銷售部門工作流程

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上第一章 總則為做好公司產(chǎn)品的宣傳、推廣、銷售以及公司的形象宣傳，提高銷售工作的效率，制定本制度。所有的銷售部員工及相關(guān)人員均應以本制度為依據(jù)開展工作。銷售部經(jīng)理對所屬銷售工程師進行考核和管理。第二章 工作協(xié)調(diào)流程圖客戶開發(fā)和市場調(diào)研售前咨詢項目跟蹤合同起草與擬定合同執(zhí)行合同簽訂起重機最終交付前期客戶信息表月度工作報告附件一：項目編號原則項目立項單報價計算書報價書招標客戶登記表代理商項目登記表月度工作報告根據(jù)公司合同管理制度：任何特殊條款與客戶文本需獲得銷售經(jīng)理和總經(jīng)理的批準根據(jù)合同文本提交單中的要求提交文件給財務部，其中項目成本預算清單須經(jīng)銷售經(jīng)理簽字，項目開工報告項

2、目進度跟蹤和協(xié)調(diào)評審合同如有更改，填異常合同變更單收款結(jié)案發(fā)貨通知函技術(shù)部提交起重機交機資料項目部提交貨物接收單及項目執(zhí)行情況匯總表安裝部提交客戶交驗報告和技術(shù)監(jiān)督局頒發(fā)的驗收報告和安裝記錄匯總表有相關(guān)條款需要與各相關(guān)部門審核后方可編入合同與技術(shù)協(xié)議內(nèi)容。商務部客戶滿意度反饋單第三章 部門工作流程描述一、 客戶開發(fā)和市場調(diào)研1、 通過主動拜訪、郵寄樣本、電話溝通、電子郵件、Internet網(wǎng)絡等方式進行客戶開發(fā)和市場調(diào)研，擴大公司品牌的影響，做好公司和產(chǎn)品的市場推廣和宣傳。2、 客戶開發(fā)和市場調(diào)研的結(jié)果要及時錄入公司的前期客戶信息表，記錄客戶拜訪和溝通情況，以便后續(xù)人員繼續(xù)跟蹤，或進行市場評估

3、。3、 銷售工程師每次拜訪客戶結(jié)束之后，應把客戶信息和這個區(qū)域所掌握的企業(yè)信息做記錄并交給銷售助理，由銷售助理負責信息記錄和協(xié)助銷售工程師進行客戶開發(fā)。4、 每位銷售工程師針對此項需有月度客戶開發(fā)計劃，并且在每周把前期客戶信息表發(fā)送給銷售經(jīng)理并CC給銷售助理。5、 銷售工程師應在月初時對本月客戶開發(fā)計劃和客戶跟蹤情況作出目標要求，并對上一個月的工作進行總結(jié)。每月月底以EMail形式發(fā)送給銷售經(jīng)理并CC給銷售助理，由銷售助理負責文檔統(tǒng)一保管。二、 售前咨詢1、 客戶要求識別銷售工程師通過電話、傳真、電子郵件以及面談等方式與客戶進行業(yè)務洽談，認真了解清楚客戶對產(chǎn)品的要求事項（性能、規(guī)格、數(shù)量、供貨

4、范圍、交貨期、付款方式、交貨方式、產(chǎn)品責任、法規(guī)要求等）。2、 編制報價書1） 只要進行報價，銷售工程師就需要按照項目編號原則編制項目號并立項。項目編號原則：FQ：前兩位為固定號碼；后續(xù)兩位為年份，后續(xù)四位為報價序號，上海公司每年從00001開始往后編后，天津辦事處從20001開始往后編號。項目編號請統(tǒng)一見附件一：項目編號原則。2） 銷售工程師在報價之后需要馬上填寫項目立項單，其表格上需注明要求信息（客戶名稱，聯(lián)系方式，聯(lián)系人，立項日期，報價號碼（即項目編號），規(guī)格、數(shù)量等）。項目立項單表格每月底向總經(jīng)理和銷售經(jīng)理匯報工作時一起作為附件附在后面。3） 如果項目涉及安裝服務，銷售人員根據(jù)：a)公

