銷售職責(zé)及任務(wù)

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上2014 年度營銷政策和管理制度銷售部工作職責(zé)1.1 銷售部經(jīng)理工作職責(zé)范圍1.1.1 向公司總經(jīng)理匯報(bào)工作。1.1.2 承擔(dān)公司年度銷售任務(wù)，制訂年度營銷計(jì)劃，設(shè)置營銷區(qū)域，組建營銷隊(duì)。1.1.3 修訂與完善公司營銷政策和管理規(guī)章制度，確定營銷業(yè)務(wù)流程。1.1.4 負(fù)責(zé)年度營銷計(jì)劃的落實(shí)和營銷費(fèi)用預(yù)算的編制。1.1.5 負(fù)責(zé)組織銷售活動的技術(shù)交流、商務(wù)報(bào)價、商務(wù)談判、合同簽署等。1.1.6 負(fù)責(zé)公司營銷活動策劃、銷售渠道、合作伙伴的拓展、維護(hù)和管理。1.1.7 負(fù)責(zé)公司合作業(yè)務(wù)的實(shí)施、售后、運(yùn)營、結(jié)算、新需求確定。1.2客戶經(jīng)理工作職責(zé)范圍（銷售員）1.2.1 向公

2、司營銷副總或銷售匯報(bào)工作。1.2.2 負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)拓展、推廣工作及信息收集反饋。1.2.3 了解行業(yè)動態(tài)，收集市場信息，維護(hù)行業(yè)的客戶關(guān)系，為銷售提供支持。1.2.4 策劃行業(yè)市場，為區(qū)域開拓市場、實(shí)施銷售提供策劃方案、信息與指導(dǎo)。1.2.5 完成銷售指標(biāo)，制訂落實(shí)銷售計(jì)劃；負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)拓展。1.2.6 了解市場信息，尋找銷售機(jī)會；為公司銷售提供及時、準(zhǔn)確的信息。1.2.7 維護(hù)客戶關(guān)系，收集、分析客戶需求和市場競爭情報(bào)。1.2.8 制定具體的銷售方案，落實(shí)銷售項(xiàng)目的交流、應(yīng)標(biāo)、報(bào)價、談判、合同簽署等活動。2、營銷費(fèi)用及工資、考核和激勵營銷交際應(yīng)酬費(fèi)用管理2.1 營銷活動中的交際應(yīng)酬費(fèi)用控制是營銷費(fèi)用

3、控制的重點(diǎn)。2.2 銷售因?yàn)榭蛻絷P(guān)系的需要應(yīng)酬客戶發(fā)生交際應(yīng)酬費(fèi)用的，金額 500 元以上須電話申請，金額在 500 元以下者，必須業(yè)務(wù)部經(jīng)理審批同意。作為報(bào)銷依據(jù)。2.3 需要給客戶購買禮品的，無論金額，在購買之前，必須事先向主管請示，并填報(bào)禮品申 請單，列明擬購買禮品的名稱、數(shù)量、單價，以及贈送客戶的姓名、部門、職務(wù)、聯(lián)系電話等。2.4禮品申請單經(jīng)業(yè)務(wù)部經(jīng)理審核后，經(jīng)主管副總、總裁批準(zhǔn)后方可購買。特殊情況下，可以先電話請示，事后再補(bǔ)填申請單。2.5 銷售經(jīng)批準(zhǔn)后可以單獨(dú)購買并贈送客戶的禮品，每筆限定在 500 元以內(nèi)，超過此限額的禮品購買和贈送，必須有二人以上或領(lǐng)導(dǎo)陪同；經(jīng)業(yè)務(wù)部經(jīng)理或總裁

4、批準(zhǔn)的除外。2.6 未經(jīng)業(yè)務(wù)部經(jīng)理同意，一律不得購買并向客戶贈送煙、酒和現(xiàn)金。2.7 差旅費(fèi)和交際應(yīng)酬費(fèi)的上限不能超過銷售合同總額的 5。3、工資和績效考核3.1 工資3.1.1 銷售工資額按照公司總體的薪資體系確定。3.1.2 銷售的工資由底薪和保證傭金二部分組成，底薪為約定月薪的 50%，保證傭金為約定月薪的 50%。3.2 底薪3.2.1 根據(jù)銷售考勤和月度績效考核成績，在扣除個人所得稅和社保等費(fèi)用后發(fā)放底薪。3.2.2 銷售日常工作參照公司其他體系員工進(jìn)行月度績效考核（底薪的 50%作為月度基本工資，50%作為月度績效工資）。3.3 保證傭金3.2.1 保證傭金根據(jù)銷售任務(wù)完成情況按比

