試論商務(wù)禮儀在商務(wù)談判中的作用(論文格式參考范文)

1、原創(chuàng)性聲明本人鄭重聲明：所呈交的畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）是本人在指導(dǎo)教師的指導(dǎo)下獨(dú)立進(jìn)行研究與實(shí)踐工作所取得的成果，畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）中有關(guān)資料和數(shù)據(jù)是實(shí)事求是的。除文中已經(jīng)注明的引用內(nèi)容外，本畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）不含任何其他個(gè)人或集體已經(jīng)發(fā)表或撰寫過的研究成果。對(duì)本文的研究與實(shí)踐做由重要貢獻(xiàn)的個(gè)人和集體，均已在文中以明確方式標(biāo)明。如有不實(shí)之處，本人愿意承擔(dān)相關(guān)責(zé)任。畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）作者簽名:此處空白，等以后打印出來后手寫你的名字。日期：2012年1月10日本頁無頁碼題目：試論商務(wù)禮儀在商務(wù)談判中的作用系（部）法律與經(jīng)濟(jì)貿(mào)易系專業(yè)班級(jí)09級(jí)商務(wù)英語學(xué)號(hào)學(xué)生姓名活動(dòng)取得成功的基本保證。在商務(wù)談判的過程中商務(wù)禮

2、儀顯得尤為重要。本文主要從商務(wù)禮儀在社會(huì)的重要性，闡述商務(wù)禮儀在談判中的作用，以及在談判中應(yīng)如何加強(qiáng)對(duì)商務(wù)禮儀的學(xué)習(xí)，從而促進(jìn)談判的成功?？v觀現(xiàn)全球各大企業(yè)的總體發(fā)展水平及發(fā)展趨勢(shì)，凡在業(yè)績上有重大突破的企業(yè)無不以培養(yǎng)員工素質(zhì)作為首要課題，而那些發(fā)展迅速的新興企業(yè)，也大都以員工的素質(zhì)作為考察目標(biāo)。那么，為什么越來越多的企業(yè)開始如此重視員工的素質(zhì)。我認(rèn)為：一個(gè)員工素質(zhì)的高低會(huì)直接從其所從事的商業(yè)活動(dòng)中體現(xiàn)出來，而在所以的商務(wù)活動(dòng)中，商務(wù)談判無疑是能夠給企業(yè)帶來巨大經(jīng)濟(jì)利益的商務(wù)活動(dòng)，因此，員工在談判中的言，行即在談判中的禮儀便是一個(gè)員工素質(zhì)的最好體現(xiàn)，而我認(rèn)為商務(wù)禮儀對(duì)談判的成功與否是起到一個(gè)奠

3、定基礎(chǔ)的作用。那么，通過研究商務(wù)禮儀在商務(wù)談判中的作用，就可以促使企業(yè)重視并培養(yǎng)員工素質(zhì)，并借以提高企業(yè)的整體素質(zhì)，加強(qiáng)企業(yè)在市場上的競爭力。關(guān)鍵詞：商務(wù)禮儀商務(wù)談判作用本頁無頁碼一目錄,，1一、禮儀和商務(wù)談判的定義，,，,，,，1（一）禮儀的定義,1（二）商務(wù)談判的定義,1二、商務(wù)禮儀談判的基本原則與重要性,1（一）商務(wù)禮儀談判的基本原則，,，1（.）商務(wù)禮僅的重要性,2三、商務(wù)禮儀與談判的的重要性分析,3（一）禮儀在談判準(zhǔn)備階段的作用，3（二）禮儀在商務(wù)談判中的作用,31 .有利于建立合作關(guān)系,32 .有利于策略變通，,，33 .創(chuàng)造良女?氛圍，拉近雙方距離，,44 .塑造良好形象，推動(dòng)交

4、易成功，45 .加深理解，促進(jìn)友誼，46 .有利于提高商務(wù)人員的個(gè)人素質(zhì),4四、商務(wù)談判禮儀的應(yīng)用促進(jìn)企業(yè)談判的成功，4（一）談判準(zhǔn)備階段的禮儀，,41 .談判時(shí)間的確定，,42 .談判地點(diǎn)的確定，43 .談判人員的確定，54 .談判座次的確定，,，55 .談判程序的確定，,，5（二）談判中談判者的禮儀,51 .談判者的舉止,52 .談判者的談吐,6（三）談判后的簽約儀式,6結(jié)論,6參考文獻(xiàn)7,，,此處頁碼必須要和下面相應(yīng)部分所在的頁碼一致/本頁無頁碼試論商務(wù)禮儀在商務(wù)談判中的作用引言禮儀，通常是指在人際交往中，自始自終地以一定的約定俗成的程序、方式來表現(xiàn)有律已、敬人的完整行為。由此類推，商務(wù)

