商超銷售基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn)(共45頁).ppt

1、12010年商超銷售基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn)商超拜訪37項(xiàng)基本流程2（一）準(zhǔn)備工作（一）準(zhǔn)備工作 n1) 固定路線，按照固定的路線拜訪客固定路線，按照固定的路線拜訪客戶。戶。 每天按要求填寫日工作計(jì)劃表，按日?qǐng)?bào)表安排拜訪客戶。如有特殊情況需要更改全部或部分路線時(shí)，事先跟銷售經(jīng)理溝通。3日計(jì)劃表填寫項(xiàng)目實(shí)例日計(jì)劃表填寫項(xiàng)目實(shí)例業(yè)務(wù)員日常拜訪計(jì)劃業(yè)務(wù)員日常拜訪計(jì)劃日期：日期：2010-06-112010-06-11序客戶名稱客戶名稱計(jì)劃拜訪時(shí)間計(jì)劃拜訪時(shí)間 拜訪目的拜訪目的1源生緣公司10:20-11:30對(duì)賬，跟進(jìn)城鄉(xiāng)倉儲(chǔ)進(jìn)店事宜。2樂天公益橋12:00-12:30查看陳列、品項(xiàng)。談店內(nèi)品嘗活動(dòng)。3華聯(lián)馬家

2、堡13:30-13：50跟進(jìn)紅廣場(chǎng)專架陳列架，2004特價(jià)端架。4華聯(lián)總部14:40-15:40交新品費(fèi)。協(xié)商解碼和店內(nèi)特價(jià)。5華聯(lián)阜成門15:55-16:10查看陳列、品項(xiàng)。跟進(jìn)訂貨6天客隆南苑17:00-1:20查看陳列、品項(xiàng)。跟進(jìn)司慶活動(dòng)。7備注：業(yè)務(wù)員拜訪記錄必須按時(shí)如實(shí)記錄，每天一張，正常每天拜訪4-5家門店，特殊情況除外，于第二天上班時(shí)交給部門主管。4（一）準(zhǔn)備工作（一）準(zhǔn)備工作n2) 合理安排，考慮到地理位置和商店負(fù)合理安排，考慮到地理位置和商店負(fù)責(zé)人的時(shí)間。責(zé)人的時(shí)間。 n按路線有序拜訪，可以省略大部分坐車時(shí)間，提高工作效率。有部分門店主管上午11：30下班，下午15：00才上

3、班，那么就要考慮那個(gè)店是要在指定時(shí)間去談業(yè)務(wù)的，那個(gè)店是利用空擋時(shí)間去理貨，發(fā)現(xiàn)問題或與促銷員溝通的。5（一）準(zhǔn)備工作（一）準(zhǔn)備工作n3) 電話預(yù)約，利用電話提高拜訪效率，電話預(yù)約，利用電話提高拜訪效率，避免負(fù)責(zé)人不在。這個(gè)動(dòng)作一是確認(rèn)時(shí)避免負(fù)責(zé)人不在。這個(gè)動(dòng)作一是確認(rèn)時(shí)間，二是表示對(duì)對(duì)方的尊重。間，二是表示對(duì)對(duì)方的尊重。n電話預(yù)約還能讓客戶覺得你辦事更有條理性。6（一）準(zhǔn)備工作（一）準(zhǔn)備工作n4) 設(shè)定拜訪目標(biāo)設(shè)定拜訪目標(biāo) n有目的地跑店是一個(gè)銷售代表良好工作習(xí)慣的表現(xiàn)。我們不是在“逛”商店，而是在商店里工作。所以，拜訪前你要回顧上次拜訪記錄，并且明確這次的拜訪目標(biāo)。你的目標(biāo)是要分銷新的SK

4、U？跟進(jìn)訂貨、到貨？還是增加陳列面？談促銷、品嘗活動(dòng)？培訓(xùn)促銷員等。這些都是必須在拜訪前明確的。 7（一）準(zhǔn)備工作（一）準(zhǔn)備工作n5) 目標(biāo)準(zhǔn)備，根據(jù)目標(biāo)準(zhǔn)備適當(dāng)?shù)墓ぞ吆蛿?shù)據(jù)。目標(biāo)準(zhǔn)備，根據(jù)目標(biāo)準(zhǔn)備適當(dāng)?shù)墓ぞ吆蛿?shù)據(jù)。 n根據(jù)拜訪目標(biāo)，你要帶好隨身攜帶的工具和數(shù)據(jù)。促銷員托你帶到門店去的促銷品有沒有忘記？如果是分銷新的產(chǎn)品，你有沒有帶上新品店內(nèi)碼、樣品、新產(chǎn)品的介紹或者是宣傳單頁？ n如果你的目標(biāo)是需要擴(kuò)大陳列面，你就要帶上你的銷售數(shù)據(jù)。通常強(qiáng)勢(shì)品牌擴(kuò)大陳列面，對(duì)于固定貨架來講，其實(shí)就是擠壓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的空間，通過計(jì)算自己品牌陳列面的增長為商店所帶來的利潤。而通常弱勢(shì)品牌的做法恰恰是反其道而行，利用

