國際商務(wù)談判簡答題

1、v1.0可編輯可修改第一章名詞解釋：國際商務(wù)談判：指跨越國界的當(dāng)事人之間為實現(xiàn)一定的經(jīng)濟目的，明確相互的權(quán)利與義務(wù)關(guān)系而進行協(xié)商的行 為。雙邊談判：指談判主體只有當(dāng)事人彼此兩方，而沒有第三方作為正式的利益主體參加的談判。多邊談判：指談判的主體由三方或三方以上所構(gòu)成，各方均以正式的利益主體身份參與的談判。實質(zhì)性談判：指談判內(nèi)容與當(dāng)事人各方的談判目標(biāo)直接相關(guān)的談判。讓步型談判：指談判者在談判中不以獲利而以達成協(xié)議為最終目標(biāo)的談判。立場型談判：指談判者在談判中把注意力集中在如何維護自己的利益，如何去否定對方的立場之上的談判。 原則型談判：指談判者在談判中，既重視經(jīng)濟利益，又重視人際關(guān)系，既不回避對立

2、的一面，但更重視去發(fā)現(xiàn) 和挖掘合作的一面的談判。主場談判：指當(dāng)事人在其居住地（或所在國）或營業(yè)地（或營業(yè)國）所進行的談判。簡答：一、為了在國際商務(wù)談判中貫徹誠信原則，談判當(dāng)事人應(yīng)如何做答：1、守信，即遵守談判過程中自己所作出的承諾，此乃取信于人的核心。2、信任對方，這是守信的基礎(chǔ)，也是取信于人的方法。只有信任對方，才能得到對方的信任。3、不輕諾，這是守信的重要保障。輕諾寡信，最終將失信于人。4、誠懇，以誠相待，這是取信于人的積極方法。二、基本需求理論認(rèn)為在任何一種非個體的談判中，往往都有兩種需求在同時起作用，是哪兩種需求如何利用 它們使談判獲得成功答：尼氏認(rèn)為：在任何一種非個體的談判中，往往都

3、有兩種需求在同時起作用，一起是談判者所代表的法 人的需求；另一種是談判者的個體需求。因此，作為一個有經(jīng)驗的談判者，不但需要顧及對方所代表的群體的 需求，而且還須特別重視對方的個體需求，努力通過恰當(dāng)?shù)姆椒ㄈグl(fā)現(xiàn)、誘導(dǎo)和盡可能滿足對方的個體需求， 進而影響對方的固有立場、觀點，以便使談判的對方能同己方合作。3、 實力決定論的基本觀點是什么答：談判的成功以及各種談判技巧運用的基礎(chǔ)和依據(jù)是談判者所擁有的談判實力，建立并加強自己談判實 力的基礎(chǔ)又在于對談判的充分準(zhǔn)備和對對方的充分了解。因此，談判者在談判過程中應(yīng)設(shè)法通過言行探索 彼此的力量，并采取一切措施盡可能增強己方的實力。4、 談判結(jié)構(gòu)論的代表人物馬

4、什認(rèn)為一次商務(wù)談判通常是由六個階段構(gòu)成的，這六個階段是什么答：計劃準(zhǔn)備階段；開始階段；過渡階段；實質(zhì)性談判階段；交易明確階段；談判結(jié)束階段。5、 簡釋國際商務(wù)談判中的平等互利原則和相容原則。答：平等互利原則：談判者在國際商務(wù)談判中，應(yīng)當(dāng)遵循在平等的基礎(chǔ)上，相互實現(xiàn)各自的經(jīng)濟利益，這是談判最終能達成交易的前提，也是市場經(jīng)濟規(guī)律所決定的。相容原則：指談判者在國際商務(wù)談判中，要有較強的忍耐性，在遇到難題時，能夠主動退讓，以退為 進；當(dāng)情況發(fā)生轉(zhuǎn)機時，又須善于主動進攻，避開沖突，以對方易于接受的方式，達到目的。要求談判者 將談判的原則性與靈活性有機結(jié)合起來，以便能更好地實現(xiàn)預(yù)期的目標(biāo)。論述題：一、需求

