恒大北京公司渠道制度手冊

1、恒大地產(chǎn)集團北京公司營銷部渠道制度手冊北京公司營銷部編寫2017年1月4日目錄第一章組織目標管理-2-一、渠道架構設谿-2-二、渠道經(jīng)理-2-三、主管-10-四、拓客專員-13-五、電開專員-17-六、大客戶組-22-七、派單組-23-八、兼職銷售小組-26-九、接待-27-十、電開拓客內(nèi)勤-30-第二章薪資招聘考核-32-一、薪資標準-.33.-.二、招聘條件-.33.-.三、考核-.34.-.四、新項目開盤前：-.37.-五、內(nèi)勤、主管、占編人員考核-.37-6、 當月電開拓客眾籌獎金包-.38.-7、 當月電開拓客額外獎金包-.38.-八、渠道經(jīng)理考核-.38.-第三章入離職、考勤-39

2、-一、電開拓客專員入職流程-39-二、電開拓客員工離職管理制度-40-三、考勤及勞動紀律管理-43-第四章渠道客戶界定-45-一、電開拓客與案場銷售界定的具體說明-45-二、沖突界定-47-第五章監(jiān)察督查-47-一、督查制度,.48二二、臺賬管理：-.49.-.三、重大違紀處理辦法-50-第六章晉升-50-一、電開拓客晉升-.51.-二、渠道經(jīng)理晉升-.52.-第七章電開及精準拓客人員淘汰考核制度-52-一、實施目的-52-二、實施范圍-52-三、末位淘汰的比例-52-四、末位淘汰考核的程序-52-五、淘汰措施-53-六、其他-53-第一章組織目標管理一、渠道架構設輅：電開拓客由項目渠道經(jīng)理統(tǒng)

3、籌管理，成員為電開主管、拓客主管、派單主管、兼職銷售主管、大客戶主管及統(tǒng)計內(nèi)勤組成。二、渠道經(jīng)理（一）工作職責1,每個專員管理約30名電開、拓客人員。2 .負責所在城市電開數(shù)據(jù)庫的搜集、分類、整理以及分配。3,負責任務下發(fā)、全程跟蹤監(jiān)測、分析整理以及考核管理工作4 .負責及時傳達集團及地區(qū)公司對電開拓客工作的指示。5 .負責解決電開拓客員在日常工作中遇到的困難和問題。6 .負責及時與項目負責人反饋工作情況及在管理中出現(xiàn)的問題。7 .負責與案場銷售經(jīng)理、策劃專員、項目負責人及其他相關部門人員協(xié)調配合。8 .負責所在城市電開及拓客人員招聘、調配、日常考勤及培訓工作。9 .負責每周定期開展（至少一次

4、）知識培訓工作，主要內(nèi)容包括：項目銷售必讀與百問百答；項目區(qū)域展板統(tǒng)一說辭、沙盤統(tǒng)一說辭；市場、政策、規(guī)劃利好信息；競爭項目信息與統(tǒng)一對應口徑、最新優(yōu)惠政策、周末暖場活動等。10 .負責制定每周詳細拓客點位及拓客方式。11 .負責制定月度拓客作戰(zhàn)地圖及月度拓客計劃。12 .負責每月大客戶資源拓展計劃安排。（二）工作標準1 .組織早晚會早會8:30,晚會6:00以后；早晚會需做詳細記錄。2 .工作日志每天必須詳細記錄工作日志（包含早晚會內(nèi)容、當天工作內(nèi)容及當天工作總結），提高自身工作效率。3 .梳理來訪登記表每天必須認真查看來訪登記表，并且與案場輅業(yè)顧問、案場經(jīng)理、拓客員梳理來訪客戶情況，摘錄出

5、意向成交客戶并填寫至當日工作日志中。4 .梳理當日拓客留電表每天必須認真查看當日拓客留電表，梳理、摘錄出意向客戶；至少抽查3人留電，嚴格杜絕弄虛作假行為。5 .填寫意向客戶統(tǒng)計表每天晚會統(tǒng)計出次日預計到訪客戶信息、本周預計到訪客戶信息,并及時登記在意向客戶統(tǒng)計表，以便梳理。6 .監(jiān)聽電開錄音每日必須隨機抽查監(jiān)聽當日電開員2組及以上通話錄音，及時發(fā)現(xiàn)問題進行糾正，并將監(jiān)聽錄音中發(fā)現(xiàn)的問題和每周成功約訪案例進行總結并做出經(jīng)驗分享。7 .拓客物料管理(1)每天檢查拓客員物料(單頁、留電禮品、工牌、條幅、手舉牌、X展架等)分配工作。(2)每天檢查拓客禮品庫存，及時報備增加。8 .周拓客計劃(1)每周一