5、談判禮儀則是商務(wù)人員在商務(wù)談判過程中所必須遵守的，用來維護(hù)個(gè)體、組織形象和對(duì)手表示尊重與友好的慣例以及形式。禮儀在人們的交往過程中具有重要作用。首先，它可以溝通人們之間的感情，感受人格的尊嚴(yán)，增強(qiáng)人們的尊嚴(yán)感；其次，它有助于發(fā)展我國人民同世界各國、各地區(qū)人民的友誼。在涉外交往中，遵守國際慣例和一定的禮節(jié)，有利于我國的對(duì)外開放，有利于展現(xiàn)中國禮儀之邦的風(fēng)貌；最后，健康、必要的禮儀可以贏得人們的尊敬和愛戴，廣交朋友，避免隔閡和怨恨。如果一個(gè)人在日常生活、工作中，彬彬有禮，待人接物恰如其分，誠懇、謙恭、和善，就必定受到人們的尊重。所謂談判，又叫做會(huì)談，它指的是有關(guān)各方為了各自的利益，進(jìn)行有組織、有準(zhǔn)

6、備的正式協(xié)商及討論，以便互讓互諒，求同存異，以求最終達(dá)成某種協(xié)議的整個(gè)的過程。從實(shí)踐上看，談判并非人與人之間的一般性交談，而是有備而至，方針即定，目標(biāo)明確，志在必得，技巧性與策略性極強(qiáng)。雖然談判講究的是理智、利益、技巧和策略，但這并不意味著它絕對(duì)排斥人的思想、情感從中所起的作用。在任何談判中，禮儀實(shí)際上都一向頗受重視。其根本原因在于，在談判中以禮待人，不僅體現(xiàn)著自身的教養(yǎng)與素質(zhì)，而且還會(huì)對(duì)談判對(duì)手的思想、情感產(chǎn)生一定程度的影響。一、禮儀和商務(wù)談判的定義（一）禮儀的定義禮儀是在人際交往中，以一定的、約定俗成的程序方式來表現(xiàn)的律己敬人的過程，涉及穿著、交往、溝通、情商等內(nèi)容。從個(gè)人修養(yǎng)的角度來看，

7、禮儀可以說是一個(gè)人內(nèi)在修養(yǎng)和素質(zhì)的外在表現(xiàn)。從交際的角度來看，禮儀可以說是人際交往中適用的一種藝術(shù)、一種交際方式或交際方法，是人際交往中約定俗成的示人以尊重、友好的習(xí)慣做法。從傳播的角度來看，禮儀可以說是在人際交往中進(jìn)行相互溝通的技巧，用于表示尊重、親善和友好的首選行為規(guī)范和慣用形式?？梢源笾路譃檎?wù)禮儀、商務(wù)禮儀、服務(wù)禮儀、社交禮儀、涉外禮儀等五大分支。（二）商務(wù)談判的定義/I-1商務(wù)談判，是國際商務(wù)活動(dòng)中不同的利益主體,%了達(dá)成某筆呸母界幅秘講料既條件進(jìn)行協(xié)商的過程?？梢哉f,商務(wù)談判是一種對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易活動(dòng)中贊凱好中一項(xiàng)十分重要的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，是調(diào)整和解決不同國家和地區(qū)政府卜以及商業(yè)仙構(gòu)迷不可避

