保險(xiǎn)銷售話術(shù)大全

1、保險(xiǎn)銷售話術(shù)大全不好使你砍我好了最近要搞一次全系統(tǒng)的培訓(xùn)，其中一個(gè)是銷售技能訓(xùn)練，我把經(jīng)典的話術(shù)做了總結(jié)歸納，有些事聽課向別的老師學(xué)的，有的是我自己實(shí)踐總結(jié)使用的。還沒(méi)整理完，先發(fā)一些上來(lái)給大家分享。覺(jué)得好給個(gè)好評(píng)，不好的話罵我砍我都行，呵呵。還有，有什么好的建議，一定告訴我啊。一、觀念溝通話術(shù)用于和客戶溝通保險(xiǎn)觀念防盜門話術(shù)請(qǐng)問(wèn)你認(rèn)同保險(xiǎn)嗎？- 不認(rèn)同-請(qǐng)問(wèn)你早上生門的時(shí)候鎖門了嗎？- 鎖門了-為什么要鎖呢？是被小偷偷過(guò)以后才要鎖門嗎？不是。-為什么要關(guān)？- 以防萬(wàn)一。- 很好！保險(xiǎn)就是以防萬(wàn)一。- 請(qǐng)問(wèn)你家有社區(qū)大門和保安嗎？一啟O-為什么你家還要裝鐵門？-多一道保險(xiǎn)。-社保就像小區(qū)大門和

2、保安人人都有,但是不夠！所以人生需要商業(yè)保險(xiǎn)！- 為什么你家夫妻房還要裝門？小孩房裝門？- 需求不同。-所以夫妻之間要買保險(xiǎn)，小孩子要保險(xiǎn)！-所以我們的鐵門就是提醒我們要有責(zé)任為未發(fā)生的事提前做防范-如果明天社保局打廣告說(shuō)前一千個(gè)排隊(duì)的人社保不用花錢，你排隊(duì)嗎？- 排。-所以說(shuō)你不是不認(rèn)同保險(xiǎn)，只是不想花錢對(duì)嗎？-對(duì)。-所以保險(xiǎn)不要錢的話，請(qǐng)問(wèn)你想要嗎？-要。-那你覺(jué)得保險(xiǎn)哪里好?。磕銥槭裁聪胍?？少賺20元話術(shù)王先生，您現(xiàn)在收入還不錯(cuò)，所以您覺(jué)得保險(xiǎn)對(duì)您沒(méi)有太大的用處，您說(shuō)是嗎？那我請(qǐng)教您個(gè)問(wèn)題，加入每天少20元錢，對(duì)您現(xiàn)在的生活會(huì)不會(huì)有什么影響呢？如果不會(huì)的話，那如果現(xiàn)在突然有一個(gè)突發(fā)事件

3、，要您拿由30萬(wàn)來(lái)救急，請(qǐng)問(wèn)，會(huì)不會(huì)對(duì)您的收入產(chǎn)生什么影響呢？既然是這樣，那么現(xiàn)在我們每天拿由20元來(lái)做儲(chǔ)備，一旦發(fā)生什么緊急狀況，我們可以馬上拿由30萬(wàn)來(lái)急用，這樣是不是就不會(huì)影響到我們的正常生活了呢？這就是保險(xiǎn)。所以今天我們一起坐下來(lái)計(jì)劃一下，每天拿20元由來(lái)會(huì)給我們帶來(lái)一個(gè)怎樣的財(cái)務(wù)保障。需求分析之救命錢話術(shù)小芳，其實(shí)對(duì)于一個(gè)家庭來(lái)說(shuō)，不管他們很有錢還是沒(méi)有錢，一個(gè)家庭要規(guī)劃的錢是兩筆錢：第一筆錢叫救命錢。什么叫救命錢？當(dāng)一個(gè)家庭如果突然發(fā)生問(wèn)題的時(shí)候，這個(gè)救命錢可以拿來(lái)解決問(wèn)題的，這叫救命錢。第二筆錢叫錢滾錢。什么叫錢滾錢？你們家有多余的錢，這個(gè)錢可以拿去做投資，如果投資全部都虧損了，

4、一分錢都沒(méi)有了也不會(huì)影響你家庭的，這筆錢就叫做錢滾錢。小芳你覺(jué)得一個(gè)家庭不管他們多有錢，應(yīng)該先準(zhǔn)備的是哪筆錢？小芳，救命錢包含三個(gè)部分，第一個(gè)叫做意外，意外往往都是我們很小心但是別人不小心”第二個(gè)叫重疾。小芳，重疾就是人吃五谷雜糧難免會(huì)生病，汽車開久了零件也要維修，人早晚有一天都要生病只是早與晚的問(wèn)題，所以重疾的部分我們是一定要準(zhǔn)備的。第三個(gè)就是養(yǎng)老。小芳啊，問(wèn)你兩個(gè)問(wèn)題你就知道了，如果你手上只有1個(gè)食物，前面有2個(gè)人，這個(gè)食物不能除以二，不能切成一半，一個(gè)是孩子，一個(gè)是父母，一般的人會(huì)把食物給到誰(shuí)？一定是孩子！不是你不孝順，這個(gè)叫人之常情。我再問(wèn)你現(xiàn)實(shí)的，現(xiàn)在你一個(gè)月的工資有多少用在孩子身上

