銷(xiāo)售代表、主管的測(cè)試

1、精品文檔你我共享一、置業(yè)顧問(wèn)1、房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員這個(gè)職業(yè)是直接面對(duì)市場(chǎng)直接面對(duì)客戶(hù)的角色，其能夠獲取最直接最真實(shí)的市場(chǎng)動(dòng)態(tài)及信息。 以銷(xiāo)售工作起點(diǎn)的人士可以把握良好的市場(chǎng)觸覺(jué)的優(yōu)勢(shì)，逐步向房地產(chǎn)銷(xiāo)售負(fù)責(zé)人及房地產(chǎn)項(xiàng)目負(fù)責(zé)人的方向發(fā)展。2、房地產(chǎn)銷(xiāo)售工作主要職責(zé)任是：銷(xiāo)售的本身是推銷(xiāo)，一個(gè)頂尖的銷(xiāo)售人員不僅要會(huì)賣(mài)產(chǎn)品， 更主要的是要學(xué)會(huì)與人和諧溝通， 作為房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員第一個(gè)要了解你所銷(xiāo)售的房子， 對(duì)開(kāi)發(fā)公司的歷史要有一個(gè)完整的認(rèn)知， 第二要對(duì)地區(qū)整個(gè)房地產(chǎn)市場(chǎng)有一定的了解， 了解政策及經(jīng)濟(jì)環(huán)境的動(dòng)向， 第三把握客人的心理，促使他購(gòu)買(mǎi)你的房子，第四與同事搞好關(guān)系，團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)。3、房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員要詳細(xì)

2、了解本項(xiàng)目與各大銀行合作的按揭資料，以及辦理流程，這樣才能在實(shí)際銷(xiāo)售過(guò)程中針對(duì)不同問(wèn)題的客戶(hù)做好貸款方案。 這樣用你的專(zhuān)業(yè)給客戶(hù)解決貸款的煩惱，促進(jìn)下定。4、購(gòu)房涉及很多專(zhuān)業(yè)知識(shí)，如地段的考察、區(qū)位價(jià)值的判斷、同類(lèi)樓盤(pán)的比較、戶(hù)型格局的評(píng)價(jià)、 建筑結(jié)構(gòu)的識(shí)別、 住宅品質(zhì)的檢測(cè)、 價(jià)值的推算、面積的丈量、付款按揭的計(jì)算及合同的簽署、 產(chǎn)權(quán)辦理等。 凡此種種， 對(duì)于一個(gè)缺乏經(jīng)驗(yàn)的消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，想從一個(gè)門(mén)外漢變成一個(gè)專(zhuān)業(yè)的購(gòu)買(mǎi)者并非易事。 所以，你不但是一名銷(xiāo)售人員， 還必需是一位資深的置業(yè)顧問(wèn)。 即使你是剛?cè)胄械模?也起碼要接受過(guò)公司的系統(tǒng)培訓(xùn)或通過(guò)自我學(xué)習(xí)而比客戶(hù)具備了更多的置業(yè)方面的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，你

3、必須能為客戶(hù)提供一些參考性的置業(yè)建議，從而引導(dǎo)客戶(hù)購(gòu)房。二、銷(xiāo)售主管或負(fù)責(zé)人作為管理者， 熟悉銷(xiāo)售業(yè)務(wù)是當(dāng)然的， 更重要的是還需具備三大能力，分別是實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售任務(wù)的能力、決策能力以及溝通能力。首先要了解銷(xiāo)售人員的特點(diǎn)。 銷(xiāo)售人員大體可以劃分為三個(gè)：初級(jí)銷(xiāo)售人員是產(chǎn)腹有詩(shī)書(shū)氣自華精品文檔你我共享品的推銷(xiāo)者， 他們對(duì)產(chǎn)品的功能非常熟悉， 關(guān)注的是客戶(hù)要買(mǎi)什么樣的產(chǎn)品， 經(jīng)常會(huì)在價(jià)格上做不斷的讓步； 中級(jí)銷(xiāo)售人員是解決方案的提供者， 他們關(guān)注的是客戶(hù)為什么要買(mǎi)產(chǎn)品以及如何買(mǎi)， 他們很少會(huì)因?yàn)閮r(jià)格問(wèn)題而丟失客戶(hù)； 高級(jí)銷(xiāo)售人員關(guān)注的是如何將自身的企業(yè)與客戶(hù)建立起生死存亡的伙伴關(guān)系， 他們往往為企業(yè)創(chuàng)造巨

