企業(yè)跳出紅海的精準利器

1、    企業(yè)跳出紅海的精準利器             面對產(chǎn)品同質(zhì)化、市場競爭的無序，產(chǎn)品利潤越來越低，品牌區(qū)隔也越來越難的現(xiàn)狀，各個行業(yè)均陷入了一片“紅?！?，要突出重圍，最根本的就是增加產(chǎn)品的附加值。在新的市場經(jīng)濟環(huán)境下，附加值就是高利潤，附加值就是競爭力。一個企業(yè)生存和發(fā)展的關鍵就在于市場競爭力的提升，要提升企業(yè)的市場競爭力，就必須創(chuàng)造出產(chǎn)品的高額附加值。    怎樣才能創(chuàng)造產(chǎn)品的高額附加值呢？我們先研究一個產(chǎn)

2、品從生產(chǎn)到銷售的一般過程。    1. 產(chǎn)品從生產(chǎn)到銷售的一般過程    首先，進行市場分析，找到問題點、利益點、機會點，從而制定競爭戰(zhàn)略，整合相關的資源；    其次，制定營銷策略，制定商品力策略，包括目標市場、產(chǎn)品定位，產(chǎn)品概念、產(chǎn)品表現(xiàn)，讓產(chǎn)品更有競爭力；制定市場力策略，利用推力縮短物理距離，利用拉力縮短心理距離；    再次，制定傳播策略，從長遠角度要看品牌戰(zhàn)略，包括：核心定位、外在表現(xiàn)、傳播手段、目標消費者。傳播策略包括：廣告表現(xiàn)、媒介策略、傳播管理、執(zhí)行管理。&#

3、160;   最后，實現(xiàn)企業(yè)品牌整體的市場競爭力的積累。    這就是全程營銷傳播的全過程。    2. 打造企業(yè)市場競爭力的系統(tǒng)過程    把影響市場競爭力的直接要素與產(chǎn)品銷售的過程結合起來，就可以打造出企業(yè)表現(xiàn)在市場上的競爭力。    那么一個企業(yè)的市場競爭力具體是怎樣系統(tǒng)的打造出來的呢？    第一步，根據(jù)市場研究制定策略，即對消費者、對環(huán)境、對企業(yè)資源進行整體分析制定策略，制定競爭策略要以研發(fā)制造能力相支持。 

4、;   第二步，根據(jù)市場競爭策略進行商品力的強化，必須與品牌相支持。比如研發(fā)制造出一種車，100萬元一部，但是企業(yè)的品牌消費者可能是不接受的，因為沒有品牌來支持。    第三步，根據(jù)競爭策略及定位進行市場力的整合，即想辦法通過形象、傳播等讓消費者接受你的產(chǎn)品，同時要有營銷網(wǎng)絡相支持。    比如你開發(fā)了一種產(chǎn)品，但是連個營銷網(wǎng)絡、銷售商都沒有，那你的產(chǎn)品怎么能暢銷呢？實際上策略和支持之間是交織在一起的，制定競爭策略，要用研發(fā)制造能力相支持制造出來，商品力強化，要有品牌能力相支持，附加值能加上去，然后通過營銷網(wǎng)絡等一

5、系列的支持；    第四步，實現(xiàn)高附加值的產(chǎn)品銷售，高附加值的產(chǎn)品銷售積累到一定程度就形成了一個高附加值的品牌，企業(yè)利潤上升，當企業(yè)有了錢以后就可以建營銷網(wǎng)絡，以及品牌形象的支持，打廣告，做進一步的促銷，當企業(yè)更有錢以后可以建第二個工廠、第三個工廠，提高企業(yè)的綜合競爭力。    3. 附加值的創(chuàng)造過程    以上是企業(yè)打造市場競爭力的過程和要素，而在整個的過程中都需要創(chuàng)造出附加值來推進，同時也只有做好過程中的每一步才可能創(chuàng)造附加值。    因此，市場競爭力的打造積累的過程，也

6、是附加值的創(chuàng)造過程；沒有市場競爭力難以創(chuàng)造和實現(xiàn)附加值，同時沒有附加值也無法積累和形成企業(yè)的市場競爭力。    等企業(yè)有了充分的市場競爭力以后，企業(yè)的研發(fā)資源越來越強大，品牌形象、網(wǎng)絡資源越來越強，這些資源都可以增加企業(yè)的市場競爭力，到最后積累出了強勢的品牌和形成了競爭優(yōu)勢。    企業(yè)系統(tǒng)的市場競爭力打造有這樣一個過程，附加值是在整個過程中創(chuàng)造的。    如果，一個企業(yè)開發(fā)了一種產(chǎn)品，它的產(chǎn)品很好，但是它的制造能力、網(wǎng)絡和品牌能力不強，它就賣的不好，更賣不了高價格。比如，一個小公司開發(fā)出一種空調(diào)，它的性

