SE(1-5)用友培訓 如何挖掘T3潛在客戶

1、如何挖掘如何挖掘T3T3潛在客戶潛在客戶用友軟件股份用友軟件股份小型渠道支持部小型渠道支持部課程目錄課程目錄有效商機的四大標準有效商機的四大標準信息獲取的十大重要途徑信息獲取的十大重要途徑調查商機的三種方法調查商機的三種方法商機的挖掘與分析商機的挖掘與分析一、公共媒體的信息一、公共媒體的信息 這一類信息的特點是容易獲得，信息量較大，篩選工作的效率較低，但這一類信息的特點是容易獲得，信息量較大，篩選工作的效率較低，但是還是獲得信息資源的一個重要途徑。是還是獲得信息資源的一個重要途徑。信息獲取的十大重要途徑信息獲取的十大重要途徑 二、政府信息工商和稅務信息二、政府信息工商和稅務信息 信息獲取的十大

2、重要途徑信息獲取的十大重要途徑 行業(yè)客戶的完整信息行業(yè)客戶的完整信息新注冊的企業(yè)信息新注冊的企業(yè)信息規(guī)模企業(yè)的完整信息規(guī)模企業(yè)的完整信息二、政府信息二、政府信息 政府廳、局、部、委、管理部門的信息中心，信息化領導組織，政府廳、局、部、委、管理部門的信息中心，信息化領導組織，發(fā)行的內部刊物、雜志發(fā)行的內部刊物、雜志 目前每個城市的政府機關信息化建設均有一定的規(guī)模，各目前每個城市的政府機關信息化建設均有一定的規(guī)模，各部委、廳、局成立了信息中心，生產力促進中心，中小企業(yè)管理局，部委、廳、局成立了信息中心，生產力促進中心，中小企業(yè)管理局，它們之間沒有上下極的隸屬關系，這些機構非常了解其職能管理范它們之

3、間沒有上下極的隸屬關系，這些機構非常了解其職能管理范圍內的企業(yè)信息化情況，是我們重點的信息渠道。圍內的企業(yè)信息化情況，是我們重點的信息渠道。信息獲取的十大重要途徑信息獲取的十大重要途徑 二、政府信息二、政府信息 國家統(tǒng)計局統(tǒng)計年鑒國家統(tǒng)計局統(tǒng)計年鑒 武警、消防、警備區(qū)、軍區(qū)武警、消防、警備區(qū)、軍區(qū)信息獲取的十大重要途徑信息獲取的十大重要途徑 三、經濟組織信息三、經濟組織信息 城市經濟開發(fā)區(qū)內的企業(yè)信息城市經濟開發(fā)區(qū)內的企業(yè)信息 各行業(yè)協會、俱樂部、社會團體的分類企業(yè)信息各行業(yè)協會、俱樂部、社會團體的分類企業(yè)信息 著名的大型集團企業(yè)的許多分支機構信息著名的大型集團企業(yè)的許多分支機構信息 信息獲取

4、的十大重要途徑信息獲取的十大重要途徑 四、城市的各種會議、活動信息四、城市的各種會議、活動信息 該信息途徑是一個高效的情報調查途該信息途徑是一個高效的情報調查途徑，它將為我們獲取有效商機信息情報提徑，它將為我們獲取有效商機信息情報提供非常有價值的信息。供非常有價值的信息。 關注城市的所有酒店、賓館、大型關注城市的所有酒店、賓館、大型會議展館；及時收集各企業(yè)、機關、組織會議展館；及時收集各企業(yè)、機關、組織舉行的各種展覽、會議、貿易活動、市場舉行的各種展覽、會議、貿易活動、市場推介會、促銷會、培訓的參與企業(yè)信息，推介會、促銷會、培訓的參與企業(yè)信息，尤其密切關注尤其密切關注ITIT硬件和軟件供給商、

5、政府硬件和軟件供給商、政府組織的活動。組織的活動。信息獲取的十大重要途徑信息獲取的十大重要途徑 五、專業(yè)信息組織社會信息調查公司五、專業(yè)信息組織社會信息調查公司 有許多城市有專業(yè)的信息調查公有許多城市有專業(yè)的信息調查公司，我們可以通過合作獲得有效的信息，司，我們可以通過合作獲得有效的信息，當然這類的信息由于極具商業(yè)的價值，當然這類的信息由于極具商業(yè)的價值，故客戶的工程攻關將遇到較多的競爭對故客戶的工程攻關將遇到較多的競爭對手，客戶的理性度會受影響。手，客戶的理性度會受影響。信息獲取的十大重要途徑信息獲取的十大重要途徑 六、競爭對手信息六、競爭對手信息 競爭對手的各項市場活動競爭對手的各項市場活

6、動 競爭對手的客戶資料信息競爭對手的客戶資料信息 競爭對手的商機資料競爭對手的商機資料 信息獲取的十大重要途徑信息獲取的十大重要途徑 七、合作伙伴信息七、合作伙伴信息 硬件供給商的信息硬件供給商的信息 會計師事務所會計師事務所 稅務師事務所稅務師事務所 稅務代理公司稅務代理公司 軟件公司軟件公司 其他合作伙伴銀行其他合作伙伴銀行 戰(zhàn)略合作的各類事務所和軟件公戰(zhàn)略合作的各類事務所和軟件公司，進行工程合作和信息互換，爭取資源。司，進行工程合作和信息互換，爭取資源。信息獲取的十大重要途徑信息獲取的十大重要途徑 八、社會關系信息八、社會關系信息 同學、同學、 戰(zhàn)友、戰(zhàn)友、 老同事、老同事、 親屬、親屬

