房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人新人七天訓(xùn)_第1頁(yè)
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文檔簡(jiǎn)介

1、崗前強(qiáng)化培訓(xùn)輔導(dǎo)內(nèi)容目的:新人入職前學(xué)習(xí)方案旨在給予新人一個(gè)詳細(xì)的學(xué)習(xí)內(nèi)容、工作步驟的指引,使得帶訓(xùn)工作內(nèi)容明確、步驟清楚、標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一.新人在店面報(bào)道后,公司指定師傅安排新人七天的學(xué)習(xí)方案,幫助其更好的理解仙居房產(chǎn)文化及經(jīng)紀(jì)行業(yè),同時(shí)師傅作為第一責(zé)任人應(yīng)安排新人進(jìn)行社區(qū)商圈調(diào)查,師傅通過(guò)新人輔導(dǎo)不僅僅可以考察新人接受專業(yè)知識(shí)的水平更重要的是通過(guò)店面學(xué)習(xí)來(lái)觀察新人的工作態(tài)度,同時(shí)新人也可以通過(guò)七天的店面學(xué)習(xí)來(lái)了解自己是否接受仙居企業(yè)文化及真正愿意從事房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè).2、 對(duì)象及時(shí)間:新人報(bào)道七日內(nèi);3、 學(xué)習(xí)形式:新人七天入司前學(xué)習(xí)以企業(yè)文化、商圈調(diào)查為主,同時(shí)結(jié)合新人的實(shí)際情況觀察工作態(tài)度并進(jìn)行

2、對(duì)其進(jìn)行房地產(chǎn)根底知識(shí)、業(yè)務(wù)技能進(jìn)行輔導(dǎo);4、 主要學(xué)習(xí)內(nèi)容如下:1、 了解業(yè)務(wù)輻射范圍社區(qū)的商圈狀況;2、 了解店面、區(qū)域及行業(yè)的工作環(huán)境;3、 了解店面、區(qū)域的組織結(jié)構(gòu)、人員名稱、職業(yè)劃分;4、 掌握電腦的作圖技能;5、 熟悉店務(wù)工作及公司的規(guī)章制度;6、 掌握房地產(chǎn)的相關(guān)知識(shí);7、 陪同店內(nèi)經(jīng)紀(jì)人進(jìn)行客戶開(kāi)發(fā)、帶看等業(yè)務(wù)操作;8、 掌握溝通的技巧;5、 新員工入司前學(xué)習(xí)方案參考第一步:門店跑盤1-2天師傅工作1、 參與晨會(huì)、歡送新人、介紹同事、員工期許安排師傅等.2、 師傅介紹七天的學(xué)習(xí)內(nèi)容和根本行程安排等.3、 每天早會(huì)后花約10分鐘安排新人當(dāng)天工作講解商圈的重要性及如何跑商圈、畫戶型

3、圖,對(duì)商圈的介紹及指導(dǎo)新人如何有效的跑商圈、畫戶型圖等四、每天夕會(huì)后花約10分鐘檢查新人的學(xué)習(xí)成果、指導(dǎo)調(diào)整并對(duì)新人進(jìn)行鼓勵(lì),分配第二天的工作任務(wù).對(duì)商圈的重點(diǎn)介紹,根據(jù)新人跑商圈的實(shí)際情況進(jìn)行輔導(dǎo)新人工作1、 跑盤時(shí)的考前須知:要禮貌尊重地對(duì)待保安及治理處的人員,不能與他們發(fā)生沖突2、 每天工作任務(wù):1、 畫出當(dāng)天所走路段的樓盤的地理位置圖2、 畫出當(dāng)天所看到的每個(gè)樓盤小區(qū)內(nèi)各棟樓分布位置圖3、 了解主商圈4、 要求了解以下情況,并詳細(xì)填寫?分布跑盤記錄表?門牌號(hào)、總高樓層、外墻顏色及用料、一梯幾戶、有無(wú)電梯什么牌子建房日期、小區(qū)還是單位樓、交通如何、配套設(shè)施、周圍環(huán)境、居住素質(zhì)等.5、 每