6、根據(jù)月度拓客計劃制定出拓客團隊區(qū)域指標，并根據(jù)實際情況對拓客團隊進行具體工作分配。(2)每周一根據(jù)上周工作時間開展情況對本周計劃進行調整并上報至本部渠道統(tǒng)籌備案后執(zhí)行。9 .拓客現(xiàn)場指導工作每周必須進行至少3次拓客現(xiàn)場工作指導(重點檢查拓客地點是否合理，人員部署是否明確，說辭和道具利用是否一致，是否有脫崗等行為，精神風貌是否良好)，并主動示范工作技巧。10 .周考核統(tǒng)計表每周二下午四點前提交周考核表電子版及簽字版兩份，統(tǒng)計表、分析表需由渠道經(jīng)理簽字。11 .淘汰打分表每周二下午兩點前提交上周電開拓客末位淘汰打分表電子版。12 .效果來訪成交分析表每周一下午四點前提交周效果分析電子版及簽字版，需

7、由渠道經(jīng)理簽字(內(nèi)容包含電開資源包、電話撥打量、接通量、接通率、派單量、留電量、客戶到訪、成交情況，電開拓客成交與案場情況對比，來訪客戶情況分析，下星期需要做的調整)。13 .拓客車相關管理工作(1)周四前做出下周拓客車工作計劃、路線。(2)每日收集拓客車簽到表車輛里程加班統(tǒng)計表拓客車客戶接送登記表。(3)做好拓客車安全管理工作，做好司機定期培訓工作。14 .資料整理(1)每周進行資料歸檔工作，上傳云盤(2)每月10號前完成上月工作整理、歸檔、移交等工作。15 .月度拓客作戰(zhàn)地圖(1)每月1日前完成當月的拓客作戰(zhàn)地圖，以項目為中心，向周邊輻射，內(nèi)容包括目標客群及結構、上月成交客戶區(qū)域分布。(2

8、)根據(jù)上月數(shù)據(jù)分析，按照大型商超、住宅區(qū)、商業(yè)區(qū)、企事業(yè)單位、沿街商鋪等分類制定出下月拓客點位分布、拓客人員數(shù)量、拓客目標群體以及當月所需的拓客物料禮品等。另外需對上月渠道開展工作進行簡要總結，明確本月渠道開展工作的相關思路及任務指標。（3）拓客作戰(zhàn)地圖每月需經(jīng)項目案場經(jīng)理、策劃及項目負責人簽字確認，并上報營銷部統(tǒng)籌備案后執(zhí)行。16 .周邊縣拓客計劃每月1日前根據(jù)之前3個月成交數(shù)據(jù)分析，選定周邊縣市制定出至少一個非項目所在主城的周邊縣（鎮(zhèn)/鄉(xiāng)）的拓客計劃。17 .大客戶團隊作戰(zhàn)計劃每月3日前制定大客戶團隊作戰(zhàn)周計劃及月計劃，首先安排大客戶專業(yè)組進行大客戶單位摸排，確定意向單位后派出大客戶專業(yè)組

9、向群體大客戶企業(yè)精準拓客。18 .培訓及考核計劃每月1日前需將當月培訓計劃安排及培訓考核方案上報至項目負責人，并在每次培訓完成后將培訓的相關資料（培訓會議紀要、錄音、照片、考核方案、考核結果）全部上傳至云盤。每月末組織考試，考試試題報備電開拓客管理中層，并對考試不合格人員（滿分100分,90分以上為合格）進行停崗停薪，經(jīng)過重新培訓，補考合格后方可上崗19 .各項目每月需搜集、采購不少于20萬組新高效電話資源，提供給電開人員撥打；電開資源包括但不僅限于競品樓盤、高端會所、洗車行、高端汽車4s店等場所資源。20 .月例會每月舉行一次集體月例會，會議內(nèi)容包括本月各組各人的數(shù)據(jù)總結及簡析點評，本月工作