8、免的經(jīng)濟(jì)利益沖突的必不可少的一種手段。二、商務(wù)禮儀談判的基本原則與重要性（一）商務(wù)禮儀談判的基本原則1 .知己知彼原則俗話說“知己知彼，百戰(zhàn)不殆?！闭勁兄⒌臏?zhǔn)備無非是“知己”和“知彼”兩個(gè)方面。所謂知彼，就是通過各種方法了解談判對(duì)手的禮儀習(xí)慣、談判風(fēng)格和談判經(jīng)歷；不要違范對(duì)方的禁忌，以免因一些文化禮儀問題使談判出現(xiàn)不愉快的局面。這方面德國人就是我們的榜樣，德國人在做生意前，要了解對(duì)方的上述情況，在談判開始時(shí)不著急，他們通過客戶、對(duì)方等人員了解對(duì)方的資信情況、產(chǎn)品質(zhì)量、信譽(yù)問題、履約的情況等，只有進(jìn)行了周密詳盡的調(diào)查之后，才與你談判甚至簽約?！爸骸保瑒t是指要對(duì)自己的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)非常清楚，自己需

9、要準(zhǔn)備的資料、數(shù)據(jù)和需要達(dá)到的目的，猜想對(duì)方會(huì)從哪些方面對(duì)談判，自己應(yīng)該怎樣回答。2 .互惠互利原則所謂互惠互利原則，是要求商界人士在準(zhǔn)備洽談時(shí)，以及在洽談的過程中，在不損害自身根本利益的情況下，應(yīng)該盡可能的替洽談的對(duì)手著想，主動(dòng)為對(duì)方保留一定的利益。有經(jīng)驗(yàn)的商界人士都清楚，最理想的洽談結(jié)局，不應(yīng)當(dāng)是“你死我活”、“魚死網(wǎng)破”。而應(yīng)當(dāng)是有關(guān)各方的利益和要求都得到一定的照顧，亦即達(dá)成妥協(xié)。3 .平等協(xié)商原則談判中要以理服人，不可高人一頭。談判是智慧的較量，更應(yīng)以理服人。在談判桌上唯有確鑿的事實(shí)、準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)、嚴(yán)密的邏輯和藝術(shù)手段，才能將談判引向自己所期望的勝利。談判是在上方平等和尊重的基礎(chǔ)上展開的

10、。4 .人與事分開的原則在洽談會(huì)上，洽談?wù)咴谔幚砑悍脚c對(duì)手之間的相互關(guān)系時(shí)，必須做到人與事分別而論。要切記朋友歸朋友、洽談歸洽談，對(duì)于二者之間的界限不能混淆。正確的認(rèn)識(shí)，是應(yīng)當(dāng)在洽談桌上，大家彼此對(duì)既定的目標(biāo)都志在必得、義不容情。5 .求同存異的原則商務(wù)談判要使談判各方面都有收獲，大家都是勝利者，近必須要堅(jiān)持求大同存小異的原則。就是要注意在各種禮儀細(xì)節(jié)問題上要多多包涵對(duì)方，一旦發(fā)生不愉快的事情也以寬容之心為宜。6 .禮敬對(duì)手的原則禮敬對(duì)手，就是要求洽談?wù)咴谇⒄剷?huì)的過程中，要排除一切干擾，始終如一的對(duì)自己的洽談對(duì)手講究禮貌，時(shí)時(shí)、處處、事事表現(xiàn)的對(duì)對(duì)方不失真誠的敬意。在洽談過程上，不管發(fā)生了什么

11、情況，都始終堅(jiān)持禮敬對(duì)手，無疑能給對(duì)方留下良好的印象，而且在進(jìn)一步的商務(wù)交往中發(fā)揮潛移默化的功效。7 .預(yù)審的原則所謂“預(yù)審的原則”，含義有二：其一，是指準(zhǔn)備洽談的商界人士，應(yīng)當(dāng)對(duì)自己的談判方案預(yù)先反復(fù)審核、精益求精；其二，是指準(zhǔn)備洽談的商界人士，應(yīng)當(dāng)將自己提出的談判方案，預(yù)先報(bào)請(qǐng)上級(jí)主管或主管人士審查、批準(zhǔn)。（二）商務(wù)禮儀的重要性1 .商務(wù)禮儀是商務(wù)本身工作的需要在日常的商務(wù)活動(dòng)中，我們往往會(huì)接觸到各種各樣的不同行業(yè)的人。那么，初次見面如何能夠讓對(duì)方深入了解企業(yè)以及自身的各種情況。在此，如果你采取的是一種直接了當(dāng)，開門見山的方法，那樣的話，對(duì)方未必會(huì)認(rèn)真傾聽你的陳述。而你也就不能達(dá)到你的目的