5、提供專柜費(fèi)、陳列費(fèi)等等方式來反擊強(qiáng)勢(shì)品牌。而商店，無非是在銷量毛利率、陳列費(fèi)之間衡量究竟是擴(kuò)大還是縮小某個(gè)品牌的陳列面。 8（一）準(zhǔn)備工作（一）準(zhǔn)備工作n6) 帶齊銷售資料帶齊銷售資料 n帶好各系統(tǒng)商品店內(nèi)碼資料，門店的進(jìn)、銷、存、陳列和促銷活動(dòng)等的信息記錄。建議定貨單。建議訂貨單則是指門店要貨計(jì)劃的品種、數(shù)量記錄。 n公司庫存：部分商品有必要事先統(tǒng)計(jì)公司庫存或者是你所負(fù)責(zé)的經(jīng)銷商的庫存，如果某些產(chǎn)品出現(xiàn)斷貨，你就需要對(duì)門店作出解釋的工作。如果不對(duì)公司庫存進(jìn)行了解，就很容易出現(xiàn)胡亂定貨的情況，導(dǎo)致對(duì)門店定單滿足率的降低，店內(nèi)罰款等現(xiàn)象產(chǎn)生。 n你還別忘記帶上你的筆、工作記錄本、名片、小刀和計(jì)算

6、器。一個(gè)都不能少！ 9（二）自我介紹（二）自我介紹 n7) 找到關(guān)鍵人物找到關(guān)鍵人物 n如果你今天的工作目標(biāo)是需要和商店的人打交道的，那你就要首先找到那些真正能做決策的人。記住，表現(xiàn)出你的自信，你的自信會(huì)感染你的客戶。 n不要忽視你旁邊的人10（二）自我介紹（二）自我介紹n8) 介紹自己介紹自己 n如果是一家新店，或者是你剛剛開始銷售業(yè)務(wù)，就需要和負(fù)責(zé)人主動(dòng)地介紹自己，介紹公司以及交換名片。記住，門店的負(fù)責(zé)人可能記不住你的名字，但是對(duì)一個(gè)優(yōu)秀銷售代表的最起碼要求，是別人能記得住你所工作的公司的品牌。 11（三）店情察看（三）店情察看n9) 店內(nèi)觀察店內(nèi)觀察 n我建議你從主通道逐漸走近自己的產(chǎn)品

7、陳列區(qū)。當(dāng)然你可以操捷徑，但遺憾的是大多數(shù)消費(fèi)者通常不是如此。 12（三）店情察看（三）店情察看n10) 留意競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手留意競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 n看看競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手最近又干了點(diǎn)什么？做主題地堆了？買專柜貨架了？上了海報(bào)？做店內(nèi)特價(jià)了？它們的陳列面是縮小還是擴(kuò)大了？上專職或兼職促銷員了？把它們統(tǒng)統(tǒng)記錄下來，向公司匯報(bào)，以便在第一時(shí)間做出反應(yīng)，伺機(jī)打擊它們。 13（三）店情察看（三）店情察看n11) 查看自己的產(chǎn)品查看自己的產(chǎn)品 n現(xiàn)在開始查看我們自己的產(chǎn)品。 n我們的各個(gè)系列產(chǎn)品是否達(dá)到了公司所要求的分銷標(biāo)準(zhǔn)？如果沒有，計(jì)劃好你的分銷計(jì)劃。 n我們的陳列是否達(dá)標(biāo)？如果沒有，也做一下你的陳列改善計(jì)劃。 n我們是否做

