銷售人員回款技巧篇

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上銷售人員回款技巧篇目 錄第一部分 概念一、什么是銷售？二、銷售現(xiàn)狀？三、公司為什么會(huì)出現(xiàn)賒欠的現(xiàn)象？四、客戶為什么會(huì)賒欠？五、客戶不回款的后果？ 六、客戶為什么要主動(dòng)回款，回款的順序？第二部分 源頭控制欠款問(wèn)題一、樹(shù)立正確的市場(chǎng)發(fā)展導(dǎo)向二、新客戶加盟前進(jìn)行客戶信譽(yù)調(diào)查三、政策引導(dǎo)客戶積極回款四、制定授信額度五、簽訂合同六、提早催收貨款七、增強(qiáng)公司產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力與規(guī)范公司服務(wù)八、建立發(fā)貨政策與控制貨款九、回款工作制度化第三部分 事后討款的補(bǔ)救措施 一、做好催款計(jì)劃二、樹(shù)立正確的心態(tài)三、合適的收款時(shí)間四、向客戶正確催款五、收款完畢，與客戶告別六、對(duì)信用較差的客戶如何催款第一部

2、分 概念一、什么是銷售？ 銷售任務(wù)：把貨賣出去（貨），將錢收回來(lái)（錢）二、銷售現(xiàn)狀？ 把貨賣出去，錢沒(méi)有收回來(lái)，結(jié)果時(shí)間久了，變成了壞帳、呆帳與死帳三、公司為什么會(huì)出現(xiàn)賒欠的現(xiàn)象？1、急于搶占市場(chǎng)，鋪貨2、迫于銷售壓力3、當(dāng)事人心軟4、領(lǐng)導(dǎo)為鼓勵(lì)下屬的積極性，答應(yīng)其請(qǐng)求5、銷售人員的素質(zhì)6、“私交”滲入“商業(yè)”，用判斷“朋友”的標(biāo)準(zhǔn)衡量客戶的“資信”和“能力”四、客戶為什么會(huì)賒欠？1、沒(méi)錢. 2、有錢,但不想占用資金.3、 控制供貨方,以達(dá)到其它目的.4、財(cái)務(wù)需要.5、心理扭曲,以欠款、賴帳為榮 五、不回款的嚴(yán)重后果1、供貨方背上財(cái)務(wù)負(fù)擔(dān),資金周轉(zhuǎn)變慢，面臨可能的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。2、經(jīng)銷商“挾天子以

3、令諸候”。3、營(yíng)銷員“賠了夫人又折兵”。4、經(jīng)銷商倒閉走人。5、營(yíng)銷員攜款潛逃。六、客戶回款的順序1、對(duì)單位貢獻(xiàn)的利潤(rùn)大小2、客情關(guān)系的維護(hù)程度3、代理產(chǎn)品在其心目中的地位大小4、代理產(chǎn)品的銷售金額的多少5、廠家對(duì)貨款管理的松、緊程度第二部分 源頭控制欠款問(wèn)題一、樹(shù)立正確的市場(chǎng)發(fā)展導(dǎo)向1、四種市場(chǎng)發(fā)展導(dǎo)向銷量重要性回款重要性銷量主導(dǎo)型戰(zhàn)略導(dǎo)向型回款主導(dǎo)型消極主導(dǎo)型消極導(dǎo)向型銷貨主導(dǎo)型回款主導(dǎo)型戰(zhàn)略導(dǎo)向型1、基于環(huán)境或體制的影響，或銷售主管的能力所限，致使銷貨和回款都難以在銷售工作中給予足夠的重視。1、重銷售額輕回款工作（以擴(kuò)大市場(chǎng)占有率為先）2、甚把延緩回款時(shí)限、降低回款要求作為促銷手段，勢(shì)必

4、對(duì)以后的回款工作帶來(lái)影響。1、基于外欠款數(shù)額過(guò)大，或財(cái)務(wù)困難，而不得不把回款工作當(dāng)作第一要?jiǎng)?wù)。2、結(jié)果-導(dǎo)致銷貨額的急劇下降。 1、把銷貨與回款看得同等重要（理性化）2、從源頭上杜絕大量的應(yīng)收帳款的產(chǎn)生1）對(duì)新市場(chǎng)，產(chǎn)品數(shù)目不宜過(guò)大2）對(duì)信用程度不好的老市場(chǎng)，時(shí)刻注意壞帳的產(chǎn)生3）牽涉領(lǐng)導(dǎo)變更的市場(chǎng)4）主管領(lǐng)導(dǎo)有其他想法的市場(chǎng)二、新客戶加盟前對(duì)客戶信譽(yù)調(diào)查1、確定客戶的信用限度，將呆債的損失控制在一個(gè)可知的范圍內(nèi)。2、經(jīng)常性地檢查客戶的變化，透過(guò)蛛絲馬跡的變化，及時(shí)察覺(jué)客戶的異動(dòng)。如:-延遲約定的付款期限、進(jìn)貨額突然減少-銷售情形突然惡化、 員工抱怨或辭職-老板插手毫不相干的事業(yè) 三、政策引導(dǎo)

