銷(xiāo)售管理模擬試題

1、銷(xiāo)售管理試卷一選擇（10*1 '）1銷(xiāo)售管理主要是對(duì)（A ）的管理。A、銷(xiāo)售人員B 、組織人員 C、銷(xiāo)售隊(duì)伍 D、銷(xiāo)售過(guò)程2對(duì)于為糖果廠宣傳或促銷(xiāo)的工作屬于（ C）配額類(lèi)型A、銷(xiāo)售量配額 B、毛利配額 C、活動(dòng)配額 D、利潤(rùn)配額3客戶(hù)關(guān)系管理的目的是實(shí)現(xiàn)（A）的最大化和企業(yè)收益的最大化之間的平衡A、客戶(hù)價(jià)值 B、客戶(hù)目標(biāo) C、客戶(hù)未來(lái)D、客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)4就企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的控制而言，所有向該企業(yè)購(gòu)買(mǎi)的顧客占所有顧客的百分比對(duì)應(yīng)的市場(chǎng)份額分析指標(biāo)是（A）A、顧客滲透率 B、顧客忠誠(chéng)度 C、顧客選擇性 D、價(jià)格選擇性5當(dāng)代人喜歡挑選寬松式樣的家庭便服，并崇尚輕松的生活方式。這體現(xiàn)了影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的文

2、化宏觀環(huán)境因素的什么變化趨勢(shì) B。A、知識(shí)化趨勢(shì)B、休閑娛樂(lè)趨勢(shì)C、個(gè)性化趨勢(shì) D、運(yùn)動(dòng)導(dǎo)向趨勢(shì)6某百貨公司投資設(shè)立了 “新新音響沙龍”，并組織愛(ài)好音響的消費(fèi)者參加。該沙龍不僅給參加者價(jià)格優(yōu)惠，還提供社交服務(wù)。此公司所采用的關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)策略是： B 。A、經(jīng)濟(jì)利益型關(guān)系策略B、經(jīng)濟(jì)利益加社交型關(guān)系策略C、經(jīng)濟(jì)利益加結(jié)構(gòu)型關(guān)系策略D、經(jīng)濟(jì)利益加社交加結(jié)構(gòu)型關(guān)系策略7一下哪種銷(xiāo)售組織結(jié)構(gòu)適合規(guī)模小的企業(yè)（A）A、區(qū)域型 B、產(chǎn)品型 C、顧客型 D、團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售組織型8以下誤差那種是因?yàn)槿藛T在績(jī)效評(píng)估是因把某一方面看的過(guò)重而引起的誤差（A）A、暈輪效應(yīng)B、近因誤差 C、暗示效應(yīng)誤差D、偏見(jiàn)誤差、9在以下的銷(xiāo)

3、售評(píng)估方法中哪種可以把績(jī)效評(píng)定為杰出、優(yōu)秀、良好、合格、和不合格（B ）A、排序法 B、等級(jí)評(píng)定法C、關(guān)鍵時(shí)間法 D、工作成果評(píng)價(jià)法1。對(duì)于SMART原則理解錯(cuò)誤的是（ D ）A、s代表具體B、m代表可靠C、a代表可達(dá)到的D、t代表真實(shí)二名詞解釋?zhuān)?*3 '）1、客戶(hù)管理：客戶(hù)管理是指對(duì)客戶(hù)的業(yè)務(wù)往來(lái)關(guān)系進(jìn)行管理，并對(duì)客戶(hù)檔案資料進(jìn)行分析和處理，從而與客戶(hù)保持長(zhǎng)久的業(yè)務(wù)關(guān)系。2、銷(xiāo)售預(yù)算：是指完成銷(xiāo)售計(jì)劃的每一個(gè)目標(biāo)的費(fèi)用分配，是一種為了獲得預(yù)計(jì)的銷(xiāo)售水平而分配資源和銷(xiāo)售努力的銷(xiāo)售財(cái)務(wù)計(jì)劃，編制銷(xiāo)售預(yù)算和監(jiān)控實(shí)際的消費(fèi)支出是銷(xiāo)售經(jīng)理的主要職責(zé)之一3、銷(xiāo)售配額；是分配給銷(xiāo)售人員在一定時(shí)期