8、到了區(qū)域化陳列？記住，區(qū)域化陳列可以最大程度地發(fā)揮導(dǎo)購效能，同時(shí)僅是區(qū)域化陳列就能更多地提高我們的銷售額。 n我們的陳列位置如何？是否在人流量最大的地方，或者擺放在了黃金陳列貨架上？ n再看下價(jià)格標(biāo)簽，超市的價(jià)格有沒有按照公司的要求執(zhí)行？便宜還是貴了？促銷價(jià)格有沒有到位？或者是承諾的價(jià)格變動(dòng)是否已經(jīng)得到了執(zhí)行？ 14（三）店情察看（三）店情察看n1212）FIFOFIFO n我們有多少產(chǎn)品是因?yàn)闆]有做先進(jìn)先出（FIFO）而在門店里變成過期貨的？記住，斷貨和不做先進(jìn)先出對(duì)銷售代表而言，都是犯罪的行為，都是對(duì)我們光榮的“銷售代表”的稱呼的最大侮辱！ n養(yǎng)成習(xí)慣，依次把日期舊的產(chǎn)品擺放在貨架前面，把

9、新鮮的產(chǎn)品放后面。先進(jìn)先出！ n你還要注意檢查貨架和庫房的產(chǎn)品是否有臨期品或者是過期的，對(duì)這些產(chǎn)品，要記得及時(shí)撤換下貨架，或者對(duì)臨期品做一些促銷以便及時(shí)清庫。 15（三）店情察看（三）店情察看n13)記錄庫存 n記錄庫存的目的是為了現(xiàn)有商品是否品項(xiàng)齊全，是否能夠在下次訂貨以前保證不缺貨斷貨。16（三）店情察看（三）店情察看n14) 計(jì)算定貨計(jì)算定貨 n利用安全庫存原則計(jì)算定貨。通過對(duì)以往銷售情況的觀察和銷售數(shù)字統(tǒng)計(jì)，指導(dǎo)該店確定進(jìn)貨品種和數(shù)量。確保安全庫存（正常銷售周期銷量的1.5倍是安全庫存）。 17（三）店情察看（三）店情察看n15) 查看儲(chǔ)存條件查看儲(chǔ)存條件。 n店內(nèi)或者是庫房的儲(chǔ)存條件

10、是否已達(dá)到公司的要求？ 貨架商品是否充足，庫房保證有庫存，并且在店內(nèi)可以存貨的地方，有存貨，便于提取。18（四）整理貨架（四）整理貨架 n16) 事先征得商店同意事先征得商店同意 n店內(nèi)的負(fù)責(zé)人當(dāng)然有權(quán)對(duì)陳列做出調(diào)整，但是你也不要小瞧了那些商店里的“小人物”理貨組長、領(lǐng)班，這些人對(duì)你的陳列位置也經(jīng)常會(huì)有決定權(quán)的。所以，平時(shí)的客情關(guān)系是相當(dāng)重要的。但是客情關(guān)系是靠吃飯喝酒培養(yǎng)起來的嗎？完全錯(cuò)誤！這些人通常是給了錢還要被人說成是“傻冒”的人，他們是用來專替商店的人買單的。 n客情關(guān)系需要頻繁的拜訪，需要和他們之間的感情溝通。盤存日、貨架調(diào)整日通常是改動(dòng)貨架位置最好的時(shí)間。中國人講見面三分情，更何況

11、，盤存和貨架調(diào)整通常都是在深夜進(jìn)行的，有些甚至一直要干到清晨。所有的優(yōu)秀銷售代表都參與過門店的這些工作，你做過沒有？你知道為什么你的酒肉茶飯比不上人家的客情了吧？ n送些禮物當(dāng)然也是需要的，但是不要觸及道德的底線，商業(yè)行賄永遠(yuǎn)都不會(huì)有好下場(chǎng)的，也不會(huì)讓你得到行業(yè)的尊重。 19（四）整理貨架（四）整理貨架n17) 位置位置 n客流量大、明顯的位置肯定就是好位置。 n最好的貨架位置貨架寬度： 第二個(gè)n最好的貨架位置貨架高度： 水平線20（四）整理貨架（四）整理貨架21（四）整理貨架（四）整理貨架22（四）整理貨架（四）整理貨架n18) 保持貨架占有率保持貨架占有率 n你不僅要獲得一個(gè)好位置，還需要

12、保證你的貨架占有率。最低的水準(zhǔn)是你不能低于在門店的銷售占比。作為強(qiáng)勢(shì)品牌，你需要占據(jù)最大的貨架空間；作為弱勢(shì)品牌，你的陳列原則就要緊緊盯住競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，跟著它陳列，因?yàn)樗漠a(chǎn)品貨架前的客流量通常是最大的。這種牛皮糖式的做法叫做“跟隨戰(zhàn)術(shù)”。排面沒有最大，只有更大。排面沒有最大，只有更大。 23（四）整理貨架（四）整理貨架n19) 做好貨架管理做好貨架管理 n記住，最好的位置一定要擺放最好賣的產(chǎn)品，或者擺放當(dāng)季的促銷或主推產(chǎn)品。并且，你必須保持貨架上貨物的豐滿，保持有足夠的貨量。經(jīng)驗(yàn)表明即使不斷貨，豐滿的貨架陳列也比欠豐滿的陳列有著更多的銷量。 24（四）整理貨架（四）整理貨架n20) 區(qū)域化陳列區(qū)

