商圈外拓秘籍

1、商圈的概念一、商圈的概念一、商圈的概念 以店頭為中心，對外進(jìn)行輻射而形成的經(jīng)營區(qū)域二、商圈耕耘的概念二、商圈耕耘的概念在特定的市場區(qū)域中，負(fù)責(zé)市場調(diào)查分析、規(guī)劃、充分掌握市場情報，并隨時調(diào)整擬定區(qū)域行銷策略，做有系之開發(fā)與行銷，以達(dá)到特定區(qū)域經(jīng)營的最高成效。三、商圈耕耘的重要性三、商圈耕耘的重要性 深入了解目標(biāo)市場及目標(biāo)客戶深入了解目標(biāo)市場及目標(biāo)客戶 有助于知名度的累積有助于知名度的累積 提高作業(yè)熟悉度及作業(yè)效益提高作業(yè)熟悉度及作業(yè)效益 有助于連環(huán)開發(fā)與連環(huán)銷售有助于連環(huán)開發(fā)與連環(huán)銷售 提高自己的行銷能力（自信心、溝通能提高自己的行銷能力（自信心、溝通能力、說服力等）力、說服力等）汽汽車行銷種

2、類：車行銷種類：1 1、關(guān)系行銷：情報戰(zhàn)人脈戰(zhàn)（政府單位、大企業(yè)批售）、關(guān)系行銷：情報戰(zhàn)人脈戰(zhàn)（政府單位、大企業(yè)批售）4 4、坐店行銷（拉式行銷）：廣告戰(zhàn)店頭戰(zhàn)、坐店行銷（拉式行銷）：廣告戰(zhàn)店頭戰(zhàn)5 5、開拓行銷（推式行銷）：商圈戰(zhàn)人員戰(zhàn)、開拓行銷（推式行銷）：商圈戰(zhàn)人員戰(zhàn)3 3、CSCS老客戶行銷：客戶滿意營服共戰(zhàn)老客戶行銷：客戶滿意營服共戰(zhàn)2 2、基盤行銷：人脈戰(zhàn)利益戰(zhàn)（銷售同業(yè)、獨(dú)立服務(wù)廠）、基盤行銷：人脈戰(zhàn)利益戰(zhàn)（銷售同業(yè)、獨(dú)立服務(wù)廠）汽車訂單來源推移汽車訂單來源推移60%35%25%28%20%20%5%17%35%15%10%5%0%10%20%30%40%50%60%導(dǎo)入型市場成

3、長型市場成熟型市場來店外拓批售CS（舊客介紹）基盤（同業(yè)維修廠）致勝關(guān)鍵：導(dǎo)入型市場靠來店（商品戰(zhàn)廣告戰(zhàn)）成長型市場靠外拓（商圈戰(zhàn)外拓戰(zhàn)）成熟型市場靠服務(wù)（CS戰(zhàn)介紹戰(zhàn)）批售CS來店外拓基盤訂單數(shù)增加訂單數(shù)增加客源數(shù)客源數(shù)UPUP成交率成交率UPUP四、外拓商圈市場的種類四、外拓商圈市場的種類1、根據(jù)所在城市不同的商圈分類并有針對性地 進(jìn)行開拓。2、外拓市場主要種類：外拓市場主要種類： 中高檔住宅區(qū) 專業(yè)集中市場（如服裝市場.建材市場等） 政府機(jī)關(guān)、公共機(jī)關(guān)（如醫(yī)院等） 商業(yè)區(qū)店鋪 辦公大樓 周邊縣市區(qū)等。找客戶步驟找客戶步驟 第一步：按行業(yè)分工，劃分行第一步：按行業(yè)分工，劃分行業(yè)商圈，責(zé)任到

4、人，落實(shí)到位業(yè)商圈，責(zé)任到人，落實(shí)到位找客戶步驟 第二步：收集目標(biāo)客戶名單建檔，第二步：收集目標(biāo)客戶名單建檔， 不斷積累，建立資料庫不斷積累，建立資料庫找客戶步驟 第三步：總結(jié)找客戶名單方法第三步：總結(jié)找客戶名單方法找客戶步驟 第四步：手寫信封郵寄第四步：手寫信封郵寄DM找客戶步驟 第五步：商圈開拓行動方案制定第五步：商圈開拓行動方案制定專業(yè)集中市場的種類專業(yè)集中市場的種類 服裝 皮件 建材 家具 農(nóng)貿(mào) 食品 水產(chǎn) 家電 五金 鋼材 家具 燈飾 電子 電腦 文具 工具 汽配 小商品 還有許多周邊縣區(qū)的機(jī)關(guān)單位對象周邊縣區(qū)的機(jī)關(guān)單位對象 人民政府 公安 檢察 司法 城管 城建 工商 稅務(wù) 自來水

