漕溪北路廳賣場化運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)分享

1、問題呈現(xiàn)與分析問題呈現(xiàn)與分析營業(yè)廳概況營業(yè)廳概況店面經(jīng)營管理創(chuàng)新店面經(jīng)營管理創(chuàng)新經(jīng)營效果與現(xiàn)狀經(jīng)營效果與現(xiàn)狀目目 錄錄營業(yè)廳概況營業(yè)廳概況營業(yè)廳概況營業(yè)廳概況人員分布人員分布服務(wù)區(qū)域服務(wù)區(qū)域u服務(wù)區(qū)域約55平方公里。東迄瑞金一路，南到羅城路（港口），西起虹橋路、虹梅路，北至巨鹿路、華山路。主要服務(wù)徐匯區(qū)，與盧灣區(qū)、長寧區(qū)、靜安區(qū)、閔行區(qū)四區(qū)接壤。u區(qū)域內(nèi)有徐家匯知識文化綜合商務(wù)區(qū)；漕河涇開發(fā)區(qū)；衡山路復(fù)興路歷史文化風(fēng)貌區(qū)；楓林生命健康科學(xué)園區(qū)；濱江休閑居住商務(wù)區(qū)以及上海鐵路南站現(xiàn)代交通商貿(mào)服務(wù)區(qū)六大功能區(qū)。服務(wù)顧問13人臺席受理15人（不含政企、客戶維系、賬單繳費(fèi)人員終端銷售15人 增值服務(wù)（

2、配件5人、3G輔導(dǎo)4人、舊機(jī)回收2人）客流情況客流情況日均客流500人次雙休日、月底可達(dá)800人次左右凌凌 云云長長 橋橋華涇鎮(zhèn)華涇鎮(zhèn)瑞金一路瑞金一路巨鹿路巨鹿路羅城路羅城路（港口）港口）虹虹梅梅路路徐匯區(qū)區(qū)界徐匯區(qū)區(qū)界南區(qū)局局界南區(qū)局局界門店轉(zhuǎn)型實(shí)施背景門店轉(zhuǎn)型實(shí)施背景集團(tuán)戰(zhàn)略集團(tuán)戰(zhàn)略 隨著集團(tuán)將戰(zhàn)略重心從套餐新增轉(zhuǎn)向以終端引領(lǐng)套餐的賣場化改造，作為銷售一線的天翼賣場渠道，其管理模式、現(xiàn)場布局亟需調(diào)整，以契合集團(tuán)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型發(fā)展的要求一體化管理雛形一體化管理雛形 營業(yè)廳為了統(tǒng)一全員思想、規(guī)范全員行為，將現(xiàn)有營業(yè)廳管理規(guī)章制度延伸至終端銷售人員，統(tǒng)一思想、規(guī)范行為、制定規(guī)章制度以及人員和內(nèi)容的全面

3、覆蓋，提升營業(yè)廳的整體營銷能力和服務(wù)質(zhì)量，明確規(guī)定管理關(guān)系、人員配置、資源整合、激勵制度等，讓營業(yè)廳日常運(yùn)作有機(jī)的結(jié)合，使得營業(yè)廳和終端銷售人員在對各方面工作及銷售進(jìn)行總體的調(diào)控營業(yè)廳轉(zhuǎn)型營業(yè)廳轉(zhuǎn)型 隨著通信和互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的不斷發(fā)展，電信市場的競爭正在進(jìn)入一個嶄新階段，客戶的通信需求和消費(fèi)習(xí)慣在不斷改變。作為上海電信的銷售前沿自營渠道的營業(yè)廳必須同步進(jìn)行變革。變革包括：一是業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型從提供傳統(tǒng)話音、寬帶業(yè)務(wù)變革為提供3G移動、寬帶和固話等綜合通信服務(wù)。二是營銷轉(zhuǎn)型從傳統(tǒng)的單一賣產(chǎn)品變革為以體驗(yàn)式營銷引領(lǐng)，提供一站式服務(wù)+營銷的組合。賣場化改造初期賣場化改造初期 以集團(tuán)公司提出營業(yè)廳賣場化改造的戰(zhàn)略