7、、 朋友介紹朋友介紹信息獲取的十大重要途徑信息獲取的十大重要途徑 九、市場活動信息九、市場活動信息 我方組織的市場活動郵寄的廣告我方組織的市場活動郵寄的廣告 關注行業(yè)，順藤摸瓜關注行業(yè)，順藤摸瓜 各種形式的市場宣傳各種形式的市場宣傳信息獲取的十大重要途徑信息獲取的十大重要途徑 十、已有的資源信息十、已有的資源信息 老客戶信息老客戶信息 老客戶介紹與推薦老客戶介紹與推薦 具備二次購置可能的老客戶信息具備二次購置可能的老客戶信息 現有客戶的客戶和供給商信息現有客戶的客戶和供給商信息 銷售漏斗來的跟蹤客戶信息銷售漏斗來的跟蹤客戶信息 潛在需求客戶信息潛在需求客戶信息 客戶咨詢的熱線客戶咨詢的熱線 信

8、息信息信息獲取的十大重要途徑信息獲取的十大重要途徑 客戶具備上軟件的一般必要條件：客戶具備上軟件的一般必要條件： 如電腦、操作人員如電腦、操作人員客戶有明確的信息化需求客戶有明確的信息化需求客戶有明確的上軟件方案和預算客戶有明確的上軟件方案和預算客戶有明確方案上軟件時間表客戶有明確方案上軟件時間表有效商機的四大標準有效商機的四大標準商機的標準分類商機的標準分類標準有效商機標準有效商機-符合符合4 4個標準的有效商機信息個標準的有效商機信息暫停有效商機暫停有效商機-符合符合4 4個標準跟蹤后，工程暫時個標準跟蹤后，工程暫時 停滯的掛起停滯的掛起缺項有效商機缺項有效商機-通過信息篩查有顯著的特征，

9、但通過信息篩查有顯著的特征，但 缺少必要條件缺少必要條件潛在客戶商機潛在客戶商機-需要引導客戶產生需求的，重點需要引導客戶產生需求的，重點 培育客戶信息培育客戶信息重點篩查商機重點篩查商機-信息分析有可能存在需求，但調信息分析有可能存在需求，但調 查前不確定的查前不確定的商機的注冊、保護、維護公司保護和獎勵第一個挖掘到有效信息的提供者。公司保護和獎勵第一個挖掘到有效信息的提供者。為了保證有效潛在客戶信息的提供者的利益，提供者必須將為了保證有效潛在客戶信息的提供者的利益，提供者必須將客戶信息提交、檢索確認并及時填寫銷售漏斗，已經注冊的客戶信息提交、檢索確認并及時填寫銷售漏斗，已經注冊的信息不得繼

10、續(xù)注冊。信息不得繼續(xù)注冊。銷售人員自己挖掘的信息需提交相關負責人銷售人員自己挖掘的信息需提交相關負責人任何工作人員不得在未經批準和允許的場所，將潛在客戶信任何工作人員不得在未經批準和允許的場所，將潛在客戶信息外泄息外泄調查商機的三種方法調查商機的三種方法1、 調查法客戶根本信息： 客戶的行業(yè)、業(yè)態(tài)、產品、生產和銷售規(guī)?？蛻舻男畔⒒癄顟B(tài)：計算機網絡配置規(guī)模；已購置的應用軟件使用狀態(tài)；供給商效勞的滿意度和存在的缺乏之處。 交叉驗證法交叉驗證法 為了進一步確實認信息的真實性，防止人力資源的浪費，有效地商機信息一定要進行交叉驗證。具體的方法是從以下的部門和人員進行交叉驗證 財務部-財務總監(jiān)、經理、職員

11、 銷售部-銷售總監(jiān)、經理、職員 生產部-生產部長、經理、職員 技術部-技術經理、職員 信息部-信息總監(jiān)、職員 行政部-行政總監(jiān)、經理 采購部-采購經理、職員 總經理辦公室-辦公室主任 副總經理辦公室-分管副總經理人員參加。2 2、市場活動調查法、市場活動調查法： 競爭對手活動調查競爭對手活動調查 社會活動調查社會活動調查 相關行業(yè)活動調查相關行業(yè)活動調查 3 3、拜訪客戶調查法：、拜訪客戶調查法：調查商機的三種方法調查商機的三種方法公共媒公共媒體體社會關社會關系系市場活市場活動動經濟組經濟組織織政府信政府信息息客戶介客戶介紹紹電話篩電話篩選選已有資已有資源源拜訪調拜訪調查查競爭對競爭對手手合作伙合作伙伴伴貢獻最大的信息源最有效的方法商機的挖掘與分析商機的挖掘與分析客戶挖掘方式關鍵要素優(yōu)點缺點數據庫（黃頁）全面，準確，時效性數量大，覆蓋的行業(yè)范