5、司安裝部提供的參考價目表；b)或向公司安裝部認可的安裝公司詢價；c)或填寫安裝詢價單提請安裝部報價。4） 如果項目涉及運輸服務，銷售人員根據(jù)：a)公司物流部提供的參考價目表；b)或向公司物流部認可的運輸公司詢價；c)或填寫運輸詢價單提請物流部報價。5） 銷售人員就項目涉及的非本公司產(chǎn)品或服務向公司認可的供應商詢價，并經(jīng)銷售經(jīng)理確認之后報價。6） 銷售人員將標準產(chǎn)品的核算價格輸入報價計算書，并根據(jù)計算結(jié)果以及報價程序輸出的技術(shù)規(guī)范、圖紙及公司標準商務條款編寫報價書，并保留有關(guān)文件及圖紙。7） 如果是非標產(chǎn)品，銷售人員可以經(jīng)得銷售經(jīng)理同意之后，與技術(shù)部門溝通聯(lián)系，有技術(shù)部門共同協(xié)助銷售部門出具技術(shù)

6、規(guī)范和圖紙并核算價格。銷售人員將銷售部經(jīng)理或技術(shù)部或項目部提供的非標產(chǎn)品核算價格輸入報價計算書，根據(jù)計算結(jié)果以及總部或技術(shù)部等提供的技術(shù)規(guī)范、圖紙及公司標準商務條款（交貨期、付款方式、交貨方式、質(zhì)保期等）編寫報價書，并保留有關(guān)文件及圖紙。8） 銷售人員將報價書通過傳真、郵件或電子郵件等方式提交客戶，并與客戶確認技術(shù)規(guī)范（規(guī)格、數(shù)量、供貨范圍、服務等）、價格以及商務條款（交貨期、付款方式、交貨方式、質(zhì)保期等）。9） 客戶對報價書的異議，由銷售人員重新與客戶洽談，并根據(jù)變更內(nèi)容重新編制報價書。10） 由于公司每年調(diào)整價格，所以在報價上需注明報價有效期，在有年度末時需要特別注意報價期限，提醒客戶調(diào)價

7、通知。11） 報價書應用公司統(tǒng)一規(guī)定的格式文檔以英文或中英文對照報價。12） 對客戶需要進入投標程序的銷售工程師應填寫招標客戶登記表，由尤其是需要購買標書和交納保證金的項目，由銷售助理統(tǒng)一管理，并及時進行后續(xù)跟蹤，如果我們公司沒有中標，需要盡快催回所繳納的保證金。13） 由代理商或中間商操作的項目，銷售工程師應填寫代理商項目登記表。以便公司對每個項目進行管理，避免沖突。3、 及時跟蹤管理1） 銷售人員需對已報價項目進行跟蹤管理，隨時了解項目進展情況和競爭對手情況，爭取獲得更多的有效消息，與客戶保持很好的溝通，分析客戶購買我公司產(chǎn)品的概率。2） 如果在與客戶的溝通過程中，有對其他部門有用的情報信

8、息等，及時與其他部門取得溝通。3） 如果在項目跟蹤過程中，需要其他部門的支持請及時提出。4） 銷售人員應定及時填寫前期客戶信息表、項目立項單和其他各項表格，并及時遞交月度總結(jié)報告，讓領(lǐng)導及時了解項目進程。三、 合同的起草和擬定1、 銷售合同根據(jù)公司規(guī)定正式文本擬定，其中可根據(jù)客戶的不同要求補充部分條款，但必須經(jīng)相關(guān)部門批準。2、 銷售人員根據(jù)公司授權(quán)范圍與客戶商定價格。如果價格超過授權(quán)，銷售人員與上級協(xié)商。一定要有銷售經(jīng)理和總經(jīng)理的同意之后，才可對外報價和確認。3、 當客戶完全接受報價書技術(shù)規(guī)范時，雙方在圖紙和報價上簽署確認。4、 銷售人員將公司合同文本送交或傳真提交客戶。銷售人員要對相關(guān)的公

