某市大富豪啤酒深度分銷(xiāo)手冊(cè)

1、分銷(xiāo)管理某市大富豪啤酒深度分銷(xiāo)手冊(cè)20XX年XX月精心制作您可以自由編輯?鋪貨時(shí)間：一般最好選擇在春節(jié)過(guò)后正月十五開(kāi)始實(shí)施；?鋪貨頻次：06年2月5月可通過(guò)先后5次鋪貨；?鋪貨政策：選擇比平時(shí)更大的力度，比如對(duì)零售商可實(shí)施：大富豪特爽進(jìn)5送1、大富豪王牌喜多進(jìn)5送1、沙家浜綠色風(fēng)情進(jìn)10送3、沙家浜紅色經(jīng)典進(jìn)10送4；?鋪貨對(duì)象:大富豪特爽、大富豪王牌喜多在市區(qū)主要定位于中小餐飲，在鎮(zhèn)辦大富豪特爽要餐飲與零店并重，而大富豪王牌喜多只走餐飲，沙家浜綠色風(fēng)情主要定位在鎮(zhèn)辦零店、沙家浜紅色經(jīng)典主要定位于市區(qū)零店；?適量鋪底:如有很難現(xiàn)款鋪貨的優(yōu)質(zhì)終端網(wǎng)點(diǎn)，可采取適量鋪底來(lái)減少鋪貨阻力，達(dá)到較高的鋪貨

2、率3.1.3.2鋪貨之前還需要制訂嚴(yán)密的鋪貨整體計(jì)劃，具體包括以下內(nèi)容：?鋪貨策略：鋪貨產(chǎn)品、鋪貨政策、鋪貨終端形式、鋪貨效果、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析、競(jìng)爭(zhēng)變化策略；?鋪貨目標(biāo)：零店數(shù)量、飯店數(shù)量、超市數(shù)量；其中A類(lèi)終端數(shù)量、B類(lèi)終端數(shù)量、C類(lèi)終端數(shù)量；目標(biāo)覆蓋率；?鋪貨時(shí)間：第一次鋪貨時(shí)間、第二次鋪貨時(shí)間、第三次鋪貨時(shí)間、第四次鋪貨時(shí)間、第五次鋪貨時(shí)間；?鋪貨進(jìn)度：第一次鋪貨完成覆蓋率、第二次鋪貨完成覆蓋率、第三次鋪貨完成覆蓋率、第四次鋪貨完成覆蓋率、第五次鋪貨完成覆蓋率；?鋪貨人員：廠方業(yè)務(wù)員姓名、廠方推廣員姓名、經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)員姓名、經(jīng)銷(xiāo)商送貨員姓名；?鋪貨操作辦法3.1.1 鋪貨成效的評(píng)估3.1.4

3、.1 我們要將鋪貨執(zhí)行結(jié)果列入階段性績(jī)效考核項(xiàng)目，并將考核結(jié)果直接與業(yè)務(wù)人員的薪酬收入和經(jīng)銷(xiāo)商的返利掛鉤，以確保鋪貨成效3.1.4.2 對(duì)業(yè)務(wù)人員的階段性績(jī)效考核指標(biāo)包括鋪貨率、上架率、終端生動(dòng)化、鋪貨記錄等3.1.4.3 對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的階段性績(jī)效考核指標(biāo)包括鋪貨率、上架率、終端生動(dòng)化等3.1市區(qū)密集鋪貨操作辦法3.2.1 第一步網(wǎng)點(diǎn)普查3.2.1.1 業(yè)務(wù)員要對(duì)市區(qū)所有終端網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行嚴(yán)格細(xì)致的普查，將終端網(wǎng)點(diǎn)類(lèi)型、數(shù)量、是否合作、經(jīng)營(yíng)啤酒品牌、競(jìng)品月平均銷(xiāo)量等相關(guān)信息進(jìn)行記錄整理，對(duì)目標(biāo)終端網(wǎng)點(diǎn)建立資料卡3.2.1.2 終端網(wǎng)點(diǎn)資料卡需要納入動(dòng)態(tài)管理，不間斷更新相關(guān)信息，以確保終端網(wǎng)點(diǎn)資料卡的信息

4、即時(shí)性3.2.1.3 終端網(wǎng)點(diǎn)資料卡由銷(xiāo)售部門(mén)統(tǒng)一收集保管3.2.1.4 終端網(wǎng)點(diǎn)資料卡：終端網(wǎng)點(diǎn)名稱(chēng)終端網(wǎng)點(diǎn)地址終端網(wǎng)點(diǎn)類(lèi)型店主姓名聯(lián)系電話手機(jī)號(hào)碼與我司是否合作銷(xiāo)售品項(xiàng)名稱(chēng)歷史銷(xiāo)售數(shù)據(jù)銷(xiāo)售主要競(jìng)品品項(xiàng)主要競(jìng)品月平均銷(xiāo)量備注3.2.2 第二步區(qū)域劃分3.2.2.1 辦事處主任根據(jù)現(xiàn)有經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)銷(xiāo)區(qū)域界定，需要將常熟城區(qū)可劃分為：北城區(qū)、東城區(qū)、招商城、老城區(qū)、郊區(qū)等3.2.2.2 每個(gè)片區(qū)包容的終端網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量應(yīng)該懸殊不是很大，以便于在后期鋪貨、巡訪等工作中，業(yè)務(wù)人員的工作量相仿3.2.2.3 然后進(jìn)行重要性先后排序，主要目的在于下面鋪貨工作的時(shí)間順序安排3.2.3 第三步人員組織3.2.3.1

5、 辦事處主任在鋪貨前期與經(jīng)銷(xiāo)商充分溝通，組織區(qū)域人員與經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)人員成立鋪貨執(zhí)行小組3.2.3.2 鋪貨執(zhí)行小組一般至少包括公司業(yè)務(wù)員、公司推廣員、經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)員、司機(jī)4人3.2.3.3 鋪貨執(zhí)行小組架構(gòu)如下：司機(jī)鋪貨執(zhí)行小組3.2.3.4 在一些情況下，司機(jī)可由其他人員兼任3.2.4 鋪貨計(jì)劃3.2.4.1 辦事處主任根據(jù)片區(qū)重要性排序組織公司區(qū)域人員與經(jīng)銷(xiāo)商人員共同協(xié)商擬制可行性鋪貨計(jì)劃3.2.4.2 鋪貨實(shí)施計(jì)劃，包括鋪貨路線、每日鋪貨終端網(wǎng)點(diǎn)、鋪貨數(shù)量、POP需求數(shù)量明細(xì)等3.2.4.3 06年2月5月，可分為5次實(shí)施鋪貨，對(duì)每一次都要擬制階段性鋪貨實(shí)施計(jì)劃3.2.4.4 階段性鋪貨實(shí)施