4、大的利潤(rùn)空間。 銷(xiāo)售負(fù)責(zé)人可以考慮從以下幾個(gè)方面入手壯大高級(jí)銷(xiāo)售人員的團(tuán)隊(duì)。1）人品方面的培養(yǎng)：先學(xué)會(huì)做人才是做好銷(xiāo)售的基礎(chǔ)；2）知識(shí)的培養(yǎng)：銷(xiāo)售人員不僅要了解自身的公司和產(chǎn)品，還要非常熟悉競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，做到知己知彼；3）銷(xiāo)售技能方面的培養(yǎng)；4）管理技能方面的培養(yǎng)。作為管理者，銷(xiāo)售經(jīng)理特別要注意以下內(nèi)容：銷(xiāo)售指標(biāo)的分配、客戶(hù)的分配、做好壓力管理、實(shí)行有效激勵(lì)、適當(dāng)授權(quán)、做好銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的沖突的協(xié)調(diào)。銷(xiāo)售主管自己就是一面鏡子， 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)中的所有人都在看著你， 你的一舉一動(dòng)都將直接影響到你的團(tuán)隊(duì)。5、假設(shè)你是一名很有才華和能力的職員。分管你的上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)要求你去完成 A 方案，公司的總經(jīng)理卻授意你去

5、做 B 方案， A 方案和 B 方案在原則和內(nèi)容上都不可能同時(shí)兼顧。此時(shí)，你會(huì)怎么做？（銷(xiāo)售主管應(yīng)聘者作答）答：先做分管領(lǐng)導(dǎo)的工作， 把主要領(lǐng)導(dǎo)交辦的工作和分管領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)一下， 讓領(lǐng)導(dǎo)們自己去協(xié)調(diào)或者安排。這符合管理的層次。6、你所負(fù)責(zé)的項(xiàng)目已經(jīng)達(dá)到預(yù)售條件，而項(xiàng)目前期未進(jìn)行系統(tǒng)蓄客操作，假使公司急于回籠資金，只給予 15 天的蓄客期給項(xiàng)目，作為項(xiàng)目銷(xiāo)售負(fù)責(zé)人，你將如何利用有限的時(shí)間完成客戶(hù)儲(chǔ)備， 保證項(xiàng)目能夠成功開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售？ （銷(xiāo)售主管應(yīng)聘者作答）答： 1、縮短前期準(zhǔn)備工作的時(shí)間2、加大樓盤(pán)廣告宣傳腹有詩(shī)書(shū)氣自華精品文檔你我共享3、具吸引力優(yōu)惠以及具吸引力的促銷(xiāo)活動(dòng)4、給予主力目標(biāo)消費(fèi)群特別的優(yōu)

6、惠以及重點(diǎn)的宣傳例：第 1、 2 天：首先應(yīng)與銷(xiāo)售負(fù)責(zé)人商量，馬上讓銷(xiāo)售人員集中進(jìn)行客戶(hù)意向摸底，梳理初步客戶(hù)意向及心理價(jià)位。 再根據(jù)實(shí)際情況及公司要求， 確定銷(xiāo)售底價(jià)及吹風(fēng)價(jià)（吹風(fēng)價(jià)適當(dāng)定高些）和誠(chéng)意金收取額度，誠(chéng)意金客戶(hù)折扣讓利，折扣讓利按照蓄客時(shí)間推移逐步遞減。 第 3 天：進(jìn)行銷(xiāo)售人員口徑培訓(xùn)后， 由銷(xiāo)售人員向潛在意向客戶(hù)公布項(xiàng)目即將開(kāi)售的信息， 請(qǐng)客戶(hù)到場(chǎng)交納誠(chéng)意金。 然后每3 天進(jìn)行蓄客總結(jié)，開(kāi)盤(pán)前兩天再確定儲(chǔ)備客戶(hù)數(shù)量確定開(kāi)盤(pán)方式和推貨數(shù)量。7、遇見(jiàn)無(wú)理取鬧的客戶(hù)當(dāng)眾批評(píng)、辱罵你時(shí)，你會(huì)怎么辦？（銷(xiāo)售代表應(yīng)聘者作答）答：首先要冷靜處理，不可隨意頂撞，并設(shè)法帶客戶(hù)到安靜的地方，將客