9、司標準條款在可能的情況下盡量不讓步，如果要修改，必須取得銷售經(jīng)理和總經(jīng)理的同意才可以修改。商務條款一般原則是葫蘆或不需安裝的設(shè)備在發(fā)貨之前付清全款。起重機或需要安裝的設(shè)備則在發(fā)貨之前付清90，10安裝結(jié)束之后支付，但最遲不超過貨到之后的2個月內(nèi)付清；任何違約金額不得超過合同總金額的10。5、 當客戶接受合同的全部條款時，請客戶確認后，即可提交公司部門評審簽定。四、 合同評審1、 合同文件中的有關(guān)條款根據(jù)相關(guān)部門及法律法規(guī)制度來制定，技術(shù)條款需技術(shù)部總工程師確認。2、 如果客戶對合同條款提出異議或客戶提出合同文本時，銷售人員將合同或條款與有關(guān)部門協(xié)調(diào)，聽取有關(guān)部門的意見，并根據(jù)有關(guān)部門的反饋意見

10、與客戶洽談，直至雙方接受所有條款。1） 特殊的交貨期限要求，銷售部與總經(jīng)理及公司相關(guān)部門(商務部，采購部，技術(shù)部，生產(chǎn)部等)協(xié)調(diào)，聽取意見。2） 特殊商務條款（付款方式、交貨方式、質(zhì)保期等），銷售部與總經(jīng)理或管理部門協(xié)調(diào)，聽取意見。3） 特殊的安裝要求由銷售部與安裝部協(xié)調(diào)，聽取意見。4） 特殊的運輸要求由銷售部與物流部協(xié)調(diào)，聽取意見。5） 其他的特殊要求，由銷售部組織相關(guān)部門審核，聽取意見。3、 銷售經(jīng)理級別或以上和財務部根據(jù)按規(guī)定進行合同文件和內(nèi)容審核。4、 若在合同審核過程中產(chǎn)生問題，則由財務部反饋信息給銷售部，銷售人員應重新與客戶洽談合同內(nèi)容，經(jīng)客戶確認后，交財務部重新審核確認。5、 若

11、經(jīng)財務部審核合同內(nèi)容并予以確認接受，則由財務部簽署正式合同，并返還相應文本給客戶。五、 合同簽訂1、 在經(jīng)過與客戶協(xié)商，合同價格和相關(guān)條款征得公司的同意之后，進入合同簽訂階段。合同的形式需為書面合同：包含銷售合同、客戶訂單、簽字確認傳真。合同必須落為書面合同，并取得客戶的簽字敲章之后方可進入后續(xù)程序，否則由此引起的損失將有個人承擔。2、 根據(jù)公司簽字等級的相關(guān)規(guī)定，合同需由公司管理層簽字同意方可。3、 銷售人員在簽訂正式合同之后，需要填寫合同文本提交單，提交財務部一套下述文件。1） 合同文本提交單 (提交文件清單)。2） 用戶簽署確認的合同文本。3） 最終版本的報價書。4） 客戶信息表，包括客

12、戶的發(fā)貨地址、開票信息和發(fā)票寄送地址等。 5） 合同簽訂之后一周之內(nèi)，遞交項目成本預算清單。如果是標準產(chǎn)品，提供由銷售經(jīng)理簽字的項目成本預算清單。如果為非標產(chǎn)品提供產(chǎn)品清單和初步有銷售經(jīng)理和技術(shù)部門共同制定的預計成本價格表項目成本預算清單。6） 由銷售人員(或設(shè)計人員)和客戶共同簽署確認的技術(shù)規(guī)范協(xié)議及圖紙等。7） 客戶提交的特殊技術(shù)說明、建筑圖紙或信息等。8） 由公司技術(shù)部簽字確認的“技術(shù)審查表”（若有）。 9） 客戶確認的交貨期表。10） 根據(jù)公司審批規(guī)定，由公司其他部門或管理層就特殊要求審核確認的文件(包括特殊利潤審批，特殊交貨期審批，特殊罰款條件審批等)。11） 其他有關(guān)文件。六、 合

