《空調(diào)銷售企業(yè)培訓(xùn)》PPT課件

1、空調(diào)銷售空調(diào)銷售1.中央空調(diào)銷售過程分析2.中央空調(diào)信息收集3.初次拜訪甲方4.產(chǎn)品推介ppt案例分析5.一些細(xì)節(jié)計(jì)劃準(zhǔn)備建立信任需求分析解決方案贏取訂單跟進(jìn)服務(wù) u 計(jì)劃準(zhǔn)備是銷售人員發(fā)展向?qū)В占蛻糍Y料，并進(jìn)行組織結(jié)構(gòu)和銷售機(jī)會分析的階段 一般來講，中央空調(diào)推銷員比多數(shù)消費(fèi)品推銷員更需要做認(rèn)真細(xì)致的前期準(zhǔn)備工作，其原因有二：第，利害關(guān)系重大。因?yàn)榻灰字猩婕暗馁Y金數(shù)額大；第二，中央空調(diào)銷售比多數(shù)消費(fèi)品銷售需要了解的制約因素更多，應(yīng)當(dāng)盡量掌握各種能夠保證有效的推薦信息，如，可能買主急需解決的問題是什么?正采取什么措施?過去一直從哪家公司進(jìn)貨?進(jìn)貨量是多少?何時(shí)結(jié)算?關(guān)鍵人物是誰等等。 最差的

2、業(yè)務(wù)員晚上就抱著個(gè)電視看,或者在抱怨,出去玩等.這樣的業(yè)務(wù)沒出息.一般的業(yè)務(wù)員去找客戶應(yīng)酬,喝酒聊天.這樣的業(yè)務(wù)員會有單,但我個(gè)人認(rèn)為難有很高的成就.好一點(diǎn)的業(yè)務(wù)員晚上整理資料,分析客戶,做好計(jì)劃等.這樣的業(yè)務(wù)是一個(gè)好業(yè)務(wù),應(yīng)該有前途.最好的業(yè)務(wù)員我認(rèn)為是在做完好業(yè)務(wù)員的工作后還堅(jiān)持看一個(gè)小時(shí)的書.我覺得這樣的業(yè)務(wù)很有出息,以后有機(jī)會可以做老板. 對銷售代表來說，銷售學(xué)知識無疑是必須掌握的，沒有學(xué)問作為根基的銷售，只能視為投機(jī)，無法真正體驗(yàn)銷售的妙趣。 一次成功的推銷不是一個(gè)偶然發(fā)生的故事，它是學(xué)習(xí)、計(jì)劃以及一個(gè)銷售代表的知識和技巧運(yùn)用的結(jié)果。 推銷完全是常識的運(yùn)用，但只有將這些為實(shí)踐所證實(shí)的

3、觀念運(yùn)用在“積極者”身上，才能產(chǎn)生效果。 在取得一鳴驚人的成績之前，必先做好枯燥乏味的準(zhǔn)備工作。 推銷前的準(zhǔn)備、計(jì)劃工作，決不可疏忽輕視，有備而來才能勝券在握。準(zhǔn)備好推銷工具、開場白、該問的問題、該說的話、以及可能的回答。 事前的充分準(zhǔn)備與現(xiàn)場的靈感所綜合出來的力量，往往很容易瓦解堅(jiān)強(qiáng)對手而獲得成功。 最優(yōu)秀的銷售代表是那些態(tài)度最好、商品知識最豐富、服務(wù)最周到的銷售代表。 對與公司產(chǎn)品有關(guān)的資料、說明書、廣告等，均必須努力研討、熟記，同時(shí)要收集競爭對手的廣告、宣傳資料、說明書等，加以研究、分析，以便做到“知己知彼”，如此才能真正知己知彼采取相應(yīng)對策。 銷售代表必須多讀些有關(guān)經(jīng)濟(jì)、銷售方面的書籍

4、、雜志，尤其必須每天閱讀報(bào)紙，了解國家、社會消息、新聞大事，拜訪客戶日才，這往往是最好的話題，且不致孤陋寡聞、見識淺薄。 計(jì)劃準(zhǔn)備建立信任需求分析解決方案贏取訂單跟進(jìn)服務(wù) u建立信任是銷售人員通過專業(yè)形象和良好的言談舉止博得客戶好感，并建立起溝通的橋梁的階段 u信任是中央空調(diào)營銷的靈魂！ 從客戶角度講，建立信任有三個(gè)層次：客戶對公司組織信任是基礎(chǔ)對銷售人員的信任是深化對風(fēng)險(xiǎn)防范的信任是升華 p對公司組織的信任p思考：p 大量的廣告可以建立客戶對公司的信任嗎？p認(rèn)知度 美譽(yù)度 忠誠度 p對公司組織的信任p中央空調(diào)營銷金額比較大，風(fēng)險(xiǎn)比較高，客戶購買理性，決定 慎重，沒有人愿意為了雙方良好的關(guān)系，