6、計(jì)劃:鋪貨時(shí)間段月日月日月日月日月日招商城：招商城：南區(qū)：南區(qū)：北區(qū)：鋪貨路線路路路路路路路路路路路路路路路路路路路路鋪貨執(zhí)行人員鋪貨網(wǎng)點(diǎn)餐飲：家餐飲：家餐飲：家餐飲：家餐飲：家計(jì)劃數(shù)量零店：家零店：家零店：家零店：家零店：家大鬲彖：件大鬲彖：件大鬲彖：件大鬲彖：件大鬲彖：件鋪貨產(chǎn)品計(jì)劃件數(shù)沙家浜：件沙家浜：件沙家浜：件沙家浜：件沙家浜：件海報(bào)：張海報(bào)：張海報(bào)：張海報(bào)：張海報(bào)：張助銷(xiāo)物料吊旗：個(gè)吊旗：個(gè)吊旗：個(gè)吊旗：個(gè)吊旗：個(gè)需求數(shù)量瓶起：個(gè)瓶起：個(gè)瓶起：個(gè)瓶起：個(gè)瓶起：個(gè)明細(xì)口杯：個(gè)口杯：個(gè)口杯：個(gè)口杯：個(gè)口杯：個(gè)3.2.4.5 鋪貨實(shí)施計(jì)劃擬定完成，公司區(qū)域人員和經(jīng)銷(xiāo)商各執(zhí)一份3.2.5

7、鋪貨準(zhǔn)備3.2.5.1 鋪貨實(shí)施前，公司與經(jīng)銷(xiāo)商需要分別籌備前期鋪貨事宜，以確保鋪貨順利實(shí)施3.2.5.2 需要籌備以下事項(xiàng)：項(xiàng)目具體內(nèi)容截至?xí)r間執(zhí)行部門(mén)公政策擬定鋪貨激勵(lì)、返利政策、退瓶費(fèi)、退換貨政策等年初銷(xiāo)售總經(jīng)理人員培訓(xùn)產(chǎn)品知識(shí)、政策宣講、陳列規(guī)范、置規(guī)范等POP布鋪貨前一周銷(xiāo)售部司助銷(xiāo)物料準(zhǔn)備海報(bào)、瓶起、口杯、煙灰缸、廣告衫等鋪貨前三天市場(chǎng)部資料準(zhǔn)備終端網(wǎng)點(diǎn)資料卡、鋪貨實(shí)施計(jì)劃、鋪貨記錄表等鋪貨前一天銷(xiāo)售部產(chǎn)品進(jìn)貨向廠家打款進(jìn)貨、備足庫(kù)存量等年初經(jīng)運(yùn)輸準(zhǔn)備車(chē)輛檢驗(yàn)、司機(jī)安排、配送路線等鋪貨前三銷(xiāo)天商人員培訓(xùn)產(chǎn)品知識(shí)、政策宣講、陳列規(guī)范、POP布鋪貨前一置規(guī)范等周3.2.6 鋪貨實(shí)施3.

8、2.6.1 在鋪貨具體實(shí)施過(guò)程中，鋪貨執(zhí)行人員明確各自分工，協(xié)調(diào)一致攻克終端網(wǎng)點(diǎn)3.2.6.2 如存在一些終端網(wǎng)點(diǎn)無(wú)法實(shí)現(xiàn)即時(shí)鋪入，事后分析原因下次攻克3.2.6.3 在鋪貨實(shí)施過(guò)程中，不同類(lèi)型終端的鋪貨策略和方法有所差異：終端類(lèi)型鋪貨實(shí)施前提鋪貨策略中小零店基于宣導(dǎo)產(chǎn)品暢銷(xiāo)前景的鋪巾采取步步進(jìn)逼策略，力求以最快速度實(shí)現(xiàn)覆蓋中小餐飲基于建立良好客情關(guān)系的采取強(qiáng)勢(shì)進(jìn)攻策略，力求實(shí)現(xiàn)最大化覆蓋鋪巾中小商超基于進(jìn)場(chǎng)談判技巧的鋪市采取逐個(gè)擊破策略，綜合考慮我司自身資源條件、競(jìng)品狀況以及商超貿(mào)易條件，在條件成熟后迅速進(jìn)入3.2.6.4中小零店鋪貨方法步驟:崗位時(shí)機(jī)具體方法步驟公司業(yè)務(wù)員運(yùn)輸車(chē)?？磕繕?biāo)終端

9、網(wǎng)點(diǎn)附近向終端網(wǎng)點(diǎn)的零售商自我介紹產(chǎn)品介紹產(chǎn)品銷(xiāo)售前景宣講令售商表小有興趣鋪貨政策宣講渠道促銷(xiāo)政策宣講談判零售商認(rèn)同和接受商談具體品項(xiàng)和數(shù)量下貨零售商暫時(shí)拒絕接受感謝零售商J解公司和廣品撤離分析原因公司推廣員下貨后產(chǎn)品規(guī)范陳列POP布置助銷(xiāo)禮品配置經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)員整個(gè)過(guò)程起到輔助作用利用客情引導(dǎo)認(rèn)識(shí)，協(xié)助進(jìn)行溝通談判、終端生動(dòng)化等3.2.6.5中小餐飲店鋪貨方法步驟:崗位時(shí)機(jī)具體方法步驟公司業(yè)務(wù)員鋪貨前期與店主建立客情關(guān)系向店主自我介紹產(chǎn)品介紹促銷(xiāo)禮品贈(zèng)送店主表小啟思問(wèn)鋪貨政策宣講渠道促銷(xiāo)政策宣講談判店主認(rèn)同和接受商談具體品項(xiàng)和數(shù)量店主暫時(shí)拒絕接受感謝店主了解公司和產(chǎn)品撤離分析原因運(yùn)輸車(chē)?？磕繕?biāo)終

10、端網(wǎng)點(diǎn)附近下貨公司推廣員下貨后產(chǎn)品規(guī)范陳列POP布置助銷(xiāo)禮品配置經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)員整個(gè)過(guò)程起到輔助作用利用客情引導(dǎo)認(rèn)識(shí)，協(xié)助進(jìn)行溝通談判、終端生動(dòng)化等3.2.6.6中小商超鋪貨方法步驟:崗位時(shí)機(jī)具體方法步驟公司業(yè)務(wù)員鋪貨前期與商超進(jìn)行溝通向商超自我介紹產(chǎn)品介紹鋪貨政策宣講渠道促銷(xiāo)政策宣講商超表示有意向貿(mào)易談判雙方認(rèn)可和接受商談具體品項(xiàng)和數(shù)量商超暫時(shí)拒絕接受感謝商超了解公司和產(chǎn)品撤離分析原因運(yùn)輸車(chē)?？磕繕?biāo)終端網(wǎng)點(diǎn)附近下貨公司推廣員下貨后產(chǎn)品規(guī)范陳列POP布置經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)員整個(gè)過(guò)程起到輔助作用利用客情引導(dǎo)認(rèn)識(shí)，協(xié)助進(jìn)行溝通談判、終端生動(dòng)化等要有對(duì)鋪貨過(guò)程中可能出現(xiàn)問(wèn)題的分析和解決辦法，這樣會(huì)更實(shí)效3.2.

