如何做好飼料營銷培訓講義

1、 東騰飼料-如 何 做 好 飼 料 營 銷一、市場、市場營銷及推銷一、市場、市場營銷及推銷二、推銷員的基本素質與能力二、推銷員的基本素質與能力三、推銷中的社交禮儀三、推銷中的社交禮儀四、營銷策劃書的八項內容四、營銷策劃書的八項內容五、如何開好技術推廣會五、如何開好技術推廣會六、如何快速打開新市場六、如何快速打開新市場七、七、FAB營銷理論及其運用營銷理論及其運用一、市場與與市場營銷一、市場概念一、市場概念定義：市場是商品經濟定義：市場是商品經濟的產物，那里有社會分的產物，那里有社會分工和商品生產，那里就工和商品生產，那里就有市場。有市場。三要素A：存在著可供交換的產品，包括有形的：存在著可供交

2、換的產品，包括有形的產品和無形的服務產品和無形的服務B：存在著提供商品的賣方和具有購買能：存在著提供商品的賣方和具有購買能力與購買欲望的買方力與購買欲望的買方C：存在著買賣雙方都能接受的交換價格：存在著買賣雙方都能接受的交換價格用其條件用其條件市場營銷的概念定義：是指企業(yè)通過市場交換滿足現實定義：是指企業(yè)通過市場交換滿足現實或潛在的需求，旨在占領市場、擴大銷或潛在的需求，旨在占領市場、擴大銷售、實現預期目標的綜合性經營活動過售、實現預期目標的綜合性經營活動過程。它以客戶為起點，更以客戶為終點程。它以客戶為起點，更以客戶為終點營銷與推銷的區(qū)別營銷與推銷的區(qū)別推銷重視的是賣方市場，營銷重視的是買方

3、需求推銷是考慮如何把產品賣出去，營銷是考慮如何更好滿足消費者的需要營銷管理 定義：是指為了實現企業(yè)目標，創(chuàng)造，定義：是指為了實現企業(yè)目標，創(chuàng)造，建建 立和保持與目標市場之間的互利交換立和保持與目標市場之間的互利交換關系，而對設計方案進行的分析、計劃、關系，而對設計方案進行的分析、計劃、執(zhí)行與控制。營銷管理的實質就是需求執(zhí)行與控制。營銷管理的實質就是需求的管理，也就是要調節(jié)需求使之與企業(yè)的管理，也就是要調節(jié)需求使之與企業(yè)供給相適應。供給相適應。 營銷管理學發(fā)展A、生產觀念、生產觀念B、產品觀念、產品觀念C、推銷觀念、推銷觀念D、市場營銷觀念、市場營銷觀念E、社會營銷觀念、社會營銷觀念市場定位策略

4、策略：迎頭定位策略：迎頭定位 避強定位避強定位 重新定位重新定位步驟：步驟：a, 發(fā)現潛在的競爭優(yōu)勢發(fā)現潛在的競爭優(yōu)勢b, 選擇相對的競爭優(yōu)勢選擇相對的競爭優(yōu)勢c, 展示獨特的競爭優(yōu)勢展示獨特的競爭優(yōu)勢 推銷是指企業(yè)及其推銷人員在一定的是指企業(yè)及其推銷人員在一定的經營環(huán)境中，采用人員和非人員的促銷經營環(huán)境中，采用人員和非人員的促銷方法，說服和誘導潛在的顧客購買某種方法，說服和誘導潛在的顧客購買某種商品或服務，從而滿足顧客需求并實現商品或服務，從而滿足顧客需求并實現企業(yè)營銷目標的活動過程。企業(yè)營銷目標的活動過程。三個要點 A，活動過程，活動過程 B、核心是說服和誘導、核心是說服和誘導 C、目的是

5、在于滿足顧客需求與企業(yè)營、目的是在于滿足顧客需求與企業(yè)營銷目標銷目標三個基本特點A、互動性、互動性B、多樣性、多樣性C、雙重性、雙重性推銷的要素推銷主體推銷主體推銷對象推銷對象推銷客體推銷客體推銷信息推銷信息推銷環(huán)境推銷環(huán)境推銷按時間順序可分為尋找潛在顧客尋找潛在顧客 - 顧客資格審查顧客資格審查 - 接洽準備接洽準備 - 面議面議 - 處理顧客異議處理顧客異議 - 成交以及善后工成交以及善后工作作推銷的原則A、滿足需要原則、滿足需要原則B、把握利益原則、把握利益原則C、誘發(fā)發(fā)展原則、誘發(fā)發(fā)展原則D、經濟效益原則、經濟效益原則推銷員工作素質與能力推銷員工作素質與能力1、基本職責2、基本素質3、