12、。相反，如果你能在見面之初處處禮遇再在合適的時(shí)候向?qū)Ψ疥愂銎髽I(yè)以及自身的具體情況，那樣就會(huì)起到不一樣的效果。安利公司是全球最大的日用品銷售公司。在我國，大多數(shù)人多多少少都對(duì)安利有不同程度的誤解。那么，安利為什么還能在中國形成一個(gè)如此龐大的銷售網(wǎng)絡(luò)。其一是因?yàn)榘怖阡N售人員的錄用上沒有什么大的限制，可以說就是沒有限制。而我認(rèn)為，最重要的原因還是在于，當(dāng)安利向一個(gè)客戶介紹其產(chǎn)品時(shí)，往往都是先一禮待之，待時(shí)機(jī)成熟在向其介紹本公司的產(chǎn)品及公司制度。那樣，大多數(shù)人就能夠傾聽并接受安利的各種情況。并進(jìn)一步深入了解。我想，這就是為什么安利能夠在一個(gè)對(duì)其有重大誤解的國家取得成功的關(guān)鍵所在了。2 .有助于塑造良

13、好的社會(huì)形象企業(yè)，作為一個(gè)以盈利為目的的組織，顧客就是其生存之本，而廣大的顧客群來源于社會(huì)。因此塑造一個(gè)良好的社會(huì)形象就等于是在顧客心中立起了一塊無形的廣告招牌。而員工在各種商業(yè)活動(dòng)中所表現(xiàn)出來的禮儀會(huì)通過少數(shù)人傳人社會(huì)大眾。因此，注重禮儀對(duì)于企業(yè)塑造良好的社會(huì)形象有很好的促進(jìn)作用。國際零售巨頭沃爾頓就是一個(gè)以良好的員工禮儀在社會(huì)塑造良好形象的一個(gè)典型例子。沃爾瑪在創(chuàng)建之初其創(chuàng)始人沃爾沃先生就相當(dāng)注意員工在工作是的禮儀，他認(rèn)為，只有好的服務(wù)才能贏的顧客的青睞。最終，也如他所言，沃爾瑪在眾多超市脫穎而出，最終發(fā)展成現(xiàn)在的規(guī)模。走進(jìn)沃爾瑪，你能處處感受到一種受禮遇的感覺，感覺你才是這里的主人。員工

14、們都是彬彬有禮地為你做著各種服務(wù)。顧客們無不叫好。這就為沃爾瑪打下了堅(jiān)實(shí)的群眾以及社會(huì)基礎(chǔ)。這就是沃爾瑪?shù)某晒χ馈? .是妥善處理好各方面關(guān)系的需要由于企業(yè)是以盈利為目的的這一特殊性，在日常的商務(wù)活動(dòng)中，我們往往需要處理好與合作伙伴，競爭對(duì)手，以及客戶之間的關(guān)系。那么，如何才能夠在這幾者之間游刃有余了？這就需要一定的技巧，而在這眾多的技巧中。我認(rèn)為，禮遇是最為恰當(dāng)?shù)姆绞?。不管什么樣的人，?dāng)你一禮待之時(shí)，他都會(huì)在精神上有一定的松懈。那么，你就要抓住機(jī)會(huì)，處理好你們之間的關(guān)系。決裂了的可以重修，好的可以在進(jìn)一步。因此，我認(rèn)為，商務(wù)禮儀是妥善處理好各方面關(guān)系的需要。三、商務(wù)禮儀與談判的的重要性分析

15、（一）禮儀在談判準(zhǔn)備階段的作用人際關(guān)系是公司的重要財(cái)產(chǎn)，與客戶會(huì)晤時(shí)留下的第一印象，往往影響到日后兩者之問的關(guān)系。如果客戶來你的公司拜訪，你應(yīng)盡量到接待室迎接客戶，再一起走到辦公室，如果有可能，盡量派人到機(jī)場或車站去接。如果是初次見面，在一步之距時(shí)，以握手表示歡迎。握手之后立即遞上名片。身為主人你應(yīng)先遞上名片表示急于認(rèn)識(shí)的誠意。在收下對(duì)方的名片之后，應(yīng)看一遍對(duì)方的姓名、職稱以示尊重，看完后應(yīng)將名片慎重地放進(jìn)皮夾或名片夾中。商務(wù)談判之前首先要確定談判人員，雙方談判代表的身份、職務(wù)。談判代表要有良好的綜合素質(zhì)，談判前應(yīng)整理好自己的儀容儀表，穿著要整潔、正式、莊重。男士應(yīng)整潔干凈，穿西服、打領(lǐng)帶，顯