10、經(jīng)驗得失，相關問題總結及解答，以及次月工作方向及建議收集，且必須保持會議記錄完整，并進行拍照、會議紀要，上傳玄盤。21 .所在城市電開數(shù)據(jù)庫的搜集、分類、整理以及分配。如：區(qū)域競品、周邊小區(qū)業(yè)主信息、其他行業(yè)客戶資源、有效運營商號碼、電開人員自尋資源等。以月為單位進行分類整理。22 .電開、拓客車相關費用結算及整理每月根據(jù)合作商提供的費用清單，結合項目實際費用明細，對照無誤后及時制作資金單，根據(jù)制度送審資金單。建立明細及資金單臺賬并及時更新。建立拓客車相關費用臺賬并及時更新。23 .每月月底需將當月離職人員(包括主動離職、勸退、淘汰等所有離職人員)信息上報(包含淘汰名單、辭職單)，本部渠道統(tǒng)籌

11、出備案。(三)考核標準1、但凡出現(xiàn)以下行為，扣罰50元/次/項：(1)未按時、按標準完成月度拓客作戰(zhàn)地圖周邊縣拓客計劃周拓客計劃大客戶團隊作戰(zhàn)計劃工作；(2)未按時、按標準完成周考核統(tǒng)計表淘汰打分表周數(shù)據(jù)分析工作；(3)未及時監(jiān)督管理客戶檔案本；(4)當日拓客留電表未及時收集，或者未及時抽查導致虛假留電;(5)未召開周例會、月例會并及時記錄會議紀要；(6)整月未對優(yōu)秀員工進行獎勵的(精神或物質獎勵)；(7)拓客車相關管理表格(二.13條中表格)出現(xiàn)錯誤；(8)拓客車司機培訓不到位，導致接客戶出現(xiàn)滯后、怠慢；(9)未安排拓客車管理專員(一車一人)；(10)未及時上報事故；(11)資料移交工作拖延

12、、缺失、不完善等；(12)拓客物料缺少、嚴重滯留或存在與時下案場活動、時節(jié)結合不緊密；(13)未按時完成明細及資金單臺賬工作；(14)未按標準進行電開錄音監(jiān)聽的(每日負責隨機抽查監(jiān)聽當日電開員2組及以上通話錄音，檢查范圍需覆蓋所有的電開人員，及時發(fā)現(xiàn)問題進行糾正，并將監(jiān)聽錄音中發(fā)現(xiàn)的問題和每周成功約訪案例進行總結并做出經(jīng)驗分享)；(15)當月未及時按照要求整理電開資源包的(各項目渠道經(jīng)理每月應獲取12-20萬條數(shù)據(jù)，新開盤項目開盤前總計60-100萬條數(shù)據(jù)且內(nèi)含不少于5-10萬條的精準數(shù)據(jù)；(16)每月未及時與項目負責人溝通，未認真執(zhí)行電開資源搜集工作；(17)當天未及時復核恒房通后臺預約客戶

13、、看房客戶、成交客戶。2、但凡出現(xiàn)以下行為，扣罰100元/次/項：(1)每月未按時提交拓客作戰(zhàn)地圖或者提交方案不達標(標準具體參照第二.15條)；(2)公司周例會遲到、未組織早晚會、早晚會錄音不完善、早晚會錄音缺失等；(3)工作日志不完善、不條理、缺失；(4)未對現(xiàn)場拓客工作進行督查指導，并形成每周一次的督查報告，內(nèi)容包含現(xiàn)場照片、事由、執(zhí)行結果；(5)當月月底未及時將離職人員信息(參見第二.22條)上報.3、其他獎罰行為：(1)未按要求的時間節(jié)點上交日常工作表格的，每出現(xiàn)一次扣罰100元，出現(xiàn)兩次以上的扣罰300元；(2)每月制定渠道口的銷售業(yè)績，根據(jù)最后的業(yè)績完成率排名，確定月度獎金，如下

14、：月度排名第一名得獲得一等獎金(2.5-4倍工資)月度排名第二名至排名前80嘀二等獎金(1.3-1.8倍工資)月度排名后20%#三等獎金(0.5-0.7倍工資)(3)每月必須成功拓展至少2輪大客戶資源，少一次扣罰200元；(4)電開室出現(xiàn)員工爭執(zhí)、吵鬧等影響辦公環(huán)境的行為，扣罰200元；(5)但凡出現(xiàn)弄虛作假行為，根據(jù)情節(jié)輕重，扣罰當月浮動獎金10%50%;(6)未按照培訓計劃的標準(參照第二.18條)執(zhí)行的，每次扣罰500元，出現(xiàn)兩次降一級工資，出現(xiàn)三次及三次以上勸退；(7)非拓客車司機駕駛車輛，第一次扣罰1000元，第二次營銷部收回車輛，渠道經(jīng)理視情節(jié)輕重予以工資降級；(8)擅自挪用油卡、