4、內(nèi)完成的銷(xiāo)售任務(wù)，是銷(xiāo)售人員需要努力實(shí)現(xiàn)的銷(xiāo)售目標(biāo)三、簡(jiǎn)答（5*2 '）1、銷(xiāo)售人員與顧客交往過(guò)程中出現(xiàn)的道德問(wèn)題答：a賄賂b價(jià)格歧視c捆綁銷(xiāo)售d誤導(dǎo)性展示e欺詐顧客f互惠交易2、優(yōu)秀銷(xiāo)售人員的特征答：銷(xiāo)售人員的素質(zhì)誠(chéng)信強(qiáng)烈的成功欲望自信個(gè)人素質(zhì)銷(xiāo)售人員的能力觀察能力應(yīng)變能力語(yǔ)言表達(dá)能力社交能力組織能力銷(xiāo)售人員的知識(shí)產(chǎn)品知識(shí)? 企業(yè)知識(shí)? 市場(chǎng)知識(shí)? 消費(fèi)者知識(shí)? 銷(xiāo)售事務(wù)知識(shí)? 法律知識(shí)四、論述（8*2 '）1、銷(xiāo)售管理就是營(yíng)銷(xiāo)管理。答：這樣的說(shuō)法是錯(cuò)誤的。a）銷(xiāo)售管理是指對(duì)銷(xiāo)售隊(duì)伍的目的、戰(zhàn)略、結(jié)構(gòu)、規(guī)模和報(bào)酬等進(jìn)行設(shè)計(jì)和控制。而營(yíng)銷(xiāo)管理是指為了實(shí)現(xiàn)顧客價(jià)值和滿(mǎn)意，并使企業(yè)

5、盈利而對(duì)全部營(yíng)銷(xiāo)要素進(jìn)行合理分析、計(jì)劃、實(shí)施和控制的活動(dòng)。b）銷(xiāo)售管理是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略管理的重要組成部分，既有聯(lián)系也有區(qū)別。第一、銷(xiāo)售功能先于營(yíng)銷(xiāo)職能產(chǎn)生， 所以是先有銷(xiāo)售管理后有營(yíng)銷(xiāo)管理。第二、銷(xiāo)售管理是營(yíng)銷(xiāo)管理的基礎(chǔ)，只有銷(xiāo)售管理有效，營(yíng)銷(xiāo)管理的功 能才能實(shí)現(xiàn)。第三、從現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)觀念的角度來(lái)看，銷(xiāo)售管理應(yīng)服從于銷(xiāo)售管理。2、從銷(xiāo)售員升職為銷(xiāo)售經(jīng)理，只需學(xué)習(xí)管理技能。答：這樣的說(shuō)法是片面的。想要成為一名合格的銷(xiāo)售經(jīng)理不僅學(xué)要具備一定的銷(xiāo)售管理技能，同時(shí)還需要在觀念和思維上有一定的改變，并且銷(xiāo)售經(jīng)理的工作是非常復(fù)雜的，其技能也應(yīng)是具備多樣的。 第一、觀念的變化。普通銷(xiāo)售人員只需要把主要精力集中于自

6、己的本職工作；而銷(xiāo)售經(jīng)理必須在自己的頭腦中激勵(lì)一個(gè)總體 性的概念，應(yīng)許更多的關(guān)注與整個(gè)團(tuán)隊(duì)的銷(xiāo)售計(jì)劃和決策。第二、目標(biāo)的變化。普通銷(xiāo)售人員只需考慮自己的銷(xiāo)售定額和銷(xiāo)售任務(wù)的完成；而銷(xiāo)售經(jīng)理主要應(yīng)該考慮如何實(shí)現(xiàn)組織的目標(biāo)。第三、責(zé)任的變化。普通銷(xiāo)售人員的責(zé)任主要是完成組織分配的銷(xiāo)售定額，加強(qiáng)與客戶(hù)的聯(lián)系； 而銷(xiāo)售經(jīng)理除了需要完成一般性的行政管理工作以外，還需要對(duì)自己的下屬加以管理，為他們的工作創(chuàng)造條件，提供必要的資源，并引 導(dǎo)和協(xié)調(diào)他人的銷(xiāo)售活動(dòng)以實(shí)現(xiàn)本組織的銷(xiāo)售目標(biāo)。第四、能力要求的變化。普通銷(xiāo)售人員的技能要求只要是較強(qiáng)的銷(xiāo)售能力和溝通能力；而銷(xiāo)售經(jīng)理的技能要求是多樣而全面的， 不僅需要掌握銷(xiāo)