4、棟詳細(xì)資料3、 每天的跑盤路線路線按各門店地址不同進(jìn)行調(diào)整第一天:第二天:樓盤地理位置及小區(qū)內(nèi)各棟樓分布位置圖要求:1繪制商圈及小區(qū)內(nèi)部主干道及主要支路小樓盤那么不需要內(nèi)部之路2在圖中標(biāo)注小區(qū)內(nèi):銀行、學(xué)校、公交車站、菜市、知名的餐飲、娛樂(lè)、休閑場(chǎng)所、商場(chǎng)、超市、其他中介機(jī)構(gòu)等;強(qiáng)調(diào):徒步熟悉本組責(zé)任盤,畫出每個(gè)樓盤棟座分布小區(qū)各棟詳細(xì)資料調(diào)查表1 棟座名稱:,最高樓成:層梯戶戶型分布:,各戶型面積:電梯牌:,外墻顏色:,消防通道:條2 棟座名稱:,最高樓成:層梯戶戶型分布:,各戶型面積:電梯牌:,外墻顏色:,消防通道:條3 棟座名稱:,最高樓成:層梯戶戶型分布:,各戶型面積:電梯牌:,外墻顏

5、色:,消防通道:條4 棟座名稱:,最高樓成:層梯戶戶型分布:,各戶型面積:電梯牌:,外墻顏色:,消防通道:條5 棟座名稱:,最高樓成:層梯戶戶型分布:,各戶型面積:電梯牌:,外墻顏色:,消防通道:條6 棟座名稱:,最高樓成:層梯戶戶型分布:,各戶型面積:電梯牌:,外墻顏色:,消防通道:條第二步:熟盤、房堪3天師傅工作1、 發(fā)動(dòng)所有員工對(duì)新人進(jìn)行鼓勵(lì);2、 溝通新人的工作態(tài)度;如發(fā)現(xiàn)該員工思想有些波動(dòng),要給與職業(yè)生涯的講解,告知這個(gè)行業(yè)是前難后易的性質(zhì);3、 安排商圈調(diào)查及查看有鑰匙或獨(dú)家房源,畫戶型圖;親自帶新人查看有鑰匙或獨(dú)家房源房源及畫戶型圖;4、 講解熟悉鑰匙盤的好處;5、 對(duì)新人講解如

6、何電腦畫戶型圖;6、 開(kāi)通公司內(nèi)部治理系統(tǒng)新人工作一、每天工作任務(wù)1,學(xué)會(huì)使用公司內(nèi)部網(wǎng)易遨系統(tǒng)2,每天看5個(gè)鑰匙盤、并能畫出鑰匙盤房屋平面圖二、考前須知1,先查公司系統(tǒng)求證所看鑰匙盤是否是活潑的樓盤后再看樓;2,用鑰匙開(kāi)門前要先敲門并看看是否有人才開(kāi)鎖3,畫完間隔圖后寫下觀感和優(yōu)缺點(diǎn)4,學(xué)會(huì)看每個(gè)樓盤的平面圖,分清方向如東、西、南、北,記清間隔、各單位的朝向和面積5,學(xué)會(huì)找鑰匙盤、看鑰匙盤和和借鑰匙的操作流程.通過(guò)學(xué)習(xí),到達(dá)能畫圖、背鑰匙盤房源的效果樓盤房堪戶型圖樓盤小區(qū)棟單元層號(hào)房廳衛(wèi)面積在:朝向:電梯品牌:梯戶租/售金額:房堪印象:1,優(yōu)點(diǎn):2,缺點(diǎn)第三步:跟進(jìn)業(yè)主4師傅工作1、 講解跟

7、進(jìn)的好處及跟進(jìn)需要了解的內(nèi)容產(chǎn)權(quán)狀況.優(yōu)點(diǎn)、業(yè)主動(dòng)態(tài)、價(jià)格信息、最新資訊;2、 講解房地產(chǎn)常用業(yè)務(wù)術(shù)語(yǔ),主要業(yè)務(wù)流程;3、 講解洗盤技巧;4、 鼓勵(lì)新人在工作中的優(yōu)良表現(xiàn);5、 解決新人在工作當(dāng)中遇到的障礙及心理壓力;6、 檢查新人量;新人工作1 、工作任務(wù):1、 每天50通了解業(yè)主的物業(yè)情況,并在系統(tǒng)內(nèi)做記錄或客戶記錄2、 向店經(jīng)理師傅了解房地產(chǎn)常用業(yè)務(wù)術(shù)語(yǔ),主要業(yè)務(wù)流程等3、 了解洗盤技巧,溝通技巧2 、操作時(shí)間:3 、目的:練就膽識(shí)、面子關(guān)、口才和速度,學(xué)會(huì)與業(yè)主禮貌溝通,了解業(yè)主資訊.4 、考前須知:5 、打通業(yè)主后必須先介紹自己是“仙居房產(chǎn)的,姓X或小X不能稱呼自己叫“X小姐或X先生