5、？有多少用在父母身上？你說(shuō)實(shí)話，假設(shè)你一個(gè)月拿5000塊，你多少用在父母身上？500?300?但是你用在孩子的身上有沒(méi)有超過(guò)1000?。靠隙ㄓ?，所以這說(shuō)明了一件事情，有一天你的孩子也會(huì)長(zhǎng)大，他也會(huì)為人父母，他也會(huì)做這樣的決定，你相信嗎？所以養(yǎng)老以后要誰(shuí)來(lái)做？所以小芳你知道嗎？救命錢分為三個(gè)部分，一個(gè)是養(yǎng)老加重疾、一個(gè)是意外”“小芳，救命錢的部分你準(zhǔn)備好了嗎？”不過(guò)，小芳，我這個(gè)同學(xué)年紀(jì)比你大，不過(guò)你還是可以拿著做參考，因?yàn)楸ｋU(xiǎn)呢保障的內(nèi)容是一樣的，只有保費(fèi)不一樣。保費(fèi)跟年齡有關(guān)，所以你看，同樣是重疾險(xiǎn)10萬(wàn),我好幾年前就跟我這個(gè)同學(xué)講了，她那時(shí)候不想買，等到這時(shí)候才想買，你看，貴多了，一年比你

6、貴1000,20年比你貴3萬(wàn)。小芳，真的，保險(xiǎn)早晚都要買，早買早享受，早買早便宜，如果你早買的話你就在幫自己打折哦，真的！貴這3萬(wàn)塊我真的覺(jué)得不值得。需求分析之足球隊(duì)員理財(cái)話術(shù)分析王先生，您看過(guò)踢足球吧，足球隊(duì)員的陣型您有了解嗎？王先生，您看，一個(gè)足球隊(duì)一共是11個(gè)人，有前鋒，有中鋒，有后衛(wèi)，也有守門員。王先生，請(qǐng)問(wèn)，如果您是教練您會(huì)不會(huì)吧所有人全安排到11號(hào)隊(duì)員的位置？為什么呢？那里很容易得分的。沒(méi)錯(cuò)，沒(méi)有防守時(shí)很可怕的。那您會(huì)不會(huì)吧所有人都放到1號(hào)守門員的位置？為什么也不會(huì)呢？那樣沒(méi)有得分的可能性的。那我們可不可以把所有的人都放到中場(chǎng)？也不行。王先生，其實(shí)家庭理財(cái)也是一樣的，您看，我們的家

7、庭財(cái)務(wù)也要像足球隊(duì)員隊(duì)形分配一樣，有一部分資產(chǎn)是前鋒，叫做進(jìn)攻型資產(chǎn)，也就是用來(lái)得分賺取高額利潤(rùn)的。有一部分是中鋒，叫保值性資產(chǎn)，雖然他有收益，但是利潤(rùn)比較低，是用來(lái)保證資產(chǎn)跑贏通貨膨脹，資產(chǎn)不縮水的。還有一部分是后衛(wèi)，這部叫保障型資產(chǎn)，這是用來(lái)保障家庭養(yǎng)老、醫(yī)療等風(fēng)險(xiǎn)的。守門員在理財(cái)中叫救命錢，就是在由現(xiàn)極大的意外風(fēng)險(xiǎn)的時(shí)候用來(lái)防范風(fēng)險(xiǎn)，保證資產(chǎn)不流失的。王先生您看，家庭理財(cái)中，前鋒就是我們投資的股票、偏股型基金、期貨、金融衍生品等等，中鋒就是國(guó)債、優(yōu)先股、企業(yè)債、穩(wěn)健型基金、理財(cái)型保險(xiǎn)等等的產(chǎn)品，后衛(wèi)就是社保、銀行存款、醫(yī)療保險(xiǎn)、養(yǎng)老金儲(chǔ)備等等,守門員就是意外保險(xiǎn)，重大疾病保險(xiǎn)、個(gè)人壽險(xiǎn)等