5、例發(fā)放，次年一月核算發(fā)放當(dāng)年的保證傭金，全年最大發(fā)放額度為 12 個月。3.2.2 具體計(jì)算公式如下：保證傭金=每月保證傭金*N*（年度任務(wù)完成比例）說明：N 為當(dāng)年工作月數(shù)，新入職員工 N 為當(dāng)年轉(zhuǎn)正后工作月數(shù)。銷售任務(wù)完成比例保證傭金發(fā)放月份標(biāo)準(zhǔn)完成毛利任務(wù)30%無傭金30%<完成毛利任務(wù)<100%N*完成比例100%完成毛利任務(wù)發(fā)放 N 個月3.4 工資調(diào)整3.4.1 公司對銷售每半年進(jìn)行一次業(yè)績考核，考核指標(biāo)包括：1）銷售任務(wù)：銷售完成的銷售任務(wù)、收款額等指標(biāo)，所占比例為 50。銷售任務(wù)考核辦法：每年年初根據(jù)公司年度經(jīng)營目標(biāo)確定每個銷售的年度任務(wù)指標(biāo)。銷售任務(wù)各季度指標(biāo)分解

6、如下表（以下季度目標(biāo)可能會根據(jù)實(shí)際情況調(diào)整）：季度指標(biāo)額第一季度年度指標(biāo)的 10%第二季度年度指標(biāo)的 30%第三季度年度指標(biāo)的 30%第四季度年度指標(biāo)的 30%2）銷售行為能力：主要考核銷售日常工作效率及信息搜集匯報(bào)情況等；所占比例為 30% 。3）企業(yè)文化實(shí)踐：主要用于考核市場人員和銷售日常工作心態(tài)、努力程度、合作精神、費(fèi)用控制等在業(yè)績考核因素中不能反映出來的因素，所占比例為 20% 。3.4.2 工資調(diào)整公司根據(jù)上述業(yè)績考核結(jié)果，每半年調(diào)整銷售人員的工資額度，調(diào)整標(biāo)準(zhǔn)如下：績效考核結(jié)果工資調(diào)整績效考核 120 分以上晉升原工資總額的 10績效考核 80-100 分保持不變或降低原工資總額的

7、 10%績效考核 60-80 分降低原工資總額的 20績效考核 60 分以下降低原工資總額的 504、提成4.1 銷售提成4.1.1 銷售完成銷售任務(wù)，除可以獲得規(guī)定的保證傭金外，還可以按規(guī)定獲得銷售提成。4.1.2 銷售提成以合同毛利為考核基礎(chǔ)，以提成毛利為計(jì)算基礎(chǔ)。合同毛利、提成毛利的計(jì)算方法 參見“5.1 合同毛利、提出毛利計(jì)算辦法”。4.1.3 銷售提成具體發(fā)放比例如下：銷售任務(wù)完成比例（以合同毛利為基數(shù)）銷售提成比例（以提成毛利為基數(shù)）完成本年度合同毛利任務(wù)30%無提成30% < 完成本年度毛利任務(wù)50%6%50% < 完成本年度毛利任務(wù)80%10%80% < 完成

8、本年度毛利任務(wù)100%12%100% < 完成本年度毛利任務(wù)(超額部分)15%4.1.4銷售部于每年末根據(jù)實(shí)際收款的金額計(jì)算合同毛利和提成毛利，并按上述提成比率計(jì)算應(yīng)發(fā)放的提成，報(bào)公司批準(zhǔn)后于次年發(fā)放。4.1.5 銷售必須對合同執(zhí)行情況負(fù)責(zé)，因銷售工作不力造成的合同回款遲延、壞帳，公司將暫扣本階段的保證傭金和銷售提成。因公司或無法抗拒的原因造成的遲延和壞帳，不扣保證傭金 和銷售提成。4.1.6 由于銷售銷售區(qū)域的調(diào)整或銷售的變動導(dǎo)致的任務(wù)變化，由銷售上報(bào)新銷售提成分配方案，報(bào)上級審批發(fā)放。4.2 業(yè)務(wù)提成4.2.1 對于完全由非銷售人員發(fā)現(xiàn)、主導(dǎo)、完成的新銷售合同，公司給予發(fā)放業(yè)務(wù)提成。

9、提成毛利計(jì)算辦法參照銷售人員計(jì)算辦法執(zhí)行。4.2.2 非銷售人員的業(yè)務(wù)提成比例為提成毛利的 2%。，發(fā)放辦法參照銷售人員執(zhí)行。5、合同毛利、提成毛利計(jì)算辦法5.1 合同毛利、提成毛利計(jì)算方法5.1.1 合同毛利 = 合同額 采購成本 中介費(fèi)-商務(wù)費(fèi)用5.1.2 提成毛利 = 合同毛利 X 項(xiàng)目權(quán)值系數(shù)說明：公式中各項(xiàng)目解釋如下：1）采購成本 = 第三方產(chǎn)品采購價（含增值稅）2）中介費(fèi)：為確保銷售項(xiàng)目成功而委托的從事客戶關(guān)系工作的中間人費(fèi)用，需經(jīng)總裁確認(rèn)5.2 項(xiàng)目權(quán)值系數(shù)的計(jì)算方法5.2.1 銷售項(xiàng)目權(quán)值系數(shù)：主要為準(zhǔn)確評價銷售發(fā)揮的作用，主要從項(xiàng)目來源、項(xiàng)目跟蹤、項(xiàng)目談判、合同質(zhì)量等方面進(jìn)