8、,讓業(yè)務(wù)覺(jué)得更親切.“XX先生/XX小姐,你的房子租不租?租多少錢?如果業(yè)主說(shuō)該房屋已租,那么問(wèn):“恭喜你,租了多少錢???什么時(shí)候到期?等到期時(shí)給個(gè)時(shí)機(jī)我們幫你再租出去.6 、XX先生/XX小姐,你的房子賣不賣,心目中想賣多少錢?'如果業(yè)主說(shuō)該房屋已售,那么問(wèn):“恭喜你,賣了多少錢???請(qǐng)問(wèn)是哪個(gè)中介成交的?7 、問(wèn)業(yè)主還有無(wú)其他房屋出售/出租.8 、問(wèn)完以上問(wèn)題后,再問(wèn)業(yè)主有無(wú)興趣或投資.9 當(dāng)業(yè)主還有其他房屋出租/出售時(shí),詢問(wèn)業(yè)主可否留鑰匙給我們司.1) 詢問(wèn)時(shí)可用以下方式:“XX先生/XX小姐,有客看樓時(shí),我們第一時(shí)間會(huì)推鑰匙盤.再加上客人通常都會(huì)是下班后再看樓,又不愿意等,有時(shí)還

9、會(huì)很晚才去看樓,還不止看一次,有時(shí)還要看幾次的,而且我們有秘書專人負(fù)責(zé)保管鑰匙,借鑰匙要經(jīng)過(guò)秘書才可以拿,很平安的.2) 當(dāng)業(yè)主表示已經(jīng)放到其他地產(chǎn),讓我們到其他地產(chǎn)借時(shí),可以這樣與他們說(shuō):我們通常會(huì)做到很晚,其他地產(chǎn)會(huì)比較早下班,到時(shí)要你往返跑就不好意思啦.10 將要和業(yè)主取得最新信息的問(wèn)題提前做好書面做準(zhǔn)備,一次性向業(yè)主咨詢完畢,切記想到什么就問(wèn)什么,問(wèn)完之后又發(fā)現(xiàn)漏了需要再次致電而影響業(yè)主導(dǎo)致業(yè)主反感和投訴.11 查詢完畢要前必須要將自己的和名字留給業(yè)主,讓業(yè)主可以跟進(jìn),并要禮貌和業(yè)主道別.例如“多謝你給時(shí)間給我提供效勞“謝謝“有新的信息我第一時(shí)間回復(fù)你等等12 取得業(yè)主的最新資訊后必須

10、詳細(xì)錄入公司系統(tǒng),不能刻意不錄或作假.如有業(yè)主或同事因此投訴,經(jīng)查證后,那么被投訴的置業(yè)顧問(wèn)將被留檔備案.第四部:看樓與資深同事一起5師傅工作1、 教會(huì)公司歌曲、舞蹈;2、 培訓(xùn)中介效勞的流程、交易流程、收稅費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)等業(yè)務(wù)知識(shí).3、 教新人三書?租售委托書?看房確認(rèn)書?鑰匙收據(jù)?的使用方法新人工作一、工作任務(wù):1、 每天需看樓二次2、向師傅學(xué)習(xí)三書?租售委托書?看房確認(rèn)書?鑰匙收據(jù)?的使用方法3、背誦公司企業(yè)文化4、了解培訓(xùn)中介效勞流程、交易流程、收稅費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)等業(yè)務(wù)知識(shí)5、下班前寫出看樓心得二、所需時(shí)間三、目的:1 、學(xué)習(xí)同事如何約客,在看樓現(xiàn)場(chǎng)時(shí)該說(shuō)和做些什么,怎樣向客戶介紹該房屋,看完后又如何

