推銷與談判技巧課程教學大綱

1、推銷與談判技巧課程簡介課程編號1240132017課程名稱推銷與談判技巧課程性質(zhì) 限選學 時32學 分2學時分配授課：32  實驗： 上機：   實踐：    實踐（周）：考核方式閉卷考試，平時成績占30% ，期末成績占70% 。開課學院商學院更新時間 適用專業(yè)市場營銷專業(yè)等先修課程市場營銷學課程內(nèi)容：本門課程主要是介紹人員推銷的具體方法和技巧，包括推銷的基本理論與程序，成功推銷員應(yīng)具備的基本素質(zhì)與條件，推銷員招聘與培訓的技巧，尋找潛在顧客的技巧、拜訪前的準備技巧，拜訪技巧，介紹產(chǎn)品的技巧，化解顧客異議的技巧，成交技巧，商務(wù)談判技巧等。通過本門

2、課程的學習，使學生具備溝通和促成交易的基本技能。Brief Introduction  Code1240132017TitleSelling and Negotiating SkillsCourse natureLimited optional Semester Hours32Credits2Semester Hour StructureLecture：32 Experiment：  Computer Lab： Practice：Practice (Week)：AssessmentClosed book examination, usually results accoun

3、ted for 30%, the final grade accounted for 70%.Offered byBusiness schoolDate2012-9forMarketing，etcPrerequisiteMarketingCourse Description: This course is mainly marketing staff on the specific methods and techniques, including the promotion of basic theory and procedures, the successful salesperson

4、should possess the basic qualities and conditions, salesmen recruitment and training techniques, the skills to find potential customers, call on the skills of its preparations before visiting techniques introduced products skill, resolve customer objection skills turnover skills, business negotiatio

5、n skills. Through the course of learning, to equip students with communication and facilitating transactions basic skills.推銷與談判技巧課程教學大綱課程編號1240132017課程名稱推銷與談判技巧課程性質(zhì)限選學 時32學 分2學時分配授課：32  實驗： 上機：   實踐：    實踐（周）：考核方式閉卷考試，平時成績占30% ，期末成績占70% 。開課學院商學院更新時間2012年9月適用專業(yè)市場營銷專業(yè)等先修課程市場營銷

6、學一、教學內(nèi)容第一章 推銷與推銷原理1.1推銷及其特點1.2推銷方格理論1.3推銷公式教學難點：推銷與市場營銷的區(qū)別于聯(lián)系。教學重點：本章主要介紹推銷的基本含義和基本原理。使學生從總體上掌握推銷藝術(shù)的內(nèi)涵和理論基礎(chǔ)。第二章 成功推銷員的基本條件2.1應(yīng)牢固樹立現(xiàn)代市場營銷意識2.2應(yīng)具有強烈的成功欲望2.3應(yīng)具備的風度與品格2.4應(yīng)對商品特點和競爭狀況了如指掌教學難點：成功推銷員應(yīng)具備的基本素質(zhì)與條件。教學重點：本章主要介紹成功推銷員應(yīng)具備的基本素質(zhì)與條件。使學生從總體上掌握從哪些方面培養(yǎng)和訓練自己。第三章 推銷員的管理3.1推銷員的招聘3.2推銷員的培訓3.3推銷員的報酬管理教學難點：報酬機

7、制的設(shè)計。教學重點：本章重點介紹企業(yè)應(yīng)該怎樣招聘、選拔、培訓、使用推銷人員。以及如何調(diào)動推銷員的積極性。第四章 目標顧客的購物心理4.1抓住顧客的思想脈博4.2顧客的購買動機分析4.3合理利用顧客心理啟發(fā)勸購4.4企業(yè)形象（CIS）策劃的內(nèi)容4.5企業(yè)導入CIS應(yīng)注意的問題教學難點：顧客購物心理的運用。教學重點：本本章主要介紹顧客購物過程中常見的心理活動規(guī)律。使學生從總體上掌握如何贏得顧客的好感與信任，從而更好的促成交易。第五章 尋找可能買主的技巧5.1何謂可能買主5.2如何尋找可能買主5.3可能買主資料庫的準備教學難點：尋找可能買主的方法。教學重點：本章主要介紹尋找潛在顧客的基本方法與技巧。

