淺析郵政營(yíng)銷存在的問題及營(yíng)銷功能的發(fā)揮

1、淺析郵政營(yíng)銷存在的問題及營(yíng)銷功能的發(fā)揮一、營(yíng)銷工作中存在的問題當(dāng)前，雖然各級(jí)郵政部門把營(yíng)銷工作作為郵政經(jīng)營(yíng)工作的重心和中心環(huán)節(jié)，但由于受傳統(tǒng)郵政經(jīng)營(yíng)思想的羈絆和束縛，存在營(yíng)銷觀念更新滯后，營(yíng)銷組織的組建、管理制度不夠健全、完善，營(yíng)銷中運(yùn)用的市場(chǎng)調(diào)查、預(yù)測(cè)的手段不夠科學(xué)等主要問題。1. 營(yíng)銷觀念滯后現(xiàn)代營(yíng)銷理論在郵政部門引進(jìn)的相對(duì)較晚，在日常的郵政經(jīng)營(yíng)實(shí)踐中運(yùn)用較少，因而使得整個(gè)郵政部門現(xiàn)代郵政的營(yíng)銷理論匱乏；傳統(tǒng)郵政營(yíng)銷觀念落后是營(yíng)銷方式落后和效能低下的根本原因所在，在這種觀念的指導(dǎo)下，郵政不可能展開現(xiàn)代的市場(chǎng)營(yíng)銷。因此，在整個(gè)郵政部門不斷地引進(jìn)、普及現(xiàn)代營(yíng)銷理論，汲取現(xiàn)代營(yíng)銷思想、理論的豐富

2、營(yíng)養(yǎng)，徹底更新郵政營(yíng)銷觀念，勢(shì)在必行。2.郵政營(yíng)銷組織不完善郵電分營(yíng)后，一些基層單位相繼建立郵政營(yíng)銷組織。郵政營(yíng)銷組織的建立，對(duì)及時(shí)把握瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)信息，激發(fā)郵政的生機(jī)和活力，提供了有力的組織補(bǔ)充，但由于郵政營(yíng)銷組織尚處在初建、摸索階段，在組織和制度等方面沒形成系統(tǒng)，一些問題逐漸暴露出來。各項(xiàng)管理制度不健全，如具體的考核制度、組織制度、培訓(xùn)制度等，郵政營(yíng)銷組織沒有一個(gè)整體的活動(dòng)框架，致使管理上不理順，組織上比較松散，人員的考核、任用、辭退比較散漫，沒遵循一定的規(guī)范。由于考核力度不強(qiáng)、業(yè)務(wù)發(fā)展的需求不同、職能界定不清晰等原因，郵政營(yíng)銷組織業(yè)務(wù)功能單一、經(jīng)營(yíng)目標(biāo)模糊，營(yíng)銷員的潛能未真正發(fā)揮出來，

3、在一些支局、縣局等基層單位的郵政營(yíng)銷員只成為單純的儲(chǔ)蓄攬儲(chǔ)員，對(duì)其他郵政業(yè)務(wù)只是隨機(jī)發(fā)展，形成了大量的人力資源浪費(fèi)。郵政營(yíng)銷組織的市場(chǎng)定位不明確，對(duì)其在郵政經(jīng)濟(jì)發(fā)展中所起的作用、所扮演的“角色”認(rèn)識(shí)不清、研究不透，無法對(duì)它進(jìn)行靈活而有力的操作。設(shè)在一些縣局、市局的郵政綜合性營(yíng)銷組織和各專業(yè)單位在業(yè)務(wù)考核、酬金分配、人員在業(yè)務(wù)發(fā)展的歸屬等關(guān)系的協(xié)調(diào)上相互糾纏、交叉不清，營(yíng)銷人員的積極性和主動(dòng)性受挫，致使業(yè)務(wù)發(fā)展受到影響。3.對(duì)郵政市場(chǎng)研究不深現(xiàn)階段的郵政營(yíng)銷中，對(duì)郵政市場(chǎng)的調(diào)查組織頻次較少、具體的調(diào)查浮于層面，不夠深入，現(xiàn)代化的市場(chǎng)預(yù)測(cè)方法、手段、技術(shù)運(yùn)用的不盡科學(xué)、合理、靈活，因此，對(duì)單項(xiàng)或整