7、售技術(shù)和溝通能力，更需要熟練掌握管理的技能，并擁有良好的計(jì)劃、培訓(xùn)、知道和激勵(lì)他 人的技能。第五、角色定位變化。普通銷(xiāo)售人員只需處理好與上司、同事、客戶(hù)的關(guān)系；而銷(xiāo)售經(jīng)理則需要與上司、下屬、同僚、同行、 客戶(hù)等多方都建立良好的關(guān)系。五、計(jì)算（2*10'）1、某地1983年至1993年財(cái)政入的資料如下，試用指數(shù)平滑法求解趨勢(shì)直線方程并預(yù)測(cè)1996年的財(cái)政收入。由上表可知:所求模型為:1996年該地區(qū)財(cái)政收入預(yù)測(cè)值為：（萬(wàn)元）2、A、B、C三個(gè)區(qū)域，共100萬(wàn)任務(wù)，每個(gè)區(qū)域定額地區(qū)人口工資零售店銷(xiāo)售額A780039004600B390012501800C330013501600答案過(guò)程:地

8、區(qū)人口順位工資順位零售店銷(xiāo) 售額順位合計(jì)A7800139001460013B3900212503180027C3300313502160038A: 3X(3+1)-3/ 3X (3+1) X 100%=75%B: 3X(3+1)-7/ 3X (3+1) X 100%=42%C: 3X(3+1)-8/ 3X (3+1) X 100%=33%地區(qū)合計(jì)A: 75%/ （75%+42%+33%=50%B: 42%/ （75%+42%+33%=28%C: 33% （75%+42%+33%=22%六、案例分析（1*16 '）S 實(shí)業(yè)公司是一家電子計(jì)算機(jī)芯片的銷(xiāo)售公司。S公司總經(jīng)理邵剛現(xiàn)在面臨一個(gè)難

9、題：公司的銷(xiāo)售部需要改組。上星期，銷(xiāo)售部經(jīng)理?xiàng)罘蚬咎峤涣宿o呈，理由是另一家公司給他的薪水更加優(yōu)厚。公司幾次挽留 楊帆，但仍沒(méi)有改變他的決定?，F(xiàn)在急需任命一位銷(xiāo)售部經(jīng)理來(lái)代替楊帆。邵剛想到了幾個(gè)人選：1、銷(xiāo)售部經(jīng)理人選于多。他才思敏捷、犀利過(guò)人、分析透徹，對(duì)于外在變化永不畏縮，也能立刻適應(yīng)情 況，但他不喜歡聽(tīng)別人的意見(jiàn)，目中無(wú)人，且學(xué)歷不是很高。他的過(guò)分熱心和樂(lè)觀態(tài)度令人感到有點(diǎn)不安， 無(wú)法進(jìn)行正確而實(shí)際的市場(chǎng)調(diào)查和研究工作。2、副經(jīng)理胡波胡波。外表很不顯眼，生性平和，擅于團(tuán)結(jié)下屬，辦起事來(lái)毅力十足，百折不撓，名利也 看得很淡，做事不喜歡張揚(yáng)。去年，胡波受命代表S公司與歐洲一家公司談判分銷(xiāo)事