8、純保障型產(chǎn)品。所以您看，對(duì)于一個(gè)家庭來(lái)說(shuō)也是一樣，保值和保障型資產(chǎn)要占大多數(shù)，高風(fēng)險(xiǎn)的進(jìn)攻型資產(chǎn)比例要稍微少一點(diǎn)，意外風(fēng)險(xiǎn)防范的資產(chǎn)比例就占比更小一點(diǎn)。王先生，您看您現(xiàn)在的家庭資產(chǎn)足球隊(duì)還有那些隊(duì)員是沒(méi)有分配好的呢？小朋友，你告訴阿姨，你長(zhǎng)大了想做什么？宇航員當(dāng)宇航員啊，那要學(xué)好數(shù)學(xué)啊，要念很好打大學(xué)的。所以你要和媽媽一起努力存錢的。這個(gè)存錢罐送給你，（）節(jié)快到了，你可以開始存錢了。說(shuō)真的，小芳，你發(fā)現(xiàn)沒(méi)有，現(xiàn)在的孩子個(gè)個(gè)都很聰明,所以他們長(zhǎng)大后的競(jìng)爭(zhēng)是更加激烈的。很多父母在還自己小時(shí)候就感受到壓力了，都開始給孩子儲(chǔ)蓄了。你覺(jué)得銀行儲(chǔ)蓄最大的優(yōu)點(diǎn)是什么？存取方便。對(duì)，可是凡事都有一體的兩面，像

9、股票，利潤(rùn)高，但是風(fēng)險(xiǎn)也大，你覺(jué)得吧錢村銀行最大的缺點(diǎn)是什么呢？也就是說(shuō)什么原因會(huì)讓你存不下錢？存取方便。有沒(méi)有發(fā)現(xiàn)，優(yōu)缺點(diǎn)一樣啊？我也是這樣覺(jué)得，其實(shí)真正的原因是因?yàn)槿藳](méi)有辦法克制自己的消費(fèi)欲望，你今天由門不帶錢，是不是覺(jué)得沒(méi)有安全感呢？買車、就像這個(gè)圖一樣，我們存的錢好容易存到了一個(gè)額度，買房、買衣服、裝修，一不小心就又花生去了。所以很難存下錢所以一個(gè)人的購(gòu)買欲望，就像一個(gè)無(wú)底洞，如果銀行能夠存的了大錢的話，早就有一堆百萬(wàn)富翁了，你說(shuō)是嗎？小芳，假如你每個(gè)月想存下1500元，我們把它分成三個(gè)地元3%方存，工行500X；利加j500元沒(méi)有利息不能取春取覺(jué)結(jié)你覺(jué)得那個(gè)地方最后剩下的錢比較多?小

10、豬，因?yàn)橹荒艽娌荒苋⌒》寄阏f(shuō)的對(duì)，一個(gè)人真正想存一筆錢的時(shí)候，利息和利潤(rùn)不是絕對(duì)的因素，真正的關(guān)鍵在于只存不取，所以你真心要為你的孩子存一筆錢，考驗(yàn)?zāi)愕?，并不是把錢存到哪里最有利，而是你為孩子存錢的決心有多大，你是否愿意為你的孩子?？顚Ｓ茫敬娌蝗。繉？顚Ｓ糜?個(gè)方式設(shè)定目標(biāo)20萬(wàn)存多少頜多少有利息存保監(jiān)設(shè)定保額20萬(wàn)保多少我名少有分紅213423.xlangN存在銀行5000元，只能領(lǐng)取5000元，存在保險(xiǎn)公司5000元，從你存入的第一天起，其實(shí)保險(xiǎn)公司已經(jīng)幫你把20萬(wàn)準(zhǔn)備好了，所以叫保多少領(lǐng)多少，這個(gè)保，是保證的意思。就是不管發(fā)生什么不可預(yù)料的情況，這20萬(wàn)一定能?？顚Ｓ媒o你的孩子。其實(shí)我

11、們公司的保險(xiǎn)就是一個(gè)存錢筒，一個(gè)有分紅的存錢筒，你覺(jué)得這個(gè)存錢筒好嗎？?jī)?chǔ)蓄險(xiǎn)經(jīng)典話術(shù)理念溝通之保護(hù)費(fèi)話術(shù)?王先生，我們是好朋友，好朋友就應(yīng)該互相幫助，我每個(gè)月給您500元錢，如果我生差不在家，我家人麻煩您幫忙照顧一下，您看成嗎？?如果他們平時(shí)上班下班磕了碰了，生病住院，這個(gè)醫(yī)藥費(fèi)您來(lái)生，如果他們生了大病，需要10萬(wàn)8萬(wàn)的，這個(gè)錢也由您來(lái)由，萬(wàn)一我由差回不來(lái)了，您最起碼給我家人20萬(wàn)，如果我平安退休了，您把我放您那的錢連本帶利還給我，您看成嗎？?看來(lái)有點(diǎn)難為了是吧？這樣吧，您每個(gè)月給我500元，誰(shuí)叫我們室好朋友呢？剛才我說(shuō)的那一大堆，我來(lái)承擔(dān)，我給您寫個(gè)字據(jù)，有法律效力，您看怎么樣？?這不是開玩