13、同執(zhí)行1、 合同正式簽訂之后，銷售人員根據(jù)合同填寫項目開工報告，經(jīng)銷售經(jīng)理和總經(jīng)理批準同意之后，將項目開工報告以及相關(guān)文件分提交技術(shù)部、項目部和安裝部，有相關(guān)部門分別執(zhí)行項目設(shè)計、采購和安裝準備。銷售部門簽字同意開工報告時，需與財務部門確認預付款情況。銷售助理負責根據(jù)項目開工報告登記入項目開工報告匯總表，通過此表格對項目執(zhí)行過程和后續(xù)的收款情況進行跟蹤記錄。2、 技術(shù)部和項目部根據(jù)交貨期表執(zhí)行設(shè)計和分包、采購任務，并將任務進程信息以郵件形式反饋給銷售部。銷售部通過交貨期表監(jiān)控合同執(zhí)行過程，并留下書面記錄。3、 項目制造或采購完成后，由項目部以郵件形式通知銷售部，并由銷售部書面遞交發(fā)貨通知函通知

14、客戶交貨時間，由銷售部人員和客戶關(guān)于付款和交貨達成協(xié)議之后，以郵件形式通知項目部安排組織發(fā)運和安裝。即項目部必須取得銷售人員或總經(jīng)理的簽字之后方可發(fā)貨。銷售人員需在發(fā)貨之前根據(jù)合同的付款進度及時催款，與財務部確認收到相關(guān)款項之后才可發(fā)貨，特殊情況必須取得上級經(jīng)理的書面批準同意，否則公司損失將由個人承擔。其中書面發(fā)運通知提交生產(chǎn)部或物流部執(zhí)行，書面安裝通知交安裝部執(zhí)行。4、 在合同執(zhí)行至交貨結(jié)束時，由項目部提交項目執(zhí)行情況匯總總表和客戶簽收的貨物接收單。項目安裝結(jié)束時，由技術(shù)部提交起重機交機資料給銷售部；安裝部提交客戶簽字的交驗報告、技術(shù)監(jiān)督局頒發(fā)的安全使用證明和安裝記錄匯總表給財務部作為合同執(zhí)

15、行結(jié)束的依據(jù)。項目執(zhí)行情況匯總表和安裝記錄匯總表同時遞交一份到銷售部和售后服務部，作為其項目結(jié)束和提供售后服務的參考依據(jù)。5、 項目結(jié)束之后，及時催客戶支付尾款，盡快收回款項。6、 在合同規(guī)定的質(zhì)保期內(nèi)若收到客戶報修，則提交客戶報修給售后服務部處理，并跟蹤售后服務服務情況，保證客戶滿意度。7、 在合同規(guī)定的執(zhí)行期間若收到客戶投訴，則由銷售部提交客戶投訴給綜合管理部處理。具體按“客戶投訴處理程序”處理。8、 在項目執(zhí)行過程中，銷售人員需根據(jù)交貨進度表或與客戶溝通的情況與技術(shù)部門和項目部門或安裝部門保持密切的聯(lián)系，保證對客戶提供周到完善、滿意的服務。七、 合同更改1、 在合同執(zhí)行過程中，若客戶提出

16、合同變更要求，則由銷售部將客戶的合同變更要求以異常合同變更單的形式提交總經(jīng)理簽字之后在提交給相關(guān)的技術(shù)部門或項目部門。經(jīng)相關(guān)部門確認并接受變更內(nèi)容后，由銷售人員以合同變更書面形式與客戶簽訂正式的合同變更文件。若經(jīng)相關(guān)部門審核無法接受變更內(nèi)容，則由銷售部重新和客戶商議。2、 在合同執(zhí)行過程中，如本公司相關(guān)部門提出合同變更要求，則在收集相關(guān)信息之后，由銷售部將合同變更要求以書面形式提交客戶審核確認變更內(nèi)容。經(jīng)客戶審核確認并接受變更內(nèi)容后，由銷售以合同變更書面形式與客戶簽訂正式的合同變更文件。若經(jīng)客戶審核無法接受變更內(nèi)容，則由銷售人員提交客戶意見給相關(guān)部門重新考慮。第四章 銷售部門員工崗位職責一、

