如何做好采購成本控制-郭德明(華脈科技股份)-

1、如何做好采購成本控制主講人：郭德明目 錄CONTENT一 | 采購成本控制的重要性二 | 采購員的職責(zé)與要求三 | 采購成本控制主要方法四 | 采購談判技巧五 | 供應(yīng)商管理0 1PA R T O N E當(dāng)前實(shí)體經(jīng)濟(jì)經(jīng)營困境與采購降本的必要性 國內(nèi)經(jīng)濟(jì)下行 市場競爭激烈 當(dāng)前我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展面臨的國內(nèi)外環(huán)境仍十分復(fù)雜，不穩(wěn)定、不確定因素增加，今年以來，內(nèi)外 部經(jīng)濟(jì)環(huán)境的根本變化直接致使中小企業(yè)面臨前所未有的困難，大量中小企業(yè)歇業(yè)，大量民 間資本游離實(shí)體經(jīng)濟(jì)，中小企業(yè)的抗風(fēng)險能力和融資能力面臨巨大挑戰(zhàn)； 當(dāng)前經(jīng)濟(jì)下行與物價高并存的形勢下，正處于轉(zhuǎn)型成長期的中小企業(yè)進(jìn)入高成本的時代，同時 市場競爭環(huán)境

2、更加激烈，更多企業(yè)通過價格競爭帶來的微薄利潤維持生存，企業(yè)面臨著前所未 有的經(jīng)營困難，要解決中小企業(yè)經(jīng)營困境，除了政府及外部環(huán)境的改革調(diào)整外，企業(yè)首先要做 好內(nèi)部改革和調(diào)整，特別是采購成本的控制管理，對提高實(shí)體企業(yè)競爭力意義重大； 采購成本作為實(shí)體中小企業(yè)最大的經(jīng)營銷售成本，對企業(yè)利潤獲取有著關(guān)鍵意義，企業(yè)如能做好采購 成本控制管理，通過降低成本，提升企業(yè)獲利能力及競爭力，非常具有必要性； 當(dāng)前市場競爭環(huán)境下，如實(shí)體企業(yè)無法做好自身成本控制，不僅會造成有限資源的浪費(fèi)和不合理分配， 長期來說對企業(yè)的發(fā)展和生存會造成極為不利的影響，為了企業(yè)可以更好的生存，選擇做好成本控制 是必然選擇；采購及采購成

3、本含義 什么是采購 定義：顧名思義，即花錢買東西； 任務(wù)：以盡可能低的采購成本提供滿足生產(chǎn)所需的質(zhì)量、數(shù)量、交貨期三大條件的物料零部件等； 流程：確定需求確定貨源選擇供應(yīng)商訂單處理采購訂單監(jiān)控物料驗(yàn)收發(fā)票檢驗(yàn)付款； 形式：戰(zhàn)略采購、日常采購、采購?fù)獍?采購成本理解 狹義：采購過程中發(fā)生的訂貨成本（物料成本、維持及缺料成本） 廣義：即戰(zhàn)略采購成本（或整體采購成本），是企業(yè)產(chǎn)品在整個生產(chǎn)周期中所發(fā)生的與商品、物料采購 相關(guān)的全部成本；包括：（1）選擇不同供應(yīng)商帶來的商品、原材料及零部件的采購費(fèi)用或單價；（2）物流成本，主要為物流費(fèi)用、庫存費(fèi)用等；（3）質(zhì)量成本，主要為維護(hù)費(fèi)用（交貨不及時、產(chǎn)品不

4、合格帶來的返工、維修、退貨的損失費(fèi)用等）（4）采購過程中的人員管理費(fèi)用（如談判、訂貨、跟催等） 采購成本對企業(yè)的影響（1）利潤 = 收入 成本，控制成本即是維護(hù)利潤；（2）企業(yè)增加利潤的兩種方法： 提高銷售收入； 降低成本； 案例演示：假設(shè)一家制造企業(yè)銷售成本（采購物料成本）占銷售收入的50%，其稅前凈利為10%，則當(dāng)銷售額為100元時，利潤為10元，而采購物料成本為50元，其他開銷成本為40元，假設(shè)所有的成本費(fèi)用都隨著銷售變動，則其損益情況如下： 銷 售：100元 生產(chǎn)成本：采購50元+其他成本40元 稅前利潤：10元 比較分析： 提高銷售：如果這家企業(yè)的利潤想增加1元，相當(dāng)于將利潤率增加1