7、價比比海爾要好，功能、技術含量也比海爾好，但是網(wǎng)絡和品牌形象都不強，所以銷售情況肯定不如海爾，因為海爾的研發(fā)和制造能力都很強。    海爾有很好的品牌形象，消費者一看到貼著海爾的商標就認為是高科技的、高質(zhì)量的、服務好的、值得信賴的；同時，海爾還有好幾千個專賣店，每個專賣店賣一臺銷量就相當可觀，以上這些都是海爾的資源。    當發(fā)展到這個規(guī)模的時候，企業(yè)的擴張很容易獲得成功。比如，海爾要生產(chǎn)一種電風扇，雖然它的電風扇的質(zhì)量可能一般，但是貼上海爾的商標就可以銷售量比別人的大、價格比別人的高，附加值比別人的高，這就是競爭優(yōu)勢。 &

8、#160;  對于市場中處于弱勢的企業(yè)，缺乏這些資源作支持，所以要與強者競爭，一定要在競爭策略上比它強，在商品力強化上比它強，在市場上比它強，最后才能和它進行競爭。也就是說中小企業(yè)必須靠策略力、商品力、市場力來彌補自身的研發(fā)劣勢、品牌劣勢和網(wǎng)絡劣勢。面對跨國公司強勢擴張，中國企業(yè)要想獲得發(fā)展，也必須要在策略、商品力、市場力上、品牌形象上發(fā)展起來。    我去過很多個企業(yè)，我發(fā)現(xiàn)南方的企業(yè)和北方是不同的。北方企業(yè)有很多開發(fā)區(qū)，很漂亮，有一流的廠房，但有一半是空的，設備是二流的設備，產(chǎn)品是三流的產(chǎn)品，而在南方，很多地方的道路彎彎曲曲，廠房是三流的，進去一看，

9、設備是二流的，但是它的產(chǎn)品是一流的。    一般來說辦個企業(yè)要先建廠房，進設備，生產(chǎn)產(chǎn)品然后再銷售，但是這個過程是有風險的。    比如戴爾電腦的發(fā)展，戴爾是做硬件的，它是怎么發(fā)展起來的呢？也是從策略開始，通過商品力、市場力，到最后發(fā)展起來了。它原來采用一種方式：給你裝電腦，后來發(fā)展成一種模式，它發(fā)展到一定規(guī)模以后，才有自己的工廠。同時它引導了一種方式叫個性電腦，然后做一個品牌形象，進行市場力的整合，有了錢以后建自己的生產(chǎn)基地。到現(xiàn)在，戴爾的銷售在全球的PC中是最多的，其初期的發(fā)展是也是依靠策略取勝的。  

10、0; 4. 價格、價值與創(chuàng)造附加值    因為創(chuàng)造了附加值，從而增加了商品的價值，價格是價值的一種直接體現(xiàn)。因為一系列的工作創(chuàng)造了附加值才使產(chǎn)品以更高的價格銷售出去，價格是附加值的一種體現(xiàn)，一種結果，價格本身不能創(chuàng)造附加值。    價格同時也是一種手段。    價格同企業(yè)的各個要素相關，包括企業(yè)的規(guī)模、成本、戰(zhàn)略、品牌形象以及產(chǎn)品的定位、市場的競爭策略等；也同市場的各個要素相關，包括競爭者、渠道成本等；與消費者的諸多要素相關包括接受能力、認知、心理、觀念等，是受到各要素影響的一個結果，因此整個過程都會與價

11、格相關但不能單列一個要素。    營銷4P自上世紀六七十年代被一家咨詢公司提出來以后，被一些營銷大師發(fā)揚光大，很多專家、學者、企業(yè)家視4P為圣經(jīng)。但直到現(xiàn)在也沒有講清楚營銷4P是營銷什么的四個要素，究竟是影響消費者購買的四個要素還是影響企業(yè)市場競爭力的四個要素？顯然都不貼切。因為4P的這四個要素本身就不是一個層面的、也不是一個角度的要素，價格這個要素與其它三個要素就不是一個角度的要素。    后來玩起了文字游戲，增加了人員、公共關系，變成了6P、后來又變成了8P、10P、12P，把不同層面、不同角度的P羅列在一起，成了很多高深的理論，到最后企業(yè)真不知道如何做好自己的工作、如何操作市場了。    創(chuàng)造附加值從經(jīng)營企業(yè)、操作市場，提高企業(yè)系統(tǒng)競爭力的角度，總結出幾個要素以及系統(tǒng)的操作方法、思維模式。    作為市場競爭中的一般企業(yè)，我們能解決的是前