11、7 鋪貨記錄3.2.7.1 在鋪貨實(shí)施過(guò)程結(jié)束當(dāng)時(shí)，公司推廣員對(duì)鋪貨具體情況以表格形式進(jìn)行即時(shí)記錄3.2.7.2 鋪貨記錄表：鋪入終端網(wǎng)點(diǎn)記錄店名網(wǎng)點(diǎn)類(lèi)型地址店主姓名聯(lián)系電話鋪貨產(chǎn)品品牌鋪貨產(chǎn)品品種鋪貨數(shù)量POP使用數(shù)量計(jì)劃內(nèi)未鋪入終端網(wǎng)點(diǎn)記錄店名網(wǎng)點(diǎn)類(lèi)型地址店主姓名聯(lián)系電話主要問(wèn)題原因分析解決思路下次鋪入計(jì)劃時(shí)間3.2.7.3鋪貨記錄表填寫(xiě)完畢，交銷(xiāo)售部統(tǒng)一保管3.2鎮(zhèn)辦巡回鋪貨操作辦法3.3.1 網(wǎng)點(diǎn)普查3.3.1.1 推廣員對(duì)各個(gè)鎮(zhèn)辦所有終端網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行嚴(yán)格細(xì)致的普查，對(duì)目標(biāo)終端網(wǎng)點(diǎn)建立資料卡，網(wǎng)點(diǎn)普查在淡季時(shí)就必須開(kāi)始3.3.1.2 終端網(wǎng)點(diǎn)資料卡需要納入動(dòng)態(tài)管理，不間斷更新相關(guān)信息，以確

12、保終端網(wǎng)點(diǎn)資料卡的信息即時(shí)性3.3.1.3 終端網(wǎng)點(diǎn)資料卡由銷(xiāo)售部門(mén)統(tǒng)一收集保管3.3.1.4終端網(wǎng)點(diǎn)資料卡:終端網(wǎng)點(diǎn)名稱(chēng)終端網(wǎng)點(diǎn)地址終端網(wǎng)點(diǎn)類(lèi)型店主姓名聯(lián)系電話手機(jī)號(hào)碼與我司是否合作銷(xiāo)售品項(xiàng)名稱(chēng)歷史銷(xiāo)售數(shù)據(jù)銷(xiāo)售主要競(jìng)品品項(xiàng)主要競(jìng)品月平均銷(xiāo)量備注3.3.2 鎮(zhèn)辦排序3.3.2.1 辦事處主任根據(jù)各個(gè)鎮(zhèn)辦市場(chǎng)狀況綜合分析，界定鎮(zhèn)辦重要性順序，以便于鋪貨工作有計(jì)劃性3.3.2.2 鎮(zhèn)辦市場(chǎng)狀況綜合分析表:目標(biāo)中小餐飲數(shù)量中小零店數(shù)量中小商超門(mén)店其他終端數(shù)量終端數(shù)量（注明類(lèi)型）網(wǎng)點(diǎn)情況經(jīng)銷(xiāo)經(jīng)銷(xiāo)商名稱(chēng)合作時(shí)間05年總進(jìn)貨件數(shù)05年月均銷(xiāo)售件數(shù)商情況競(jìng)品主要競(jìng)品名稱(chēng)暢銷(xiāo)品項(xiàng)進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)間05年銷(xiāo)量表現(xiàn)情況

13、市場(chǎng)秩序竄貨情況亂價(jià)情況3.3.3人員組織3.3.3.1辦事處主任在鋪貨前期與經(jīng)銷(xiāo)商充分溝通，組織區(qū)域人員與經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)人員成立鋪3.3.3.2貨執(zhí)行小組鋪貨執(zhí)行小組一般至少包括公司業(yè)務(wù)員、公司推廣員、經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)員、司機(jī)3.3.3.3鋪貨執(zhí)行小組架構(gòu)如下:司機(jī)3.3.3.4在一些情況下，司機(jī)可由其他人員兼任3.3.4鋪貨計(jì)劃鋪貨執(zhí)行小組3.3.4.13.3.4.2鋪貨實(shí)施計(jì)劃，包括鋪貨路線、每日鋪貨終端網(wǎng)點(diǎn)、鋪貨數(shù)量、POP需求數(shù)量明細(xì)辦事處主任根據(jù)片區(qū)重要性排序組織公司區(qū)域人員與經(jīng)銷(xiāo)商人員共同協(xié)商擬制可行性鋪貨計(jì)劃3.3.4.306年2月5月，可分為5次實(shí)施鋪貨，對(duì)每一次都要擬制階段性鋪貨實(shí)施

14、計(jì)劃鋪貨時(shí)間段月日月日月日鋪貨區(qū)域*鎮(zhèn)*鎮(zhèn)*鎮(zhèn)鋪貨路線村村村路村村村路村村村路階段性鋪貨實(shí)施計(jì)劃:3.3.4.4鋪貨執(zhí)行人員鋪貨網(wǎng)點(diǎn)計(jì)劃數(shù)餐飲：家餐飲：家餐飲：家量零店：家零店：家零店：家鋪貨產(chǎn)品計(jì)劃件大鬲彖：件大鬲彖：件大鬲彖：件數(shù)沙家浜：件沙家浜：件沙家浜：件海報(bào)：張海報(bào)：張海報(bào)：張助銷(xiāo)物料需求吊旗：個(gè)吊旗：個(gè)吊旗：個(gè)數(shù)量明細(xì)瓶起：個(gè)瓶起：個(gè)瓶起：個(gè)口杯：個(gè)口杯：個(gè)口杯：個(gè)3.3.5 鋪貨準(zhǔn)備3.3.5.1 鋪貨實(shí)施前，公司與經(jīng)銷(xiāo)商需要分別籌備前期鋪貨事宜，以確保鋪貨順利實(shí)施3.3.5.2 需要籌備以下事項(xiàng)：項(xiàng)目具體內(nèi)容截至?xí)r間執(zhí)行部門(mén)公司政策擬定鋪貨激勵(lì)、返利政策、退瓶費(fèi)、退換貨政策等年

15、初銷(xiāo)售總經(jīng)理人員培訓(xùn)產(chǎn)品知識(shí)、政策宣講、陳列規(guī)范、POP布置規(guī)范等鋪貨前一周銷(xiāo)售部助銷(xiāo)物料準(zhǔn)備海報(bào)、瓶起、口杯、煙灰缸、廣告衫等鋪貨前三天市場(chǎng)部資料準(zhǔn)備終端網(wǎng)點(diǎn)資料卡、鋪貨實(shí)施計(jì)劃、鋪貨記錄表等鋪貨前一天銷(xiāo)售部產(chǎn)品進(jìn)貨向廠家打款進(jìn)貨、備足庫(kù)存量等年初經(jīng)運(yùn)輸準(zhǔn)備車(chē)輛檢驗(yàn)、司機(jī)安排、配送路線等鋪貨前三銷(xiāo)天商人員培訓(xùn)產(chǎn)品知識(shí)、政策宣講、陳列規(guī)范、POP布鋪貨前一置規(guī)范等周3.3.6 鋪貨實(shí)施3.3.6.1 在鋪貨具體實(shí)施過(guò)程中，鋪貨執(zhí)行人員明確各自分工，協(xié)調(diào)一致攻克終端網(wǎng)點(diǎn)3.3.6.2 如存在一些終端網(wǎng)點(diǎn)無(wú)法實(shí)現(xiàn)即時(shí)鋪入，事后分析原因下次攻克3.3.6.3 在鋪貨實(shí)施過(guò)程中，不同類(lèi)型終端的鋪貨策略