5、0%，則銷售額必須提高到110元才能實(shí)現(xiàn)，如此，采購及其他成本則相對提高至55元和44元，新的損益情況如下： 銷 售：110元 生產(chǎn)成本：采購55元+其他成本44元 稅前利潤：11元 降低成本：如果這家企業(yè)采取將采購成本降低1元（從50元降至49元）的方法，那么僅僅2%的采購成本節(jié)省可以同樣達(dá)到將利潤率增加10%的目的，其損益情況如下： 銷 售：100元 生產(chǎn)成本：采購49元+其他成本40元 稅前利潤：11元 案例結(jié)論：上述案例反映出采購成本降低2%與銷售額增長10%對利潤的影響是對等的，但是增加銷售額則要多付出5倍于降低采購成本的努力，并且如果采購成本占銷售額的比例越高，則采購成本控制對利潤

6、的直接貢獻(xiàn)越明顯。0 2PA R T T W OLOOP1.采購計(jì)劃與需求確認(rèn)（市場信息搜集、需求發(fā)現(xiàn)、計(jì)劃安排等） 4.采后管理（驗(yàn)收、合同管理、問題發(fā)現(xiàn)、維護(hù)處理等）2.供應(yīng)商選擇與管理（供應(yīng)商資質(zhì)、穩(wěn)定性、產(chǎn)品等）3.采購成本控制 （質(zhì)量、數(shù)量、成本、交貨期等） 四大職責(zé)：職業(yè)品德素養(yǎng)語言表達(dá)溝通能力人際關(guān)系處理協(xié)調(diào)能力 四個要求：成本意識與價值分析能力0 3P A R T T H R E E 采購成本降低的計(jì)算衡量1. 單價降低的金額 = 原單價 新單價2. 成本降低 = （原單價 新單價） x 采購數(shù)量3. 成本降低與預(yù)計(jì)目標(biāo)之差異 = 實(shí)際成本降低金額（每單位或每年） 預(yù)計(jì)成本降低

7、金額（每單位或每年） 采購成本控制原則： 成本降低的主要目的是在于找出并減少不必要的成本部分，并且在不影響產(chǎn)品質(zhì)量的前提下，將成本 做最有效的分配利用。一、建立采購成本 控制的考核和 激勵機(jī)制，優(yōu) 化采購流程二、堅(jiān)持多種采購 方式相結(jié)合三、價值分析和價 值工程四、競爭性談判、 公開招標(biāo)的方 式五、建立完善采購 合同流程及過 程監(jiān)管1、明確采購人員的工作職責(zé)內(nèi)容，設(shè)定單位目標(biāo)2、建立完善采購成本控制的考核和激勵機(jī)制，對采購成本控制低于單位原設(shè) 定目標(biāo)的結(jié)果，應(yīng)給予相應(yīng)的獎勵并樹立正面模范3、優(yōu)化采購流程，通過采購流程的精簡優(yōu)化，提高采購效率，加強(qiáng)過程監(jiān)督建立采購成本控制的考核和激勵機(jī)制，優(yōu)化采購

8、流程1、堅(jiān)持源頭廠家直接采購，充分結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)詢價采購，減少中間環(huán)節(jié)，降低成本2、集中采購，通過采購規(guī)模優(yōu)勢，降低成本3、聯(lián)合采購或杠桿采購，通過匯整擴(kuò)大采購量，增加議價空間 堅(jiān)持多種采購方式相結(jié)合價值分析和價值工程通過對物料、零部件及服務(wù)的各個元素進(jìn)行有組織的系統(tǒng)化的分析，確定他們盡可能低的成本滿足性能需求 價值分析和價值工程對于大宗物資采購，一個有效的方法是實(shí)行競爭性談判或公開招標(biāo)，通過對供應(yīng)商的詢價比價，最終能得到性價比最好的供應(yīng)商。此外，對同一種材料，應(yīng)多找?guī)讉€供應(yīng)商，通過對不同供應(yīng)商的選擇和比較使其互相牽制，從而使企業(yè)在談判中處于有利的地位競爭性談判、公開招標(biāo)的方式1、建立完善現(xiàn)存采購

