商圈外拓秘籍

1、商圈的概念一、商圈的概念一、商圈的概念 以店頭為中心，對外進行輻射而形成的經(jīng)營區(qū)域二、商圈耕耘的概念二、商圈耕耘的概念在特定的市場區(qū)域中，負責(zé)市場調(diào)查分析、規(guī)劃、充分掌握市場情報，并隨時調(diào)整擬定區(qū)域行銷策略，做有系之開發(fā)與行銷，以達到特定區(qū)域經(jīng)營的最高成效。三、商圈耕耘的重要性三、商圈耕耘的重要性 深入了解目標市場及目標客戶深入了解目標市場及目標客戶 有助于知名度的累積有助于知名度的累積 提高作業(yè)熟悉度及作業(yè)效益提高作業(yè)熟悉度及作業(yè)效益 有助于連環(huán)開發(fā)與連環(huán)銷售有助于連環(huán)開發(fā)與連環(huán)銷售 提高自己的行銷能力（自信心、溝通能提高自己的行銷能力（自信心、溝通能力、說服力等）力、說服力等）汽汽車行銷種

2、類：車行銷種類：1 1、關(guān)系行銷：情報戰(zhàn)人脈戰(zhàn)（政府單位、大企業(yè)批售）、關(guān)系行銷：情報戰(zhàn)人脈戰(zhàn)（政府單位、大企業(yè)批售）4 4、坐店行銷（拉式行銷）：廣告戰(zhàn)店頭戰(zhàn)、坐店行銷（拉式行銷）：廣告戰(zhàn)店頭戰(zhàn)5 5、開拓行銷（推式行銷）：商圈戰(zhàn)人員戰(zhàn)、開拓行銷（推式行銷）：商圈戰(zhàn)人員戰(zhàn)3 3、CSCS老客戶行銷：客戶滿意營服共戰(zhàn)老客戶行銷：客戶滿意營服共戰(zhàn)2 2、基盤行銷：人脈戰(zhàn)利益戰(zhàn)（銷售同業(yè)、獨立服務(wù)廠）、基盤行銷：人脈戰(zhàn)利益戰(zhàn)（銷售同業(yè)、獨立服務(wù)廠）汽車訂單來源推移汽車訂單來源推移60%35%25%28%20%20%5%17%35%15%10%5%0%10%20%30%40%50%60%導(dǎo)入型市場成

3、長型市場成熟型市場來店外拓批售CS（舊客介紹）基盤（同業(yè)維修廠）致勝關(guān)鍵：導(dǎo)入型市場靠來店（商品戰(zhàn)廣告戰(zhàn)）成長型市場靠外拓（商圈戰(zhàn)外拓戰(zhàn)）成熟型市場靠服務(wù)（CS戰(zhàn)介紹戰(zhàn)）批售CS來店外拓基盤訂單數(shù)增加訂單數(shù)增加客源數(shù)客源數(shù)UPUP成交率成交率UPUP四、外拓商圈市場的種類四、外拓商圈市場的種類1、根據(jù)所在城市不同的商圈分類并有針對性地 進行開拓。2、外拓市場主要種類：外拓市場主要種類： 中高檔住宅區(qū) 專業(yè)集中市場（如服裝市場.建材市場等） 政府機關(guān)、公共機關(guān)（如醫(yī)院等） 商業(yè)區(qū)店鋪 辦公大樓 周邊縣市區(qū)等。找客戶步驟找客戶步驟 第一步：按行業(yè)分工，劃分行第一步：按行業(yè)分工，劃分行業(yè)商圈，責(zé)任到

4、人，落實到位業(yè)商圈，責(zé)任到人，落實到位找客戶步驟 第二步：收集目標客戶名單建檔，第二步：收集目標客戶名單建檔， 不斷積累，建立資料庫不斷積累，建立資料庫找客戶步驟 第三步：總結(jié)找客戶名單方法第三步：總結(jié)找客戶名單方法找客戶步驟 第四步：手寫信封郵寄第四步：手寫信封郵寄DM找客戶步驟 第五步：商圈開拓行動方案制定第五步：商圈開拓行動方案制定專業(yè)集中市場的種類專業(yè)集中市場的種類 服裝 皮件 建材 家具 農(nóng)貿(mào) 食品 水產(chǎn) 家電 五金 鋼材 家具 燈飾 電子 電腦 文具 工具 汽配 小商品 還有許多周邊縣區(qū)的機關(guān)單位對象周邊縣區(qū)的機關(guān)單位對象 人民政府 公安 檢察 司法 城管 城建 工商 稅務(wù) 自來水