4、為宗旨，漕溪北路營業(yè)廳于2012年進(jìn)行了賣場化的第一期改造，以體驗(yàn)式服務(wù)為主旨，以終端引領(lǐng)銷售，通過一年的嘗試，取得初步成效，營業(yè)廳終端、C網(wǎng)量較以往提升明顯。為進(jìn)一步打造賣場化營業(yè)廳奠定基礎(chǔ)。問題呈現(xiàn)與分析問題呈現(xiàn)與分析營業(yè)廳概況營業(yè)廳概況店面經(jīng)營管理創(chuàng)新店面經(jīng)營管理創(chuàng)新經(jīng)營效果與現(xiàn)狀經(jīng)營效果與現(xiàn)狀目目 錄錄 銷售型廳店陳列銷售型廳店陳列銷售型廳店流程管理銷售型廳店流程管理 銷售型廳店銷售技巧銷售型廳店銷售技巧 銷售型廳店銷售管理銷售型廳店銷售管理機(jī)制創(chuàng)新問題呈現(xiàn)問題呈現(xiàn)問題分析問題分析營業(yè)廳概況與背景營業(yè)廳概況與背景問題呈現(xiàn)與分析問題呈現(xiàn)與分析店面經(jīng)營管理創(chuàng)新店面經(jīng)營管理創(chuàng)新經(jīng)營效果與現(xiàn)狀

5、經(jīng)營效果與現(xiàn)狀目目 錄錄店面經(jīng)營管理創(chuàng)新店面經(jīng)營管理創(chuàng)新店面經(jīng)營管理創(chuàng)新店面經(jīng)營管理創(chuàng)新店面經(jīng)營管理創(chuàng)新店面經(jīng)營管理創(chuàng)新CHAPTER 1一體化銷售管理一體化銷售管理一體化管理概述一體化管理概述 第一階段：賣場化改造前的內(nèi)部準(zhǔn)備。由營業(yè)廳店長對廳內(nèi)所有銷售人員（自有營業(yè)員、代理商店員、廠商促銷人員）進(jìn)行統(tǒng)一安排，與營業(yè)廳日常運(yùn)作有機(jī)的結(jié)合，最終實(shí)現(xiàn)一體化管理。特別是側(cè)重提高營業(yè)廳整體銷售人員的積極性，更好地促進(jìn)移動業(yè)務(wù)（終端）的發(fā)展。并且建立考核模式，強(qiáng)化營業(yè)廳人員整體的服務(wù)意識以及營銷意識，從而實(shí)現(xiàn)營業(yè)廳盈利的目標(biāo)。 第二階段：對銷售人員售前、售中、售后的管理。區(qū)局下發(fā)銷售指標(biāo)后由店長對店內(nèi)

6、所有銷售人員進(jìn)行二次分配，包括代理商店員以及廠商促銷人員。通過時時檢測指標(biāo)完成情況進(jìn)行調(diào)整。并且店長全面負(fù)責(zé)制定營業(yè)廳所有銷售人員的績效考核標(biāo)準(zhǔn)，其中包括服務(wù)、考勤及銷售等項(xiàng)目的權(quán)重，每月根據(jù)各崗位人員的完成情況進(jìn)行績效發(fā)放。 第三階段：駐店商真正進(jìn)入角色，融入門店經(jīng)營，人員崗位的設(shè)立更趨于融合，比如代理商店員一同參與銷售顧問分組中對抗，并且實(shí)現(xiàn)雙方銷售目標(biāo)統(tǒng)籌規(guī)劃等，通過前兩個階段的管理經(jīng)營下，營業(yè)廳銷售人員已融為一體，共同進(jìn)退。一體化管理成效一體化管理成效 根據(jù)一體化銷售管理實(shí)施要求，銷售柜臺人員承擔(dān)電信套餐營銷的工作，經(jīng)過前期的業(yè)務(wù)培訓(xùn)，口徑的規(guī)范，從原先的0銷量到至今300線/月的C網(wǎng)

