企業(yè)跳出紅海的精準(zhǔn)利器

1、    企業(yè)跳出紅海的精準(zhǔn)利器             面對(duì)產(chǎn)品同質(zhì)化、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的無(wú)序，產(chǎn)品利潤(rùn)越來(lái)越低，品牌區(qū)隔也越來(lái)越難的現(xiàn)狀，各個(gè)行業(yè)均陷入了一片“紅?！保怀鲋貒?，最根本的就是增加產(chǎn)品的附加值。在新的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，附加值就是高利潤(rùn)，附加值就是競(jìng)爭(zhēng)力。一個(gè)企業(yè)生存和發(fā)展的關(guān)鍵就在于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的提升，要提升企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，就必須創(chuàng)造出產(chǎn)品的高額附加值。    怎樣才能創(chuàng)造產(chǎn)品的高額附加值呢？我們先研究一個(gè)產(chǎn)

2、品從生產(chǎn)到銷售的一般過(guò)程。    1. 產(chǎn)品從生產(chǎn)到銷售的一般過(guò)程    首先，進(jìn)行市場(chǎng)分析，找到問(wèn)題點(diǎn)、利益點(diǎn)、機(jī)會(huì)點(diǎn)，從而制定競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，整合相關(guān)的資源；    其次，制定營(yíng)銷策略，制定商品力策略，包括目標(biāo)市場(chǎng)、產(chǎn)品定位，產(chǎn)品概念、產(chǎn)品表現(xiàn)，讓產(chǎn)品更有競(jìng)爭(zhēng)力；制定市場(chǎng)力策略，利用推力縮短物理距離，利用拉力縮短心理距離；    再次，制定傳播策略，從長(zhǎng)遠(yuǎn)角度要看品牌戰(zhàn)略，包括：核心定位、外在表現(xiàn)、傳播手段、目標(biāo)消費(fèi)者。傳播策略包括：廣告表現(xiàn)、媒介策略、傳播管理、執(zhí)行管理。&#

3、160;   最后，實(shí)現(xiàn)企業(yè)品牌整體的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的積累。    這就是全程營(yíng)銷傳播的全過(guò)程。    2. 打造企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的系統(tǒng)過(guò)程    把影響市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的直接要素與產(chǎn)品銷售的過(guò)程結(jié)合起來(lái)，就可以打造出企業(yè)表現(xiàn)在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力。    那么一個(gè)企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力具體是怎樣系統(tǒng)的打造出來(lái)的呢？    第一步，根據(jù)市場(chǎng)研究制定策略，即對(duì)消費(fèi)者、對(duì)環(huán)境、對(duì)企業(yè)資源進(jìn)行整體分析制定策略，制定競(jìng)爭(zhēng)策略要以研發(fā)制造能力相支持。 

4、;   第二步，根據(jù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略進(jìn)行商品力的強(qiáng)化，必須與品牌相支持。比如研發(fā)制造出一種車，100萬(wàn)元一部，但是企業(yè)的品牌消費(fèi)者可能是不接受的，因?yàn)闆](méi)有品牌來(lái)支持。    第三步，根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)策略及定位進(jìn)行市場(chǎng)力的整合，即想辦法通過(guò)形象、傳播等讓消費(fèi)者接受你的產(chǎn)品，同時(shí)要有營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)相支持。    比如你開(kāi)發(fā)了一種產(chǎn)品，但是連個(gè)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)、銷售商都沒(méi)有，那你的產(chǎn)品怎么能暢銷呢？實(shí)際上策略和支持之間是交織在一起的，制定競(jìng)爭(zhēng)策略，要用研發(fā)制造能力相支持制造出來(lái)，商品力強(qiáng)化，要有品牌能力相支持，附加值能加上去，然后通過(guò)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)等一