15、不按制度(具體參照拓客車輛管理辦法)加油，第一次扣罰2000元，第二次開除。三、電、拓、派、兼、大客戶主管(一)詳細職責：(1)電開主管：負責電開小組組建，組織競聘選拔電開組長，專業(yè)話述培訓、考核；通過電話營銷積極尋找潛在客戶，開發(fā)客戶資源。(2)拓客主管：負責拓客團隊組建，組織競聘選拔拓客團長，全面貫徹銷售政策，促使有效推介、客戶成交。(3)派單主管：負責派單團隊組建，對小蜜蜂進行專業(yè)話述、項目信息、銷售政策的培訓。(4)兼職銷售主管：發(fā)展培訓全民經(jīng)紀人，組織推介會、答謝會(5)大客戶主管：負責圈層活動，大客戶召集，商家聯(lián)盟，團購等合作。(二)工作要求1 .負責團隊組建，組織競聘選拔電開組長

16、，專業(yè)話述培訓、考核；通過電話營銷積極尋找潛在客戶，開發(fā)客戶資源。2 .協(xié)助渠道經(jīng)理現(xiàn)場帶領團隊完成小組及個人任務。3 .協(xié)助渠道經(jīng)理對小組成員客戶資料本進行梳理、檢查、督導。4 .協(xié)助渠道經(jīng)理進行團隊紀律、狀態(tài)調整。5 .發(fā)現(xiàn)團隊階段性存在的問題、需求，及時上報渠道經(jīng)理。6 .為團隊下一階段發(fā)展方向、培訓計劃等工作搜集建議，并及時總結上報渠道經(jīng)理。7 .定期評估本組組員的工作表現(xiàn)，協(xié)助渠道經(jīng)理擬定本組組員實際工作規(guī)劃，擬定本組招募計劃與需求。8 .負責對本組組員工作績效的考核和評審，以及對本組新入職電開拓客人員轉正的申請。9 .每日具體工作安排及執(zhí)行。10 .挨個梳理組員當天每個階段工作任務

17、完成情況。11 .根據(jù)月度拓客作戰(zhàn)地圖、案場活動制定小組周拓客計劃并嚴格執(zhí)行。（二）工作標準1 .早會前清點人數(shù)、檢查組員服裝、客戶資料本、物料等。2 .督促組內(nèi)成員及時跟進預計到訪客戶。3 .負責在工作期間對組員拓客情況進行指導、監(jiān)督、4 .分階段了解檢查當天小組任務完成情況，并做出相應調整，及時上報管理員。5 .當日工作完成后，晚會前必須組織本組所有成員總結當天工作情況，拓客包括區(qū)域情況、留電、邀約、明日預計等，電開包括新開、回訪、今日完成、客戶梳理、明日預計等。6 .及時監(jiān)督組員與輅業(yè)顧問梳理當天到訪客戶情況。7 .晚會必須做好本組第二天工作安排并上報渠道經(jīng)理。8 .晚會時統(tǒng)計出所有組員

18、第二天的預計到訪客戶信息，內(nèi)容包含客戶姓名、電話、到訪次數(shù)、輅業(yè)顧問9 .做好本組當日工作匯總，并及時上報。10 .搜集組員與客戶溝通存在的問題，當天匯總，及時反饋。11 .搜集組員們的培訓意向，規(guī)劃培訓安排。12 .每周做出下周所需物料清單，并及時上報。13 .每周協(xié)助管理員進行培訓效果(是否熟練掌握培訓說辭)的抽查。14 .強化每周培訓要點，并負責指導組內(nèi)成員對說辭進行對抗演練。15 .每周做出上周電話資源問題匯總，協(xié)助管理員做好資源更新及改進工作16 .根據(jù)月度拓客作戰(zhàn)地圖、案場活動制定小組周拓客計劃，并嚴格執(zhí)行。17 .各小組間進行考核對抗，每月未完成50%成交任務的小組中,完成率最低

