大客戶銷售葵花寶典(共63頁(yè)).ppt

1、 1大客戶銷售技巧大客戶銷售技巧 2開(kāi)場(chǎng)白開(kāi)場(chǎng)白 3課程介紹課程介紹誰(shuí)是大客戶誰(shuí)是大客戶 2020“ 客戶分析方法客戶分析方法 3030“客戶關(guān)系建設(shè)客戶關(guān)系建設(shè) 6060“( (休息休息) ) 1010“實(shí)現(xiàn)銷售實(shí)現(xiàn)銷售 3030“自我總結(jié)自我總結(jié) 3030“顧問(wèn)式銷售顧問(wèn)式銷售 3030“結(jié)束語(yǔ)結(jié)束語(yǔ) 1010“2022-3-144課程介紹課程介紹誰(shuí)是大客戶誰(shuí)是大客戶客戶分析方法客戶分析方法 客戶關(guān)系建設(shè)客戶關(guān)系建設(shè)( (休息休息) ) 實(shí)現(xiàn)銷售實(shí)現(xiàn)銷售自我總結(jié)自我總結(jié)( (休息休息) )顧問(wèn)式銷售顧問(wèn)式銷售 結(jié)束語(yǔ)結(jié)束語(yǔ)2022-3-145誰(shuí)是大客戶誰(shuí)是大客戶2022-3-146誰(shuí)是大客

2、戶誰(shuí)是大客戶%100806040202022-3-147誰(shuí)是大客戶誰(shuí)是大客戶100806040202022-3-148如何發(fā)掘如何發(fā)掘20%20%的客戶的客戶投入投入 產(chǎn)出模型產(chǎn)出模型投入投入產(chǎn)出產(chǎn)出A AB BA:A:銷售額銷售額/ /利潤(rùn)利潤(rùn)/ /影響力。影響力。 B:B:人、財(cái)、物人、財(cái)、物1 12 23 34 4FOCUS IN2022-3-149四美達(dá)重點(diǎn)客戶分類 n五大行業(yè)（金融、財(cái)稅、教育、證券、五大行業(yè)（金融、財(cái)稅、教育、證券、郵政）郵政）n五小行業(yè)（電信、公安、交通、軍隊(duì)、五小行業(yè)（電信、公安、交通、軍隊(duì)、保險(xiǎn)）保險(xiǎn)）n五跟蹤行業(yè)（電力、水利、煙草、衛(wèi)生、五跟蹤行業(yè)（電力、水

3、利、煙草、衛(wèi)生、制造）制造）2022-3-1410誰(shuí)是大客戶誰(shuí)是大客戶 大客戶是能夠給公司帶來(lái)巨大收益和長(zhǎng)期大客戶是能夠給公司帶來(lái)巨大收益和長(zhǎng)期發(fā)展的一次性或長(zhǎng)期的客戶。發(fā)展的一次性或長(zhǎng)期的客戶。2022-3-1411課程介紹課程介紹誰(shuí)是大客戶誰(shuí)是大客戶客戶分析方法客戶分析方法 客戶關(guān)系建設(shè)客戶關(guān)系建設(shè)( (休息休息) ) 實(shí)現(xiàn)銷售實(shí)現(xiàn)銷售自我總結(jié)自我總結(jié)顧問(wèn)式銷售顧問(wèn)式銷售 結(jié)束語(yǔ)結(jié)束語(yǔ)2022-3-1412客戶分析方法客戶分析方法組織結(jié)構(gòu)組織結(jié)構(gòu)關(guān)鍵人物關(guān)鍵人物應(yīng)用及項(xiàng)目分析應(yīng)用及項(xiàng)目分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手作戰(zhàn)計(jì)劃作戰(zhàn)計(jì)劃2022-3-1413客戶分析方法客戶分析方法例：例：XXXXXX大學(xué)