6、基本能力推銷員的基本職責收集信息收集信息 溝通關系溝通關系 銷售商品銷售商品 提供服務提供服務 建立形象建立形象思想道德素質A、強烈的事業(yè)心、強烈的事業(yè)心B、良好的職業(yè)道德、良好的職業(yè)道德C、正確的經營思想、正確的經營思想業(yè)務素質 具有現代推銷觀念具有現代推銷觀念 具有豐富的專業(yè)知識具有豐富的專業(yè)知識 具有較強的推銷基本功具有較強的推銷基本功 熟練推銷技巧熟練推銷技巧個人素質良好的語言表達能力良好的語言表達能力 勤奮的學習精神勤奮的學習精神廣泛的愛好興趣廣泛的愛好興趣端正的儀表端正的儀表良好的心理素質良好的心理素質基本能力良好的語言表達能力良好的語言表達能力 勤奮的學習精神勤奮的學習精神廣泛的

7、愛好興趣廣泛的愛好興趣端正的儀表端正的儀表良好的心理素質良好的心理素質常用的推銷方式1，吉加姆公式，吉加姆公式 (GEM) 產品產品 公司公司 推銷員推銷員 三個要素三個要素2、愛達公式（ALDA）注意注意 ATTENTION 引起顧客注意引起顧客注意興趣興趣 INTERESTING 促使顧客產生促使顧客產生 興趣興趣欲望欲望 DESIRE激發(fā)顧客購買欲望激發(fā)顧客購買欲望購買購買 ACTION促成顧客的購買行為促成顧客的購買行為3 3，迪伯達公式，迪伯達公式 DIDADAIDIDADAI海因茲。歌德曼海因茲。歌德曼 19581958確定確定 結合結合 證實證實 接受接受 欲望欲望 購買購買4，

8、埃德伯，埃德伯 公式公式 IDEPA5，費比公式（FABE）特征特征 FEATURE優(yōu)點，特性優(yōu)點，特性 ADVANTAGE利益利益 BENFIT 證據證據 EVDENCES推銷中的社交禮儀推銷中的社交禮儀一、推銷中社交的基本原則一、推銷中社交的基本原則互利原則互利原則平等原則平等原則信用原則信用原則相容原則相容原則發(fā)展原則發(fā)展原則一、推銷中的社交藝術一、推銷中的社交藝術（一）、推銷社交中的語言藝術（一）、推銷社交中的語言藝術1、自我介紹的藝術、自我介紹的藝術2、要對客戶真誠地感興趣、贊美客戶、要對客戶真誠地感興趣、贊美客戶3、做一個好的聽者、做一個好的聽者4、談話聲音要抑揚頓挫，善于沉默、談

9、話聲音要抑揚頓挫，善于沉默5、要注意委婉遣詞，避免與客戶發(fā)生正面爭、要注意委婉遣詞，避免與客戶發(fā)生正面爭論論6、讓客戶給你出主意、讓客戶給你出主意（二）、推銷中的非語言藝術（二）、推銷中的非語言藝術1、注意儀表、舉止、注意儀表、舉止2、要學會微笑、要學會微笑3、善于用眼神來傳遞情感、善于用眼神來傳遞情感4、掌握聲調變化、掌握聲調變化5、善于運用空間距離推銷中的非語言藝、善于運用空間距離推銷中的非語言藝術術一、一、 推銷中社交禮儀的推銷中社交禮儀的基本要求基本要求（一）、儀表與興止的禮儀（一）、儀表與興止的禮儀（二）、談吐禮儀（二）、談吐禮儀（三）、打招呼、介紹、握手禮儀（三）、打招呼、介紹、握

10、手禮儀打招呼、介紹、握手禮儀打招呼、介紹、握手禮儀1、打招呼：話題應當根據當時的時間、地、打招呼：話題應當根據當時的時間、地點、對象的具體情況靈活運用點、對象的具體情況靈活運用2、介紹：一般原則是先把身份低的介紹給、介紹：一般原則是先把身份低的介紹給身份高的、先向年長者介紹年幼者，先身份高的、先向年長者介紹年幼者，先向女士介紹男士；當雙方的年齡、地位向女士介紹男士；當雙方的年齡、地位相當，又時同性時，可以先向在場者介相當，又時同性時，可以先向在場者介紹后到者紹后到者 握 手A，手勢：手式伸出右手，掌心向左，虎，手勢：手式伸出右手，掌心向左，虎 口向上?？谙蛏?。B，深度：雙方剛觸及虎口為好，深度