5、階梯理論的代表人物是誰該理論的基本內(nèi)容是什么在談判實務(wù)中該理論有何指導(dǎo)意義答：代表人物：美國心'理學(xué)家阿伯拉罕.H.馬斯洛。基本內(nèi)容：作為人類行為基本要素的五種需求階梯，依次是：生理需求；安全需求；歸屬與愛的需求;尊重需求；自我實現(xiàn)的需求。指導(dǎo)意義：掌握需求階梯理論，能使談判者找出談判雙方的共同需求，進而選擇合適的方法去盡量滿足或者改變雙方的需求。談判的目的實質(zhì)上是為了滿足雙方的需求，只有那些在談判的整個過程中，能及 時發(fā)現(xiàn)、全面掌握、恰當(dāng)解決、盡量顧及雙方需求的談判者，才會掌握談判的主動權(quán)，才會取得談判的成 功，才能真正獲得自己的需求。二、基本需求理論的代表人物是誰何謂基本需求基本需

6、求理論所強調(diào)的是什么答：代表人物：尼爾龍伯格?；拘枨螅喝藗冊诿看涡袨闀r，通常只考慮那些尚未滿足且與自己的能力可及的需求，這種需求就是 其基本需求。所強調(diào)的是：談判的前提是談判各方均希求從談判中得到某種基本需求，而此種基本需求既不是已經(jīng)滿足或者很容易就能得到滿足的需求，也不是無法得到滿足或者希望渺茫的需求，而是尚未得到而又可望得到 滿足的需求，并且此種基本需求中既包括群體的需求，也包括談判者作為個體的需求。只有那些設(shè)法抓住對方 的基本需求并因勢利導(dǎo)的談判者，才有可能取得談判的成功。三、原則談判法有哪些主要觀點答：1、要將人與問題分開，在談判中要對事不對人。2 、要將談判重點放在利益上而非放在立

7、場上。3 、要構(gòu)思彼此有利的解決方案。4 、要堅持客觀標(biāo)準(zhǔn)，根據(jù)價值和公平的標(biāo)準(zhǔn)去達成協(xié)議。四、國際商務(wù)談判的特點有哪些答：1、法律法強。國際商務(wù)談判本身是一種法律行為，首先必須符合法律規(guī)范的要求，才能得到法律的 承認(rèn)和保護。2 、實踐性較強。國際商務(wù)談判實務(wù)的內(nèi)容是通過研究、剖析有關(guān)國際商務(wù)談判中的一些帶規(guī)律性的 技能和事項，使讀者學(xué)習(xí)后，能把所學(xué)知識用來指導(dǎo)自己的實踐，懂得如何正確地進行國際商務(wù)談判，并不斷 提高自己從事國際商務(wù)談判的能力。3 、策略性較強。國際商務(wù)談判實務(wù)就是研究在談判中，談判者應(yīng)如何在熟練掌握有關(guān)談判的內(nèi)容、 法律及政策規(guī)定的基礎(chǔ)上，靈活而又有效地運用策略的問題。第二章

8、名詞解釋題：招待會：這是較為靈活的宴請形式，迎接大型代表團或大型慶典多采用此形式。招待會又有酒會、冷餐會等。簡答題：4 、來華客商要求參觀考察工廠或生產(chǎn)基地，中方該如何接待答：1、在門前或引人注目處貼一歡迎標(biāo)語，更重要的是準(zhǔn)備好中外文的公司簡介和產(chǎn)品簡介。2、客商到達后，接到會客室，奉上茶水，介紹基本情況。3、引導(dǎo)客人參觀生產(chǎn)流程等。4、參觀完畢后，可送一份小禮物做紀(jì)念。二、請解釋名片在左下幾種縮寫的含義1、； 2、； 3、； 4、； 5、答：1、：謹(jǐn)唁；2、：謹(jǐn)謝；3、：介紹；4、：辭行；5、：恭賀新禧。三、如果首次和談判對手打交道，了解對方資信最便捷最可靠的方式是什么答：通過我駐所在國（地

9、）外交機構(gòu)商務(wù)處（組）或駐外商務(wù)機構(gòu)是最為可靠和便捷的方式。第三章簡答題：一、簡述英國商人從事商務(wù)活動的作風(fēng)。答：英國商人從事商務(wù)活動的作風(fēng)比世界其他國家商人更重視正規(guī)，也更為保守。他們更愿意事前作好充 分準(zhǔn)備，然后進行面對面商談。他們高傲，但不失分寸，善于克制，極少當(dāng)面爭執(zhí)，但遇到糾紛又毫不讓 步，不會輕易認(rèn)錯，一切均得按規(guī)矩辦。英國商人談判認(rèn)真，不會因為催促而改變節(jié)奏。很重視地位。二、簡述德國商人從事商務(wù)活動有何特點答：自信和高效是德國商人的一大特點。他們在商務(wù)活動中極注意計劃性，缺乏通融，不喜歡模棱兩可， 時間概念尤其精確。講究禮儀，重視身份，強調(diào)個人才能，尤其是高層決策者的作用。初次接