4、體郵政業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)律和發(fā)展趨勢(shì)把握不準(zhǔn)，不能長(zhǎng)遠(yuǎn)地、有的放矢地制訂市場(chǎng)營(yíng)銷策略，從而在市場(chǎng)營(yíng)銷中常處在劣勢(shì)和被動(dòng)地位。二、發(fā)揮營(yíng)銷功能的途徑市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下郵政新業(yè)務(wù)的不斷開發(fā)和推出，函、包、匯等傳統(tǒng)業(yè)務(wù)重新煥發(fā)生機(jī)和活力，郵政儲(chǔ)蓄和集郵等支柱業(yè)務(wù)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中不斷壯大，都必須有一個(gè)通暢的營(yíng)銷渠道做基礎(chǔ)，做保障。因此，在郵政逐步走向良性循環(huán)的過程中，必須充分發(fā)揮郵政優(yōu)勢(shì)，革新傳統(tǒng)的郵政營(yíng)銷觀念，不斷引進(jìn)現(xiàn)代營(yíng)銷理論，強(qiáng)化郵政營(yíng)銷力度，把建立一個(gè)穩(wěn)定合理的營(yíng)銷組織和營(yíng)銷體系擺在重要的位置，解決郵政營(yíng)銷中的深層次問題。1. 向用戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)按照郵政所履行的義務(wù)和承擔(dān)的功能，搞好郵政營(yíng)銷，就是要在向用戶

5、提供完善、優(yōu)質(zhì)服務(wù)、滿足用戶需要的同時(shí)取得良好的經(jīng)濟(jì)效益。必須牢固樹立“以服務(wù)促經(jīng)營(yíng)，以服務(wù)促發(fā)展”新型服務(wù)觀念，不斷提高服務(wù)質(zhì)量、服務(wù)水平，更好的發(fā)揮出郵政服務(wù)的整體優(yōu)勢(shì)，使優(yōu)質(zhì)、高效的服務(wù)為郵政營(yíng)銷工作提供強(qiáng)有力的后臺(tái)支撐和保障。必須切實(shí)轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的服務(wù)觀念、服務(wù)方式，拓展服務(wù)內(nèi)涵，優(yōu)化服務(wù)格局，并使之貫穿到郵政業(yè)務(wù)發(fā)展的始終，真正起到啟動(dòng)市場(chǎng)、控制市場(chǎng)的作用。在現(xiàn)階段的郵政營(yíng)銷中，應(yīng)該不斷擴(kuò)展“185”特服號(hào)的功能，使之成為服務(wù)功能和營(yíng)銷功能有機(jī)結(jié)合的共同體，使之不單單為EMS服務(wù)，更要為全部郵政業(yè)務(wù)服務(wù)；利用“185”特服號(hào)的服務(wù)和營(yíng)銷平臺(tái)作用，建立起集受理、咨詢、攬收、用戶查詢、市場(chǎng)調(diào)

6、查、預(yù)測(cè)、新業(yè)務(wù)開發(fā)、推廣于一體的用戶服務(wù)中心，同時(shí)，按照精簡(jiǎn)、高效的原則，合理調(diào)整營(yíng)銷組織，把部分專業(yè)的部分營(yíng)銷人員進(jìn)行精簡(jiǎn)，集中到用戶服務(wù)中心來。用戶服務(wù)中心要建立服務(wù)檔案，對(duì)不同的用戶進(jìn)行分類，注意用戶構(gòu)成分析、信用分析和所占市場(chǎng)份額分析，不同的用戶既有現(xiàn)時(shí)的需求，又有潛在的業(yè)務(wù)需求；同時(shí)，認(rèn)真搞好用戶投訴管理，處理好用戶投訴，用戶的意見、要求、批評(píng)和建議或許就是潛在市場(chǎng)和市場(chǎng)開發(fā)點(diǎn)。投遞工作是郵政服務(wù)的最末梢環(huán)節(jié)，它的好壞直接影響著郵政的信譽(yù)和形象，因此，需要不斷地改善服務(wù)和改進(jìn)工作方法。投遞質(zhì)量必須面向市場(chǎng)，貼近用戶，不斷改革投遞服務(wù)的作業(yè)方式，充實(shí)新的作業(yè)內(nèi)容，加大投遞的深度和廣度