5、 電力 熱力 電信 銀行 工業(yè)區(qū) 衛(wèi)生 環(huán)保 路政 黨部 醫(yī)院 學(xué)校還有許多Workshop 2Workshop 2：展廳商圈內(nèi)的外拓對象整理20min 中高檔小區(qū) 專業(yè)集中市場周邊縣區(qū)(含機(jī)關(guān)單位、商業(yè)區(qū)、工業(yè)區(qū)) 商圈滲透：長期性形象塑造、公共關(guān)系強(qiáng)化商圈滲透：長期性形象塑造、公共關(guān)系強(qiáng)化 據(jù)點(diǎn)告知 (Where we are ?) 據(jù)點(diǎn)與社區(qū)關(guān)系的塑造 ( Who we are ?) 據(jù)點(diǎn)的提供利益 (What do we provide ?) 商圈商圈攻擊攻擊：短期性：短期性銷售提升銷售提升、營業(yè)營業(yè)目的目的達(dá)達(dá)成成 銷售導(dǎo)向 (Sales Orientation) 競爭導(dǎo)向 ( Co

6、mpetition Orientation)商圈的滲透與攻擊商圈的滲透與攻擊長期持續(xù)經(jīng)營長期持續(xù)經(jīng)營短期促銷效應(yīng)短期促銷效應(yīng)開拓行銷開拓行銷前前的的5 5W2HW2H計劃計劃 1、WHAT:去賣什么車？帶什么資料？達(dá)到什么目標(biāo)？ 2、WHEN:什么時候去？什么時段去開拓？ 3、WHO：拜訪的客戶是什么類型？從事什么行業(yè)？年齡段？性別？ 4、WHERE:開拓的區(qū)域在哪里？路線如何走？如何分區(qū)？ 5、WHOM:由誰去開拓？由誰領(lǐng)隊？ 6、HOW:如何去開拓？開拓的方式怎樣？ 7、HOW MUCH：要開拓多少客戶？主力推薦何種價位的產(chǎn)品？商圈開拓范例商圈開拓范例一一 : : 福州臺江商貿(mào)街福州臺江商

7、貿(mào)街1、WHAT：開拓福州臺江商貿(mào)街服裝市場500戶,爭取試車。2、WHEN: 月日，拜訪時間12：0014：00，服裝店老板這段時間 不太忙，適合拜訪。3、WHO: 華夏汽車城展廳業(yè)代8名。4、WHERE:臺江商貿(mào)街，分為3個大區(qū)。5、WHOM: 拜訪服裝店老板 。6、HOW: 分片進(jìn)行拜訪，利用型錄說明DE/DE II的優(yōu)勢，勸誘試車。7、HOW MUCH:500家店面，帶600份的DM，主推8.98萬的創(chuàng)業(yè)先鋒, 適合載貨。1、WHAT：小區(qū)維修服務(wù) + 新車展示MG和DZL 。2、WHEN: 月日，周六、周日，時間10：0017：003、WHO: 華夏汽車城展廳業(yè)代8名維修站3名技師。

8、4、WHERE:蒼山區(qū)倉霞新城小區(qū)300戶,小區(qū)中庭及聯(lián)誼中心。5、WHOM: 有車車主的維修服務(wù)(換增購過濾)+維修D(zhuǎn)IY / /新車展示新車展示 (潛在新購找尋) 。6、HOW: 周末舉辦不分廠牌免費(fèi)檢修愛車維修周末舉辦不分廠牌免費(fèi)檢修愛車維修D(zhuǎn)IYDIY新車展示活新車展示活 動；張貼海報動；張貼海報1212張，周二張，周二/ /五投五投遞遞信箱信箱發(fā)邀請函、發(fā)邀請函、。7、HOW MUCH: 以家庭用車為主，主推MG和DZL。商圈開拓范例商圈開拓范例二二 : :福州市倉霞新城住宅小區(qū)福州市倉霞新城住宅小區(qū)披著服務(wù)外衣進(jìn)行銷售活動以物業(yè)為主辦單位較容易開展外拓的心外拓的心態(tài)與期望態(tài)與期望 心態(tài)調(diào)整：心態(tài)調(diào)整：尋找有望客戶，長期經(jīng)營人脈，據(jù)點(diǎn)訊息告知 周期：周期：同一個市場每個月發(fā)一次DM，重復(fù)性覆蓋 說明：說明： 第一次