CRM+T6銷售說辭-銷售方法論銷售話術(shù)V0

1、銷售方法論1 電話銷售話術(shù)及技巧3.1.1 基本電話銷售話術(shù)技巧31.1.1 準(zhǔn)備31.1.2 時(shí)機(jī)31.1.3 接聽電話的藝術(shù)41.2 客戶通電話銷售方法論5.1.2.1 電話拜訪對(duì)象：51.2.2 注意事項(xiàng)：51.2.3 電話目的：62 見面溝通技巧7電話銷售話術(shù)及技巧電話是目前最方便的一種溝通方式，具有省時(shí)，省力，快速溝通的優(yōu)點(diǎn)，在目前全國11億電話用戶的時(shí)代，電話銷售已經(jīng)越來越顯現(xiàn)出起重要性來。電話溝通究竟要如何才能做的更好呢？基本電話銷售話術(shù)技巧在電話銷售的前期必須要做好以下幾個(gè)方面的準(zhǔn)備，否則你的電話銷售工作就是一個(gè)失敗的過程。準(zhǔn)備心理準(zhǔn)備：在你撥打每一通電話之前，都必須有這樣一種

2、認(rèn)識(shí)，那就是你所撥打的這通電話很可能就是你這一生的轉(zhuǎn)折點(diǎn)或者是你的現(xiàn)狀的轉(zhuǎn)折點(diǎn)。有了這種想法之后你才可能對(duì)待你所撥打的每一通電話有一個(gè)認(rèn)真.負(fù)責(zé).和堅(jiān)持的態(tài)度，才使你的心態(tài)有一種必定成功的積極動(dòng)力。內(nèi)容準(zhǔn)備：在撥打電話之前，要先把你所要表達(dá)的內(nèi)容準(zhǔn)備好，最好是先列出幾條在你手邊的紙張上，以免對(duì)方接電話后，自己由于緊張或者是興奮而忘了自己的講話內(nèi)容。另外和電話另一端的對(duì)方溝通時(shí)要表達(dá)意思的每一句話該如何說，都應(yīng)該有所準(zhǔn)備必要的話，提前演練到最佳。在電話溝通時(shí)，注意兩點(diǎn)：1注意語氣變化，態(tài)度真誠。2言語要富有條理性，不可語無倫次前后反復(fù)，讓對(duì)方產(chǎn)生反感或羅嗦。時(shí)機(jī)打電話時(shí)一定要掌握一定的時(shí)機(jī)，要避

3、免在吃飯的時(shí)間里與顧客聯(lián)系，如果把電話打過去了，也要禮貌的征詢顧客是否有時(shí)間或方便接聽。如"您好，王經(jīng)理，我是*公司的*,這個(gè)時(shí)候達(dá)打電話給你，沒有打攪你吧？"如果對(duì)方有約會(huì)恰巧要外出，或剛好有客人在的時(shí)候，應(yīng)該很有禮貌的與其說清再次通話的時(shí)間，然后再掛上電話。如果老板或要找之人不在的話，需向接電話人索要聯(lián)系方法"請(qǐng)問*先生/小姐的手機(jī)是多少？他/她上次打電話/來公司時(shí)只留了這個(gè)電話，謝謝你的幫助"。接通電話撥打業(yè)務(wù)電話，在電話接通后，業(yè)務(wù)人員要先問好，并自報(bào)家門，確認(rèn)對(duì)方的身份后，再談?wù)?。例如?quot;您好，我是*公司，請(qǐng)問*老板/經(jīng)理在嗎？*老

4、板/經(jīng)理，您好，我是*公司的*,關(guān)于講話時(shí)要簡潔明了.由于電話具有收費(fèi)，容易占線等特性，因此，無論是打出電話或是接聽電話，交談都要長話短說，簡而言之，除了必要的寒暄和客套之外，一定要少說與業(yè)務(wù)無關(guān)的話題，杜絕電話長時(shí)間占線的現(xiàn)象存在。掛斷前的禮貌.打完電話之后，業(yè)務(wù)人員一定要記住想顧客致謝，”感謝您用這么長時(shí)間聽我介紹，謝謝，再見。"另外，一定要顧客先掛斷電話，業(yè)務(wù)人員才能輕輕掛下電話。以示對(duì)顧客的尊重。掛斷后.掛斷顧客的電話后，有許多的業(yè)務(wù)人員會(huì)立即從嘴里跳出幾個(gè)對(duì)顧客不雅的詞匯，來放松自己的壓力，其實(shí)，這是最要不得的一個(gè)壞習(xí)慣。作為一個(gè)專業(yè)的電話銷售人員來講，這是絕對(duì)不允許的。接