7、發(fā)展量，占營業(yè)廳總發(fā)展量的25%左右，提升營業(yè)廳整體銷量 一體化銷售管理讓門店店長被賦予更高的權(quán)利，對銷售柜臺人員管理更為具體，對店內(nèi)人員的招聘、調(diào)整和清退有建議權(quán)，可以根據(jù)營業(yè)廳內(nèi)業(yè)務(wù)發(fā)展的實(shí)際情況實(shí)時安排、調(diào)整廳內(nèi)人員工作。自通過實(shí)施以來，原終端銷售人員18人精簡人員至13人，其中更換5人，清退5人。 通過對廳內(nèi)人員組織架構(gòu)進(jìn)行調(diào)整、明確各崗位職責(zé)要求，制定相應(yīng)的規(guī)范進(jìn)行考核，激勵鞭策營業(yè)員立足本崗，相互協(xié)調(diào)，提升營業(yè)廳整體銷售、服務(wù)氛圍。 每日定時定點(diǎn)所有區(qū)域、人員、設(shè)施設(shè)備、整體環(huán)境、行為規(guī)范、服務(wù)規(guī)范、業(yè)務(wù)處理、安全方面進(jìn)行全方位確認(rèn)，特別是針對公司檢查出的熱點(diǎn)問題服務(wù)規(guī)范、主動推薦

8、、終端演示體驗(yàn)、單片發(fā)放等基礎(chǔ)服務(wù)要求，進(jìn)行了重點(diǎn)整頓和檢查，存在問題的明顯減少，使得營業(yè)廳整體評分上升明顯。CHAPTER 2 店長自主權(quán)力提升店長自主權(quán)力提升店面經(jīng)營管理創(chuàng)新店面經(jīng)營管理創(chuàng)新店長自主權(quán)利提升店長自主權(quán)利提升 自開展店面經(jīng)營管理創(chuàng)新活動以來，店長得到更大的發(fā)揮空間，并且得到渠道中心的大力支持與協(xié)同，使店長的自主經(jīng)營更無后顧之憂。在區(qū)局渠道中心的支撐下自主引進(jìn)專業(yè)貼膜及配件站、3G魔法桌、舊機(jī)回收站等，擴(kuò)展?fàn)I銷思路，以多變的形式吸引客戶。自主引進(jìn)自主引進(jìn)店長自主權(quán)利提升店長自主權(quán)利提升3G魔法桌魔法桌 背景 智能機(jī)激活率以及首日20M達(dá)標(biāo)率是營業(yè)廳重點(diǎn)考核項(xiàng)目之一，考核之初由終

9、端代理商負(fù)責(zé)，但成效較差。 引入 營業(yè)廳為了提高指標(biāo)考核成效，引入專業(yè)的3G輔導(dǎo)員，并且通過魔法桌的引入帶動營業(yè)廳流量經(jīng)營工作開展，使得智能機(jī)激活率以及首日20M達(dá)到率較之過往提升明顯。通過店長與3G魔法桌協(xié)調(diào)溝通推出相關(guān)活動，用以維系老用戶，指導(dǎo)用戶后續(xù)如何對于流量的使用等，為營業(yè)廳拉動收入。 模式 3G魔法桌還可以提供用戶專業(yè)的常用熱門軟件下載，照片打印、二維碼掃描等業(yè)務(wù)，多功能的配備以及新穎的形式也為營業(yè)廳帶來了人氣。店長自主權(quán)利提升店長自主權(quán)利提升舊機(jī)回收舊機(jī)回收 背景 隨著電子產(chǎn)品升級換代的速度日益提升，舊終端淘汰率逐年上升，如何利用契機(jī)為營業(yè)廳帶來營銷是營業(yè)廳所需要思考的問題，舊機(jī)

10、回收機(jī)制便孕育而生，成為營業(yè)廳提升智能機(jī)銷量的武器。 運(yùn)行 鑒于終端鑒定、回收具有一定的專業(yè)性，無法由代理商直接接手。所以經(jīng)過種種考核與資質(zhì)認(rèn)定，最終與專業(yè)的舊機(jī)回收機(jī)構(gòu)波特網(wǎng)達(dá)成合作協(xié)議，由他們公司在營業(yè)廳設(shè)立回收專柜，并指派專人進(jìn)行現(xiàn)場的鑒定、評估等工作。波特網(wǎng)自主研發(fā)數(shù)據(jù)庫，通過規(guī)范、統(tǒng)一的價格評估標(biāo)準(zhǔn)，相比其他的回收機(jī)構(gòu)其回收價格的更加合理。 進(jìn)駐營業(yè)廳的人員都進(jìn)行崗前專業(yè)培訓(xùn)，在與用戶溝通時能提供最專業(yè)的服務(wù)及解答。 流程 為了規(guī)范操作，規(guī)避資金流動的風(fēng)險(xiǎn)，舊機(jī)回收人員不允許與用戶發(fā)生現(xiàn)金交易，而是采用三聯(lián)單的形式用戶憑單在購新機(jī)時抵扣，收工后代理商再與之結(jié)算。 模式 營業(yè)廳通過專業(yè)