5、而讓自己的烏紗帽掉了，更沒有人拿自己的性命作賭注。p 邀請客戶來廠實(shí)地參觀考察、技術(shù)交流、樣板工程、第三方用戶見證、商務(wù)活動(dòng)等方式，更容易建立客戶對公司組織的信任。p p對銷售人員個(gè)人品質(zhì)的信任 p與客戶溝通雙方能夠產(chǎn)生一些火花或者觸電的感覺p你與競爭對手的銷售人員相比而言，你非常值得客戶信任p信任感不是在瞬間形成，而是比較長期的p我們要想讓客戶對我們產(chǎn)生信任，就必須激發(fā)客戶的意愿p要想讓客戶相信我們，就必須不提高自身的綜合素質(zhì)，這是信任關(guān)系的升華。p p對風(fēng)險(xiǎn)防范的信任 p最高級別的信任p使用美的中央空調(diào)沒有風(fēng)險(xiǎn)p培養(yǎng)起品牌忠誠度p長期的，持久的，不易的pp 計(jì)劃準(zhǔn)備建立信任需求分析解決方案

6、贏取訂單跟進(jìn)服務(wù) u 需求分析階段包括了解客戶的機(jī)構(gòu)目標(biāo)和個(gè)人愿望，尋找和分析他們可能遇到的問題和障礙，幫助他們設(shè)想和分析解決方法 u思考：u 客戶是對產(chǎn)品感興趣嗎？uu買主對中央空調(diào)的選擇往往是非常理性的，所以，你必須清楚而明白的告訴他，為什么要選擇你的產(chǎn)品，然而，客戶在接受你的產(chǎn)品之前，并非對你的產(chǎn)品感興趣，他只對你的產(chǎn)品是否滿足他的需求有意思，其實(shí)，需求的背后一定是問題的存在。因此，挖掘客戶的問題，并把客戶的問題擴(kuò)大化才是銷售中非常重要的環(huán)節(jié)，問題越是大，對你產(chǎn)品的興趣越是高 u 思考：客戶的需求是什么？分戶記費(fèi)省電預(yù)算不足保修期長墊款采暖把空調(diào)當(dāng)作售樓賣點(diǎn) 計(jì)劃準(zhǔn)備建立信任需求分析解決

7、方案贏取訂單跟進(jìn)服務(wù) u解決方案階段是針對客戶的機(jī)構(gòu)和個(gè)人的需求，提出同時(shí)能夠滿足機(jī)構(gòu)和個(gè)人的解決方案和具體的采購指標(biāo) uu 用解決方案贏得中央空調(diào)訂單！u案例分析：2006年中國銀行更新電腦案例 采購商品：臺式電腦采購方：中國銀行投標(biāo)方：IBM，惠普，聯(lián)想，戴爾數(shù)量：26000臺u客戶買的不是一個(gè)五公分的鉆頭，而是五公分的“孔” u中央空調(diào)營銷中的系統(tǒng)性解決方案，不是簡單地提供產(chǎn)品，而是提供增值的產(chǎn)品、增值的服務(wù)，通過用戶的認(rèn)可贏得訂單，甚至是獨(dú)家服務(wù)所帶來的利潤 u計(jì)劃準(zhǔn)備建立信任需求分析解決方案贏取訂單跟進(jìn)服務(wù) u贏取訂單階段就是通過談判，與客戶就產(chǎn)品、服務(wù)、付款、到貨等一系列的條款達(dá)成

8、協(xié)議 u u計(jì)劃準(zhǔn)備建立信任需求分析解決方案贏取訂單跟進(jìn)服務(wù) u跟進(jìn)服務(wù)階段在簽訂合同之后開始，包括提供技術(shù)支持和服務(wù)，確?？蛻魸M意度并最終能夠留住客戶 u u 中央空調(diào)信息采集 思考： 如何收集信息？關(guān)于客戶核心信息有三個(gè)：單位性質(zhì)、項(xiàng)目性質(zhì)和資信情況 單位性質(zhì)：決定辦事習(xí)慣，決策程序，需求種類項(xiàng)目性質(zhì)：新建項(xiàng)目傾向品牌；改擴(kuò)建項(xiàng)目原有品牌，使用效果資信情況：資金不足；資金充足關(guān)于空調(diào)設(shè)備核心信息有兩個(gè)：機(jī)組品牌，機(jī)組狀況機(jī)組品牌是業(yè)主指定還是設(shè)計(jì)院設(shè)計(jì)選擇，說明業(yè)主對機(jī)組的了解程度和設(shè)計(jì)院的作用；機(jī)組狀況，空調(diào)使用者對維保的認(rèn)識程度和需求程度關(guān)于資金核心信息有兩個(gè)：行業(yè)屬性，資金審批程序，