12、笑，這就是保險(xiǎn)！異議處理幾句萬(wàn)能話術(shù)：所謂萬(wàn)能話術(shù)，是指在任何拒絕理由時(shí)都可以使用的話術(shù)。1、為什么這么說(shuō)呢？還有別的問(wèn)題嗎？當(dāng)客戶說(shuō)由拒絕后，我們問(wèn)一句，為什么這么說(shuō)呢？例如：客戶說(shuō)我不需要保險(xiǎn)、我對(duì)保險(xiǎn)不感興趣、保險(xiǎn)都是騙人的,，等待，我們問(wèn)一句：為什么這么說(shuō)呢？這是為了我由客戶拒絕的真正原因在哪里。2、這個(gè)是唯一不能,原因嗎？這個(gè)話術(shù)用于找生客戶還有沒(méi)有別的原因拒絕保險(xiǎn)，例如：這就是您唯一不能接受保險(xiǎn)的原因嗎？3、如果不是這個(gè)問(wèn)題您就要實(shí)行這份理財(cái)方案嗎？這句話是再次確認(rèn)作用，如果客戶說(shuō)“是，那就證明當(dāng)我們解決了這個(gè)問(wèn)題后，就可以進(jìn)行促成了。異議處理的目的：1、 找生拒絕的真相，而不是借

13、口。2、 解決真正的拒絕，嘗試成交。異議處理具體案例?我不相信保險(xiǎn)。（見防盜門話術(shù)）?別說(shuō)了，再說(shuō)以后連朋友也沒(méi)得做的。（見保護(hù)費(fèi)話術(shù)）?保險(xiǎn)都是騙人的。（見萬(wàn)能話術(shù)我由真相）?干什么不好要干保險(xiǎn)呢？?您知道嗎？全世界所有的商品都是錦上添花，當(dāng)你有錢的時(shí)候才能享受它，唯有保險(xiǎn)雪中送炭，當(dāng)你發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)的時(shí)候，最需要幫助的時(shí)候唯一愿意拉你一把的就是保險(xiǎn)，所以每賣由一張保單就是做了一件好事，就是在照顧一個(gè)家庭。所以我覺(jué)得這個(gè)工作很好，您說(shuō)對(duì)嗎？?我有的是錢，不需要保險(xiǎn)。?如果地上有100元錢，請(qǐng)問(wèn)你會(huì)撿嗎？會(huì)??？為什么呢，您都這么有錢了？?您說(shuō)對(duì)了王先生，誰(shuí)都不嫌自己錢多，所以您一定可以更有錢，只不過(guò)

14、您不知道方法而已，不過(guò)您不知道，我知道。?您看，您現(xiàn)在最重要的，不是讓您的錢從1變到10,而是避免10變到1的同時(shí)，讓10變成15,您說(shuō)對(duì)嗎？而保險(xiǎn)，正式這有樣的一個(gè)作用。?保險(xiǎn)不吉利，一買就由險(xiǎn)。?李先生，我想請(qǐng)教您一個(gè)和保險(xiǎn)無(wú)關(guān)的問(wèn)題，您看成嗎？?假如今天您要買房子，您是愿意在一個(gè)社區(qū)保安條件好的小區(qū)還是一個(gè)社區(qū)沒(méi)有保安的小區(qū)買房呢？（保安好的）?那您是愿意買一個(gè)社區(qū)附近有醫(yī)院的房子呢，還是想買一個(gè)去醫(yī)院要開車兩小時(shí)的房子呢？（離醫(yī)院近的）?李先生，您看您，多不吉利呀？還沒(méi)買房子呢就想著會(huì)不會(huì)被小偷光顧，會(huì)不會(huì)生?。慷嗖患?？您看，其實(shí)不用我說(shuō)您也知道，這跟吉利不吉利沒(méi)關(guān)系，不過(guò)是我們以防萬(wàn)一，對(duì)嗎？其實(shí)保險(xiǎn)不也是一樣嗎，也是以防萬(wàn)一，和吉利不吉利沒(méi)有關(guān)系，您說(shuō)對(duì)嗎？您看醫(yī)院里躺著的有多少是買過(guò)保險(xiǎn)的呢？?第三人曲面阻止說(shuō)：“我們老板不需要?！痹趺崔k？?您好，這是你為你們老板作曲的決定，你們老板不需要這份保障計(jì)劃對(duì)嗎？那好，我為你們老板設(shè)計(jì)的是100萬(wàn)的人身保障，外加30萬(wàn)的子女教育金，如果您替您的老板做了決定，那您就為您的決定