19、的小組重新選拔主管。(三)考核標準18 但凡出現(xiàn)以下行為，扣罰20元/次/項：(1)組員客戶資料本5天未回訪；(2)組員客戶資料本登記弄虛作假、態(tài)度敷衍。2、但凡出現(xiàn)以下行為，扣罰50元/次/項：(1)周一前未熟悉本周案場策略，周四前未熟悉本周案場活動、說辭;(2)早會前未清點人數(shù)、組員服裝、客戶資料本、物料等未到位；(3)早會時未將說辭培訓到位；(4)拓客物料未按照標準要求準備；(5)明知拓客效果不好，還未及時上報并做出調整；(6)未做工作日志。3、其他扣罰行為：(1)當日未召開組內(nèi)晚會，扣罰100元/次；(2)上班時間必須跟團隊成員共同開展電開拓客工作，如脫崗扣罰當天工資；(3)開晚會時未

20、梳理客戶、檢查客戶資料本、統(tǒng)計預計到訪，出現(xiàn)一次扣罰100元，出現(xiàn)2次扣罰300元，出現(xiàn)3次以上直接開除；(4)開會遲到2次(含2次)扣罰100元/次，遲到3次以上(含3次)直接開除；(5)組內(nèi)成員禁止在項目周邊攔截客戶，出現(xiàn)一次，扣罰主管500元，2次以上主管免職；(6)組內(nèi)成員出現(xiàn)脫崗、曠工、亂扔單頁等不負責任的行為，第一次出現(xiàn)，扣罰500元，第二次出現(xiàn)，直接免職；(7)出現(xiàn)與組員勾結、弄虛作假等情節(jié)惡劣的行為，直接開除。四、拓客專員(一)工作職責1,按照渠道經(jīng)理的分配，在組長的監(jiān)督指導下，認真完成所在區(qū)域的市場調查及客戶拓展工作，并于晚會由各組組長進行匯報。2,每名拓客員每天精準拓客不少

21、于100組，登記意向客戶電話不少于10個，并匯總至渠道經(jīng)理。3.所有拓客員必須嚴格服從組長及渠道經(jīng)理的管理。4,禁止在項目周邊攔截正常到訪客戶。（二）工作標準1 .按時參加會議：（1）早會：8:30著工作服，佩戴工作證，攜帶名片、客戶資料本、手機、100份單頁、適量拓客禮品，羅列出當日預計到訪、預計成交客戶（以上工作會前完成）。晚會：18:00以后，具體以管理員當日通知時間為準，會前準備以下：A當日到訪客戶登記、梳理記錄；B當日意向客戶資料本登記，并以電子版形式上交主管；C當日客戶邀約記錄，并摘錄出明日預計到訪客戶信息；D當日數(shù)據(jù)總結發(fā)主管；E當日工作中存在的疑惑、問題及建議。2 .每日拓展1

22、00組以上符合項目定位的客戶。3 .每日留10組以上符合項目定位的意向客戶電話，并將詳?shù)怯浽诳蛻舻怯洷尽? .每天回訪至少30組意向客戶留電，并將情況詳細登記在客戶登記本。5,每天與輅業(yè)顧問溝通意向客戶，總結出跟蹤方案。6.每天晚上20:00前上報次日預計到訪數(shù)據(jù)。7 .每天晚上21:00前發(fā)送當天留電電子表給主管。8 .確保每天有效到訪客戶至少1組。9.將當日預計到訪及到訪按照模板發(fā)至微信管理群。10 .周五晚上必須羅列出周末預計到訪、預計成交客戶詳單。11 .每周必須完成10組意向客戶到訪。(三)考核標準1但凡出現(xiàn)以下行為，扣罰10元/次/項：(1)團體會議遲到；(2)開會交頭接耳、做小動

23、作；(3)上班不著工裝(夏球衣，春冬正裝)、未佩戴工作證、男生未剃須、女生無淡妝者；(4)展位形象不整潔、展板擺放不到位，展位銷講不積極者；(5)客戶資料本、筆、名片等銷講物料未帶；(6)客戶資料本書寫潦草、缺項、回訪登記不合格；(7)未及時在微信群發(fā)送快報或發(fā)送出現(xiàn)錯誤者；(8)個人當日數(shù)據(jù)(留電、派單量、首訪、二訪、成交)18:00之前未上報至組長者。2、但凡出現(xiàn)以下行為，扣罰20元/次/項：(1)展位工作人員，個人單頁準備不夠50張；(2)外場工作人員，個人單頁準備不夠100張；(3)每天留電數(shù)不足10組(以客戶資料本為依據(jù))；(4)拿單頁、禮品不登記。3、但凡出現(xiàn)以下行為，扣罰50元/