10、觸時顯得拘束和 含蓄，宴會上喜歡以德國經(jīng)濟復(fù)興為題。三、簡述和日本商人談判特別需要耐心的原因。答：1、見面一般不要直接切入主題，應(yīng)彼此問候，建議相互信任的關(guān)系。2 、日本人十分重視集體行為，每人負(fù)責(zé)一個問題的決策權(quán)，較大問題需層層上報批準(zhǔn)。3 、日商外柔內(nèi)剛，心有城府，攻于心計，精于討價還價。第四章名詞解釋題：個性：指人們的心理特征和品質(zhì)的總和。具體表現(xiàn)為人們的性格、能力和素質(zhì)等。態(tài)度：指人們心理上對其接觸的客觀事物所持有的看法，并以不同的行為方式表現(xiàn)出來的狀態(tài)。多元思維：指從不同的方向、角度和層面，通過多種思維活動的聯(lián)結(jié)，去揭示事物的聯(lián)系，尋找事物的本質(zhì)或問題的答案的行為。概念：指人們對客觀

11、事物的本質(zhì)進行概括性和具有普遍認(rèn)同性的總結(jié)，是人類思維的第一步。集中思維：指人們在思考問題時，憑著自身的經(jīng)驗、學(xué)識，并按照較嚴(yán)密的程序，從事物已有的若干角度、途徑和方案中權(quán)衡利弊選擇一種，進而集中于該種角度或方案或途徑中去思考問題，尋求事物答案的行為。超前思維：指一種在充分認(rèn)識和把握事物發(fā)展規(guī)律的基礎(chǔ)上，對事物未來發(fā)展的各種可能進行預(yù)測，并以此對事物的現(xiàn)狀進行有預(yù)測性地分析和判斷的思維形式。素質(zhì)：一個人的素質(zhì)是該人的體能和教養(yǎng)水平的綜合體現(xiàn)，是人們從事一切活動的基本條件。簡答題：一、簡述運用分解分析法分析問題時應(yīng)注意的問題答：需注意兩點：1、注意選擇正確的分解角度，使所選擇的分解角度是最能反映

12、出事物的本質(zhì)及其內(nèi)部的主要屬性，并最有利于判斷。2、不要局限于事物各屬性的表面或局部的分析，分析的目的是能使談判者從事物的本質(zhì)和事物各部分屬性的聯(lián)系中去理解、把握事物的整體。二、簡述人類思維的一般程序答：由反映事物本質(zhì)的概念開始，通過認(rèn)識和揭示概念之間的有機聯(lián)系與區(qū)別，達到對事物做出初步的判斷，最后從初步判斷中按照一定的邏輯規(guī)則和新的信息，推導(dǎo)出新的判斷和結(jié)論。三、簡述歸納法和演繹法在商務(wù)談判中應(yīng)用答：歸納法的運用：必須擴大樣本的數(shù)量，提高樣本代表性，才能夠提高歸納法結(jié)論的正確性與可信性。演繹法的運用：須注意兩點：1、注意演繹前提的正確性，否則將導(dǎo)致結(jié)論錯誤；2、須把握演繹推論的事物在性質(zhì)上須

13、具備與演繹前提的一致性，否則結(jié)論可能是荒謬的。論述題：一、什么是群體群體具有什么特征答：所謂群體，是指由兩個以上的個體組成，為實現(xiàn)共同的目標(biāo)，遵守共同的規(guī)范而相互聯(lián)系、影響和配合的個體組合體，她介于組織與個體之間，若是人的組合即為人群。特征：1、由兩人以上組成；2、有著共同的目標(biāo)；3、有嚴(yán)明的紀(jì)律約束。二、影響國際商務(wù)談判中群體效能的主要因素有哪些答：1、群體成員的素質(zhì)2、群體成員的結(jié)構(gòu)3、群體規(guī)范4、群體的決策方式5、群體內(nèi)的人際關(guān)系第五章名詞解釋題：談判方案：指談判者在談判開始前對談判目標(biāo)、談判議程、談判對策等預(yù)先所作的安排。談判議題：談判者將與本次談判有關(guān)的問題羅列出來，然后再根據(jù)實際情