11、送客或談落定,能初步了解每一步的目的為什么,自己獨(dú)立待客時(shí)又該怎么辦.2 、了解?租售委托書?看房確認(rèn)書?鑰匙收據(jù)?的用途四、考前須知:1 、和同事一起看樓時(shí)要面帶笑容,但盡量不要說(shuō)話,多看少說(shuō)因新人對(duì)樓盤情況不熟悉,而且之前也不知原來(lái)的同事與客戶說(shuō)了什么,所以最好交由原來(lái)的恩同事對(duì)客戶做解說(shuō),否那么客戶會(huì)覺(jué)得非常奇怪,為什么會(huì)有人跟著一起看樓但又不說(shuō)話.2 、主動(dòng)為同事做借鑰匙、小區(qū)的進(jìn)出登記等工作,學(xué)會(huì)隨機(jī)應(yīng)變.第五步:接待客戶6師傅工作一、接待客戶技巧;二、外網(wǎng)開(kāi)發(fā)客戶指導(dǎo)搜房、安居客、58同城、百姓、趕集、新浪、焦點(diǎn)、口碑等三、檢查接待客戶情況.新人工作一、工作任務(wù):1 、每天接收新客

12、戶2個(gè)或以上2、向師傅學(xué)習(xí)網(wǎng)店知識(shí),在主要網(wǎng)站分別注冊(cè)以及發(fā)布20套房源,搜房、安居客、58同城、百姓、趕集、新浪、焦點(diǎn)、口碑等二、目的2 、了解客戶要求,和客戶及時(shí)看樓,建立感情關(guān)系和成交的優(yōu)先權(quán).3 、網(wǎng)店的意義和使用方法二、如何接待不同類型的額客戶1 、上門客人1 我們習(xí)慣將經(jīng)過(guò)地鋪進(jìn)入分行2首先要知道分行門口水牌上樓盤的位置,樓層,方向和裝修3如果有客人在外面瀏覽樓盤架,處理方式如下:a、客人在外面看樓盤架到營(yíng)業(yè)員接待客戶的時(shí)間不要超過(guò)15秒.b、以最先站起來(lái)并說(shuō)“有客者為接待客人c、接待客人必須面帶微笑,并且請(qǐng)客人進(jìn)行分行就做,及時(shí)倒水給客人飲用,向客人遞卡片介紹樓盤情況后,第一時(shí)間

13、約客戶看房.4如果客人自己進(jìn)行分析,在營(yíng)業(yè)員站起來(lái)接待客人,詢問(wèn)客人“您好,請(qǐng)問(wèn)有什么可以幫您?并邀請(qǐng)客人在自己面前就做,不可以坐在位置上向客人發(fā)問(wèn)5先自我介紹:“你好,我姓X,請(qǐng)問(wèn)您貴姓,進(jìn)來(lái)看看啦,我們還有很多其他的樓盤在電腦處不能一一擺出來(lái)“您心目中最理想得樓盤是怎樣的“以前是否看過(guò)其他樓盤,有什么喜歡及不喜歡的地方你最重要的是什么呢6如果客人問(wèn)到自己完全不熟悉的問(wèn)題,就主動(dòng)將客人帶到資深同事面前,由其接洽2、客1我們習(xí)慣將看報(bào)紙打廣告的客人為客.2當(dāng)響時(shí),以先拿起桌面上為接到這個(gè).3接到時(shí)候,應(yīng)該先報(bào):“您好,仙居房產(chǎn),請(qǐng)問(wèn)有什么可以幫到您?4如果客人是詢問(wèn)報(bào)紙廣告盤的情況時(shí),應(yīng)先問(wèn):

14、“先生/小姐,您是哪天看的廣告?5請(qǐng)不要立即答復(fù)客人問(wèn)題,由于你未必在客人一問(wèn)之下立即答復(fù)最專業(yè)的答案,而且由于你答復(fù)的方式或經(jīng)驗(yàn)可能不一定會(huì)令客人滿意,很多客人會(huì)聽(tīng)完介紹后不留電話就掛線了,所以最正確方法:“請(qǐng)你先留下,等我查了電腦后再回復(fù)你,由于我們所有的房源資料都在電腦里,我想查清楚再回復(fù)你,除了這個(gè)盤還有沒(méi)有其他樓盤呢需要咨詢?6再回復(fù)客戶的時(shí)候必須將樓盤的重點(diǎn)表達(dá)清楚,例如一些必要的因素;樓層、朝向、觀景、樓齡、售價(jià)、有無(wú)小區(qū)、優(yōu)缺點(diǎn)7接到必須立即約客看樓,由于他可有打給你,也可以打給其他公司同事或其他中介,如果搶先看樓,就可以擁有先機(jī).第六步:獨(dú)立帶客看房7師傅工作一、輔助新人約看