4、大學(xué)校長(zhǎng)室校長(zhǎng)室國(guó)資處國(guó)資處（設(shè)備處）（設(shè)備處）財(cái)務(wù)處財(cái)務(wù)處計(jì)算機(jī)系計(jì)算機(jī)系圖書(shū)館圖書(shū)館。職責(zé)職責(zé)。2022-3-1414客戶分析方法客戶分析方法問(wèn)題：?jiǎn)栴}：以上面的大學(xué)為例，請(qǐng)列出你認(rèn)為的以上面的大學(xué)為例，請(qǐng)列出你認(rèn)為的關(guān)鍵人物有誰(shuí)關(guān)鍵人物有誰(shuí)。2022-3-1415客戶分析方法客戶分析方法校長(zhǎng)校長(zhǎng)XXXX處長(zhǎng)處長(zhǎng)XXXX科長(zhǎng)科長(zhǎng)XXXX系老師系老師形象層形象層決策層決策層實(shí)施層實(shí)施層使用層使用層2022-3-1416客戶分析方法客戶分析方法形象層形象層決策層決策層實(shí)施層實(shí)施層使用層使用層價(jià)值取向價(jià)值取向?qū)W校地位學(xué)校地位領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)可領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)可把事做好把事做好方便好用方便好用2022-3-1417客

5、戶分析方法客戶分析方法客戶名單客戶名單具體客戶的個(gè)人特點(diǎn)具體客戶的個(gè)人特點(diǎn)客戶的地位、影響力客戶的地位、影響力關(guān)系緊密程度關(guān)系緊密程度2022-3-1418客戶分析方法客戶分析方法行業(yè)的應(yīng)用水平、發(fā)展趨勢(shì)行業(yè)的應(yīng)用水平、發(fā)展趨勢(shì)客戶自身的應(yīng)用水平、面臨的問(wèn)題客戶自身的應(yīng)用水平、面臨的問(wèn)題應(yīng)用特點(diǎn)、采購(gòu)方式應(yīng)用特點(diǎn)、采購(gòu)方式今年的項(xiàng)目計(jì)劃、資金來(lái)源今年的項(xiàng)目計(jì)劃、資金來(lái)源采購(gòu)計(jì)劃預(yù)估（歷史數(shù)據(jù)）采購(gòu)計(jì)劃預(yù)估（歷史數(shù)據(jù)）2022-3-1419客戶分析方法客戶分析方法競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)（品牌、實(shí)施）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)（品牌、實(shí)施）與客戶的關(guān)系如何，合作歷史與客戶的關(guān)系如何，合作歷史對(duì)手的業(yè)界形象、口碑對(duì)手的業(yè)界

6、形象、口碑項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)、技術(shù)能力、服務(wù)能力項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)、技術(shù)能力、服務(wù)能力對(duì)手的同盟軍對(duì)手的同盟軍對(duì)手的主要短板對(duì)手的主要短板2022-3-1420客戶分析方法客戶分析方法優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)（外）優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)（外）機(jī)遇、挑戰(zhàn)（內(nèi)）機(jī)遇、挑戰(zhàn)（內(nèi)）階段性目標(biāo)、階段性目標(biāo)、時(shí)間、責(zé)任人時(shí)間、責(zé)任人SWOTSWOT分析分析策略、措施策略、措施計(jì)劃計(jì)劃2022-3-1421小結(jié)小結(jié)2022-3-1422課程介紹課程介紹誰(shuí)是大客戶誰(shuí)是大客戶客戶分析方法客戶分析方法 客戶關(guān)系建設(shè)客戶關(guān)系建設(shè)( (休息休息) ) 實(shí)現(xiàn)銷售實(shí)現(xiàn)銷售自我總結(jié)自我總結(jié)顧問(wèn)式銷售顧問(wèn)式銷售 結(jié)束語(yǔ)結(jié)束語(yǔ)2022-3-1423客戶關(guān)系管理客戶關(guān)系管理

7、2022-3-1424客戶關(guān)系管理客戶關(guān)系管理2022-3-1425客戶關(guān)系管理客戶關(guān)系管理潛在潛在孵化孵化產(chǎn)出產(chǎn)出2022-3-1426客戶關(guān)系管理客戶關(guān)系管理煮熟的鴨子也會(huì)飛煮熟的鴨子也會(huì)飛2022-3-1427客戶關(guān)系的建立客戶關(guān)系的建立2022-3-1428客戶關(guān)系的建立客戶關(guān)系的建立2022-3-14292022-3-14302022-3-14312022-3-14322022-3-14332022-3-14342022-3-14352022-3-14362022-3-14372022-3-14382022-3-1439客戶關(guān)系的深入客戶關(guān)系的深入有目的地收集客戶的個(gè)人資料有目的地收