9、財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人的影響力行業(yè)屬性：是否屬于盈利能力強(qiáng)的行業(yè)或者有可靠資金來源（如撥款、自由資金充裕）的領(lǐng)域；資金審批程序：項(xiàng)目資金專用、審計(jì)后確認(rèn)付款、一把手決定關(guān)于決策核心信息有三個(gè)：決策鏈，決策人，介紹人 非常重要！項(xiàng)目成功與否的關(guān)鍵所在！ 初次拜訪甲方 1推銷前的準(zhǔn)備、計(jì)劃工作，決不可疏忽輕視，有備而來才能勝券在握。準(zhǔn)備好樣品，目錄書、筆和筆記本等。見客戶之前先想想開場白、要問的問題、該說的話、以及可能的回答。平時(shí)對與公司產(chǎn)品有關(guān)的資料、說明書、廣告等，均必須努力研討、熟記，同時(shí)要收集競爭對手的廣告、宣傳資料、說明書等，加以研究、分析，以便做到“知己知彼”，如此才能真正知己知彼 2 .準(zhǔn)時(shí)赴約

10、遲到意味著：“我不尊重你的時(shí)間”。遲到是沒有任何借口的，假使無法避免遲到的發(fā)生，你必須在約定時(shí)間之前打通電話過去道歉，我相信提前出門是避免遲到的唯一方法。 3服裝不能造就完人，但是初次見面給的人印象，90產(chǎn)生于服裝。禮節(jié)、儀表、談吐、舉止是人與人相處的好壞印象的來源，銷售代表必須多在這方面下功夫。起碼要求是襯衣。還有公文包一定是皮的。 4.面談八大原則 投其所好原則。如果氣氛不夠融洽，不要一上來就談業(yè)務(wù)，可先談?wù)剬Ψ降墓ぷ髑闆r、共同感興趣的話題等，對融洽談話氣氛是大有益處的。 多聽少講原則（傾聽原則）。能口若懸河，夸夸其談的銷售員并不是最好的銷售員，在一般情況下，銷售員說的越多，錯(cuò)的越多。因而

11、，聰明的銷售員會把大部分時(shí)間用在傾聽客戶講話上，客戶講的越多，你對客戶的底牌就了解的越清楚。但注意，少講話不是制造冷場，銷售員要注意穿針引線，話不多，但要講在點(diǎn)子上。 不卑不亢原則。人與人之間最容易進(jìn)行的溝通形式是平等的溝通。應(yīng)不因客戶是個(gè)小人物而趾高氣揚(yáng)；也不應(yīng)因客戶來頭大而低聲下氣。 實(shí)事求是原則。花言巧語只可有效一時(shí)，而誠實(shí)坦率才是永遠(yuǎn)值得稱頌的品德，萬萬不可心存僥幸，將客戶看成傻瓜。對客戶所問的問題，知之為知之，不知 為不知；對自己產(chǎn)品的介紹，一就是一，二就是二，不要夸?？?。另外，切記住，不要無原則地說競爭對手的壞話，那是讓人反感的。除非自己手中有證據(jù)。 轉(zhuǎn)換立場原則。設(shè)身處地地為客戶

12、著想，甚至設(shè)想自己就是客戶。只有你站在客戶的立場上說話，客戶才能站在你的立場上說話。 不爭論原則。就算你有十足的理由，就算客戶的觀點(diǎn)荒謬絕頂，你也不要爭論。也許客戶的觀點(diǎn)不堪一擊，但不要忘了，在你擊敗了客戶的觀點(diǎn)的同時(shí)，也擊碎了客戶的自尊心。在道理上你自己勝利了，但客戶的情感也與你疏遠(yuǎn)了。當(dāng)客戶只剩下一堆冷冰冰的理由時(shí)，你還能得到什么目的呢？為了對方的尊嚴(yán)，應(yīng)立即終止?fàn)幷?，隨后再提供一份書面材料供對方了解。 隨機(jī)應(yīng)變的原則。只有圍繞客戶感興趣的話題來談，才能創(chuàng)造出融洽的氣氛。這就要靠銷售員細(xì)心觀察，隨時(shí)做出反應(yīng)?？蛻籼统鰺?，又放下，這可能使客戶感到疲勞的信號，你應(yīng)建議休息一下；客戶攥緊的拳頭突