7、戶(hù)與其他客戶(hù)隔離，減低對(duì)現(xiàn)場(chǎng)的影響。了解事情的原因，如因客戶(hù)誤解，應(yīng)設(shè)法讓客戶(hù)冷靜聽(tīng)取你的解釋或意見(jiàn)。 如為自身工作疏忽致使客戶(hù)不滿(mǎn)，應(yīng)盡快尋找補(bǔ)救措施，盡量為客戶(hù)解決問(wèn)題，讓客戶(hù)了解你的用心。如預(yù)見(jiàn)問(wèn)題嚴(yán)重性，應(yīng)馬上尋找銷(xiāo)售負(fù)責(zé)人出面調(diào)解處理。8、優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員應(yīng)具備什么條件？（通用）答：人品、銷(xiāo)售業(yè)績(jī)、溝通力、進(jìn)取心、團(tuán)隊(duì)精神出師表兩漢：諸葛亮先帝創(chuàng)業(yè)未半而中道崩殂， 今天下三分， 益州疲弊， 此誠(chéng)危急存亡之秋也。然侍衛(wèi)之臣不懈于內(nèi)，忠志之士忘身于外者，蓋追先帝之殊遇，欲報(bào)之于陛下也。誠(chéng)宜開(kāi)張圣聽(tīng)，以光先帝遺德，恢弘志士之氣，不宜妄自菲薄，引喻失義，以塞忠諫之路也。宮中府中，俱為一體；陟罰

8、臧否，不宜異同。若有作奸犯科及為忠善者，宜付有司論其刑賞，以昭陛下平明之理；不宜偏私，使內(nèi)外異法也。侍中、侍郎郭攸之、費(fèi)祎、董允等，此皆良實(shí)，志慮忠純，是以先帝簡(jiǎn)拔以遺陛下：愚以為宮中之事，事無(wú)大小，悉以咨之，然后施行，必能裨補(bǔ)闕漏，有所廣益。腹有詩(shī)書(shū)氣自華精品文檔你我共享將軍向?qū)?，性行淑均，曉暢軍事，試用于昔日，先帝稱(chēng)之曰“能 ”，是以眾議舉寵為督：愚以為營(yíng)中之事，悉以咨之，必能使行陣和睦，優(yōu)劣得所。親賢臣， 遠(yuǎn)小人， 此先漢所以興隆也； 親小人， 遠(yuǎn)賢臣， 此后漢所以?xún)A頹也。 先帝在時(shí)，每與臣論此事， 未嘗不嘆息痛恨于桓、 靈也。 侍中、尚書(shū)、 長(zhǎng)史、 參軍，此悉貞良死節(jié)之臣，愿陛下親之、信之，則漢室之隆，可計(jì)日而待也。臣本布衣，躬耕于南陽(yáng)，茍全性命于亂世，不求聞達(dá)于諸侯。先帝不以臣卑鄙，猥自枉屈，三顧臣于草廬之中，咨臣以當(dāng)世之事，由是感激，遂許先帝以驅(qū)馳。后值傾覆，受任于敗軍之際，奉命于危難之間，爾來(lái)二十有一年矣。先帝知臣謹(jǐn)慎，故臨崩寄臣以大事也。受命以來(lái)，夙夜憂(yōu)嘆，恐托付不效，以傷先帝之明；故五月渡瀘，深入不毛。今南方已定，兵甲已足，當(dāng)獎(jiǎng)率三軍，北定中原，庶竭駑鈍，攘除奸兇，興復(fù)漢室，還于舊都。此臣所以報(bào)先帝而忠陛