8、集客戶的個(gè)人資料尋找與客戶的共同興趣、愛(ài)好尋找與客戶的共同興趣、愛(ài)好嘗試進(jìn)入客戶的社交圈嘗試進(jìn)入客戶的社交圈給客戶提供給客戶提供“服務(wù)熱線服務(wù)熱線” 。2022-3-1440客戶關(guān)系的穩(wěn)定客戶關(guān)系的穩(wěn)定2022-3-1441客戶關(guān)系的管理客戶關(guān)系的管理A A類客戶類客戶B B類客戶類客戶C C類客戶類客戶現(xiàn)場(chǎng)管理現(xiàn)場(chǎng)管理精細(xì)管理精細(xì)管理記帳管理記帳管理2022-3-1442休息休息2022-3-1443課程介紹課程介紹誰(shuí)是大客戶誰(shuí)是大客戶客戶分析方法客戶分析方法 客戶關(guān)系建設(shè)客戶關(guān)系建設(shè)( (休息休息) ) 實(shí)現(xiàn)銷售實(shí)現(xiàn)銷售自我總結(jié)自我總結(jié)顧問(wèn)式銷售顧問(wèn)式銷售 結(jié)束語(yǔ)結(jié)束語(yǔ)2022-3-144

9、4實(shí)現(xiàn)銷售實(shí)現(xiàn)銷售2022-3-1445實(shí)現(xiàn)銷售實(shí)現(xiàn)銷售“銷售真理銷售真理”: 無(wú)論你與客戶是何種關(guān)系，在無(wú)論你與客戶是何種關(guān)系，在機(jī)會(huì)出現(xiàn)時(shí)，都要立刻去拜訪客戶，機(jī)會(huì)出現(xiàn)時(shí)，都要立刻去拜訪客戶，找出客戶找出客戶“熱鍵熱鍵”。2022-3-14462022-3-14472022-3-14482022-3-14492022-3-1450實(shí)現(xiàn)銷售實(shí)現(xiàn)銷售有效爭(zhēng)取資源，組合資源有效爭(zhēng)取資源，組合資源2022-3-1451實(shí)現(xiàn)銷售實(shí)現(xiàn)銷售2022-3-1452實(shí)現(xiàn)銷售實(shí)現(xiàn)銷售2022-3-1453實(shí)現(xiàn)銷售實(shí)現(xiàn)銷售結(jié)論：結(jié)論：2022-3-1454課程介紹課程介紹誰(shuí)是大客戶誰(shuí)是大客戶客戶分析方法客戶分析

10、方法 客戶關(guān)系建設(shè)客戶關(guān)系建設(shè)( (休息休息) ) 實(shí)現(xiàn)銷售實(shí)現(xiàn)銷售自我總結(jié)自我總結(jié)顧問(wèn)式銷售顧問(wèn)式銷售 結(jié)束語(yǔ)結(jié)束語(yǔ)2022-3-1455自我總結(jié)自我總結(jié) 總結(jié)報(bào)告（季度）總結(jié)報(bào)告（季度）1 1、行業(yè)、客戶的環(huán)境變化、行業(yè)、客戶的環(huán)境變化2 2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手3 3、成功、成功/ /失敗案例總結(jié)失敗案例總結(jié)( (平時(shí)的分析總結(jié)平時(shí)的分析總結(jié)) )4 4、經(jīng)驗(yàn)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)5 5、資源需求、資源需求向你的老板展現(xiàn)你的能力向你的老板展現(xiàn)你的能力養(yǎng)成習(xí)慣養(yǎng)成習(xí)慣,留下軌跡留下軌跡2022-3-1456課程介紹課程介紹誰(shuí)是大客戶誰(shuí)是大客戶客戶分析方法客戶分析方法 客戶關(guān)系建設(shè)客戶關(guān)系建設(shè)( (休息休息) ) 實(shí)現(xiàn)銷售實(shí)現(xiàn)銷售自我總結(jié)自我總結(jié)顧問(wèn)式銷售顧問(wèn)式銷售 結(jié)束語(yǔ)結(jié)束語(yǔ)2022-3-1457顧問(wèn)式銷售顧問(wèn)式銷售效效果果關(guān)系關(guān)系強(qiáng)強(qiáng)制制型型報(bào)報(bào)酬酬型型契契約約型型專專家家型型咨咨詢?cè)冃托?022-3-1458顧問(wèn)式銷售方法顧問(wèn)式銷售方法 保持解決問(wèn)題的態(tài)度和保持解決問(wèn)題的態(tài)度和 向客戶推薦合適的解決方案。向客戶推薦合適的解決方案。這是雙贏的解決方法！這是雙贏的解決方法！2022-3-1459顧問(wèn)