17、銷售部門組織機構(gòu)圖銷售服務部 (S)銷售部門 (SA)零配件部(SP)區(qū)域銷售經(jīng)理銷售工程師售后服務部(SM)銷售助理售后索賠部(SC)二、 銷售部門員工崗位責任制度銷售部門經(jīng)理1、 對銷售部任務的完成情況負責。2、 對銷售部回款率的完成情況負責。3、 對本部門員工制度執(zhí)行情況負責。隨時對部門員工進行監(jiān)督和指導，向公司提出對員工的懲罰和獎勵建議。4、 對本部門員工的專業(yè)知識培訓負責。每周定期對過去一周所發(fā)生的重點業(yè)務及技術(shù)問題組織大家進行討論和學習。5、 對本部門辦公設(shè)備的使用及管理負責。責任到人，發(fā)現(xiàn)問題及時向公司領(lǐng)導提出獎懲建議。6、 負責制定年度工作計劃、月度工作計劃、周工作計劃、日工作

18、計劃，監(jiān)督工作計劃的執(zhí)行及完成情況。及時向公司領(lǐng)導提出獎懲建議。7、 對本部門工作嚴格負責，及時處理工作中出現(xiàn)的任何問題，協(xié)調(diào)與各部門的工作關(guān)系，對重大問題及時向公司匯報。對本部門各員工出現(xiàn)的所有問題負有連帶責任。8、 負責銷售網(wǎng)絡的建設(shè)。區(qū)域銷售經(jīng)理1、 對所管轄地區(qū)銷售任務的完成情況負責。2、 對所管轄地區(qū)回款率的完成情況負責。3、 負責所管轄地區(qū)客戶的開發(fā)。4、 負責定期拜訪所管轄地區(qū)老客戶。5、 負責所管轄地區(qū)銷售工程師的管理。6、 負責制定所管轄地區(qū)年度工作計劃、月度工作計劃、周工作計劃、7、 日工作計劃，監(jiān)督工作計劃的執(zhí)行及完成情況。8、 定期向銷售經(jīng)理匯報工作情況和重大項目跟進情

19、況。9、 填寫相關(guān)銷售流程表格并提交銷售經(jīng)理。10、 負責建立所管轄地區(qū)的代理商機制。11、 負責具體的銷售工作嚴格按照銷售流程執(zhí)行。資深銷售工程師1、 對個人銷售任務的完成情況負責。2、 對個人回款率的完成情況負責。3、 負責部門指定客戶的開發(fā)。4、 負責定期拜訪部門指定老客戶。5、 負責具體的銷售工作嚴格按照銷售流程執(zhí)行。6、 填寫相關(guān)銷售流程表格并提交銷售經(jīng)理。7、 定期向銷售經(jīng)理匯報工作情況和重大項目跟進情況。銷售工程師1、 對個人銷售任務的完成情況負責。2、 對個人回款率的完成情況負責。3、 負責部門指定客戶的開發(fā)。4、 負責具體的銷售工作嚴格按照銷售流程執(zhí)行。5、 填寫相關(guān)銷售流程

20、表格并提交銷售經(jīng)理。6、 定期向銷售經(jīng)理匯報工作情況和重大項目跟進情況。銷售助理1、 做好銷售工程師的支持工作。2、 建立和整理項目管理文檔。3、 協(xié)助銷售工程師進行客戶開發(fā)和市場宣傳工作。4、 做好詢價的登記工作，及時通知工程師。5、 其他銷售經(jīng)理交辦的工作。第五章 管理制度一、 要盡最大能力開發(fā)新客戶，服務好客戶，完成全年任務。對轄區(qū)內(nèi)所有用戶的生產(chǎn)經(jīng)營、計劃形勢等情況，銷售員要了如執(zhí)掌，及時跟蹤。二、 對客戶的詢價要認真對待，耐心認真專業(yè)的了解客戶的需求。對客戶要禮貌、耐心和專業(yè)，不可對客戶無禮、人身攻擊或其他由污辱性的行為。三、 不應出現(xiàn)漏單現(xiàn)象，否則屬于嚴重的工作失誤。四、 銷售人員