13、然伸出，這可能是考慮成熟的表示，你應(yīng)建議馬上簽約?？傊?，你能抓到客戶的心理變化，你就能掌握談判的主動(dòng)權(quán)。 適可而止原則。話不要一次說完，也不要一次說絕。要記住，什么事情都不是一次能搞定的。急于求成只能是欲速而不達(dá)。特別注意不要過分逼客戶，誰也不喜歡馬拉松式的談判，你塞給客戶的東西過多，只會造成客戶的反感。 產(chǎn)品推介ppt案例分析 案例：杭州六和天玉房地產(chǎn)項(xiàng)目初次拜訪前了解的情況：甲方房地產(chǎn)為私人老板，了解其在全國只有這一處房產(chǎn)該房產(chǎn)初期定位高檔高層住宅，全部美式風(fēng)格建筑，2005年開盤，銷售狀況一般老板想以送中央空調(diào)為賣點(diǎn)該房產(chǎn)對面“彩虹城”項(xiàng)目為美的工程（1700套家庭中央）我方?jīng)]有任何關(guān)系

14、房產(chǎn)全部為高層建筑，建筑結(jié)構(gòu)不利空調(diào)設(shè)備通風(fēng)大金，格力，海爾為主要競爭對手 一些細(xì)節(jié) 1.拜訪客戶時(shí)客戶提出附近某某工程用的美的中央空調(diào)有質(zhì)量問題時(shí)該如何回答？選擇：A 立刻表示驚訝，稱自己不知道，同時(shí)表示馬上去了解情況，看看是不是非空調(diào)本身的問題造成的B 肯定甲方說法，表示是個(gè)別產(chǎn)品的問題，其他地方從來沒有發(fā)生過，同時(shí)舉出幾個(gè)成功案例2.初次見面客戶要求報(bào)價(jià)該如何回答？ 在一般情況下，如客戶開口就問投資費(fèi)用，證明客戶對中央空調(diào)知之甚少，最好先岔開話題，多講些對方能夠理解的中央空調(diào)的優(yōu)勢，如對方仍然繼續(xù)追問價(jià)格，那就按每平方多少元報(bào)價(jià)，并強(qiáng)調(diào)具體費(fèi)用會因系統(tǒng)配置檔次高低而有所增減。最好讓用戶提

15、出詳細(xì)的要求，我方做出投資方案較為準(zhǔn)確。 3.客戶要求延長保修期該如何回答？ 保修1年是中央空調(diào)機(jī)組行業(yè)的規(guī)則，其他國際大公司也是保修1年。 我們機(jī)組的供貨商給我們的保修期1年，所以我們也只能給你們1年保修期。 中國經(jīng)濟(jì)法規(guī)定，對機(jī)電產(chǎn)品的質(zhì)量異議應(yīng)在安裝調(diào)試后的6個(gè)月提出。我們也是根據(jù)經(jīng)濟(jì)法來規(guī)定保修期的 。產(chǎn)品出廠前已經(jīng)疲勞試驗(yàn)和模擬試驗(yàn)，基本屬于免維護(hù)產(chǎn)品，只要過了半年的磨合期，基本不存在質(zhì)量問題。這就是知名品牌的過人之處。 博商管理科學(xué)研究院簡介博商管理科學(xué)研究院簡介博商管理科學(xué)研究院(Bosum Institute of Management Science)成立于2006年，是我國專門從事管理科學(xué)研究、理論轉(zhuǎn)化及咨詢輔導(dǎo)的綜合性研發(fā)教育機(jī)構(gòu)。研究院整合國內(nèi)外一流院校的學(xué)科優(yōu)勢、人才資源，為企業(yè)提供綜合性的總裁教育、管理層訓(xùn)練、企業(yè)咨詢和投融資服務(wù)，為企業(yè)尤其是成長型企業(yè)提供綜合管理服務(wù)的平臺。博商管理科學(xué)研究院立足珠三角，服務(wù)于長三角、西南、環(huán)渤海等中國經(jīng)濟(jì)熱點(diǎn)區(qū)域乃至全國，通過專業(yè)的服務(wù)與客戶共同成長，為中國人才培養(yǎng)和經(jīng)濟(jì)發(fā)展做出貢獻(xiàn)。機(jī)構(gòu)已在中國十余個(gè)重點(diǎn)