24、次/項：(1)抽查中發(fā)現(xiàn)虛假留電；(2)前臺到訪表填寫不合格、缺項、弄虛作假；(3)客戶超5天未回訪；(4河目基本樓棟分布、園林、沙盤講解不熟練、有錯誤；(5課團階段性優(yōu)惠政策、付款方式培訓后，仍然掌握不熟練；(6成揭資料、按揭月供計算掌握不熟練；(7樣板間講解不詳細、裝修標準不清楚；(8沫與輅業(yè)顧問及時溝通，以致說辭不一致，致使客戶流失；4、但凡出現(xiàn)以下行為，扣罰100元/次/項：(1)忘打卡或忘簽到；(2)上班時間出現(xiàn)聚眾聊天、抽煙、吃飯等影響公司形象的行為。(3)拓客人員必須聽從組長的指揮，對分配的工作地點嚴格服從，并要保持手機時刻暢通，隨時根據(jù)組長要求進行定位和工作匯報，如有工作時間失

25、聯(lián)，發(fā)現(xiàn)一次扣罰100元。(4)與輅業(yè)顧問、同事等發(fā)生爭執(zhí)。(5)上班遲到、早退2次以內(nèi)(含2次)扣罰100元/次，3次以上(含3次)視為自從離職；(6)脫崗半小時以上扣罰100元/次，超過2小時以上者扣罰當天工資，曠工半日扣罰當日工資，連續(xù)曠工2個工作日或月累計曠工達4個工作日視為自動離職；(7)不愛惜單頁、丟棄單頁被發(fā)現(xiàn)者直接開除，并扣罰當月工資；(8)新員工入職1周內(nèi)為培訓期，如請假、遲到、曠工視為自動離職。5、但凡出現(xiàn)以下行為，開除：(1)私自承諾客戶可以有價格折扣第1次扣罰500元，第2次開除；(2)拓客員不得在外兼職，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，立即開除；(3)拓客員不得出現(xiàn)代打卡等現(xiàn)象，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)立

26、即開除；(4)拓客員必須對項目說辭熟記于心，但凡被管理員或項目負責人考核不及格，立即淘汰；(5)拓客過程中要注意待客禮儀，態(tài)度熱情，規(guī)范用語，音量不宜太高，語速不宜太快，如被客戶拒絕，應禮貌表示感謝后離開。拓客過程中嚴禁與客戶發(fā)生爭吵斗毆行為，發(fā)現(xiàn)一次立即開除；(6)拓客必須的禮品根據(jù)需要領取，并進行嚴格的出入庫等級，發(fā)現(xiàn)多領、虛領禮品，罰款300元/次，情節(jié)嚴重的直接開除。6、但凡出現(xiàn)以下行為，開除并追究其法律責任：(1)私自刻、印公司公章，影響公司形象；(2)泄露公司機密；(3)徇私舞弊，與輅業(yè)顧問勾結，損害集團利益；(4)在公共場合、微信朋友圈、微信群發(fā)負面言論、影響集團形象。五、電開專

27、員（一）工作職責1 .按照渠道經(jīng)理的分配，在組長的監(jiān)督指導下，認真完成每人每天撥通客戶電話應不少于120組，并將有意向客戶信息及時在客戶檔案本記錄并存檔；2 .及時登記、追訪及時整理客戶并邀約到訪，電開員打出的意向客戶需由本人做詳細記錄，并負責追訪，在追訪過程中如客戶答應到訪，電開員應提前將客戶到訪信息發(fā)送至所屬項目的微信管理群，由接待核實客戶是否到訪并由輅業(yè)顧問判斷客戶意向，并確定業(yè)績，若出現(xiàn)爭議以電開員跟蹤記錄（呼叫系統(tǒng)記錄、意向客戶登記本為主要依據(jù)，與客戶聯(lián)系的微信短信記錄為輔助依據(jù)）為主。3 .所有電開專員必須嚴格服從主管及渠道經(jīng)理的管理。4 .及時反饋撥打電話過程中存在的問題，每天晚