5、客戶積極回款1、制定激勵(lì)政策，鼓勵(lì)回款。2、建立公司與客戶發(fā)展的遠(yuǎn)景規(guī)劃，建立利益共同體。四、制定授信額度1、依據(jù)客戶進(jìn)貨額及銷售狀況建立客戶授信額度，對(duì)客戶貨款進(jìn)行信用控制。2、若非要鋪貨，不論是新客戶還是老客戶，交易的金額都不宜過(guò)大。及時(shí)回收貨款，須知欠款越多越難收回。3、對(duì)要求大量進(jìn)貨且不問(wèn)質(zhì)量、價(jià)格，不提任何附加條件，要提高警惕，防止客戶風(fēng)險(xiǎn)。五、簽訂合同1、明確交易條件、付款時(shí)間，如“8月25日前結(jié)清”，不能寫“售完付款”2、所有交易必須有書面的約定，并加蓋公章六、提早催收貨款1、對(duì)于支付貨款不干脆的客戶，必須在事前就催收否則，很難收到貨款，。2、事前上門催收時(shí)，要確認(rèn)對(duì)方所欠金額，

6、并告之下次收款日，請(qǐng)他事先準(zhǔn)備好這些款項(xiàng)。3、到了合同規(guī)定的收款日，上門時(shí)間一定要提早，否則客戶易找借口外出。七、增強(qiáng)公司產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力與規(guī)范公司服務(wù)1、提高貨品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力1）加強(qiáng)貨品的管控，使自己的貨品成為暢銷品以此吸引客戶。2）讓產(chǎn)品成為暢銷的強(qiáng)勢(shì)品牌。 2、將客戶利益放在明處1）經(jīng)銷商并不在乎賒銷還是現(xiàn)款現(xiàn)貨，其真正關(guān)心的是銷售后的利潤(rùn)。2）有膽識(shí)的經(jīng)銷商為了獲取超額利潤(rùn)，就愿意去承擔(dān)現(xiàn)款投資的風(fēng)險(xiǎn)。3）加大廣告支持力度，加大貨品的促銷力度，讓客戶有錢賺。4）產(chǎn)品好銷，銷得快，周轉(zhuǎn)快，利潤(rùn)自然就多。3、提高服務(wù)質(zhì)量建立良好的客情關(guān)系1）努力向客戶提供一流的產(chǎn)品、一流的服務(wù)、誠(chéng)實(shí)守信、公平交

7、易。2）用各種方法培訓(xùn)其銷售技巧，為客戶提供良好的銷售思路3）多溝通，建立良好的個(gè)人關(guān)系八、建立發(fā)貨政策與控制貨款1、倉(cāng)庫(kù)在發(fā)貨前負(fù)責(zé)客戶貨款進(jìn)行核對(duì)，看其是否超出其信用額度，對(duì)于信用度極差的客戶，以不回款就回貨為條件。2、當(dāng)超出額度時(shí)，倉(cāng)庫(kù)員應(yīng)通知業(yè)務(wù)經(jīng)理催促客戶貨款的回籠。九、回款工作制度化1、制定回款目標(biāo)。2、制定回款的激勵(lì)制度。3、每年對(duì)客戶信用進(jìn)行評(píng)估。4、加強(qiáng)回款技能培訓(xùn)。第三部分 事后討款的補(bǔ)救措施一、做好催款計(jì)劃1）依據(jù)客客戶級(jí)別、貨款大小、授信額度等因素，制定回款計(jì)劃。2）充分了解回款所涉及事項(xiàng)如，還款期、付款形式。3）準(zhǔn)備齊全的材料（賒欠單、收據(jù)、欠條、對(duì)帳單等）二、樹(shù)立正

8、確的心態(tài)1、檢查自己如，外表、談吐。2、讓客戶明白，客戶通過(guò)銷售產(chǎn)品獲得了利潤(rùn)，在約定期內(nèi)應(yīng)該付貨款。3、在要催款前要調(diào)查清客戶存貨，摸清客戶銷售情況。4、不能被客戶所解釋、推脫理而心軟。要義正詞嚴(yán)，不能低聲下氣。5、態(tài)度和措辭要拿捏準(zhǔn)確，做到：1）不卑不恭，有禮有節(jié)2）不要講太多的話。3） 表情要嚴(yán)肅，不可嬉笑4）不要說(shuō)“對(duì)不起，我來(lái)收款，方便了麻煩結(jié)點(diǎn)款”之類的話5）即使對(duì)方再過(guò)分，也必須冷靜處理，不可與客戶爭(zhēng)吵6、催款丟失客戶1）打消催款會(huì)讓對(duì)方不高興，影響以后關(guān)系的想法。2）客戶欠款越多越易丟失，對(duì)方越易從別的廠家進(jìn)貨。3）信用不好的客戶，往往業(yè)績(jī)不好，且服務(wù)成本更高4）賒銷回款現(xiàn)款現(xiàn)