16、和方法有所差異：終端類(lèi)型鋪貨實(shí)施前提鋪貨策略中小零店基于宣導(dǎo)產(chǎn)品暢銷(xiāo)前景的鋪巾采取步步進(jìn)逼策略，力求以最快速度實(shí)現(xiàn)覆蓋中小餐飲基于建立良好客情關(guān)系的鋪巾采取強(qiáng)勢(shì)進(jìn)攻策略，力求實(shí)現(xiàn)最大化覆蓋中小商超基于進(jìn)場(chǎng)談判技巧的鋪市采取逐個(gè)擊破策略，綜合考慮我司自身資源條件、競(jìng)品狀況以及商超貿(mào)易條件，在條件成熟后迅速進(jìn)入3.3.6.4中小零店鋪貨方法步驟:崗位時(shí)機(jī)具體方法步驟公司業(yè)務(wù)員運(yùn)輸車(chē)?？磕繕?biāo)終端網(wǎng)點(diǎn)附近向終端網(wǎng)點(diǎn)的零售商自我介紹產(chǎn)品介紹產(chǎn)品銷(xiāo)售前景宣講令售商表小有興趣鋪貨政策宣講渠道促銷(xiāo)政策宣講談判零售商認(rèn)同和接受商談具體品項(xiàng)和數(shù)量下貨零售商暫時(shí)拒絕接受感謝零售商J解公司和廣品撤離分析原因公司推廣員

17、下貨后產(chǎn)品規(guī)范陳列POP布置助銷(xiāo)禮品配置經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)員整個(gè)過(guò)程起到輔助作用利用客情引導(dǎo)認(rèn)識(shí)，協(xié)助進(jìn)行溝通談判、終端生動(dòng)化等3.3.6.5中小餐飲店鋪貨方法步驟:崗位時(shí)機(jī)具體方法步驟公司業(yè)務(wù)員鋪貨前期與店主建立客情關(guān)系向店主自我介紹產(chǎn)品介紹促銷(xiāo)禮品贈(zèng)送店主表小啟思問(wèn)鋪貨政策宣講渠道促銷(xiāo)政策宣講談判店主認(rèn)同和接受商談具體品項(xiàng)和數(shù)量店主暫時(shí)拒絕接受感謝店主了解公司和產(chǎn)品撤離分析原因運(yùn)輸車(chē)?？磕繕?biāo)終端網(wǎng)點(diǎn)附近下貨公司推廣員下貨后產(chǎn)品規(guī)范陳列POP布置助銷(xiāo)禮品配置經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)員整個(gè)過(guò)程起到輔助作用利用客情引導(dǎo)認(rèn)識(shí)，協(xié)助進(jìn)行溝通談判、終端生動(dòng)化等3.3.6.6中小商超鋪貨方法步驟:崗位時(shí)機(jī)具體方法步驟公司業(yè)務(wù)

18、員鋪貨前期與商超進(jìn)行溝通向商超自我介紹產(chǎn)品介紹鋪貨政策宣講渠道促銷(xiāo)政策宣講商超表示有意向貿(mào)易談判雙方認(rèn)可和接受商談具體品項(xiàng)和數(shù)量商超暫時(shí)拒絕接受感謝商超了解公司和產(chǎn)品撤離分析原因運(yùn)輸車(chē)?？磕繕?biāo)終端網(wǎng)點(diǎn)附近下貨公司推廣員下貨后產(chǎn)品規(guī)范陳列POP布置經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)員整個(gè)過(guò)程起到輔助作用利用客情引導(dǎo)認(rèn)識(shí)，協(xié)助進(jìn)行溝通談判、終端生動(dòng)化等3.3.7 鋪貨記錄3.2.7.1在鋪貨實(shí)施過(guò)程結(jié)束當(dāng)時(shí)，公司推廣員對(duì)鋪貨具體情況以表格形式進(jìn)行即時(shí)記錄3.2.7.2鋪貨記錄表:鋪入終端網(wǎng)點(diǎn)記錄店名網(wǎng)點(diǎn)類(lèi)型地址店主姓名聯(lián)系電話鋪貨產(chǎn)品品牌鋪貨產(chǎn)品品種鋪貨數(shù)量POP使用數(shù)量計(jì)劃內(nèi)未鋪入終端網(wǎng)點(diǎn)記錄店名網(wǎng)點(diǎn)類(lèi)型地址店主姓名聯(lián)

19、系電話主要問(wèn)題原因分析解決思路下次鋪入計(jì)劃時(shí)間3.2.7.3鋪貨記錄表填寫(xiě)完畢，交銷(xiāo)售部統(tǒng)一保管3.3補(bǔ)充式鋪貨操作辦法3.4.1 信息收集3.4.1.1 業(yè)務(wù)員在終端巡訪過(guò)程中發(fā)現(xiàn)空白點(diǎn)、新增點(diǎn)、更換品牌點(diǎn)等終端網(wǎng)點(diǎn)及時(shí)收集整理3.4.1.2終端網(wǎng)點(diǎn)資料卡:終端網(wǎng)點(diǎn)名稱(chēng)終端網(wǎng)點(diǎn)地址終端網(wǎng)點(diǎn)類(lèi)型店主姓名聯(lián)系電話手機(jī)號(hào)碼是否與大富豪海虹合作銷(xiāo)售品項(xiàng)名稱(chēng)歷史銷(xiāo)售數(shù)據(jù)主要經(jīng)營(yíng)具他啤酒品牌銷(xiāo)售主要競(jìng)品品項(xiàng)主要競(jìng)品月平均銷(xiāo)量息問(wèn)訂單所需品項(xiàng)所需件數(shù)3.4.2 意向訂單收集3.4.2.1 業(yè)務(wù)員向目標(biāo)終端網(wǎng)點(diǎn)的零售商溝通談判，獲取意向訂單3.4.2.2 業(yè)務(wù)員意向訂單收集步驟：發(fā)現(xiàn)目標(biāo)終端網(wǎng)點(diǎn)向終端網(wǎng)點(diǎn)的