8、為提高推銷的成功率提供良好的前提。第六章 拜訪可能買主的技巧6.1拜訪前的準備工作6.2預約技巧6.3如何拜訪可能買主6.4洽談的技巧教學難點：應(yīng)對顧客拒絕的技巧。教學重點：本章重點是如何合理地接近可能買主，以引起可能買主的興趣、注意和好感，為針對性勸購打下基礎(chǔ)。要求學生通過本章的學習，掌握接近可能買主的基本技巧。第七章 排除障礙、化解異議的技巧7.1障礙的種類及其對待障礙的態(tài)度7.2化解顧客異議的原則7.3消除顧客異議的步驟7.4處理顧客異議的具體方法和技巧教學難點：應(yīng)對顧客各種異議的方法。教學重點：本章主要介紹如何應(yīng)對顧客的各種異議，化解顧客決定購買前的各種障礙。使學生從總體上掌握應(yīng)對顧客

9、的各種異議的方法和技巧，為順利成交打下良好的基礎(chǔ)。第八章 成交技巧8.1成交失敗的主要原因分析8.2如何在成交關(guān)頭把握自己8.3成交的基本策略8.4成交的方法和技巧教學難點：成交機會的把握。教學重點：本章主要介紹如何提成交建議，達成交易的主要方法和技巧。使學生從總體上掌握如何成交。第九章 商務(wù)談判技巧8.1商務(wù)談判概述8.2商務(wù)談判的過程和技巧8.3商務(wù)談判的策略8.4成交的方法和技巧教學難點：磋商的技巧。教學重點：本章主要介紹如何進行商務(wù)談判，并重點介紹討價還價的技巧。通過本章的學習，使學生掌握基本的商務(wù)談判技能和方法。二、教學要求第一章 推銷與推銷原理教學要求：通過本章的學習，要求學生掌握

10、推銷的基本含義和基本原理。從總體上掌握推銷藝術(shù)的內(nèi)涵和理論基礎(chǔ)。第二章 成功推銷員的基本條件教學要求：通過本章的學習，要求學生掌握成功推銷員應(yīng)具備的基本素質(zhì)與條件，從總體上掌握從哪些方面進行培養(yǎng)和訓練。第三章 推銷員的管理教學要求：通過本章的學習，要求學生掌握企業(yè)應(yīng)該怎樣招聘、選拔、培訓、使用推銷人員，以及如何調(diào)動推銷員的積極性。第四章 目標顧客的購物心理教學要求：通過本章的學習，要求學生掌握顧客購物過程中常見的心理活動規(guī)律。從總體上掌握如何贏得顧客的好感與信任，從而更好的促成交易。第五章 尋找可能買主的技巧教學要求：通過本章的學習，要求學生掌握尋找潛在顧客的基本方法與技巧。為提高推銷的成功率提供良好的前提。第六章 拜訪可能買主的技巧教學要求：通過本章的學習，要求學生掌握如何合理地接近可能買主，以引起可能買主的興趣、注意和好感，為針對性勸購打下基礎(chǔ)。第七章 排除障礙、化解異議的技巧教學要求：通過本章的學習，要求學生掌握如何應(yīng)對顧客的各種異議，化解顧客決定購買前的各種障礙。使學生從總體上掌握應(yīng)對顧客的各種異議的方法和技巧，為順利成交打下良好的基礎(chǔ)。第八章 成交技巧教學要求：通過本章的學習，要求學生掌握如何提成交建議，達成交易的主要方法和技巧，使學生從總體上掌握如何成交。第九章 商務(wù)談判技巧教學要求：