5、系列的支持；    第四步，實(shí)現(xiàn)高附加值的產(chǎn)品銷售，高附加值的產(chǎn)品銷售積累到一定程度就形成了一個(gè)高附加值的品牌，企業(yè)利潤(rùn)上升，當(dāng)企業(yè)有了錢以后就可以建營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，以及品牌形象的支持，打廣告，做進(jìn)一步的促銷，當(dāng)企業(yè)更有錢以后可以建第二個(gè)工廠、第三個(gè)工廠，提高企業(yè)的綜合競(jìng)爭(zhēng)力。    3. 附加值的創(chuàng)造過(guò)程    以上是企業(yè)打造市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的過(guò)程和要素，而在整個(gè)的過(guò)程中都需要?jiǎng)?chuàng)造出附加值來(lái)推進(jìn)，同時(shí)也只有做好過(guò)程中的每一步才可能創(chuàng)造附加值。    因此，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的打造積累的過(guò)程，也

6、是附加值的創(chuàng)造過(guò)程；沒(méi)有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力難以創(chuàng)造和實(shí)現(xiàn)附加值，同時(shí)沒(méi)有附加值也無(wú)法積累和形成企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。    等企業(yè)有了充分的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力以后，企業(yè)的研發(fā)資源越來(lái)越強(qiáng)大，品牌形象、網(wǎng)絡(luò)資源越來(lái)越強(qiáng)，這些資源都可以增加企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，到最后積累出了強(qiáng)勢(shì)的品牌和形成了競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。    企業(yè)系統(tǒng)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力打造有這樣一個(gè)過(guò)程，附加值是在整個(gè)過(guò)程中創(chuàng)造的。    如果，一個(gè)企業(yè)開(kāi)發(fā)了一種產(chǎn)品，它的產(chǎn)品很好，但是它的制造能力、網(wǎng)絡(luò)和品牌能力不強(qiáng)，它就賣的不好，更賣不了高價(jià)格。比如，一個(gè)小公司開(kāi)發(fā)出一種空調(diào)，它的性

7、價(jià)比比海爾要好，功能、技術(shù)含量也比海爾好，但是網(wǎng)絡(luò)和品牌形象都不強(qiáng)，所以銷售情況肯定不如海爾，因?yàn)楹柕难邪l(fā)和制造能力都很強(qiáng)。    海爾有很好的品牌形象，消費(fèi)者一看到貼著海爾的商標(biāo)就認(rèn)為是高科技的、高質(zhì)量的、服務(wù)好的、值得信賴的；同時(shí)，海爾還有好幾千個(gè)專賣店，每個(gè)專賣店賣一臺(tái)銷量就相當(dāng)可觀，以上這些都是海爾的資源。    當(dāng)發(fā)展到這個(gè)規(guī)模的時(shí)候，企業(yè)的擴(kuò)張很容易獲得成功。比如，海爾要生產(chǎn)一種電風(fēng)扇，雖然它的電風(fēng)扇的質(zhì)量可能一般，但是貼上海爾的商標(biāo)就可以銷售量比別人的大、價(jià)格比別人的高，附加值比別人的高，這就是競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 &

8、#160;  對(duì)于市場(chǎng)中處于弱勢(shì)的企業(yè)，缺乏這些資源作支持，所以要與強(qiáng)者競(jìng)爭(zhēng)，一定要在競(jìng)爭(zhēng)策略上比它強(qiáng)，在商品力強(qiáng)化上比它強(qiáng)，在市場(chǎng)上比它強(qiáng)，最后才能和它進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)。也就是說(shuō)中小企業(yè)必須靠策略力、商品力、市場(chǎng)力來(lái)彌補(bǔ)自身的研發(fā)劣勢(shì)、品牌劣勢(shì)和網(wǎng)絡(luò)劣勢(shì)。面對(duì)跨國(guó)公司強(qiáng)勢(shì)擴(kuò)張，中國(guó)企業(yè)要想獲得發(fā)展，也必須要在策略、商品力、市場(chǎng)力上、品牌形象上發(fā)展起來(lái)。    我去過(guò)很多個(gè)企業(yè)，我發(fā)現(xiàn)南方的企業(yè)和北方是不同的。北方企業(yè)有很多開(kāi)發(fā)區(qū)，很漂亮，有一流的廠房，但有一半是空的，設(shè)備是二流的設(shè)備，產(chǎn)品是三流的產(chǎn)品，而在南方，很多地方的道路彎彎曲曲，廠房是三流的，進(jìn)去一看，