14、況，確定應(yīng)重點解決的問題簡答題：一、簡述國際商務(wù)談判前調(diào)查研究的目的答：1、為制定談判方案提供依據(jù)2、為“知彼”奠定基礎(chǔ)3、為“知己”提供保證二、在大中型國際商務(wù)談判中必須配備譯員，其作用僅是語言翻譯嗎答：配備一名譯員起碼可以獲得三個好處：1、主談?wù)咴诒匾獣r可以得到一次更改錯誤的機會2、可以更好地發(fā)揮察言觀色的技能3、可以避免過早地暴露講話者掌握對方語言的能力，使對方在進行內(nèi)部交談時怠于防備，從而可望 得到一條獲取對方內(nèi)部信息的最佳渠道。三、談判目標(biāo)各個層次的具體內(nèi)涵是什么答：談判目標(biāo)一般可分為三個層次：1、必須達到的目標(biāo)：指己方在商務(wù)談判中的最低目標(biāo)2、能夠接受的目標(biāo)：指的是在談判中處于必須

15、達到的目標(biāo)與最高目標(biāo)之間的目標(biāo)。談判雙方的討價 還價多在這個目標(biāo)范圍內(nèi)開展3、最高目標(biāo)：指己方在談判中所追求的最理想的目標(biāo)。在談判過程中，最高目標(biāo)在必要時可以放棄， 必須達到的目標(biāo)則寧肯談判破裂，也不能放棄。論述題：談判地點的選擇有何重要性談判地點的三種選擇各有何利弊答：談判地點的選擇很重要，因為它會對談判中策略運用產(chǎn)生影響。一般而言，談判地點可以選擇在主場、客 場和中立地。1、主場談判：優(yōu)點：談判時可以自由使用各種場所；以逸待勞，無需分心熟悉環(huán)境；可以充分利用資料； 談判遇到意外時，可以直接向上級請示；可以充分運用情緒策略影響對方。缺點：談判可能要受到其他事物的干擾；要承擔(dān)繁瑣的接待工作；難

16、以對付對方施展防御 性策略，即對方很容易找借口逃避其責(zé)任和義務(wù)。2、客場談判：優(yōu)點：己方可以全心全意投入談判，不受干擾；能越級同對方上司直接談判；能現(xiàn)場觀察 對方的經(jīng)營情況，取得第一手資料；必要時可以推說資料不全而拒絕提供情報資料。缺點：談判中遇到意外情況和難以和上級溝通；臨時需要資料不方便；不容易施展進攻性 策略；比較容易受感情因素的影響。3、中立地談判：雖然對雙方來說沒有優(yōu)劣勢、主客位之分，但畢竟雙方均是遠離主場而進行談判，所以， 該種談判兼具了主客場談判的部分利弊。第六章名詞解釋題：談判程序：一般是指談判的準(zhǔn)備工作，談判的計劃及其議程的安排，談判的議題及其相關(guān)對策等程式和順序。談判氣氛：

17、指談判雙方通過各自所表現(xiàn)的態(tài)度、作風(fēng)而建立起來的談判環(huán)境。開場陳述：指在開始階段雙方就當(dāng)次談判的內(nèi)容，陳述各自的觀點、立場及其建議。簡答題：一、良好談判氣氛的特點是什么談判中如何建立和保持良好的談判氣氛答：所謂良好的談判氣氛，其特點應(yīng)該是誠摯、合作、輕松而又認(rèn)真的。建立良好氣氛的方法：1、注意個人形象；2、溝通思想、加深了解、建立友誼；3、做好周密細(xì)致而又靈活的準(zhǔn)備工作；4、分析研究對方的行為，盡量引導(dǎo)對方與己方協(xié)調(diào)合作。保持良好氣氛的方法：1、以平等互利、真誠合作地方針指導(dǎo)整個談判的言行；2、行為端莊、謙虛，說話時態(tài)度誠懇、言之成理、以理服人；3、運用能打破僵局、保持合作、建立友誼的策略與技

18、巧來處理具體事項。二、簡述談判中，先報價的有利之處和不利之處答：有利之處：1、先報價方能為談判規(guī)定一個框框，雙方以后的談判將可能在此范圍內(nèi)進行；2、先報價方將可能在整個談判過程中起主導(dǎo)作用。不利之處：1、還價者可以根據(jù)報價者的報價調(diào)整對策；2、有可能遭到還價方集中力量的攻擊。三、在國際商務(wù)談判中，報高價為什么有利于報價方答：1、開盤價給報價方的要價定下了一個最高的限度；2、開盤價高，能為報價方在以后的磋商中留下充分的余地；3、開盤價對成交水平具有實質(zhì)性影響；4、開盤價會影響對方對己方提供的商品或勞務(wù)的印象和評價。論述題：一、何謂口頭陳述，其優(yōu)缺點是什么答：口頭陳述，即會晤前雙方不提交任何書面方

