推銷人員：“您所說的僅僅是這種計(jì)算器最基本的一些功能?！鳖櫩停骸笆沁@樣的，你們有沒有比這種便宜的計(jì)算器？”推銷人員：“我明白您的意思了。但我認(rèn)為質(zhì)量也是一個(gè)重要的考慮因素，我們的計(jì)算器保證可以使用5年而不需要維修，這比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的有效使用期要多出2年，這就相當(dāng)于每月的花

24、費(fèi)僅2美元?！鳖櫩停骸耙苍S你是正確的，但我還需要考慮一下?！蓖其N人員：“經(jīng)理，您付給您的秘書多少工資？”顧客：“每小時(shí)10美元?！蓖其N人員：“哦，先前我計(jì)算過，用我們的計(jì)算器可使你每天節(jié)省2小時(shí)的工作時(shí)間，相當(dāng)于每天節(jié)省20美元，一周就是100美元。這些都代表您腰包中的金錢。如果您還下不了決心，這可是一個(gè)損失。”顧客：“這么說的話，那我就買吧?！眴栴}1：根據(jù)材料1,推銷人員是采用哪些方法來處理顧客異議并說服顧客購(gòu)買推銷品的？這個(gè)案例給了你什么啟發(fā)？材料4（節(jié)選自阿爾伯特哈伯德著服從：完成任務(wù)的學(xué)問）我曾經(jīng)拜訪過一位成就斐然的年輕人，他是一家大酒店的老板。一開始我絲毫沒有看出他有什么特殊才能，直

25、到他講述了自己被提拔的傳奇經(jīng)歷之后我才明白了事情的原委?！皫啄昵?，我還是一家路邊簡(jiǎn)陋旅店的臨時(shí)員工，根本就沒有什么發(fā)展的前途可言?！彼貞浀溃骸耙粋€(gè)寒冷的冬天，已經(jīng)根晚了，我正準(zhǔn)備關(guān)門。進(jìn)來一對(duì)上了年紀(jì)的夫婦。他們正為找不到住處發(fā)愁。不巧的是.我們店里也客滿了。看到他們又困又乏的樣子，我很不忍心將他們拒之門外。而且，老板說了，不能拒絕客人的要求。于是我將自己的鋪位讓給他們，自己在大廳睡地鋪。第二天一早，他們堅(jiān)持按價(jià)支付給我個(gè)人房費(fèi)，我拒絕了。本來也就沒有什么嘛！”“那對(duì)夫婦臨定對(duì)我說：你有足夠的能力當(dāng)一家大酒店的老板。”年輕人上露出憨厚的笑容?！伴_始我覺得這不過是一句客氣話，然而沒想到一年后，

26、我收到了一封紐約來信，正是出自那對(duì)夫婦之手，還有一張前往紐約的機(jī)票。他們?cè)谛胖懈嬖V我，他們專門為我建了一決大酒店，邀請(qǐng)我去經(jīng)營(yíng)管理。”六、單選題（每小題2分，共60分）1 .汽車業(yè)務(wù)員在自己的業(yè)務(wù)地區(qū)或者客戶群中，通過有償?shù)姆绞轿刑囟ǖ娜藶樽约菏占畔?，了解有關(guān)客戶和市場(chǎng)、地區(qū)的情報(bào)資料等，這種方法是（）。A.顧客介紹尋找法B.顧客資料查尋法C.委托助手尋找顧客法D.市場(chǎng)咨詢尋找顧客法2 .（）約見的理由屬于“請(qǐng)教”。A. “看了您的文章有個(gè)問題好久都沒弄明白，想當(dāng)面聆聽教誨，明天晚上到您家里拜訪，方便嗎？”B. “看了您的文章，覺得我們有很多共同的話題，真想跟您談?wù)勑?，您不?huì)笑話我吧；今天