11、回收團(tuán)隊(duì)的引進(jìn)，不僅解決了用戶終端閑置的問題，也帶動營業(yè)廳高端機(jī)的二次營銷以及異網(wǎng)用戶購雙網(wǎng)雙待手機(jī)的成功率，現(xiàn)營業(yè)廳月咨詢量1500人次左右，月回收量600臺次左右 ，異網(wǎng)用戶購機(jī)量300臺次左右。店長自主權(quán)利提升店長自主權(quán)利提升配件配件/貼膜區(qū)貼膜區(qū) 背景 營業(yè)廳現(xiàn)如今逐步向終端引領(lǐng)的方向發(fā)展，終端已成為營業(yè)廳銷售的重點(diǎn)工作，而其衍生周邊產(chǎn)品也變成了吸引用戶選擇在營業(yè)廳購買的終端的幫手，所以營業(yè)廳也特別重視各類配件、貼膜等周邊產(chǎn)品的陳列與銷售。成立伊始，由代理商自己承包，但配件質(zhì)量差、服務(wù)不專業(yè)、服務(wù)項(xiàng)目少、服務(wù)人員少等成為了營業(yè)廳的詬病，反而拉低營業(yè)廳整體銷量，改革工作刻不容緩。 引入

12、因此，經(jīng)過層層篩選以及比較后引入新的配件商，銷售品項(xiàng)多、更具有服務(wù)的層次性，除了豐富的配件銷售外更注重銷售的服務(wù)工作，如定期聯(lián)系用戶到廳清洗手機(jī)，根據(jù)用戶需求購置更換貼膜種類等， 模式 如今在用戶選購手機(jī)后，在配件區(qū)可以享受一系列的美容、保養(yǎng)等，為用戶解決了后顧之憂，通過配件定期促銷等活動，與營業(yè)廳整體活動交相輝映，吸引用戶對終端的選購，自引入至今，配件區(qū)月均銷售額5萬左右，拉動了營業(yè)廳整體收入。CHAPTER 3管理機(jī)制改革管理機(jī)制改革店面經(jīng)營管理創(chuàng)新店面經(jīng)營管理創(chuàng)新管理機(jī)制改革管理機(jī)制改革布局調(diào)整布局調(diào)整改造前改造前改造后改造后管理機(jī)制改革管理機(jī)制改革布局調(diào)整布局調(diào)整 今年7月初，營業(yè)廳在

13、原有賣場化改造的基礎(chǔ)上，對格局進(jìn)行再次調(diào)整，將叫號機(jī)、咨詢臺后置在營業(yè)廳專區(qū)，突出銷售區(qū)域的陳列面積以及增設(shè)展示區(qū)，展示營業(yè)廳優(yōu)惠活動，以及為室內(nèi)炒店提供有力的場所，組織參與游戲等吸引用戶入店。通過整體布局的調(diào)整，有效增加用戶與銷售區(qū)域的觸點(diǎn)，最終實(shí)現(xiàn)廳內(nèi)銷量的提升。管理機(jī)制改革管理機(jī)制改革銷售氛圍營造銷售氛圍營造 營業(yè)廳為了增加廣告宣傳的滲透率以及提升用戶的認(rèn)知，利用營業(yè)廳有限的場地營造無限的營銷氛圍。 其中在營業(yè)廳各區(qū)域指示牌上張貼熱門機(jī)型廣告得到用戶的廣泛關(guān)注，以及利用廁所營造銷售氛圍管理機(jī)制改革管理機(jī)制改革雙線管理雙線管理管理機(jī)制改革管理機(jī)制改革管理崗考核管理崗考核u 日常管理：日常管