20、零售商自我介紹產(chǎn)品介紹令售商表小有興趣鋪貨政策宣講渠道促銷(xiāo)政策宣談判零售商認(rèn)同和接受商談具體品項(xiàng)和數(shù)記錄意向訂單零售商暫時(shí)拒絕接受感謝零售商J解公司和廣撤離分析原因3.4.3 鋪貨計(jì)劃3.4.3.1 業(yè)務(wù)員根據(jù)目標(biāo)終端網(wǎng)點(diǎn)分布，與經(jīng)銷(xiāo)商協(xié)商擬制鋪貨計(jì)劃，盡可能結(jié)合日常補(bǔ)貨路線3.4.3.2 鋪貨實(shí)施計(jì)劃:鋪貨時(shí)間月日月日月日鋪貨路線鋪貨執(zhí)行人員鋪貨網(wǎng)點(diǎn)計(jì)劃數(shù)量鋪貨產(chǎn)品計(jì)劃件數(shù)POP需求數(shù)量明細(xì)3.4.4 鋪貨準(zhǔn)備3.4.4.1 鋪貨實(shí)施前，公司與經(jīng)銷(xiāo)商需要分別籌備前期鋪貨事宜，以確保鋪貨順利實(shí)施3.4.4.2 需要籌備以下事項(xiàng)：項(xiàng)目具體內(nèi)容截至?xí)r間執(zhí)行部門(mén)助銷(xiāo)物料準(zhǔn)海報(bào)、瓶起、口杯、煙灰缸、廣

21、告衫等鋪貨前三市場(chǎng)部公備天司資料準(zhǔn)備終端網(wǎng)點(diǎn)資料卡、鋪貨實(shí)施計(jì)劃、鋪貨記鋪貨前一銷(xiāo)售部錄表等天經(jīng)銷(xiāo)商運(yùn)輸準(zhǔn)備車(chē)輛檢驗(yàn)、司機(jī)安排、配送路線等鋪貨前三天3.4.5 鋪貨實(shí)施3.4.5.1 鋪貨執(zhí)行人員分工明確，具體進(jìn)行鋪貨和終端生動(dòng)化工作3.4.5.2 鋪貨執(zhí)行步驟：運(yùn)輸車(chē)?？磕繕?biāo)終端網(wǎng)點(diǎn)附近向終端網(wǎng)點(diǎn)的零售商說(shuō)明來(lái)意鋪貨政策宣講渠道促銷(xiāo)政策宣講下貨下貨后產(chǎn)品規(guī)范陳列POP布置促銷(xiāo)禮品配置3.4.6 鋪貨記錄3.4.6.1 在鋪貨實(shí)施過(guò)程結(jié)束當(dāng)時(shí)，公司推廣員對(duì)鋪貨具體情況以表格形式進(jìn)行即時(shí)記錄3.4.6.2鋪貨記錄表:鋪入終端網(wǎng)點(diǎn)記錄店名網(wǎng)點(diǎn)類(lèi)型地址店主姓名聯(lián)系電話鋪貨產(chǎn)品品牌鋪貨產(chǎn)品品種鋪貨數(shù)量

22、POP使用數(shù)量計(jì)劃內(nèi)未鋪入終端網(wǎng)點(diǎn)記錄店名網(wǎng)點(diǎn)類(lèi)型地址店主姓名聯(lián)系電話主要問(wèn)題原因分析解決思路下次鋪入計(jì)劃時(shí)間3.4.6.3鋪貨記錄表填寫(xiě)完畢，交銷(xiāo)售部統(tǒng)一保管4渠道網(wǎng)絡(luò)推廣4.1 渠道促銷(xiāo)實(shí)施辦法4.1.1 預(yù)收貨款促銷(xiāo)方案4.1.1.1 活動(dòng)目的在開(kāi)季初，可通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)議造勢(shì)，實(shí)施預(yù)付貨款促銷(xiāo)活動(dòng)，率先擠壓經(jīng)銷(xiāo)商資金,確保經(jīng)銷(xiāo)的積極性和主動(dòng)性4.1.1.2 活動(dòng)對(duì)象經(jīng)銷(xiāo)商4.1.1.3 活動(dòng)品項(xiàng)大富豪特爽、大富豪王牌喜多、沙家浜綠色風(fēng)情、沙家浜紅色經(jīng)典等4.1.1.4 活動(dòng)時(shí)間06年3月上旬4.1.1.5 活動(dòng)區(qū)域常熟地區(qū)【包括市區(qū)和鎮(zhèn)辦】4.1.1.6 政策內(nèi)容大鬲彖土牌喜多大鬲彖特爽沙

23、家浜綠色風(fēng)情沙家浜紅色經(jīng)典凡首批進(jìn)貨預(yù)付金達(dá)凡首批進(jìn)貨預(yù)付金達(dá)凡首批進(jìn)貨預(yù)付金達(dá)凡首批進(jìn)貨預(yù)付金達(dá)到3萬(wàn)兀，享受返現(xiàn)到5萬(wàn)元，享受返現(xiàn)到5萬(wàn)兀，享用15至IJ3萬(wàn)元，學(xué)后10金500元獎(jiǎng)勵(lì)政策，金500元獎(jiǎng)勵(lì)政策，送1獎(jiǎng)勵(lì)政策，其他送1獎(jiǎng)勵(lì)政策，其他其他促銷(xiāo)政策不變其他政策不變政策不變促銷(xiāo)政策小艾（在6月1日前把貨提完后效）凡首批進(jìn)貨預(yù)付金達(dá)凡首批進(jìn)貨預(yù)付金達(dá)凡首批進(jìn)貨預(yù)付金達(dá)凡首批進(jìn)貨預(yù)付金達(dá)到5萬(wàn)元，享受1000到8萬(wàn)元，享受返現(xiàn)到8萬(wàn)元，學(xué)后12到5力兀，享后9送元現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)，其他政金1000元獎(jiǎng)勵(lì)政策，送1獎(jiǎng)勵(lì)政策，其他1,其他政策不變策不變（提完預(yù)付貨款貨物后即返現(xiàn)金）其他政策不變政策

24、不變凡首批進(jìn)貨預(yù)付金達(dá)到8萬(wàn)兀，享受返現(xiàn)金2000元，其他政策不變凡首批進(jìn)貨預(yù)付金達(dá)到10力兀，享受返現(xiàn)金2000元獎(jiǎng)勵(lì)政策，其他政策不變凡首批進(jìn)貨預(yù)付金達(dá)到10力兀，學(xué)后10送1獎(jiǎng)勵(lì)政策，其他政策不變凡首批進(jìn)貨預(yù)付金達(dá)到8力兀，享后8送1,其他政策不變4.1.1.7活動(dòng)注意事項(xiàng)?本活動(dòng)信息可通過(guò)區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)議/公司統(tǒng)一公函等方式傳達(dá)?首批進(jìn)貨預(yù)付金必須在本活動(dòng)開(kāi)始一周內(nèi)到公司帳戶(hù)?到賬后，公司即可統(tǒng)一核算相應(yīng)獎(jiǎng)勵(lì)，并在3天內(nèi)給予兌現(xiàn)4.1.2 常規(guī)買(mǎi)贈(zèng)促銷(xiāo)方案4.1.2.1 活動(dòng)目的有效實(shí)現(xiàn)對(duì)終端網(wǎng)點(diǎn)壓貨占倉(cāng)的目的，使產(chǎn)品順利進(jìn)入終端零售網(wǎng)點(diǎn)4.1.2.2 活動(dòng)對(duì)象終端網(wǎng)點(diǎn)的零售商4.1.2