5、聽電話的藝術(shù)有時(shí)一些顧客圖省力，方便，用電話與業(yè)務(wù)部門直接聯(lián)系，有的定貨，有的是了解公司或產(chǎn)品，或者是電話投訴，電話接聽者在接聽時(shí)一定要注意，絕對(duì)不能一問三不知，或敷衍了事推委顧客，更不能用不耐煩的口氣態(tài)度來對(duì)待每一位打過電話的顧客。1:電話接通后，接電話者要自報(bào)家門如："您好這里是xx公司業(yè)務(wù)部"或"您好我是很高興為您服務(wù)"絕對(duì)禁止抓起話就問"喂，喂你找誰呀；你是誰呀？"這樣不僅浪費(fèi)時(shí)間還很不禮貌，讓公司的形象在顧客心中大打折扣，接聽電話前一般要讓電話響一到二個(gè)長音，切忌不可讓電話一直響而緩慢的接聽。2、記錄電話內(nèi)容在電話機(jī)旁最好擺

6、放一些紙和筆這樣可以一邊聽電話一邊隨手將重點(diǎn)記錄下來，電話結(jié)束后，接聽電話應(yīng)該對(duì)記錄下來的重點(diǎn)妥善處理或上報(bào)認(rèn)真對(duì)待。3 、重點(diǎn)重復(fù)當(dāng)顧客打來電話訂貨時(shí)，他一定會(huì)說產(chǎn)品名稱或編號(hào)、什么么時(shí)間要或取。這時(shí)不僅要記錄下來，還應(yīng)該得利向?qū)Ψ綇?fù)述一遍，以確定無誤。4 、讓顧客等候的處理方法如果通話過程中，需要對(duì)方等待，接聽者必須說："對(duì)不起，請(qǐng)您稍等一下"之后要說出讓他等候的理由，以免因等候而焦急。再次接聽電話時(shí)必須向?qū)Ψ降狼福?quot;對(duì)不起讓您久等了。"如果讓對(duì)方等待時(shí)間較長接聽人應(yīng)告示知理由，并請(qǐng)他先掛掉電話待處理完后再撥電話過去。5 、電話對(duì)方聲音小時(shí)的處理方法

7、如果對(duì)方語音太小，接聽者可直接說："對(duì)不起請(qǐng)您聲音大一點(diǎn)好嗎？"我聽不太清楚您講話絕不能大聲喊："喂喂大聲點(diǎn)"；要大聲的是對(duì)方，不是你。6、電話找人時(shí)的處理方法苦遇找人的電話，應(yīng)迅速把電話轉(zhuǎn)給被找者，如果被找者不在應(yīng)對(duì)對(duì)方說：“對(duì)不起現(xiàn)在出去了，我是XX,如果方便的話，可不可以讓我?guī)湍戕D(zhuǎn)達(dá)呢？"也可以請(qǐng)對(duì)方留下電話號(hào)碼，等被找人回來，立即通知他給對(duì)方回電話。無論是撥打電話，還是接聽電話，都可以反映出一個(gè)人或公司的形象。電話是公司對(duì)外交流的一個(gè)窗口。一個(gè)好的撥打電、接聽電話過程，傳遞給對(duì)方的是一個(gè)好的印象，反之亦然，因此在電話方面無論是撥打或接聽

8、，都應(yīng)該特別注意你的言詞與語氣，一個(gè)電話可能可以改變你目前境況甚至是一個(gè)人的一生?？蛻敉娫掍N售方法論電話拜訪對(duì)象：A.總經(jīng)理。B.銷售總監(jiān)。C.部門銷售主管。D.網(wǎng)絡(luò)部負(fù)責(zé)人。注意事項(xiàng)：A.事先了解該公司的行業(yè)等各方面的情況，做到溝通時(shí)能表現(xiàn)出對(duì)他們這個(gè)行業(yè)比較了解。B.準(zhǔn)備好話術(shù)，然后打電話之前，先把想說的寫下來。C.不要說“喂”。D.客戶掛完后，再掛機(jī)。電話目的：A. 把話說完。B. 約見。電話銷售腳本A:您好，是某某總么？B:是，您好A:某某總，您好，我是用友軟件公司的企業(yè)管理專家某某B:您好，什么事。A:某某總，用友軟件公司正在推動(dòng)“國家中小企業(yè)信息化推進(jìn)工程”，旨在幫助中小企業(yè)提升

9、管理能力，優(yōu)化業(yè)務(wù)流程，提高訂單轉(zhuǎn)化率，進(jìn)一步提高企業(yè)的獲利能力。我們已經(jīng)成功幫助北京豐漢科貿(mào)公司、北京明德公司（如果能列舉它的競爭對(duì)手公司名，那就成功一半了）在3個(gè)月內(nèi)獲利能力增長了10%。我想您作為杰出的管理者，也迫切希望貴企業(yè)在短時(shí)間內(nèi)提高獲利能力，對(duì)吧？B:對(duì)A:某某總，為了能更好的了解您企業(yè)的現(xiàn)狀，快速幫助您企業(yè)提升獲利能力，您不介意我耽誤您幾分鐘時(shí)間吧？B:不介意，如果您真能幫助我提升獲利能力，我還得好好感謝您呢。A:某某總，您太客氣了，如果能幫助您，是我的榮幸。您能簡單介紹下您的企業(yè)么？傾聽，找病因A:某某總，咱們平時(shí)怎么管理咱們的員工呢？傾聽，找病因。A:某某總，那咱們的員工每