7、，加強(qiáng)獎(jiǎng)懲考核的激勵(lì)機(jī)制，把投遞服務(wù)轉(zhuǎn)變?yōu)闋I(yíng)銷服務(wù)，使?fàn)I銷和服務(wù)緊密結(jié)合，最終以服務(wù)促經(jīng)營(yíng)。只有這樣，我們才能在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占有一席之地，獲取更大的市場(chǎng)份額和更好的經(jīng)濟(jì)效益。實(shí)踐表明，投遞的服務(wù)質(zhì)量從一定程度上影響和制約了郵送廣告、商業(yè)信函、報(bào)刊等業(yè)務(wù)的發(fā)展。提高投遞服務(wù)質(zhì)量的最根本所在是要逐步進(jìn)行投遞用人制度和投遞分配制度的改革；投遞用人制度的改革，是要改變傳統(tǒng)的投遞用人制度和用人觀念，逐步建立起投遞員錄用、培訓(xùn)、淘汰和綜合考核制度，切實(shí)提高投遞員的綜合素質(zhì)，形成良性循環(huán)；深化投遞分配制度改革，逐步嘗試投遞工種不區(qū)別正式工、臨時(shí)工，實(shí)行同工同酬，提高臨時(shí)工投遞員的酬金。2.充分利用郵政網(wǎng)優(yōu)勢(shì)充

8、分利用郵政的網(wǎng)絡(luò)張力滲透市場(chǎng)。郵運(yùn)網(wǎng)、投遞網(wǎng)、營(yíng)業(yè)網(wǎng)及正在組建的郵政綜合計(jì)算機(jī)網(wǎng)、郵政金融計(jì)算機(jī)網(wǎng)，這郵政的五大資源網(wǎng)絡(luò)集實(shí)物流、信息流、資金流于一體，遍布城鄉(xiāng)，無處不在，是郵政營(yíng)銷最富營(yíng)養(yǎng)和活力的載體，具有其他行業(yè)無法比擬的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)。因此，如何完善和深化郵政的網(wǎng)絡(luò)功能，充分挖掘內(nèi)部資源，使網(wǎng)絡(luò)資源合理配置，發(fā)揮點(diǎn)多面廣的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，使其真正成為一種滲透市場(chǎng)的力量，顯得尤為重要。郵政網(wǎng)點(diǎn)遍布城鄉(xiāng)，一些網(wǎng)點(diǎn)特別是一些農(nóng)村郵政網(wǎng)點(diǎn)，營(yíng)業(yè)場(chǎng)地空余，可以此為依托，發(fā)展多品種、多樣化經(jīng)營(yíng)，如信息服務(wù)、小商品代購(gòu)代銷。充分發(fā)掘郵運(yùn)網(wǎng)、營(yíng)業(yè)網(wǎng)、投遞網(wǎng)的潛能，開拓網(wǎng)絡(luò)外延資源，運(yùn)用專業(yè)化經(jīng)營(yíng)和社會(huì)聯(lián)營(yíng)方式，延伸

9、和拓展原有業(yè)務(wù)的生活空間和服務(wù)領(lǐng)域，如代投郵送廣告、發(fā)展回音卡業(yè)務(wù)。郵政網(wǎng)中的人，包括投遞員、營(yíng)業(yè)員、代辦員、專職營(yíng)業(yè)員，是最活躍、最富創(chuàng)造性的因素，是郵政營(yíng)銷中的主體和直接參與者，不斷地激發(fā)出他們的活力，挖掘出他們的潛能，通過他們貼近用戶，了解需求，宣傳業(yè)務(wù)，組建網(wǎng)絡(luò)，反饋市場(chǎng)信息，郵政營(yíng)銷才能開辟出更新的天地和空間。充分認(rèn)識(shí)、利用和發(fā)揮郵政的網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，突出發(fā)展函件、報(bào)刊、EMS等郵遞類業(yè)務(wù)，可開發(fā)出郵運(yùn)網(wǎng)、投遞網(wǎng)的潛能，又如我們的營(yíng)業(yè)網(wǎng)可以綜合為中國(guó)電信、移動(dòng)、國(guó)信尋呼、聯(lián)通甚至鐵路尋呼代辦業(yè)務(wù)，其他任何行業(yè)的營(yíng)業(yè)網(wǎng)都做不到這一點(diǎn)：如，充分利用郵政綜合計(jì)算機(jī)網(wǎng)、投遞網(wǎng)等發(fā)展電子商務(wù)業(yè)務(wù)