10、行評估和確定，以 100 分為滿分計(jì)算，最大系數(shù)為 1項(xiàng)目權(quán)值系數(shù) = 項(xiàng)目作用評測總分 / 100(四舍五入取整)1） 項(xiàng)目來源（指銷售合同的來源，權(quán)重 30 分）：編號銷售項(xiàng)目來源得分備注說明1本人發(fā)起的新行業(yè)、新客戶、新項(xiàng)目30 分本人提供詳細(xì)、真實(shí)、準(zhǔn)確的立項(xiàng)分析表并每周更新。2本人發(fā)起的原行業(yè)、新客戶、新項(xiàng)目25 分3本人發(fā)起的原行業(yè)、原客戶、新項(xiàng)目20 分4行業(yè)總部統(tǒng)簽或入圍的項(xiàng)目15 分5本人發(fā)起的原行業(yè)、原客戶、原項(xiàng)目的延續(xù)性項(xiàng)目10 分6原行業(yè)、原客戶、原項(xiàng)目的延續(xù)性項(xiàng)目的跟進(jìn)5 分7公司上級、其他同事發(fā)起的轉(zhuǎn)單0 分2）項(xiàng)目跟蹤（指銷售跟單情況，權(quán)重 50 分）：編號項(xiàng)目跟

11、蹤情況得分備注說明1完全由本人全程獨(dú)立跟蹤客戶關(guān)系、客戶關(guān)系良好，主動組織安排并參與技術(shù)交流、澄清、商務(wù)談判等50 分2由本人為主全程配合跟蹤客戶關(guān)系、客戶關(guān)系良好、主動組織安排并全程參與技術(shù)交流、澄清等40 分3由本人為輔全程配合跟蹤客戶關(guān)系、客戶關(guān)系一般、主動組織安排并參與大部分技術(shù)交流、澄清等30 分4由上級經(jīng)理與本人共同跟蹤客戶關(guān)系，客戶關(guān)系一般、配合組織安排技術(shù)交流、澄清等20 分5中途介入項(xiàng)目并配合跟蹤客戶關(guān)系、客戶關(guān)系一般、配合組織安排技術(shù)交流、澄清等10 分6本人未參與項(xiàng)目跟蹤0 分3）合同質(zhì)量（指合同談判結(jié)果，權(quán)重 20 分）：編號合同談判結(jié)果得分備注說明1商務(wù)底限之上簽訂合

12、同，付款方式好，有預(yù)付款20 分2商務(wù)底限之上簽訂合同，付款方式一般，無預(yù)付款15 分3商務(wù)底限之下簽訂合同，付款方式好，有預(yù)付款10 分4商務(wù)底限之下簽訂合同，付款方式一般，無預(yù)付款5 分5.2.2 非銷售人員項(xiàng)目權(quán)值系數(shù)1）對于完全由非銷售人員發(fā)現(xiàn)、主導(dǎo)、完成的新銷售合同，項(xiàng)目權(quán)值計(jì)算辦法參照銷售人員項(xiàng)目權(quán)值計(jì)算辦法執(zhí)行。2） 對于完全由非銷售人員發(fā)現(xiàn)、主導(dǎo)、完成的延續(xù)性銷售合同，項(xiàng)目權(quán)值系數(shù)不超過 0.5。3）對于確認(rèn)由銷售人員和非銷售人員合作完成的延續(xù)性銷售合同，項(xiàng)目權(quán)值系數(shù)不超過 0.5，非銷售人員提成額為總提成的 50%，銷售人員的提成額納入其年度銷售考核計(jì)算辦法考慮。（注：此銷售合同額的一半計(jì)入銷售人員業(yè)績。）6、“商務(wù)底限”的定義各種性質(zhì)項(xiàng)目的參考商務(wù)底限如下：（實(shí)際底限視項(xiàng)目具體情況會有所變化）項(xiàng)目性質(zhì)第三方軟硬件產(chǎn)品、服務(wù)、培訓(xùn)公司軟件研發(fā)公司自產(chǎn)服務(wù)、培訓(xùn)參考商務(wù)底限A：綜合系統(tǒng)集成項(xiàng)目保證合同