13、域化陳列 n每一個(gè)系列的產(chǎn)品要盡可能的擺放在一起。 n把我們的品牌集中擺放！ n把我們的口味集中擺放！ n把我們的規(guī)格集中擺放！ n唯有這樣才能最大程度地提高銷售效率?？熹N品種的陳列面應(yīng)該是普通產(chǎn)品陳列面的2-3倍。假設(shè)1個(gè)陳列面的銷量是100的話，2個(gè)陳列面的的銷量就是123，3個(gè)陳列面是140，4個(gè)陳列面是154！ 25（四）整理貨架（四）整理貨架n21) 店內(nèi)價(jià)格管理 n在理貨的過程中如果變動(dòng)了擺放位置，千萬記得價(jià)格標(biāo)簽一定要進(jìn)行同步調(diào)整。所有的產(chǎn)品要保證有相應(yīng)的價(jià)格標(biāo)簽，價(jià)格標(biāo)簽要反映準(zhǔn)確的價(jià)格，并且要做到清晰醒目。 n對(duì)于價(jià)格標(biāo)簽上有商店內(nèi)碼的門店，你要記錄下這個(gè)信息。你在門店內(nèi)一般

14、是不能用產(chǎn)品的條形碼定貨的，有效的定貨符號(hào)是門店的內(nèi)碼。 26（四）整理貨架（四）整理貨架n22) 合理使用宣傳品合理使用宣傳品 n海報(bào)、掛旗、粘貼、插卡、KT板、飄吊物、專用陳列柜、專用堆箱、收銀臺(tái)貨架、熱點(diǎn)貨架、店內(nèi)促銷臺(tái)這些都是你的宣傳品。宣傳品陳列的效果是單獨(dú)陳列銷量的1.8倍。 27（四）整理貨架（四）整理貨架n23) 做促銷陳列做促銷陳列 n前面講了普通貨架的陳列，如果可能，盡可前面講了普通貨架的陳列，如果可能，盡可能在商店內(nèi)多做促銷陳列。促銷陳列能為我能在商店內(nèi)多做促銷陳列。促銷陳列能為我們帶來以下的好處：們帶來以下的好處： n落地陳列落地陳列142 n落地陳列海報(bào)落地陳列海報(bào)1

15、60 n落地陳列海報(bào)特價(jià)卡（僅特價(jià)）落地陳列海報(bào)特價(jià)卡（僅特價(jià)）183 n落地陳列海報(bào)特價(jià)卡（原價(jià)與特價(jià)）落地陳列海報(bào)特價(jià)卡（原價(jià)與特價(jià)）225 28（四）整理貨架（四）整理貨架n24) 再次做好先進(jìn)先出。再次做好先進(jìn)先出。 n任何時(shí)候你都不要忘記，只要?jiǎng)恿岁惲?，就必須按照先進(jìn)先出的原則擺放產(chǎn)品。 29（四）整理貨架（四）整理貨架n25) 清潔產(chǎn)品清潔產(chǎn)品 n保證產(chǎn)品的清潔，不光是衛(wèi)生問題，同時(shí)還是給顧客一個(gè)暢銷品的信號(hào)。對(duì)酒瓶的清潔小竅門：就是用手直接擦瓶身，這樣既快捷又有效，并且不會(huì)損傷標(biāo)簽。30（四）整理貨架（四）整理貨架n26) 補(bǔ)充產(chǎn)品補(bǔ)充產(chǎn)品 n記住先進(jìn)先出的原則，并盡可能多地?cái)U(kuò)大

16、陳列面。 把貨架填充滿，這樣給競(jìng)爭(zhēng)沒有擠占你排面的機(jī)會(huì)。31（四）整理貨架（四）整理貨架n27) 退換貨退換貨 n如果有日期不適合售賣或者是破損的產(chǎn)品，請(qǐng)及時(shí)下架，并將好的產(chǎn)品補(bǔ)充上架。撤下來的商品可以去掉背標(biāo)上的條碼防止售出。 32（四）整理貨架（四）整理貨架n28) 介紹利益介紹利益 n僅僅是自己做了還不夠，你還需要向門店的工作人員溝通陳列會(huì)為他們所帶來的好處，你要讓他們相信，我們的工作是會(huì)為他們帶來銷量增長的。最后，不要忘記告訴他們，務(wù)必要保持我們的陳列，同樣，告訴他們保持這樣的陳列也是會(huì)為他們帶來利益的。 33（四）整理貨架（四）整理貨架n29) 與促銷員溝通與促銷員溝通 n別忘記詢問