10、。這個(gè)網(wǎng)中沒有靜止的、單一的、固定的點(diǎn)，只有相互聯(lián)動(dòng)、充滿生機(jī)的營(yíng)銷實(shí)體。3. 推銷作為郵政營(yíng)銷中的重要一環(huán)推銷是郵政自身業(yè)務(wù)的宣傳、推銷，隨著技術(shù)的進(jìn)步，市場(chǎng)多元化的格局的形成，除機(jī)要通信外，幾乎所有的郵政業(yè)務(wù)都有一個(gè)產(chǎn)品推銷問題。分析目前的形勢(shì)，郵政產(chǎn)品的推銷在組織形式、網(wǎng)絡(luò)規(guī)模、網(wǎng)絡(luò)效益、人員素質(zhì)、措施技巧、實(shí)施效果等諸多方面都極為薄弱。因此，必須利用郵政的信譽(yù)和網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，從省到地（市）、縣局，必須努力建立健全一系列行之有效的制度，逐步明確郵政營(yíng)銷組織的職能、地位、機(jī)構(gòu)、管理、考核、隸屬等關(guān)系，確立人員管理、任用、考核、辭退的良好機(jī)制，不斷提高營(yíng)銷人員隊(duì)伍素質(zhì)的提高，特別是社會(huì)營(yíng)銷員必須

11、把好選聘的進(jìn)人關(guān)，培養(yǎng)和造就一大批充滿生機(jī)和活力的營(yíng)銷員隊(duì)伍，逐步建立和形成合理、均勻、廣泛分布的全員營(yíng)銷、專業(yè)營(yíng)銷、社會(huì)營(yíng)銷三大體系，并且深入研究郵政營(yíng)銷組織的市場(chǎng)定位和網(wǎng)絡(luò)組織問題，構(gòu)筑上下貫通、運(yùn)行順暢、配合有力的郵政營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，形成郵政企業(yè)參與市場(chǎng)角逐的強(qiáng)大推銷力量。郵政自身業(yè)務(wù)的推銷工作必須遵循客觀規(guī)律，因地制宜，切實(shí)轉(zhuǎn)變觀念，開闊思路，轉(zhuǎn)換經(jīng)營(yíng)機(jī)制，嘗試不同的推銷方式。推銷的過程中，注意發(fā)現(xiàn)潛在的市場(chǎng)需求，尤其在新業(yè)務(wù)的開發(fā)、培育、推廣上更要進(jìn)行推銷，如EMS特惠箱、入帳匯款、禮儀匯款、特快匯款等新業(yè)務(wù)。另一方面是郵政利用自身優(yōu)勢(shì)為郵政用戶的產(chǎn)品進(jìn)行推銷，如郵政部門根據(jù)企業(yè)的產(chǎn)品和技

12、術(shù)、性能特點(diǎn)，及時(shí)利用郵政的廣告媒體向社會(huì)上的企事業(yè)單位和個(gè)人用戶進(jìn)行推廣介紹，又如地處偏遠(yuǎn)、交通相對(duì)落后、信息相對(duì)閉塞的廣大農(nóng)村，農(nóng)林牧漁產(chǎn)品急于向外推銷，郵政可給他們解燃眉之急，所有這些，商業(yè)信函、郵送廣告等新興業(yè)務(wù)承擔(dān)起郵政為用戶推銷產(chǎn)品的功能。4. 發(fā)揮郵政信息資源優(yōu)勢(shì)郵政進(jìn)行有效的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，在嚴(yán)酷的競(jìng)爭(zhēng)中求得生存和發(fā)展，就必須重視收集、分析、把握和利用包括社會(huì)環(huán)境變化信息、用戶需求、國(guó)家政策變化、相關(guān)企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)信息在內(nèi)的各種市場(chǎng)信息，這樣，郵政營(yíng)銷才能準(zhǔn)確、及時(shí)地采用新技術(shù)，開發(fā)新業(yè)務(wù)，開辟新市場(chǎng)，不斷地降低市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的壓力和風(fēng)險(xiǎn)，贏得主動(dòng)。建立郵政自己的信息網(wǎng)絡(luò)，可以通過投遞網(wǎng)把營(yíng)銷的觸角延伸到社會(huì)的各個(gè)方面、各個(gè)層次，如在農(nóng)村，郵政的末梢服務(wù)借助這一網(wǎng)絡(luò)延伸到千家萬(wàn)戶，郵政成為廣大農(nóng)民聯(lián)系外界、溝通市場(chǎng)信息的重要橋梁和紐帶，將成為農(nóng)村最具發(fā)展?jié)摿Φ臉I(yè)務(wù)，象郵政儲(chǔ)蓄、包件等業(yè)務(wù)最大限度的