11、：雙方剛觸及虎口為好C，力度：稍稍用力略有緊張感為好，力度：稍稍用力略有緊張感為好D，時間：，時間：1-3秒鐘；秒鐘；E：搖動：一般：搖動：一般為三次為適宜四、推銷語言的原則與形四、推銷語言的原則與形（一）、推銷語言的原則（一）、推銷語言的原則1、通俗易懂的原則、通俗易懂的原則2、“低褒感微低褒感微”的原則的原則3、以客戶為中心的原則、以客戶為中心的原則 4、“說三分，聽七分說三分，聽七分”的原則的原則5、運用正面語言，避免負面性語言、運用正面語言，避免負面性語言 （二）、推銷語言的主要形式1、敘述性語言、敘述性語言2、發(fā)問式語言、發(fā)問式語言3、勸說式語言、勸說式語言推銷中著裝知識1、著裝色彩

12、搭配要協(xié)調、著裝色彩搭配要協(xié)調2、著裝要適合自己的體型、著裝要適合自己的體型3、著裝要適合不同的場合、著裝要適合不同的場合 營銷策劃書的八項內容營銷策劃書的八項內容（一）總結（一）總結1、 取得的成績取得的成績2、 存在的不足存在的不足營銷策劃書的八項內容（二）（二） 威脅與機會威脅與機會（三）（三） 目標與計劃目標與計劃1、 市場占有率市場占有率2、 銷售網絡的開發(fā)銷售網絡的開發(fā)3、 人員的隊伍的建議人員的隊伍的建議（四）（四） 調查與分析調查與分析1、 產品市場分析：豬料市場、雞料市產品市場分析：豬料市場、雞料市 場、魚料市場及其它產品市場場、魚料市場及其它產品市場2、 經銷商隊伍分析：經

13、銷商隊伍分析：A：大北農選擇了：大北農選擇了他，他也選擇了大北農他，他也選擇了大北農B：大北農選擇了：大北農選擇了他，他沒有選擇大北農他，他沒有選擇大北農C：他選擇了大北：他選擇了大北農，大北農沒有選擇他農，大北農沒有選擇他3、 競爭對手分析：前三名公司、產品競爭對手分析：前三名公司、產品分析分析（五）（五） 市場策略市場策略1、市場開發(fā)策略、市場開發(fā)策略2、渠道建設策略、渠道建設策略3、產品分布策略、產品分布策略4、產品等價策略、產品等價策略5、促銷開發(fā)策略、促銷開發(fā)策略（六）（六） 需需 要的幫助與支持要的幫助與支持1、人員的幫助、人員的幫助2、技術、資料的支持、技術、資料的支持（七）（七

14、） 費用預算費用預算1、人員差旅費、人員差旅費2、促銷費用、促銷費用3、其它雜費、其它雜費（八）（八） 行程安排行程安排一、每天的行程二、訪問客戶的先后次序三、重點客戶訪問的時間如何做下第一個客戶 一、新市場下的經銷商如何做二、新市場下的養(yǎng)殖場（戶）如何做三、老市場下的經銷商如何開發(fā)四、老市場下的養(yǎng)殖場（戶）如何開發(fā)新市場下的經銷商如何做新市場的調研1、當地畜牧業(yè)發(fā)展情況2、當地養(yǎng)殖業(yè)結構情況3、當地經銷商經營情況4、當地已有的飼料品牌經銷商的選擇與考察1、按經營情況進行分析2、按飼料品牌進行分析3、按分銷渠道進行分析4、按經營能力進行分析5、按個人品德進行分析經銷商的談判步驟一、先與他接觸兩

15、次，讓他對你有印象，并能夠有你的聯系方式。步驟二、深入基層，調查他的二級銷售網絡，了解他的經營情況步驟三、把你所了解的情況整理成報告，以書面的形式步驟四、要把他的二級銷售商先做二個，使他們先接受你的產品經銷商的談判的技巧一、首先打電話預約二、必須有二個小時的時間在一起進行談判三、不要談價格，要談你所掌握的市場情況四、時刻牢記你是代表公司，與他是平等的五、談判的地點要清靜，沒有干擾經銷商談判的內容1、大北農文化2、目前的飼料發(fā)展形勢3、把他的前景描述出來4、委婉地指出他目前存在的問題5、說出你的方法6、在適當的時機呈上你的報告經銷商談判的方法產品生命周期曲線圖分析經營情況周期曲線圖分析SWOT坐