19、案，僅僅在開場陳述時，由雙方口頭陳述各自的立場、觀點和意見。優(yōu)點：1、具有很大的靈活性；2、更能發(fā)揮人的主觀能動作用；3、可以更好的利用感情因素。缺點：1、陳述時很容易失去問題的中心，且要敘述清楚一些復(fù)雜的問題往往不太容易；2、很容易發(fā)生誤解，并且如果不很好地控制個人情緒也往往容易出現(xiàn)沖動，從而有可能使談判陷入僵局；3、由于在開場陳述之前雙方互不清楚對方的意向、立場，且互存戒備，從而往往難以把握開 場陳述的進度，有可能使談判開始階段的時間拖長等等。二、如果談判雙方存在著很大的真正的分歧，擺在談判者面前的選擇有哪些答：選擇有三個：1、中止談判。談判情形通常是處于以下狀態(tài)之一：（1）、己方處在一個

20、強有力的地位之上，一但提出中止談判，對方很可能會讓步；（2）、采用中止談判在當(dāng)時是唯一能使對方改變立場與想法的措施；（3）、雙方分歧的焦點所涉及的交易條件對己方來說非常重要，如果對方不改變立場，己方寧 愿交易落空也不愿勉強成交；（4）、在談判中止期間，己方有較大把握找到能更好地解決雙方分歧的措施。2、 全盤讓步，接受對方的條件。談判情形通常是處于以下狀態(tài)之一：（1）、如果己方不作全盤讓步，交易就不可能達成，而當(dāng)次交易的達成將會給己方帶來重大或良好的效益；（2）、對方處于強有力的地位，如果己方不作全盤讓步，馬上會有新的競爭者加入；（3）、己方即使作出全盤讓步而接受對方的條件，仍然有利可圖。3、

21、繼續(xù)進行磋商，以求交易條件在互為讓步的基礎(chǔ)上達成一致。三、試述在議價階段中，談判雙方存在的分歧答：議價階段存在的分歧大致分三類：想象的分歧：根源在于相互之間的溝通不夠，一方?jīng)]能很好理解對方的要求或立場而產(chǎn)生的。人為的分歧：往往是由于一方為了種種目的，有意設(shè)置關(guān)卡而造成的主觀分歧。真正的分歧：它所產(chǎn)生的原因是多種多樣的。四、為了作好打破僵局的工作，有哪些方法可供參考答：1、分析引起僵局的根源，判斷雙方的分歧是屬于想象的分歧、人為的分歧還是真正的分歧；2、尋找一條避開矛盾的道路。3、通過一些有說服力的資料和其他客觀標(biāo)準(zhǔn)，并采用耐心說服等技巧去提醒和引導(dǎo)對方，使對方意識到僵局對雙方均無好處，也于事無

22、益；4、更換引起僵局的商談人員或負(fù)責(zé)人，若有可能的話，可考慮請出己方更高級別的人士出面磋商；5、引入第三者。即請出對方信得過的人調(diào)解；6、更換談判話題或談判場地，緩和談判氣氛；7、在解決僵局的過程中，一定要時刻注意顧全對方的“面子”。第七章簡答題：一、簡述國際商務(wù)談判中的綜合性策略的具體方式答：1、軟硬結(jié)合；2、將錯就錯；3、邊打邊談；4、速戰(zhàn)速決；5、耐心說服。二、簡述在國際商務(wù)談判中運用投石問路策略的關(guān)鍵答：關(guān)鍵在于應(yīng)給予足夠的時間，并設(shè)法引導(dǎo)對方對己方所提問題作盡可能詳細(xì)而又正面的回答，特別是 應(yīng)盡可能使對方感覺到己方所提出的每一個問題，都將關(guān)系到交易能否做成這一重要事項。三、在國際商務(wù)