9、合同流程及管理制度2、針對外包工程項(xiàng)目采購合同需建立一套管理流程，做好項(xiàng)目流程審核，以利規(guī)范建立完善采購合同流程及過程監(jiān)管0 4PA R T F O U RLOOP 談判的中心和目的 談判技巧要點(diǎn) 談判注意要點(diǎn) 談判內(nèi)容要點(diǎn) 談判的中心和目的： 采購談判的中心： 談判應(yīng)以成本為中心，而不是僅以價格為中心采購談判的目的：（1）第一，盡可能爭取降低成本； （2）第二，爭取保證產(chǎn)品質(zhì)量； （3）第三，爭取采購物資及時送貨；（4）第四，爭取比較優(yōu)惠的服務(wù)項(xiàng)目；（5）第五，爭取降低采購風(fēng)險；（6）第六，可以妥善處理糾紛； 談判注意要點(diǎn)： 1、知己知彼，百戰(zhàn)百勝 （做好談判前的準(zhǔn)備：產(chǎn)品條件、需求目標(biāo)、目

10、標(biāo)底線、對方情況等）2、鎖定談判關(guān)鍵人 （與有決定權(quán)限的人談判，效率更高）3、不輕易明確表露對供應(yīng)商的認(rèn)可和對產(chǎn)品的興趣 （讓供應(yīng)商感覺在你心中可有可無， 這樣可以比較容易獲得有利的交易條件）4、避免談判破裂，同時不要草率決定 （給對方留有臺階，保持冷靜，做好下次談判）5、用數(shù)據(jù)和事實(shí)說話，提高專業(yè)度 （談判理由有據(jù)，切勿胡亂過分夸大）6、突出我方優(yōu)勢 （表達(dá)凸顯我方目前或未來銷售量、市場占有率、成長等，提供長期合作參考）產(chǎn)品價格（單價、優(yōu)惠彈性）付款條件（方式、賬期長短）交付方式（運(yùn)輸、地點(diǎn)、驗(yàn)收）產(chǎn)品條件（質(zhì)量、數(shù)量、包裝、規(guī)格）交貨周期（時間長短）供應(yīng)廠商（資質(zhì)產(chǎn)能、配合度、服務(wù)） 談判

11、內(nèi)容要點(diǎn)： 談判技巧要點(diǎn)：（1）預(yù)設(shè)目標(biāo)及底線（2）先禮后兵 （禮貌誠意為先，堅(jiān)守單位利益原則是核心）（3）欲擒故縱 （對于目標(biāo)供應(yīng)廠商，表現(xiàn)尊敬，不急于表態(tài)，探測其需求程度）（4）若即若離 （對于選擇的供應(yīng)廠商，向其陳述訂購需求意向，放慢節(jié)奏，不主動積極）（5）軟硬兼施 （合作互利，著眼長期配合，涉及關(guān)鍵利益點(diǎn)需態(tài)度強(qiáng)硬回饋）（6）步步為營 （逐個條件點(diǎn)擊破，分層談判，穩(wěn)住陣腳，堅(jiān)守底線）（7）以退為進(jìn) （必要時讓一步，滿足對方心理，然后爭取主動、反守為攻獲取對方退讓條件）（8）最后通牒 （在堅(jiān)守底線基礎(chǔ)上，給出最終選擇，不二原則）0 5P A R T F I V E 供應(yīng)商及供應(yīng)市場劃分：

12、劃分依據(jù)區(qū)分管理策略根據(jù)主被動關(guān)系及供應(yīng)依賴與緊密程度等劃分一般供應(yīng)商走標(biāo)準(zhǔn)程序戰(zhàn)略供應(yīng)商細(xì)分級別、區(qū)別管理根據(jù)市場供應(yīng)廠商數(shù)量及競爭關(guān)系程度等劃分競爭性供應(yīng)市場充分利用選擇權(quán)，分析預(yù)測供應(yīng)市場，建立競爭性機(jī)制，創(chuàng)建相互競爭且具穩(wěn)定性的供應(yīng)商隊(duì)伍壟斷型供應(yīng)市場依據(jù)自身采購實(shí)力和力量，盡力溝通取得價格優(yōu)惠 供應(yīng)商管理流程：1.供應(yīng)商-搜尋（互聯(lián)網(wǎng)、過往供應(yīng)商數(shù)據(jù)庫、展會、媒體廣告、人脈介紹等）2.供應(yīng)商-評估（建立評估標(biāo)準(zhǔn)及指標(biāo)、資格審查等）3.供應(yīng)商-選擇（明確供應(yīng)商選擇原則及目標(biāo)等）4.供應(yīng)商-考核（建立供應(yīng)商考核標(biāo)準(zhǔn)：定量考核、定性考核，明確考核目標(biāo)，設(shè)定評定等級等）5.供應(yīng)商-關(guān)系管理（明確關(guān)系劃分：臨時交易、日常合作、戰(zhàn)略合作等）6.供應(yīng)商-汰選再開發(fā)（現(xiàn)有供應(yīng)