16、得莊重大方；女士穿著應(yīng)穩(wěn)重，宜化淡妝，切忌花哨艷麗。布置談判會(huì)場宜采用長方形或橢圓形談判桌。（二）禮儀在商務(wù)談判中的作用1 .有利于建立合作關(guān)系說話時(shí)期望受話人的贊同是人類交際過程中共同的心理需要。在利益攸關(guān)的情況下，說話人可能會(huì)表達(dá)強(qiáng)烈的思想情感，從而破壞雙方貿(mào)易合作關(guān)系。這時(shí)人們要盡量避免觀點(diǎn)不一致導(dǎo)致的矛盾。禮貌語言可以幫助談判雙方在意見相左時(shí)，避免矛盾產(chǎn)生。2 .有利于策略變通在表達(dá)方式上和使用功能上，語言交際是多變的。對(duì)于言語策略來說，同樣，有多少種情景就有多少種謀略。比如模糊語言是一種“消極禮貌”策略，但在商務(wù)談判中它還可以是一種談判策略，促成談判的順利進(jìn)行。在被問及無法精確回答的

17、問題時(shí)，一種有效的策略就是用寬泛的模糊語言來回答。模糊回答可以減少對(duì)對(duì)方面子的威脅，又給自己留出余地。3 .創(chuàng)造良女?氛圍，拉近雙方距離一個(gè)企業(yè)，如果能夠熱情周到、大方得體地接待客戶，想對(duì)方之所想，幫助對(duì)方解決困又t,解決疑問，尊重對(duì)方，就會(huì)使客戶感到你是有誠意的，樂意同你打交道。在一個(gè)寬松和諧的氛圍中談判，就會(huì)自然地縮短雙方的距離，容易找到一個(gè)雙方均能接受、彼此都可受益的結(jié)合點(diǎn)04 .塑造良好形象，推動(dòng)交易成功在商務(wù)談判中，交易雙方可能并不了解，而個(gè)人形象往往是企業(yè)形象的代表。有這樣一種常見的現(xiàn)象：在商務(wù)活動(dòng)中，一方往往通過對(duì)方的儀容儀表、舉止言談來判斷對(duì)方，并通過對(duì)方來分析他所代表的企業(yè)的

18、可信程度，進(jìn)而影響與其交往的程度。由此可見，在商務(wù)活動(dòng)中，雙方人員高尚的道德情操，彬彬有禮的言談舉止，淵博的知識(shí)，得體的禮遇，都會(huì)給對(duì)方留下深刻的印象，并對(duì)企業(yè)產(chǎn)生好感，減少談判阻力，推動(dòng)交易成功。5 .加深理解，促進(jìn)友誼在商務(wù)談判中，雙方都要維護(hù)各自的經(jīng)濟(jì)利益，難免會(huì)發(fā)生一些沖突。企業(yè)與企業(yè)、人與人之間因商務(wù)活動(dòng)而產(chǎn)生的沖突不是對(duì)抗，更不可把交易中的矛盾變?yōu)閷?duì)某個(gè)企業(yè)或個(gè)人的攻擊，而要把人和事區(qū)分開來。在商務(wù)談判雙方相持不下的時(shí)候，也要注意禮儀規(guī)范，通過理解和溝通，找出雙方都能接受的方案，通過交易，雙方建立友誼，成為長期的合作伙伴。即使交易不成，由于待人真誠，禮儀有加，雙方也會(huì)溝通感情，建立

