和客戶談戀愛--銷售流程與技巧

1、Happy ValentinesHappy Valentines隨州分公司營業(yè)部 劉鳳超-保險銷售流程與技巧保險銷售流程與技巧課程說明課程說明授課名稱：和你的客戶談戀愛保險成 功銷售技巧之用心經(jīng)營授課時間：45分鐘授課對象：入司一年以內(nèi)的新人伙伴授課方式：講授、互動課程目標(biāo)：通過戀愛與銷售對比講解，使新人伙伴熟悉銷售流程，并掌握一定的銷售技巧。課程大綱一、銷售（戀愛）的流程二、分析導(dǎo)致銷售（戀愛）不成功的原因三、銷售（戀愛）的技巧四、銷售流程與技巧的關(guān)系世界上第一個推銷員是誰？世界上第一個推銷員是誰？-伊甸園中的那條蛇它將一個蘋果推銷給了亞當(dāng)和夏娃猜猜他們是誰？都在干些什么？有人如是說：有人如

2、是說： 賣保險就像談戀愛！賣保險就像談戀愛！會戀愛=會銷售？一、銷售一、銷售(戀愛戀愛)的流的流程程談戀愛一般需要哪幾個步驟呢？談戀愛一般需要哪幾個步驟呢？ 發(fā)現(xiàn)意中人 想辦法單獨相處 約 會 決心與對方結(jié)為伴侶 保險銷售一般需要哪幾個步驟呢？保險銷售一般需要哪幾個步驟呢？ 尋找準(zhǔn)客戶 想法與準(zhǔn)客戶見面 面談 （接洽） 促 成 發(fā)現(xiàn)意中人 想辦法單獨相處 約會 決心與對方結(jié)為伴侶 兩者比較尋找準(zhǔn)客戶 想法與準(zhǔn)客戶見面 面談 （接洽） 促 成 銷售過程就是戀愛的過程 戀愛過程 銷售過程 很多人都把談戀愛和銷售來做對比，覺得銷售的過程和談戀愛的過程很像，其實銷售的過程和談戀愛的過程不是像不像的問題

3、，就是一樣的問題，每個環(huán)節(jié)都是一樣的，所用的技巧基本上都一樣，只是我們絕大多數(shù)人都會談戀愛，但是卻沒有想過如何把談戀愛的心思技巧應(yīng)用到銷售中來。 談戀愛 銷售會就會=結(jié)論銷售如戀愛如此簡單， 為何我總是不能牽手成功呢？二、分析銷售（戀二、分析銷售（戀愛）不成功的原因愛）不成功的原因分析一下：分析一下：一個女孩為什么追不到？（客戶為什么談不成？） 一、不勤快、沒有行動力一、不勤快、沒有行動力 你中意的女孩沒有很容易追到手的，因為你不是絕世帥哥 對待客戶第一要素是：勤快一、勤打 ，增加印象（營造甜言蜜語的氛圍）二、勤拜訪，聯(lián)絡(luò)感情（營造對TA很在乎的氛圍） 二、臉皮不夠厚二、臉皮不夠厚 被喜歡的人

4、拒絕，非常正常，但如果一被拒絕就灰心喪氣機會永遠不會光顧你。 客戶拒絕每天都在發(fā)生,要想與客戶談成戀愛，臉皮就要厚一點，也就是遭受挫折的心理承受能力要強 ,鍥而不舍去拜訪。 三、不夠浪漫三、不夠浪漫 女孩子喜歡浪漫，喜歡風(fēng)花雪月、所有漂亮的東西。不能只傻傻講“我愛你”，需要給她送禮物。 客戶也是如此，拜訪的時候帶點小小的禮品，節(jié)假日發(fā)個問候的短信，讓TA感覺你時刻在惦記著TA。 四、沒有責(zé)任感四、沒有責(zé)任感 沒有責(zé)任感的人讓人沒有安全感，女孩子都不會選擇。 一旦簽單成功，切記不可從此不聞不問，要做好售后服務(wù)，保單遞送、分紅報告書遞送、保全服務(wù)等，不時關(guān)懷一下客戶，讓他們感到我們值得信賴，轉(zhuǎn)介紹

5、就更好開展。 客戶需要呵護和關(guān)愛需要交流和幫助要以一顆平常心對待每一位客戶對客戶的服務(wù)要像對待“戀人”那樣， 做到真誠、細(xì)致、周到。 結(jié)論 銷售是媒人，我們的保險產(chǎn)品就是丘比特 銷售就是與客戶談戀愛的過程 銷售工作的重點之一就是賦予產(chǎn)品生命力，把產(chǎn)品變成客戶的戀人，讓產(chǎn)品與客戶建立情感聯(lián)系，愛上我們的產(chǎn)品。 如何做到成功銷售呢？ -如何做到戀愛成功？三、銷售（戀愛）三、銷售（戀愛）的技巧的技巧美國推銷大王坎多爾福 戀愛法則-用心經(jīng)營用心經(jīng)營察言觀色（了解客戶需求）望：年齡、個人素養(yǎng)聞：脾氣、性格特點問：職業(yè)、文化學(xué)識切：對話、提問、進一步判斷對方 通過接洽面談，收集到客戶的事實資料和感性資料，

6、找到客戶的通過接洽面談，收集到客戶的事實資料和感性資料，找到客戶的需求所在，尋找購買點。需求所在，尋找購買點。言行舉止獲取好感形象：端莊、整潔、不怪異另類行為：大方、得體、成熟語言：禮貌、贊美、委婉、巧妙 一個人在做決定的時候，都會有恐懼感，害怕錯誤的決定，害怕花一個人在做決定的時候，都會有恐懼感，害怕錯誤的決定，害怕花冤枉錢，我們必須給他安全感。冤枉錢，我們必須給他安全感。為什么選擇此款保險找準(zhǔn)需求：可以解決客戶的什么問題 （保障、理財、養(yǎng)老、教育）利益引導(dǎo)：客戶可以獲得什么利益特別之處：國壽的優(yōu)勢、產(chǎn)品的優(yōu)勢彩禮聘金不可少：小禮物、資料等 （小禮品增進大感情、吃人嘴短拿人手軟）準(zhǔn)備充分：計劃書、保單、筆、計算器大膽求婚：假設(shè)法、遞保單、點頭微笑堅定信心：成交關(guān)鍵在于敢于成交 成交總在五次拒絕后 只有成交才能幫助客戶四、銷售流程四、銷售流程與技巧的關(guān)系與技巧的關(guān)系流程是骨架技巧是血肉銷售流程的核心推進，以及不斷地推進。銷售