25、.3 活動(dòng)品項(xiàng)大富豪特爽、大富豪王牌喜多、沙家浜綠色風(fēng)情、沙家浜紅色經(jīng)典等4.1.2.4 活動(dòng)時(shí)間分別在鋪貨期、旺季、淡季等三個(gè)時(shí)間段4.1.2.5 活動(dòng)區(qū)域不夠細(xì)致，要突出造勢(shì)作用，所以要含一些策劃成分在內(nèi)常熟地區(qū)【包括市區(qū)和鎮(zhèn)辦】4.1.2.6 活動(dòng)內(nèi)容實(shí)施時(shí)間段大鬲彖土牌喜多大鬲彖特爽沙家浜綠色風(fēng)情沙家浜紅色經(jīng)典鋪貨期進(jìn)5送1進(jìn)5送1進(jìn)10送3進(jìn)10送4旺季進(jìn)6送1進(jìn)6送1進(jìn)4送1進(jìn)10送3淡季進(jìn)5送1進(jìn)5送1進(jìn)10送3進(jìn)10送44.1.2.7活動(dòng)注意事項(xiàng)?具體促銷(xiāo)力度需要建立在既定的產(chǎn)品價(jià)格體系之上?促銷(xiāo)力度大小還需要結(jié)合市場(chǎng)上競(jìng)品促銷(xiāo)狀況進(jìn)行有針對(duì)性的調(diào)整4.1.3 空瓶回收促銷(xiāo)方案

26、4.1.3.1 活動(dòng)目的通過(guò)啤酒瓶回收可降低廠家的生產(chǎn)成本，同時(shí)根據(jù)淡旺季調(diào)整瓶回收政策，保證廠家正常生產(chǎn)；此外，也使得終端網(wǎng)點(diǎn)的零售商從中獲得一定的利益4.1.3.2 活動(dòng)對(duì)象經(jīng)銷(xiāo)商、零售商4.1.3.3 活動(dòng)時(shí)間包括旺季、淡季的所有銷(xiāo)售時(shí)期（相當(dāng)于沒(méi)說(shuō)）4.1.3常熟4.1.3活可.4要日地區(qū).5對(duì)活動(dòng)區(qū)域月確空瓶回收促銷(xiāo)實(shí)施的時(shí)機(jī)；可【包括巾區(qū)和鎮(zhèn)辦】活動(dòng)內(nèi)容淡季能出現(xiàn)的問(wèn)題及預(yù)防措施旺季象回收價(jià)利益回收價(jià)利益廠家0.3元/瓶0.35元/瓶經(jīng)銷(xiāo)商0.3元/瓶0.35元/瓶零售商0.2元/瓶0.1元/瓶0.2元/瓶0.15元/瓶4.1.3.6活動(dòng)注意事項(xiàng)?具體回收價(jià)格需要結(jié)合市場(chǎng)競(jìng)品的回收

27、價(jià)格進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整?空瓶由經(jīng)銷(xiāo)商統(tǒng)一回收，并集中運(yùn)輸至廠家倉(cāng)庫(kù)4.1.4 坎級(jí)返利促銷(xiāo)方案4.1.4.1 活動(dòng)目的通過(guò)返利政策提升經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)銷(xiāo)產(chǎn)品的積極性和主動(dòng)性，此外，通過(guò)返利的兌現(xiàn)來(lái)規(guī)范經(jīng)銷(xiāo)商市場(chǎng)行為4.1.4.2 活動(dòng)對(duì)象經(jīng)銷(xiāo)商4.1.4.3 活動(dòng)品項(xiàng)所有實(shí)際進(jìn)貨產(chǎn)品4.1.4.4 活動(dòng)時(shí)間在和經(jīng)銷(xiāo)商簽訂年度經(jīng)銷(xiāo)協(xié)議時(shí)，將按品項(xiàng)將返利政策體現(xiàn)出來(lái)4.1.4.5 活動(dòng)區(qū)域常熟地區(qū)【包括市區(qū)和鎮(zhèn)辦】4.1.4.6 活動(dòng)內(nèi)容形式概述大鬲彖土牌喜多大鬲彖特爽沙家浜綠色風(fēng)情沙家浜紅色經(jīng)典月返定期兌現(xiàn)，根據(jù)實(shí)際銷(xiāo)量給予相應(yīng)的兌現(xiàn)0.5元/件1.5元/件1元/件坎級(jí)獎(jiǎng)勵(lì)，根100%完成0.5元據(jù)季度目標(biāo)

28、/件季達(dá)成情況給120%完成0.7返予遞增返利元150%完成1元/件坎級(jí)獎(jiǎng)勵(lì)，根100%完成1元100%完成0.5元100%完成1元100%完成0.5元據(jù)年度目標(biāo)/件/件/件/件年達(dá)成情況給120%完成1.2元120%完成0.8元120%完成1.2元120%完成0.8元返予遞增返利/件/件/件/件150%完成1.5元150%完成1元150%完成1.5元150%完成1元/件/件/件/件4.1.4.7 活動(dòng)注意事項(xiàng)?返利兌現(xiàn)是建立在對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商在鋪貨率、上架率、陳列規(guī)范、協(xié)議目標(biāo)完成、價(jià)格體系維護(hù)、無(wú)竄貨行為等方面工作表現(xiàn)綜合評(píng)估?搭贈(zèng)產(chǎn)品不納入返利范圍4.1.5 銷(xiāo)售競(jìng)賽促銷(xiāo)方案4.1.5.1 活動(dòng)

29、目的激發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)銷(xiāo)產(chǎn)品的熱情，最大化實(shí)現(xiàn)出貨量的提升，變相提高經(jīng)銷(xiāo)商的盈利空間4.1.5.2 活動(dòng)對(duì)象經(jīng)銷(xiāo)商4.1.5.3 活動(dòng)品項(xiàng)所有經(jīng)銷(xiāo)商品項(xiàng)4J.5.4活動(dòng)時(shí)間銷(xiāo)售競(jìng)賽最好是實(shí)物或旅游獎(jiǎng)勵(lì)！重新設(shè)計(jì)方案，要起來(lái)刺激經(jīng)銷(xiāo)商的在旺季的某一時(shí)間段，如7月1日8月1日目的。4.1.5.5 活動(dòng)區(qū)域常熟地區(qū)【包括市區(qū)和鎮(zhèn)辦】4.1.5.6 活動(dòng)內(nèi)容進(jìn)貨量排名名額獎(jiǎng)勵(lì)內(nèi)容A1名按累計(jì)進(jìn)貨總金額的3%給予現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)第二2名按累計(jì)進(jìn)貨總金額的2%給予現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)第三3名按累計(jì)進(jìn)貨總金額的1%給予現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)4.1.5.7活動(dòng)注意事項(xiàng)?進(jìn)貨量單位是件數(shù)，只有達(dá)到一定的數(shù)量才有資格參加評(píng)選?獎(jiǎng)勵(lì)在活動(dòng)結(jié)束一周內(nèi)由公司