9、設(shè)備是二流的，但是它的產(chǎn)品是一流的。    一般來(lái)說(shuō)辦個(gè)企業(yè)要先建廠房，進(jìn)設(shè)備，生產(chǎn)產(chǎn)品然后再銷售，但是這個(gè)過(guò)程是有風(fēng)險(xiǎn)的。    比如戴爾電腦的發(fā)展，戴爾是做硬件的，它是怎么發(fā)展起來(lái)的呢？也是從策略開(kāi)始，通過(guò)商品力、市場(chǎng)力，到最后發(fā)展起來(lái)了。它原來(lái)采用一種方式：給你裝電腦，后來(lái)發(fā)展成一種模式，它發(fā)展到一定規(guī)模以后，才有自己的工廠。同時(shí)它引導(dǎo)了一種方式叫個(gè)性電腦，然后做一個(gè)品牌形象，進(jìn)行市場(chǎng)力的整合，有了錢以后建自己的生產(chǎn)基地。到現(xiàn)在，戴爾的銷售在全球的PC中是最多的，其初期的發(fā)展是也是依靠策略取勝的。  

10、0; 4. 價(jià)格、價(jià)值與創(chuàng)造附加值    因?yàn)閯?chuàng)造了附加值，從而增加了商品的價(jià)值，價(jià)格是價(jià)值的一種直接體現(xiàn)。因?yàn)橐幌盗械墓ぷ鲃?chuàng)造了附加值才使產(chǎn)品以更高的價(jià)格銷售出去，價(jià)格是附加值的一種體現(xiàn)，一種結(jié)果，價(jià)格本身不能創(chuàng)造附加值。    價(jià)格同時(shí)也是一種手段。    價(jià)格同企業(yè)的各個(gè)要素相關(guān)，包括企業(yè)的規(guī)模、成本、戰(zhàn)略、品牌形象以及產(chǎn)品的定位、市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)策略等；也同市場(chǎng)的各個(gè)要素相關(guān)，包括競(jìng)爭(zhēng)者、渠道成本等；與消費(fèi)者的諸多要素相關(guān)包括接受能力、認(rèn)知、心理、觀念等，是受到各要素影響的一個(gè)結(jié)果，因此整個(gè)過(guò)程都會(huì)與價(jià)

11、格相關(guān)但不能單列一個(gè)要素。    營(yíng)銷4P自上世紀(jì)六七十年代被一家咨詢公司提出來(lái)以后，被一些營(yíng)銷大師發(fā)揚(yáng)光大，很多專家、學(xué)者、企業(yè)家視4P為圣經(jīng)。但直到現(xiàn)在也沒(méi)有講清楚營(yíng)銷4P是營(yíng)銷什么的四個(gè)要素，究竟是影響消費(fèi)者購(gòu)買的四個(gè)要素還是影響企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的四個(gè)要素？顯然都不貼切。因?yàn)?P的這四個(gè)要素本身就不是一個(gè)層面的、也不是一個(gè)角度的要素，價(jià)格這個(gè)要素與其它三個(gè)要素就不是一個(gè)角度的要素。    后來(lái)玩起了文字游戲，增加了人員、公共關(guān)系，變成了6P、后來(lái)又變成了8P、10P、12P，把不同層面、不同角度的P羅列在一起，成了很多高深的理論，到最后企業(yè)真不知道如何做好自己的工作、如何操作市場(chǎng)了。    創(chuàng)造附加值從經(jīng)營(yíng)企業(yè)、操作市場(chǎng)，提高企業(yè)系統(tǒng)競(jìng)爭(zhēng)力的角度，總結(jié)出幾個(gè)要素以及系統(tǒng)的操作方法、思維模式。    作為市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的一般企業(yè)，我們能解決的是前