10、宜，他們對(duì)胡波贊揚(yáng)：“我們開(kāi)始并不想與貴公司合作，但你們代表胡波先生，把我們說(shuō)服了。結(jié)果證明，合作對(duì)大家都有利。” 但胡波有時(shí)做事不夠果斷，缺乏領(lǐng)導(dǎo)魄力。表現(xiàn)欠佳的銷(xiāo)售員，胡波不忍心辭掉，讓這些人留在銷(xiāo)售部，干 些不重要的事情。3、現(xiàn)任要安分部負(fù)責(zé)人張慶。計(jì)算機(jī)專(zhuān)業(yè)畢業(yè)，懂技術(shù)、頭腦聰明，從事銷(xiāo)售工作以后進(jìn)步神速，積累 了不少管理經(jīng)驗(yàn)。去年被公司任命為西安分部負(fù)責(zé)人。他上任以來(lái)，西安分部的業(yè)績(jī)突飛猛進(jìn)，大大改革了 以前那種奄奄一息的局面。但是張慶總是利用公款大吃大喝，在吃喝中拉攏用戶(hù)，他的業(yè)績(jī)都是用吃喝堆出 來(lái)的。正當(dāng)邵剛沉思時(shí)，周林走了進(jìn)來(lái)。他興沖沖地對(duì)邵剛說(shuō)：“經(jīng)理，既然我們對(duì)現(xiàn)有公司人選

11、拿不定主意， 為什么不把目光投到別的公司呢M公司銷(xiāo)售部經(jīng)理王穎的能力很強(qiáng)。我聽(tīng)說(shuō)最近她與公司老板鬧翻了，要辭職不干。我們何不趁此機(jī)會(huì)把他挖過(guò)來(lái)”邵剛認(rèn)真考慮后，覺(jué)得不太妥當(dāng)。真如周林所說(shuō)的那樣，王穎的確 是一位難得的人才，公司應(yīng)不應(yīng)該把她挖過(guò)來(lái)把她挖過(guò)來(lái)后，公司又如何解決她的職務(wù)問(wèn)題如果任命她為銷(xiāo) 售部經(jīng)理，是否能理順各種關(guān)系，很快熟悉本公司的業(yè)務(wù)，有效地開(kāi)展工作呢再說(shuō)，這樣做很可能會(huì)挫傷本 公司銷(xiāo)售人員的積極性。于多、胡波等人并非平庸之輩，如何向他們解釋有可能出現(xiàn)這種局面：挖來(lái)一個(gè)人， 走了一批人，公司得不償失，此事必須三思而后行【思考問(wèn)題】如果你處于邵剛的地位，怎樣處理眼前的問(wèn)題請(qǐng)給出有說(shuō)

12、服力的解決方案【答案要點(diǎn)】要對(duì)問(wèn)題進(jìn)行識(shí)別，即要判斷所給的案例是屬于管理知識(shí)的什么范圍。比如此題，關(guān)鍵是要在分析外部環(huán)境與內(nèi)部條件的基礎(chǔ)上，進(jìn)行管理人員的選聘與培養(yǎng)。具體措施：(1)考慮因事設(shè)職與因人設(shè)職相結(jié)合。銷(xiāo)售經(jīng)理這個(gè)職位需要有較強(qiáng)的實(shí)際市場(chǎng)調(diào)研能力與較強(qiáng)的人 際交往能力。(2)考慮到該職位人選確定的緊迫性，無(wú)論選擇胡波、張慶或于波、王穎，都應(yīng)盡快選出合理人選。(3)鑒于該案例反映的問(wèn)題，今后應(yīng)根據(jù)需要與實(shí)際情況，采取有效培訓(xùn)方式對(duì)后備人員進(jìn)行培訓(xùn)。(4)沒(méi)有十全十美的人，高層管理者應(yīng)該根據(jù)組織的整體利益和目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)進(jìn)行最合理的人員決策。(5)人員選定后，公司應(yīng)建立有效控制、做好管理人同