23、談判中，采取踢皮球策略適用于哪些場合答：1、遇到談判形勢對其不利，希望達到降低對方條件，挽回?fù)p失而反敗為勝的目的；2、想達到降低對方期望的程度，使對方自動讓步的目的；3、因其他種種原因而必須要修改其已作出的允諾的目的。四、談判中采取最后通牒策略時，如何降低對方的敵意答：1、在言語上要委婉，既要達到目的，又不至于鋒芒太露；2、在拿出一些令人信服的證據(jù)；3、給予對方思考或者討論或者請示的時間等。論述題：將錯就錯是談判中極不道德的手法，它有哪些表現(xiàn)答：1、將數(shù)字寫錯。如：故意將小數(shù)點打錯，少寫或多寫一個零，故意將數(shù)字寫得不清楚等；2、將關(guān)鍵的計量概念弄錯。如：把毛重寫成凈重，總收入寫成凈收入，把公制

24、寫成英制等；3、將一些名稱幾乎相同或者近似，但內(nèi)容或?qū)嵸|(zhì)卻有較大差別的概念、名稱等故意搞得含糊不清、模棱兩可，使對方稍不留神就會吃虧上當(dāng)；4、在合同中玩文字游戲。第八章名詞解釋題：要約：指一方當(dāng)事人以締結(jié)合同為目的，向?qū)Ψ剿鞯囊环N意思表示。承諾：指受要約人按照要約所指定的方式，對要約的內(nèi)容表示同意的一種意思表示。國際貨物買賣：指具有實物形態(tài)的商品進行國際間的貿(mào)易活動。簡答題：一、識記價格術(shù)語，共 13種分為E、F、C D四組。答：1、E組：為啟運術(shù)語。包括：EXW工廠交貨。賣方在自己的所在地把貨物交給買方，買方負(fù)責(zé)啟運及啟運以后的一切責(zé)任、費用和風(fēng)險。2、F組：為運費未付術(shù)語。包括：FOB-

25、裝運港船上交貨； FCA-貨交承運人；FAS-裝運港船邊交貨。賣方有責(zé)任將貨物交給買方指定的承運人，買方負(fù)擔(dān)從交貨地點到目的地的運費及風(fēng)險。3、C組：為運費已付術(shù)語。包括：CIF成本加保險費、運費；CFR-成本加運費；CPT-一運費付至；CIP運費、保險費付至。賣方不承擔(dān)貨物裝船后或交承運人接受后的風(fēng)險和其 他費用。4、D組：為到達術(shù)語。包括：DAF-邊境交貨；DES-目的港船上交貨； DEQ-目的港碼頭交貨； DDU-未完稅交貨；DDP-完稅后交貨。賣方有責(zé)任把貨物運送到進口國指定的目的港或目的 地，并支付貨物到達目的港或目的地的一切費用和承擔(dān)此前的風(fēng)險。二、簡述有效地對價必須具備的條件。答

26、：1、對價必須是合法的；2、對價須具有一定的價值；3、必須是待履行的對價或已履行的對價，而不是在對方作出允諾之前已完全履行完畢的對價。三、簡述承諾的概念及其必備條件。答：概念：所謂承諾，是指受要約人按照要約所指定的方式，對要約的內(nèi)容表示同意的一種意思表示。必備條件：1、承諾必須由受要約人本人或其他合法的代理人作出；2、承諾原則上應(yīng)與要約的內(nèi)容一致；3 、承諾必須在要約的有效期間內(nèi)作出；4 、承諾的傳遞方式必須符合或快于要約所提出的要求；5 、承諾需送達要約人的營業(yè)所或常居地，或所指定的地方，方才生效。一項有效的承諾，一旦生效，雙方當(dāng)事人就應(yīng)承受由合同所產(chǎn)生的權(quán)利和義務(wù)，故此需要撤回承諾，就必須

27、在承諾生效之前。四、什么是要約，一項有效的要約須具備什么條件答：概念：所謂要約，是指一方當(dāng)事人以締結(jié)合同為目的，向?qū)Ψ剿鞯囊环N意思表示。具備條件：1、發(fā)出要約的人必須清楚表明愿意按要約的內(nèi)容訂立合同的意思；2、要約的內(nèi)容必須明確、肯定和盡可能地全面；3、書面要約中，要約必須傳達到受要約人才能生效。五、國際貨物買賣談判中談判品質(zhì)條款應(yīng)注意什么問題答：1、品質(zhì)條款的訂立要注意科學(xué)性和靈活性；2、品質(zhì)指標(biāo)的訂立要符合現(xiàn)實需要；3、選擇表示貨物品質(zhì)的方法要恰當(dāng)。六、何謂對價一項有效的對價須具備什么條件答：所謂對價，是指“我給你是為了你給我” ，或者“你之所以給我是為了從我處得到你所希望的有價值的東西