28、會進行電開經(jīng)驗分享。（二）工作標準1 .按時參加會議：（1）早會：8:30,著工作服，佩戴工作證，羅列出當日預計到訪、預計成交客戶（以上工作會前完成）；晚會：18:00以后，具體以管理員當日通知時間為準，會前準備以下：A當日到訪客戶登記、梳理記錄；B當日意向客戶資料本登記；C當日客戶邀約記錄，并摘錄出明日預計到訪客戶信息；D當日數(shù)據(jù)總結發(fā)主管；E當日工作中存在的疑惑、問題及建議。2 .每人每天撥通客戶電話應不少于150組，并將有意向客戶信息及時在客戶檔案本記錄并存檔。3 .每天與輅業(yè)顧問溝通意向客戶，總結出跟蹤方案。4 .每天晚上20:00前上報次日預計到訪數(shù)據(jù)及客戶姓名電話給主管。5 .將當

29、日預計到訪及到訪按照模板發(fā)至微信管理群，以便提醒接待。6 .周五晚上必須羅列出周末預計到訪、預計成交客戶詳單。7 .每周必須完成6組意向客戶到訪。(三)考核標準1、但凡出現(xiàn)以下行為，扣罰10元/次/項：(1)團體會議遲到；(2)開會交頭接耳、做小動作；(3)上班不著工裝(各項目自定標準)、未佩戴工作證、男生未剃須、女生無淡妝者；(4)客戶資料本書寫潦草、缺項、回訪登記不合格；(5)未及時在微信群發(fā)送快報或發(fā)送出現(xiàn)錯誤者；(6)個人當日到訪、成交數(shù)據(jù)18:00之前未發(fā)報組長者(7)上崗后未攜帶客戶資料本、意向客戶登記本。2、但凡出現(xiàn)以下行為，扣罰50元/次/項：(1)客戶超5天未回訪；(2)項目

30、基本樓棟分布、園林、沙盤講解不熟練、有錯誤者；(3)集團階段性優(yōu)惠政策、付款方式培訓后，仍然掌握不熟練；(4)樣板間講解不詳細、裝修標準不清楚；(5)未與輅業(yè)顧問及時溝通，導致說辭不一致，致使客戶流失；(6)電開員當日未到訪，需加班至晚八點，且完成180組電話量。未完成者扣罰50元/次；3、但凡出現(xiàn)以下行為，扣罰100元/次/項：(1)對違反或未按照以上電開工作流程的行為，一經(jīng)發(fā)生，予以每次100元經(jīng)濟處罰，所屬客戶及業(yè)績劃撥所在組主管。(2)忘打卡或忘簽到；(3)上班時間出現(xiàn)聚眾聊天、抽煙、吃飯等影響公司形象的行為；(4)與輅業(yè)顧問、同事等發(fā)生爭執(zhí)。4、其他扣罰行為：(1)每名電開員應確保每

31、周登記有意向客戶的來訪指標為6組,每超一組獎勵25元，每少一組罰10元；(2)電開工作流程：電開專員必須遵守電開工作流程。完成電話撥打；記錄意向未到訪客戶信息；(3客戶到訪前向案場銷售對接客戶信息；0)客戶到訪后，當天向案場銷售對接，了解客戶信息及需求、抗性；認真、詳細填寫意向客戶記錄本，對已到訪客戶進行分類、及臨摹，做好回訪準備；定期回訪、追蹤客戶(周期為3-5天)(3)每人每月需達到1組成交指標(不含車位)，未成交扣罰1500元；5、其他離職及開除行為：(1)上班遲到、早退2次以內(nèi)(含2次)扣罰100元/次，3次以上(含3次)視為自從離職；(2)脫崗半小時以上扣罰100元/次，超過2小時以

32、上者扣罰當天工資，曠工半日扣罰當日工資，連續(xù)曠工2個工作日或月累計曠工達4個工作日視為自動離職。(3)新員工入職1周內(nèi)未按要求參加培訓，如請假、遲到、曠工視為自動離職；(4)電開員必須對項目說辭熟記于心，但凡被管理員或項目負責人考核不及格，立即淘汰；(5)呼出電話要注意禮儀，態(tài)度熱情，規(guī)范用語，音量不宜太高，語速不宜太快，必須等客戶先掛斷電話再掛。如電開人員因服務不規(guī)范、接待態(tài)度惡劣遭客戶投訴的，發(fā)現(xiàn)一次扣罰100元，情節(jié)嚴重者立即開除；(6)私自承諾客戶可以有價格折扣第1次扣罰500元，第2次開除；(7)電話量考核：每天撥通數(shù)量少于120組的，未完成發(fā)現(xiàn)一次扣罰200元；發(fā)現(xiàn)2次以上未完成的