27、下午有空還是明天上午有空？”C. “偶然覺得這個(gè)電話號(hào)碼特有意思，真想見一見電話號(hào)碼的主人?！盌. “心情有點(diǎn)不好，沒想到隨便打了一個(gè)電話，就遇到您這樣好的人，看來我們有緣，能不能見見面？”3 .一位英國(guó)皮鞋廠的推銷員曾幾次拜訪倫敦一家皮鞋店，并提出要拜見鞋店老板，但都遭到了對(duì)方的拒絕。后來他又來到這家鞋店，口袋里揣著了一份報(bào)紙，報(bào)紙上刊登一則關(guān)于變更鞋業(yè)稅收管理辦法的消息，他認(rèn)為店家可以利用這一消息節(jié)省許多費(fèi)用。于是，他大聲對(duì)鞋店的一位售貨員說：“請(qǐng)轉(zhuǎn)告您的老板，就說我有路子讓他發(fā)財(cái)，不但可以大大減少訂貨費(fèi)用，而且還可以本利雙收賺大錢?！变N售人員向老板提賺錢發(fā)財(cái)?shù)慕ㄗh，那家老板會(huì)不心動(dòng)嗎？請(qǐng)

28、問，該銷售人員接近顧客的主要方法是（）。A.接近圈接近法B.利益接近法C.好奇接近法D.討論接近法4 .一位推銷成套設(shè)備的推銷員指著某商報(bào)上的一篇關(guān)于一些企業(yè)進(jìn)行設(shè)備更新的新聞報(bào)道對(duì)顧客說：“你聽說了嗎L個(gè)企業(yè)購(gòu)買了這種產(chǎn)品之后，取得了很好的效益，其他一些企業(yè)都在考慮購(gòu)買呢！連報(bào)紙都刊登了，看來不買是有點(diǎn)趕不上形勢(shì)了。”請(qǐng)問，該銷售人員采用的推銷洽談提示方法是（）。A.直接提示法B.間接提示法C.自我提示法D.邏輯提示法5 .小李是一家家庭裝飾公司的銷售員，在接待顧客時(shí)，小李總是首先詢問顧客對(duì)房間裝飾的總體想法，了解各房間尺寸，然后通過電腦軟件將裝飾后的效果顯示在電腦屏幕上讓顧客看。由于顧客能

29、夠在房屋未完成裝飾前就看到裝飾后的效果，因此顧客很容易接受小張的建議，往往在與小張的洽談中就簽定了裝飾協(xié)議。請(qǐng)問，小李采用的推銷洽談演示方法是（）。A.行動(dòng)演示法B.產(chǎn)品演示法C.文字演示法D.照片圖畫演示法6 .美國(guó)一位顧客向一位房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人提出購(gòu)買異議：“我聽說這房子的財(cái)產(chǎn)稅超過了1000美元，太高了！”推銷人員非常熟悉有關(guān)稅收法令，知道這位顧客的購(gòu)買異議并沒有可靠的根據(jù)，于是有根有據(jù)地加以反駁：“這房子的財(cái)產(chǎn)稅是618.5美元。如果您不放心，我們可以打電話問一問本地稅務(wù)官。”請(qǐng)問，該推銷人員處理顧客異議的方法是（）。A.反駁處理法B.間接處理法C.利用處理法D.認(rèn)錯(cuò)處理法7 .“這種空調(diào)

30、是新產(chǎn)品，非常實(shí)用.現(xiàn)在廠家正在搞促銷活動(dòng)，享受八折的優(yōu)惠價(jià)格，如果這時(shí)買下，您還會(huì)享受終身的免費(fèi)維修，這些一定會(huì)讓您感到滿意的?！闭?qǐng)問，該推銷人員促成購(gòu)買行動(dòng)的具體方法是（）。A.動(dòng)作成交法B.假定成交法C.直接請(qǐng)求成交法D.異議成交法8 .一個(gè)化妝品推銷員對(duì)一個(gè)正在比較各種口紅顏色的顧客說：“你手上的這支很適合你的年齡和膚色。來，我替你裝好。”請(qǐng)問，該推銷人員促成購(gòu)買行動(dòng)的具體方法是（）。A.有效選擇成交法B.假定成交法C.優(yōu)惠成交法D.異議成交法9 .一位汽車推銷員對(duì)他的顧客說：“這種車型的汽車非常好賣，這一輛賣出去以后，我們也很難進(jìn)到同樣的車子。”請(qǐng)問，該推銷人員促成購(gòu)買行動(dòng)的具體方法