16、標圖當前形勢分析新市場養(yǎng)殖場（戶）如何做一、市場調查1、經營性質2、養(yǎng)殖規(guī)模3、養(yǎng)殖品種4、目前用料情況5、下一步的計劃與目標二、發(fā)現問題1、在與他交流過程中要學會聽，并能從中發(fā)現他們目前存在的問題2、可以直接到現場去查看，從中發(fā)現問題3、通過別人了解到他們目前存在的問題三、解決問題1、找出存在的問題，提出你的解決方案2、要毫不猶豫地指出是他目前用料問題四、與他算帳1、轉變他的觀念，是要降低飼養(yǎng)成而不是飼料成本2、在和他算別的廠家時小數點要光入不舍，在算自己的飼料時小數點要光舍不入五、要注意的問題1、不要見第一面就去推銷你的產品，你應該是技術服務人員，而不是賣飼料的推銷員2、不要與他討論太專業(yè)

17、的問題，主要是一般的疾病，更多的是可以談一些當前的行情3、達成協(xié)議后趕快撤退，并快速完成你的協(xié)議4、不要和他說你的產品有多么好，但是一定要讓他感覺到你的產品要比他當前用的產品要好一點就行了六、如果做實驗怎么辦？1、強調我們可以做實驗，但是絕對不能賒銷，讓他明白好的產品是不會賒銷的2、賒銷應該是經銷商的事情，你不能去進行賒銷3、告訴經銷商，這不是賒銷，這是做實驗老市場下的經銷商如何做一、市場調查1、大北農品牌在當地的知名度與忠誠度2、訪問原來的經銷商不合作的原因3、訪問使用大北農產品的終端用戶4、調查二級銷售商對大北農品牌的認可度SWOT分析1、機會：市場、養(yǎng)殖規(guī)模、客戶、終端客戶2、威脅：市場

18、、價格、服務、競爭對手3、優(yōu)勢：品牌、質量、終端用戶、忠誠度4、劣勢：市場、利潤、服務、二級網絡制定市場營銷戰(zhàn)略市場規(guī)劃經銷商的選擇渠道建設終端用戶的建立市場進入點經銷商的選擇1、對原來的經銷商可以去爭取，但是不強迫2、對新的經銷商要強調我們對市場的重視，并表示我們的信心，讓他感覺到我們是對這個市場的重視程度3、采取SWOT的方法與他進行分析注意的問題你的營銷方案一定要有說服力最重要的是市場的規(guī)劃能力強調以量獲利，以質取勝強調長遠利益，注重個人發(fā)展規(guī)劃遠景目標，運用大北農文化與成功學設定他的職業(yè)生涯，使他的價值觀與公司相同沒有辦法的辦法啟動第二品牌，重新開始注意同一公司第二品牌，質量相對要高，

19、市場將更加規(guī)范，發(fā)展空間將更如何開好技術推廣會一、市場調查二、做好公關三、開好會議四、會后跟蹤做客戶的六個步驟一、悄悄接近目標二、誠實換取信任三、痛苦引起同情四、闡述遠景藍圖五、大膽表白愛心六、簽約快速撤退找個愛你的人去“結婚”-中小企業(yè)如何確定經銷商模式一：“傍大款”步驟一、尋找在當地市場覆蓋率很高的非名牌、通路類型相同、產品類型不同的產品步驟二、了解此產品通路結構步驟三、了解鋪貨力量的歸屬步驟四、達成合作注意的要點 不能“傍大款”，既不能跟隨名牌產品。名牌產品鋪市良好并不能說明經銷商本身網絡推力的水平，因為名牌產品的市場拉力強勁，有時不需要經銷商推就能快速鋪開，無法準確斷定經銷商的網絡能力

20、，而在弱勢產品市場拓展出初期，網絡推力至關重要，所以在考察時重點考察非名牌、通路類型相同的產品模式二、黑馬不要做別人的“小老婆”，找一個“愛我的人去結婚”，強調對公司文化的認可度，對公司產品的重視度，并把你公司的產品放在首要位置，當作“大老婆”去對待注意要點一、建立在“愛我”的基礎上，選擇“門當戶對”的經銷商二、實力太強的經銷商不能要，實力太差的銷商不能要，“批發(fā)老油條”式的不要三、選擇的是年紀較輕的、觀念較新的、經營品種不多的，規(guī)模不大的，但有一定經濟實力，想發(fā)展壯大的“有志青年”式的經銷商模式三、填空缺“找個有錢人去結婚”，誰是你要嫁的對象，要去進行選擇對象要一定選擇準確，不能選錯主要是研究經銷商的業(yè)務結構，研究其業(yè)務的時段