28、”這樣一種相互給付的關(guān)系。具備條件：1、對價必須是合法的；2、對價須具有一定的價值；3、必須是待履行的對價或已履行的對價，而不是在對方作出允諾之前已完全履行完畢的對價。論述題：試述國際貿(mào)易中貨物買賣合同的作價方法。答：1、固定價格。即由買賣雙方在合同中明確規(guī)定具體的成交價格，在合同有效期內(nèi)，未經(jīng)雙方一致同意，不得更改價格。2、后定價格。即買賣雙方在合同中不規(guī)定具體的成交價格，而只規(guī)定確定價格的時間和方法。3、滑動價格。即由買賣雙方在合同中規(guī)定一個基本價格，在基本價格中應(yīng)包括構(gòu)成價格的各項主要指標(biāo)，如果在合同執(zhí)行期間上述支出發(fā)生變化，可對合同的基價作相應(yīng)的調(diào)整。第九章名詞解釋：商標(biāo)權(quán)：由商標(biāo)的使

29、用人按法定程序向商標(biāo)主管機關(guān)提出申請，經(jīng)商標(biāo)主管部門核準(zhǔn)授予的商標(biāo)所有權(quán)。商標(biāo)：是生產(chǎn)者或銷售者在生產(chǎn)或銷售商品時，為識別其他生產(chǎn)和銷售的產(chǎn)品，并標(biāo)明商品品質(zhì)而制作的標(biāo)記。國際技術(shù)貿(mào)易：指不同國家的政府機構(gòu)、企業(yè)或個人按商業(yè)條件進行的有償技術(shù)轉(zhuǎn)讓。許可證合同：是當(dāng)事人為買賣專利權(quán)、商標(biāo)權(quán)和專有技術(shù)而簽訂的具有法律效力的文件。專利權(quán)：指有關(guān)機關(guān)依照法律授予發(fā)明人或設(shè)計人對一項專利享有的獨占權(quán)。簡答題：一、簡述國際技術(shù)貿(mào)易與國際貨物貿(mào)易的區(qū)別答：1、貿(mào)易標(biāo)的在形態(tài)上不同；2、貿(mào)易標(biāo)的在所有權(quán)上存在差異；3、貿(mào)易雙方當(dāng)事人的權(quán)利與義務(wù)關(guān)系不同；4、國際技術(shù)貿(mào)易所涉及的問題較國際貨物貿(mào)易復(fù)雜。二、國際

30、技術(shù)貿(mào)易與國際貨物貿(mào)易的聯(lián)系具體體現(xiàn)在哪些方面答：1、大量的國際貨物貿(mào)易的基礎(chǔ)是國際間的技術(shù)差異；2、國際技術(shù)貿(mào)易是促進國際貨物貿(mào)易結(jié)構(gòu)變化的動力；3、國際技術(shù)貿(mào)易成為疏通國際貨物貿(mào)易的手段。三、專利權(quán)有哪些特征答：1、專利權(quán)受法律保護；2、專利權(quán)是所有權(quán)的一種；3、專利權(quán)是一種不完全的所有權(quán)。論述題：一、商標(biāo)在國際貿(mào)易中有哪些作用答：1、可以區(qū)別同種商品或類似商品的不同來源；2、商品包含企業(yè)和商品的信譽，可以用于區(qū)別同種商品的不同質(zhì)量和特點；3、是商品廣告宣傳的重要內(nèi)容；4、在國際貿(mào)易中，通過使用商標(biāo)表明商品品質(zhì)，可以簡化交易手續(xù)，促進國際貿(mào)易的發(fā)展。二、試述許可證合同的特點。答：1、是一種

31、轉(zhuǎn)讓技術(shù)使用權(quán)的合同。標(biāo)的是技術(shù)的使用權(quán)。2、多數(shù)是混合性合同。通過許可證合同轉(zhuǎn)讓的可以是專有權(quán)、商標(biāo)權(quán)或?qū)Ｓ袡?quán)中的一項許可，但大多 數(shù)情況下是其中的兩種或三種許可。3、是長期性合同。各國對許可證合同的有效期有不同的規(guī)定，中國規(guī)定有效期一般為10年。4、內(nèi)容較復(fù)雜。許可證合同中包括經(jīng)濟上、技術(shù)上、法律上的許多條款。第十章名詞解釋：國際補償貿(mào)易：用商品支付進口技術(shù)設(shè)備貨款的貿(mào)易方式回購：指技術(shù)設(shè)備引進方，以進口的技術(shù)設(shè)備所生產(chǎn)的產(chǎn)品，支付技術(shù)設(shè)備供給方的技術(shù)設(shè)備價款的一種補償方式簡答題：一、簡述國際補償貿(mào)易的局限性答：1、引入的技術(shù)設(shè)備往往價格較高；2、經(jīng)歷時間長，工作量大； 3、不穩(wěn)定因素多，