5、 電力 熱力 電信 銀行 工業(yè)區(qū) 衛(wèi)生 環(huán)保 路政 黨部 醫(yī)院 學(xué)校還有許多Workshop 2Workshop 2：展廳商圈內(nèi)的外拓對象整理20min 中高檔小區(qū) 專業(yè)集中市場周邊縣區(qū)(含機關(guān)單位、商業(yè)區(qū)、工業(yè)區(qū)) 商圈滲透：長期性形象塑造、公共關(guān)系強化商圈滲透：長期性形象塑造、公共關(guān)系強化 據(jù)點告知 (Where we are ?) 據(jù)點與社區(qū)關(guān)系的塑造 ( Who we are ?) 據(jù)點的提供利益 (What do we provide ?) 商圈商圈攻擊攻擊：短期性：短期性銷售提升銷售提升、營業(yè)營業(yè)目的目的達達成成 銷售導(dǎo)向 (Sales Orientation) 競爭導(dǎo)向 ( Co

6、mpetition Orientation)商圈的滲透與攻擊商圈的滲透與攻擊長期持續(xù)經(jīng)營長期持續(xù)經(jīng)營短期促銷效應(yīng)短期促銷效應(yīng)開拓行銷開拓行銷前前的的5 5W2HW2H計劃計劃 1、WHAT:去賣什么車？帶什么資料？達到什么目標？ 2、WHEN:什么時候去？什么時段去開拓？ 3、WHO：拜訪的客戶是什么類型？從事什么行業(yè)？年齡段？性別？ 4、WHERE:開拓的區(qū)域在哪里？路線如何走？如何分區(qū)？ 5、WHOM:由誰去開拓？由誰領(lǐng)隊？ 6、HOW:如何去開拓？開拓的方式怎樣？ 7、HOW MUCH：要開拓多少客戶？主力推薦何種價位的產(chǎn)品？商圈開拓范例商圈開拓范例一一 : : 福州臺江商貿(mào)街福州臺江商

7、貿(mào)街1、WHAT：開拓福州臺江商貿(mào)街服裝市場500戶,爭取試車。2、WHEN: 月日，拜訪時間12：0014：00，服裝店老板這段時間 不太忙，適合拜訪。3、WHO: 華夏汽車城展廳業(yè)代8名。4、WHERE:臺江商貿(mào)街，分為3個大區(qū)。5、WHOM: 拜訪服裝店老板 。6、HOW: 分片進行拜訪，利用型錄說明DE/DE II的優(yōu)勢，勸誘試車。7、HOW MUCH:500家店面，帶600份的DM，主推8.98萬的創(chuàng)業(yè)先鋒, 適合載貨。1、WHAT：小區(qū)維修服務(wù) + 新車展示MG和DZL 。2、WHEN: 月日，周六、周日，時間10：0017：003、WHO: 華夏汽車城展廳業(yè)代8名維修站3名技師。

8、4、WHERE:蒼山區(qū)倉霞新城小區(qū)300戶,小區(qū)中庭及聯(lián)誼中心。5、WHOM: 有車車主的維修服務(wù)(換增購過濾)+維修D(zhuǎn)IY / /新車展示新車展示 (潛在新購找尋) 。6、HOW: 周末舉辦不分廠牌免費檢修愛車維修周末舉辦不分廠牌免費檢修愛車維修D(zhuǎn)IYDIY新車展示活新車展示活 動；張貼海報動；張貼海報1212張，周二張，周二/ /五投五投遞遞信箱信箱發(fā)邀請函、發(fā)邀請函、。7、HOW MUCH: 以家庭用車為主，主推MG和DZL。商圈開拓范例商圈開拓范例二二 : :福州市倉霞新城住宅小區(qū)福州市倉霞新城住宅小區(qū)披著服務(wù)外衣進行銷售活動以物業(yè)為主辦單位較容易開展外拓的心外拓的心態(tài)與期望態(tài)與期望 心態(tài)調(diào)整：心態(tài)調(diào)整：尋找有望客戶，長期經(jīng)營人脈，據(jù)點訊息告知 周期：周期：同一個市場每個月發(fā)一次DM，重復(fù)性覆蓋 說明：說明： 第一次