15、客戶看房二、陪同新人看房新人工作一、每天工作任務(wù):1、能獨(dú)立完成帶客看樓的額根本要求2、向師傅學(xué)習(xí)內(nèi)網(wǎng)操作,了解房客源的開(kāi)發(fā)渠道二、接客推盤要注意的事項(xiàng):1、接客一定要先和客人溝通好些,了解客人的要求,特別是他們最著重的地方,然后再推盤,切記講幾句就立即推盤,由于這樣由于你對(duì)客人的不了解,所以會(huì)經(jīng)常推錯(cuò)盤,客人會(huì)覺(jué)得你不專業(yè)及不熟悉業(yè)務(wù),從而導(dǎo)致客人對(duì)你無(wú)信心.2、推盤時(shí)一定要試盤,可以用作假盤的方式,將不同因素的有點(diǎn)的樓盤作出對(duì)比,從而得知客人最看重的因素是什么,在進(jìn)一步推更準(zhǔn)確的樓盤3、在和客人看樓必須將樓盤作出介紹,在去的客人同意后再約客戶,不然約了客戶以后才發(fā)現(xiàn)客人不想看,這樣就會(huì)發(fā)生

16、經(jīng)常推業(yè)主的現(xiàn)象,令業(yè)主反感和浪費(fèi)他們的時(shí)間,而且他浪費(fèi)了自己的時(shí)間和增加了自己的無(wú)效工作量.三、看樓時(shí)要做的細(xì)致工作:1了解客戶需要,再初次對(duì)客戶不是十分深入了解和有感情根底的情況下,如客人一定只要東南向的就最好不要介紹西北向2再去看樓之前一小時(shí)再落實(shí)一次雙方的時(shí)間,以免其中一方中途發(fā)生變化而導(dǎo)致浪費(fèi)了另一方的時(shí)間3看樓前要分別給業(yè)主和客戶拍針4如果在你帶看樓的額路線內(nèi)有經(jīng)其他中介公司的時(shí)機(jī),那么必須繞道而行,不然客人如果看到一個(gè)她覺(jué)得很吸引的樓盤,他就會(huì)舍你而去,又或者看完樓以后會(huì)找這個(gè)中介5自己需要走在客戶的前面,由于客人不知道你會(huì)將會(huì)帶他看什么樓,位置在哪,所以你要走在客戶的前面,令客

17、戶不要太彷徨,不知走哪里好6永遠(yuǎn)要在客戶和業(yè)主的中間,讓他們沒(méi)有時(shí)機(jī)遞卡片及.7如有鑰匙開(kāi)門的匙盤在開(kāi)門前一定要先敲門,再開(kāi)鎖,如果由業(yè)主親自開(kāi)門的,一進(jìn)門要先將業(yè)主介紹給客戶熟悉,這樣會(huì)令他們覺(jué)得你更專業(yè),而且在看樓過(guò)程中他們不會(huì)覺(jué)得太為難,由于如果不介紹他們熟悉,那么業(yè)主就會(huì)不知道怎樣和客戶打招呼才好.8不要讓客戶有開(kāi)門及按電梯的時(shí)機(jī),由于這樣很不禮貌,客戶是我們的上帝,我們要給他最優(yōu)質(zhì)的效勞,而不是相反的讓別人感覺(jué)客戶在幫我們效勞.9如果去到一個(gè)陌生的小區(qū)內(nèi)需要找到你要看的單位,最正確的方法是先帶客戶看小區(qū)入口附近的小區(qū)圖,籍口說(shuō)給客戶介紹整個(gè)小區(qū)的情況,從而在小區(qū)圖上找出你想找的單位位置,這樣就不會(huì)給客人感覺(jué)不專業(yè)了.10如果客人對(duì)該單位有興趣時(shí),必須要帶客人詳細(xì)參觀小區(qū)園林、會(huì)所及周邊設(shè)施,這樣有利于客人做決定.11看樓的時(shí)候最好不要給人感覺(jué)到你是一個(gè)中介,特別是拿著鑰匙牌的鑰匙去看樓,由于治理處和保安多數(shù)都會(huì)為難中介,而且附近的中介也會(huì)虎視眈眈,趁你走了的時(shí)候搶走你的客戶.12 看完樓后盡量詢問(wèn)客人的感受和吸引客人回公司,有如下方法:A: “一起和我們回公司看看我們公司的其他新樓盤,我們還有很多樓盤在電腦里,我們?cè)賻湍阏艺?!B: “回公司幫你計(jì)一下數(shù),

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