14、理：1、全面負(fù)責(zé)營業(yè)廳日常服務(wù)、業(yè)務(wù)、現(xiàn)場、人員、投訴、質(zhì)量等相關(guān)工作。2、根據(jù)營業(yè)廳的客流、營業(yè)員的實(shí)際情況等動態(tài)排版3、。u 運(yùn)營管理：運(yùn)營管理：1、實(shí)物量、酬金目標(biāo)2、分解至各區(qū)域、至人3、 。u 現(xiàn)場管理現(xiàn)場管理：1、落實(shí)和執(zhí)行各項(xiàng)規(guī)章制度，負(fù)責(zé)營業(yè)員儀容儀表、服務(wù)規(guī)范、勞動紀(jì)律、及現(xiàn)場的突發(fā)事件的管控工作2、及時了解當(dāng)日營銷數(shù)據(jù)，較平時是升是降，找出原因，尋找提高銷量的方法3、 。u 業(yè)務(wù)推進(jìn)業(yè)務(wù)推進(jìn)1、新業(yè)務(wù)及各類通知傳達(dá)與落實(shí)；對投訴熱點(diǎn)進(jìn)行告知與分析，避免再次發(fā)生共性問題；近期服務(wù)情況與服務(wù)質(zhì)量分析。尋找提升營銷方法，宣布當(dāng)天目標(biāo)。2、檔案、稽核、投訴處理跟進(jìn)與處理，共性問題做

15、到共享3、 。管理機(jī)制改革管理機(jī)制改革管理崗考核管理崗考核 u 物料管理物料管理1、負(fù)責(zé)協(xié)議書、宣傳資料、禮品等訂購與發(fā)放，及配合小廳物料發(fā)放工作；將物料根據(jù)公司要求，進(jìn)行合理布置與擺放；及時補(bǔ)充現(xiàn)場各類協(xié)議書、單片等。2、負(fù)責(zé)賬單、發(fā)票、跟蹤單、UIM卡等各類票據(jù)的發(fā)放與回收工作，并做好日報(bào)、月報(bào)。辦公用戶領(lǐng)用等3、 。u 投訴處理投訴處理1、負(fù)責(zé)接待并處理現(xiàn)場投訴用戶，記錄相應(yīng)問題及處理結(jié)果；遇有難度及重大投訴及時上報(bào)，做好用戶安撫工作，并做好追蹤，直至問題解決。2、USBKEY、保險(xiǎn)箱鑰匙的發(fā)放工作，并做好領(lǐng)用登記3、 。管理機(jī)制改革管理機(jī)制改革指標(biāo)考核量質(zhì)并行指標(biāo)考核量質(zhì)并行 將營業(yè)廳

16、引導(dǎo)員崗位分成服務(wù)崗以及銷售崗，服務(wù)崗位側(cè)重量、銷售崗位側(cè)重質(zhì)，相互協(xié)調(diào)、相互結(jié)合，完善指標(biāo)完成情況，確保營業(yè)廳保質(zhì)保量完成銷售任務(wù)，最大化實(shí)現(xiàn)營業(yè)廳盈利。管理機(jī)制改革管理機(jī)制改革分組比拼分組比拼 開展背景開展背景 在整個營業(yè)廳銷售工作中，銷售顧問作為中堅(jiān)力量，必須做到服務(wù)和銷售相結(jié)合?，F(xiàn)營業(yè)廳共有銷售顧問12人，按照競賽機(jī)制進(jìn)行分組，以起到相互競爭，相互督促，提高工作飽和度的效果 創(chuàng)新格局創(chuàng)新格局 將12人分成A、B、C三組，A、B組為銷售組，C組為服務(wù)組，根據(jù)銷售成績優(yōu)劣進(jìn)行劃分，A、B各3人，以銷售為主，服務(wù)為輔，C組6人服務(wù)為主，銷售為輔 輪崗機(jī)制輪崗機(jī)制 月底，A、B兩對以組為單位根

17、據(jù)當(dāng)月的銷售以及服務(wù)加扣分情況進(jìn)行輪崗，落后的一組與C組前三名（以服務(wù)考評為依據(jù)進(jìn)行排名）進(jìn)行輪崗，目的在于由服務(wù)帶動銷售，服務(wù)是銷售的基礎(chǔ)崗位分配崗位分配 每天A、B兩組各兩人上班，共計(jì)4人，專職銷售，C組上班人數(shù)為4-5人，各司其職，不得擅自離崗，如需離崗需與其他人員替換，否則將扣除相應(yīng)的分?jǐn)?shù)“3 3連冠連冠”獎勵獎勵 對于連續(xù)3個月都取得賽馬機(jī)制比賽的組，給予額外的獎勵。管理機(jī)制改革管理機(jī)制改革引進(jìn)人員的考核機(jī)制引進(jìn)人員的考核機(jī)制 建立配件、3G魔桌法、舊機(jī)回收等區(qū)域引進(jìn)人員考核制度，以營業(yè)廳自有人員的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行考核，在營業(yè)廳實(shí)現(xiàn)一體化管理的模式上規(guī)范服務(wù)形態(tài)，強(qiáng)化服務(wù)意識以及營銷意識。p