30、統(tǒng)一對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商給予兌現(xiàn)4.1.6 實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì)促銷(xiāo)方案4.1.6.1 活動(dòng)目的支持經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)零售商的渠道激勵(lì)，貼補(bǔ)相應(yīng)實(shí)物的一些費(fèi)用或配送一定數(shù)量的禮品實(shí)物4.1.6.2 活動(dòng)對(duì)象經(jīng)銷(xiāo)商4.1.6.3 活動(dòng)品項(xiàng)大富豪王牌喜多、大富豪特爽、沙家浜紅色經(jīng)典、沙家浜綠色風(fēng)情4.1.6.4 活動(dòng)時(shí)間產(chǎn)品鋪貨全面完成；行業(yè)市場(chǎng)開(kāi)始進(jìn)入旺季；各個(gè)渠道終端開(kāi)始動(dòng)銷(xiāo)4.1.6.5 活動(dòng)區(qū)域常熟地區(qū)【包括市區(qū)和鎮(zhèn)辦】4.1.6.6 活動(dòng)內(nèi)容凡進(jìn)大富豪王牌喜多400件貼補(bǔ)壁式空調(diào)一臺(tái)費(fèi)用；進(jìn)300件貼補(bǔ)移動(dòng)冰柜一臺(tái)費(fèi)用；凡進(jìn)沙家浜紅色經(jīng)典400件貼補(bǔ)壁式空調(diào)一臺(tái)費(fèi)用；進(jìn)300件貼補(bǔ)移動(dòng)冰柜一臺(tái)費(fèi)用凡進(jìn)大富豪產(chǎn)品一組，配備

31、大富豪杯子一套或起子五個(gè)4.1.6.7 活動(dòng)注意事項(xiàng)?活動(dòng)前提必須是經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)零售商開(kāi)展空調(diào)或冰柜等實(shí)物贈(zèng)送激勵(lì)?激勵(lì)力度需要結(jié)合市場(chǎng)上競(jìng)品的現(xiàn)狀進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整?在每月底，按經(jīng)銷(xiāo)商達(dá)到進(jìn)貨總量，公司統(tǒng)一在一周內(nèi)給予兌現(xiàn)4.1.7 組合式促銷(xiāo)推廣方案4.1.7.1 活動(dòng)目的確保整個(gè)產(chǎn)品系列呈相對(duì)均衡、良性的發(fā)展，而不是自然銷(xiāo)售讓不同品項(xiàng)之間銷(xiāo)售表現(xiàn)差距不斷加大4.1.7.2 活動(dòng)對(duì)象經(jīng)銷(xiāo)商4.1.7.3 活動(dòng)品項(xiàng)沙家浜低檔產(chǎn)品帶沙家浜綠色風(fēng)情；大富豪特爽帶大富豪王牌喜多4.1.7.4活動(dòng)時(shí)間沙家浜新產(chǎn)品上市時(shí)期和大富豪帶動(dòng)利潤(rùn)產(chǎn)品銷(xiāo)售時(shí)時(shí)間最長(zhǎng)不超過(guò)1個(gè)月4.1.7.5活動(dòng)區(qū)域常熟地區(qū)【包括市區(qū)和

32、鎮(zhèn)辦】4.1.7.6活動(dòng)內(nèi)容組合品項(xiàng)組合類(lèi)型實(shí)施辦法以低檔4%控制低檔產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)量，把低檔酒銷(xiāo)售大戶(hù)確定為沙家浜帶中檔1錄色風(fēng)情的經(jīng)銷(xiāo)商沙家浜低組合推1著二這些銷(xiāo)售低檔酒的大戶(hù)成為區(qū)域內(nèi)低檔沙家浜銷(xiāo)售的主力，檔產(chǎn)品帶沙家浜綠廣Iifn一.薨？百福穌劈妙更細(xì)，更有操作性。特別是沙家浜要?jiǎng)幽X子品抬花種施客戶(hù)比較分散，要跨區(qū)域竄貨情況卜，如何搬購(gòu)覿色風(fēng)情如經(jīng)銷(xiāo)商不進(jìn)綠色風(fēng)景就限制其低檔酒的進(jìn)貨第四適當(dāng)補(bǔ)貼經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售低檔酒的利潤(rùn)1莒五廠家?guī)头鼋?jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售中檔酒大屋1豪特以暢銷(xiāo)第一要求經(jīng)銷(xiāo)商每十件大富豪特爽必須帶一件王牌喜多爽帶大富帶滯銷(xiāo)1著二廠家適當(dāng)補(bǔ)貼特爽的利潤(rùn)豪士牌喜組合推第三廠家?guī)头鼋?jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售王

33、牌喜多多廣4.1.7.7 活動(dòng)注意事項(xiàng)?強(qiáng)制經(jīng)銷(xiāo)商在進(jìn)貨時(shí)必須搭進(jìn)指定品項(xiàng)產(chǎn)品，而進(jìn)貨的產(chǎn)品品項(xiàng)可享受一定的優(yōu)惠?活動(dòng)前提是對(duì)各個(gè)品項(xiàng)進(jìn)行銷(xiāo)售分析，提煉出暢銷(xiāo)品項(xiàng)、滯銷(xiāo)品項(xiàng)、走量品項(xiàng)、利潤(rùn)品項(xiàng)等?在經(jīng)銷(xiāo)商打款進(jìn)貨后，公司出貨時(shí)，統(tǒng)一給予結(jié)算兌現(xiàn)4.1.8 分品類(lèi)促銷(xiāo)推廣方案4.1.8.1 活動(dòng)目的有針對(duì)性阻擊或消弱來(lái)自競(jìng)品的渠道促銷(xiāo)壓力，提升某品項(xiàng)的市場(chǎng)份額；或者犧牲某個(gè)品項(xiàng)以實(shí)現(xiàn)區(qū)域市場(chǎng)的穩(wěn)定4.1.8.2 活動(dòng)對(duì)象經(jīng)銷(xiāo)商4.1.8.3 活動(dòng)品項(xiàng)銷(xiāo)售不暢的利潤(rùn)品項(xiàng)或者犧牲自己拓展市場(chǎng)的走量品項(xiàng)4.1.8.4 活動(dòng)時(shí)間在銷(xiāo)售旺季階段；或新品進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)期4.1.8.5 活動(dòng)區(qū)域常熟地區(qū)【包括市區(qū)

34、和鎮(zhèn)辦】4.1.8.6 活動(dòng)內(nèi)容活動(dòng)出發(fā)點(diǎn)實(shí)施辦法阻擊競(jìng)品先掌握市場(chǎng)上的競(jìng)品促銷(xiāo)力度和措施，然后分析利弊，有針對(duì)性采取大于或等同于競(jìng)品的渠道促銷(xiāo)力度，進(jìn)行有效阻擊犧牲品項(xiàng)拓展巾場(chǎng)先掌握市場(chǎng)上的競(jìng)品銷(xiāo)售狀況，對(duì)一些競(jìng)品利潤(rùn)品項(xiàng)，我們采取貼近戰(zhàn)術(shù)、跟進(jìn)戰(zhàn)術(shù)，從供貨價(jià)格或促銷(xiāo)力度來(lái)?yè)艨孱?lèi)似品項(xiàng)的競(jìng)品，從而壓縮競(jìng)品市場(chǎng)份額，為公司其他品項(xiàng)發(fā)展創(chuàng)造良好市場(chǎng)環(huán)境4.1.8.7 活動(dòng)注意事項(xiàng)?活動(dòng)前提是對(duì)市場(chǎng)上主要品項(xiàng)進(jìn)行銷(xiāo)售分析，提煉出針對(duì)的競(jìng)品品項(xiàng)，此外開(kāi)發(fā)我品某個(gè)品項(xiàng)與之進(jìn)行有效競(jìng)爭(zhēng)?活動(dòng)開(kāi)展還要把握好時(shí)機(jī)，恰當(dāng)時(shí)機(jī)是成功的一半4.2 終端媒體化操作辦法4.2.8 產(chǎn)品生動(dòng)化陳列辦法4.2.8.1 位