19、友誼，日后會(huì)尋找其他的合作途徑。商務(wù)談判是在人與人之間進(jìn)行的，因此談判的過程又是一個(gè)人際交往的過程。6 .有利于提高商務(wù)人員的個(gè)人素質(zhì)市場競爭最終是人員素質(zhì)的競爭，對(duì)商務(wù)人員來說，就是商務(wù)人員的素質(zhì)修養(yǎng)和個(gè)人素質(zhì)表現(xiàn)的競爭，有助于建立良好的人際關(guān)系。交往中不懂禮貌、不懂規(guī)矩有時(shí)會(huì)把事情搞砸。再就是用于維護(hù)形象。商務(wù)人員的形象設(shè)計(jì)很重要，因?yàn)樯虅?wù)人員的個(gè)人形象代表的是企業(yè)形象、產(chǎn)品形象、服務(wù)形象，在跨文化交往中還代表民族形象、地方形象和國家形象。四、加強(qiáng)商務(wù)談判禮儀的應(yīng)用促進(jìn)企業(yè)談判的成功（一）談判準(zhǔn)備階段的禮儀1 .談判時(shí)間的確定談判時(shí)間職場交際的選擇直接影響著職場交際談判的效果。所以在選擇時(shí)

20、間時(shí)應(yīng)盡量避開身心低潮、工作效率較低的職場交際時(shí)間段，如身體不適時(shí)、夏天的午飯后。確定談判的時(shí)間，主要應(yīng)確定的有：談判開始的時(shí)間、每次談判的時(shí)長、談判的次數(shù)及每次談判中間休會(huì)的時(shí)間等。2 .談判地點(diǎn)的確定談判地點(diǎn)包括依次性談判的地點(diǎn)和兩輪以上的談判如何合理更換地點(diǎn)。一方面由于商務(wù)談判場所要求較為嚴(yán)肅、安靜，另一方面由于人類比其他動(dòng)物更有“場地優(yōu)勢(shì)感”，所以，談判的場所通常是雙方輪流或設(shè)立在中立的第三方處。如果在己方場所談判，則要安排對(duì)方的食宿，努力為對(duì)方創(chuàng)造一個(gè)良好舒適的環(huán)境，以盡地主之宜。談判地點(diǎn)還包括環(huán)境的選擇與布置。一般來說，談判場所要具備起碼的燈光、取暖、通風(fēng)和隔音條件。整體環(huán)境布置要

21、以不使雙方談判人員產(chǎn)生煩躁心情為原則。3 .談判人員的確定包括有哪幾方的人參加談判、各方由什么人、多少人組成、誰是首席談判代表、各談判代表應(yīng)具備什么條件，各有什么義務(wù)與權(quán)利。一支精干的談判隊(duì)伍。談判人員不僅要有較豐富繁的專業(yè)知識(shí)，而且要受過一定的談判技巧訓(xùn)練，有一定的談判者良好的個(gè)人素質(zhì)和齊心協(xié)力的整體印象。例如：一宗較大的涉外商務(wù)談判，規(guī)定參加人員5人，一般的人員配備是：一位與對(duì)方主談人員身份、地位、權(quán)力及政策水平相當(dāng)?shù)闹髡勈?；一位?duì)相關(guān)業(yè)務(wù)熟練的經(jīng)濟(jì)師或會(huì)師；一位熟悉相關(guān)法律、政策的律師；一位熟悉生產(chǎn)、設(shè)備與技術(shù)的工程師；一位精通雙方語言，熟悉相關(guān)專業(yè)知識(shí)與專業(yè)術(shù)語的翻譯。盡量掌握對(duì)方人員

22、的人員構(gòu)成、文化背景、禮儀習(xí)慣及業(yè)務(wù)情況，以確保自己在談判中取得主動(dòng)權(quán)。4 .談判座次的確定傳統(tǒng)的、正規(guī)的談判所采取的形式是安排方桌或長條形會(huì)議桌，雙方談判人員面對(duì)面而坐。這樣的形式莊重而嚴(yán)肅。如果談判主題不是很嚴(yán)肅的話，也可以采用圓桌，大家團(tuán)團(tuán)而坐，以營造一個(gè)和諧一致的氣氛。談判人員座次的安排，首先是主、客方位的安排。傳統(tǒng)的安排是長條形職場交際談判桌面門橫著擺放，依據(jù)“面門為上”的座次原則，讓客方面對(duì)門而坐，己方則坐在背靠門的位置。也有因場地的原因，長條形談判桌豎著面門擺放的，主、客方的安排則依據(jù)“以右為上”的原則，讓客方坐在談判桌的右側(cè)。這個(gè)由的確定，不是按傳統(tǒng)的方法“人在室內(nèi)，面向門來分