33、直接予以開除處理；(8)泄露公司機密者開除；(9)徇私舞弊、與輅業(yè)顧問勾結、損害集團利益者開除；（10）在工作場所、微信朋友圈、微信群發(fā)負面言論、影響集團形象者開除；（11）電開員不得在外兼職，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，立即開除；（12）電開員不得出現(xiàn)代打卡等現(xiàn)象，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)立即開除。六、大客戶組（一）組成抽掉現(xiàn)有拓客人數(shù)的20%組成大客戶組或招聘滿足入職條件的正式編大客戶組成員。（二）工作職責1 .配合當月案場銷售活動及策劃思路，進行團體意向客戶溝通、邀約。2 .大客戶組成員必須積極配合渠道經(jīng)理完成每月至少2輪的大客戶資源搜集與洽談工作。（三）工作標準1 .協(xié)助管理員月初進行當月大客戶活動計劃制定。2 .完成

34、當月大客戶活動后，及時協(xié)助管理員編寫大客戶活動總結。3 .每月進行不少于8次渠道拓展，并于每月10日前，將拓展情況上報管理員。（四）考核標準1.大客戶專業(yè)組，每2人一組。要求每月至少組織2次專場推薦或大客戶圈層活動，每場活動不少于15人，意向客戶每周10人。具體考核如下：如當月組織活動次數(shù)未完成的，所有參與大客戶拓展的人員扣罰100元/人/次。每周有效到訪任務10組/人/周，少一個扣罰10元，多一個獎勵25元，最高獎勵250元/周。每人每月需達到1組成交指標(不含車位)，未成交扣罰500元；2、但凡出現(xiàn)以下行為，開除：(1)私自承諾渠道客戶可以有價格折扣，第1次扣罰500元，第2次開除；(2)

35、不得在外兼職，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，立即開除；(3)渠道拓展過程中嚴禁發(fā)生有損公司品牌的事件，發(fā)現(xiàn)一次立即開除；3、但凡出現(xiàn)以下行為，開除并追究其法律責任：(1)私自刻、印公司公章，影響公司形象；(2)泄露公司機密；(3)徇私舞弊，與合作渠道勾結，損害集團利益；(4)在公共場合、微信朋友圈、微信群發(fā)負面言論、影響集團形象。七、派單組(一)人員組成：抽調適當?shù)碾婇_拓客員組成派單小組，若無小蜜蜂不設此崗。(二)工作職責1,按照渠道經(jīng)理的分配，在主管的監(jiān)督指導下，帶領小蜜蜂進行單頁派發(fā)工作。2,每名小蜜蜂每天發(fā)放單頁不少于600張，登記意向客戶電話不少于10個，并匯總至派單主管。(二)工作標準1 .按時參加會議

36、：(1)早會：8:30,對小蜜蜂進行點名，簽到，拍照片。著小蜜蜂工作服、600份單頁、適量拓客禮品，羅列出當日預計派發(fā)地點。晚會：18:00以后，具體以主管當日通知時間為準，會前準備以下：A當日到訪客戶登記、梳理記錄；B當日意向客戶資料本登記，并以電子版形式上交主管；C當日客戶邀約記錄，并摘錄出明日預計到訪客戶信息；D當日數(shù)據(jù)總結發(fā)主管；E當日工作中存在的疑惑、問題及建議。2 .每日留10組以上符合項目定位的意向客戶電話，并將詳?shù)怯浽诳蛻舻怯洷尽?.每天回訪至少30組意向客戶留電，并將情況詳細登記在客戶登記本。5,每天與輅業(yè)顧問溝通意向客戶，總結出跟蹤方案。6.每天晚上20:00前上報次日派單

37、地點。7 .每天晚上21:00前發(fā)送當天留電電子表給主管。8 .確保每天有效到訪客戶至少1組。9.將當日預計到訪及到訪按照模板發(fā)至微信管理群。10 .周五晚上必須羅列出周末預計到訪、預計成交客戶詳單。11 .每周必須完成10組意向客戶到訪。(三)考核標準1、到訪成交考核每周有效到訪任務10組/人/周，少一個扣罰10元，多一個獎勵25元，最高獎勵250元/周。每人每月需達到1組成交指標(不含車位)，未成交扣罰500元；2、但凡出現(xiàn)以下行為，扣罰100元/次/項：(3)8點30之前小蜜蜂未集合完畢的，未點名，簽到，拍照的；(4)小蜜蜂上班不著工作服上班；(5)小蜜蜂隨意丟棄單頁，浪費單頁(6)小蜜蜂脫崗的(7)小蜜蜂抽查