31、是（）。A.試用成交法B.最后機(jī)會(huì)成交法C.小點(diǎn)成交法D.從眾成交法10 .顧客提出營(yíng)業(yè)員推銷的服裝顏色過時(shí)了，營(yíng)業(yè)員小王這樣回答：“小姐，您的記憶力的確很好，這種顏色幾年前已經(jīng)流行過了。我想您是知道的，服裝的潮流是輪回的，如今又有了這種顏色回潮的跡象?！闭?qǐng)問，該推銷人員處理顧客異議的方法是（）。A.反駁處理法B.間接處理法C.但是處理法D.詢問處理法11 .下面關(guān)于推銷學(xué)的產(chǎn)生和發(fā)展的描述，其中，不準(zhǔn)確的描述是（）。A.科學(xué)推銷階段推銷是以滿足顧客需求為基礎(chǔ)B.科學(xué)推銷階段推銷是以說服為核心C.科學(xué)推銷階段推銷是以各種說服理論和說服技巧作為成功的主要手段D.推銷產(chǎn)生于原始社會(huì)的原始交換活動(dòng)中

32、12 .業(yè)務(wù)員通過熟人、朋友等社會(huì)關(guān)系，或者通過企業(yè)的合作伙伴、客戶等由他們進(jìn)行介紹或者提供的信息進(jìn)行顧客尋找，這種方法是（）。A.委托助手尋找顧客法B.顧客資料查尋法C.顧客介紹尋找法D.市場(chǎng)咨詢尋找顧客法13 .業(yè)務(wù)員利用有關(guān)政府部門提供的資料、有關(guān)行業(yè)和協(xié)會(huì)的資料、國(guó)家和地區(qū)的統(tǒng)計(jì)資料、企業(yè)黃頁(yè)、工商企業(yè)目錄和產(chǎn)品目錄、電視、報(bào)紙、雜志、互聯(lián)網(wǎng)等大眾媒體、客戶發(fā)布的消息、產(chǎn)品介紹、企業(yè)內(nèi)刊等等尋找客戶的方法是（）。A.顧客資料查尋法B.中心開花尋找顧客法C.廣告拉引尋找顧客法D.市場(chǎng)咨詢尋找顧客法14 .到準(zhǔn)顧客的辦公室或所在地，通過觀察準(zhǔn)顧客的住所、辦公室的布置、準(zhǔn)顧客代表人物的態(tài)度表

33、情、準(zhǔn)顧客的衣著打扮、行動(dòng)舉止等，了解接近的線索與話題，這種方法屬于（）。A.調(diào)查式準(zhǔn)備方法B.觀察準(zhǔn)備法C.伙伴準(zhǔn)備法D.條目式準(zhǔn)備的方法15 .邀請(qǐng)35位推銷同行，大家坐在一起，充分發(fā)揮集體的智慧，用較短的時(shí)間輕輕松松地完成準(zhǔn)備工作的一種方法，屬于（）。A.頭腦風(fēng)暴法B.伙伴準(zhǔn)備法C.觀察準(zhǔn)備法D.求助于準(zhǔn)顧客的準(zhǔn)備方法16 .能夠與一個(gè)從未見過面的顧客約定見面，約見的理由就比較重要。（）的理由屬于“心理溝通”。A. “看了您的文章有個(gè)問題好久都沒弄明白，想當(dāng)面聆聽教誨，明天晚上到您家里拜訪，方便嗎？”B. “看了您的文章，覺得我們有很多共同的話題，真想跟您談?wù)勑?，您不?huì)笑話我吧；今天下午