17、她們最近的銷售情況包括自己的和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷量與促銷活動(dòng)情況，并且檢查她們的贈(zèng)品庫存和前期使用量。如果公司有信息需要傳達(dá)，立刻告訴她們，并告訴她們最近的工作重點(diǎn)是什么，詢問她們有什么事情需要你幫助她們解決。 34（五）呈示目標(biāo)（五）呈示目標(biāo) n30）重新確定工作目標(biāo)）重新確定工作目標(biāo)n根據(jù)剛才在店內(nèi)的工作，你要再次確定你的工作目標(biāo)。這些目標(biāo)包括了：賣進(jìn)新的SKU、擴(kuò)大陳列面積、進(jìn)貨、開展促銷活動(dòng)、收款、價(jià)格變動(dòng)等等 35（五）呈示目標(biāo)（五）呈示目標(biāo)n31) 使用你的銷售工具使用你的銷售工具n利用你的銷售統(tǒng)計(jì)表，你可以讓商店看到安全庫存已經(jīng)不足了，需要進(jìn)貨。 n利用下期海報(bào)、特價(jià)活動(dòng)的資料及新品資

18、料，向商店推銷新的SKU。 n利用建議定貨單，告訴商店我們有更多的產(chǎn)品系列，增加它的進(jìn)貨量。 36（五）呈示目標(biāo)（五）呈示目標(biāo)n32) 協(xié)助門店人員定貨協(xié)助門店人員定貨 n新品通常需要采購確定進(jìn)場(chǎng)后才能定貨。已有的產(chǎn)品則可以由門店直接下定單。有些門店，店內(nèi)的工作人員就可以直接下定單，有些門店，則有復(fù)雜的采購流程。下表是某家連鎖超市的定貨流程： n這里最長可以達(dá)到9個(gè)環(huán)節(jié)，非常容易在某個(gè)環(huán)節(jié)出錯(cuò)。銷售代表不僅要在門店內(nèi)協(xié)助商店的人下定單，也要透徹地了解整個(gè)定單流程，追蹤各個(gè)環(huán)節(jié)，以免因?yàn)榄h(huán)節(jié)的原因出現(xiàn)斷貨。 37（五）呈示目標(biāo)（五）呈示目標(biāo)38（五）呈示目標(biāo)（五）呈示目標(biāo)n33) 運(yùn)用你的銷售技

19、巧說服關(guān)鍵人物運(yùn)用你的銷售技巧說服關(guān)鍵人物 n要達(dá)成你的銷售目標(biāo)要達(dá)成你的銷售目標(biāo)比如做一個(gè)促銷活動(dòng)、分銷進(jìn)新品比如做一個(gè)促銷活動(dòng)、分銷進(jìn)新品等等等等總不是一件容易的事情，在這里，你就需要運(yùn)用你總不是一件容易的事情，在這里，你就需要運(yùn)用你所學(xué)的銷售技巧與商店進(jìn)行周旋。不要把客戶的拒絕當(dāng)作是所學(xué)的銷售技巧與商店進(jìn)行周旋。不要把客戶的拒絕當(dāng)作是最終的答案，一個(gè)優(yōu)秀的銷售代表，永遠(yuǎn)都要發(fā)現(xiàn)拒絕背后最終的答案，一個(gè)優(yōu)秀的銷售代表，永遠(yuǎn)都要發(fā)現(xiàn)拒絕背后的問題。的問題。 n運(yùn)用開放式問題，找到客戶的需要！運(yùn)用開放式問題，找到客戶的需要！ n在客戶有異議的時(shí)候，保持冷靜。在客戶有異議的時(shí)候，保持冷靜。 n仔細(xì)聆聽客戶的問題，了解清楚。仔細(xì)聆聽客戶的問題，了解清楚。 n對(duì)客戶說對(duì)客戶說“我明白了您的意思是說我明白了您的意思是說”，表示認(rèn)同。，表示認(rèn)同。 n重復(fù)客戶的問題，并且問他是否還有其它異議，這樣的重復(fù)客戶的問題，并且問他是否還有其它異議，這樣的做法是為了限制他的問題。做法是為了限制他的問題。 n闡述我們的利益，克服異議。并且要及時(shí)發(fā)現(xiàn)客戶的購闡述我們的利