13、的培訓(xùn)、考核和儲(chǔ)備、搞好激勵(lì)工作，做好各 職能部門(mén)的有效協(xié)調(diào)與溝通。七、分析理解美國(guó)著名的化妝品廠商 AVON立于1886年，至今仍主要靠眾多女推銷(xiāo)員來(lái)直銷(xiāo)自己的化妝品，估計(jì)在公司110年的歷史中有4000萬(wàn)女性做過(guò)公司的銷(xiāo)售員，這些銷(xiāo)售員大部分是鐘點(diǎn)工和兼職人員。這家年銷(xiāo)售額達(dá)35億美元的大公司1990年所花費(fèi)的廣告費(fèi)僅 460萬(wàn)美元。而依靠超市或零售商經(jīng)銷(xiāo)化妝品的公司，每年則需大量 的廣告開(kāi)支。如1992年P(guān)&G勺廣告費(fèi)高達(dá)億美元。AVON司的這種個(gè)人銷(xiāo)售法的關(guān)鍵在于制造與消費(fèi)者雙方的直接見(jiàn)面。而在70年代以來(lái)，越來(lái)越多的女性從事各種各樣的工作，因而直銷(xiāo)員上門(mén)推銷(xiāo)越來(lái)越困難。于是A

14、VO心司的年銷(xiāo)售額從最高的 35億美元下降到1992年的億美元，利潤(rùn)也以每年 %勺速度下降。90年代以來(lái)，AVONS識(shí)到傳統(tǒng)的直銷(xiāo)策略存在的問(wèn)題。于是決定在保留傳統(tǒng)的直銷(xiāo)策略的同時(shí)，通過(guò)大量 的零售商店分銷(xiāo)，大量的廣告宣傳和市場(chǎng)活動(dòng)也逐步增加了。AVON營(yíng)銷(xiāo)策略的改變?yōu)楣九まD(zhuǎn)不利的形勢(shì)奠定了良好的基礎(chǔ)。問(wèn)題：AVON公司采用大量的非正式推銷(xiāo)員來(lái)進(jìn)行直銷(xiāo)，在過(guò)去適合市場(chǎng)需求的，但現(xiàn)在不合時(shí)宜了，你認(rèn) 為公司的銷(xiāo)售人員應(yīng)該具備何種條件來(lái)適應(yīng)形勢(shì)的變化答：銷(xiāo)售隊(duì)伍是大多數(shù)公司獲取收入的最主要的工具，因此，建立一支素質(zhì)高、戰(zhàn)斗力強(qiáng)的銷(xiāo)售隊(duì)伍是每一個(gè)公 司追求的目標(biāo)。所以，有效地管理銷(xiāo)售隊(duì)伍，激勵(lì)銷(xiāo)售

15、員工努力工作，成為我們認(rèn)真思考的節(jié)點(diǎn)。銷(xiāo)售人員是公 司流動(dòng)性最強(qiáng)的人群之一，每一年公司都會(huì)面對(duì)招聘新銷(xiāo)售人員的需求，同時(shí)，也要從現(xiàn)有的銷(xiāo)售人員中選出優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員以予留任，因此要善于發(fā)掘具有良好潛質(zhì)的銷(xiāo)售人員。銷(xiāo)售隊(duì)伍工作要獲得成功，中心問(wèn)題是選擇高效率的銷(xiāo)售員工。 普通銷(xiāo)售員工和高效率銷(xiāo)售員工之間水 平有很大差異，一項(xiàng)對(duì) 500多家公司的調(diào)查結(jié)果表明： 27%勺銷(xiāo)售員工創(chuàng)造了 52%勺銷(xiāo)售額，同時(shí)大多數(shù)公司的 銷(xiāo)售人員只有68%勺人堅(jiān)持工作到當(dāng)年的年底，而留下的人中，僅有50%勺人是公司希望在下一年中希望繼續(xù)聘用的。因此選用和留用高素質(zhì)的銷(xiāo)售人員，其重要性不言而喻。大多數(shù)人認(rèn)為外向、積極、精力充沛的人具有一個(gè)良好銷(xiāo)售員工的潛質(zhì)，但事實(shí)上，許多內(nèi)向的、不善言辭的銷(xiāo)售員工依然取得了良好的成績(jī)。善于從用戶(hù)的角度考慮問(wèn)題的銷(xiāo)售人員能夠切身具有感同力，銷(xiāo)售人員善于發(fā)掘用戶(hù)的心理特征，并將公司的產(chǎn)品與用戶(hù)的需求結(jié)合起來(lái)。具備自我驅(qū)動(dòng)力的銷(xiāo)售人員具有