18、3G魔法桌的人員輔導(dǎo)用戶首日20M比例95%新入網(wǎng)用戶輔導(dǎo)率98%輔導(dǎo)用戶做到“三必三提”，后續(xù)追蹤輔導(dǎo)實(shí)現(xiàn)“三七二十一”p舊機(jī)回收人員參加營業(yè)廳開展的促銷活動，參與率達(dá)100%要求對定向用戶撥打參與舊機(jī)回收換新機(jī)活動，要求新套餐轉(zhuǎn)換率達(dá)50%以上營業(yè)廳整體智能機(jī)指標(biāo)10%，并且收取固定攤位租金5000元，根據(jù)完成率遞減。p配件銷售人員銷售額銷售指標(biāo)（5%）管理機(jī)制改革管理機(jī)制改革銷售工作小組銷售工作小組統(tǒng)籌監(jiān)管統(tǒng)籌監(jiān)管管理機(jī)制改革管理機(jī)制改革優(yōu)化受理流程優(yōu)化受理流程u 2013年8月1日，營業(yè)廳甩單受理組正式成立?；I備多月，精心策劃，甩單受理組成員以嶄新的姿態(tài)亮相于眾。甩單受理組成立旨在解放

19、營業(yè)廳前臺受理的壓力，分流用戶，以及跟蹤受理業(yè)務(wù)避免用戶來回奔波等。u 甩單受理組的成立，區(qū)局渠道中心專門開發(fā)營業(yè)預(yù)受理系統(tǒng)便于前后臺聯(lián)動，并且通過測試不斷優(yōu)化。前臺受理營業(yè)員僅需將用戶需求上傳，后臺受理組接單后完成后續(xù)跟蹤業(yè)務(wù)的受理、調(diào)賬等工作，前臺與用戶約定時間簽字確認(rèn)即可。成立至今接單月均約10000件，營業(yè)廳用戶排隊(duì)等候時長30分鐘以內(nèi)占比提升了近5%。u 此舉不僅大大提升營業(yè)廳服務(wù)效率，縮短排隊(duì)等候時長和業(yè)務(wù)處理時長，對營業(yè)廳進(jìn)行分流，還能減輕營業(yè)員受理重?fù)?dān)，將更多的精力投入到銷售工作中，以此提升營業(yè)廳整體銷量。漕溪北路營業(yè)廳作為試點(diǎn)，將受理組后移作為典范，后續(xù)將復(fù)制推廣成功經(jīng)驗(yàn)至區(qū)

20、局其他自有營業(yè)廳。管理機(jī)制改革管理機(jī)制改革數(shù)據(jù)支撐數(shù)據(jù)支撐 公司、區(qū)局中心對門店進(jìn)行調(diào)研，整合店長根據(jù)各門店情況所提出數(shù)據(jù)需求，定期下發(fā)相關(guān)店銷數(shù)據(jù)，用戶門店用戶發(fā)展的支撐，并且門店通過對撥打數(shù)據(jù)的分析，因時制宜調(diào)整。 數(shù)據(jù)的周期性 相關(guān)數(shù)據(jù)在第二天上午發(fā)送到門店，便于門店及時了解銷售工作情況，根據(jù)數(shù)據(jù)及時調(diào)整策略。 數(shù)據(jù)的滲透度 除了有門店總的各項(xiàng)數(shù)字完成情況外，另提供門店內(nèi)各營業(yè)員完成情況明細(xì)，一是可以及時了解個人完成情況并通報(bào)，二是對營業(yè)員能力素質(zhì)評定依據(jù)之一，三是分析差異化發(fā)生的原因（比如是否分配的指標(biāo)不合理、宣貫不到位、營業(yè)員掌握度出現(xiàn)問題需要幫助等） 數(shù)據(jù)的范圍1）業(yè)務(wù)發(fā)展考核明細(xì)包括完成數(shù)、完成率、后續(xù)每天需完成量2）所獲得的業(yè)務(wù)酬金具體數(shù)值3）終端銷售數(shù)量及可結(jié)算到的終端酬金4）3G輔導(dǎo)酬金店面經(jīng)營管理創(chuàng)新店面經(jīng)營管理創(chuàng)新CHAPTER 4深化炒