34、有空還是明天上午有空？”C. “偶然覺得這個(gè)電話號(hào)碼特有意思，真想見一見電話號(hào)碼的主人?！盌. “心情有點(diǎn)不好，沒想到隨便打了一個(gè)電話，就遇到您這樣好的人，看來我們有緣，能不能見見面？”17. 推銷員：“以車身的顏色來說，您喜歡灰色的還是黑色的？”客戶：“嗯7.一位消防用品推銷員見到顧客后，并不急于開口說話，而是從提包里拿出一件防火衣，將其裝入一個(gè)紙袋，隨即用火點(diǎn)燃紙袋，等紙袋燒完后，里面的衣服仍然完好如初。這一戲劇性的表演使顧客產(chǎn)生了極大興趣，沒費(fèi)多大口舌，這位推銷員便拿到了訂單。請(qǐng)問，該銷售人員接近顧客的主要方法是（）。A.演示接近法B.利益接近法C.好奇接近法D.討論接近法18. 一位推

35、銷員在推銷一種試用劑時(shí)對(duì)顧客的提示：“聽說你們?cè)趯ふ乙环N反應(yīng)速度更快的試用劑。我們公司新近開發(fā)了一種新的試劑產(chǎn)品，它能將反應(yīng)的速度提高56倍，這是這種試劑的實(shí)驗(yàn)報(bào)告。您看看，一定會(huì)達(dá)到您們的要求。如果您們滿意，請(qǐng)快點(diǎn)訂貨。不然的話，因?yàn)橛嗀浱啵碗y以保證交貨期?！闭?qǐng)問，該銷售人員采用的推銷洽談方法是（）。A.直接提示法B.間接提示法C.自我提示法D.邏輯提示法19. 一位推銷員在推銷一種新型材料時(shí)對(duì)顧客的提示：“目前市場(chǎng)不景氣，各企業(yè)都在努力開拓市場(chǎng)，找一家有實(shí)力、有水平的廣告公司協(xié)助策劃宣傳是應(yīng)該的、有利的?！闭?qǐng)問，該銷售人員采用的推銷洽談方法是（）。A.反面提示法B.消極提示法C.愉悅提

36、示法D.邏輯提示法20. 鄭州柴油機(jī)廠為打開該廠“金牛”牌柴油機(jī)在內(nèi)蒙古的市場(chǎng)，舉行了一場(chǎng)別開生面的“拔河賽”。一臺(tái)裝有“金?！迸撇裼蜋C(jī)的拖拉機(jī)，與十幾臺(tái)裝有相同馬力、不同牌號(hào)柴油機(jī)的拖拉機(jī)輪番較量，無(wú)不取勝。該廠通過這種方式向顧客展示了“金?！迸撇裼蜋C(jī)馬力大的特點(diǎn)。請(qǐng)問，該廠采用的推銷洽談演示方法是（）。A.行動(dòng)演示法B.產(chǎn)品演示法C.文字演示法D.照片圖畫演示法21. 顧客：“不行，這個(gè)價(jià)格太高了?！蓖其N人員：“先生，您說得是，許多人都這么認(rèn)為，但是我們的這種產(chǎn)品比其同類產(chǎn)品多了三個(gè)功能，您看,，”（給顧客演示）。請(qǐng)問，該推銷人員處理顧客異議的方法是（）。A.反駁處理法B.不理睬處理法C.間接處理法D.認(rèn)錯(cuò)處理法22. 一位中年女士來到化妝品拒臺(tái)前，欲購(gòu)護(hù)膚品，售貨員向她推薦一種高級(jí)護(hù)膚霜。顧客異議：“我這個(gè)年紀(jì)買這么高檔的化妝品干什么，我只是想保護(hù)皮膚，可不像年輕人那樣要漂亮。"售貨員回答：“這種護(hù)膚霜的作用就是保護(hù)皮膚的。年輕人皮膚嫩，且生命力旺盛，用一些一般的護(hù)膚品即可。人上了年紀(jì)皮膚不如年輕時(shí)，正需要這種高級(jí)一點(diǎn)的護(hù)膚霜?！闭?qǐng)問，該售貨員處理顧客異議的方法是（）。A.認(rèn)錯(cuò)處理法B.定制式處理法C.利用處理法D.補(bǔ)償處理法23. “