談判技巧綜述 (2)

1、談判策略與技巧為什么要了解“談判技巧”n公司要求全分銷所有規(guī)格，但賣場就是不建檔n洗發(fā)水的貨架都快被擠的沒有了，要想辦法解決n超市向我要貨架費，我沒有錢給n批發(fā)客戶想讓我提供非常低以至于賠錢的價格n超市打價格戰(zhàn)，最后都找我算帳，我要做好價格協(xié)調n想建立一個品客堆頭，超市不給空間n想建立一個玉蘭油專柜，賣場不配合工作n超市欠了很多帳都不結算，讓我資金非常緊張 分銷助銷價格貨架更多為什么要了解“談判技巧”自己對方 強迫 主導 商量 參與 被迫 被迫 參與 商量 主導 強迫為什么要了解“談判技巧”？！強迫對方接受強迫對方接受被迫接受被迫接受雙方商量雙方商量雙方談判雙方談判放棄放棄為什么要了解“談判技

2、巧”自己對方 強迫 主導 商量 參與 被迫談判空間 被迫 參與 商量 主導 強迫談判空間談判空間巨大如何能夠在談判中獲得優(yōu)勢內容內容n談判的實質n談判的條件n談判策略與戰(zhàn)術n談判計劃n談判小技巧談判的實質通過談判所得到的不是你應當?shù)玫降?，更不是你想得到的，而是通過妥協(xié)所留下的。談判的實質妥協(xié)談判的實質想要得到的應當?shù)玫降恼勁薪Y果談判結果談判結果談判結果談判結果談判結果談判結果談判結果談判結果談判結果談判底線點理想最高點談判的實質 談判的條件n一個消費者到某大超市購物，認為超市價格高n一個消費者到集貿市場買菜，認為對方價格高n分銷商同客戶經(jīng)理共同商談寶潔產品的貨架安排n分銷商與某超市負責人商談寶

3、潔產品貨架安排n寶潔分銷商同某超市商談節(jié)日寶潔產品促銷安排n寶潔分銷商同某超市商談節(jié)日家電產品促銷安排不明確有沖突有機會談判的條件不明確 有沖突 有機會1 * 1 * 1 1 談判的條件談判策略n贏/贏n贏/輸n輸/贏n輸/輸皆大歡喜一家歡樂一家愁魚死網(wǎng)破談判策略- 相互信任- 創(chuàng)造新的價值 談判策略如何讓對方信任？表現(xiàn)出誠實，保持你說的每一句話都是堅定不移的，即說到做到。 任何時候不說謊談判策略 談判者必須創(chuàng)造并且保持高的可信度，以至于所有同伴都能夠堅定的支持他的立場。慎重選擇談判人員 談判策略如何創(chuàng)造新的價值？n避免討價還價；n放長遠眼光；n尋找共同競爭對手；n提出整體解決方案；談判戰(zhàn)術讓

4、步戰(zhàn)術n不要輕易的讓步n不要在關鍵問題上首先讓步 n始終關注底線n折中差異談判戰(zhàn)術其他戰(zhàn)術n戰(zhàn)術的選擇是基于策略的n識別對方的戰(zhàn)術 n選擇自己的戰(zhàn)術 談判計劃n1. 確定目標，分析環(huán)境n2. 計劃創(chuàng)造有利的關系n3. 找出強項與弱項n4. 確定目標（期望點，底線點等）n5. n6. n7. 談判小技巧n確定對方的談判戰(zhàn)術 n談判的關鍵點：計劃，溝通技巧，信息n使用讓步曲線談判小技巧n要 - 做一個好的聽者 - 尋找一個使雙方都可以贏的方案 - 敢于挑戰(zhàn)n不要 - 不要脫離自己的原則 - 第一次見面不要說不 - 不要害怕要更多的回報回顧n背景面臨的問題與解決途徑n談判的實質n談判的條件n談判策略與戰(zhàn)