32、風(fēng)險大;4、補償商品銷售困難；5、引進技術(shù)設(shè)備的先進性難以保證。二、簡述國際補償貿(mào)易與國際易貨貿(mào)易的區(qū)別答：1、國際補償貿(mào)易是以信貸為基礎(chǔ)的。一般國際易貨貿(mào)易只是簡單的以貨易貨。2、國際補償貿(mào)易的規(guī)模一般較大。易貨貿(mào)易比較簡單，國際補償貿(mào)易更為復(fù)雜。3、國際補償貿(mào)易是與產(chǎn)品生產(chǎn)相聯(lián)系的。一般國際易貨貿(mào)易則沒有生產(chǎn)方面的合作。4、國際補償貿(mào)易從引進技術(shù)設(shè)備到以產(chǎn)品償付技術(shù)設(shè)備款項所經(jīng)歷的時間長，涉及的業(yè)務(wù)繁雜。三、對外加工裝配業(yè)務(wù)的特點有哪些答：1、交易雙方不是買賣關(guān)系，而是委托關(guān)系；2、加工裝配所需由外方提供，成品的所有權(quán)歸外方所有；3、承接方只提供勞務(wù)，并收取工繳費。論述題：一、試述國際補償

33、貿(mào)易的作用答：1、國際補償貿(mào)易對技術(shù)設(shè)備引進方的作用：(1)提高產(chǎn)品競爭力。(2)擴大產(chǎn)品出口。(3)可以實現(xiàn)部分進口替代。2、國際補償貿(mào)易對技術(shù)設(shè)備供給方的作用：(1)擴大技術(shù)設(shè)備的出口。(2)獲取比較穩(wěn)定的原料和燃料來源，緩解資源缺乏的狀況。(3)從補償商品銷售中獲利。二、試述對外加工裝配業(yè)務(wù)的作用答：1、承接對外加工裝配業(yè)務(wù)可以提供較多的就業(yè)機會，緩解失業(yè)對社會的壓力；2、有利于引進先進的生產(chǎn)技術(shù)，提高本國企業(yè)的生產(chǎn)技術(shù)和管理水平；3、有利于充分利用發(fā)展中國家廉價的勞動力資源； 4、有利于緩解國內(nèi)原材料供給不足的局面，充分發(fā)揮本國的生產(chǎn)潛力，擴大出口;5、有利于改善出口產(chǎn)品的品質(zhì)、款式，

34、提高本國產(chǎn)品在國際市場上的競爭能力。第十一章名詞解釋：合資經(jīng)營：指兩個或兩個以上的國家或地區(qū)的公司、企業(yè)、經(jīng)濟組織或個人按一定的比例聯(lián)合投資，合股生產(chǎn) 經(jīng)營的形式。合作經(jīng)營：指兩個或兩個以上的國家或地區(qū)的公司、企業(yè)、經(jīng)濟組織或個人，共同興建契約式企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營 形式。簡答題：一、 簡述合資經(jīng)營中，東道國興建合資企業(yè)的動機。答：1、獲得先進技術(shù)，穩(wěn)定和開拓市場；2、為獲得先進的管理技術(shù)；3、為解決資金和生產(chǎn)設(shè)備短缺問題，更快地形成生產(chǎn)能力。二、合資經(jīng)營的特點是什么答：1、合資經(jīng)營必須建立具有法人資格的合股經(jīng)營實體，一般以合資企業(yè)為主，大多數(shù)合資企業(yè)為有限 責(zé)任公司。2、合資經(jīng)營各方共同投資、共同經(jīng)營、共擔(dān)風(fēng)險。論述題：試述合作經(jīng)營與合資經(jīng)營的區(qū)別。答：1、投資方式不同。合資經(jīng)營由合資經(jīng)營各方共同投資，各方所出資本按統(tǒng)一幣種折算投資比