35、置：啤酒產(chǎn)品一般陳列在貨架、臥式冰柜、立式冰箱4.2.8.2 規(guī)范要求：陳列位置基本要求貨架盡量放置視線平行高度；同品牌產(chǎn)品集中在一起陳列，并且呈現(xiàn)出垂直陳列效果；一般滿(mǎn)貨架陳列，并且盡可能最大陳列面立式冰箱我司提供冰柜：我們產(chǎn)品位于中上層；向品牌產(chǎn)品集中在一起陳列；產(chǎn)品標(biāo)示朝外；一定是最大陳列面其他廠家提供冰柜：我們產(chǎn)品盡可能放置在顯眼位置；向品牌產(chǎn)品集中在一起陳列；產(chǎn)品標(biāo)示朝外；爭(zhēng)取最大陳列面臥式冰柜我司提供冰柜：如果是臥式堆列，我們產(chǎn)品一定在最上面；如果是立式排列，我們產(chǎn)品一定位于隨手可取的邊區(qū)位置；同品牌產(chǎn)品集中在一起陳列；一定是最大陳列面其他廠家提供冰柜：如果是臥式堆列，我們產(chǎn)品盡可

36、能在上層；如果是立式出E歹U,我們產(chǎn)品位于隨手可取的邊區(qū)或中間位置；同品牌產(chǎn)品集中在一起陳列；爭(zhēng)取取大陳列面4.2.8.3 注意事項(xiàng)?產(chǎn)品陳列是就是讓我們產(chǎn)品在終端曝光，按照規(guī)范要求陳列，讓潛在消費(fèi)者能夠見(jiàn)至L然后開(kāi)始接受我們產(chǎn)品?產(chǎn)品陳列是最基礎(chǔ)的工作，也是長(zhǎng)期性、持續(xù)性工作，不能一蹴而就、隨心所欲、大而化之?產(chǎn)品陳列一方面在鋪貨、終端巡訪時(shí)親自進(jìn)行規(guī)范，另外一方面宣導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商、零售商日常進(jìn)行梳理和維護(hù)4.2.9 POP布置辦法4.2.9.1 分類(lèi)：POP一般包括：海報(bào)、吊旗、橫幅等4.2.9.2 規(guī)范要求：POP物料基本要求海報(bào)張貼在門(mén)卬或消費(fèi)者進(jìn)門(mén)直視可見(jiàn)位置墻壁以及臥式冰行F方；如果位置

37、面積較大，可橫式并排張貼三張；吊旗懸掛在門(mén)口屋檐處或店內(nèi)屋頂中部；一般懸掛一串吊旗，如果條件允許可呈十字交叉狀懸掛兩串吊旗橫幅懸掛在門(mén)口屋檐處，向向街面4.2.9.3 注意事項(xiàng)：?POP是最經(jīng)濟(jì)的終端廣告宣傳，也是長(zhǎng)期性、持續(xù)性工作，不能一蹴而就、隨心所欲、大而化之POP布置要求推廣員一方面在鋪貨、終端巡訪時(shí)親自進(jìn)行規(guī)范，另外一方面宣導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商、零售商日常進(jìn)行維護(hù)?在終端網(wǎng)點(diǎn)布置POP時(shí)，推廣員必須力求達(dá)到鋪天蓋地的持續(xù)性效果，此外，還要表現(xiàn)出勇猛、高效的執(zhí)行作風(fēng)4.2.10 堆頭/堆箱擺放辦法4.2.10.1 位置：啤酒的堆頭或堆箱一般擺放在店門(mén)口、店內(nèi)過(guò)道處魂篇蠡蠢辱駕叫售式覆獻(xiàn)"

38、昊寸應(yīng)該怎么4.2.3.2規(guī)范要求:放置位置基本要求店門(mén)口放置在門(mén)口出入處附近；產(chǎn)品標(biāo)示朝外；如果是瓶箱，至少擺放4層，每層3件紙箱；如果是瓶捆，至少三層，呈塔型擺放，最低層4件，其次2件，頂層1件店內(nèi)過(guò)道處放置在店內(nèi)過(guò)道靠墻處，前面沒(méi)有遮掩物品；如果是瓶箱，至少擺放4層，每層3件紙箱；如果是瓶捆，至少擺放三層，呈塔型擺放，最低層4件，其次2件，頂層1件4.2.3.3辦？作，不能一蹴而就、隨心所欲、大而化之堆頭或堆箱要求推廣員一方面在鋪貨、終端巡訪時(shí)親自進(jìn)行規(guī)范，另外一方面宣導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商、零售商日常進(jìn)行梳理和維護(hù)?堆頭/堆箱前面不得放置能夠遮掩的其他物品，力求直效地引起消費(fèi)者注意4.2.11 冰柜

39、/冰箱陳列辦法4.2.11.1 類(lèi)型：啤酒行業(yè)一般提供給終端門(mén)店冰柜和冰箱，冰柜一般是臥式，冰箱一般是立4.2.4.2規(guī)范要求:放置位置基本要求冰柜放置在門(mén)口出入處附近；冰箱朝外邊張貼我司產(chǎn)品形象海報(bào)；我司產(chǎn)品最大化陳列面冰箱放置在店內(nèi)過(guò)道靠墻處，前面沒(méi)有遮掩物品；我司產(chǎn)品最大化陳列面4.2.4.3注意事項(xiàng)：?冰柜/冰箱是廠家直接或間接通過(guò)渠道促銷(xiāo)方式贈(zèng)送的成本較大的終端物料，但也是最吸引終端零售商的銷(xiāo)售道具，我們一定要求顯眼、直觀?冰柜/冰箱里面的產(chǎn)品陳列要求推廣員一方面在終端巡訪時(shí)親自進(jìn)行規(guī)范，另外一方面宣導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商、零售商日常進(jìn)行梳理和維護(hù)4.2.5 導(dǎo)購(gòu)促銷(xiāo)/店主推薦辦法4.2.5.1 類(lèi)型：產(chǎn)品在終端銷(xiāo)售要靠通過(guò)零售店主推薦以及我們安排的專(zhuān)業(yè)導(dǎo)購(gòu)員兩種形式4.2.5.2規(guī)范要求:類(lèi)別基本要求店上推存我