9、貨，形成良好的循環(huán)，才是長(zhǎng)久合作的前提三、合適的收款時(shí)間1、約定收款日期一定提前拜訪，上門的時(shí)間一定要提早。2、早上剛上班，客戶一般都會(huì)在辦公室處理事情，有其他人在時(shí)候，抽時(shí)間說(shuō)明來(lái)的目的，并在旁邊等候，不能走。3、約定當(dāng)天拿不到款項(xiàng)，一定約好下次預(yù)計(jì)付款的時(shí)間。4、貨物銷售80%的時(shí)候，態(tài)度要堅(jiān)決，客戶考慮下次進(jìn)貨的問(wèn)題，一般會(huì)付一部分。5、月底。是所有行業(yè)回款的時(shí)候，此時(shí)客戶往往也有錢。6、不要拖帳，帳拖的越久，越不好結(jié)。四、向客戶催款1、對(duì)于付款不佳的客戶，要直切主題，不必寒暄太久，應(yīng)直截了當(dāng)?shù)馗嬷畞?lái)訪目是專程收款。否則，客戶易產(chǎn)生推詞之說(shuō)。2、回避或不要說(shuō)自己的待遇，以免付款跑題。3、

10、未催到款不談生意，不回款不談下一步的合作，避免客戶以貨款做籌碼討價(jià)還價(jià)4、款項(xiàng)應(yīng)收完整，如果只收到一部分貨款，與應(yīng)收金額有出入時(shí)，你要馬上提出糾正。對(duì)協(xié)商好之外的余額，應(yīng)督促其制訂還款計(jì)劃。五、收款完畢，與客戶告別1、收回款后要及早離開(kāi)，以免他覺(jué)得心疼。2、走前三件事：A告訴客戶××產(chǎn)品現(xiàn)在正是進(jìn)貨的好機(jī)會(huì)，督促客戶進(jìn)貨。B 再度道謝之后，馬上就走。六、對(duì)信用較差的客戶如何催款？1、利用各種關(guān)系請(qǐng)求支援，起動(dòng)三級(jí)催款措施。2、堅(jiān)持無(wú)款無(wú)貨原則，即對(duì)于信用度極差的客戶，以不回款就回貨為條件。3、增加拜訪次數(shù)，反復(fù)走訪，蹲點(diǎn)守侯天天去要。4、訴諸法律，撕破臉后還不行，即訴諸法律

11、，強(qiáng)制執(zhí)行。第四部分 催款技巧一、常見(jiàn)的貨款拖延手法與對(duì)策常見(jiàn)的拖延手法躲躲著不見(jiàn)面，不回復(fù)留言電話、告訴別人“他不在”、變更經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所等拉以老朋友，老客戶自居，要求相信他、幫助他、發(fā)誓賭咒一定還清債款（但遙遙無(wú)期）賴以貨物、合同規(guī)格、品質(zhì)不符或價(jià)格太高為理由，拒絕付款或以此要求降價(jià)拖延時(shí)間。拖以生意不好無(wú)利可圖，貨物難銷，正出差在外，會(huì)計(jì)人員不在等理由要求下次再來(lái)對(duì)帳收款，達(dá)到其拖延的目的。推以未收到對(duì)帳通知單、客戶的匯款未到、前任沒(méi)有交待、企業(yè)已更換等理由推托責(zé)任。磨不斷提出不同的理由來(lái)拖延支付，使債權(quán)人疲于追討；或多次承諾支付，但從未履行。常見(jiàn)拖延手法的對(duì)策纏對(duì)債務(wù)人的交涉要層層逼近粘不輕

12、易答應(yīng)客戶的要求，對(duì)有松動(dòng)的要及時(shí)在達(dá)成還款承諾勤催討的頻率要高逼對(duì)客戶的弱點(diǎn)直接施壓，適當(dāng)提高施壓等級(jí)快對(duì)意外事情的反應(yīng)要快二、標(biāo)準(zhǔn)收款談判流程-POWER法則 Preparation: 前期準(zhǔn)備工作是否_? Open Strongly: 清楚、堅(jiān)定地表達(dá)_。 Work with Objections:針對(duì)收款過(guò)程中遇到的各種障礙提出_以加快收款的速度。 End with Commitment:在結(jié)束收款活動(dòng)之前務(wù)必要再次確認(rèn)客戶給予的付款承諾。 React Quickly for Broken Promise:對(duì)客戶的違約迅速做出反應(yīng)。 三、收款人的種類1、自信型、進(jìn)攻型、膽小型 2、收款是一種心理對(duì)抗！四、債務(wù)人的種類1、應(yīng)付才付 2、提醒才付 3、威逼才付 4、不會(huì)付 五、債務(wù)人怎么想？1、 對(duì)方是大公司，它又不會(huì)在意這點(diǎn)小錢，我急什么。 2、 現(xiàn)金是公司經(jīng)營(yíng)的血液，對(duì)方提供的是無(wú)息貸款，能拖就拖。3、我可以用他們的貨款進(jìn)更加緊俏熱銷的貨。4、延遲付款是降低成本的有效方法，大多數(shù)供貨商寧愿多等一段時(shí)間拿錢，而不愿失去我這個(gè)客戶（記?。何覀儾皇?/p>