21、在項目推進過程中產(chǎn)生的銷售費用需事先向銷售經(jīng)理請示。五、 銷售員不得擅自超越常規(guī)與客戶進行商務談判，超越常規(guī)的條款與價格應事先征得銷售經(jīng)理的同意，并由銷售經(jīng)理指導談判的過程。六、 對于任何客戶提出的特殊費用或設(shè)計費用要求必須在征得銷售經(jīng)理或以上同意的情況下方可承諾。七、 特殊費用或設(shè)計選型費用的支付到底采用何種形式必須向總經(jīng)理請示后方可執(zhí)行，違反規(guī)定造成損失的，由責任人賠償損失。八、 銷售工程師的工作情況要有記錄，并妥善保存，并每日或每周交給銷售助理CC銷售經(jīng)理整理保存，客戶、報價和合同的內(nèi)容要詳細、全面。九、 銷售工程師的工作電子文檔的目錄建立根據(jù)附件二：銷售部工作目錄規(guī)定執(zhí)行，電子文檔保存

22、要求應嚴格根據(jù)管理部電腦網(wǎng)絡及文檔儲存管理規(guī)定要求執(zhí)行。十、 如果銷售工程師擁有筆記本電腦，則每次回辦公室要對服務器上的目錄文件進行實時更新，以便其他人員協(xié)助工作。十一、 銷售助理對用戶的收貨憑證或發(fā)貨憑證要妥善保存，不得遺失。對送給用戶的發(fā)票及取回的支票、匯票要登記鑒收。與用戶的所有往來合同、帳目、清單均應由銷售助理統(tǒng)一分類整理保存，銷售人員不得私自保管。十二、 銷售助理和銷售經(jīng)理應經(jīng)常向財務部了解回款情況，及時處理回款過程中發(fā)現(xiàn)的問題，杜絕錯帳、壞帳的發(fā)生。十三、 對于收到的現(xiàn)金、支票、承兌匯票、銀行匯票銷售人員應在當日提交財務部簽收。十四、 銷售員應在每年底與客戶核對往來帳目，并將結(jié)果通

23、報公司財務部，并報告總經(jīng)理或銷售經(jīng)理。十五、 對于不能解決的現(xiàn)場售后服務問題，銷售員應及時向銷售經(jīng)理匯報，由銷售經(jīng)理向總經(jīng)理申請協(xié)調(diào)解決。十六、 銷售人員在離職時，需填寫員工離職工作交接報告，就客戶信息和正在執(zhí)行的合同執(zhí)行情況和報價跟蹤記錄情況進行詳細描述和交接。銷售部員工在離職時可以對離職前合同款項已全部收回但提成未結(jié)清的合同進行一次性結(jié)清。離職后，項目有公司負責執(zhí)行，將不可再結(jié)算任何提成。十七、 員工都將遵守公司的員工手冊和規(guī)章制度中的規(guī)定。十八、 若有員工違反以上規(guī)定，公司將給予相應的罰款和處分。第六章 保密機密和職業(yè)操守作為公司的核心部門和公司的龍頭，為了員工加入公司之后更快的能夠進入

24、工作角色，并充分發(fā)揮能力，銷售工程師加入公司之后，就會獲得VERLINDE S.A.，上海法蘭泰克起重機械設(shè)備有限公司及其他個人或公司交給法蘭泰克公司的機密信息。法蘭泰克的機密信息包括任何不公諸于外界的信息，例如價格體系、產(chǎn)品的任何開發(fā)和設(shè)計資料，公司的經(jīng)營模式，與業(yè)務運作相關(guān)的信息（如但不限于以下銷售、成本、利潤、人事結(jié)構(gòu)、客戶名單、定價方法、供應商名單、供應商提供的價格等等）。銷售部門員工不得泄漏這些信息，并且除在代表公司的情形下或在公司的書面同意下，不使用上述機密信息。同時，員工可能獲知一些有關(guān)發(fā)展、業(yè)務方式等信息，如果其信息本身是公開的，但其在公司的使用情況是機密的，員工不得向他人透露該使用情況，無論該使用是否與員工的工作有關(guān)。作為銷售部門員工，不得與其他同類公司聯(lián)合接受或謀取任何與職務相關(guān)的個人利益，利益的定義包括但不限于禮物、信貸、費用、報酬、職位、契約、服務及優(yōu)惠等，違者按嚴重違反公司規(guī)定處理并予以即時解雇。第七章 修改和使用一、 銷售部員工應認真學習和理解本工作流程和規(guī)章制度，并嚴格遵照執(zhí)行。二、 根據(jù)公司狀況和