10、天在做什么，有寫工作計(jì)劃和工作總結(jié)么？。傾聽，找病因。A:那您平時(shí)怎樣幫助員工提能個(gè)人能力呢？傾聽，找病因。A:這樣啊，那咱公司應(yīng)該有這種情況吧？骨干員工離職后，會(huì)帶走很多企業(yè)資源？B:是啊A:某某總，您企業(yè)的情況我大致了解了，太巧了，一個(gè)月前我們剛給一個(gè)和貴公司有類似問題的企業(yè)提供了解決方案，他們現(xiàn)在的效果不錯(cuò)。您看下午有時(shí)間么？我?guī)е桨?，和您探討下，因?yàn)殡娫捯粫r(shí)半會(huì)不能把解決方案講明白的，希望能為貴企業(yè)提供更好的解決方案。B:下午我有個(gè)會(huì)議要參加A:那您看是明天上午還是明天下午呢B:明天下午吧。A:好，某某總，那我們明天下午見，希望這次見面能給您帶來幫助。祝您工作愉快，明天下午見，88。

11、另：如果電話沒有約見A:某某總，如果方便的話告訴我一下您的郵箱，我將一些與貴公司行業(yè)相近的應(yīng)用案例發(fā)一份到您的郵箱，希望大家能互相學(xué)習(xí)，也請(qǐng)您多給我們提意見。（發(fā)完郵件，次日電話，問收到?jīng)]有，把郵件簡單說下，再約。發(fā)完郵件如客戶說不感興趣：如不感興趣也沒關(guān)系，因?yàn)?，現(xiàn)在成功應(yīng)用客戶通的公司，都得花時(shí)間經(jīng)過多方面的了解后真正認(rèn)識(shí)CRM勺價(jià)值后，所以我也會(huì)不定期的給您發(fā)送一些市場上最新的CRM貫訊以及您的同行在如何用CRMT理企業(yè)的故事，對(duì)您以后的經(jīng)營管理應(yīng)該也會(huì)有所幫助。）見面溝通技巧（公司介紹+產(chǎn)品+交流）A、首先做一個(gè)自我介紹，包括：自己叫什么，公司、品牌的介紹。B簡單溝通下客戶對(duì)客戶關(guān)系管

12、理的想法，重點(diǎn)關(guān)注在哪方面，為接下來的演示提供方向。C真實(shí)產(chǎn)品功能展示（演講內(nèi)容分享）。1、簡單介紹下客戶通產(chǎn)品應(yīng)用流程圖：即以客戶為中心的從市場營銷獲得線索，到線索轉(zhuǎn)化為銷售機(jī)會(huì)，再由銷售機(jī)會(huì)到訂單，最后由訂單到售后服務(wù)的一個(gè)客戶全生命周期的管理，給客戶一個(gè)清晰的思路。2、工作臺(tái)展示：包括日程的提醒，各模塊常用的查詢條件在桌面上直接調(diào)用，各模塊事件提醒到桌面的設(shè)置。3、市場模塊：建立-執(zhí)行-線索，嚴(yán)謹(jǐn)?shù)臓I銷前端管理和執(zhí)行。4、行動(dòng)模塊：員工工作全程管理，避免銷售黑洞；行動(dòng)可以與各模塊相關(guān)聯(lián)，實(shí)現(xiàn)相關(guān)行動(dòng)具體關(guān)聯(lián)到任何模塊里面的每一條記錄里。5、360度全生命周期單個(gè)客戶管理，動(dòng)靜態(tài)結(jié)合的一種

13、方式，完善的客戶接觸過程管理，實(shí)現(xiàn)客戶資源企業(yè)化。6、客戶群管理：客戶動(dòng)靜態(tài)價(jià)值化處理、批處理；客戶群多維度分類和查詢；并引申下客戶關(guān)懷管理（如短信群發(fā)和郵件群發(fā)等）。7、銷售過程管理：可根據(jù)企業(yè)總結(jié)的銷售過程中關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)的劃分，實(shí)現(xiàn)銷售過程按關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)進(jìn)行推進(jìn)，可在每一個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)設(shè)置必須完成的行動(dòng)，實(shí)現(xiàn)銷售經(jīng)驗(yàn)的復(fù)制和銷售過程的規(guī)范，從而根據(jù)這些銷售過程中的節(jié)點(diǎn)衍生出銷售漏斗。8、服務(wù)、知識(shí)庫：詳細(xì)記錄客戶服務(wù)情況，可實(shí)現(xiàn)服務(wù)的批量分配，避免因服務(wù)問題而造成客戶流失，同時(shí)與客戶通管理模塊相關(guān)的知識(shí)可直接設(shè)定自動(dòng)關(guān)聯(lián)呈現(xiàn)，可延伸下CTI的整合應(yīng)用。9、決策分析：系統(tǒng)預(yù)置了各個(gè)模塊的報(bào)表模板，可根據(jù)實(shí)際需求設(shè)定分析的行維度和列維度來制作個(gè)性化的報(bào)表，并個(gè)將這些報(bào)表轉(zhuǎn)化為更加直觀的圖形化儀表盤，全面了解企業(yè)營銷過程中的數(shù)據(jù)，拿數(shù)據(jù)說話。D總