23、左右”，而是站在門口，按照進(jìn)門的方向來分左右。5 .談判程序的確定談判的程序主要包括談判的議程安排、各議題的討論次序以及各議題分別占用的時(shí)間安排。談判程序的安排對(duì)后期的談判有很大影響，它可以使一方借助有利的談判順序掌握主動(dòng)權(quán)，控制整個(gè)談判局勢(shì)。所以有經(jīng)驗(yàn)的談判者要么積極爭取由己方先行草擬談判程序的方案，要么事先就周密地審議對(duì)手所確定的談判(二)談判中談判者的禮儀1 .談判者的舉止(1)坐姿：男士穿單排扣西服，落座后一般可以解開自己的西服扣子；雙腿分開。寬度小于雙肩寬度。女士則應(yīng)該雙腿并攏。(2)站姿：挺直、舒展、收腹、眼鏡要平視對(duì)方，嘴微閉，手臂自然下垂。正式場合不應(yīng)將手插在褲袋里或交叉在胸前

24、，更不要有下意識(shí)的小動(dòng)作。男性通?？刹扇‰p手相握、疊放在腹前的前腹式站姿；或?qū)㈦p手背于身后，兩手相握的后背式站姿，雙腳可以少許叉開，與肩部同寬為限。女性的主要站姿為前腹式，但是雙腿要基本并攏，腳位應(yīng)與服裝相適應(yīng)，穿緊身短裙時(shí)，腳跟靠近，交帳分開呈“V'狀或7X犬;穿禮服或者旗袍時(shí)，可雙腳微分。(3)行姿：行走時(shí)，應(yīng)抬頭，身體重心稍前傾，挺胸收腹，上體正直，雙肩放松，兩臂自然前后擺動(dòng)，腳步輕而穩(wěn)。2.談判者的談吐(1)我方發(fā)言后應(yīng)留一定空間供對(duì)方發(fā)表意見，切忌喋喋不休，以自我為中心。(2)對(duì)方發(fā)言時(shí)應(yīng)認(rèn)真傾聽，不要表現(xiàn)出心不在焉的樣子。(3)要善于聆聽對(duì)方談話，不要輕易打斷對(duì)方發(fā)言，即使

25、有不同意見，也應(yīng)等對(duì)方發(fā)言完再講。(4)交談時(shí)應(yīng)使用禮貌用語，如：謝謝，請(qǐng)，對(duì)不起等。(5)交談時(shí)不能出現(xiàn)傷害對(duì)方的言語。(三)談判后的簽約儀式簽約儀式上，雙方參加談判的人員都應(yīng)出席，共同進(jìn)入會(huì)場，雙方致意握手，一起入座。雙方都應(yīng)有助簽人員，分立在各自一方代表簽約人外側(cè)，其余排列站在各自代表身后。助簽人員應(yīng)協(xié)助簽字人員打開文本，用手指明簽字位置。雙方代表在及己方文本上簽字，然后由助簽人員相互交換，再在對(duì)方文本上簽字。簽字完畢后，雙方應(yīng)同時(shí)起立，交換文本，相互握手，祝賀合作成功，其他人員也應(yīng)致意祝賀。綜上所述，商務(wù)禮儀在談判中的確起到了一個(gè)奠定基礎(chǔ)的作用，并且貫穿了整個(gè)談判的過程。如何使談判雙方都能夠在禮儀上做到位，前面已經(jīng)提到，這需要企業(yè)在員工素質(zhì)方面著重培養(yǎng)。特別使在細(xì)節(jié)的處理上。當(dāng)談判進(jìn)行順利時(shí)，一個(gè)不當(dāng)?shù)募?xì)節(jié)可能會(huì)直接導(dǎo)致整個(gè)談判的失敗。而當(dāng)談判進(jìn)入僵局時(shí)，一個(gè)合適的動(dòng)作，一句合適的話，也可起到撥開云霧見天明的作用。當(dāng)然，企業(yè)也不能因此就認(rèn)為商務(wù)禮儀在談判中起到的是一個(gè)決定性的作用，這樣就會(huì)導(dǎo)致進(jìn)入另一個(gè)誤區(qū)，使企業(yè)員工過多的做作，而不注重自身能力的提高。因此，企業(yè)在培養(yǎng)員工素質(zhì)的同時(shí)也應(yīng)注意員工自身能力提高以及員